建材銷售范文10篇

為積極投身社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)，充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，深入了解社情、民情，在實(shí)踐中受教育、長才干、做貢獻(xiàn)，過一個(gè)祥和、文明、充實(shí)而有意義的暑假，我于2010年月日到2010年的月日在公司的建材銷售部進(jìn)行了為期天的暑期社會(huì)實(shí)踐。

號是我上班實(shí)踐的第一天,跟我一起做銷售的還有三位正式員工,他們都是在這里做了好幾年的銷售員。這里銷售的都是一些在書本上講過的高分子材料,但對于材料的規(guī)格我還是很不清楚,對外銷售的一些技巧也都不清楚.所以之前的幾天我都是在他們身邊打轉(zhuǎn),幫忙接接客戶的電話,帶客戶去看看銷售部門的材料等,但對于材料的細(xì)節(jié)方面,比如規(guī)格與價(jià)格我就一問三不知了.最后只能由同事給客戶介紹。由于我剛接觸銷售,所以遇到什么問題我都會(huì)找他們詢問，幾位同事也都很樂意幫助我。慢慢地，我跟同事變熟悉，也會(huì)偶爾說笑,他們也會(huì)在聊天中給我講一些他們從事銷售建材方面的經(jīng)驗(yàn)與趣事。這些話對于我這個(gè)沒怎么接觸過社會(huì)與銷售行業(yè)的學(xué)生來說都是寶貴的經(jīng)驗(yàn).我慢慢對這個(gè)行業(yè)有了一定的了解,接觸客戶的機(jī)會(huì)也多了,利用同事給我介紹的經(jīng)驗(yàn)與技巧,再加上我學(xué)的專業(yè)知識,在客戶面前也能解釋得頭頭是道了。但大部分客戶都沒有過高分子的概念和這方面的專業(yè)知識,他們聽起來都是一知半解.所以我也會(huì)用生活中的例子給他們講解材料的性能與價(jià)格比。不少顧客對我的介紹很滿意,這真的讓我松了口氣。

通過幾天的實(shí)踐，我發(fā)現(xiàn)對于一個(gè)建材的銷售員來說,在說話和接待顧客方面是銷售量高的關(guān)鍵，實(shí)踐中我總結(jié)出了以下幾點(diǎn)：

第一，服務(wù)態(tài)度至關(guān)重要

做為一個(gè)銷售行業(yè)，客戶就是上帝,良好的服務(wù)態(tài)度是必須的，要想獲得更多的利潤就必須提高銷售量。這就要求我們想顧客之所想，急顧客之所急，提高服務(wù)質(zhì)量，語言要禮貌文明，待客要熱情周到，要盡可能滿足顧客的要求.有時(shí)客戶因?yàn)槟撤N原因延遲了取貨的時(shí)間,或者到別家購買了,我們沒必要去抱怨客戶的不是,而應(yīng)該理解,商人都是向著有更多利潤的方向去選擇.而這時(shí)對客戶進(jìn)行抱怨或指責(zé)只會(huì)讓我們永遠(yuǎn)的失去了這個(gè)客戶.所以服務(wù)態(tài)度不是僅表現(xiàn)在談生意成功時(shí),在失敗時(shí)更應(yīng)表現(xiàn)出好的服務(wù)態(tài)度.

第二，創(chuàng)新注入新活力

一、工作回顧

2010年是不平凡的一年，祖國六十華誕的盛大慶典帶給每個(gè)中國人無比的鼓舞和震撼，在欣喜于祖國強(qiáng)大、人民安康的自豪中總結(jié)個(gè)人的工作，我更加感受到做好本職工作是每個(gè)工作人員的崇高使命。

1加入洪盛行這個(gè)團(tuán)隊(duì)已近半載，讓我倍受到這個(gè)大家庭的溫暖與和諧，在此我感謝各位同事的關(guān)照與工作的積極配合，近入公司時(shí)我對瓷磚的了解只是了了而知，通過在國安居的學(xué)習(xí)讓我很快融入陶瓷這個(gè)具有強(qiáng)烈竟?fàn)幍男袠I(yè)，對我們公司品牌(格萊斯進(jìn)行了深入的了解.

2通過這半年的學(xué)習(xí)我個(gè)人覺得我們公司拋光磚在市場上具有一定的優(yōu)勢(貨美價(jià)廉，但是現(xiàn)在的設(shè)計(jì)師對仿古磚的傾向度是兼知的，我們公司的仿古磚(駱駝在市場是具備一定的特色，也深受設(shè)計(jì)師的歡迎，但是貨源與質(zhì)量讓我們感覺很頭痛.

3對于做家裝的設(shè)計(jì)公司我們公司的價(jià)格很難讓設(shè)計(jì)師操作.

二工作計(jì)劃

一、工作回顧

是不平凡的一年，祖國六十華誕的盛大慶典帶給每個(gè)中國人無比的鼓舞和震撼，在欣喜于祖國強(qiáng)大、人民安康的自豪中總結(jié)個(gè)人的工作，我更加感受到做好本職工作是每個(gè)工作人員的崇高使命。

1加入洪盛行這個(gè)團(tuán)隊(duì)已近半載,讓我倍受到這個(gè)大家庭的溫暖與和諧,在此我感謝各位同事的關(guān)照與工作的積極配合,近入公司時(shí)我對瓷磚的了解只是了了而知,通過在國安居的學(xué)習(xí)讓我很快融入陶瓷這個(gè)具有強(qiáng)烈竟?fàn)幍男袠I(yè),對我們公司品牌(格萊斯進(jìn)行了深入的了解.

