醫療器械行業信用政策與風險管控對策

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摘要：近年來，隨著市場競爭壓力不斷增強，許多醫療器械流通企業為了搶占市場，擴大市場占有規模，開始大量的通過信用銷售模式提供商品和服務，由此產生了大量的應收賬款。若對應收賬款不能做科學高效的管控，將會給企業帶來極大的經營風險，嚴重的會使資金斷裂而導致公司破產。所以醫療器械公司需要加強對應收賬款的全面管理，將因應收賬款壞賬而造成的經濟損失控制到最小。本文結合企業的實際經營情況，分析醫療器械行業應收賬款存在的問題及形成原因，并針對性地提出完善醫療器械企業信用政策與應收賬款管理的對策。

關鍵詞：醫療器械行業；信用政策；應收賬款管理；風險控制

醫療器械行業作為我國市場經濟的重要組成部分，其發展對于國內外經濟的發展有著重要的影響。從2017年開始，隨著醫用耗材推行兩票制、陽光采購等政策，一批規模小的企業隨之消失，醫療器械市場競爭壓力越來越大。在行業競爭程度不斷加劇的今天，部分大型醫療器械公司通過開展賒銷業務的方式挖掘客戶，提高市場份額，此舉直接造成公司的應收賬款余額總量快速增加。在企業運營的過程中，應收賬款的管理是一個重要的組成部分，有助于企業加快資金周轉速度，防范經營風險。就目前來說，因市場競爭激烈、政府機構付款周期長、國家信用政策不足等原因導致在應收賬款方面存在較多的問題，使得醫療器械行業的發展受到一定的影響。

一、醫療器械企業應收賬款管理存在的問題

（一）管理者重視程度不夠，風險意識薄弱

大多數醫療器械公司，尤其是規模不大的中小公司，并未深刻認識到信用風險對其運營和發展產生的各種影響，沒有樹立應收賬款管理目標，既沒有構建嚴謹合理的信用評級管理制度，也未制定清晰嚴明的應收賬款清收制度。在開展業務過程中，即便是對于第一次合作的新客戶，也允許賒銷，并且未要求對方提供抵押物，造成應收賬款難以及時收回，甚至演變為壞賬、死賬。在企業實際運營過程中，管理層比較注重市場的開發與拓展，強調產品質量，盲目追求經濟效益，忽略現金流量管理，未對應收賬款進行專項化、嚴格化管理。銷售部門在開展業務時，對于銷售額關注程度相對較高，對于客戶信息調查不夠深入，對于客戶提供信息的真實性缺乏有效的考量，盲目的獲取訂單，導致一些信用不佳的客戶不能按期償還貨款，從而使公司資金流動性變差。

（二）信用銷售管理體系不完善

醫療器械企業應收賬款風險問題很大程度上與其信用銷售管理體系不完善有關?，F階段國內很多企業特別是規模不大的企業沒有建立信用管理體系，沒有很好地劃分客戶信用等級。部分企業雖然制定了信用管理相關制度，并沒有把客戶信用管理作為應收賬款的前置環節，所以基本上起不到很好的監督和控制作用。很多企業還沒有從根本上認識客戶信用管理的重要性，在客戶授信方面存在不少薄弱方面，尤其是財務分析不足，對于客戶的償債能力、資金狀況、擔保抵押情況等掌握不夠準確，因而在賒銷金額、應收賬款賬期方面判斷不夠準確。此外，公司剛剛成立初期，尤其是在市場競爭程度不斷加劇時，公司傾向于實施較為寬松的賒銷信用政策，期望利用此政策順利打入市場，造成諸多應收賬款無法正?；厥眨哟罂蛻暨`約風險。

