新營銷范文

導(dǎo)語：如何才能寫好一篇新營銷，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

社會化媒體的大爆發(fā)，消費(fèi)者不再是被動的接受方，他們已經(jīng)在新的營銷環(huán)境下融入進(jìn)來扮演重要的角色。充分利用社會化的營銷模式在整個(gè)營銷計(jì)劃中已經(jīng)展現(xiàn)出越來越強(qiáng)大的力量。從一種生活方式變?yōu)闋I銷工具，品牌主如何滲透進(jìn)來，開始更多地嘗試新營銷模式，挑戰(zhàn)新的技術(shù)，掌控與運(yùn)用規(guī)律是一個(gè)很大的課題。

新營銷連接起廣告主與媒體和消費(fèi)者，使之出現(xiàn)驚人的協(xié)同效應(yīng)，也進(jìn)一步驗(yàn)證了新營銷的力量。NMAC2012易觀第五屆新營銷年會近日在上海召開，而此前易觀還組織了“數(shù)字媒體與新營銷”座談會。新營銷年會輻射整個(gè)新營銷生態(tài)系統(tǒng)，聚焦社會化媒體和微視頻價(jià)值，新營銷效果評估的精準(zhǔn)營銷，直擊最Hot：精準(zhǔn)營銷、跨界優(yōu)化、微視頻、SociaIShopping、RTB、搜索、社區(qū)等熱門話題。通過搜索、社區(qū)、視頻、廣告競價(jià)、移動以及更多新技術(shù)、運(yùn)用新的分析技術(shù)的經(jīng)驗(yàn)、評估的需求、掌控變化規(guī)律，讓自身的營銷體系更加合理優(yōu)化是年會的主旨。

這是一場互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)新營銷領(lǐng)域的思想交鋒。年會嘉賓分別來自：搜狗、威漢營銷、福特、隨視傳媒、訊實(shí)、奧美互動、愛點(diǎn)擊、億瑪、飛拓?zé)o限、品友互動等行業(yè)領(lǐng)域的代表性企業(yè)高層。

在主論壇上，易觀國際CEO于揚(yáng)、易觀分析師與可口可樂，搜狗、暴風(fēng)影音、風(fēng)行網(wǎng)的高層帶來關(guān)于“新營銷時(shí)代大聚變”的演講。分論壇主要深入探討品牌的社會化營銷、跨界營銷優(yōu)化和數(shù)字融合。在A論壇上，易觀分析師與威漢傳播、李寧、迪思傳媒、眾趣、風(fēng)行的高層進(jìn)行對話，探討如何深度挖掘社會化媒體和微視頻的價(jià)值。在B論壇上，易觀分析師與安踏、科寶、易傳媒、搜狐客戶端、邁勢、愛點(diǎn)的高層展開對話，討論如何評估新營銷的效果。

微博作為新媒體，對企業(yè)的影響是全面而綜合的，數(shù)以萬計(jì)的品牌企業(yè)紛紛設(shè)立官方微博。為挖掘官微背后的價(jià)值最大化，分享官微運(yùn)營的成功經(jīng)驗(yàn)，探尋官微團(tuán)隊(duì)的后臺管理模式。易觀國際作為主辦方與四大門戶聯(lián)合舉辦“2012易觀第三屆金薇獎官方微博評選”活動。百家企業(yè)數(shù)以百計(jì)的案例參加了評選。年會上舉行了一年一度備受企業(yè)關(guān)注的“EnfoMarketing Award新營銷之星獎項(xiàng)”和“2012第三屆易觀金薇獎”（官微運(yùn)營獎&微視頻大賽）頒獎典禮。

篇2

我認(rèn)為新千年以來，反思傳統(tǒng)營銷智慧已成為全球營銷人的共識，市場營銷的理論和實(shí)踐都呈現(xiàn)出全新的變化趨勢，一方面更加務(wù)實(shí)，比如對營銷生產(chǎn)率的高度重視；另一方面創(chuàng)新更加大膽，如病毒營銷、允許營銷等適應(yīng)新經(jīng)濟(jì)應(yīng)用新技術(shù)的營銷方法的出現(xiàn)。從世界市場營銷實(shí)踐中觀察，至少有三個(gè)方面的趨勢體現(xiàn)了新營銷的特征：一是功能轉(zhuǎn)變，二是組織形態(tài)轉(zhuǎn)變，三是人員要求轉(zhuǎn)變。

一、 功能轉(zhuǎn)變：從引擎變?yōu)槔走_(dá)

市場營銷在企業(yè)中究竟應(yīng)該起什么作用？特別是市場營銷部門的職能是什么？為什么當(dāng)市場營銷對企業(yè)的重要意義為越來越多的人所接受的時(shí)候，市場營銷部門與營銷人在企業(yè)中的地位與聲譽(yù)反而有所下降？

在我國企業(yè)從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代向市場經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變的過程中，企業(yè)內(nèi)部普遍淡漠的市場意識與殘酷的外部市場競爭壓力形成巨大的反差，企業(yè)經(jīng)營者亟需一種理論來推動企業(yè)走向市場，市場營銷作為一種全新的經(jīng)營哲學(xué)受到熱烈歡迎，“得營銷者得市場、得市場者得天下”是當(dāng)年一句很響亮的口號。市場營銷部門在推動企業(yè)建立顧客意識、服務(wù)意識、競爭意識，構(gòu)建現(xiàn)代市場營銷體系起了重要的作用。經(jīng)過二十多年市場競爭的洗禮，對我國廣大企業(yè)來說，顧客第一、市場至上的意識已經(jīng)深入企業(yè)各個(gè)部門，已經(jīng)基本從產(chǎn)品導(dǎo)向演變到市場營銷導(dǎo)向階段，各個(gè)部門的工作都在圍繞市場轉(zhuǎn)。此時(shí)一個(gè)獨(dú)立的市場營銷部門的作用何在？因此有人質(zhì)疑：病都治好了，養(yǎng)個(gè)醫(yī)生干什么？

我認(rèn)為營銷功能必需要轉(zhuǎn)變，這也構(gòu)成新營銷區(qū)別于傳統(tǒng)營銷的首要特征。當(dāng)企業(yè)實(shí)現(xiàn)了向市場營銷導(dǎo)向階段的轉(zhuǎn)變后，市場營銷部門就必需進(jìn)行功能的創(chuàng)新，否則就會出現(xiàn)一種尷尬的局面：好象企業(yè)事事都與自己相關(guān)，自己又事事都插不上手。如果說以前市場營銷部門的功能是推動企業(yè)發(fā)展的發(fā)動機(jī)，那么，現(xiàn)在市場營銷部門就要成為引導(dǎo)企業(yè)高速飛行的雷達(dá)系統(tǒng)。能夠?yàn)槠髽I(yè)提供全方位的市場信息，分析市場變化趨勢，提供決策依據(jù)和行動向?qū)ВＵ掀髽I(yè)各部門目標(biāo)清晰、運(yùn)轉(zhuǎn)順利。

營銷功能的新定位使?fàn)I銷工作進(jìn)入了一個(gè)新的境界，市場營銷不是某一個(gè)部門而是整個(gè)企業(yè)運(yùn)行的重要支撐平臺。市場營銷職能更加重視企業(yè)外部環(huán)境的研究、更加重視競爭情報(bào)體系的建設(shè)、更加重視營銷數(shù)據(jù)庫的開發(fā)，對企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃、戰(zhàn)術(shù)變化更有發(fā)言權(quán)，在企業(yè)的地位也將更加重要。

二、 組織轉(zhuǎn)變：從接力賽變?yōu)殚蠙烨蛸?/p>

企業(yè)的市場營銷組織有一個(gè)發(fā)展過程，從附屬于銷售公司到與銷售公司并行，逐漸發(fā)展為一個(gè)營銷總經(jīng)理總體負(fù)責(zé)企業(yè)銷售與營銷。這種形式雖然較好地協(xié)調(diào)了銷售與營銷的部門關(guān)系，但是營銷與生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、研發(fā)、物流等部門的關(guān)系并不很協(xié)調(diào)，即使如海爾這樣的企業(yè)，各職能部門、各個(gè)工序以市場鏈環(huán)環(huán)相連，也不能達(dá)到充分發(fā)揮企業(yè)各部門潛力的效果，因?yàn)樗擎準(zhǔn)浇Y(jié)構(gòu)，而不是網(wǎng)式結(jié)構(gòu)。

新營銷的第二個(gè)特征就是營銷組織的轉(zhuǎn)變，企業(yè)要打破傳統(tǒng)的職能部門分工的孤島式結(jié)構(gòu)，也要突破各職能部門逐級傳導(dǎo)的單鏈結(jié)構(gòu)，建立交互式網(wǎng)狀營銷組織。就是從接力賽變?yōu)殚蠙烨蛸悾缌鴤髦鞠壬裕好總€(gè)人都要做發(fā)動機(jī)，而不要做齒輪。