2通過這半年的學(xué)習(xí)我個(gè)人覺得我們公司拋光磚在市場上具有一定的優(yōu)勢(貨美價(jià)廉,但是現(xiàn)在的設(shè)計(jì)師對仿古磚的傾向度是兼知的,我們公司的仿古磚(駱駝在市場是具備一定的特色,也深受設(shè)計(jì)師的歡迎,但是貨源與質(zhì)量讓我們感覺很頭痛.

3對于做家裝的設(shè)計(jì)公司我們公司的價(jià)格很難讓設(shè)計(jì)師操作.

二工作計(jì)劃

時(shí)光如白駒過隙，歷史的車輪飛馳而逝，的日歷正一頁一頁悄然翻過，伴隨著時(shí)代前進(jìn)的步伐，回首自己一年來經(jīng)歷的風(fēng)雨路程，我作出如下個(gè)人工作總結(jié)：

一、工作回顧

是不平凡的一年，祖國六十華誕的盛大慶典帶給每個(gè)中國人無比的鼓舞和震撼，在欣喜于祖國強(qiáng)大、人民安康的自豪中總結(jié)個(gè)人的工作，我更加感受到做好本職工作是每個(gè)工作人員的崇高使命。

1加入洪盛行這個(gè)團(tuán)隊(duì)已近半載,讓我倍受到這個(gè)大家庭的溫暖與和諧,在此我感謝各位同事的關(guān)照與工作的積極配合,近入公司時(shí)我對瓷磚的了解只是了了而知,通過在國安居的學(xué)習(xí)讓我很快融入陶瓷這個(gè)具有強(qiáng)烈竟?fàn)幍男袠I(yè),對我們公司品牌(格萊斯進(jìn)行了深入的了解.

2通過這半年的學(xué)習(xí)我個(gè)人覺得我們公司拋光磚在市場上具有一定的優(yōu)勢(貨美價(jià)廉,但是現(xiàn)在的設(shè)計(jì)師對仿古磚的傾向度是兼知的,我們公司的仿古磚(駱駝在市場是具備一定的特色,也深受設(shè)計(jì)師的歡迎,但是貨源與質(zhì)量讓我們感覺很頭痛.

3對于做家裝的設(shè)計(jì)公司我們公司的價(jià)格很難讓設(shè)計(jì)師操作.

自2011年3月2日進(jìn)入公司以來，面對一個(gè)陌生的企業(yè)和自己沒有從事過真正的銷售工作，我用自己的方式、方法，在領(lǐng)導(dǎo)及同事的指導(dǎo)幫助下，在短時(shí)間內(nèi)將業(yè)務(wù)所需的基礎(chǔ)專業(yè)知識掌握，并很好的融入到這個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)，應(yīng)用到實(shí)際的工作中，并不斷的提高自己的技能。

同時(shí)，廣泛了解整個(gè)房地產(chǎn)開發(fā)市場的動(dòng)態(tài)。根據(jù)自己掌握的知識，在3月底開始尋找新項(xiàng)目。因?yàn)樽约簺]有管材的銷售經(jīng)驗(yàn)，只能從零做起，一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，一邊摸索市場。遇到銷售和產(chǎn)品方面的問題，及時(shí)的請教領(lǐng)導(dǎo)及同事，一起尋找解決問題的辦法和針對性的策略。到目前為止，我已經(jīng)尋找新項(xiàng)目三十余個(gè)。但在跟進(jìn)的過程中，有近一半的項(xiàng)目一個(gè)接著一個(gè)的丟失，從而感到干好銷售工作真的不是一件容易的事情。比如對于管材市場了解的不夠深入，對產(chǎn)品的技術(shù)問題掌握的過度薄弱，不能十分清晰的向客戶解釋和推銷我們的產(chǎn)品，對于一些大的問題不能快速拿出一個(gè)很好的解決問題的辦法，在與客戶的溝通過程中，過分的依賴和相信客戶，以至于引起一些不良的反應(yīng)。比如：客戶答應(yīng)把金牛品牌指定進(jìn)去，疏忽防范競爭對手的動(dòng)作，本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個(gè)前期的銷售上面，對后期把握不牢固，客戶內(nèi)部客情工作做的不扎實(shí)，從而導(dǎo)致丟單。

說起來也慚愧，到現(xiàn)在在領(lǐng)導(dǎo)和同事的幫助下，只做成了銀川市文化活動(dòng)中心地?zé)崾┕ぁ⒅袑幒愠绞兰o(jì)財(cái)富廣場、清苑豐景樣板間、枕水幼兒園、盈北家園，共5個(gè)項(xiàng)目的地?zé)峁懿墓┴洠傆?jì)回款額：。但對于我的目標(biāo)來說，還是相差甚遠(yuǎn)。就跟進(jìn)的項(xiàng)目來說，從失敗中，我學(xué)到了很多東西，這些是我在平常的生活中根本無法掌握的。比如說在營銷中哪些知識是必須要掌握的？第一、本身所具有的知識結(jié)構(gòu)，有關(guān)市場的、有關(guān)人文的、有關(guān)社交的、有關(guān)溝通的技巧和學(xué)識必須要掌握。第二、對自己產(chǎn)品的認(rèn)識程度。第三、專業(yè)的營銷理論和技巧，所能夠總結(jié)到的東西，而非書面化的東西。第四、有沒有一種堅(jiān)強(qiáng)的理念來支撐你對這個(gè)職業(yè)的認(rèn)可？這個(gè)堅(jiān)強(qiáng)的理念就是面對復(fù)雜的社會(huì)、面對復(fù)雜的人，所采取的一種對待方式與自己的價(jià)值觀能否進(jìn)行有效的吻合、兼容和融合。第五、有沒有一種意志力來支撐你對困難和失敗的看法。這是我感到每個(gè)做營銷職業(yè)的人必須具備的。

