日用市場調查報告范文

導語：如何才能寫好一篇日用市場調查報告，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

隨著比賽的激烈進行，攀石這種既刺激又具危險性的運動項目也漸漸為人熟知。為人熟知的還有其他戶外運動，如攀巖、攀冰、野營、溯溪、探險、徒步、登山等。當下，擁抱自然、挑戰自我的戶外運動在中國已成潮流，隨之漸火的是戶外產業。

僅此次戶外展期間，就有來自22個國家和地區的610家參展商參展，其中海外展商共209家，從中也可窺見國際品牌對中國市場的日益重視。

中國紡織品商業協會此前的《中國戶外用品市場2012年度調查報告》顯示，2012年我國戶外用品市場發展迅猛，年度零售總額為145.2億元人民幣，年增長率達到34.94%；品牌出貨總額為73.9億元人民幣，年增長率為36.1%。

中國戶外聯盟在展會期間的《2012中國戶外市場調查報告》也顯示，中國戶外市場連年保持了快速發展。經過15年的發展，目前中國大約有3000個戶外俱樂部，每年約有1.5-1.7億人口購買戶外產品，約占中國總人口的11%，其中約有5000-6000萬戶外運動愛好者。戶外產業在未來20年市場發展潛力巨大。

支撐：科研創新

戶外運動，因其在自然環境中進行，有時要面對惡劣的自然環境和氣候條件，這決定了戶外裝備的特點不同于一般裝備，這從一系列關于產品的詞匯，如防風、防水、吸濕排汗、保暖、透氣中便可看出。而這背后，科研創新扮演著無可替代的作用。

展館里，湖南常德市斯麗德日用品有限公司正在展示一款戶外防水鞋，模擬鞋子浸沒在水中的情景，鞋子數次“涉水而過”，而鞋面依然干燥。

該公司華北地區銷售代表孟慶濤對本刊記者介紹，這款鞋子采用德國全自動化一體注射成型設備和生產技術，內里采用S&C 高效透氣防水膜，襪套無縫結構，高性能動態防水可達25000次以上，適合在各種艱苦的地形上使用。

“我們的專利申請正在進行之中，且通過聘請臺灣技師、與歐洲公司合作來加強創新。”孟慶濤說。

戶外品牌The North Face也展示了Summit Series系列2014年全新科技產品。該系列參考了經專業運動員的一手實戰經驗匯聚而成的專業意見，產品宣稱可以經受住世界上最惡劣環境的考驗，保持全身溫暖干爽。

致力于推動民間登山探險運動的凱樂石（KAILAS）目前的產品線包括保護下降器系列、鎖扣快掛系列、冰雪器材系列、攀登繩索系列、滑輪系列、巖石保護器材系列等近10個系列、200多個款式的攀登產品，這些器械產品還獲得數十項專利。展會期間，KAILAS與Polygiene公司宣布戰略合作事宜。來自瑞典的Polygiene擁有被公認為全球領先的抑菌異味消除科技。

北京探路者戶外用品股份有限公司自主研發的“極地仿生科技平臺”也是本次展會一大亮點，它展示了以TiEF DRY（智能單向導濕科技）面料為基礎的速干類服飾以及以TiEF SKIN（超輕防曬科技面料）功能為基礎設計制作的超輕皮膚衣。

“現在我們正在開發高端極地系列產品線——HIMEX產品，接受高海拔雪峰與南（北）極的考驗。雖然是個小眾的市場，但我們看到參與的專業人士越來越多。”探路者聯合創始人、女性登山探險家王靜告訴本刊記者。

據悉，2013年5月19日，探路者與中國極地研究中心正式簽署《聯合開發極地戶外裝備科技》協議，雙方將進一步加強針對極地環境的戶外科技研發，為中國南北極科學考察隊提供更加專業的戶外保護。 早在2012年2月，探路者的新研發中心落成，占地3000平方米，成為國內戶外行業規模領先的研發中心。

“從戶外的硬件方面來說，戶外產品一直走在科技前沿，在功能、安全性等方面有著嚴格的要求。”專業戶外品牌及推廣企業深圳市喜馬拉雅貿易有限公司副總經理趙凱對本刊記者表示。該公司的國際一線戶外品牌包括Vasque、Black Diamond、Outdoor Research、Zamberlan、Mountainsmith、

此外，創意的身影也無處不在。一個小小的攝影包也可體現創意。強氧無限科技（北京）有限公司開發的多功能戶外攝影包在此次展會上獲得亞洲戶外產業大獎。據該公司工作人員陳明春介紹，該攝影包采用多功能模塊化設計，具有多項實用功能，胸包模式可以通過扣件組與背包連接，且背部通風性能優異。

提升：營銷推廣

隨著參與戶外運動的人群日益壯大，戶外裝備企業在傳統廣告之余，也不失時機地推出種種活動，或舉辦賽事，或舉行公益活動，或拍攝創意廣告，推廣品牌，提升產品認知度。

The North Face作為眾多國際國內頂尖攀巖運動員的長期合作伙伴，一直堅持運動員的培養及高水平賽事的組織。在本次亞洲戶外展上，The North Face參與主辦了中國攀石公開賽。

KAILAS也全力支持此次攀石公開賽。此外，繼2013年3月成為國際攀聯（IFSC）安全器材與攀登繩索的官方唯一指定供應商后，7月6日， KAILAS與美國攀巖協會簽訂協議，成為美國攀巖協會及美國國家攀巖隊安全器材唯一供應商。

隨著國內攀巖運動的興起，KAILAS也在推廣此項運動上不遺余力。KAILAS于2013年啟動“攀巖希望之星”全國青少年攀巖推廣活動，培養青少年作為攀巖未來主體人群。此外，啟動 “KAILAS尋巖中國”活動等，推廣攀巖運動。

探路者也在用活動詮釋其新的品牌口號“勇敢的心”。 其聯合創始人王靜以身示范，在今年5月第二次登頂珠峰，并在此一周前成功無氧登頂技術型雪山—努子峰，成為首位無氧登頂該峰的中國人。

2012年，探路者與國際著名登山探險公司掌門人羅塞爾的喜馬拉雅探險團隊達成戰略合作，將戶外運動中的極限地點作為勇敢探索的目的地和產品的實證地。作為探路者研發中心的產品技術顧問，羅塞爾及其團隊穿著探路者自主研發的科技產品，經歷各種高海拔極限戶外環境的考驗，并以其使用體驗為探路者的科技和產品改進提供更多指導。