跨國公司經(jīng)常根據(jù)市場需求成立多個(gè)由各部門人員組成的市場項(xiàng)目小組，這種網(wǎng)狀營銷組織使企業(yè)比競爭對手對市場變化應(yīng)對更快捷、更容易發(fā)揮各部門的合力。為了促進(jìn)各職能部門的在市場營銷方面的合作，一些跨國公司制定了一些制度，如飛利浦的研發(fā)中心70%的提案必須有5個(gè)事業(yè)部的支持，需要明確的市場前景。如3M公司為鼓勵員工創(chuàng)新，允許員工在工作時(shí)間自行組成跨部門工作小組開展產(chǎn)品研發(fā)活動。曾在惠普公司任職的著名營銷專家高建華先生認(rèn)為跨國公司營銷管理中最有學(xué)問就是“新產(chǎn)品定義”，而新產(chǎn)品定義必需要有企業(yè)各部門的協(xié)同合作。

營銷組織的這種轉(zhuǎn)變對企業(yè)原有的組織體系、職位等級觀念都形成了沖擊，對營銷組織管理的難度也不斷加大，但是這種改變帶來的創(chuàng)新活力與動力也是巨大的。特別是對我國的一些大型企業(yè)，在發(fā)展到一定規(guī)模以后，往往停滯不前，根本原因就在于創(chuàng)新精神的消失。推動企業(yè)營銷組織的轉(zhuǎn)變，激發(fā)內(nèi)部創(chuàng)新，是國際跨國公司普遍采用的有效方法，值得我們借鑒。

三、人員要求轉(zhuǎn)變：從駕駛員變?yōu)橘愜囀?/p>

新營銷的第三個(gè)特征體現(xiàn)在對營銷人員的要求上。以前營銷人員的技能是一個(gè)駕駛員的話，現(xiàn)在對營銷人員的要求就象是賽車手。兩者在技能、心理素質(zhì)、判斷能力等方面的要求是完全不同的，后者是理性與激情、鎮(zhèn)定與靈活、技巧與膽略的完美統(tǒng)一。我認(rèn)為作為一個(gè)營銷人，要加強(qiáng)學(xué)習(xí)專業(yè)的市場營銷分析、管理、控制的技能，適應(yīng)我國市場營銷從粗放式管理向精細(xì)化管理轉(zhuǎn)變的要求。同時(shí)應(yīng)該重點(diǎn)培養(yǎng)自己以下幾方面的能力：

1、組織協(xié)調(diào)的能力：營銷人要能夠領(lǐng)導(dǎo)項(xiàng)目小組開展工作，協(xié)調(diào)各部門相互合作。營銷人要改變內(nèi)向、理性的形象，要有激情、善于溝通、有號召力。

2、獨(dú)立思考的能力：市場變化風(fēng)云莫測，市場機(jī)會稍縱即逝，如何才能把握這一“窗口機(jī)會”是對營銷人能力的新挑戰(zhàn)，營銷人要能夠透過現(xiàn)象看到市場變化的趨勢，先人一步、快人一拍，為企業(yè)爭得先機(jī)。在企業(yè)短期效益與品牌價(jià)值發(fā)生沖突時(shí)，要能夠做出令人信服的分析，維護(hù)企業(yè)的戰(zhàn)略利益。

3、客戶管理的能力：客戶資源是企業(yè)最重要的資源，營銷人要具有客戶關(guān)系培育、維護(hù)和管理的知識和技能。要能夠?qū)蛻艚K生價(jià)值進(jìn)行合理評估，制定合理的營銷策略。定期或不定期對顧客滿意度進(jìn)行調(diào)查，分析顧客流失的原因，有針對性開展客戶服務(wù)活動。

篇3

無疑這兩種定位在市場上都會有自己的位置，但它們在人們心目中的形象都是長期堅(jiān)守以后的結(jié)果。

代表著新營銷思想方向的中國企業(yè)典型案例的無疑是海爾。從這個(gè)品牌成形以來，它一直堅(jiān)守著“服務(wù)”的定位并在傳播著這個(gè)概念，雖然這個(gè)概念還只是企業(yè)行為方面的，并沒有上升到文化層面，但十幾年的堅(jiān)持使消費(fèi)者一想到海爾就會跟上服務(wù)好的評價(jià)。其結(jié)果我們也是看得見的，海爾可以在相對的高價(jià)上維持市場份額。另外，海爾也確實(shí)從企業(yè)戰(zhàn)略的高度從“服務(wù)”這個(gè)品牌出發(fā)對企業(yè)進(jìn)行改造，無論在什么地方，產(chǎn)品一到，服務(wù)就到了，甚至是產(chǎn)品未到服務(wù)先到，企業(yè)為這個(gè)品牌是有相當(dāng)大的投入的。可以說是到了戰(zhàn)略的高度。

雖然我們說的是近年來剛剛出現(xiàn)的新營銷思想，但實(shí)際上用的典型案例卻很多都是舊案例，其原因在于實(shí)踐永遠(yuǎn)走在思想的前面。新營銷則是把企業(yè)的這些個(gè)案化的實(shí)踐整理成為一個(gè)系統(tǒng)。通過系統(tǒng)的新營銷進(jìn)行企業(yè)實(shí)踐的案例現(xiàn)在都處于剛剛開始的階段，因?yàn)檫@個(gè)思想在國內(nèi)的傳播也沒有多久，但我們已經(jīng)有了一些比較成功的案例，也愿意拿出來與大家分享。

我們先來看兩張圖：

根據(jù)上圖完成的從產(chǎn)品到品牌塑造的典型案例，就是采納公司2000年策劃創(chuàng)意的產(chǎn)品卡士奶制品。這個(gè)產(chǎn)品的推廣期還不長，也就是兩三年的樣子。大家都知道，乳品業(yè)是中國競爭比較激烈的一個(gè)行業(yè)，巨頭企業(yè)也很多。“卡士”從資本和規(guī)模上都不足以與“光明”、“伊利”這樣的巨頭去血拼大眾市場。如果是那樣，這個(gè)企業(yè)很可能是血本無歸的一個(gè)結(jié)局。但經(jīng)過調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)，在乳品巨頭競爭非常激烈的同時(shí)，這個(gè)產(chǎn)品領(lǐng)域有一個(gè)市場空隙，隨著餐飲業(yè)的越來越發(fā)展，在傳統(tǒng)酒類占領(lǐng)的餐飲業(yè)餐前飲料中，或者佐餐飲料中，乳品有進(jìn)入的可能。這個(gè)市場現(xiàn)在大家都看見了，有越來越多的人在外出吃飯的時(shí)候不喝酒，而以乳品代替。這個(gè)市場是巨頭們沒有大規(guī)模占領(lǐng)的，為什么沒有占領(lǐng)呢？因?yàn)檫@個(gè)市場的價(jià)值鏈與巨頭們普遍經(jīng)營的價(jià)值鏈很不相同。它的一個(gè)售點(diǎn)銷售總額很小，但對利潤卻相對較高。同時(shí)這里的消費(fèi)者主要是高端消費(fèi)者，與超市和食雜店的消費(fèi)者也不一樣。我們認(rèn)為這個(gè)市場是適合卡士的，第一，在這個(gè)市場，幾乎沒有競爭對手，第二，這個(gè)市場進(jìn)入的風(fēng)險(xiǎn)投入都極低。

但是發(fā)現(xiàn)這樣一個(gè)市場機(jī)會并不等于一切，而僅僅相當(dāng)于一個(gè)企業(yè)戰(zhàn)略。在這個(gè)企業(yè)戰(zhàn)略下還需要一系列的相應(yīng)工作。首先我們認(rèn)為，這個(gè)乳品產(chǎn)品需要一個(gè)不一樣的定位和品質(zhì)，于是我們給了這個(gè)產(chǎn)品一個(gè)比較西化的形象。它的外在形象是一個(gè)北歐牧場的鮮牛奶交貨場景，產(chǎn)品的包裝是歐化的，用素描的方式呈現(xiàn)出不同凡響的格調(diào)，這個(gè)形象給了卡士兩個(gè)含義，它是新鮮的、同時(shí)它是有點(diǎn)西化的。另外，我們還給了它一個(gè)不同的名稱：活均奶。卡士英文名CLASS KISS，譯成中文是“格調(diào)之吻”、“經(jīng)典之吻”的意思，很符合消費(fèi)者的心理感受——一點(diǎn)點(diǎn)小資的格調(diào)（如果產(chǎn)品是要呈現(xiàn)事實(shí)本身的話，那么品牌所要呈現(xiàn)的是超越事實(shí)的感受，新營銷提醒企業(yè)消費(fèi)者不僅要賣產(chǎn)品的實(shí)用功能、品質(zhì)特點(diǎn)，人們還要購買對該產(chǎn)品的感受，有時(shí)感受會比事實(shí)本身還重要！就好比任何西餐廳都知道，人們到這里來吃牛排，實(shí)際是來吃的那份感受——燭光、褐色木質(zhì)裝修、手感極佳的刀叉，輕柔的音樂……這就是人們需要的品牌附加值），當(dāng)然，卡士對品質(zhì)的要求也被提得相當(dāng)之高。綜合下來說，我們是要一個(gè)高端的品質(zhì)和高端的外在形象，當(dāng)然價(jià)格也是比較貴的，經(jīng)過測試，卡士的包裝與概念獲得了熱烈的回響。