當(dāng)然，2011年是忙碌的一年，但不是豐收的一年，是我打好基礎(chǔ)的一年，為了2012年更好的發(fā)展。

2004年第三稽查局實(shí)施行業(yè)性專業(yè)化稽查，對甘井子區(qū)和旅順口區(qū)所轄的建材企業(yè)35戶進(jìn)行了納稅檢查，到目前為止，已經(jīng)全部結(jié)案，有問題補(bǔ)稅戶13戶，罰款7戶。合計(jì)補(bǔ)征增值稅83.5萬元、企業(yè)所得稅34.8萬元，加收滯納金13.5萬元，罰款19.4萬元，滯補(bǔ)罰合計(jì)151.2萬元。從比率上來看，有問題戶率達(dá)到37%，處罰戶率為20%，處罰（數(shù)額）率為16.4%。

一、所查建材企業(yè)的基本情況

從經(jīng)濟(jì)性質(zhì)分，在所查的35戶企業(yè)中，以有限責(zé)任公司居多，共有26戶，其中私營有限責(zé)任公司11戶，其他有限責(zé)任公司15戶；另外國有企業(yè)4戶、合資企業(yè)2戶、集體企業(yè)2戶、股份制企業(yè)1戶。

按經(jīng)營的產(chǎn)品分，從事建材批發(fā)零售的商貿(mào)企業(yè)12戶，混凝土生產(chǎn)企業(yè)9戶，建材生產(chǎn)企業(yè)8戶，水泥生產(chǎn)企業(yè)3戶，石灰石生產(chǎn)企業(yè)2戶，油漆生產(chǎn)企業(yè)1戶。

從經(jīng)營規(guī)模來看，年銷售額千萬元以上的企業(yè)有20戶，其余企業(yè)年銷售額在三百萬元到千萬元之間。

從增值稅銷售收入負(fù)擔(dān)率來看，混凝土企業(yè)由于按照簡易辦法征收，負(fù)擔(dān)率為6%；石灰石企業(yè)的負(fù)擔(dān)率為7%；建材生產(chǎn)企業(yè)的負(fù)擔(dān)率在6%以上；水泥生產(chǎn)企業(yè)的平均負(fù)擔(dān)率僅為2%；油漆生產(chǎn)企業(yè)負(fù)擔(dān)率7%；建材經(jīng)銷企業(yè)的負(fù)擔(dān)率為1―3%。

1引言

在互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展下，帶動(dòng)電子商務(wù)的擴(kuò)展和應(yīng)用，成為一種新的商務(wù)活動(dòng)模式，對全球經(jīng)濟(jì)與社會(huì)發(fā)展具有積極的作用。事實(shí)上，電子商務(wù)彌補(bǔ)了傳統(tǒng)銷售渠道的不足和缺失，而電子商務(wù)平臺中的商品種類繁多，推動(dòng)各個(gè)行業(yè)的發(fā)展。當(dāng)前，我國家居建材業(yè)電子商務(wù)發(fā)展緩慢，受商品自身屬性的影響，遠(yuǎn)遠(yuǎn)滯后于其他行業(yè)，而在城鎮(zhèn)化進(jìn)程不斷加快下，為家居建材產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)化渠道建設(shè)，提供外部環(huán)境和發(fā)展契機(jī)，而如何發(fā)揮出家居建材業(yè)電子商務(wù)的潛力是當(dāng)前企業(yè)的首要任務(wù)。在這樣的環(huán)境背景下，探究家居建材業(yè)電子商務(wù)發(fā)展策略具有非常重要的現(xiàn)實(shí)意義。

