家居建材團(tuán)購(gòu)活動(dòng)范文

導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇家居建材團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

要讓團(tuán)購(gòu)活動(dòng)做的更有效果，聯(lián)盟內(nèi)部的小伙伴大家都能廣泛獲利，異業(yè)聯(lián)盟就必須要走的更長(zhǎng)遠(yuǎn)，聯(lián)盟內(nèi)部的所有成員就堅(jiān)決不允許三心二意心猿意馬，必須堅(jiān)決杜絕今天和這個(gè)拉幫，明天和那個(gè)結(jié)派，昨天還是一起玩耍的小伙伴，今天就成了針尖麥芒的死對(duì)頭的現(xiàn)象發(fā)生。

在這樣的狀況之下，勢(shì)必對(duì)聯(lián)盟的要求就會(huì)越來(lái)越高，當(dāng)然組織的向心力也會(huì)越來(lái)越牢固，只有當(dāng)聯(lián)盟漸漸成為無(wú)堅(jiān)不摧牢固不破的團(tuán)隊(duì)之時(shí)，大家再在一起團(tuán)購(gòu)活動(dòng)才能真正從長(zhǎng)計(jì)議，而不僅僅著眼于一次性活動(dòng)的成交上。因此就促使聯(lián)盟必須要有貨真價(jià)實(shí)具有相當(dāng)威信的領(lǐng)頭人，能夠真正帶領(lǐng)大家一起找業(yè)主，搞活動(dòng)，拿單子，多成交的靈魂人物。

首先、聯(lián)盟就必須要有合適的人擔(dān)當(dāng)領(lǐng)頭人。這樣的人物選擇的標(biāo)準(zhǔn)自然不低，第一，這個(gè)領(lǐng)頭人一定是也必須是在當(dāng)?shù)?a href="http://m.ushengzhilian.com/haowen/57916.html" target="_blank">家居建材行業(yè)內(nèi)內(nèi)的資深人士，經(jīng)營(yíng)生意時(shí)間長(zhǎng)，經(jīng)營(yíng)品牌實(shí)力雄厚，銷售業(yè)績(jī)更是市場(chǎng)老大，在當(dāng)?shù)厣鈭?chǎng)上有口皆碑，一提起大伙都是豎起大拇指之人；第二、這個(gè)領(lǐng)頭人人選一定是人格魅力十足，人脈資源豐富，公關(guān)交際能力非常強(qiáng)，當(dāng)然最好也是個(gè)比較樂(lè)于助人之人；第三、盟主必須是管理能力、組織能力、協(xié)調(diào)能力等綜合能力上乘，能夠領(lǐng)導(dǎo)一幫人做事情。只有這樣的盟主才能服眾，才能帶領(lǐng)大家伙將事業(yè)不斷推向勝利。

其二、聯(lián)盟必須擁有幾個(gè)核心品牌的成員。常言道：一個(gè)籬笆三個(gè)樁，一個(gè)好漢三個(gè)幫。雖說(shuō)有了強(qiáng)有力的領(lǐng)頭人，但沒(méi)有幾個(gè)給力的核心成員，異業(yè)聯(lián)盟依然猶如一盤散沙，魅力十足的盟主，孤掌難鳴難撐大局，甚至成了光桿司令。聯(lián)盟要形成真正的團(tuán)隊(duì)，就必須保證所有成員的心在一起，因此也就必須要有核心的品牌成員，形成聯(lián)盟內(nèi)部的管理組織架構(gòu)，擔(dān)任聯(lián)盟的主要工作職務(wù)（如：銷售部、市場(chǎng)部、財(cái)務(wù)部、監(jiān)察部等等），這些核心品牌成員在當(dāng)?shù)匾惨欢ㄊ巧饨?jīng)營(yíng)較好，品牌實(shí)力足夠，同樣具有一定的人格魅力和號(hào)召能力，執(zhí)行力比較強(qiáng)，且在團(tuán)隊(duì)活動(dòng)中能夠起到主動(dòng)和帶頭作用，始終能夠做到勝不驕敗不餒，能夠緊跟聯(lián)盟的步伐，保持高度的聯(lián)盟認(rèn)同感和忠誠(chéng)度。

其三、聯(lián)盟必須要有規(guī)范的管理制度體系。沒(méi)有規(guī)矩不成方圓，異業(yè)聯(lián)盟作為一個(gè)組織或團(tuán)隊(duì)，也必須要有維持其基本運(yùn)作的大家伙共同討論并達(dá)成一致的規(guī)章制度，健全的制度是確保組織執(zhí)行力的有力武器，這樣的制度也能夠促使聯(lián)盟所有成員共同遵守，共同維護(hù)，每次活動(dòng)過(guò)程中監(jiān)督到位，執(zhí)行有力，也便于團(tuán)隊(duì)內(nèi)部形成統(tǒng)一的思想，一切行動(dòng)聽(tīng)從指揮。所以這些基本的管理制度就一定要有：聯(lián)盟的組織架構(gòu)、各部門的工作職責(zé)分工、聯(lián)盟內(nèi)部的會(huì)議制度、獎(jiǎng)懲制度、監(jiān)督機(jī)制等等，這些都是確保團(tuán)購(gòu)活動(dòng)能夠順利執(zhí)行和良好效果體現(xiàn)的保障。

篇2

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷從賣產(chǎn)品到賣服務(wù)

或許現(xiàn)在大家最熟悉的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，莫過(guò)于淘寶、易趣等網(wǎng)店，然后這種單純的開(kāi)店賣產(chǎn)品或許并不適合家居產(chǎn)業(yè)。家居大部分產(chǎn)品都是半成品，買回去還需要安裝與維護(hù)，這就要求家居企業(yè)不能僅僅賣產(chǎn)品，服務(wù)被提上議程。

安信地板深圳區(qū)副經(jīng)理劉震說(shuō)，安信也非常重視網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，但地板屬于半成品，網(wǎng)絡(luò)直接銷售產(chǎn)品的可能性不大。安信更多的是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)宣傳品牌與售后服務(wù)。唯美陶瓷總經(jīng)理謝悅増說(shuō)，陶瓷屬于易碎品，網(wǎng)上直接銷售產(chǎn)品不利于長(zhǎng)途運(yùn)輸。在物流方面就不方便。亞細(xì)亞李勇則認(rèn)為，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷看重的還是企業(yè)的實(shí)力，看企業(yè)有沒(méi)有統(tǒng)籌能力，看營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)能不能覆蓋到全國(guó)各地，如果覆蓋到全國(guó)就不存在運(yùn)輸問(wèn)題，有了訂單，直接當(dāng)?shù)靥嶝洝?/p>

不管企業(yè)實(shí)力如何，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷帶給家居企業(yè)的思考是，如何將網(wǎng)下的售后服務(wù)搬到網(wǎng)上去？在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷為企業(yè)帶來(lái)成本降低的同時(shí)，需要讓消費(fèi)者買的放心，用的安心。

網(wǎng)上網(wǎng)下相結(jié)合雙效合一

除了開(kāi)網(wǎng)店，目前家居企業(yè)利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的另一方式，便是和專業(yè)的家居網(wǎng)站合作，開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)。網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)可以說(shuō)是家居企業(yè)網(wǎng)上網(wǎng)下結(jié)合的較好的一種營(yíng)銷方式。網(wǎng)上，利用網(wǎng)絡(luò)傳播范圍廣、速度快、互動(dòng)性強(qiáng)等特點(diǎn)廣泛召集業(yè)主；網(wǎng)下通過(guò)實(shí)體店的形式，讓業(yè)主充分感受到產(chǎn)品的品質(zhì)與服務(wù)。這種雙效結(jié)合，大大地提高了產(chǎn)品銷售速度。去年金融危機(jī)期間，各大建材家具賣場(chǎng)生意都異常的冷清。正是大規(guī)模的網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)，為賣場(chǎng)帶來(lái)了不少人氣，讓企業(yè)度過(guò)了當(dāng)時(shí)的寒冷期。后金融危機(jī)，企業(yè)及網(wǎng)絡(luò)媒體們?cè)谒伎既绾巫寛F(tuán)購(gòu)走的更遠(yuǎn)更好。

搜房網(wǎng)作為房產(chǎn)及家居行業(yè)的門戶網(wǎng)站，在網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)方面推出了自己獨(dú)特的方式——代金券模式。即搜房網(wǎng)組織的單品團(tuán)購(gòu)，是廠家與搜房的共同讓利。業(yè)主在享受廠家給出的折扣后用搜房的代金券可以在所有折扣基礎(chǔ)上再享受8折優(yōu)惠。目前，這種單品團(tuán)購(gòu)模式已經(jīng)得到了商家與業(yè)主的共同認(rèn)可。