除了在戶外運動中推廣品牌，企業還有其他的招數。據北京康爾健野旅游用品有限公司品牌推廣部經理易蓉介紹，展會期間，該公司自駕露營裝備品牌KingCamp了首支電視廣告片，此片緊貼該品牌口號“去戶外 學會愛”的情感路線，展示了都市家庭缺少溝通團聚的現狀以及戶外生活為家庭所帶來的和諧幸福，順勢也展現了KingCamp“露營系統”、“餐廳系統”、“廚房系統”、“戶外休閑系統”四大裝備系統。

差距：設計理念與品牌塑造

《中國戶外用品市場2012年度調查報告》指出，去年，國內品牌出貨額已經連續兩年超越（專賣店）國外品牌，民族自有品牌的崛起，使我國戶外用品市場出現了全新的格局。2012年國內市場共有戶外品牌823個，較2011年的717個增長了14.78%，其中國內品牌為405個，較2011年的343個增長了18.08%，國外品牌為418個，較2011年的374個，增長了11.77%。相比之下，國產品牌表現更為出色，國產品牌的增長速度已經連續三年超過國外品牌；國產品牌出貨額也連續兩年超過國外品牌，開始領跑中國的戶外用品市場。產品線也進一步趨向合理化。

雖然國內戶外運動產業風生水起，但與國外發展多年的產業相比，仍有較大差距。戶外運動起源于歐美早期的探險和科考，可以追溯到18世紀，目前在歐美已經發展得比較成熟。而在國內還屬于新興事物。

“國內很多消費者多將戶外與旅游結合在一起，而不像歐美分得很清楚，所以我們的LONSDALE戶外產品也是走細分路線，分為專業用品、旅行用品、潮流用品三個部分。”浙江隆仕升服飾有限公司品牌管理中心總監徐曉峰告訴本刊記者。“中國的戶外產品在設計理念、品牌文化等品牌折射出來的部分上面，與國外還有明顯差距。”

體拓（中國）戶外用品有限公司市場部經理丁丹翔也持相同觀點。“另一方面，消費者從眾心理明顯，比如很多人穿沖鋒衣只是跟隨潮流，并不了解適合自己的功能性服裝。”

“在專業性與功能性上，國內產品還有進步的空間，而國外品牌在此方面一般都有多年的積累。”意大利戶外品牌SCARPA中國區銷售與市場經理陳廣宙對本刊記者說。

王靜認為，國際戶外大牌的背后有其特有的品牌精神、品牌價值，其在品牌延伸、品牌塑造、細節等方面的積累值得國內品牌學習。這也是探路者目前發力的重點。

生存之道：多渠道與差異化

戶外產業屬典型朝陽產業，產業仍處于導入階段，市場空間依然巨大，但圍繞著市場展開的競爭也變得激烈異常。傳統體育品牌已經開始進軍戶外產業，有望在未來一段時間內取得更大的市場份額。

《中國戶外用品市場2012年度調查報告》顯示，品牌商在“從眾”增長的同時，更多地會開始布局產品的“差異化”，理性競爭意識增強； 面對庫存、資金壓力、低毛利的困境，企業開始重視渠道的多樣化。

《2012中國戶外市場調查報告》也顯示，隨著移動互聯網的發展，中國戶外品牌商將更重視網絡銷售渠道，用網絡直銷的方式直接面對消費者。

另外，上述報告指出，百貨商場渠道的增長速度仍然高于街邊店的增速，并將繼續保持下去。這表明商場渠道在大城市依然強勢，但百貨商場銷售方式與消費者專業訴求之間的矛盾也已初見端倪，為專業化的戶外店留下了未來發展空間。未來，品牌之間、經銷商之間的競爭將日趨白熱化，店均銷售可能進一步下降，最終導致部分經銷商退出市場，品牌直營店比例將進一步加大。

篇2

如何獲得創業援助

進入“商界100創業就業援助大行動”首頁(省略/zt/2009/100cy),在“創業援助”欄目下,進入“更多援助企業”,選擇援助企業,按要求提交項目計劃書。如果是自有項目,進入任意一個創業援助的企業,在文尾設有“自有項目”提交入口,按要求填寫,最后提交。咨詢電話:023-63897628。

【山國飲藝75萬元援建5家專賣店】

援助企業簡介

廈門山國飲藝茶業有限公司始創于2002年,旗下擁有安溪西坪山國飲藝國際標準綠色茶葉基地、安溪山國飲藝茶葉加工廠、廈門山國飲藝茶具中心等,是集茶葉出口與品牌茶葉連鎖經營于一體的綜合性茶業企業。

一、援助內容:

全國范圍內援助開5家專賣店,總價值75萬元人民幣。

二、援助單店內容包括(以下費用均由廈門山國飲藝茶業有限公司提供):

1.陳列商品:5~10萬元

2.庫存周轉商品:2~5萬元

3.加盟權益費:2~5萬元

4.廣告建設費

A.開業促銷贈品:1~2萬元

B.服裝:2000元

5.特許專賣店經營系統:向創業者提供獨有的特許經營技術、服務技術,并進行系統培訓指導,使其達到標準化、規范化。

三、援助對象要求:

1.自有資金10萬元

2.創業者自租50平米店面

3.創業者必須親自管理店面

4.按統一VI進行店面裝修,并且必須統一商品陳列

5.不允許銷售本品牌之外的其他產品

6.必須符合本次活動組委會對受援對象的要求

四、創業方案的要求:

1.個人簡歷,包括姓名、年齡、性別、學歷、就業經歷、專長、常住地址、通訊方式、身份證復印件、能動用的自有資金最大限額等。

2.針對援助項目,提交創業方案,內容包括:

A.在詳細的市場調查之后,撰寫調查報告,內容包括所選項目開辦地點并加以詳細描述(具體到街道);擬開辦地的市場銷售現狀(當地人口數量、人氣指數、市場容量、主要競爭品牌及市場占有情況、產品主要消費人群等);未來市場前景分析(當地相關政策、潛在消費群等)。

B.在市場調查報告的基礎上,撰寫創業計劃。假設獲得本項目的援助后,如何才能在短時間內打開銷售局面。包括現有市場開拓難點是什么、如何解決、營銷創意、自有資金投向、如何貫徹執行總部的各項指令等。

【派樂漢堡30萬元援建1~2家專賣店】

援助企業簡介

派樂餐飲管理有限公司創立于1999年,并正式進入西式快餐連鎖經營領域。從跨入服務業的第一步,本著“誠信、務實、創新、服務”的經營理念,以將派樂漢堡建成為全中國最受歡迎的西式快餐品牌為使命,以追求“顧客滿意”為最高準則,實現“中國西式快餐特許加盟第一品牌”的愿景。

一、援助內容:

武漢派樂提供“派樂漢堡”品牌餐廳專賣店1~2家,單店價值30萬元左右。

二、援助單店內容包括(以下費用均由派樂餐飲管理有限公司提供):