接下來是傳播，針對這樣一個(gè)市場，我們采取的是一個(gè)小眾化的傳播途徑。通過酒樓餐桌上的招貼廣告和服務(wù)生的口頭介紹來傳播，配合少量的促銷廣告和一定量的公關(guān)活動。采用這樣一個(gè)傳播方式的原因，除了產(chǎn)品的定位本身是在有一定檔次的酒樓之外，更重要的是我們認(rèn)為像這樣一個(gè)產(chǎn)品如果通過大眾傳媒來傳播會損失它的高端性，我們更希望以口口相傳這樣一個(gè)方式來保持它相對的獨(dú)立和神秘性。上市廣告以“誰來吻我”的懸念廣告推出，配合現(xiàn)場的促銷，獲得較好的市場收益。

從價(jià)值鏈激勵上說，這個(gè)產(chǎn)品是以單件銷售利潤而不單是以走量為導(dǎo)向的。所以我們有比較大的價(jià)格操作空間，在產(chǎn)品銷售整個(gè)價(jià)值鏈上，我們可以給終端及導(dǎo)購人員以較高的銷售利潤，使他們有很大的動力來銷售卡士產(chǎn)品。

這樣幾個(gè)方面下來，你可以想見，由于占位的成功以及完善品牌形象建立與塑造，銷售是相當(dāng)之順的，只在深圳市，卡士活均奶系列產(chǎn)品從零開始很快就走到了月銷售幾百萬的量級上。就企業(yè)而言，它的總體效益也不錯。在巨頭云集的市場上，卡士以一個(gè)輕巧的定位占住了一個(gè)相對有利的市場，在這個(gè)市場上我們沒有打價(jià)格戰(zhàn)的對手。

篇4

其實(shí)，DTC/DTP模式可以給原來以醫(yī)院為主的制藥企業(yè)一個(gè)很好的營銷機(jī)會。

DTC/DTP（Direct-to-Customer/Direct-to-Patient）模式就是直接面對患者或者消費(fèi)者的營銷模式。

一般情況下，藥品有兩大消費(fèi)群體，一是醫(yī)生，二是消費(fèi)者。

中國的大部分藥品是通過醫(yī)生開具處方開出去的，估計(jì)這個(gè)數(shù)據(jù)大約占70%，其余的藥品是患者自行在藥店、門診等購買的，大約占30%。

就慢性病而言，醫(yī)生可能開具一次處方后，患者后期持續(xù)服用藥品就不再到醫(yī)院請醫(yī)生開具處方，而是自行到藥店、門診等購買，比如波立維，是很多做了血管支架后的長期服用的藥物，這類處方藥物大部分是系通過藥店銷售出去的。

DTC/DTP模式其實(shí)是對醫(yī)生開具處方后的一種延伸營銷，當(dāng)患者明確知道自己應(yīng)該長期服用哪些藥品后，他們會自行決定購買的地點(diǎn)，而不需要在咨詢醫(yī)生的意見。

但即便是需要長期服用的慢性病藥物，患者也需要知道更多：

（1）怎樣聯(lián)合其他藥物服用效果更好；

（2）長期服用的藥物毒副反應(yīng)應(yīng)該怎樣更好的處理？比如某款高血壓藥物服用后產(chǎn)生口渴，那么這種情況是不是有比較好的解決辦法；

（3）有沒有更好的治療技術(shù)和治療機(jī)構(gòu)，讓自己的疾病能更快地好起來；

（4）有沒有相關(guān)的機(jī)構(gòu)可以提供送藥上門、用藥指導(dǎo)等增值服務(wù)？

上述這些需求，就為DTC/DTP模式構(gòu)建了患者群基礎(chǔ)。

于是制藥企業(yè)或者醫(yī)藥商業(yè)就開始構(gòu)建和患者及其家屬鏈接的體系，并構(gòu)建DTC/DTP模式藥房（這種藥房很多是從傳統(tǒng)藥房增加服務(wù)內(nèi)容形成的），通過DTC/DTP藥房，可以為患者構(gòu)建更為系統(tǒng)的用藥指導(dǎo)服務(wù)、送藥服務(wù)、治療信息提供服務(wù)和提醒購藥服務(wù)。

用藥指導(dǎo)服務(wù)

DTC/DTP模式可以讓患者直接參與到對自身疾病的管理中來，可以讓患者長久的保持對某一個(gè)或幾個(gè)藥品品牌的長久的忠誠度。

比如哪一家制藥企業(yè)開始大規(guī)模的采用DTC/DTP模式，用諸多手段：網(wǎng)站、論壇、APP、公眾號、微信群和快手等把相關(guān)慢性病患者聚集起來，長期的問他們提供DTC/DTP服務(wù)，這家制藥企業(yè)就可以長期的粘結(jié)患者群體，放大品牌影響力，同時(shí)銷售自身的藥品，并能銷售更多患者需要的其他產(chǎn)品。

同時(shí)，由于DTC/DTP模式直接面對的是消費(fèi)者，消費(fèi)者可以通過口碑相傳，群體互動等方式來快速擴(kuò)大患者群體，這樣制藥企業(yè)就可以更好的對消費(fèi)者展開相關(guān)疾病的康復(fù)教育，從而形成新的更多的購買力。

DTC/DTP模式可以拓展制藥企業(yè)的銷售渠道。比如小眾藥品，比如地高辛、優(yōu)甲樂等，制藥企業(yè)可以避免醫(yī)院不愿意采購，不愿意開方，而是直接面對消費(fèi)者，為消費(fèi)者提供更多的購藥渠道，最終放大銷售。

又比如新仿制藥，現(xiàn)在很多制藥企業(yè)的新藥研發(fā)出來后，由于招標(biāo)周期等政策性限制，無法快速進(jìn)入市場，通過自己構(gòu)建的DTC/DTP模式，可以讓患者提前或者購買到價(jià)格更為低廉但療效相同的藥物，為患者節(jié)省了費(fèi)用，也為制藥企業(yè)的新仿制藥較快進(jìn)入市場提供了機(jī)會。

醫(yī)藥新營銷

拓展：DFC模式

DFC（direct-from-consumer）營銷模式就是患者通過相關(guān)的系統(tǒng)，比如網(wǎng)絡(luò)、微信群、QQ群、郵件等把自身的疾病情況、用藥情況、生活方式等發(fā)送給相關(guān)系統(tǒng)，相關(guān)系統(tǒng)會把患者發(fā)送的內(nèi)容傳送給醫(yī)生，醫(yī)生會評估患者的用藥和疾病等情況，給出更好的處方建議和疾病康復(fù)建議，從而讓患者可以得到更好的治療和更好的用藥體驗(yàn)。

而醫(yī)生，可以從DFC模式中獲得患者的用藥數(shù)據(jù)，疾病治療數(shù)據(jù)，從而可以為這一疾病的其他患者提供更為有效的治療方案。而制藥企業(yè)可以從患者數(shù)據(jù)中獲得更好的研發(fā)數(shù)據(jù)，可以從醫(yī)生治療方案中銷售更多的藥品。

所以，DFC模式無論對患者、醫(yī)生還是制藥企業(yè)，都是三贏的結(jié)果。

DFC模式本質(zhì)是制藥企業(yè)客戶關(guān)系管理，對制藥企業(yè)來說，可以通過從DFC系統(tǒng)獲得消費(fèi)者數(shù)據(jù)，可以讓醫(yī)生改變原有的用藥習(xí)慣，

據(jù)網(wǎng)上數(shù)據(jù)顯示，在美國，近七成患者愿意將自己的治療情況和經(jīng)濟(jì)狀況等信息提供給處方醫(yī)生；有3/4的患者稱自己在DFC營銷活動中受益。有85%的醫(yī)生讀過DFC報(bào)告，其中有84%的醫(yī)生將報(bào)告放入了患者的醫(yī)療檔案，有40%的醫(yī)生就報(bào)告的內(nèi)容與患者進(jìn)行過討論。

