社區市場營銷論文

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摘要：市場營銷是企業對自身產品及服務的一種宣傳推廣行為，其對于提升企業及其產品的知名度，實現企業經濟利益的最大化，及保障企業正常運轉及發展，發揮關鍵作用。然而隨著市場經濟體制的不斷深入推進，企業間的市場營銷競爭也逐漸在加劇，因而拓展企業產品的營銷模式及理念，對于提升企業的市場競爭力，有著積極意義。本文重點探討社區市場營銷中產品消費群體定位與營銷目標界定的問題。在開展社區市場營銷時，要明確產品的主力消費人群，結合市場發展的實際情況，采用合適的創新的社區營銷模式。產品在社區市場營銷過程中，會存在營銷活動的主要目標和定位問題，即是以產品宣傳推廣為主還是以提高產品銷量為主。沒有明確對其營銷目的進行界定，往往會產生事倍功半的結果。本文就某企業產品的社區營銷案例失利情況進行詳細的探討，從而為其他企業的社區營銷提供重要參考。

關鍵詞：社區營銷;失利;消費群體;營銷目標

隨著市場經濟體制的不斷深入推進，及其在我國社會各領域建設事業中的不斷廣泛滲透，其在有效的促進各領域生產力及生產效率，提升各領域建設事業效率的同時，也對各領域的建設事業提出了更高的要求。企業作為我國經濟的重要載體，近年來隨著企業生存競爭環境的日益激烈，其經營管理模式及理念，也面臨著重大的挑戰，而現代企業運營管理理念的提出，對于企業應對當前的激烈市場競爭氛圍，提升自身生命活力，保障自身未來的健康可持續發展，有著重要作用。市場營銷是企業提升自身產品及服務知名度，實現企業利益最大化的重要手段，然而隨著社會的不斷發展，傳統的市場營銷模式及理念，已難以適應社會發展的需要，而社區營銷雖然并不是一種創新的營銷模式，但在當前的市場激烈的競爭氛圍下，其對于企業營銷方式的拓展，保障企業的市場競爭活力，有著重要意義。

一、企業及其產品概述

本案例中的企業是一家知名的生物制藥企業，其在同行業中，占據著重要的市場份額，該企業負責藥品的從生產到供應，再到藥品的市場營銷的全部環節。該企業的主要的產品是一種治療性藥物，之前該藥品由于該企業在行業中的影響力，其在同類藥品中也具有較強的知名度，并占據較大的市場份額，然而隨著近年來我國生物制藥企業的不斷增加，生物制藥行業的競爭也越來越為激烈，該企業產品的市場份額，也逐步為其他藥品所侵占。在之前的廣告營銷等方式依舊難以扭轉該藥品的頹勢的情況下，該企業采用了社區營銷的方式，拓展其藥品的營銷渠道，以期重新激發該產品的生命活力，提升其市場競爭力，以為該企業創造更大的社會經濟效益。