1.原材料物料:10000元

2.餐廳設備:40000元

3.加盟權益費:58000元

4.廣告建設費:A.開業促銷贈品10000元;B.廣告投入10000~50000元(全年);C.服裝(導購員服裝5套)價值1000元;

5.除給創業者提供以上各項硬件外,還免費提供以下配套軟件支持:

A.終端經營系統:向創業者提供派樂漢堡獨有的經營技術、服務技術,并進行系統培訓指導,使其標準化、規范化。

B.央視等其他媒體廣告投放;

C.適用于各地的公關促銷活動。

三、對援助對象的要求:

1.自有資金10~30萬元;

2.創業者自租150平方米左右店面。創業者對選址有初步意向之后,由派樂公司與創業者共同選定;

3.按派樂漢堡統一的VI進行店面裝修,統一商品陳列;

4.創業者必須符合活動組委會和派樂漢堡公司對援助對象的要求。

四、創業計劃書

創者必須向組委會和派樂漢堡公司分別提供創業計劃書,按組委會要求的規范方式對商圈進行調查、撰寫。派樂漢堡公司對創業計劃書無特殊要求。

五、收益權:

1.派樂漢堡公司和創業者雙方,原則上按出資比例各占股份;派樂漢堡公司因捐贈可略多占股份,具體由雙方協商(經營者可選擇投資店面裝修);

2.該店獨立核算經營;

3.不參與經營者獲得股份收益;參與經營者除股份收益外另獲得薪資收入。

【修記2元超市60萬元援建6家店】

援助企業簡介

修記2元超市產品精美、時尚、豐富多樣,引領2元超市潮流。產品涵蓋了流行飾品、兒童玩具用品、卡通文體 用品、居家用品、迷你靚妝用品、時尚禮品、生活日用品、超值精品等十幾個系列,共上千種商品,琳瑯滿目 、蔚為大觀,成為都市時尚男女們的最愛。除此外,還兼容各類愛好時尚、注重物美價廉、實用方便的小商品消費階層。目前,修記2元超市已在全國各地擁有近2000家特許加盟店。配貨中心設在全國最大的小商品集散地――浙江義烏和美麗的泉城――山東濟南,南北遙相呼應,總存儲面積達到一萬二千多平方米,方便訂貨、選貨、調貨。

一、援助內容

修記2元超市總部以“我”開店“你”獲益為主題無償提供 “修記2元超市”品牌專營店6家,單店價值10萬元左右。開店初期對創業方從選址到開業,從培訓到經營,一路幫扶、隨時點撥,并承擔所有風險讓創業方沒有顧慮、 “坐享其成”挖掘到人生中的第一桶金。單店援助具體內容包括:。單店援助具體內容包括:

1)陳列商品40000元;

2)庫存周轉商品20000元;

3)加盟權益費:

A.店面裝修費用30000元;

B.開業促銷贈品5000元;(開業光盤、POP吊旗、氣球、開業廣告宣傳頁、授權書、員工服裝5套(一年贈送兩次)等)

C.固定資產(辦公用品)5000元,電腦及其他辦公用品;

除給創業者免費提供以上各項硬件外,還免費提供以下配套軟性經營支持:

1)區域保護:保證專營店的開店區域受到保護,在這個區域內不再有第二家兩元店。

2)零風險投資:退換貨按總部的退換貨政策,享有全程退換貨。

3)利潤最大化:可享受30%-45%的利潤。

4)開店前培訓:修記總部免費教授選址竅門、并親臨指導、傳授多年豐富的經營技巧和配貨經驗,并贈送“修記秘籍套餐”系列光盤。全面系統的專業知識和營銷知識的強化培訓,讓投資者充分掌握營銷技能,長期進行經營指導,解決經營中出現的問題。

5)品牌升級:修記總部免費提供全面的廣告創意和細心的營銷策劃,廣泛的品牌形象宣傳,覆蓋全國各種媒體引導消費,提高品牌知名度和市場占有率,增加客源,切實提高銷售業績,坐享財源。

6)安全退出:由于各種原因專營店在合同期內不再經營, 可申請轉讓、安全退出。

二、對援助對象的要求:

1.自有資金5~10萬元;

2.創業者具有較強的自主經營能力,認同修記品牌,理解經營模式、理念,有共同發展的信心。

3.創業者有經營經驗,經修記總部審查合格后可自行經營;無從業經驗者不參與經營管理,由修記總部安排人員經營;

4.按修記統一的VI進行店面裝修,統一商品陳列;

5.創業者必須符合活動組委會和修記2元百貨總部對援助對象的要求。

三、創業計劃書

創業者必須向組委會和修記2元百貨總部分別提供創業計劃書,按組委會要求的規范方式對商圈進行調查、撰寫。修記總部對創業計劃書無特殊要求;

四、收益權:

1)開店初期所有經費、風險、及經營管理全部由修記2元百貨總部承擔,并與創業者雙方達成協議,店面盈利并且經營穩定后可由創業方一次性全盤接手;(總部可外派專人協助經營管理)

2)該店獨立核算經營;

3)雙方未達成協議前的經營收益全部歸屬修記2元百貨總部所有,協議生效后總部不參與創業經營者獲得的收益。

注:本項目有關情況可咨詢山東濟南修記2元百貨總經辦

修先生 電話 0531―85994946 15868970066

【如何寫好一份創業計劃書】

公司創業計劃書的主要目的就是為了打動投資者。創業計劃書包含如下內容:

1.計劃摘要

計劃摘要列在創業計劃書的最前面,它涵蓋了計劃的要點,以求一目了然,以便讀者能在最短的時間內評審計劃并作出判斷。計劃摘要一般包括以下內容:公司介紹、主要產品和業務范圍、市場概貌、營銷策略、銷售計劃、生產管理計劃、管理者及其組織、財務計劃、資金需求狀況等。

在介紹企業時,首先要說明創辦新企業的思路。新思路的形成過程以及企業的目標和發展戰略。其次,要交待企業現狀、過去的背景和企業的經營范圍。最后,還要介紹一下創業者自己的背景、經歷、經驗和特長等。

2.人員及組織結構

創業者要結成一支有戰斗力的管理隊伍。企業管理的好壞,直接決定了企業經營風險的大小。而高素質的管理人員和良好的組織結構則是管理好企業的重要保證。因此,風險投資家會特別注重對管理隊伍的評估。

企業的管理人員應該是互補型的,而且要具有團隊精神。一個企業必須要具備負責產品設計與開發、市場營銷、生產作業管理、企業理財等方面的專門人才。在創業計劃書中,必須要對主要管理人員加以闡明,介紹他們所具有的能力,他們在本企業中的職務和責任,他們過去的詳細經歷及背景。