英皇衛(wèi)浴深圳經(jīng)理李銘說(shuō)：“代金券通過(guò)搜房網(wǎng)這個(gè)平臺(tái)讓商家跟終端客戶直接接觸，走了一個(gè)捷徑。接下來(lái)英皇準(zhǔn)備通過(guò)搜房網(wǎng)召集業(yè)主直接到廠里的展廳去進(jìn)行開(kāi)放式團(tuán)購(gòu)，親身體驗(yàn)到生產(chǎn)的流程，哪怕是一個(gè)螺絲的結(jié)構(gòu)，讓客戶切實(shí)了解英皇產(chǎn)品的品質(zhì)。這一模式當(dāng)?shù)氐纳獭⒔?jīng)銷商都非常認(rèn)可，下一步爭(zhēng)取在全國(guó)推廣。”

目前很多網(wǎng)友都非常關(guān)注搜房的每一場(chǎng)單品團(tuán)購(gòu)，有些網(wǎng)友購(gòu)買建材等都要等到搜房的代金券活動(dòng)。這種模式服務(wù)了商家也服務(wù)了業(yè)主。追求的是雙贏。

瞄準(zhǔn)80后向大眾化品牌推進(jìn)

盡管隨著房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，家居產(chǎn)業(yè)步入了發(fā)展的快車道。但全國(guó)知名的大眾化家居品牌卻少的可憐。如何才能將家居產(chǎn)業(yè)里專業(yè)品牌發(fā)展成大家廣為熟知的大眾品牌？業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，要抓住80后的消費(fèi)群體。

篇3

在10月國(guó)慶十一假期，團(tuán)購(gòu)行業(yè)搜索指數(shù)有小幅回落，在假期結(jié)束后搜索指數(shù)迅速反彈回日均94萬(wàn)次左右，表現(xiàn)出團(tuán)購(gòu)對(duì)網(wǎng)民極強(qiáng)的粘性。進(jìn)入冬季以來(lái)，搜索指數(shù)順利超越百萬(wàn)次，向兩百萬(wàn)次再次發(fā)起攻勢(shì)，團(tuán)購(gòu)行業(yè)蘊(yùn)藏?zé)o限潛力。

團(tuán)購(gòu)熱度持續(xù)攀升，日均檢索量近兩百萬(wàn)次

作為2010年度的熱詞，“團(tuán)購(gòu)”成為網(wǎng)民的搜索熱點(diǎn)。百度數(shù)據(jù)顯示，2010年以來(lái)，團(tuán)購(gòu)搜索指數(shù)出現(xiàn)猛增的態(tài)勢(shì)，上半年，日均檢索量88150次，下半年，日均檢索量高達(dá)911005次，猛增了9.3倍。

在10月國(guó)慶十一假期，團(tuán)購(gòu)行業(yè)搜索指數(shù)有小幅回落，在假期結(jié)束后搜索指數(shù)迅速反彈回日均94萬(wàn)次左右，表現(xiàn)出團(tuán)購(gòu)對(duì)網(wǎng)民極強(qiáng)的粘性。進(jìn)入冬季以來(lái)，搜索指數(shù)順利超越百萬(wàn)次，向兩百萬(wàn)次再次發(fā)起攻勢(shì)，團(tuán)購(gòu)行業(yè)蘊(yùn)藏?zé)o限潛力。

1、千團(tuán)大戰(zhàn)愈演愈烈，拉手網(wǎng)引領(lǐng)關(guān)注榜首

百度數(shù)據(jù)顯示，2010年團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。拉手網(wǎng)、美團(tuán)網(wǎng)和糯米網(wǎng)關(guān)注度均超過(guò)5%，穩(wěn)居關(guān)注榜前三名。聚劃算、團(tuán)寶網(wǎng)、QQ團(tuán)購(gòu)、24劵和團(tuán)美網(wǎng)等分列第四到第七名，關(guān)注度相差不到0.5%。

注明：以上排名基于網(wǎng)民的關(guān)鍵詞搜索分析，反映網(wǎng)民對(duì)網(wǎng)站的關(guān)注度。2010年9月9日，團(tuán)美網(wǎng)更名為聚美優(yōu)品。

2、拉手網(wǎng)融資后迅速擴(kuò)張，關(guān)注度增幅超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

將排名前五位的拉手網(wǎng)、美團(tuán)網(wǎng)、糯米網(wǎng)、聚劃算和團(tuán)寶網(wǎng)的搜索指數(shù)進(jìn)一步分析。

拉手網(wǎng)在2010年獲得多輪融資，加大市場(chǎng)宣傳，在一線城市大量投放地鐵廣告。另外，推出“零元團(tuán)購(gòu)豪宅”等產(chǎn)品，吸引大批網(wǎng)民眼球，搜索走勢(shì)迅速走高，一舉超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

作為國(guó)內(nèi)上線最早的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，美團(tuán)網(wǎng)具有先期優(yōu)勢(shì)，2010年后半年搜索走勢(shì)較為平穩(wěn)。

糯米網(wǎng)6月23日搜索指數(shù)高達(dá)4.7萬(wàn)，首單成龍耀萊國(guó)際影城電影票套餐當(dāng)天成交15萬(wàn)份，一舉成名。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的白熱化，糯米網(wǎng)在2010年下半年關(guān)注度略有下降趨勢(shì)。

后起之秀聚劃算依托淘寶網(wǎng)龐大的消費(fèi)群體，12月的大規(guī)模聯(lián)合團(tuán)購(gòu)活動(dòng)推高用戶關(guān)注度，搜索走勢(shì)超越美團(tuán)網(wǎng)。

1、團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品多元化：網(wǎng)民最愛(ài)餐飲美食和家居建材團(tuán)購(gòu)

團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品覆蓋度越來(lái)越廣，呈現(xiàn)多元化趨勢(shì)。百度數(shù)據(jù)顯示，餐飲美食和家居建材是網(wǎng)民最為關(guān)注的團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品，關(guān)注占比均超過(guò)10%。汽車、電影票、電子產(chǎn)品、休閑娛樂(lè)、服裝鞋帽和攝影寫真分別名列第三到第八位，關(guān)注度均超過(guò)5%。

2、團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品季節(jié)差異：夏季團(tuán)空調(diào)，冬季團(tuán)溫泉、防寒用品

將團(tuán)購(gòu)的產(chǎn)品按不同季節(jié)性時(shí)段進(jìn)行分析，夏季網(wǎng)民對(duì)空調(diào)等電子產(chǎn)品、歡樂(lè)谷門票、海洋館門票等消夏旅游門票團(tuán)購(gòu)更為關(guān)注；到了冬季，網(wǎng)民對(duì)團(tuán)購(gòu)溫泉、滑雪等應(yīng)季旅游項(xiàng)目、暖寶寶、羽絨服、保暖內(nèi)衣等防寒用品更為青睞；而家居、建材和婚紗照等商品，關(guān)注度變化無(wú)顯著季節(jié)性差異。

注明：夏季為2010年5-9月，冬季為2010年11-12月。

3、團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品地域差異：北京愛(ài)休閑娛樂(lè)，上海愛(ài)美食和旅游

不同地域網(wǎng)民對(duì)各類團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品也表現(xiàn)了興趣差異，北京網(wǎng)民對(duì)電影票、禮品、攝影寫真和旅游團(tuán)購(gòu)更感興趣；上海網(wǎng)民偏愛(ài)餐飲美食和旅游團(tuán)購(gòu)；廣東網(wǎng)民在服裝鞋帽等多項(xiàng)團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品上顯示出極大關(guān)注；山東網(wǎng)民對(duì)團(tuán)購(gòu)汽車最為青睞。

4、團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品高端化：汽車也能團(tuán)，歲末迎新高

中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)公布，2010年的中國(guó)汽車市場(chǎng)在政策的大力推動(dòng)下，突破1800萬(wàn)的銷量，居全球第一。購(gòu)車需求的火爆，推動(dòng)了汽車團(tuán)購(gòu)的新?tīng)I(yíng)銷形式。汽車團(tuán)購(gòu)以高性價(jià)比的優(yōu)勢(shì)，吸引網(wǎng)民的眼球。

百度數(shù)據(jù)顯示，汽車團(tuán)購(gòu)搜索走勢(shì)2010年呈現(xiàn)持續(xù)上漲態(tài)勢(shì)，自9月份以后，日均檢索量達(dá)到2.3萬(wàn)次。 臨近年末，多款車型推出團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，搜索指數(shù)多次探高。

從具體車型來(lái)，比亞迪F0、Smart fortwo和吉利熊貓汽車團(tuán)購(gòu)活動(dòng)受到網(wǎng)民的極大關(guān)注。9月Smart在淘寶網(wǎng)上的團(tuán)購(gòu)活動(dòng)引發(fā)了網(wǎng)友熱議，活動(dòng)6分鐘售出55輛，3個(gè)多小時(shí)后205 輛Smart就全部售罄，開(kāi)啟了汽車互聯(lián)網(wǎng)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷的新模式。比亞迪F0自12月以來(lái)也舉辦了大型的團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，網(wǎng)民關(guān)注度不斷攀升。