（三）應收賬款管理制度不健全

首先，應收賬款管理制度對企業提升應收賬款管理水平，規范和管制賒銷行為大有裨益。目前，許多公司在應收賬款管理制度中沒有明確規定應收賬款的關鍵控制點和責任管理部門，在日常應收賬款管理過程中，責任分工方面缺乏明確指導，沒有將相關責任落實到具體部門。當應收賬款出現問題時，找不到責任人，不同部門人員之間相互推脫責任，問題得不到很好的解決，進一步加劇了企業內部控制管理問題，容易產生財務危機。其次，醫療企業銷售合同管理不夠完善，沒有簽訂合同或者合同內容不完善的情況下就發貨的現象很普遍，合約執行力不足，未嚴格按照先前簽署的協議按時支付款項，有的公司甚至拒絕履行協議，造成有些應收賬款無法收回。最后，在賒銷制度中，應收賬款動態監控不足，企業對銷售渠道、銷售政策、回款方式等方面缺乏系統的跟蹤分析，沒有及時優化應收賬款信息管理體系，沒有實行銷售全過程登記制度，未建立原始憑證檔案管理制度，在一定程度上導致了壞賬金額的增加，對企業的發展產生不利影響。

（四）應收賬款對賬、回款及催收掌控不力

目前很多醫療器械行業對應收賬管理工作做得并不到位，尤其是對賬工作的實施，很多企業只是走形式，并沒有進行實質性的對賬工作，也沒有明確的對賬程序。對函證重視程度不夠，回函率不高，未及時查明函證差異原因，財務人員可能會無法了解應收賬款未收回的真正原因。在日常工作中，如果企業不能定期及時的開展對賬工作，并通過一定手段進行催收工作，很容易導致應收賬款長時間處于一種掛賬狀態，從而導致大量應收賬款難以按時收回。應收賬款回款是企業銷售過程中一個比較重要的環節，只有及時、足額地收回應收賬款，才是完成整個銷售業務的閉環。有的醫療器械企業在應收賬款管理過程中，沒有建立系統科學的賬款回收管理機制，沒有對應收賬款進行動態跟蹤分析，應收賬款在賬面長期處于呆滯狀態。催收機制不完善，企業未按照賬齡結構設立相應的激勵機制，一般來講，賬齡越長，催收難度就越大。企業也沒有建立相應的清收機構，催收人員未經專業的催收培訓，催收能力有限，催收方式單一，對于應收賬款的資金回收缺乏創新，回收效果并不理想。

（五）內部考核機制不完善

大部分醫療器械企業制定的內部考核體系基本都是參照銷售額和銷售業績，而考核體系又關乎銷售人員的獎金績效等切身利益。所以對于業務人員來說，銷售額是日常工作的重點，企業的考核導向直接影響著銷售人員的工作重心，缺乏全局意識。從而導致他們忽略機會成本、應收賬款管理成本和壞賬給企業帶來的損失。

二、改善醫療器械企業應收賬款管理的對策建議

目前，我國積極致力于社會誠信體系建設，注重提升國民誠信度，公司在運營和發展過程中依舊需要加強對應收賬款的嚴格管理，優化內部控制工作，構建完善的風險信用管理體系，規避信用風險。

（一）重視應收賬款管理，強化風險意識

應收賬款管理并非只是公司某部門、某崗位人員需要完成的工作，它是一項典型的全員性任務，需要公司上下所有人員積極參與，特別是管理人員，應以身示范，積極發揮帶頭效應，正確認識到加強應收賬款管理的必要性和急迫性。促進公司穩健持續發展，需要全面準確地了解工作實際情況，創設清收小組，加大內部宣傳教育力度，增強全員的風險意識，引導各部門、各崗位之間深入交流、協同合作，共同促進收款工作高效高質地穩步開展。企業的應收賬款數額較大時，很容易導致企業資金鏈斷裂，從而陷入財務危機。所以，公司必須要強化應收賬款風險管理意識。對于選擇賒銷方式的客戶，要對其信用狀況及財務狀況進行全面了解，不能僅僅依靠客戶自己提供的信息，企業相關人員要主動挖掘更多的真實狀況，并進行嚴格的信息審核，保證所得到的信息真實可靠。

