商品陳列設計提高專賣店銷售業績論文

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編者按：本文主要從引言；提高商品陳列效果的方法；重視系統性的陳列管理培訓；結語進行論述。其中，主要包括：每項營銷計劃或每次促銷活動都必然要求配以相應的陳列指引、商品陳列要符合品牌的形象和感觀、商品陳列不能一概而論，要符合品牌的形象和感觀、商品的陳列要醒目,便于顧客選購、合理確定擺放高度、保持商品量感、突出商品特點、商品的陳列要有相關性、商品的陳列要美觀大方，富有藝術感、商品的陳列要適應季節的變化、系統性的陳列管理培訓更是基礎、向各加盟店鋪展示標準化的商品陳列方式等，具體請詳見。

[論文摘要]探討專賣店的商品陳列方法，使其達到分區陳列，美觀整齊，清潔明亮的效果，從而創造更多的銷售機會，在一定程度上大大提高專賣店的銷售業績。

[關鍵詞]商品陳列方法探討

一、引言

商品陳列是流通領域內商家與消費者之間以商品為中心，以展示為內容的促銷方式，是店鋪運作中的一個很重要的環節。在今天琳瑯滿目的市場上，陳列在營銷過程中的作用越來越大，特別是在專賣店的銷售中更顯重要。每項營銷計劃或每次促銷活動都必然要求配以相應的陳列指引，陳列指引必須建立在對品牌定位和形象的把握、店鋪布局的熟悉、功能的了解、產品的認識以及廣告宣傳氣氛的理解上，只有綜合以上所有的因素才能合理地進行陳列。

二、提高商品陳列效果的方法

（一）商品陳列要符合品牌的形象和感觀

商品陳列不能一概而論，要符合品牌的形象和感觀，即便一根小小的領帶，怎么擺放，也有一定之規。如GH的領帶是卷成圈擺放在一個個小方格內；BOSS的領帶一定是掛在架子上賣的；JOOP的領帶卻似乎是隨意地鋪在工作臺上，原因是它們必須符合品牌的經營風格：GH以正裝為主，領帶中規中矩地擺放，傳遞的是正裝的一絲不茍；BOSS、JOOP是休閑類品牌，領帶掛著賣、鋪著賣，張揚的就是那一份閑適。

另外，很多人有一種誤解，以為移植國際品牌專賣店的陳列就可以取得好的效果，而忽視了品牌形象與品牌個性之間的不同，移植的陳列猶如沐猴而冠。例如，世界最大的家居專賣店“宜家”提倡一種生活化的經營，體現在產品陳列上會比較人性化、溫情化、輕松自在。在“宜家”家居的烹飪用品區，你會看到一張餐桌，幾把竹椅，餐桌上擺放著高腳玻璃杯、咖啡壺、閃閃發亮的刀叉、精美的瓷盤，以及鮮花和果蔬。“宜家”還會通過陳列盡可能讓顧客體驗，宜家出售的“桑德伯”沙發、“高利可斯達”餐椅的展示處還特意提示顧客：“請坐上去！感覺一下它是多么的舒服！”，如果一般的家具專賣店不分析“宜家”的品牌內涵與自身的差異，東施效顰，將“宜家”的產品陳列方式進行“囫圇吞棗”般的抄襲，必定無法取得好的效果。專賣店以服務、品牌作為主要競爭手法，專賣店傳播品牌必須使陳列與品牌的整體形象吻合。

（二）商品的陳列要醒目,便于顧客選購

商品的擺放應力求醒目突出，以便迅速引起消費者的注意。至于醒目的理解各有不同，下面是實現“陳列醒目”的幾個方法。

1．合理確定擺放高度

消費者走進商店會無意識地環視陳列商品，通常無意識的展望高度是0.7米至1.7米。同視覺軸大約30度角上的商品最容易讓人清晰感知，60度角范圍內的商品次之。在1米的距離內，視覺范圍平均寬度為1.64米；在2米的距離內，視覺范圍達3.3米；在5米的距離內，視覺范圍8.2米；到8米的距離內，視覺范圍就擴大到16.4米。因此，商品擺放高度要根據商品的大小和消費者的視線、視角來綜合考慮。一般來說，擺放高度應以1米至1.7米為宜，與消費者的距離約為2米至5米，視場寬度保持在3.3米至8.2米。在這個范圍內擺放，可以提高商品的能視度，使消費者清晰地感知商品形象。