1、四成多網(wǎng)民搜網(wǎng)站名鎖定團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站

通過(guò)對(duì)團(tuán)購(gòu)相關(guān)檢索詞分析，2010年，網(wǎng)友對(duì)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的關(guān)注度占43.15%，另外搜索“北京團(tuán)購(gòu)”、“團(tuán)購(gòu) 上海”等團(tuán)購(gòu)+城市的關(guān)注占比達(dá)16.40%。

團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站導(dǎo)航以關(guān)注占比12.87%排名第三。團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站數(shù)量的激增，使消費(fèi)者應(yīng)接不暇。而團(tuán)購(gòu)導(dǎo)航網(wǎng)站成為網(wǎng)民的入口，更為方便快捷，漸成關(guān)注熱點(diǎn)。

網(wǎng)民通過(guò)搜索“化妝品團(tuán)購(gòu)”、“電影票團(tuán)購(gòu)”等團(tuán)購(gòu)+產(chǎn)品詞，更為精準(zhǔn)的定位團(tuán)購(gòu)信息，關(guān)注占比達(dá)8.73%。

注明：團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站代表搜索“拉手網(wǎng)、美團(tuán)網(wǎng)、糯米網(wǎng)等“網(wǎng)站名稱，團(tuán)購(gòu)+城市代表搜索“北京 團(tuán)購(gòu)”、“上海 團(tuán)購(gòu)”等，團(tuán)購(gòu)+產(chǎn)品代表搜索“化妝品團(tuán)購(gòu)”等，網(wǎng)站+城市代表搜索“拉手網(wǎng) 上海”等。

2、網(wǎng)民對(duì)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)口碑信息日趨關(guān)注

隨著團(tuán)購(gòu)行業(yè)迅速擴(kuò)張，由于缺乏監(jiān)管，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站卷款逃跑、假貨問(wèn)題開(kāi)始暴光。多個(gè)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站簽署《中國(guó)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站誠(chéng)信自律倡議書(shū)》，更加重視品牌和聲譽(yù)，尋求權(quán)威認(rèn)證。網(wǎng)民在團(tuán)購(gòu)過(guò)程中，也開(kāi)始對(duì)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站口碑評(píng)價(jià)類信息更加關(guān)注。

百度數(shù)據(jù)顯示，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)口碑評(píng)價(jià)類搜索量在12月最高突破六千次，網(wǎng)民對(duì)“某團(tuán)購(gòu)網(wǎng)怎么樣”、“最好的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)”和“團(tuán)購(gòu)網(wǎng)假貨”等信息也更加關(guān)注，搜索指數(shù)逐步走高。

3、搜索熱點(diǎn)性別差異：男性認(rèn)產(chǎn)品，女性認(rèn)網(wǎng)站

不同性別網(wǎng)民在團(tuán)購(gòu)搜索過(guò)程中存在明顯差異，男性更有目的性的搜索產(chǎn)品，通過(guò)“電影票團(tuán)購(gòu)”等團(tuán)購(gòu)+產(chǎn)品類關(guān)鍵詞鎖定團(tuán)購(gòu)信息。另外尋求推薦團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，男性網(wǎng)民關(guān)注度明顯高于女性。

女性網(wǎng)民對(duì)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的忠誠(chéng)度更高，她們直接搜索團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站名信息，或通過(guò)搜索“北京糯米網(wǎng)”等網(wǎng)站+城市，“美圖 化妝品”等網(wǎng)站+產(chǎn)品的關(guān)鍵詞獲取團(tuán)購(gòu)信息。另外，女性在購(gòu)買過(guò)程中目的性不強(qiáng)，希望看到各種團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站導(dǎo)航關(guān)注度明顯高于男性。

注明：團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站代表搜索“拉手網(wǎng)、美團(tuán)網(wǎng)、糯米網(wǎng)等“網(wǎng)站名稱，團(tuán)購(gòu)+城市代表搜索“北京 團(tuán)購(gòu)”、“上海 團(tuán)購(gòu)”等，團(tuán)購(gòu)+產(chǎn)品代表搜索“化妝品團(tuán)購(gòu)”等，網(wǎng)站+城市代表搜索“拉手網(wǎng) 上海”等。

4、搜索熱點(diǎn)年齡差異：青年認(rèn)網(wǎng)站，老年認(rèn)導(dǎo)航

不同年齡網(wǎng)民的搜索關(guān)注點(diǎn)存在差異，80、90后青年群體對(duì)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站關(guān)注度明顯較高；他們直接搜索團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站獲取信息，對(duì)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站忠誠(chéng)度更高；40歲以上的中老年群體，在團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站導(dǎo)航、“北京團(tuán)購(gòu)”等團(tuán)購(gòu)+城市、“團(tuán)購(gòu) 溫泉”等團(tuán)購(gòu)+產(chǎn)品類信息更關(guān)注。

注明：以上數(shù)值代表和總體相比的差異，正值代表關(guān)注度明顯高于總體水平。

1、城市團(tuán)購(gòu)類信息關(guān)注度不斷攀升

網(wǎng)民在搜索團(tuán)購(gòu)信息過(guò)程中，對(duì)城市區(qū)域化信息越發(fā)關(guān)注。百度數(shù)據(jù)顯示，隨著多個(gè)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站向二三線城市布局的推進(jìn)，“杭州 糯米網(wǎng)”等城市+網(wǎng)站類信息關(guān)注占比不斷攀升，從關(guān)注占比不到10%，上升到關(guān)注占比近20%。

上半年隨著團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站品牌形象的建立（mediaat.cn），網(wǎng)民從搜索“北京 團(tuán)購(gòu)” 類城市+團(tuán)購(gòu)關(guān)鍵詞，轉(zhuǎn)換到直接搜索團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站名稱，因此城市+團(tuán)購(gòu) 關(guān)注占比不斷下降；而下半年，隨著團(tuán)購(gòu)向二三線城市滲透，二三線城市網(wǎng)民開(kāi)始通過(guò)城市+團(tuán)購(gòu)類關(guān)鍵詞尋找團(tuán)購(gòu)信息，因此關(guān)注占比略有上揚(yáng)。

2、團(tuán)購(gòu)關(guān)注網(wǎng)民向二三線城市不斷滲透

團(tuán)購(gòu)網(wǎng)民更多分布在一線城市，北京、上海、天津和廣州網(wǎng)民分布比例均在4%以上；蘇州、武漢、西安、杭州等城市也分布一定團(tuán)購(gòu)關(guān)注網(wǎng)民。

從2010年團(tuán)購(gòu)網(wǎng)民各個(gè)城市分布占比的變化趨勢(shì)來(lái)看，下半年開(kāi)始，天津、廣州、蘇州、西安、杭州等城市，團(tuán)購(gòu)關(guān)注網(wǎng)民占比有不同程度的上漲趨勢(shì)，各地團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)日益成熟。

3、各城市競(jìng)爭(zhēng)格局初現(xiàn)

進(jìn)一步分析杭州、蘇州、天津、武漢和西安團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)網(wǎng)站關(guān)注度排名，城市間差異明顯，競(jìng)爭(zhēng)格局初現(xiàn)。

百度數(shù)據(jù)顯示，杭州團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)，糯米網(wǎng)和拉手網(wǎng)名列前兩名；拉手網(wǎng)在蘇州關(guān)注度優(yōu)勢(shì)明顯；美團(tuán)網(wǎng)在天津、武漢和西安存在一定優(yōu)勢(shì)。各個(gè)城市本地化團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站表現(xiàn)優(yōu)異，例如豹團(tuán)網(wǎng)、團(tuán)蝦網(wǎng)、嘀嗒團(tuán)等網(wǎng)站關(guān)注度進(jìn)入前五名。

1、女性網(wǎng)民偏愛(ài)團(tuán)購(gòu)，糯米網(wǎng)女性網(wǎng)民更關(guān)注

從團(tuán)購(gòu)網(wǎng)民的性別來(lái)看，女性網(wǎng)民略高于男性網(wǎng)民。糯米網(wǎng)和拉手網(wǎng)，女性網(wǎng)民更為關(guān)注，聚劃算和美團(tuán)網(wǎng)，男性網(wǎng)民略高。

2、80后對(duì)團(tuán)購(gòu)更關(guān)注

從團(tuán)購(gòu)網(wǎng)民的年齡來(lái)看，20-29歲的80后群體占49.52%，31.92%為30-39歲網(wǎng)民。19歲以下網(wǎng)民由于大多沒(méi)有經(jīng)濟(jì)來(lái)源，購(gòu)買力較低，僅占8.66%。

糯米網(wǎng)和美團(tuán)網(wǎng)關(guān)注網(wǎng)民呈年輕化，80后網(wǎng)民略高于其他網(wǎng)站

篇4

雖然目前還無(wú)法給出定論，但種種跡象表明，家居電商+實(shí)體店模式正成為一股潮流，受到消費(fèi)者的追捧。

顛覆原有家居賣場(chǎng)模式，通過(guò)線上購(gòu)物，線下實(shí)體店體驗(yàn)，既可以將家居行業(yè)的暴利水分?jǐn)D出去，又能讓消費(fèi)者獲得實(shí)惠。家居電商正在向市場(chǎng)各個(gè)角落滲透。