據(jù)美國IMS HEALTH的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，DFC營銷使新藥的醫(yī)生處方量比原先增加了24%-110%。目前，DFC營銷活動多集中在那些用于治療患者高度關(guān)注病情緩解程度和生命質(zhì)量疾病的新藥，比如風(fēng)濕性關(guān)節(jié)炎（RA）、多發(fā)性硬化癥（MS）、陽痿以及止痛藥品等。

通過DFC營銷模式，制藥企業(yè)可以豐富自身在學(xué)術(shù)營銷方面資料不足的窘境，可以通過更為有效的學(xué)術(shù)營銷來擴(kuò)大醫(yī)生開具本制藥企業(yè)的藥品的群體。

當(dāng)然，DFC營銷模式需要制藥企業(yè)先行構(gòu)建DFC系統(tǒng)，這個(gè)系統(tǒng)要對接好患者和醫(yī)生群體，前期可能需要制藥企業(yè)自身配置醫(yī)生，后期隨著患者群體的擴(kuò)大，可以對接諸多專科醫(yī)生，由于有大量患者參與，醫(yī)生是愿意進(jìn)入到DFC系統(tǒng)中來的，因?yàn)檫@可以幫助他們提升診療水平，同時(shí)獲得更多的患者源。

篇5

最近，比薩老店Domino‘s Pizza（達(dá)美樂）在Facebook上發(fā)起了一個(gè)由50萬人參與制作“社交比薩”的活動。在活動的一周內(nèi)，達(dá)美樂讓Facebook網(wǎng)友投票決定該“社交比薩”的每一個(gè)小制作細(xì)節(jié)。最終，根據(jù)網(wǎng)友意愿而制成的比薩會放到達(dá)美樂菜單中。網(wǎng)友還可以為這款比薩取名，如被采納，更有可能贏得數(shù)千美元的獎金。

同質(zhì)化時(shí)代最需要的就是創(chuàng)新。達(dá)美樂利用Facebook來征集客戶需求和達(dá)美樂新營銷“超人”意，不僅能輕松達(dá)成產(chǎn)品創(chuàng)新，還能增進(jìn)品牌與顧客之間的情感聯(lián)系，可謂技高一籌。而事實(shí)上，達(dá)美樂在社交網(wǎng)絡(luò)和新技術(shù)等應(yīng)用的使用方面，早已不是第一次，并且可以說已經(jīng)走在了很多品牌的前面。

聰明的社群營銷

2012年，達(dá)美樂上半財(cái)年稅后凈利潤高出上一財(cái)年同期23%。其中，達(dá)美樂比薩外賣在網(wǎng)上銷售增幅明顯。達(dá)美樂執(zhí)行長DonMeij表示，達(dá)美樂業(yè)績大幅增長，其中一個(gè)重要的原因應(yīng)歸功于社群媒體運(yùn)用成功。

該公司有一批訓(xùn)練有素的Facebook使用者。他們與粉絲之間互動活躍，對于投訴和贊揚(yáng)的留言，會馬上采取行動；經(jīng)常舉辦獎勵活動，回饋消費(fèi)者。例如，“每周免費(fèi)比薩活動”鼓勵粉絲推薦好友加入企業(yè)社群，每周五下午五點(diǎn)結(jié)算，選出當(dāng)周的推薦國王及皇后，當(dāng)選人可免費(fèi)享用比薩。另外一項(xiàng)活動是，獎勵網(wǎng)友將達(dá)美樂比薩Widget放到個(gè)人網(wǎng)頁或社群網(wǎng)絡(luò)空間，若有人點(diǎn)擊購買比薩，即可獲得0.5%的傭金。這些網(wǎng)絡(luò)活動獲得了雙重效益，除了可免費(fèi)享用比薩和拆分銷售利潤外，更可以因此建立客戶忠誠度。

DonMeij指出，達(dá)美樂現(xiàn)在愈發(fā)重視社會媒介的力量。“我們在Facebook上擁有超過41萬的粉絲，這在澳洲快餐店中無人能及。就利用社交媒體和消費(fèi)者進(jìn)行日常溝通而言，達(dá)美樂完全領(lǐng)先于同行。”?

達(dá)美樂在社群網(wǎng)絡(luò)高調(diào)宣傳，與消費(fèi)者共贏，不用付出相當(dāng)高的宣傳費(fèi)用，就能達(dá)到業(yè)績快速遞增的效果，是聰明且經(jīng)濟(jì)劃算的營銷模式。

讓APP更加富有趣味性

2011年，達(dá)美樂想到了一種新辦法來鼓勵iPad用戶使用他們的應(yīng)用PizzaHero，且這個(gè)主意沒準(zhǔn)還能讓他們多做成兩單生意。

這個(gè)創(chuàng)意就是讓用戶利用PizzaHero定制自己的比薩餅，然后再由店方在現(xiàn)實(shí)生活中為其烤制。

Pizza Hero模擬了使用不同面團(tuán)、醬料、芝士以及配料來制作比薩餅的過程。它力求模仿達(dá)美樂自己的一切流程。使用這個(gè)應(yīng)用的用戶可以在排行榜上互相較量他們的分?jǐn)?shù)，并把其分享到各類社交網(wǎng)絡(luò)上去。而另一個(gè)很有意思的設(shè)定就是用戶們可以為他們制作的成品在真實(shí)世界中下訂單，但這是有一定限制的。那些明顯不屬于正常范疇的訂單是不會被制作的。

?早在達(dá)美樂之前，必勝客就在iPad上推出了他們的訂餐工具。但達(dá)美樂推出這款比薩應(yīng)用，顯然更進(jìn)了一步：使顧客了解比薩的制作全過程，增強(qiáng)了APP的游戲趣味性，使得下訂單變得生動起來，而不只是簡單而機(jī)械地操作。

GPS定位使外送服務(wù)更便捷

2010年，日本達(dá)美樂發(fā)表一款訂購比薩的iPhone應(yīng)用程序Domino’s App，具有GPS定位功能，不管是在戶外賞花還是野餐，都可打電話叫外送。這款應(yīng)用程序可訂購網(wǎng)站菜單中的比薩和意大利面等產(chǎn)品，只要使用GPS指定送餐地點(diǎn)，即便是像公園這樣不好說明的戶外地點(diǎn)，也可以準(zhǔn)確送到，不過使用時(shí)要先登錄PC版達(dá)美樂會員。另外，該程序還能同時(shí)優(yōu)惠券，以及開放Game Park游戲程序，讓消費(fèi)者在等待比薩的同時(shí)也不會無聊，比如挑戰(zhàn)能否正確切割比薩的“挑戰(zhàn)切割”游戲。

至于效果，在App公開的第122天時(shí)，達(dá)美樂接到的訂購金額就已突破一億日元。App下載次數(shù)更超過10萬次。

?只要依賴GPS定位功能，顧客無論何時(shí)、身在何處都能吃到外賣的比薩，這是不是很誘人呢？對于國內(nèi)很多顧客來說，可能還只是個(gè)夢想。科技能讓服務(wù)更貼心，重要的是企業(yè)要有一顆善于發(fā)現(xiàn)且能把它付諸實(shí)踐的慧心。

運(yùn)用社群媒體力量反向操作

2009年，達(dá)美樂出現(xiàn)了歷史性的公事件：一個(gè)員工惡搞比薩的行為被放到了網(wǎng)上，引起用戶大量的反應(yīng)。但這僅僅是一個(gè)導(dǎo)火索，通過調(diào)查顯示，達(dá)美樂在用戶心中的地位在直線下降，各種各樣的理由都有，比如“吃起來像塑膠食品”等等。

于是，達(dá)美樂作出了一個(gè)重要的決定，改變50年以來的口味，并從達(dá)美樂的管理層開始傾聽消費(fèi)者的聲音。

為此，達(dá)美樂在美國時(shí)代廣場實(shí)時(shí)轉(zhuǎn)播顧客對于比薩的評論，除了臟話與不雅內(nèi)容外，達(dá)美樂一概來者不拒、照單全登。他們巧用社交媒體，運(yùn)用社群媒體力量反向操作，推出Pizza Turnaround宣傳計(jì)劃，建立官方鍵字來收集用戶心聲，并邀請真實(shí)焦點(diǎn)團(tuán)和用戶來評論比薩，讓他們提出修改意見，誓言要研發(fā)“更好吃的新種比薩”。他們把活動的視頻放到網(wǎng)上，以吸引更多的人參與達(dá)美樂新口味改變計(jì)劃當(dāng)中。