2家居建材業(yè)電子商務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀

從根本上看，家居建材類商品的標(biāo)準(zhǔn)化程度不高，無論是物流成本還是售后服務(wù)要求都相對較高，這是家居建材業(yè)網(wǎng)絡(luò)渠道起步晚的根本原因。在近幾年的發(fā)展中，家居建材業(yè)電子商務(wù)迅速發(fā)展，僅在2016年網(wǎng)站銷售額達(dá)到700億元，占全國市場份額的4%。從電子交易平臺上看，存在水平式與垂直式兩種類型的交易平臺，如表1所示，為家居建材業(yè)電子商務(wù)模式分類情況。水平式交易平臺具有行業(yè)范圍廣的特點(diǎn)，各個(gè)行業(yè)在同一平臺上開展交易活動(dòng)，而垂直式交易平臺更加強(qiáng)調(diào)特定產(chǎn)業(yè)上下游廠商的聚集，便于廠商快速確定供應(yīng)商與顧客，專業(yè)性較強(qiáng)。現(xiàn)階段，我國家居建材類電子商務(wù)網(wǎng)站很多，其中垂直交易平臺的占比份額較大，為46.7%，增長速度快。而根據(jù)交易客戶特點(diǎn)分析，其家居建材業(yè)電子商務(wù)類型包含B2C、C2C、O2O等三種模式：2.1B2C模式。在B2C模式運(yùn)行中，以平臺式網(wǎng)站為網(wǎng)絡(luò)購物平臺運(yùn)營商，并非產(chǎn)品銷售商；自主銷售式同時(shí)囊括渠道上的網(wǎng)上商城和廠家自建網(wǎng)上商城；網(wǎng)站不僅是平臺運(yùn)營商，也是產(chǎn)品銷售是商。2.2C2C模式。在C2C模式運(yùn)行中，廠家通過購物網(wǎng)站平臺與消費(fèi)者進(jìn)行溝通和交易，網(wǎng)站屬于交易媒介，具有第三方擔(dān)保的作用。2.3O2O模式。在O2O模式運(yùn)行中，家居建材電商平臺通過“線上+線下”的運(yùn)行模式，滿足消費(fèi)者便利性消費(fèi)需求，還可以達(dá)到家居體驗(yàn)的目的。

3家居建材業(yè)電子商務(wù)發(fā)展中存在的問題

無論是基于消費(fèi)者心理角度還是家居建材行業(yè)特點(diǎn)的角度，家居建材業(yè)電子商務(wù)發(fā)展難度較大，并在電子商務(wù)體系建設(shè)中困難重重，具體可表現(xiàn)為以下幾方面：3.1和傳統(tǒng)渠道相沖突。在家居建材業(yè)電子商務(wù)發(fā)展中，和傳統(tǒng)渠道存在很大的沖突，若突破地域限制，需要將傳統(tǒng)經(jīng)銷商模式改變成網(wǎng)上直銷模式，價(jià)格的差距直接公開于網(wǎng)絡(luò)，形成經(jīng)銷商利益沖突，無法在各地經(jīng)銷點(diǎn)推廣。3.2線上體驗(yàn)不足。相比于其他行業(yè)而言，家居建材業(yè)無法借助網(wǎng)絡(luò)渠道，讓消費(fèi)者了解和體驗(yàn)產(chǎn)品的質(zhì)感。消費(fèi)者在選擇家居建材產(chǎn)品時(shí)，往往更加看重整體家居搭配，而電子商務(wù)平臺很難滿足消費(fèi)者的體驗(yàn)需求，再加上產(chǎn)品價(jià)格較高，無法在電子商務(wù)平臺上激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望。3.3物流成本高。家居建材類產(chǎn)品具有重量大、占地面積大且包裝難度高的特點(diǎn)，這種非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品特性，增加了物流配送難度，使其物流成本較高，網(wǎng)購中伴隨著較大的風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，家居建材產(chǎn)品在退貨或是換貨中，返運(yùn)費(fèi)與包裝費(fèi)用較大，很容易造成經(jīng)濟(jì)或損失或是時(shí)間損失，不利于企業(yè)形象的塑造和服務(wù)水平的提升。

1建材企業(yè)發(fā)展中的兩大隱患

(1)建材企業(yè)銷售過程中的商業(yè)賄賂問題嚴(yán)重影響了建材企業(yè)的發(fā)展。建筑材料銷售過程中給回扣請客送禮等問題。已經(jīng)是業(yè)內(nèi)公開的秘密。要想拿下一個(gè)項(xiàng)目，把自己的產(chǎn)品送進(jìn)工地，沒有關(guān)系或者不用金錢，財(cái)物等從中運(yùn)作是很難辦到的。也就是我們常說的找關(guān)系走后門，這種現(xiàn)象在其他行業(yè)也不同程度的存在。人們已經(jīng)見怪不怪了。也許從來沒有人想到過它與建材企業(yè)的發(fā)展有什么太大的聯(lián)系。事實(shí)上這一現(xiàn)象嚴(yán)重的制約了建材企業(yè)的發(fā)展。首先，建材銷售的關(guān)系和疏通關(guān)系的重要性，使得部分建材生產(chǎn)者和銷售者逐步把關(guān)系看成了重中之重，他們認(rèn)為關(guān)系是第一位的，關(guān)系比產(chǎn)品質(zhì)量還重要。在他們看來產(chǎn)品質(zhì)量再好沒關(guān)系，不給回扣還是賣不出去。只要拉上關(guān)系，請客送禮給回扣產(chǎn)品質(zhì)量差一點(diǎn)也照樣可以賣的很火暴。這樣一來少數(shù)企業(yè)失去了嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)和開發(fā)新產(chǎn)品的積極性，從而影響了企業(yè)生產(chǎn)能力的發(fā)展。這種只重關(guān)系忽視產(chǎn)品質(zhì)量的行為，在企業(yè)未來的發(fā)展中留下了隱患。其次，建材銷售中的關(guān)系營銷，也給下游行業(yè)埋下了隱患。因?yàn)榛乜鄣壬虡I(yè)賄賂的存在使得少數(shù)不合格產(chǎn)品進(jìn)人了工地，甚至進(jìn)入國家重點(diǎn)工程，使得豆腐渣工程和塌橋事件等等惡性建筑事故有了生長的溫床。