家居“三駕馬車”正處于失衡

以美樂(lè)樂(lè)家居網(wǎng)站為代表的家居電商企業(yè)，能為合作伙伴帶來(lái)質(zhì)的變化嗎？

但至少，與美樂(lè)樂(lè)始終保持合作的家具廠商都能給出一個(gè)肯定的答復(fù)——在2008年全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)發(fā)生以后，依靠傳統(tǒng)外銷的家具企業(yè)面臨嚴(yán)重危機(jī)時(shí)，美樂(lè)樂(lè)搭建的家居電商平臺(tái)，為它們提供了一個(gè)喘息的機(jī)會(huì)。

在度過(guò)危機(jī)之后，隨著美樂(lè)樂(lè)的用戶數(shù)陡增，這些合作伙伴平均每年以15%的凈利潤(rùn)保持平穩(wěn)增長(zhǎng)。曾經(jīng)，外銷受阻之后的落寂已灰飛煙滅。取而代之的是，企業(yè)規(guī)模開(kāi)始加大，生產(chǎn)早已排滿甚至有時(shí)必須超負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)才能滿足用戶需求。

“或許我們不能說(shuō)美樂(lè)樂(lè)拯救了外銷家具企業(yè)，但兩年多的合作經(jīng)驗(yàn)表明，美樂(lè)樂(lè)的確給我們帶來(lái)了利潤(rùn)，讓我們能保持一個(gè)穩(wěn)定的增長(zhǎng)。如果沒(méi)有美樂(lè)樂(lè)家居電商平臺(tái)，或許我們會(huì)是另外一番景象。作為供應(yīng)商，之前從未涉足過(guò)電商，是美樂(lè)樂(lè)讓我們找到了另一種模式。”

身為美樂(lè)樂(lè)的供應(yīng)商，廣東飛騰家具總經(jīng)理岳良勇接受記者采訪時(shí)表示，美樂(lè)樂(lè)解決了兩個(gè)終端的困惑——一個(gè)終端是消費(fèi)者的困惑，希望線下線下價(jià)格統(tǒng)一，通過(guò)實(shí)體店體驗(yàn)之后能買到物美價(jià)廉的產(chǎn)品；另一個(gè)終端是供應(yīng)商生產(chǎn)終端，在外銷受較大影響的情況下，可以通過(guò)美樂(lè)樂(lè)訂單生產(chǎn)拓展內(nèi)銷市場(chǎng)份額，并且保持穩(wěn)定的利潤(rùn)來(lái)源，不至于因外銷受阻或虧損抽身隱退。

當(dāng)傳統(tǒng)家居賣場(chǎng)身陷虧損泥淖，企業(yè)外銷受到一定影響時(shí)，供應(yīng)商們期待一種新的模式，可以讓他們走出陰霾。正是基于這樣的構(gòu)想，美樂(lè)樂(lè)為家居供應(yīng)商搭建的家居電商平臺(tái)，讓企業(yè)對(duì)外銷的依賴正在減少，從而為他們盤活巨大的內(nèi)需市場(chǎng)。

沒(méi)有人否認(rèn)，傳統(tǒng)家居賣場(chǎng)面臨極大的生存壓力。

如果把出口、渠道（家居賣場(chǎng)）、內(nèi)需看作驅(qū)動(dòng)中國(guó)家居行業(yè)的“三駕馬車”，那么，如今的這“三駕馬車”似乎和中國(guó)經(jīng)濟(jì)的整體步伐一致，正處于失衡而急需新的模式解決家居行業(yè)發(fā)展的瓶頸問(wèn)題階段。

外貿(mào)盛世下的創(chuàng)新惰性

首先來(lái)看出口。中國(guó)家居行業(yè)的外銷業(yè)務(wù)有過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的輝煌。其中，家居行業(yè)中的代表類別——家具擁有明顯的特征。2012年初，中國(guó)家具協(xié)會(huì)理事長(zhǎng)朱長(zhǎng)嶺表示，近20年來(lái)，中國(guó)家具行業(yè)以20%的速度在增長(zhǎng)，使中國(guó)成為家具第一生產(chǎn)國(guó)和出口國(guó)。

統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，1988～2007年，中國(guó)家具行業(yè)產(chǎn)值增長(zhǎng)130倍，家具出口額增長(zhǎng)了294倍，年增長(zhǎng)34.9%。

2007年全行業(yè)總產(chǎn)值近5400億元，占當(dāng)年全球家具行業(yè)總產(chǎn)值的25%；出口額為226.2億美元，占全球家具貿(mào)易額的22.6%。

事實(shí)上，中國(guó)家具業(yè)的興起是以出口為導(dǎo)向的發(fā)展模式。辯證地來(lái)看，這種導(dǎo)向是符合當(dāng)時(shí)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)律的。但問(wèn)題在于，中國(guó)家具業(yè)過(guò)多依賴于出口比重，一旦國(guó)際環(huán)境變化，對(duì)中國(guó)家具業(yè)的影響則是致命的。

來(lái)自上海嘉肯市場(chǎng)咨詢有限公司的數(shù)據(jù)顯示，2001～2008年，中國(guó)家具規(guī)模以上企業(yè)出口額比重越來(lái)越大，由2001年的50.7%上升到2008年的64.1%。始于2008年的全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)對(duì)中國(guó)家具而言是一記重創(chuàng)，2009年中國(guó)家具規(guī)模以上企業(yè)出口比重大幅下降，為51.7%。

受此影響，2009年國(guó)內(nèi)規(guī)模以上家具企業(yè)中，增長(zhǎng)率是近10年的新低，為13%，同期家具行業(yè)出口增長(zhǎng)為負(fù)值。此后，中國(guó)家具開(kāi)始在下降通道中前行。

數(shù)據(jù)顯示，2012年家具行業(yè)出貨值與去年同期相比主要子行業(yè)呈下降趨勢(shì)，少數(shù)行業(yè)上升。木質(zhì)家具累計(jì)出貨值同比增長(zhǎng)8.8%，較2011年同期下降1.4個(gè)百分點(diǎn)；2011年，中國(guó)木制家具產(chǎn)品出口量為2.016億件，比2010年下降0.99%

如果不是2008年全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)，或許中國(guó)家具行業(yè)還會(huì)有好光景。但一切來(lái)得突然，2009年成為中國(guó)家具行業(yè)、中國(guó)家居賣場(chǎng)的分水嶺。

過(guò)慣了好日子的家具企業(yè)缺少創(chuàng)新的動(dòng)力。在過(guò)去10年中，以淘寶為代表的中國(guó)電子商務(wù)的興起之后，迅速帶動(dòng)了一大批行業(yè)電子商務(wù)平臺(tái)。比如汽車之家、樂(lè)峰網(wǎng)、聚美優(yōu)品等，和這些行業(yè)相比，家居電商平臺(tái)的聲音非常微弱，并未抓住與電商同步發(fā)展的機(jī)會(huì)。

中國(guó)家具業(yè)患了居安不思危的企業(yè)病。盛世之下，被連續(xù)高增長(zhǎng)的現(xiàn)象迷惑了雙眼，缺少前瞻和創(chuàng)新。任何一個(gè)可持續(xù)發(fā)展的企業(yè)，都會(huì)在盛世中主動(dòng)發(fā)現(xiàn)危機(jī)并進(jìn)行變革，而家具行業(yè)在國(guó)際經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化中如此脆弱，凸顯了生存立足的羸弱。

賣場(chǎng)陣營(yíng)博弈下的亂象

其次我們來(lái)看國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的銷售渠道（即以家居賣場(chǎng)為主的渠道）。2008年以后，由于國(guó)際市場(chǎng)外銷受阻，中國(guó)家具業(yè)開(kāi)始轉(zhuǎn)向內(nèi)銷。其實(shí)，從2008和2009年的走勢(shì)來(lái)看，當(dāng)年家居賣場(chǎng)的拓展呈現(xiàn)分化為“激進(jìn)派”和“陣亡派”兩個(gè)陣營(yíng)。

“激進(jìn)派”以國(guó)內(nèi)知名家居賣場(chǎng)居然之家、紅星美凱龍為代表。2009年，居然之家進(jìn)入高速擴(kuò)張階段。先后在山東、黑龍江、河南、湖北開(kāi)店。當(dāng)時(shí)，居然之家的設(shè)想是在未來(lái)3年內(nèi)再開(kāi)20～30家連鎖店，全國(guó)店面要達(dá)到50家，營(yíng)業(yè)額突破200億。

1986年成立，紅星美凱龍從零開(kāi)始發(fā)展到如今，在全國(guó)80多個(gè)城市擁有113家商場(chǎng)。紅星美凱龍的愿景是，未來(lái)7年再建87座家居Mall，到2020年建成200家家居Mall。

“陣亡派”以曾經(jīng)紅火的百安居、好美家、北京環(huán)三環(huán)為代表。2009年好美家在國(guó)內(nèi)關(guān)掉14家，同期環(huán)三環(huán)家居城關(guān)店，而百安居在2009年底要關(guān)22家門店。