篇6

經(jīng)典案例一：賣魚鉤

大意是說部門經(jīng)理考察兩個(gè)新上任的業(yè)務(wù)代表，就分別問他們倆當(dāng)天都做了哪些工作，有什么收獲。第一個(gè)業(yè)務(wù)代表說自己按照領(lǐng)導(dǎo)的要求接待了大量客戶，取得了某一產(chǎn)品數(shù)目不錯的訂單；當(dāng)問及第二個(gè)業(yè)務(wù)代表時(shí)，該業(yè)務(wù)代表回答自己只接待了一個(gè)客戶，僅成交了一筆交易，經(jīng)理有些奇怪地追問他什么業(yè)務(wù)為什么只成交一筆時(shí)，年輕的業(yè)務(wù)代表告訴他一個(gè)人來買魚鉤，我告訴他魚鉤最好與魚線、魚桿一起購買，又問他去哪里釣魚，接著又向他推薦了去湖邊的皮劃艇和裝載器物用的機(jī)動車等等價(jià)值幾十萬元的配套用具，而他最初來這里只是為他老婆買發(fā)卡的……

案例點(diǎn)評（營銷新模式——連鎖營銷）：年輕的業(yè)務(wù)代表具有非凡的營銷思維和營銷技巧，他善于通過消費(fèi)者行為特點(diǎn)撲捉營銷機(jī)會點(diǎn)，再用商品訴求點(diǎn)去抓住機(jī)會點(diǎn)，并適時(shí)地提供滿足需求的商品方案，持續(xù)不斷地從一種商品的需求過度到另一種商品的營銷機(jī)會點(diǎn)，從而建立起消費(fèi)行為-營銷機(jī)會-商品訴求-滿足需求的較為完整的循環(huán)營銷鏈條，鎖住重要的目標(biāo)消費(fèi)群，最終實(shí)現(xiàn)系列商品的組合銷售，他堪稱是銷售經(jīng)理的模范典型。

經(jīng)典案例二：打賭

大意是說一老頭保持每周存款100元的習(xí)慣，而看守該日資銀行的保安感到奇怪，就問老頭為什么這樣，老頭告訴他自己每周打賭都贏100元，保安不信老頭每次都賭贏，老頭順勢提出倆人打一賭并設(shè)定賭題為“老頭能摸到該行行長的凸腦袋”，押賭為200元。老頭存好錢通過巧妙公關(guān)找到行長，告訴行長說他腦袋上面有虱子，行長斷然否決，老頭就說如果腦袋上面有虱子行長你給我50元，如若腦袋上面沒有虱子我給你100元，結(jié)果行長同意了讓老頭摸一下自己的腦袋以證實(shí)老頭純粹是無賴，結(jié)果老頭輸給了行長100元而從保安那里贏了200元，從而保持了每周存款100元的習(xí)慣。

案例點(diǎn)評（營銷新模式——布局營銷）：具有豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的老頭善于撲捉人們慣性的消費(fèi)思維習(xí)慣并加以利用，他通過把握一般人慣性的好奇心理而為自己設(shè)置營銷布局，同時(shí)制定營銷規(guī)則，在整體營銷戰(zhàn)略指導(dǎo)下，通過設(shè)置布局而設(shè)定營銷目標(biāo)同時(shí)也就是市場機(jī)會的挖掘，最終通過切實(shí)可行的實(shí)施策略而抓住該市場機(jī)會，從而實(shí)現(xiàn)自己的營銷目標(biāo)。

經(jīng)典案例三：“老謀深算”

大意是說一日本老頭從老板位置上退休后在家修養(yǎng)。偶爾一天下午的吵鬧間雜著刺耳聲音打破了以往的寧靜生活，煩惱的老頭開窗看到院后的空場地上一群頑皮的孩子在把易拉罐當(dāng)作足球踢，一連幾日好不心煩。狡猾的老頭想出了一招，這天他把正要準(zhǔn)備踢的幾個(gè)大孩子叫住了表示他愿意為他們出“贊助費(fèi)”5日圓/人，并鼓勵他們使勁為自己踢，越激烈越好。孩子們更高興了，他們越踢越瘋狂，然而剛過了兩天，老頭叫住了大家說由于養(yǎng)老保險(xiǎn)發(fā)放不及時(shí)你們只能領(lǐng)到3日圓/人，孩子們有些不高興，不過他們還能繼續(xù)賣力地踢，但積極性已不如原來高了，狡猾的老頭又隔日把“贊助費(fèi)”減少至2日圓/人、1日圓/人，當(dāng)老頭把“贊助費(fèi)”減少至0.5日圓/人時(shí)孩子們都?xì)夂艉舻乇硎緩拇嗽僖膊粸槔项^表演了，狡猾的老頭心里偷偷笑開了。

案例點(diǎn)評（營銷新模式——布局營銷+利益營銷）：該案為關(guān)系營銷的利益營銷版，老頭深諳關(guān)系營銷之道，通過設(shè)立營銷布局，將一般關(guān)系貨幣化而升級為利益關(guān)系，自己始終占據(jù)利益主導(dǎo)方，進(jìn)而利用利益關(guān)系影響關(guān)系對方，從而將對方納入自己的營銷體系中。

經(jīng)典案例四：最佳資源配置

大意是說美國農(nóng)村一老者三個(gè)兒子，兩個(gè)大兒子在城市扎了根，老人與小兒子相依為命。有位好事者想把小兒子介紹進(jìn)城多次被老人斷然拒絕，好事者最后想了想對老人說“假如把你小兒子介紹給石油大王洛克菲勒做女婿，你是否同意小兒子介紹進(jìn)城呢”，老人激烈思考后終于開口了。好事者又找到石油大王洛克菲勒對他說“如果我能讓你女兒嫁給世界銀行的副總裁，您會同意嗎”，洛克菲勒也同意了。好事者最后又找到世界銀行的總裁對他說“如果我把石油大王洛克菲勒的女婿介紹給做副總裁，你是否會考慮再設(shè)置一個(gè)”，結(jié)果該總裁也同意了。至此好事者完成了社會資源最佳配置的一項(xiàng)挑戰(zhàn)性的任務(wù)。

案例點(diǎn)評（營銷新模式——程序營銷）：該案創(chuàng)造了一種新型的營銷模式——程序營銷，他將整個(gè)營銷目標(biāo)分解為幾個(gè)分步目標(biāo)，各個(gè)分目標(biāo)間互為因果，施行中按照資源優(yōu)勢先行完成易于達(dá)到的目標(biāo)，該目標(biāo)又成為下一個(gè)目標(biāo)的營銷機(jī)會，營銷機(jī)會再次與資源整合又是一次絕佳的營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)典，最終將所有營銷目標(biāo)逐步完成，屬于營銷領(lǐng)域上佳的系統(tǒng)思維。

篇7

正因?yàn)槿绱耍瑹嶂杂诠P(guān)的汽車、服裝、快速消費(fèi)品等企業(yè)紛紛入駐微博，開展微博營銷。據(jù)悉，汽車商業(yè)保險(xiǎn)行業(yè)目前已有9家保險(xiǎn)公司在新浪開了官方微博，其中包括中國人保財(cái)險(xiǎn)、中國平安、太平洋保險(xiǎn)等，都根據(jù)自己的企業(yè)文化和保險(xiǎn)產(chǎn)品，為客戶織出保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的“圍脖”。

微媒體：社會化媒介形態(tài)

微博的出現(xiàn)改變了媒體生態(tài)圈，顛覆了傳統(tǒng)的“點(diǎn)對點(diǎn)”傳播模式，以“多點(diǎn)對多點(diǎn)”的人際網(wǎng)格傳播方式，幫助企業(yè)營銷產(chǎn)品和服務(wù)。

首先，微博的技術(shù)特性導(dǎo)致用戶增長速度和力度最大化，一條信息有可能被轉(zhuǎn)發(fā)上萬次，一夜之間成為傳播焦點(diǎn)，不僅使“人人都是傳媒”成為可能，也為個(gè)人通過社會化媒介塑造其個(gè)人品牌提供了空間和渠道。其次，是個(gè)人信息數(shù)據(jù)的商業(yè)化趨勢，幾乎所有的企業(yè)都在利用社會化媒介尋找客戶，與客戶進(jìn)行即時(shí)的定向溝通、促銷、客戶服務(wù)，維護(hù)客戶關(guān)系。

隨著越來越多的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)開展微博業(yè)務(wù)，2011年3月騰訊率先開通了專門針對企業(yè)需求開發(fā)的微博管理應(yīng)用，以促進(jìn)微博營銷在中國的發(fā)展。

微距離：高端主流人群互動

艾瑞的市場調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，63%的微博用戶擁有本科以上學(xué)歷，月收入5000元以上的占據(jù)主流，89%的微博用戶主動推薦微博給好友，其特點(diǎn)是年輕化、高學(xué)歷、互動性強(qiáng)、上網(wǎng)時(shí)間長、頻次高等，是4.2億網(wǎng)民中最有想法和最活躍的人群。