(2)建材企業(yè)的貨款拖欠問題。幾乎每個(gè)建筑工地都或多或少的拖欠一些供應(yīng)商的材料款。工程拖欠貨款問題是最令建材企業(yè)頭痛的問題。某省會(huì)城市在其東部興建了一座規(guī)模龐大的大學(xué)城，動(dòng)員了很多院校人住大學(xué)城建設(shè)新校區(qū)。后來因?yàn)槟撤N原因停工了近一年，之后繼續(xù)建設(shè)。其中有大部分院校資金不足，主要靠貸款建新校區(qū)。因此后來拖欠供應(yīng)商材料款問題極其嚴(yán)重。據(jù)說，這一轟轟烈烈的大工程拖垮了近百家小型建材企業(yè)。這件事情聽起來好象有些危言聳聽，事實(shí)上確實(shí)有很多小企業(yè)被欠款問題拖垮了。有些小型建材企業(yè)只有幾十萬的流動(dòng)資金甚至更少，這個(gè)工程拖點(diǎn)，那個(gè)工程欠點(diǎn)，最后一旦有哪一個(gè)工程出現(xiàn)嚴(yán)重拖欠問題壓住幾十萬，立刻導(dǎo)致資金鏈斷裂無法運(yùn)轉(zhuǎn)下去了。很多企業(yè)都知道及時(shí)清欠的重要性，沒有一家建材企業(yè)愿意賒銷，但是，很少有工地愿意付予付款和貨到工地就付請材料款的。工程結(jié)束能付到80％以上的就算是情況不錯(cuò)的了。生產(chǎn)企業(yè)的流程就是投入資金生產(chǎn)產(chǎn)品，然后銷售產(chǎn)品回收本金和利潤，而后擴(kuò)大再生產(chǎn)。這樣周而復(fù)始，企業(yè)才可以不斷的由小變大逐步發(fā)展壯大。建材行業(yè)的材料款拖欠問題直接影響了建材企業(yè)的健康發(fā)展，也成為了建材企業(yè)發(fā)展的重大隱患。我有一個(gè)朋友5年前投資5萬元建了一個(gè)小型朔鋼門窗廠，兢兢業(yè)業(yè)逐步發(fā)展到了近百萬的資產(chǎn)，但是，今年3月份忽然要轉(zhuǎn)讓機(jī)器設(shè)備和營業(yè)執(zhí)照，施工資質(zhì)等手續(xù)。后來才知道資金出問題了，最初幾年他資金少只做小生意用戶都是家庭和小的門市房的門窗，雖然都是小活可是完活就清帳幾乎沒有拖欠，所以他逐步發(fā)展起來了，可是自從去年他資金略微充足了一些后，開始和小的工地打交道，逐漸有了拖欠貨款問題，于是有的工地壓他一批貨款，要他繼續(xù)供貨不然前款不付，沒辦法被人家牽著鼻子走。最后去年下半年給一個(gè)工地供了價(jià)值80萬的門窗，工地忽然停工了半年后繼續(xù)開工，門窗都運(yùn)到工地了，工地不付款說等開工安上再付款。可是這時(shí)候他進(jìn)原料的廠家開始來找他要賒欠的30萬原材料錢，廠房的租金也馬上要付了，三個(gè)月沒給工人開工資了，結(jié)果可想而知。其實(shí)很多人都認(rèn)識到了不能及時(shí)清欠的嚴(yán)重性，關(guān)鍵是如何避免且能不影響銷售。

2解決建材企業(yè)發(fā)展中的兩個(gè)隱患的辦法

(1)如何應(yīng)付建材銷售中的賄賂問題，怎樣杜絕回扣、好處費(fèi)等問題對建材企業(yè)的腐蝕呢?事實(shí)上給回扣和好處費(fèi)是建材行業(yè)銷售過程中的一種惡性競爭。回扣和好處費(fèi)等等名目繁多的攻關(guān)費(fèi)用無形中增加了產(chǎn)品的成本，有些不良商人因?yàn)楣リP(guān)費(fèi)用過高最后在供貨時(shí)，以次充好進(jìn)而導(dǎo)致了豆腐渣工程。也有些企業(yè)并不是心甘情愿給回扣的，只是別人都給自己不給就可能失去工程項(xiàng)目的中標(biāo)機(jī)會(huì)而無奈為之。如何才能既不用拉關(guān)系請客送禮，又能很好的銷售自己的產(chǎn)品呢?首先，我們要樹正氣剎歪風(fēng)。努力提高自己產(chǎn)品的質(zhì)量，降低生產(chǎn)成本，用質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的好產(chǎn)品去贏得市場。同時(shí)，完善服務(wù)體系建設(shè)，延長質(zhì)保期。目前，建材行業(yè)除國家明文規(guī)定的產(chǎn)品外，質(zhì)保期一般是1年。如果，那個(gè)建材企業(yè)主動(dòng)把自己的質(zhì)保期規(guī)定到10年以上，是一定可以贏得客戶的信賴的；試想，擺在你面前兩個(gè)產(chǎn)品一個(gè)質(zhì)優(yōu)價(jià)廉，售后服務(wù)好，質(zhì)保期長；另一個(gè)是質(zhì)量一般價(jià)格不低質(zhì)保期短的產(chǎn)品，你會(huì)選擇哪個(gè)呢?即使有膽大的貪婪者可能會(huì)因?yàn)榛乜蹎栴}選擇了那個(gè)質(zhì)量一般的產(chǎn)品，但是他的心理也會(huì)忐忑不安的，萬一哪天他采購的建材出了問題他也是在責(zé)難逃的，一自古以來邪不壓正。因此，只有注重質(zhì)量，注重服務(wù)，杜絕回扣歪風(fēng)，建材企業(yè)才能健康穩(wěn)步的發(fā)展。同時(shí)也可以挽救那些因?yàn)橐粫r(shí)貪財(cái)而把持不住的手握基建采購大權(quán)的人。使他們減少誤入歧途的機(jī)會(huì)。