3.市場預測

在創業計劃書中,市場預測應包括以下內容:市場現狀綜述;競爭廠商概覽;目標顧客和目標市場;本企業產品的市場地位;市場區格和特征等等。

4.營銷策略

營銷是企業經營中最富挑戰性的環節,影響營銷策略的主要因素有:(1)消費者的特點;(2)產品的特性;(3)企業自身的狀況;(4)市場環境方面的因素。最終影響營銷策略的則是營銷成本和營銷效益因素。在創業計劃書中,營銷策略應包括以下內容:(1)市場機構和營銷渠道的選擇;(2)營銷隊伍和管理;(3)促銷計劃和廣告策略;(4)價格決策。

5.財務規劃

財務規劃需要花費較多的精力來作具體分析,流動資金是企業的生命線,因此企業在初創或擴張時,對流動資金需要有預先周詳的計劃和進行過程中的嚴格控制;損益表反映的是企業的贏利狀況,它是企業在一段時間運作后的經營結果;資產負債表則反映在某一時刻的企業狀況,投資者可以用資產負債表中的數據得到的比率指標來衡量企業的經營狀況以及可能的投資回報率。

篇3

現代物流企業是指以現代物流理念為指導，采用現代物流的組織方式和現代物流技術，為客戶提供有利于降低物流成本和提高物流合理化水平的綜合服務型物流企業。現代物流企業在經營理念、運作模式、服務內容、信息化程度、物流技術、企業制度等方面都有較高的要求，以反應快速化、服務系列化、作業規范化、目標系統化、手段現代化、組織網絡化的顯著特征區別于傳統物流企業。

現代物流企業的經營模式是物流企業在生產經營中應用物流功能要素進行生產經營并獲得收益的業務運作方式。經營模式是企業盈利的基礎，只有具備了一個成功的經營模式，企業才可能獲得盈利。物流經營模式是物流企業核心競爭力的體現，物流企業經營模式的研究，對于傳統物流企業向現代物流企業轉變尋找新的思路具有重要意義。

一、中國物流企業經營現狀

隨著我國物流業的快速發展，物流市場出現了多種類型的物流企業，傳統運輸、倉儲、貨代企業開始向物流領域拓展，新興物流企業大量涌現。國外物流企業也看好中國的物流市場，加快在中國市場的拓展速度。物流業形成了多種類型物流企業共同發展的格局。但與物流業發達的國家相比，我國物流業仍處在發展初期，物流企業發展還很不成熟，主要體現在現代物流理念淡薄，經營觀念落后，缺乏現代物流服務模式的開拓創新。

據有關機構統計，近年來，我國新增物流企業的數量每年以16%—25%的速度增長，目前全國已有70萬家與物流有關的企業和機構，但從網絡、功能、管理、服務、業績等方面綜合評估，真正實力超群的，具有競爭力的企業卻寥寥無幾。據中國物流采購聯合會和美智管理顧問公司所做的第三次物流市場調查報告顯示：中國的第三方物流企業規模較小，在調查的50多家企業中沒有一家擁有超過2%的市場份額。究其原因，就在于我國的物流企業的功能單一，增值服務薄弱，缺乏滿足客戶的個性化物流需求的能力。現代物流的本質是服務，物流企業的目標就是要滿足貨主企業向其客戶提供物流服務的需要，因此無論是在服務能力上，還是在服務質量上都要以貨主滿意為目標。隨著工商企業物流理念的成熟，他們在要求提供運輸、倉儲等一般外，還希望物流企業提供物流網絡設計、庫存管理、訂貨管理、流通加工、定單處理、信息服務等一系列的增值服務。然而，國內只有極少數企業可以提供此類物流增值服務。調查數據表明，國內第三方物流企業收益的85%來自基礎，諸如運輸管理和倉儲管理等，增值服務及物流信息服務等的收益只占15%。

從表面上看，物流企業存在的問題主要體現在服務內容單一，物流手段落后，信息化程度低等方面，但通過進一步分析不難發現，造成這種現象的原因是物流企業缺乏對現代物流深層次的研究，缺乏成熟的、適合客戶需要的經營模式。

二、先進物流企業的經營模式分析

以中遠物流、中外運物流、招商局物流為代表的一批中國先進物流企業，積極適應市場需求變化和應對國外企業的沖擊，結合自身優勢，在開展現代物流服務的過程中探索出了很多具有代表性的經營模式。筆者走訪調研了數十家先進的物流企業，掌握大量企業經營運作方面的第一手資料，在此基礎上總結了八種具有借鑒意義的模式。

1．物流服務延伸模式

所謂物流服務延伸模式，是指在現有物流服務的基礎上，通過向兩端延伸，向客戶提供更加完善和全面的物流服務，從而提高物流服務的附加價值，滿足客戶高層次物流需求的經營模式。如，倉儲企業利用掌握的貨源，通過購買部分車輛或者整合社會車輛從事配送服務；運輸企業在完成貨物的線路運輸之后，根據客戶的要求從事貨物的臨時保管和配送。這種模式對于從事單一功能物流服務的傳統物流企業來說，不僅可以拓展物流服務的范圍，而且達到提高物流服務層次的目的。

2．行業物流服務模式

行業物流服務模式是通過運用現代技術手段和專業化的經營管理方式，在擁有豐富目標行業經驗和對客戶需求深度理解的基礎上，在某一行業領域內，提供全程或部分專業化物流服務的模式。這種經營模式主要特點是將物流服務的對象分為幾個特定的行業領域，然后對這個行業進行深入細致的研究，掌握該行業的物流運作特性，提供具有特色的專業服務。行業物流服務模式集企業的經營理念、業務、管理、人才、資金等各方面優勢于一體，是企業核心競爭力和競爭優勢的集中體現。

商業運作方式決定著物流服務方式，只有深入掌握了目標行業或項目的具體特征，才能提供專業化的物流服務。實際上，行業物流服務模式體現了細分物流市場的特征。物流企業必須不斷研究目標市場行業的物流特點和發展趨勢，成為這些行業的物流服務專家。在全球，也只有極少數企業能進行所有種類物流服務的現代物流企業。絕大多數物流企業都可采用目標集聚戰略，進行準確的市場定位，各有側重地展開各具特色的物流服務。

在國內，行業物流服務是近年來我國物流市場發展的一個趨勢，服裝、家電、醫藥、書籍、日用品、汽車、電子產品等行業或領域紛紛釋放物流需求，極大的豐富了物流市場。

3．項目物流服務模式

項目物流是指為具體的項目提供全程物流服務的模式。這類需求主要集中在我國一些重大的基礎設施建設項目和綜合性的展會、運動會中，如三峽水電站、秦山核電站、國家體育館等基建項目以及奧運會、展覽會等大宗商品的運輸物流服務，實施這種模式的物流企業必須具備豐富的物流運作經驗和強大的企業實力。“中外運物流”在項目物流方面取得了不菲的成績，長期以來，中外運在國內外建設起完善的業務經營網絡，在為國內各大外貿公司提供全面運輸管理服務的同時，為國家重點工程項目的生產物資實行國際多式聯運，同時為我國大型國際展覽會、博覽會和運動會承擔物品運輸任務，取得了一定的成功經驗。