（二）強化醫療器械企業信用管理體系

醫療器械公司在經營和發展過程中應重視信用管理，這是強化應收賬款管理的關鍵，而信用客戶評價制度是公司規避和減弱應收賬款風險的重要手段，唯有加強對客戶實際情況的深入了解，方可將壞賬損失降到最低。首先，在制定信用政策時，按照重要程度的不同，將客戶細分為三級。其中，一級客戶的重要程度最高，公司需要加強對此類客戶的維護與管理，將其劃歸為重點客戶范疇；二級客戶的重要程度相對較低，不過也是公司需要認真對待與維護的客戶，將其劃歸為次要客戶范疇；三級客戶的重要程度最低，公司需要結合實際情況進行針對性維護與管理。在對客戶進行科學合理的分類后，應在綜合考慮客戶的信用記錄、運營情況、抵押狀況等因素的基礎上設置ABCDE五個信用等級。從A到E授信額度依次遞減，然后對每一位客戶的信用情況設定相應的等級。其次，建立應收賬款信用管理臺賬。管理臺賬基本內容主要有銷售類型、客戶明細和等級、信用狀況、銷售金額、回款金額、逾期應收金額等。通過臺賬對客戶銷售回款情況進行分析，若客戶的信用等級降低，務必要第一時間和業務部門進行深入密切地交流，在明確原因的基礎上提出合理有效的應對策略。加強信用管理是為了提高銷量、增加經濟收益，規避和防控風險，嚴格控制應收賬款規模，并加強對其引發的風險及損失的有效管控。完善賒銷客戶信用體系，首先，需要加強事前評估，在正式開展交易活動之前，需要根據搜集到的信息對客戶資信情況進行準確合理地判斷，同時要合理估測其潛在風險。其次，要重視事中管控，在進行交易時，需要面向不同客戶實施不同的賒銷政策，盡量減弱和規避風險。最后，要加強事后控制，完成交易后也不可掉以輕心，應實現對回款情況的持續化、動態化追蹤，保證應收賬款及時回收。

（三）完善醫療器械企業應收賬款管理制度

醫療器械流通企業在傳統應收賬款管理模式下，一般由財務部門或者銷售部門單獨牽頭管理，抑或是由兩個部門協同管理。在銷售部門發揮主導作用時，一般將銷售業績放在首位，忽略對客戶信用情況的評估和財務內控；由財務部門牽頭負責，平時和客戶溝通的機會并不多，管理的實際效果并不理想。由兩個部門協同負責產生的效果明顯優于單個部門負責產生的效果，不過兩個部門在協同合作過程中，既需要抽出時間進行協調，也需要投入一定的成本進行交流和協作，或許會造成管理效率降低。由此看來可以新設一個獨立于財務及銷售部門的信用管理部門來負責應收賬款管理。新設部門主要職責包括客戶信用管理、送貨單及發票傳遞管理、應收賬款分析協調會、銷售部門相關工作的考核。完善應收賬款管理體系，一方面要做到全流程全節點管控。應收賬款管控應覆蓋全流程。首先，事前需要加強對業務源頭的全面監管，加強對各類潛在風險的及時甄別和有效防控，不斷調整和優化業務流程體系。其次，事中要嚴格執行信用控制，跟蹤貨物及發票流向，動態化、持續化追蹤未入賬發票，盡可能地減短票據在客戶流轉周期。最后，事后需要構建嚴謹成熟且具有良好可行性的應收賬款監控制度，及時對賬，按照計劃穩步有序地推進工作。另一方面，實現應收賬款的精細化科學化管理。充分運用信息化手段，比如引進ERP系統，規范業務流程，互相牽制管理漏洞，不斷提高信息資源利用率，讓應收賬款風險得到科學控制。企業應結合自身情況，不斷優化應收賬款的內控制度。一是要嚴格根據信用銷售政策開展賒銷業務活動，所有員工都需要遵循政策和制度開展工作，盡可能地避免客戶賒銷。二是要制定嚴謹合理的合同管理制度，對雙方的權責進行清晰合理地明確，嚴格遵循合同。三是構建并實施原始檔案管理制度，努力將運營風險降到最低。四是實施動態監控管理，針對信用評級較高的客戶，如政府醫療機構，在日常業務中出現未回款超資信等臨時情況，給予附期限的臨時額度，以保證優質客戶的業務需求。對于初期設置相應資信額度后，不能按時足額回款的，或者出現重大經營風險的客戶，應及時調整授信情況，降低信用風險。這就需要相關人員定期不定期地對銷售客戶的經營和信用情況進行重新審核和評估。