2．保持商品量感

所謂量感，是指陳列的商品數量要充足，給消費者以豐滿、豐富的印象。量感可以使消費者產生有充分挑選余地的心理感受，進而激發購買欲望。這樣，就要求合理確定庫存、架存的關系，并及時補充架存商品。

3．突出商品特點

商品的功能和特點是消費者關注并產生興趣的集中點。將商品獨有的優良性能、質量、款式、造型、包裝等特殊性在陳列中突出出來，可以有效地刺激消費者的購買欲望。例如，把款式新穎的商品擺放在最能吸引消費者視線的位置；把名牌和流行性商品擺放在顯要位置，都可以起到促進消費者購買的心理效應。

（三）商品的陳列要有相關性

具有相關性的商品陳列對于商品銷售的促進作用是十分明顯的。有這樣一件事：一位女孩在一家商城號為7-11的店鋪中打工，由于粗心大意，在進行酸奶訂貨時多了一個零，使原本每天清晨只需3瓶酸奶變成了30瓶。按規定應由那位女孩自己承擔損失，意味著她一周的打工收入將付之東流，這就逼著她只能想方設法地爭取將酸奶趕快賣出去。冥思苦想的女孩靈機一動，把裝酸奶的冷飲柜移到盒飯銷售柜旁邊，并制作了一個POP，寫上“酸奶有助于健康”。令她意外的是，第二天早晨，30瓶酸奶不僅全部銷售一空，而且出現了斷貨。誰也沒有想到這個小女孩戲劇性的實踐帶來了7-11新的銷售增長點。從此，在7-11店鋪中酸奶的冷藏柜便同盒飯銷售柜擺在一起了

（四）商品的陳列要美觀大方，富有藝術感

在某些床上用品專賣店，我們會發現產品并不都是死板地放在床上，她會用種種有趣的形式來吸引顧客，例如將床單稍作改動穿在模特身上作為時裝。通過商品組合的藝術造型進行陳列，使得整個專賣店富有美感。由于各種商品都有其獨特的審美特征，可以采用直線式、形象式、藝術字式、單雙層式、多層式、均衡式、斜坡式等多種方式進行組合擺放，賦予商品陳列以高雅的藝術品位和強烈的藝術魅力，從而對消費者產生強大吸引力。當然，美感的建立也需要與自身的需求相吻合。落地陳列和高檔陳列是兩種不同美感的陳列方式，從美感角度來看，用豪華的貨架和燈光處理的方法制造的“高檔陳列”當然感覺更好；但落地陳列可以給顧客一種便宜的感覺，能夠刺激顧客的購買欲望，但展開促銷活動時候就需要落地陳列。

（五）商品的陳列要適應季節的變化

許多行業的產品屬于季節性很強的商品，應隨季節的變化不斷調整陳列方式和色調，盡量減少店內環境與自然環境的反差，這樣不僅可以促進季節商品的銷售，而且使消費者產生與自然環境和諧一致、愉悅順暢的心理感受，這在時裝、烹調產品上體現得尤為明顯。季節性商品的陳列應在季節來臨之前開始，商店應了解顧客的潛在需要，根據季節的變化來改變商品的陳列，否則將喪失適時銷售的良機。

三、重視系統性的陳列管理培訓

要真正使得陳列有效，除了上面的方法用于提高陳列的效果之外，系統性的陳列管理培訓更是基礎。某專賣店在這方面的具體做法是：每周都要學習一本至少50多頁的陳列建議彩圖，內容包括新商品的擺放，招貼畫的設計，設置等，這些使各店鋪的商品陳列水平都有了很大的提高。除此之外，專賣店還在每年春、秋兩季各舉辦一次商品展示會，向各加盟店鋪展示標準化的商品陳列方式，參加這種展示會的只能是該專賣店的職員和各加盟店的店員，外人一律不得入內，因為這個展示會揭示了專賣店半年內的商品陳列和發展戰略。

四、結語

專賣店商品陳列設計能幫助消費者對商品的款式、質量、性能、尺寸、價格、名稱、標識、包裝等物質屬性以及品牌價值形成總體的認識，通過科學有效的陳列設計，充實了品牌的內涵，使企業的產品在終端市場變得更有生命力。今天的專賣業走過了產品競爭、價格競爭、銷售渠道競爭的歷程，現在已經進入品牌形象競爭時期，因此各個專賣店從外觀設計到內部的陳列設計都要認真對待。專賣商品陳列要突出商品的用途、風格、價值、配套使用的方法和形象整體效果，同時注重商品擺放的秩序，塑造完整的品牌形象，為消費者提供舒適的購物環境。

參考文獻

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