(2)如何應(yīng)付建材行業(yè)銷售中的貨款拖欠問題，已經(jīng)成為建材行業(yè)是否健康發(fā)展的重要環(huán)節(jié)。首先，我們在銷售過程中要盡量與那些資金充足誠實(shí)守信的單位交往。對于那些明顯資金不足或者是誠信度不夠的工地，我們盡量讓他們先付款然后再發(fā)貨。否則寧愿不賣給他們。其次，在與客戶簽訂供貨合同時(shí)一定要寫清楚付款時(shí)間。最好明確到那天付清。不要給對方留下拖欠貨款的借口。合同條款盡量嚴(yán)謹(jǐn)。以免遇到不講道理的客戶糾纏不清。例如：有的建材供貨商在合同上寫的是貨到付款。但是沒界定清楚是所有貨都到了才付，還是到多少付多少。結(jié)果客戶一共要了10車貨一定要等到10車全部運(yùn)到工地才付款。更有甚者要到第9車了第10車拖著不進(jìn)了，前9車也不付款。也有很多建材購銷合同在付款條文中規(guī)定，貨到工地付款30％，工程竣工驗(yàn)收后(或者工程竣工審計(jì)后)結(jié)清余款。結(jié)果工程竣工后他遲遲不辦理驗(yàn)收(或者遲遲不審計(jì))。致使你長時(shí)間收不回來貨款。另外一個(gè)造成拖欠的原因是習(xí)以為常，由于長期以來，工地經(jīng)常拖欠材料款似乎成了常規(guī)，有的時(shí)候即使你合同簽的沒有漏洞，他就是不按合同執(zhí)行。有的采購方干脆明確講誰隨賒銷就進(jìn)誰的產(chǎn)品。這一現(xiàn)實(shí)問題單靠一兩個(gè)建材企業(yè)自身是無法改變的。應(yīng)對這種情況的最好辦法是建材企業(yè)團(tuán)結(jié)起來，充分發(fā)揮行業(yè)協(xié)會(huì)的力量，大家一起制裁那些惡意拖欠貨款的客戶，一旦發(fā)現(xiàn)惡意拖欠的客戶，所有供應(yīng)商立即停止供貨讓其因無建筑材料而停工。企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)就像人體的血液一樣，必須保持運(yùn)行流暢否則肯定會(huì)出問題。因此建材企業(yè)要想健康發(fā)展，解決貨款拖欠問題至關(guān)重要。

1建材企業(yè)發(fā)展中的兩大隱患

(1)建材企業(yè)銷售過程中的商業(yè)賄賂問題嚴(yán)重影響了建材企業(yè)的發(fā)展。建筑材料銷售過程中給回扣請客送禮等問題。已經(jīng)是業(yè)內(nèi)公開的秘密。要想拿下一個(gè)項(xiàng)目，把自己的產(chǎn)品送進(jìn)工地，沒有關(guān)系或者不用金錢，財(cái)物等從中運(yùn)作是很難辦到的。也就是我們常說的找關(guān)系走后門，這種現(xiàn)象在其他行業(yè)也不同程度的存在。人們已經(jīng)見怪不怪了。也許從來沒有人想到過它與建材企業(yè)的發(fā)展有什么太大的聯(lián)系。事實(shí)上這一現(xiàn)象嚴(yán)重的制約了建材企業(yè)的發(fā)展。首先，建材銷售的關(guān)系和疏通關(guān)系的重要性，全國公務(wù)員共同的天地－盡在公務(wù)員之家（）使得部分建材生產(chǎn)者和銷售者逐步把關(guān)系看成了重中之重，他們認(rèn)為關(guān)系是第一位的，關(guān)系比產(chǎn)品質(zhì)量還重要。在他們看來產(chǎn)品質(zhì)量再好沒關(guān)系，不給回扣還是賣不出去。只要拉上關(guān)系，請客送禮給回扣產(chǎn)品質(zhì)量差一點(diǎn)也照樣可以賣的很火暴。這樣一來少數(shù)企業(yè)失去了嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)和開發(fā)新產(chǎn)品的積極性，從而影響了企業(yè)生產(chǎn)能力的發(fā)展。這種只重關(guān)系忽視產(chǎn)品質(zhì)量的行為，在企業(yè)未來的發(fā)展中留下了隱患。其次，建材銷售中的關(guān)系營銷，也給下游行業(yè)埋下了隱患。因?yàn)榛乜鄣壬虡I(yè)賄賂的存在使得少數(shù)不合格產(chǎn)品進(jìn)人了工地，甚至進(jìn)入國家重點(diǎn)工程，使得豆腐渣工程和塌橋事件等等惡性建筑事故有了生長的溫床。