業(yè)內(nèi)人士分析，2009年家居賣場(chǎng)出現(xiàn)明顯的陣營(yíng)分化，已釋放出某種信號(hào)。彼時(shí)，更多的家居賣場(chǎng)或擴(kuò)張或謀求轉(zhuǎn)型，鮮有轉(zhuǎn)型家居電商或借助IT信息技術(shù)提升知名度及業(yè)績(jī)的，創(chuàng)新惰性為日后的家居賣場(chǎng)陷入困局埋下了伏筆。

商務(wù)部流通業(yè)發(fā)展司、中國(guó)建材流通協(xié)會(huì)的數(shù)據(jù)顯示，2012年全國(guó)規(guī)模以上建材家具家居賣場(chǎng)全年銷售額為12467億元，同比下降2.46%，而2013年1～3月累計(jì)銷售額為2136億元，同比下降2.43%。

另一組數(shù)據(jù)則詮釋了家居賣場(chǎng)過(guò)猛擴(kuò)張后存在的隱憂，一些二三線城市人均家居賣場(chǎng)面積已接近極限。數(shù)據(jù)顯示，無(wú)錫，市區(qū)人口 200余萬(wàn)，目前賣場(chǎng)總面積 150萬(wàn)平方米，近期還有60萬(wàn)平方米要開(kāi)業(yè)；煙臺(tái)，100多萬(wàn)人口，賣場(chǎng)面積 80萬(wàn)平方米；石家莊，市區(qū)人口200萬(wàn)，市區(qū)內(nèi)的家具賣場(chǎng)已經(jīng)超過(guò)了100萬(wàn)平方米。

眼下，在全國(guó)各地大中城市都上演著家居賣場(chǎng)嚴(yán)重過(guò)剩的故事。關(guān)店，已成為供應(yīng)商或家居賣場(chǎng)迫不得已的做法。否則，越是維持現(xiàn)狀，虧損幅度就越高。

最后來(lái)看內(nèi)需。經(jīng)歷2008年以后，中國(guó)家具以出口為導(dǎo)向的銷售模式開(kāi)始轉(zhuǎn)向內(nèi)銷。事實(shí)上，隨著城鎮(zhèn)化步伐的加快，對(duì)家具建材的消費(fèi)需求有增無(wú)減。

事實(shí)上，家居賣場(chǎng)虧損和需求無(wú)關(guān)，市場(chǎng)上并非需求減弱，而是由于家居賣場(chǎng)的營(yíng)銷模式陷入困局，缺少可持續(xù)創(chuàng)新來(lái)吸引消費(fèi)者。以家居電商為主的美樂(lè)樂(lè)日均訪問(wèn)量100萬(wàn)人次，截至5月中旬，在全國(guó)范圍內(nèi)設(shè)立155家體驗(yàn)店，印證了市場(chǎng)上存在的巨大需求。

消費(fèi)者的需求變了，但傳統(tǒng)家居賣場(chǎng)無(wú)法滿足其需求，這種商業(yè)規(guī)則上存在的根本性矛盾或者說(shuō)是企業(yè)的大忌一旦出現(xiàn)，意味著盛世危局越來(lái)越近。

家居行業(yè)“三駕馬車”中，外銷、渠道已成困局，值得欣慰的是，在加快城鎮(zhèn)化建設(shè)的背景下，家居業(yè)仍有利好預(yù)期。問(wèn)題是，傳統(tǒng)家居賣場(chǎng)無(wú)法滿足需求，對(duì)于內(nèi)需的撬動(dòng)作用越來(lái)越弱，唯有用新的商業(yè)模式和平臺(tái)，才能激活內(nèi)需。

三足鼎立的家居電商模式

已經(jīng)意識(shí)到危機(jī)的家居賣場(chǎng)在醞釀著新的變革，試圖通過(guò)家居電商模式改變現(xiàn)狀。

就目前而言，市場(chǎng)上已經(jīng)或正在醞釀的模式包括：家居賣場(chǎng)打造電商平臺(tái)、O2O專業(yè)網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)、以線下為主的團(tuán)購(gòu)平臺(tái)。

進(jìn)入5月，居然之家、紅星美凱龍先后傳出消息，意在進(jìn)軍電子商務(wù)領(lǐng)域。定名為“居然在線”的全新線上平臺(tái)，以中高端為經(jīng)營(yíng)定位，以O(shè)2O模式為切入點(diǎn)，堅(jiān)持同一經(jīng)營(yíng)主體、同一品牌、同一價(jià)格、同一服務(wù)的“四同”原則，居然在線啟動(dòng)后，將成為家居建材行業(yè)B2B2C平臺(tái)垂直類網(wǎng)上商城。

5月中旬，紅星美凱龍星易家旗下的O2O團(tuán)購(gòu)活動(dòng)在紅星美凱龍所屬的近百個(gè)商場(chǎng)全面展開(kāi)。同時(shí)，星易家的其他業(yè)務(wù)板塊，如B2B2C平臺(tái)、B2C自營(yíng)店以及以家裝設(shè)計(jì)為主要發(fā)展內(nèi)容的資訊板塊迅速發(fā)展。

傳統(tǒng)家居賣場(chǎng)進(jìn)軍電商領(lǐng)域，有其明顯的優(yōu)勢(shì)，比如供應(yīng)商、客戶群等，但同時(shí)可能也會(huì)存在劣勢(shì)。即在產(chǎn)品體系、價(jià)格體系和服務(wù)體系上，能否做到同步值得商榷。

一旦同步，那么原有賣場(chǎng)租金是否會(huì)減少？因?yàn)橹挥袦p少租金，產(chǎn)品價(jià)格才有可能下降，達(dá)到與網(wǎng)上價(jià)格相同的目的。換個(gè)角度，即使網(wǎng)上與實(shí)體做到價(jià)格同步，如果沒(méi)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，消費(fèi)者也可能會(huì)用“腳”投票。

前車之鑒是國(guó)美電商與國(guó)美實(shí)體店，盡管都隸屬于一個(gè)集團(tuán)，但兩者之間明爭(zhēng)暗斗，互打價(jià)格戰(zhàn)。對(duì)紅星美凱龍、居然之家來(lái)說(shuō)，電商和實(shí)體店結(jié)合是大勢(shì)所趨，但如何平衡兩者之間的關(guān)系，是一道需要突破的門檻。

目前來(lái)看，家居電商O2O專業(yè)網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)具有一定的優(yōu)勢(shì)。身為中國(guó)領(lǐng)先的集裝修、建材、家居于一體的O2O網(wǎng)站，美樂(lè)樂(lè)具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)、服務(wù)優(yōu)勢(shì)的美樂(lè)樂(lè)，目前在市場(chǎng)上具有一定的影響力和知名度，但能否成為行業(yè)的領(lǐng)軍者，還需假以時(shí)日。

以線下團(tuán)購(gòu)起家的齊家網(wǎng)對(duì)家居賣場(chǎng)的沖擊不可小覷。但齊家網(wǎng)和美樂(lè)樂(lè)的區(qū)別在于，后者不舉辦線下團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，而是通過(guò)發(fā)展實(shí)體店，把價(jià)格降到最低，從而吸引大量消費(fèi)者。

來(lái)自北京的陸先生，就是通過(guò)在北京十里河美樂(lè)樂(lè)實(shí)體店體驗(yàn)之后，所有家具都在美樂(lè)樂(lè)下了訂單。打動(dòng)陸先生的除了價(jià)格以外，還有質(zhì)量、設(shè)計(jì)和服務(wù)。

篇5

身處這些行業(yè)的企業(yè)要當(dāng)心了：破產(chǎn)潮或許就在不遠(yuǎn)處。當(dāng)下，管理層大力整治經(jīng)濟(jì)，調(diào)低增速，錢荒、產(chǎn)能過(guò)剩、泡沫破裂，這些關(guān)鍵詞都加劇了這個(gè)過(guò)程的發(fā)生。以下是已經(jīng)出現(xiàn)破產(chǎn)苗頭的行業(yè)，尤其要當(dāng)心！

今天，你團(tuán)購(gòu)了嗎？

今天，你團(tuán)購(gòu)的網(wǎng)倒閉了嗎？

2010年3月，突然出現(xiàn)一種商業(yè)模式——團(tuán)購(gòu)，幾萬(wàn)元就可起家，還能速賺大錢。僅三年后，這個(gè)當(dāng)初人氣最旺的創(chuàng)業(yè)和投資行當(dāng)早已草木皆兵，陸陸續(xù)續(xù)關(guān)張裁員，直至最近頗具知名度的團(tuán)寶網(wǎng)和聚齊網(wǎng)先后陷入困境。

有報(bào)告顯示，截至今年上半年，全國(guó)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站誕生總數(shù)高達(dá)6218家，累計(jì)關(guān)閉4670家，死亡率達(dá)75%，運(yùn)營(yíng)中1548家。