4．定制式物流服務模式

定制物流服務是指將物流服務具體到某個客戶，為該客戶提供從原材料采購到產成品銷售過程中各個環節的全程物流服務模式，涉及到儲存、運輸、加工、包裝、配送、咨詢等全部業務，甚至還包括訂單管理、庫存管理、供應商協調等在內的其他服務。現代物流服務強調與客戶建立戰略協作伙伴關系，采用定制式服務模式不僅能保證物流企業有穩定的業務，而且能節省企業的運作成本。物流企業可以根據客戶的實際情況，為其確定最合適的物流運作方案，以最低的成本提供高效的服務。

北京星網物流中心是由“金鷹公司”（MSAS和Sinotrans在1996年成立的合資公司）專門為諾基亞公司興建的物流設施，它坐落在諾基亞星網工業園內，將園區內諾基亞的區域供應商和制造廠商緊密的連接在一起，通過“金鷹公司”提供的無縫隙供應鏈解決方案，降低整個園區內企業的供應鏈成本，實現低成本運營目標。

5．物流咨詢服務模式

物流咨詢服務模式是指利用專業人才優勢，深入到企業內部，為其提供市場調查分析，物流系統規劃、成本控制、企業流程再造等相關服務的經營模式。企業在為客戶提供物流咨詢服務的同時，幫助企業整合業務流程與供應鏈上下游關系，進而提供全套的物流解決方案。企業通過物流咨詢帶動其他物流服務的銷售，區別于一般倉儲、運輸企業的簡單化服務，有助于增強企業的競爭力。

在具體的業務運作中，可以采用大客戶經理負責制來實施物流咨詢服務。大客戶經理要針對每個客戶的不同特點，成立獨立的項目組，組織行業專家、大客戶代表、作業管理部門、項目經理等人員，從始至終負責整個項目的銷售、方案設計與服務實施，保證項目的實施效果，提高客戶滿意度。實踐證明，這種站在客戶角度考慮問題，與客戶結成長期的戰略合作伙伴關系，相互合作、共同發展的業務運作模式具有良好的發展前景。

6．物流管理輸出模式

物流管理輸出模式是指物流企業在拓展國內企業市場時，強調自己為客戶企業提供物流管理與運作的技術指導，由物流企業接管客戶企業的物流設施或者成立合資公司承擔物流具體運作任務的服務模式。采用管理輸出方式時，可有效減少客戶企業內部物流運作與管理人員的抵制，使雙方更好的開展合作。采用物流管理輸出模式時，可以利用客戶企業原有設備、網絡和人員，大幅減少投資，并迅速獲取運作能力，加快相應市場需求的速度。在運作時，可以有兩種方式

（1）系統接管客戶物流資產：如果客戶在某地區已有車輛、設施、員工等物流資產，而物流企業在該地區又需要建立物流系統，則可以全盤買進客戶的物流資產，接管并擁有客戶的物流系統甚至接受客戶的員工。接管后，物流系統可以在為該客戶服務的同時為其它客戶服務，通過資源共享以改進利用率并分擔管理成本。

（2）與客戶合資成立物流公司：物流企業與客戶共建合資物流公司的方式，既使客戶保留物流設施的部分產權，并在物流作業中保持參與，以加強對物流過程的有效控制；又注入了專業物流公司的資本和技能，使物流企業在物流服務市場競爭中處于有利地位。

招商局物流集團與青島啤酒股份有限公司的合作便是物流管理輸出模式的一個成功案例，招商局物流集團通過對青啤發展現狀和其他多方信息的分析，結合青啤自身擁有大量物流設施、設備與人員的實際情況，提出與青啤成立合資物流公司，購買或租賃青啤原有物流設施、設備，并接收青啤原有運作和管理人員。這種模式確保了招商局物流能夠將其較為先進的現代物流理念、員工分配制度、操作流程的再造方法，漸進地、完整地灌輸到合資公司的物流管理中。合資公司開始運作的三周時間內，青啤原有車輛利用率就提高了60%，每年僅公路運輸就將為青啤節省物流成本近700萬元。

7．物流連鎖經營模式

物流連鎖經營是指特許者將自己所擁有的商標（包括服務商標）、商號、產品、專利和專有技術、經營方式等以特許經營合同的形式授予被特許者使用；被特許者按合同的規定，在特許者統一的業務模式下從事經營活動，并向特許者支付相應費用的物流經營形式。物流連鎖經營借鑒了成功的商業模式，可以迅速的擴大企業規模，實現匯集資金、人才、客戶資源的目標，同時在連鎖企業內部，可以利用互聯網技術建立信息化的管理系統，更大程度的整合物流資源，用以支持管理和業務操作，為客戶提供全程的物流服務。

錦程國際物流集團從2000年開始物流連鎖經營的嘗試，將商業中加盟連鎖的經營理念引入到物流業，創造出了以現代網絡技術為支持，以加盟連鎖的形式進行物理網絡擴張的經營模式，使公司迅速匯集了資金、人才和客戶資源，擴大了企業規模。

8．物流戰略聯盟模式

物流聯盟模式是指物流企業為了達到比單獨從事物流服務更好的效果，相互之間形成互相信任、共擔風險、共享收益的物流伙伴關系的經營模式。國內物流企業，尤其是中小型民營企業的自身力量薄弱，難以與大型跨國物流企業競爭，因此，中小型物流企業的發展方向是相互之間的橫向或縱向聯盟。這種自發的資源整合方式，經過有效的重組聯合，依靠各自的優勢，可以在短時間內形成一種合力和核心競爭力。同時在企業規模和信息化建設兩個方面進行提高，形成規模優勢和信息網絡化，實現供應鏈全過程的有機結合，從而使企業在物流服務領域實現質的突破，形成一個高層次、完善的物流網絡體系。在戰略聯盟的實施過程中，可以將有限的資源集中在附加值高的功能上，而將附加價值低的功能虛擬化。虛擬經營能夠在組織上突破有形的界限，實現企業的精簡高效，從而提高企業的競爭能力和生存能力。

廣州海元物流公司就是中小型物流企業戰略聯盟的成功典范，它是由31家優秀的專線運輸公司資產重組后建立的現代化物流企業，在全國擁有376個分公司，并且建立了海元物流信息系統，推出了京廣物流帶、廣滬物流帶、廣渝物流帶等服務區域。“海元模式”是中小型企業向現代物流企業發展過程中創造的一種新模式，為中小型物流企業做大做強提供了借鑒。