高端主流人群正是保險(xiǎn)行業(yè)重要的目標(biāo)客戶群，而微博的出現(xiàn)，能夠?qū)⑦@一部分目標(biāo)客戶聚集起來，滿足保險(xiǎn)行業(yè)精準(zhǔn)營銷的需求。

易觀國際對截至2011年4月26日主要保險(xiǎn)企業(yè)在新浪微博上開展微博營銷的情況進(jìn)行對比分析，得出的結(jié)論是：就電話車險(xiǎn)業(yè)務(wù)來看，中國人保電話車險(xiǎn)以2萬多粉絲、622條微博位居電話車險(xiǎn)行業(yè)的第一名。

“微博作為社會化媒體的代表，其功能、屬性在很大程度上與呼叫中心的功能重合，通過官方微博運(yùn)營，一方面契合了年輕群體的網(wǎng)絡(luò)生活習(xí)性和社會屬性，另一方面改變了原來形式單一的品牌傳播方式，讓互動變得多樣化、隨意化、朋友化，使品牌與用戶之間的關(guān)系變得更加真實(shí)和親密。”中國人保電子商務(wù)中心負(fù)責(zé)人在談到微博營銷時(shí)表示。

微時(shí)差：快速響應(yīng)服務(wù)機(jī)制

中國傳媒大學(xué)廣告研究所所長杜國清認(rèn)為，當(dāng)前保險(xiǎn)企業(yè)品牌傳播有幾個(gè)趨勢：以消費(fèi)者為核心；受眾變得更加碎片化；打造一個(gè)黏著性、開放性的營銷傳播平臺。在這樣的發(fā)展趨勢下，微博營銷就對以服務(wù)為主的保險(xiǎn)企業(yè)提出了更高的要求，必須建立一個(gè)更加完善、及時(shí)的客戶服務(wù)體系以及快速響應(yīng)的服務(wù)機(jī)制。

眾多企業(yè)的微博營銷實(shí)踐表明，“小微博”的后面要有“大平臺”支撐。中國人保電話車險(xiǎn)官方微博開通后，及時(shí)向消費(fèi)者進(jìn)行車險(xiǎn)服務(wù)答疑，傳播養(yǎng)車生活小常識等實(shí)用信息，并面向車主舉辦微博有獎活動，使中國人保電話車險(xiǎn)微博迅速積聚了人氣。但是隨著粉絲越來越多，諸如“車險(xiǎn)理賠”、“車險(xiǎn)續(xù)保”、“車險(xiǎn)優(yōu)惠”、“具體增值服務(wù)”之類的提問也來越多，這就需要建立一個(gè)快速響應(yīng)服務(wù)的機(jī)制，及時(shí)處理客戶提出的各種專業(yè)問題。

對此，中國人保電子商務(wù)中心開通以“客戶服務(wù)”為主要功能的人保電話車險(xiǎn)客戶服務(wù)官方微博，與中國人保電話車險(xiǎn)官方微博進(jìn)行功能區(qū)分和互補(bǔ)，處理車主業(yè)務(wù)咨詢、疑問解答和服務(wù)方面的問題。由此，一個(gè)基于微博平臺的保險(xiǎn)服務(wù)上升到一個(gè)更高的層次。

微營銷：立體化的“內(nèi)容為王”

“立體化的內(nèi)容”是企業(yè)用好微博開展?fàn)I銷的關(guān)鍵。借鑒其他企業(yè)的運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，中國人保電話車險(xiǎn)進(jìn)行了積極的探索。中國人保電子商務(wù)中心負(fù)責(zé)人指出：從實(shí)際操作的角度看，微博營銷的典型特征就是“內(nèi)容為王”。除了文字、照片和漫畫等形式，還可以用視頻立體多元化展示產(chǎn)品和服務(wù)，與客戶互動溝通。

篇8

消費(fèi)者的需求為什么越來越難以滿足?

在傳統(tǒng)的營銷方式威力漸減的今天，企業(yè)該怎么辦?

如今，大多企業(yè)都在發(fā)出這樣的感嘆。原因就在于經(jīng)營環(huán)境已發(fā)生了巨大的變化，顧客“碎片化”時(shí)代已經(jīng)到來。所謂顧客“碎片化”是指消費(fèi)者進(jìn)入了個(gè)性化時(shí)代，從而帶來了“碎片化”市場――大眾市場被打碎，市場需要重新分化組合。這種現(xiàn)象的出現(xiàn)，預(yù)示著市場已經(jīng)進(jìn)入了“新商業(yè)時(shí)代”。

面對新商業(yè)時(shí)代，企業(yè)需要因時(shí)而變，去重新審視市場環(huán)境，重新洞察消費(fèi)者、定義消費(fèi)者。根據(jù)市場環(huán)境的特征和消費(fèi)者需求，創(chuàng)新營銷模式。

那么，什么樣的營銷模式才能適應(yīng)顧客“碎片化”時(shí)代的需求呢?通過我們的營銷實(shí)踐，“離店行銷”是一種切實(shí)可行的營銷新模式。

如我們服務(wù)的客戶喜臨門集團(tuán)，2008年先知先覺，在充分分析自己的優(yōu)勢――品牌地位優(yōu)勢、渠道網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢后調(diào)整了企業(yè)的“作戰(zhàn)”計(jì)劃，不再一味地等待客戶上門，而是大張旗鼓地增設(shè)了直銷業(yè)務(wù)，實(shí)行“離店”銷售模式，努力地從“坐商”向“行商”轉(zhuǎn)變。如，為了更加精準(zhǔn)的影響消費(fèi)者，喜臨門將營銷從專賣店搬到了消費(fèi)者的生活終端――小區(qū)，進(jìn)行更加主動的小區(qū)營銷。比如在新建樓盤開盤日、交房日、業(yè)主大會等客流密集的時(shí)候進(jìn)行品牌宣傳。在房屋裝修階段進(jìn)行掃樓營銷，挨家挨戶進(jìn)行入室拜訪，這種一對一的營銷更加有效地傳播了品牌形象及產(chǎn)品信息。同時(shí)，根據(jù)小區(qū)性質(zhì)的不同采取相應(yīng)的銷售方式，如商品房就采用經(jīng)營團(tuán)購、異業(yè)聯(lián)盟等方式；別墅房則采用重點(diǎn)經(jīng)營家裝公司的方式。

渠道模式多元化，銷售模式多元化，門店與直銷相互支持、相互彌補(bǔ)、相互依存，完全地融入在一起，使得喜臨門的產(chǎn)品銷售、品牌的傳播面更廣，讓更多的消費(fèi)者能夠了解到和購買到其高性價(jià)比的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，而且可以足不出戶，打個(gè)電話或點(diǎn)擊一下鼠標(biāo)就可以全部搞定，從而大大縮短了購買過程和時(shí)間，提高了客戶服務(wù)效率與質(zhì)量，客戶滿意度自然節(jié)節(jié)飆升。這一營銷新模式成功地讓喜臨門在金融危機(jī)里實(shí)現(xiàn)了營銷“雙行線”，門店生意依舊，直銷也紅紅火火。

那么，“離店行銷”模式的核心是什么?“離店行銷”模式不把傳統(tǒng)的“店”作為主戰(zhàn)場，而是以“店”為根據(jù)地，變被動等待的“坐商”為主動出擊的“行商”，同時(shí)綜合運(yùn)用多種方式、多種手段，像GPS定位一樣，覆蓋目標(biāo)市場的每個(gè)角落，同時(shí)精準(zhǔn)鎖定消費(fèi)者，滿足消費(fèi)者需求。從而提高行銷效率，降低行銷成本。其核心內(nèi)涵可以歸結(jié)為“太陽系模式”以太陽為核心，其他行星圍繞太陽運(yùn)轉(zhuǎn)。

“太陽系模式”中的“太陽”，就是在區(qū)域市場內(nèi)打造一個(gè)根據(jù)地，占領(lǐng)區(qū)域市場制高點(diǎn)，如在區(qū)域市場的核心地段打造旗艦店，以此作為傳播品牌、展現(xiàn)品牌形象一種手段，提升品牌勢能，同時(shí)促進(jìn)銷售。

另外，在“太陽系模式”中，旗艦店的功能需要做相應(yīng)的升位。旗艦店不僅僅是零售的終端，同樣也是區(qū)域的營銷中心。旗艦店的定位從“零售店”升位為“營銷店”，也就是不僅僅在店里展示、宣傳、銷售，也要通過有計(jì)劃、有步驟的營銷策略，走出專賣店，主動尋找消費(fèi)者，從“坐商”到“行商”。把旗艦店打造成一個(gè)品牌的傳播點(diǎn)，通過建立小區(qū)域范圍的美譽(yù)度而走近消費(fèi)者，取得消費(fèi)者的信任，最終形成區(qū)域范圍內(nèi)最有影響力的店面和品牌，從而反過來推動產(chǎn)品的銷售。

