北美個人理財項目發展歷程論文

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摘要：近年來，“個人理財”或“個人財務策劃”、“個人理財規劃”等名詞逐漸成為我國銀行業流行的概念。一般說來，個人理財服務是由專業理財人員通過明確個人客戶的理財目標，分析客戶的生活、財務現狀，幫助客戶制定出可以實現理財目標的方案或建議的一種綜合金融服務.它不局限于提供某種單一的金融產品，而是針對客戶的綜合需求進行有針對性的金融服務組合創新，是一種全方位、分層次、個性化的服務。個人理財服務首先出現在北美，我們分析北美個人理財業的發展歷程和經驗，對于我國銀行個人理財業務的發展具有重要的借鑒意義。

北美個人理財業的發展歷程分析

北美個人理財業經歷了初創期、擴張期、成熟穩定期三個階段。最早提供該服務的是20世紀30年代的保險營銷人員。1929—1933年的銀行擠兌危機和股災使人們普遍喪失了對銀行和券商的信賴，加之嚴重的經濟危機給人們的未來生活帶來了巨大的不確定性，保險公司提供的可以滿足不同需求甚至為客戶量身定制的保險產品逐漸進入人們的視野。這時，部分保險銷售代表為了更好地開展業務，對客戶進行了一些簡單的個人生活規劃和綜合資產運用咨詢，成為今天個人財務策劃師的前身。

第二次世界大戰后，經濟的復蘇和社會財富的積累使北美個人理財業進入擴張階段。社會、經濟環境的迅速變化逐漸使富裕階層和普通消費者無法憑借個人的知識和技能，通過運用各種財務資源來實現自己短期和長期的生活、財務目標。為了解決這些問題，消費者開始主動尋求稱職的、客觀公允的、以追求客戶利益最大化為己任的、講職業道德的、專業的個人財務策劃人員，以獲取咨詢。這一時期，北美個人理財業加速發展，從業人員不斷增加。但是隨之而來的一個重要問題就是嚴重的市場混同：一方面，幾乎所有提供金融服務的專業人員都在使用個人財務策劃師這個名字或稱自己能提供個人理財服務：另一方面，北美與個人財務策劃行業相關的資格證書、專業執照名目繁多，消費者很難知道到底什么樣的“理財專家”才能真正保證自己的利益。

隨著北美個人財務策劃師認證(CertifiedFinancialPlanners，CFP)制度的建立，市場混同問題逐漸得以解決，北美個人理財業進入成熟穩定發展期。CFP制度的最大特點是，倡導CFP從業者在提供理財服務時，只能幫助客戶制定一個長期的可執行計劃，而不是推銷特定產品；所有CFP執業者都必須遵循一個考慮周全的理財程序——個人財務策劃執業操作規范流程，以保證把客戶的利益和需要放在第一位。在CFP制度的推動下，北美的個人理財業逐漸發展成為一個獨立的金融服務行業，個人財務策劃師的主要業務也不再是銷售金融產品及服務，而是為客戶實現其生活、財務目標進行專業咨詢，并通過規范的個人理財服務流程實施理財建議，防止客戶利益受到侵害。

對我國的啟示

啟示一：分析客戶需求，確定業務方向和重點。

目前，我國商業銀行開展的個人理財業務主要包括儲蓄理財、消費貸款、委托咨詢三大種類。就實踐而言，其開展的個人理財業務重點還是儲蓄理財、消費貸款兩種。顯然，這與我們對個人財務策劃的界定是有一定距離的。

我們不妨看一看在北美激發客戶尋求個人財務策劃咨詢服務的主要生活事件(表1)，來分析一下個人理財的客戶需求，以便確定商業銀行個人理財業務的方向和重點。表1激發客戶尋找個人財務策劃咨詢服務的主要生活事件CFP執業者的判斷(10為滿分)意識到退休的臨近7.3年金或個人退休賬戶的結轉7.0遺產的繼承或獲得意想不到的一筆橫財5.5為教育融資的壓力4.4投資或個人資產的縮水，證券市場的低迷3.7投資復雜性的不斷增加3.6婚姻狀況的轉變3.5孩子的出生3.4照顧、護理老人的義務3.1購買／賣出／開始經營一個小型企業3.1潛在的／實際的失業2.9大額的健康護理支出3.6個人債務的增加2.5