三、對物流企業經營模式的幾點思考

1．經營模式是物流企業成功的關鍵

在物流市場被普遍看作是具有良好發展前景的市場以后，進入物流行業的企業數量逐年增多，行業內部的競爭日趨激烈，而且競爭已經由單純的價格競爭開始走向服務質量和服務層次的競爭。此外，我國加入WTO以后，已經陸續開放了部分物流市場，一些跨國物流企業，如馬士基、UPS等相繼進入中國，國內的物流企業面臨著來自跨國物流公司和國外物流資本的挑戰。今后的五至十年，將是我國物流企業發展的關鍵時期，物流行業將重新洗牌。通過企業之間的競爭將導致相當一部分企業由于缺乏創新而被淘汰出局；那些經得起市場考驗的企業則會打牢市場根基，確立自身在市場中的地位。通過企業整合、重組，將會在各個地區產生若干家大型的現代物流企業。其中，有的將會成為具有全國性物流網絡，能夠提供綜合物流服務的第三方物流企業。

前面所述的幾種經營模式，便是那些具備勇于開拓創新精神和敏銳市場洞察力的企業成功經驗的總結。這說明，經營模式已經成為影響企業經營成敗的重要因素，成功的經營模式是企業獲得盈利的基礎，同時也是企業核心競爭力的體現。傳統儲運企業向現代物流企業轉變，目標就是尋求一種新的盈利模式，只有找到了適合于企業的經營模式，傳統儲運企業才真正完成了轉變。

2．經營模式是現代物流服務理念的體現

隨著社會經濟快速發展，顧客需求呈現多樣化和復雜化的趨勢，企業對于物流服務的準時性、及時性、全面性的要求越來越高。這就要求物流企業針對客戶的經營特點提供個性化的服務。因此，在提供服務時，要仔細分析客戶的需求，了解客戶的經營規律，以便提供精確的物流服務。經營模式體現了物流企業的現代物流服務理念，企業在為顧客提供物流服務的過程中，必須站在客戶的立場上思考物流合理化問題。

行業物流服務模式和項目物流服務模式將物流服務具體到每個行業或具體項目，物流服務是建立在對目標行業或項目深入研究基礎之上的，由于掌握了行業的運作特性和客戶的具體要求，因此，可以提供高質量的物流服務。物流連鎖經營模式和物流戰略聯盟模式體現了物流企業間橫向聯合或縱向聯合的經營思想，通過行業內部的整合，實現優勢互補。不同的經營模式反映了不同的競爭策略和企業各自的特點，以及資源優勢。但是，無論采用哪種經營模式，目的都是為了提升企業的市場競爭力，最大限度的滿足顧客需求。

篇4

關鍵詞：上山下鄉，二三線市場，終端，渠道

Abstract: China's chemical market has serious was divided up the brand, right now a line market has make our local cosmetic enterprise all tough, into two, three line market has been imperative in this discussion we tap into the pace of the strategy.

Keywords: mountainous areas, two three line market, terminal, channels

中圖分類號：F713.5文獻標識碼：A 文章編號：

“上山下鄉運動”已經成了風靡一時的戰略舉措，在“上山下鄉”的過程中，究竟是該推原有的老品牌，還是重新打造新品牌？

“在這一市場開發過程中，無疑和當年進入一線城市一樣，品牌將是最銳利的武器。可以預見，跨國品牌將打出品牌識別、品牌傳播、品牌提升、品牌鞏固的組合拳，力求成功再現。”

9.90元的飄柔和20多元的飄柔除了顏色之外，似乎沒什么區別。

“作為重新進入一個新的市場，在第一步的品牌識別中，無疑絕大多數的跨國品牌將沿用現有的強勢識別系統，也就是將推廣現有的品牌或品牌組合，推新品牌的可能微乎其微。”

首先我們先理解 什么是二、三線市場？不同行業、不同企業對于二、三線市場的理解與規劃不盡相同，營銷咨詢策劃專家賈昌榮這樣歸納：“中國有600多個城市，除去省會城市、直轄市，以及經濟特別發達的地級城市，其他部分市場都可以歸入二、三線市場，或者說二、三線市場是以地級市、縣城和經濟發達地區的重點鄉鎮市場組成的小城市市場和農村市場。”

渠道下沉還是新市場拓展？“盡管跨國日化品牌關注中國二、三線城市市場早在上世紀九十年代就已經開始了，但真正大規模地付諸實施也是這兩年的事情。”整合策略咨詢機構首席咨詢總監劉威說，“有一種說法‘世界的消費支撐點在亞洲，亞洲的消費支撐點在中國，中國的消費支撐點在二、三線城市’，可以想見其如今的市場心態、思路和決心，預計整個實施過程至少要持續十年以上的時間，才會達到相對成熟。”

所以在這里我們可以把此“上山下鄉”進程稱之為“渠道下沉”，不如稱之為“新市場拓展”，因為這不僅僅涉及渠道變化的問題，還涉及戰略、組織架構、營運方法、人力資源和合作關系等更為深廣的變化。

而推原品牌還是重塑品牌？讓我們看一下我國日化產品的市場調查報告。

90年代中期至90年代末為中國日化市場成長及競爭滲透階段。

由于巨大的市場容量與利潤空間，中國日化市場不斷吸引新的進入者，面對寶潔公司的壟斷地位，奧妮、舒蕾分別發起了兩次有力的挑戰，以植物概念定位和建立終端優勢的營銷略。

隨著市場缺口的打開，一些企業也紛紛運用創立品牌或品牌延伸戰略搶入市場。在此期間，寶潔公司除推出沙宣、潤妍品牌外，又爭相推出多樣化產品品種包裝。中國日化市場競爭空前激烈起來。

90年代末至今是中國日化成熟與競爭壟斷階段。

1999年由夏士蓮引發的植物與價格攻勢中，聯合利華的正面進攻取得巨大勝利。面對市場占有率的一路下滑與空前挑戰，寶潔為維護其市場的領導地位，宣布飄柔降價30%，又隨后推出黑飄、藍飄等全新品種，力圖使飄柔成為寶潔洗發水家庭中的戰斗品牌，面對新進入者構筑強有力的品牌壁壘和價格壁壘。

在此階段，中國日化市場已進入壟斷階段，寶潔以其飄柔、海飛絲、潘婷、沙宣、潤妍，聯合利華以其夏士蓮、力士，絲寶以其舒蕾、風影，此三家的市場占有率將近80%，由此所形成的三足鼎立局面，仍將在較長時間維持下去。這將是任何新進入者不得不面對的事實。