由于資本浪潮的一次次掀起，網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)空間的誘人利潤(rùn)，致使入行者不斷暴增，整體行業(yè)勢(shì)態(tài)已呈“非理性”介入與擴(kuò)張局面。團(tuán)購(gòu)行業(yè)亂象的根源，其實(shí)就在于以破壞商業(yè)生態(tài)為代價(jià)的惡性競(jìng)爭(zhēng)，就好比一刀砍斷柱子，讓別人跌下來(lái)的同時(shí)，自己也被倒塌的房頂砸了頭。

在團(tuán)購(gòu)行業(yè)“洗牌”運(yùn)動(dòng)中，大量缺乏后續(xù)資本支持、轉(zhuǎn)型失敗或誠(chéng)信缺失、運(yùn)作不規(guī)范的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站被淘汰出局。

自2004年中國(guó)造船業(yè)進(jìn)入黃金時(shí)代以來(lái)，中國(guó)造船廠的數(shù)量便開(kāi)始飛速增長(zhǎng)。然而，金融危機(jī)的爆發(fā)給全球造船業(yè)澆了一桶冷水，我國(guó)造船業(yè)更是難以逃脫。

受全球造船市場(chǎng)持續(xù)低迷影響，我國(guó)去年開(kāi)始出現(xiàn)造船企業(yè)破產(chǎn)倒閉潮，民營(yíng)船廠首當(dāng)其沖。全國(guó)倒閉的船廠已有上千家，其中很多是由于資金鏈斷裂。

當(dāng)前我國(guó)造船企業(yè)的生存狀況可概括為：1/3企業(yè)生產(chǎn)難以為繼；1/3企業(yè)‘不死不活’；1/3骨干企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)維持正常狀態(tài)。

造船屬于資金密集型行業(yè)，“融資難”影響更甚于“訂單荒”，往往成為壓垮船廠的“最后一根稻草”。

與此同時(shí)，中國(guó)船舶工業(yè)自主創(chuàng)新能力不強(qiáng)、增長(zhǎng)方式粗放、低水平重復(fù)投資、產(chǎn)能嚴(yán)重過(guò)剩等矛盾也日益突出。全國(guó)最大的民營(yíng)造船公司熔盛重工就是一個(gè)典型的樣本。

在“錢荒”來(lái)襲、產(chǎn)能過(guò)剩的大背景下，身處行業(yè)寒冬的鋼鐵行業(yè)無(wú)疑雪上加霜，而小型鋼廠極有可能成為最大的受害者。來(lái)自環(huán)保的壓力也成了加劇小型鋼廠資金壓力的重要因素。

而從鋼價(jià)連續(xù)暴跌開(kāi)始，鋼廠就不斷忍受著鋼價(jià)可能再次下跌帶來(lái)的心理煎熬。若鋼材價(jià)格再次暴跌，那么鋼廠將別無(wú)選擇，只能大規(guī)模減產(chǎn)甚至停產(chǎn)。

6月25日，江西省萍鄉(xiāng)市宣傳部門對(duì)外通報(bào)，該市萍特鋼鐵有限公司因資金鏈斷裂于6月24日停產(chǎn)，200多名企業(yè)職工工資無(wú)著落。隨后根據(jù)媒體的披露，該公司董事長(zhǎng)董建樂(lè)和總經(jīng)理董建武攜款2億元跑路，當(dāng)?shù)卣凸矙C(jī)關(guān)已經(jīng)介入調(diào)查。

萍鋼的事件并非個(gè)例。就在今年5月末，唐山地區(qū)多家小型鋼廠由于經(jīng)營(yíng)始終不見(jiàn)起色，加上環(huán)保環(huán)評(píng)通不過(guò)，被迫關(guān)閉高爐，導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)受困，最終倒閉。

中小型鋼企面臨“生死抉擇”，國(guó)內(nèi)大型鋼企的日子也過(guò)得并不舒坦，在資金危急時(shí)刻，不得不靠政府的“輸血”得以存活。

當(dāng)前，我國(guó)已經(jīng)處于經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型期，鋼材需求的增長(zhǎng)已經(jīng)放緩，而世界經(jīng)濟(jì)又處在一個(gè)緩慢的恢復(fù)期，所以，無(wú)論從國(guó)內(nèi)市場(chǎng)還是國(guó)際市場(chǎng)來(lái)看都是供給大于需求。而這樣的困難時(shí)期恐怕要持續(xù)5至10年。

曾有專家測(cè)算：如全國(guó)4億多家庭，每個(gè)家庭僅使用3只LED節(jié)能燈，至少有300億元的市場(chǎng)規(guī)模。然而，準(zhǔn)備飽餐一頓的LED相關(guān)企業(yè)，卻沒(méi)能吃到香噴噴的“大蛋糕”。

2012年，全國(guó)LED企業(yè)設(shè)備開(kāi)機(jī)率不到60%，產(chǎn)能利用率更是僅在30%左右。產(chǎn)能過(guò)剩引發(fā)的價(jià)格戰(zhàn)相當(dāng)激烈。2012年，LED芯片平均價(jià)格比2010年下降六成；芯片生產(chǎn)領(lǐng)域的毛利潤(rùn)下降30%以上，產(chǎn)品應(yīng)用領(lǐng)域的毛利潤(rùn)下降10%以上。盈利能力下滑，導(dǎo)致LED行業(yè)出現(xiàn)倒閉、停產(chǎn)、轉(zhuǎn)產(chǎn)風(fēng)潮。

繼愿景光電、大眼界、浩博光電后，深圳億光科技有限公司成為深圳又一家倒閉的LED顯示屏企業(yè)。前車之鑒，后事之師。分析倒閉的幾家企業(yè)，得出的結(jié)論十分相似：價(jià)格戰(zhàn)、三角債、產(chǎn)品同質(zhì)化是導(dǎo)致這些企業(yè)倒閉最主要的三種原因。

LED照明燈具行業(yè)準(zhǔn)入門檻很低，很多小規(guī)模、小作坊企業(yè)也可以很容易地進(jìn)入。但是這些只想“撈一筆”的企業(yè)進(jìn)入之后只是一味炒作節(jié)能的概念，卻無(wú)法做到真正節(jié)能。面對(duì)市場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)以及原材料成本上升所帶來(lái)的壓力，這些企業(yè)不惜以犧牲質(zhì)量為代價(jià)，一味依靠?jī)r(jià)格戰(zhàn)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。這種盲目的進(jìn)入以及低端競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致了整個(gè)LED照明市場(chǎng)混亂無(wú)序、難以管理。

幾千家LED企業(yè)中，2012年90%LED企業(yè)都是不怎么樣的。2013年LED市場(chǎng)更是廝殺。業(yè)內(nèi)專家表示：LED產(chǎn)業(yè)天然具有集中程度高的特點(diǎn)，未來(lái)兩到三年，中國(guó)LED下游會(huì)有60%以上的工廠會(huì)倒閉或轉(zhuǎn)型。在過(guò)去幾年的巨額投資之下，產(chǎn)業(yè)規(guī)模開(kāi)始增長(zhǎng)，同時(shí)也帶來(lái)了產(chǎn)能過(guò)剩，LED企業(yè)面臨著優(yōu)勝劣汰的慘烈競(jìng)爭(zhēng)。不少行業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為：行業(yè)短期或?qū)⒚媾R寒潮，洗牌在所難免。

有報(bào)告認(rèn)為：未來(lái)5年，房地產(chǎn)企業(yè)數(shù)量將可能減少三成，其中減少的企業(yè)以中小房企為主。業(yè)內(nèi)人士表示：如果限購(gòu)政策繼續(xù)嚴(yán)格執(zhí)行，地產(chǎn)行業(yè)洗牌會(huì)更加徹底，三四線城市本土房企將被洗牌或逐漸邊緣化。

嚴(yán)厲的房地產(chǎn)調(diào)控正加劇行業(yè)兩極分化現(xiàn)象。一邊是業(yè)績(jī)逆勢(shì)大增的地產(chǎn)龍頭，一邊是處于資金斷裂邊緣的大量中小房企。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，二三線城市的部分中小房企生存狀況堪憂，其面臨的資金壓力超過(guò)去年，或選擇合作開(kāi)發(fā)，或考慮賣掉項(xiàng)目，或不得不黯然出局。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，大量中小房企被淘汰出局的情況難以避免，房地產(chǎn)行業(yè)集中度正加速提升，大型房企在市場(chǎng)中的主導(dǎo)地位逐步增強(qiáng)。

調(diào)控進(jìn)入“寒冬”前，不少小房企進(jìn)進(jìn)出出，各種注冊(cè)注銷并未引起關(guān)注。直到2012年4月9日，開(kāi)發(fā)規(guī)模過(guò)億的杭州金星房產(chǎn)被曝向法院申請(qǐng)破產(chǎn)，一聲驚雷震倒多米諾骨牌。