比照北美的情況，未來中國消費者也會日益對建立退休基金、建立應付生活中突發性事件的“應急基金”、管理或減少現有的個人債務、為一項家庭購買或更新進行財務準備、為假期或旅行進行財務準備、為子女或自己建立教育基金、為未來生活提供保險、對收入或資產進行合法的稅收規避、積累財富、產生現期收入等事宜產生需求，從而尋求個人財務策劃專家的咨詢或建議。顯然，和北美公眾一樣，生活理財應該是消費者的主要需求，追求投資收益最大化并不一定是他們尋求專家理財的首要動機。僅僅根據客戶需求提供一些創新的儲蓄投資產品和消費貸款是不能滿足客戶需求的，這僅是國外專業個人財務策劃服務中的一小部分。

啟示二：提高員工素質，增強核心競爭力。

在北美，已有一支訓練有素的專業理財隊伍從事個人財務策劃業。從提供個人財務策劃服務的機構來說，有專門的個人財務策劃顧問公司。個人理財目前在北美已經成為一個獨立的行業，只有44%的CFP執業者受雇于證券、銀行、保險、會計等金融服務機構。中國的現狀與北美還有很大差距，個人理財業才剛剛起步，提供此類服務的主要還是傳統的金融服務機構，其中又以商業銀行為主。就國外商業銀行開展個人金融業務的成功經驗而言，個人理財客戶經理的專業素養是衡量一個商業銀行提供的個人財務策劃服務品質的核心標準。那么，商業銀行的個人理財經理應該具備哪些知識和技能才能充分滿足客戶的需要?商業銀行又應該從哪些方面人手培訓和考核自己的員工以提高自己的核心競爭力呢?

北美每個CFP執業者都各有專長，但是1999年北美CFP標準委員會的行業調查還是表明，有一些業務專長是大家所共有的，我們列舉出其中比較重要的前13項(詳見表2)，這表明，在北美一個合格、稱職、有競爭力的個人財務策劃師應該具備的起碼的知識和技能準備。這也就是現在北美幾乎所有個人理財資格認證制度都把綜合個人財務策劃、投資策劃、保險策劃與風險管理、員工福利與退休計劃、個人稅務策劃和遺產策劃及事業繼承六大模塊作為培訓和考核從業人員的標準的重要原因。表2CFP執業者的專長領域百分比(%)投資策劃／咨詢90養老金／退休計劃87綜合策劃73遺產規劃73投資組合管理67收入所得稅規劃60保險策劃59教育策劃55老年人護理規劃或其他長期護理規劃46小型企業綜合策劃37對員工的金融策劃教育／培訓31收入所得稅納稅準備申報15離婚財務策劃19

另外，從國外消費者選擇個人財務策劃師的標準方面，國內商業銀行也可以得到提高員工素質、增強對客戶吸引力的有意義的啟示。

根據北美CFP標準委員會2002年進行的一項消費者調查，一般而言，北美消費者在尋求個人財務顧問的專業咨詢時，37%的人看重個人財務策劃師的專業證書；32%的人看重基于個人財務策劃師專長和表現而保持的“長期關系”；31%的人則重視來自朋友或者親戚的推薦。個人財務策劃師的報酬支付方式對于消費者的選擇而言，重要程度中等(在一個5分為滿分的評價體系中，消費者評價的平均分為3.6分)。如果詢問消費者對于各種報酬支付方式的偏好，最大的一個消費者群(47%)偏好僅僅收取咨詢服務費的支付方式。進一步說，偏好策劃師收取純服務費的消費者當中有63%的人希望知道服務費的確切金額；對于那些偏好策劃師收取交易傭金的消費者而言，67%的人希望知道傭金的確切比例。公務員之家

如果給出10個具體的評判標準，我們發現消費者在選擇個人財務策劃師時對于收費標準和策劃師是否具有專業資格證書倒并不是十分在意(詳見表3)。表3消費者對選擇個人財務策劃師各面標準重要性的評價選擇標準百分比(1%)值得信賴97可以聆聽自己的意見96個人財務策劃師對滿足客戶需要的興趣大于售賣產品95擁有良好的業績紀錄95是該領域的專家94擁有相當高的專業水平91客戶對各項決策選擇享有充分的控制權90能夠在技術進步中不斷保持競爭力85服務收費合理84擁有專業資格證書83

盡管中國的消費者和北美消費者在選擇取向上可能有所區別，但是國內的商業銀行如果在開發個人金融業務時能夠加強對國內客戶選擇標準的調研，并結合國外經驗對員工進行有針對性的培訓和服務理念灌輸，對于其提高業務整體形象及品牌效應將大有裨益。