（四）強化醫療器械企業應收賬款的回收管理

第一，建立財務預警制度，月初提早預警。月初，財務人員需要將客戶的逾期應收傳達至各區域領導和業務人員，預警提醒已逾期和臨近逾期的應收賬款。第二，月末到賬提醒。每個月月末財務部將已經到賬的應收賬款發送至區域負責人和金額相關業務人員，并跟蹤其回款情況。加強往來對賬工作，對賬應有獨立于業務部門之外的人員參與，每月或者每個季度進行一次往來對賬，留存簽字蓋章的對賬憑證。對于重點客戶，逾期客戶財務部門要直接參與對賬工作，根據逾期數據溝通形成的原因，制定回款跟蹤計劃和解決辦法。改進應收賬款催收手段。對于逾期的應收賬款，應結合客戶具體情況，通過登門拜訪、電話、微信等手段予以催收。對于協商困難的客戶必要時需要用法律手段進行催收，保證應收賬款能夠及時回收，減輕企業資金鏈壓力。對于醫療器械企業回款管理，還有重要的一點就是提高售后水平，優化退換流程，盡量妥善處理糾紛，提高客戶滿意度，避免回款過程中因為售后糾紛而影響資金收回進度。企業可以制定回款獎勵政策，激勵客戶積極回款。比如現金返利、貨物返利等，以此來加速客戶回款。作為客戶的約束條件將獎勵政策寫入合同中，根據客戶不同的信用等級制定相應的返利政策，并在回款后按照約定兌現，實現雙方良性交易，以保證企業安全快速收回應收賬款。另外，在應收賬款回款方式中，公司可嘗試新的應收賬款方法，譬如推出應收賬款保理業務，即企業將自身未到期的應收賬款轉讓給銀行。銀行根據應收賬款到期日、回款風險及金額收取相應的手續費，扣取手續費后提前支付給出讓企業。這樣在賒銷業務回款之前可以為企業提供更多的流動資金，減少應收賬款風險及壞賬損失，確保醫療器械公司經營正常順利進行。

（五）改進業務人員考核機制

應收賬款考核機制要剛柔兼備，個人業績不僅和銷售金額掛鉤，同時也要關聯應收賬款管理，對銷售收入、應收賬款回款、應收賬款周轉率設置合理權重系數。這樣既能調動員工工作的積極性，又能提高應收賬款管理水平，盡量壓縮應收賬款額度，降低企業資金風險。

三、結束語

在醫療改革進程持續推進的今天，市場競爭程度不斷加劇，公司銷售額在增加的過程中，所面臨的應收賬款風險也與日俱增。對于醫療器械企業而言，應收賬款能否及時收回直接關系著公司的生存與發展。所以，應根據自身經營發展情況，提高風險防范意識，完善信用管理體系，完善應收賬款管理制度，加強應收賬款回收管理，有效避免應收賬款風險問題，及時回籠經營資金，為醫療器械企業的后續業務發展積蓄力量。新的時代背景賦予了醫療器械企業更多的歷史使命，醫療器械人員必須以更高的專業水平和更強的社會使命感，實現企業與社會的共贏。

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作者：周淑芳