21世紀初，可以預見中國洗發水市場將是進一步成熟與回歸價值階段。

隨著主要市場被占領，日化品牌之間將繼續發展和互相侵入對方的細分市場，并推動行業利潤的減少與市場價格的下降。一些較小的競爭品牌將逐步退出市場，中國日化市場將回歸到其核心價植上。

與此同時我國的中小日化企業要生存就必須做出選擇－上山下鄉。一線市場競爭殘酷性使中小型的生存空間一再縮小，而由于我國的二，三線市場巨大，所以農村包圍城市，上山下鄉就顯得頗為重要了。中國的山鄉巨大，是我們想起來都激動的市場空間。

“這是一個最有潛力的市場，這是一個最難以琢磨的市場。”套用狄更斯在《雙城記》中的開篇之句用以形容20年來的中國市場無比恰當。

在過去20年里中國日化產業一直是一個造夢的工廠。中國日化產業過千億的巨大市場、超過30%巨大利潤以及平均每年超過20%的巨大增長吸引了無數淘金者的加入，也造就了無數創富的神話。外公布的資料顯示，寶潔2004年中國的銷售額為200億元人民幣。至2010年，中國的化妝品市場將達到1000億人民幣的銷售總量。

中國市場幅員遼闊，由于不同地域、文化、經濟、民族而造成區域間生活層次的差異性以及信息傳播的不對稱性等原因，特別是長期以來的城、鄉經濟文化以及政策差異，造成城市與農村、中高端與低端市場與消費的典型二元化結構，并體現在交易方式、渠道結構、消費行為等諸多方面。

以大中城市為中心，以白領、自由職業者、企業主等成熟中高收入群體為代表的中高端市場。在這個市場中，市場規范程度高，競爭品牌多，集中度高，消費者需求的可替代性、可選擇性強，市場競爭激烈，通路復雜但購買主要集中在現代零售業態。市場推廣成本虛高，消費者知識度高，消費意識更趨理性，消費需求高度多樣化和個性化。對于通常的快速消費品而言，這個市場擁有20%的人口卻產生了60%的銷售額。

以中小城市以及鄉鎮為中心，以農民、農民工、中低收入的工薪階層為代表的低端市場。尤其是縣市市場以下的低端市場，市場管理松弛，規范程度極低，競爭品牌少，消費需求的可替代性、可選擇性少，市場競爭狀況一般，市場推廣成本低，但渠道極為分散，消費者知識度低，消費意識不夠理性，消費需求的多樣化、個性化特征不明顯。這部分消費群是最容易滿足的消費者，同時對價格產品的變化最為敏感。對于通常的快速消費品而言，這個市場擁有80%的人口卻只產生40%銷售。

作為中國市場營銷過程中必須面對的基本事實，城鄉二元化的市場結構蒙蔽了許多企業的思維，而中國低端市場的特殊性也桎梏了許多企業前進的步伐。

一方面是許多國際品牌完全無視或極大低估了中國農村與低端市場的消費潛力。另一方面是部分國際品牌由于對低端市場特性的缺乏了解而在開發過程中遭受嚴重挫敗。寶潔公司1997年大舉進入農村市場，投入數千萬美元，但結果是鎩羽而回。

就是在這樣一個擁有80%的人口但只產生40%銷售的“雞肋”市場，而本土企業隆力奇堅持做未開拓的二三級廣闊市場，有強化終端這種當時還比較新穎的營銷模式，尤其是有保健品銷售過程中建立起來的強大網絡，發起了“農村包圍城市”的革命，真正興起了上山下鄉運動。并因此將一個保健品品牌順利轉型為日用化妝品品牌，避開大路，深入到兩廂市場一舉成功，在學習本土智慧中快速成長。真正的利用渠道拓展了新的品牌。

任何一種成功模式均來自“學習―創新―學習”的過程。在隆力奇的創業發展的三步曲中，看似無心插柳，但在每一步中通過隆力奇的學習都轉化成為后來隆力奇低端市場戰略的寶貴基因。

地處江蘇的地緣環境與“蘇南模式”使隆力奇切實感受到鄉鎮市場的巨大潛力。隆力奇的快速發展不僅源于對“蘇南模式”以集體經濟為主，以鄉鎮工業為主，以市場調節為主，實現共同富裕的“三為主一共同”內涵的深刻領會，更重要的是在蘇南市場上隆力奇切實感受到了鄉鎮市場的巨大潛力。早在2001年隆力奇就已在江蘇建立超過10家分公司，年銷售超過1億元。正是在江蘇市場的巨大成功，堅定了隆力奇“農村包圍城市”的戰略。

任何從事中國保健品經營的本土企業一個不容回避的名字就是三株。不論從正面還是反面，無數企業接受了三株經驗的滋養。1995年年底，三株公司把市場開發重點轉向農村后，取得極大的成功。三株公司通過行政區劃化的銷售網絡，使用其“土得掉渣”的宣傳手段，利用本地化的銷售人員。開創了大規模開發農村市場之先河。三株公司通過建立龐大的農村營銷組織對農村市場進行大規模地開發，取得了銷售規模上的成功。

農村則細分到村組甚至村民院落。實際上，就是不放過每一個潛在的消費者或營銷機會，這種方式幾乎是對潛在市場的蠶食。在20世紀90年代后期三株失敗后，隆力奇不僅從原三株公司吸納了一批人才，而且切實地借鑒并接受了三株有關農村市場開發與網絡建設的成功經驗，成功地移植到日化產品的經營中，轉化為隆力奇的成功基因

而這里我們不得不再引用哥概念－“后發展效應”是指通過對成熟經驗或技術的模仿而獲得的增長。不僅中國日化市場，乃至于中國經濟近20年來的快速發展正是通過對成熟市場的產品模仿/技術模仿/營銷模仿而獲得迅猛增長的。而隆力奇的成功之處就在于它不僅僅是簡單的模仿，更重要的是將未來的經驗結合到企業自身，并成功內化，進而成為企業核心競爭力與企業基因的重要組成。

在小產品上隆力奇也瞄準了低端市場的主要競爭對手。如針對六神花露水，隆力奇稍一轉化，使其花露水也成為夏季市場的一個主導產品。又如針對1985 年大寶就已推出的SOD蜜，幾乎這個年齡段的人群都去購買這個產品進行嘗試，甚至帶動了SOD蜜市場。所以當SOD蜜這個產品概念被推出后，隆力奇成為SOD蜜市場最為有力的挑戰者。從品種上，隆力奇在SOD蜜上細分了蛇油等四五個品種，并且在終端上廣布堆頭，價格也比大寶低，再加上猛烈的廣告攻勢，短短的一兩年間上升很快，并在許多區域超越了大寶品牌。由于隆力奇所有產品均圍繞蛇油的核心概念，因此即使隆力奇通過對主要競爭品牌的模仿，仍然具有其鮮明個性，而開發成本大大降低，產品推出的成功率大大提升。