(2)建材企業(yè)的貨款拖欠問題。幾乎每個(gè)建筑工地都或多或少的拖欠一些供應(yīng)商的材料款。工程拖欠貨款問題是最令建材企業(yè)頭痛的問題。某省會(huì)城市在其東部興建了一座規(guī)模龐大的大學(xué)城，動(dòng)員了很多院校人住大學(xué)城建設(shè)新校區(qū)。后來因?yàn)槟撤N原因停工了近一年，之后繼續(xù)建設(shè)。其中有大部分院校資金不足，主要靠貸款建新校區(qū)。因此后來拖欠供應(yīng)商材料款問題極其嚴(yán)重。據(jù)說，這一轟轟烈烈的大工程拖垮了近百家小型建材企業(yè)。這件事情聽起來好象有些危言聳聽，事實(shí)上確實(shí)有很多小企業(yè)被欠款問題拖垮了。有些小型建材企業(yè)只有幾十萬的流動(dòng)資金甚至更少，這個(gè)工程拖點(diǎn)，那個(gè)工程欠點(diǎn)，最后一旦有哪一個(gè)工程出現(xiàn)嚴(yán)重拖欠問題壓住幾十萬，立刻導(dǎo)致資金鏈斷裂無法運(yùn)轉(zhuǎn)下去了。很多企業(yè)都知道及時(shí)清欠的重要性，沒有一家建材企業(yè)愿意賒銷，但是，很少有工地愿意付予付款和貨到工地就付請材料款的。工程結(jié)束能付到80％以上的就算是情況不錯(cuò)的了。轉(zhuǎn)貼于公務(wù)員之家（）生產(chǎn)企業(yè)的流程就是投入資金生產(chǎn)產(chǎn)品，然后銷售產(chǎn)品回收本金和利潤，而后擴(kuò)大再生產(chǎn)。這樣周而復(fù)始，企業(yè)才可以不斷的由小變大逐步發(fā)展壯大。建材行業(yè)的材料款拖欠問題直接影響了建材企業(yè)的健康發(fā)展，也成為了建材企業(yè)發(fā)展的重大隱患。我有一個(gè)朋友5年前投資5萬元建了一個(gè)小型朔鋼門窗廠，兢兢業(yè)業(yè)逐步發(fā)展到了近百萬的資產(chǎn)，但是，今年3月份忽然要轉(zhuǎn)讓機(jī)器設(shè)備和營業(yè)執(zhí)照，施工資質(zhì)等手續(xù)。后來才知道資金出問題了，最初幾年他資金少只做小生意用戶都是家庭和小的門市房的門窗，雖然都是小活可是完活就清帳幾乎沒有拖欠，所以他逐步發(fā)展起來了，可是自從去年他資金略微充足了一些后，開始和小的工地打交道，逐漸有了拖欠貨款問題，于是有的工地壓他一批貨款，要他繼續(xù)供貨不然前款不付，沒辦法被人家牽著鼻子走。最后去年下半年給一個(gè)工地供了價(jià)值80萬的門窗，工地忽然停工了半年后繼續(xù)開工，門窗都運(yùn)到工地了，工地不付款說等開工安上再付款。可是這時(shí)候他進(jìn)原料的廠家開始來找他要賒欠的30萬原材料錢，廠房的租金也馬上要付了，三個(gè)月沒給工人開工資了，結(jié)果可想而知。其實(shí)很多人都認(rèn)識到了不能及時(shí)清欠的嚴(yán)重性，關(guān)鍵是如何避免且能不影響銷售。

2解決建材企業(yè)發(fā)展中的兩個(gè)隱患的辦法

(1)如何應(yīng)付建材銷售中的賄賂問題，怎樣杜絕回扣、好處費(fèi)等問題對建材企業(yè)的腐蝕呢?事實(shí)上給回扣和好處費(fèi)是建材行業(yè)銷售過程中的一種惡性競爭。回扣和好處費(fèi)等等名目繁多的攻關(guān)費(fèi)用無形中增加了產(chǎn)品的成本，有些不良商人因?yàn)楣リP(guān)費(fèi)用過高最后在供貨時(shí)，以次充好進(jìn)而導(dǎo)致了豆腐渣工程。也有些企業(yè)并不是心甘情愿給回扣的，只是別人都給自己不給就可能失去工程項(xiàng)目的中標(biāo)機(jī)會(huì)而無奈為之。如何才能既不用拉關(guān)系請客送禮，又能很好的銷售自己的產(chǎn)品呢?首先，我們要樹正氣剎歪風(fēng)。努力提高自己產(chǎn)品的質(zhì)量，降低生產(chǎn)成本，用質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的好產(chǎn)品去贏得市場。同時(shí)，完善服務(wù)體系建設(shè)，延長質(zhì)保期。目前，建材行業(yè)除國家明文規(guī)定的產(chǎn)品外，質(zhì)保期一般是1年。如果，那個(gè)建材企業(yè)主動(dòng)把自己的質(zhì)保期規(guī)定到10年以上，是一定可以贏得客戶的信賴的；試想，擺在你面前兩個(gè)產(chǎn)品一個(gè)質(zhì)優(yōu)價(jià)廉，售后服務(wù)好，質(zhì)保期長；另一個(gè)是質(zhì)量一般價(jià)格不低質(zhì)保期短的產(chǎn)品，你會(huì)選擇哪個(gè)呢?即使有膽大的貪婪者可能會(huì)因?yàn)榛乜蹎栴}選擇了那個(gè)質(zhì)量一般的產(chǎn)品，但是他的心理也會(huì)忐忑不安的，萬一哪天他采購的建材出了問題他也是在責(zé)難逃的，一自古以來邪不壓正。因此，只有注重質(zhì)量，注重服務(wù)，杜絕回扣歪風(fēng)，建材企業(yè)才能健康穩(wěn)步的發(fā)展。同時(shí)也可以挽救那些因?yàn)橐粫r(shí)貪財(cái)而把持不住的手握基建采購大權(quán)的人。使他們減少誤入歧途的機(jī)會(huì)。