“太陽系模式”的另一層含義就是以旗艦店為根據(jù)地，主動出擊，多種行銷方式，多種渠道，多種終端，精準(zhǔn)鎖定消費(fèi)者，其核心就是從“坐商”到“行商”的移動式營銷。因?yàn)樵陬櫩汀八槠奔靶畔⒒瘯r(shí)代，人們現(xiàn)在可以通過很多途徑和方式獲得信息，而人也同樣具備同時(shí)處理多種信息的能力。在這些信息中，被消費(fèi)者遺忘和過濾的占99％，能留在消費(fèi)者記憶中的只占1％。如何能成功地留在消費(fèi)者的記憶中?就要用多種方式、多種渠道、多種終端去傳播你的聲音、展現(xiàn)你的產(chǎn)品。改變單一的坐店等客上門，因?yàn)樵僮阮櫩蜔o異于是守株待兔，坐以待斃。只有主動走出去、主動開拓新的商機(jī)、主動進(jìn)行有效的營銷才能使企業(yè)柳暗花明。

如何精準(zhǔn)定位多種終端呢?企業(yè)需要做到從零售終端的攔截到顧客生活終端的攔截。顧客在哪里，銷售終端就應(yīng)該在哪里。如小區(qū)、大型超市、大型購物娛樂中心、樓盤會所、酒店……我國臺灣一家房地產(chǎn)公司就通過對這種營銷模式的運(yùn)用，成功地在2008年實(shí)現(xiàn)了逆勢增長：針對客戶退避三舍的情況，這家企業(yè)實(shí)行主動出擊。企業(yè)的售樓專員不再坐等客戶上門，而是選擇在人潮集中的連續(xù)假期，直接在大潤發(fā)、家樂福或百貨商場等人潮最多的地方設(shè)立銷售專柜，爭取有效客戶。

同樣，在營銷方式上，企業(yè)也需要實(shí)施有效的多樣化，做到“凡于我有利，必為我所用”。通過實(shí)操、研究，我們總結(jié)出了顧客“碎片化”時(shí)代行之有效的新營銷模式。

第一是網(wǎng)絡(luò)營銷。互聯(lián)網(wǎng)的興起大大改變了人們的信息接受方式以及生活方式。2009年，中國網(wǎng)民數(shù)量達(dá)到2.98億，是一個(gè)龐大的人群聚集地。同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)的快速傳播、交互性、無時(shí)間和空間限制的特性使其成為一個(gè)良好的營銷傳播平臺。網(wǎng)絡(luò)營銷、網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購日益成為企業(yè)的重要營銷手段，如集美家居在網(wǎng)站最顯眼的位置開辟了“網(wǎng)上逛店”欄目，正在減緩門店擴(kuò)張速度的百安居也加大了網(wǎng)絡(luò)門店的建設(shè)。而消費(fèi)者對于這種省時(shí)省力的購買方式也頗有興趣。

另外就是會員制營銷。會員制營銷是指企業(yè)以某項(xiàng)利益或服務(wù)為主題將用戶組成一個(gè)俱樂部形式的團(tuán)體，通過提供適合會員需要的服務(wù)，開展宣傳、銷售、促銷等活動，培養(yǎng)企業(yè)的忠誠顧客，以此獲得經(jīng)營利益。在顧客趨于“碎片化”的經(jīng)營環(huán)境下，會員制營銷將消費(fèi)者緊緊的聚集在自己的品牌之下，并利用形成品牌忠誠度的老會員進(jìn)行口碑傳播。每個(gè)會員都有自己的生活圈子，都能影響一定數(shù)量的人群，利用會員“星星之火”的力量將“碎片化”的消費(fèi)者給聚集起來，從而獲得更多的消費(fèi)者，也降低了營銷成本。

再者就是跨界營銷。顧客的“碎片化”企業(yè)需要通過多種方式影響消費(fèi)者的多層面需求。但每一個(gè)優(yōu)秀的品牌，往往都能比較準(zhǔn)確地體現(xiàn)目標(biāo)消費(fèi)者的某種特征，但因?yàn)樘卣鲉我唬芡饨缫蛩氐挠绊懸脖容^多，尤其是當(dāng)出現(xiàn)類似的競爭品牌，這種外部因素的干擾更為明顯。在這種情況下實(shí)施跨界營銷，避免單獨(dú)作戰(zhàn)，尋求非業(yè)內(nèi)的合作伙伴，發(fā)揮不同類別品牌的協(xié)同效應(yīng)，通過多個(gè)方面對目標(biāo)群體特征的詮釋，就可以形成整體的品牌印象，產(chǎn)生更具張力的品牌聯(lián)想。

篇9

2013年，東風(fēng)雪鐵龍推出了一款新車――C4L，但它并沒有做成一個(gè)新車會，而是做了一個(gè)叫做“百米沖刺工”的活動。

這個(gè)“放聲挑戰(zhàn)――百米沖刺王擂臺賽”允許消費(fèi)者通過網(wǎng)上報(bào)名的方式參加，除改裝車外，不限車型，不限排量，不限價(jià)位，以一對一模式進(jìn)行百米加速對決；率先到達(dá)百米終點(diǎn)者勝出，勝出者獲一箱油獎勵，失利者獲紀(jì)念品一份；通過微博、微信報(bào)名，參與微博微信互動的網(wǎng)友也均有機(jī)會獲得加油卡等獎品。現(xiàn)場圍觀者眾多，賽事完全公開公正，可在現(xiàn)場隨時(shí)報(bào)名加入。

這樣一個(gè)活動在全國范圍內(nèi)展開，所有的城市東風(fēng)雪鐵龍都在做這樣的挑戰(zhàn)賽，這就意味著所有的車都可以出現(xiàn)在百米沖刺王的賽場上，奔馳、寶馬、法拉利、卡宴都可以跟它進(jìn)行對決，那結(jié)果是什么呢？

我們可以看到是比賽就一定有敗有勝，而它輸?shù)舻亩际撬鼞?yīng)該輸?shù)舻模A的也都是它該贏的。看到這樣一個(gè)事件的時(shí)候，我很大的一個(gè)感受是：它的受眾是自己嗎？這點(diǎn)很重要。

我們原來做一個(gè)汽車上市的會都是以我為主。但是在這個(gè)活動當(dāng)中，不是以我為主的，理論上說，C4L搭建了一個(gè)平臺讓大家可以去對決、去PK，實(shí)際上是讓消費(fèi)者充分參與進(jìn)來了。

這個(gè)活動是典型的線上線下相結(jié)合的一個(gè)活動。

它和傳統(tǒng)活動的不同在于，傳統(tǒng)活動是我們組織了一個(gè)活動，然后我們把網(wǎng)絡(luò)媒體看作是傳統(tǒng)媒體去活動的新聞，而這個(gè)活動所有參與者必須通過互聯(lián)網(wǎng)，通過微博、微信，它的互動性極強(qiáng)。

其實(shí)，企業(yè)每個(gè)產(chǎn)品在的時(shí)候，如何讓消費(fèi)者去體驗(yàn)是一個(gè)問題。

大家都知道我們在做一場活動的時(shí)候，外面通常都有一個(gè)區(qū)域叫做體驗(yàn)區(qū)，但是你會發(fā)現(xiàn)能夠去你精心設(shè)計(jì)而且又有互動性的體驗(yàn)區(qū)的人非常少，除非你做的極致好。而“百米沖刺王”的活動就很巧妙的把體驗(yàn)植入進(jìn)去了，使我們有一個(gè)體驗(yàn)的環(huán)境。

如果只是把車放在一個(gè)賽道上去外，那你的體驗(yàn)是什么呢？車的舒適性、應(yīng)剛、功能、還是外觀？你會發(fā)現(xiàn)這種體驗(yàn)就非常的生硬了。

相反這個(gè)活動的體驗(yàn)就有人去，因?yàn)樗鼧O容易出新聞，比如說撞車。但是除非出了人命，否則這樣的新聞對于產(chǎn)品來說是非負(fù)面新聞。

從東風(fēng)雪鐵龍“百米沖刺王”的活動案例中，我主要思考了三點(diǎn)：第一，這類事件出現(xiàn)的背景是什么，倒退五年，在社會化媒體沒有出現(xiàn)之前這樣的事件是不會出現(xiàn)的；第二，我們往往很在意產(chǎn)品的體驗(yàn)，它是巧妙的，實(shí)際上“體驗(yàn)”在一個(gè)事件當(dāng)中處于一個(gè)什么樣的位置很重要；第三，到底一個(gè)事件的核心、屬性、關(guān)鍵點(diǎn)是什么？

