昆侖銀行個人金融業務探討

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1．樹立品牌，提升核心產品競爭力。（1）進行市場細分，找準市場定位。在進行個人金融業務營銷時，昆侖銀行可以根據客戶的消費特征以及效益的貢獻度，將目標客戶群細分為優質客戶、一般客戶和低價值客戶，實施分層管理。這樣昆侖銀行就可以在加強對中低端客戶服務的基礎上，為高端客戶提供更加優質、完善的服務，從而提高昆侖銀行的成本收益率。（2）豐富產品功能，樹立品牌形象。首先要研究客戶需求與消費心理，豐富現有個人金融產品的功能，并創新和開發出能全方位滿足客戶需求的個人業務新產品，同時要增加產品的服務附加值，形成昆侖銀行自身的特色，從而樹立起昆侖銀行良好的業務品牌形象。2．樹立以客戶為中心的理念，全面提升服務水平。在要為客戶提供個性化的服務，就必須整合優化目前昆侖銀行個人金融業務流程和服務，加強現有服務前臺的改造與建設，按照存款、投資、理財、資產、綜合等業務種類，構建各具特色的服務方式和服務區域。低端客戶逐步以電子設備的自助服務為主，中端客戶以柜面服務為主，高端客戶以大客戶中心理財經理、大堂經理專門服務為主。3．加強技術創新，提高個人金融產品科技含量。（1）要以集成、便捷、領先、高效的原則整合業務平臺，大力開發綜合業務系統平臺。（2）大力發展虛擬銀行業務。通過網絡銀行、電話銀行、自助銀行如新版個人網銀、ATM機等，依托現代化的銀行服務手段，提供比傳統銀行范圍更廣、速度更快、效率更高的服務，而成本卻更低。（3）運用現代科技改造個人金融業務方式，將昆侖銀行與客戶的面對面操作，通過計算機演化為人機無紙化操作。

1．加強營銷宣傳，提高銷售能力。（1）轉變營銷理念，健全營銷機制。要轉變營銷理念，從以產品為營銷管理對象過渡到以客戶為營銷管理對象；從以產品為單位的收益計算過渡到以客戶為單位的收益計算；從考核市場份額過渡到考核客戶份額。要健全營銷機制，培養“一切為了銷售”的銷售文化，運用分析管理系統，根據目標客戶需求偏好，制定相應營銷策略。（2）增加營銷方式，豐富營銷種類：既開展“統一主題、統一策劃、統一組織、統一時間和統一行動”的昆侖銀行集中營銷，又開展推新品、抓熱點、有特色的專題營銷活動；既要開展針對單一產品或目標客戶群的定向銷售，又要開展面向不同個人產品或不同客戶群體的交叉銷售和特色營銷。要重點組織開展“迎新春”、“五一”和“國慶”三次全行性集中營銷活動，根據本地各種銷售渠道和各類業務特點開展特色營銷，擴大市場影響，促進業務發展。（3）加強對外宣傳，提升品牌形象：昆侖銀行要制定營銷宣傳計劃，根據分行的營銷計劃，結合本行實際，針對主要競爭對手和目標客戶情況，科學制定營銷方案，合理安排營銷費用，搞好統一的營銷宣傳工作。2．運用營銷策略組合，促進個人金融業務的全面發展。（1）產品策略。在確立營銷目標市場后進行個人金融業務營銷時，首要問題便是給客戶提供什么樣的產品，進而實現自己的營銷目標，因此產品策略是銀行營銷的基礎和支柱。隨著技術進步、市場需求的變化和競爭的加劇，銀行提供的銀行產品要不斷地創新。（2）價格策略。個人金融產品的替代性很強，為此商業銀行在制定價格策略時，市場占有率應成為一項重要的定價目標，甚至與利潤最大化這一終極目標相提并論。（3）渠道策略。首先大力擴展支行營業窗口功能。在昆侖銀行各家支行增設個人金融業務服務窗口，增加個人金融業務柜面服務人員，加強柜面服務質量，做好柜面服務明星評比工作。加強對柜面人員的業務培訓工作，進一步提高柜面人員的業務素質。其次積極開辦電子銀行。電子銀行是電子商務在銀行中的應用，包括電話銀行和網絡銀行。電子銀行的出現雖然歷史不長，但已充分顯示其具有傳統銀行無可比擬的優勢。最后構建以物理網點和虛擬網點協同發展的分銷渠道。通過分銷渠道的組合向客戶提供不同需求的差別服務，建立適應個人客戶需求的營業網絡體系。（4）促銷策略。促銷是指銷售者為了誘導客戶購買其產品所進行的說服溝通活動的努力。促銷是實現營銷目標的重要途徑，昆侖銀行應根據不同產品的特點和屬性，恰當地運用促銷組合策略，使銀行產品“深入人心”。

1．做大做強銀行卡業務。完善產品組合，重點做好昆侖卡營銷拓展，積極整合全市現有昆侖卡客戶、特約商戶等資源，貼近客戶需求，通過發行聯名卡、VIP卡，配合消費積分活動等銷售手段，加大市場推廣力度，加快昆侖卡客戶群建設，提高昆侖卡的覆蓋率。積極推行對持卡人分層次的交叉營銷，大力拓展新興市場，發展中高檔昆侖卡特約商戶和VIP客戶聯盟商戶，多方位多渠道地提升銀行卡整體盈利能力。2．大力發展個人信貸業務。堅持“消費貸款為主，經營貸款為輔”的經營思想，有效利用各項授信變量杠桿，在區域投放、客戶定位、業務結構等方面繼續貫徹“有所為有所不為”的經營思路，堅持按揭業務為重點，做大做強做優；有選擇地開展汽車貸款，支持消費為主導，強化合作商管理；適當介入個人經營性貸款，注重地區差異，發揮區域優勢；擴大個貸質押范圍，積極發展低風險業務。加強個貸業務與其他個人產品聯動，共享客戶資源，提高綜合效益。要進一步強化個貸業務催收、清收工作，推動個人信貸業務持續健康發展，努力實現個貸目標。3．重點發展理財業務。要進一步提升個人客戶管理分析系統的應用水平，對存量客戶細分和對高端客戶價值進行深度挖掘入手，充分研究VIP客戶消費心理和銀行服務需求，明確服務方向，通過合作伙伴推薦、高端客戶互薦、公私業務聯動等發展壯大VIP規模。通過資源傾斜配置，盡快準備建立一支個人金融業務營銷隊伍，落實VIP客戶“一對一”服務全覆蓋，向客戶提供理財規劃、產品推薦、沙龍講座、VIP卡、機場貴賓等產品和增值服務，提高向VIP客戶交叉銷售的能力和服務水平，建立和保持與客戶的良好關系，使在昆侖銀行資產季度日均余額20萬元以上的中高端客戶占比以及在昆侖銀行資產季度日均余額50萬元以上VIP客戶占比快速實現較大幅度的提高。1．完善理財組織架構。在各分行個人金融部設立理財營銷管理中心，人員可在全行范圍內競聘產生。2．建立完善的考核管理體系。昆侖銀行以滿足市場客戶需求為立足點，加快推進總行機構改革與分支機構扁平化改革，盡快完善總行個人金融部下設的儲蓄及中間業務營銷中心、個人信貸營銷中心、銀行卡中心等職能。結合業務流程的整合優化，建立與之相適應的基層網點和員工績效考核體系。設計科學合理、適合網點實際和發展方向的考核內容，將銷售業績與客戶服務作為重要指標納入考核體系。

本文作者：馬素靈工作單位：石河子大學經濟與管理學院