曾為國(guó)內(nèi)本土最大的東方家園建材超市總部正在申請(qǐng)破產(chǎn)，美國(guó)第二大建材零售商家得寶宣布關(guān)閉其在中國(guó)的所有店面，英國(guó)百安居將中國(guó)區(qū)的門店由高峰時(shí)的60多家削減至40家左右……不斷“消失”的店鋪和倒閉的家居建材大型賣場(chǎng)告訴我們，國(guó)內(nèi)家居建材領(lǐng)域正在遭受一次不小的沖擊。

以東方家園為例，在東方家園前員工聚集的一個(gè)論壇上，一些員工還表示對(duì)每年都會(huì)出現(xiàn)的資金緊張、拖欠供應(yīng)商貨款“習(xí)以為常”了。

日前，中國(guó)建材流通協(xié)會(huì)的全國(guó)建材家居景氣指數(shù)證實(shí)了過(guò)去一年市場(chǎng)的冷清。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2012年12月的BHI延續(xù)了11月的頹勢(shì)，各大建材家居市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入市場(chǎng)的寒冬期。2012年全國(guó)規(guī)模以上建材家居賣場(chǎng)全年累計(jì)銷售額12467億元，同比下降2.46%。

2012年以來(lái)，國(guó)內(nèi)樓市成交量因被嚴(yán)格調(diào)控而減少，在很大程度上成為導(dǎo)致家居市場(chǎng)景氣指數(shù)下降的重要因素。此外，電商也被認(rèn)為是造成家居賣場(chǎng)銷售量被分流的一大因素。

中國(guó)遠(yuǎn)洋“老船長(zhǎng)”魏家福正式離任中國(guó)遠(yuǎn)洋，把A股虧損王留給馬澤華。魏家福頻頻被稱為“A股史上最大虧損上市央企的掌門人”，旗下最重要的上市平臺(tái)中國(guó)遠(yuǎn)洋被ST（Special treatment，即“特別處理”），并岌岌可危。在去年的股東大會(huì)上，魏家福頂著三度“A股虧損王”的帽子，接受了眾多媒體的狂轟濫炸。

作為央企，中國(guó)遠(yuǎn)洋可以不倒閉，因?yàn)橛姓难a(bǔ)貼。但是航運(yùn)業(yè)的其它企業(yè)或許就沒(méi)有這么幸運(yùn)了。

航運(yùn)業(yè)持續(xù)低迷，航運(yùn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)“慘淡聲一片”，尤以干散貨航運(yùn)市場(chǎng)為甚。在2008年航運(yùn)業(yè)最“風(fēng)光”之時(shí)，波羅的海干散貨指數(shù)（BDI）曾一度達(dá)到11793點(diǎn)；而去年BDI平均值為920點(diǎn)，比2011年平均值1549點(diǎn)下跌40.6%；與此同時(shí)，燃油及相關(guān)成本又居高不下。航運(yùn)業(yè)虧損仍在加劇。

數(shù)據(jù)顯示，A股13家航運(yùn)板塊上市公司的2012年業(yè)績(jī)預(yù)報(bào)顯示，其中5家上市公司面臨虧損，長(zhǎng)航鳳凰、寧波海運(yùn)、中海海盛3家公司預(yù)虧13.9億元。中國(guó)遠(yuǎn)洋也業(yè)績(jī)預(yù)虧公告稱：繼2011年巨虧104億元之后，2012年仍將出現(xiàn)較大虧損，并退市風(fēng)險(xiǎn)警示。

航運(yùn)業(yè)的出路還是解決運(yùn)力過(guò)剩的問(wèn)題，否則有可能發(fā)生航運(yùn)業(yè)行業(yè)性“破產(chǎn)”的可能。

吉林信托詐騙案，將信托行業(yè)償付風(fēng)險(xiǎn)再度放到市場(chǎng)面前，用市場(chǎng)人士的話說(shuō)就是“信托通過(guò)幾年畸形發(fā)展，到了開(kāi)始還債的時(shí)候了。”今年以來(lái)，從“青島凱悅”到“三峽全通”再到“舒斯貝爾”，甚至包括目前事件走向尚不明確的*ST珠江信托融資展期遭拒一事，信托業(yè)風(fēng)險(xiǎn)一再暴露在公眾視野之下。

資產(chǎn)規(guī)模從3606億元到8.72萬(wàn)億元，信托業(yè)只用了不到6年的時(shí)間。目前，我國(guó)信托資產(chǎn)規(guī)模已超過(guò)保險(xiǎn)業(yè)，成為僅次于銀行業(yè)的金融業(yè)“老二”。但信托的背后，卻是風(fēng)險(xiǎn)隱患的暴露以及競(jìng)爭(zhēng)加劇的隱憂。

數(shù)據(jù)顯示，6月28日至12月31日，信托行業(yè)合計(jì)有1537只產(chǎn)品將到期，其中有582只信托產(chǎn)品是2011年發(fā)行的。集中兌付為信托業(yè)帶來(lái)巨大的壓力，不排除會(huì)爆出信托兌付風(fēng)險(xiǎn)的案例。

歷史上，信托公司曾經(jīng)經(jīng)歷過(guò)一場(chǎng)清理。亞洲金融危機(jī)之初，信托有好幾百家，后來(lái)經(jīng)過(guò)清理整頓只剩了60多家。現(xiàn)在，信托業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)積聚，倒閉的風(fēng)險(xiǎn)很大。

尤其是在流動(dòng)性收緊的背景下，高度依賴“影子銀行”發(fā)行的單一信托將受到非常大的影響。此前，安信證券首席經(jīng)濟(jì)學(xué)家高善文認(rèn)為：央行不會(huì)允許銀行類金融機(jī)構(gòu)破產(chǎn)，但不排除有信托或證券公司，在流動(dòng)性問(wèn)題、資產(chǎn)質(zhì)量惡化的情況下，出現(xiàn)資本金短缺以至清盤風(fēng)險(xiǎn)。

第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)主要靠銷售產(chǎn)品來(lái)獲取利潤(rùn)，其中占比最大的就是信托。今年以來(lái)，信托整體發(fā)行規(guī)模大幅下降、信托公司加碼異地直銷——上游行業(yè)的縮水，給第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)帶來(lái)更大的沖擊。那些缺少核心競(jìng)爭(zhēng)力的第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)或?qū)⒚媾R被淘汰的危機(jī)。有業(yè)內(nèi)人說(shuō)，第三方理財(cái)要倒掉五六百家，才會(huì)有像模像樣的細(xì)分龍頭出來(lái)。

作為領(lǐng)頭羊，諾亞財(cái)富似乎已經(jīng)感受到了這股“寒流”：其2011年年報(bào)顯示，雖然全年公司營(yíng)業(yè)收入增長(zhǎng)90.6%、凈利潤(rùn)增長(zhǎng)107.9%，但是當(dāng)年四季度這兩項(xiàng)指標(biāo)卻分別同比下降了65.6%和16.8%。除了總體規(guī)模縮水外，第三方機(jī)構(gòu)更大的壓力是來(lái)自信托公司直銷的沖擊。

而資金鏈一直是第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)發(fā)展的命脈，“在沒(méi)有PE私募股權(quán)投資和股東資金支持的情況下，很多第三方公司隨時(shí)都可能會(huì)倒閉；另外一些第三方公可能會(huì)暫緩規(guī)模擴(kuò)大，包括之前很多計(jì)劃設(shè)立異地分支機(jī)構(gòu)或者網(wǎng)點(diǎn)的第三方也會(huì)暫時(shí)擱置計(jì)劃。”上述為業(yè)內(nèi)人士坦言。并非任何第三方公司都有諾亞這樣的實(shí)力，實(shí)現(xiàn)包銷和成立強(qiáng)有力的產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊(duì)，在這股寒流中，更多的第三方公司面臨現(xiàn)實(shí)生存壓力的考驗(yàn)。

“錯(cuò)過(guò)了深圳，錯(cuò)過(guò)了浦東，不要錯(cuò)過(guò)天津?yàn)I海！”一句響亮的口號(hào)，曾是天津發(fā)展PE的招牌，天津也一度成為了PE天堂。不過(guò)，才僅僅幾年時(shí)間，這個(gè)美譽(yù)就成了“燙手山芋”，不少公司和個(gè)人以私募投資的名義，涉嫌從事向社會(huì)公眾承諾高額回報(bào)的非法集資活動(dòng)，許多投資者被卷入了類似“龐氏騙局”的中。

近期天津市官方對(duì)幾年來(lái)一直沸沸揚(yáng)揚(yáng)的清理非法私募基金一事首次作出公開(kāi)回應(yīng)：天津正在妥善處理涉嫌非法集資等問(wèn)題的26只私募股權(quán)基金，涉案金額高達(dá)數(shù)十億元。

天津的案例是一個(gè)縮影。從曾經(jīng)的“全民PE”熱潮，到如今的談PE色變，中國(guó)PE行業(yè)的急轉(zhuǎn)直下，不過(guò)短短一年。盛宴過(guò)后，鉛華褪盡。募資難、投資回報(bào)下滑、監(jiān)管升級(jí)等一系列困難與挑戰(zhàn)，似乎令PE的生存環(huán)境舉步維艱。