大家可能會從不同的角度去看，而我更關(guān)注的點(diǎn)在于事件營銷本身的規(guī)律和這個(gè)規(guī)律到底可不可以被掌握。熟悉我的朋友都知道我個(gè)人對營銷活動足有情節(jié)、有理想的，我從事這個(gè)專業(yè)20多年，但是現(xiàn)在依然有人問我為什么你這么大年紀(jì)還在做活動，為什么不跳到品牌這樣的高度。

篇10

新年伊始，在“以一流服務(wù)提升品牌價(jià)值，以一流網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)跨越發(fā)展”為主題的東風(fēng)柳汽2013商務(wù)年會上，東風(fēng)汽車公司副總經(jīng)理童東城作為重要領(lǐng)導(dǎo)嘉賓出席晚宴，他首次披露東風(fēng)柳汽將上升為東風(fēng)集團(tuán)的直管二級企業(yè)，與新的東風(fēng)商用車合資公司平級。

東風(fēng)柳汽此前為東風(fēng)與日產(chǎn)合資的東風(fēng)汽車有限公司的控股子公司。2012年，東風(fēng)集團(tuán)從東風(fēng)汽車有限公司中回購了中重型商用車業(yè)務(wù)和資產(chǎn)，為其與沃爾沃集團(tuán)的合資公司做準(zhǔn)備，同時(shí)將東風(fēng)柳汽從中剝離，成為東風(fēng)集團(tuán)的直管二級企業(yè)。

童東城說：“未來，東風(fēng)集團(tuán)在更加關(guān)注東風(fēng)柳汽自身業(yè)務(wù)發(fā)展的同時(shí)，也對它進(jìn)行了更多的戰(zhàn)略資源支持和協(xié)同，將更有利于東風(fēng)柳汽未來在乘用車和商用車的同步發(fā)展。”

這幾年，東風(fēng)柳汽可謂乘風(fēng)破浪，2010年銷售收入過百億，這是東風(fēng)柳汽里程碑式的事件，有50余年歷史的東風(fēng)柳汽，在經(jīng)歷了數(shù)次“破局”后，成為國內(nèi)一線汽車制造商。

歲末年初，各家開始公布其“末日之年”的總銷量。作為剛剛脫離東風(fēng)有限成為東風(fēng)二級企業(yè)的東風(fēng)柳州汽車有限公司交出了怎樣的成績單？

東風(fēng)柳汽2012年總銷量16.8萬輛，同比增長16%。其中旗下的東風(fēng)風(fēng)行乘用車品牌，總銷售13.6萬輛，增長速度高達(dá)34%，這一業(yè)績遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出國內(nèi)車市的整體發(fā)展速度，在自主品牌陣營中更是名列前茅；商用車銷量3.19萬輛，在整個(gè)中國商用車市場銷量大面積下滑的時(shí)候，東風(fēng)柳汽商用車的下滑幅度相對較少，市場占有率反而較2011年有所增長。如重載車型從2012年的市場占有率7.1%增長到了2012年的8.9%，中載車型從2011年的市場占有率5.86%增長到了2012年的6.18%。

東風(fēng)柳州汽車有限公司總經(jīng)理程道然對這一成績的取得還是較為滿意，他也感謝全國各地到會的經(jīng)銷商、服務(wù)商及配件商代表。背靠“東風(fēng)”這棵大樹，“盡管2013年宏觀經(jīng)濟(jì)的利好不會有太大變化，但柳汽依然會接受住市場的考驗(yàn)，從產(chǎn)品、技術(shù)、營銷、服務(wù)上做全方位的提升。”程道然給2013年定下任務(wù)：銷售總量預(yù)計(jì)增長27.7%，達(dá)到21.5萬輛，其中商用車3.5萬輛，乘用車18萬輛。

整合是不可逃避的趨勢

從2011年開始，商用車整體市場表現(xiàn)持續(xù)低迷，尤其是卡車。2012年似乎也未逃脫，全球商用車市場被業(yè)界評價(jià)為是“自2008年金融危機(jī)以來最灰暗的一年”，而一向獨(dú)領(lǐng)的中國市場也沒能有華彩的表現(xiàn)。瑪雅文明的“世界末日”預(yù)言似乎也給2012年一路走低的商用車市場渲染了一絲悲情。這一年，中國GDP增速3年來首次跌破8%，歐債危機(jī)積重難返，宏觀經(jīng)濟(jì)不穩(wěn)，市場也一片動蕩。

中國卡車市場與宏觀經(jīng)濟(jì)息息相關(guān)，過去十年的時(shí)間里，國內(nèi)的中重卡增長了超過300%，得益于GDP的高速增長。但是現(xiàn)在的中國經(jīng)濟(jì)已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)新的階段――高增長不在，進(jìn)入平穩(wěn)時(shí)期。整個(gè)行業(yè)環(huán)境在不斷地演進(jìn)，卡車公司經(jīng)營成本增加，原材料、人工和法規(guī)帶來的技術(shù)成本等等，這些都給商用車市場帶來了巨大挑戰(zhàn)。

盡管東風(fēng)柳汽在2012年與行業(yè)持平，并未掉隊(duì)，程道然還是時(shí)刻保持警醒，他提醒東風(fēng)柳汽的員工及各經(jīng)銷商，現(xiàn)在國內(nèi)有100多家的汽車企業(yè)，過去十年，國內(nèi)中型卡車廠家從24家增長到去年的33家，產(chǎn)能規(guī)模增長了300%。未來定會出現(xiàn)淘汰和整合，市場最終剩下6、7家，目前東風(fēng)柳汽的綜合排名是第6位。

“未來如果商用車市場繼續(xù)低迷，在國家有關(guān)政策鼓勵車企退出的要求下，整合的案子會越來越多。”一位業(yè)內(nèi)人士說。

程道然在主題報(bào)告中中專門提醒要“對產(chǎn)品質(zhì)量不斷追求”。這幾年，柳汽在這方面抓得很緊，對配套單位質(zhì)量出現(xiàn)問題的給予取消，他說，未來產(chǎn)品品質(zhì)的競爭將是基礎(chǔ)競爭。

出招“價(jià)值營銷”

好的產(chǎn)品品質(zhì)是“價(jià)值營銷”的基礎(chǔ)，東風(fēng)柳州汽車有限公司總經(jīng)理助理、銷售公司總經(jīng)理李克平2013年?duì)I銷工作報(bào)告主題為價(jià)值營銷。

未來五年，國內(nèi)經(jīng)濟(jì)增長將由投資拉動向消費(fèi)拉動進(jìn)行轉(zhuǎn)變，預(yù)計(jì)中重卡的總體銷量在90萬輛～110萬輛，李克平的規(guī)劃中，到2017年柳汽商用車銷量將達(dá)到72000輛，翻番的銷量需要在營銷上下功夫，他特別強(qiáng)調(diào)，2013年柳汽將在產(chǎn)品銷售全過程中深化價(jià)值營銷。

價(jià)值營銷所對應(yīng)的是價(jià)格營銷，此前市場中，產(chǎn)品一滯銷，大多數(shù)企業(yè)就認(rèn)為是產(chǎn)品已經(jīng)缺乏競爭力，急忙加大廣告投入、提高促銷力度、升級或淘汰產(chǎn)品等，最常用的方法就是降價(jià)。降價(jià)也曾一度是商用車企業(yè)慣用的手法，當(dāng)然，降價(jià)的確可以促進(jìn)銷售，但其負(fù)面影響也顯現(xiàn)，失掉了利潤，對品牌的形象造成損傷，在同質(zhì)化競爭十分激烈的市場中，降價(jià)這個(gè)“市場終極武器”的手段已經(jīng)失去作用，而價(jià)值營銷卻是企業(yè)對抗價(jià)格戰(zhàn)的出路，也是企業(yè)真正成功的關(guān)鍵所在，它通過向顧客提供最有價(jià)值的產(chǎn)品與服務(wù)，創(chuàng)造出新的競爭優(yōu)勢取勝。

具體來說，東風(fēng)柳汽的做法是售前，主動尋找客戶，挖掘潛在客戶；售中，以產(chǎn)品和服務(wù)為用戶創(chuàng)造最大價(jià)值，并促成成交，留住客戶；售后，變被動服務(wù)為主動服務(wù)，想用戶之所想，急用戶之所急，用戶并非購車后就結(jié)束了交易，柳汽將全程跟蹤用戶后續(xù)的使用情況，掌握產(chǎn)品的節(jié)油性、可靠性，隨時(shí)提供服務(wù)和建設(shè)，在運(yùn)營過程中為用戶不斷產(chǎn)生價(jià)值。