二、某企業產品社區營銷案例失利的探討

1.正規軍發威扮演救世主。該企業曾經也或多或少的開展過產品的社區營銷模式，然而其規模十分小，也未收到企業相關領導的重視，因而其開展效果并不理想，企業產品的知名度及銷售情況并沒有得到明顯的改善。在如此嚴峻的市場營銷環境下，經過幾年的市場調研發現，其他取得成功市場營銷的其他同類產品中，有很多是借助社區營銷的模式實現的，由此社區營銷模式也再次引起了該企業管理層的重視，并加大了對其的研究及投入力度，經過長時間的準備及籌劃后，打算建立一支正規的社區營銷隊伍，來扭轉當前企業產品的不利局面。首先該企業相關管理人員結合當前的市場實際情況，對該產品的基本情況進行了詳細的分析，由于該產品在價格上較為昂貴，其屬于中高端產品，不存在價格優勢。同時由于該產品在使用方面，主要是以療程的方式來服用，病人需要長期使用該產品，才能產生療效，而這對于普通消費者來說，是一個承重的經濟負擔。因而該藥物在當前的市場環境下，其主要是向醫院等醫療機構出售，而很少出現消費者主動購買的情況，因而其市場營銷存在很大的難度。在分析完了該藥品的市場營銷現狀后，該企業管理人員結合了產品在常規營銷模式中存在的局限性，提出了通過拓展社區營銷的方式，來彌補當前營銷模式的不足，以再次提高該產品的市場份額。在對該產品實施社區營銷時，該企業具體采取了以下措施：一是硬件方面。該企業引進了先進產品檢測設備，為了加大該產品的宣傳覆蓋率，該企業針對該產品，還制作了大量的宣傳推廣資料，如產品專業知識手冊，及產品宣傳卡單等，同時為了提升社區營銷人員的工作效率，該企業還為其配備了若干車輛，以及X展架和掛旗、擴音設備等；在軟件方面，為了提升產品的宣傳效果，該企業還強化了社區營銷隊伍的建設工作，定期邀請專業人士前往社區開展產品相關知識的講座，并對企業的營銷隊伍進行培訓，以提升其社區營銷效率。此外，為了更加有效的開展產品的社區營銷工作，該企業還從各分公司中抽掉了大量的銷售骨干，加入到社區營銷隊伍中。同時在社區隊伍人員組成結構方面，也給予了不斷的完善，如每個社區營銷隊伍，除了配備講師外聯人員以外，還配備若干健康代表，以協助講師工作，該社區營銷隊伍，也基本實現了職能明確，責任具體到個人，已經充分做好社區營銷的準備工作了。2.因缺乏明確的界定，致使失利。在任何產品的市場營銷方面，都會存在到底是以產品宣傳推廣工作為主，還是以提高產品銷量工作為主的問題，這在該企業的社區營銷模式中依舊存在，該企業在對該產品進行社區營銷的時，沒有明確對對其營銷目的進行界定，這也是該產品在取得短期成功后，最后失利的重要原因。通常情況下，很多工作人員一般都會認為產品的宣傳推廣工作就是為了提升產品的銷量，因而兩者間在功效方面是一致的，然而實際情況并非如此。該企業在開展社區營銷時，首先結合該地區社區的實際情況，對營銷人員予以了分組，每組成員負責相應的社區。在社區營銷正式開始前，首先由外聯人員對各社區的基本情況予以調查記錄，并匯總成資料傳達給各營銷小組，同時其還與各社區的主要負責人協商好，以處理好社區宣講會的人員及現場秩序的維護工作。在社區營銷宣講會中，則主要向社區居民講述該產品的相關知識及藥品藥性等。再社區營銷宣講會結束后，營銷隊伍的負責人則組織營銷人員開展總結會議，并提出各自的經驗建議，以提升后期社區營銷工作的效果。在按照預定工作計劃下，此次社區營銷活動取得了顯著的成效，不僅在產品的知名度方面，得到了極大的拓展，短短幾個月，產品的銷售量也得到了急劇的提升，社區營銷模式得到了企業領導的高度認可。在這樣一個大環境下，企業高層為了乘勝追擊，提出了向其他地級市拓展社區營銷的方案，然而該產品的社區營銷方案在其他地級市的實施情況并不理想，在經過幾個月的社區營銷推廣后，部分地級市甚至出現投入超出產出的情況。究其原因，一方面其他地級市在營銷人才招聘方面存在問題，其主要體現在營銷人員專業素養不高，營銷人員工作積極性不夠，以及地級市人口分布較為分散，消費者不太配合等因素；另一方面則主要是由于營銷人員缺乏對社區營銷目的的明確界定，很多營銷人員在到底是以產品的宣傳推廣為主，還是以提升產品銷量工作為主方面，產生了分歧和爭論，這使得營銷團隊的工作效率大打折扣，由此也導致此次社區營銷活動再次以失利結束。因此要想提升產品社區營銷的效率，首先要對社區營銷活動的目標予以明確；其次轉變以往的聚集消費人群-開展健康知識講座-穿插游戲-有獎問答-設備檢測-用-服用問題解疑-促成購買-發放禮品-結束-回訪等營銷模式，結合市場發展的實際情況，采用新的社區營銷模式，如會議營銷模式，建立消費者檔案，完善消費者信息系統，從而有效提升企業產品的社區營銷效果。

三、結語

由以上可以看出，企業產品社區營銷失利的主要原因是其對社區營銷主要任務的不明確，營銷模式單調老套等，因此加大對企業產品社區營銷的相關研究，對于提升企業的營銷效果，促進企業的健康可持續發展，有著深遠意義。

作者:葉曉璐 單位:廣東省電影公司

參考文獻：

[1]李鮮玲.關于社區營銷的探討[J].中國商貿.2011(08).

[2]郝志康.社區營銷成敗的營銷策略探討[J].科協論壇(下半