(2)如何應(yīng)付建材行業(yè)銷售中的貨款拖欠問題，已經(jīng)成為建材行業(yè)是否健康發(fā)展的重要環(huán)節(jié)。首先，我們在銷售過程中要盡量與那些資金充足誠實(shí)守信的單位交往。對于那些明顯資金不足或者是誠信度不夠的工地，我們盡量讓他們先付款然后再發(fā)貨。否則寧愿不賣給他們。其次，在與客戶簽訂供貨合同時(shí)一定要寫清楚付款時(shí)間。最好明確到那天付清。不要給對方留下拖欠貨款的借口。合同條款盡量嚴(yán)謹(jǐn)。以免遇到不講道理的客戶糾纏不清。例如：有的建材供貨商在合同上寫的是貨到付款。但是沒界定清楚是所有貨都到了才付，還是到多少付多少。結(jié)果客戶一共要了10車貨一定要等到10車全部運(yùn)到工地才付款。更有甚者要到第9車了第10車拖著不進(jìn)了，前9車也不付款。也有很多建材購銷合同在付款條文中規(guī)定，貨到工地付款30％，工程竣工驗(yàn)收后(或者工程竣工審計(jì)后)結(jié)清余款。結(jié)果工程竣工后他遲遲不辦理驗(yàn)收(或者遲遲不審計(jì))。致使你長時(shí)間收不回來貨款。另外一個(gè)造成拖欠的原因是習(xí)以為常，由于長期以來，工地經(jīng)常拖欠材料款似乎成了常規(guī)，有的時(shí)候即使你合同簽的沒有漏洞，他就是不按合同執(zhí)行。有的采購方干脆明確講誰隨賒銷就進(jìn)誰的產(chǎn)品。這一現(xiàn)實(shí)問題單靠一兩個(gè)建材企業(yè)自身是無法改變的。應(yīng)對這種情況的最好辦法是建材企業(yè)團(tuán)結(jié)起來，充分發(fā)揮行業(yè)協(xié)會(huì)的力量，大家一起制裁那些惡意拖欠貨款的客戶，一旦發(fā)現(xiàn)惡意拖欠的客戶，所有供應(yīng)商立即停止供貨讓其因無建筑材料而停工。企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)就像人體的血液一樣，必須保持運(yùn)行流暢否則肯定會(huì)出問題。因此建材企業(yè)要想健康發(fā)展，解決貨款拖欠問題至關(guān)重要。

摘要：本文通過對木地板營銷渠道變革背景、變革動(dòng)因以及變革影響的分析，提出木地板營銷渠道應(yīng)向立體型多元化渠道模式方向發(fā)展的對策建議。

關(guān)鍵詞:營銷渠道變革趨勢

一、渠道變革的背景

隨著市場競爭的日益激烈和消費(fèi)者的日益成熟,營銷環(huán)境的變化致使理論指導(dǎo)武器也由最初的關(guān)注產(chǎn)品本身的4P理論發(fā)展到關(guān)注消費(fèi)者的4C理論，再到本世紀(jì)初美國學(xué)者舒爾茲提出的以競爭者為導(dǎo)向的4R理論。理論的演變是營銷中實(shí)踐競爭日趨激烈的必然結(jié)果[1]。在地板同質(zhì)化嚴(yán)重的今天，企圖通過建立一個(gè)“概念”區(qū)隔（概念營銷）或建立“形象”區(qū)隔（品牌建設(shè)）[2]去保持自己的獨(dú)立性或差異化還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，同類別的產(chǎn)品本身實(shí)際上的差異已經(jīng)越來越小。面對越來越多的源自眾多廠商的同質(zhì)化產(chǎn)品，加上不斷上升的宣傳和銷售費(fèi)用，由于人力、財(cái)力的有限性，迫使地板廠商們越來越關(guān)注如何選擇一種有效的渠道運(yùn)作模式，從而達(dá)成最大的市場覆蓋面。

二、渠道變革的動(dòng)因

木地板渠道作為連接、溝通產(chǎn)銷的中介，在市場的變革中往往表現(xiàn)最為劇烈，誰把握通路誰就把握市場[4]。建材超市作為最近出現(xiàn)的一種建材銷售業(yè)形態(tài)，成為國內(nèi)建材渠道變革的導(dǎo)火索。加之消費(fèi)需求劇增的拉動(dòng)、客觀條件與環(huán)境的改善、供應(yīng)方在競爭壓力下的推動(dòng)，共同導(dǎo)演著建材渠道新一輪劇烈變革[5]。