讓中國95%的老百姓可以買的價值品牌

在對20多個地方農村抽樣調查表明，隆力奇在人口從100到1000人的村子中，50%的小店都能買到隆力奇蛇油膏等產品，最多的一家店每月銷售額有100多元。隆力奇在二三級市場、BC類終端的銷售專區，制造出強烈的終端品牌效應。

創造“高質量低價格”的實惠品牌

“高質量、低價格”策略填補了農村消費者的心理空白。在中國本土的消費者同樣希望得到的是性價比好，科技含量高、功能好的日化產品，特別是隨著經濟水平的日益提高，廣大農村消費者對健康美麗的理念也日趨提高。農村市場對性價比好的產品需求越來越大，當時隆力奇果斷舍棄了日化行業所謂的高利潤策略，而是以低價格、實惠吸引了農村消費。

隆力奇的零售價格普遍低于其他日化產品30%以上，有的甚至低于50%以上，比如200ML的洗發水僅售8.9元。隆力奇以推出1元一袋的蛇油膏吸引了大批農村消費者。蛇油膏賣一塊錢，農村的老太太拿雞蛋換來的錢，買一袋可以用20天。小產品做出了大市場，“一元蛇油膏”成為許多農村消費者認可并傳播隆力奇品牌的最好媒介。隆力奇一手采取低價格策略滿足農村市場需求的同時，另一手始終抓住質量不放。隆力奇與國際一流品牌合作，使隆力奇的原材料供應與國際接軌，從源頭上確保了產品的高品質與高科技含量。

“終端為王”實現與消費者面對面溝通

在以“舒蕾”為代表的本土日化通過強化終端一度成功地狙擊寶潔之后，終端爭奪已經成為眾多日化企業市場戰術的重中之重。為搶占農村市場，目前隆力奇已經在全國建成239個市場，營銷網絡滲透到幾乎每一個發達縣級城市。在促銷策略上，隆力奇始終堅持“終端為王”策略，力圖與消費者實現面對面直接溝通。隆力奇終端策略的三套組合拳為“大硬終端+密軟終端+頻終端促銷”。

在山東某縣城超市，隆力奇在硬終端上占據了日化1/5以上鋪貨位置，并且各種終端宣傳品非常醒目、陳列生動化做得非常到位。僅以山東為例，隆力奇直聘的商場促銷隊伍高達2000多人，他們一直活躍在全省140多個縣級超市里，成為隆力奇最有效的溝通員和情報員。從保健品發家的隆力奇，策略與絲寶集團如出一轍，工作重點一直就是抓市場，抓終端。但是在其他廠家紛紛模仿的跟風形勢下，終端成本已經越來越高。以終端促銷聞名的絲寶集團，銷售額和市場占有率都明顯下降，整個日化行業都需要新的營銷手段和戰術創新。但隆力奇后來者居上，可在兩個星期之內將貨鋪到全國所有城市鄉村的每一個終端點，令許多追隨者望而生嘆。

靈活多樣的農村戰術

做營銷的人都知道，村級市場從來就是被遺忘的角落，很少有公司將深度分銷直接做到這里。城市市場看來光鮮，但進場費、鋪貨壓款及促銷人員工資等方面費用甚大，利潤很低。隆力奇的“隊伍”最會和村里的小賣部老板打交道。隆力奇在武漢市場并非聲名赫赫，但許多人發現，這個產品在湖北銷量很大，“十分賣錢”，其秘訣就在二三線市場。

隨著我國農村改革開放步伐加快，越來越多的農村年輕人成為“城鄉兩棲人”。在城市工作的農村人會把城市的消費文化和理念自動傳播到所在農村。農村消費的“鄰居效應”具有很強的傳播力。隆力奇化妝品抓住高品質、低價格的特點，專攻武漢以外的二三線市場，主要針對農村和城市的中低收入人群。借鑒過去三株、紅桃K等保健品企業“人海戰術、深度分銷”的經驗，在地方市場上設立經營部，在湖北市場設了15個分公司，招聘了近2000名業務人員，幾乎覆蓋了省內全部商業網點。像在冬天，餐館許多服務員洗手后，用的都是隆力奇的護手霜。派遣分銷人員騎摩托車、自行車，將貨品送到農村各個小賣部。在一些沒有固定店鋪的鄉鎮，隆力奇甚至發明了“趕集銷售”“村長銷售”等特殊方式，也正是以前在大多數地方、大多數品牌還沒有搞過的方式。隆力奇在農村幾乎“勢如破竹”。眼下，隆力奇已是中國鄉村的絕對名牌。

隆力奇認為：“市場營銷、企劃為先、渠道為王、終端取勝。”隆力奇完善的營銷網絡建設正日益發揮著強大的作用，各經銷網點的鋪貨非常理想，在一二級市場，甚至在三級以下的農村市場，隆力奇也牢牢占據著終端，各網點的銷售穩步增長。大終端、大品牌、大媒體的支撐使隆力奇確實成為95%中國百姓能買的品牌。

“市場惟一不變的是變化”，隨著市場環境和消費者行為的不斷變化，這些指標哪怕是細微的變化也會對市場產生重大影響。這就需要企業盡可能準確地預見和把握未來2～3年市場環境和消費者行為的變化，并根據這些變化制定領先性的營銷策略。作為在蘇南大地上崛起的民營企業, 隆力奇的發展始終留下一條持續向上的軌跡。

隆力奇其特有的競爭優勢，在新時期本土企業與寶潔等外資品牌的競爭中顯得彌足珍貴。隆力奇的每一步前進正應和著中國市場發展的脈動，匯入中國經濟的主流。從市場細分的角度來看，中國個人護理用品市場上已經顯現出“高中端寶潔，低端隆力奇”的占位格局，隆力奇將是從低端防御寶潔等國際品牌市場擴張的重要本土力量。

回顧隆力奇的發展，盡管危機仍在，但希望并存。水與火的世界，是規范秩序下市場競爭結果的必然。只要通過激烈競爭和不斷完善下成長起來的品牌才更具國際品牌的氣質和持久的生命力，才是中國本土化日化企業的希望之所在。

我們不想看到中國的任何一個行業被外國品牌殖民，所以我們希望有更多這樣的企業“上山下鄉”。這樣對于一個企業還是一個國家來講都是大計。最后讓我們用一首詩共勉。

大雪壓青松，青松挺且直。

欲知松高潔，待到雪化時。

參考文獻：2003年《市場營銷》第十期

市場營銷網站《中國日化年報》