2012年末，國(guó)內(nèi)私募股權(quán)投資基金（PE）領(lǐng)域內(nèi)的一些主流研究機(jī)構(gòu)研究報(bào)告聲稱：“在2013年，國(guó)內(nèi)90%的PE投資機(jī)構(gòu)會(huì)面臨倒閉或轉(zhuǎn)型的危機(jī)。”這個(gè)說(shuō)法是基于在以下基礎(chǔ)上才成立的，因?yàn)槟壳霸趪?guó)內(nèi)基本上90%的創(chuàng)業(yè)投資基金（VC）和私募股權(quán)投資基金（PE）機(jī)構(gòu)旗下所管理運(yùn)營(yíng)的真實(shí)性資金，都是在人民幣1億元以下的。

篇6

截止2009年底，中國(guó)已有3.38億網(wǎng)民以及8788萬(wàn)網(wǎng)購(gòu)網(wǎng)民。2009年網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)交易規(guī)模接近2500億，同比增長(zhǎng)93.7%。網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物交易規(guī)模已占社會(huì)消費(fèi)品零售總額的比重達(dá)1.98%，5年內(nèi)將達(dá)5%，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物這塊蛋糕正在迅速擴(kuò)大，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已成為陶企競(jìng)爭(zhēng)的新戰(zhàn)場(chǎng)。

針對(duì)互聯(lián)網(wǎng)上龐大且極具潛力的消費(fèi)群體，應(yīng)如何制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略，占據(jù)應(yīng)有的一份市場(chǎng)?

二、家裝市場(chǎng)策略

1、網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物

新型的B2C企業(yè)成功案例不斷涌現(xiàn)，凡客誠(chéng)品成立兩年網(wǎng)絡(luò)銷售服裝達(dá)6億，京東商城網(wǎng)上銷售家電2010年預(yù)計(jì)達(dá)到100億。

目前已有不少經(jīng)銷商嘗試網(wǎng)絡(luò)銷售瓷磚，有些年收入已達(dá)幾百萬(wàn)。但更多的陶企由于擔(dān)心網(wǎng)上的低價(jià)銷售會(huì)沖擊線下渠道，因而對(duì)這一渠道采取一種回避的心態(tài)。其實(shí)其它行業(yè)一樣有線下的經(jīng)銷商，但卻采取更加靈活的解決辦法。比如，李寧在網(wǎng)上的銷售已達(dá)2億，創(chuàng)維、長(zhǎng)虹、海信借助B2C、C2C平臺(tái)促進(jìn)銷售，網(wǎng)上銷售額占總銷售額的比例已超過(guò)10%。我認(rèn)為，渠道沖突不是不可以解決的，陶瓷企業(yè)涌現(xiàn)出年銷售上億的案例相信也將指日可待。

2、團(tuán)購(gòu)

團(tuán)購(gòu)因其具有實(shí)惠的價(jià)格，受到消費(fèi)者的追捧從而形成一種有效的銷售方式。新中源從2008年在28個(gè)城市舉辦團(tuán)購(gòu)，到2009年在103個(gè)城市舉辦，證明了團(tuán)購(gòu)所具有的商業(yè)價(jià)值。組織團(tuán)購(gòu)成功的關(guān)鍵是有一定知名度、廠家系統(tǒng)的籌劃與組織、價(jià)格的制定、宣傳的力度等。從網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的角度，就是如何用最低的成本，召集到足夠多的目標(biāo)顧客參與團(tuán)購(gòu)。

3、小區(qū)推廣

小區(qū)推廣成功的關(guān)鍵是能組織家裝公司、設(shè)計(jì)師、施工隊(duì)、互補(bǔ)性的建材商家這些有效資源，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)共同開(kāi)發(fā)小區(qū)市場(chǎng)。除了其他互惠互利的政策之外，企業(yè)網(wǎng)站也可以成為資源交換的平臺(tái)。也就是在企業(yè)網(wǎng)站介紹與本公司合作的相關(guān)機(jī)構(gòu)，以此為合作伙伴帶來(lái)商機(jī)。比如立邦漆網(wǎng)站可以查詢到漆師傅的資料。

另外，通過(guò)在企業(yè)網(wǎng)站展示樣板間效果、裝修知識(shí)、組織互補(bǔ)產(chǎn)品團(tuán)購(gòu)、宣傳企業(yè)品牌、免費(fèi)測(cè)量與設(shè)計(jì)等，并且針對(duì)性地進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推廣，都有利于小區(qū)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)。

4、線下購(gòu)買

客觀地說(shuō)，無(wú)論是現(xiàn)在還是將來(lái)一段時(shí)間內(nèi)，在實(shí)體店購(gòu)買仍是主流。但并不意味著網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不能發(fā)揮作用。筆者曾經(jīng)服務(wù)過(guò)的一個(gè)茶葉批發(fā)店，他在店面成交的客戶90%，是通過(guò)其網(wǎng)站的宣傳推廣才來(lái)到他的店面促成交易的。

因此，關(guān)鍵在于企業(yè)網(wǎng)站有實(shí)用的內(nèi)容，并且標(biāo)明實(shí)體店的地址，加上網(wǎng)站的有力宣傳，以及線下活動(dòng)的策劃，是可以為實(shí)體店帶來(lái)顧客的。

三、工程市場(chǎng)策略

工程市場(chǎng)具有關(guān)系營(yíng)銷的特征，似乎并不適合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。然而互聯(lián)網(wǎng)面向的是全國(guó)范圍，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的有力開(kāi)展能為企業(yè)帶來(lái)更多的商業(yè)機(jī)會(huì)。廣州一家提供生產(chǎn)制造管理項(xiàng)目服務(wù)的公司，年銷售額幾千萬(wàn)，其客戶100%來(lái)自于互聯(lián)網(wǎng)。

成功的關(guān)鍵是，有意識(shí)地針對(duì)工程客戶的需求與特點(diǎn)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。比如企業(yè)網(wǎng)站展示工程案例、性價(jià)比優(yōu)勢(shì)、質(zhì)量體系等，在分析工程客戶特點(diǎn)的基礎(chǔ)上進(jìn)行搜索引擎營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)廣告、軟文營(yíng)銷等。在這方面，多數(shù)陶企仍欠缺系統(tǒng)地考慮與操作。

四、合作策略

1、合作背景

經(jīng)銷商、家裝公司、設(shè)計(jì)師、施工單位、互補(bǔ)型廠商不僅本身是陶瓷產(chǎn)品的采購(gòu)者，更從不同程度影響消費(fèi)者的購(gòu)買決策，因而每個(gè)企業(yè)都通過(guò)各種方式建立與這些機(jī)構(gòu)的合作。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也能以不同方式發(fā)揮出重要作用。

2、經(jīng)銷商發(fā)展與維護(hù)

關(guān)于招商，無(wú)論是傳統(tǒng)媒體、電話拜訪還是網(wǎng)上媒體上招商，不少招商的陶企連企業(yè)網(wǎng)站都沒(méi)有，或者過(guò)于簡(jiǎn)單，不僅影響企業(yè)形象，而且不能把企業(yè)的優(yōu)勢(shì)充分發(fā)揮出來(lái)。因此，首先重視企業(yè)網(wǎng)站的建設(shè)、招商文案的編寫等。在此基礎(chǔ)上，通過(guò)傳統(tǒng)媒體、軟文營(yíng)銷、搜索引擎營(yíng)銷、行業(yè)門戶廣告等方式進(jìn)行招商，才可以提高招商的效果。如果計(jì)劃擴(kuò)大網(wǎng)上的銷售額，還需要發(fā)展線上的經(jīng)銷商。如李寧就有將近2萬(wàn)個(gè)賣家，才產(chǎn)生了年銷售2億元的業(yè)績(jī)。關(guān)于經(jīng)銷商關(guān)系的維護(hù)，目前服裝、家電、家居等行業(yè)，有些經(jīng)銷商網(wǎng)上的銷售額已經(jīng)超過(guò)實(shí)體店。陶瓷行業(yè)也有不少經(jīng)銷商很重視網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，但是由于經(jīng)驗(yàn)、人才、政策的局限而顯力不從心。因此，如能建立起一套能為經(jīng)銷商提高銷售額的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷體系，這才是吸引經(jīng)銷商與維持忠誠(chéng)度的關(guān)鍵。

3、設(shè)計(jì)師、裝修公司

有些有實(shí)力的企業(yè)通過(guò)設(shè)計(jì)大賽的方式，提高在設(shè)計(jì)師群體里的知名度，同時(shí)推薦新產(chǎn)品。如能在線上同時(shí)舉行，無(wú)疑可以擴(kuò)大活動(dòng)的宣傳范圍，并產(chǎn)生更持久的效果。或者是采取純粹線上的設(shè)計(jì)大賽，成本將會(huì)大大降低，效果如何關(guān)鍵還是在于策劃。

與設(shè)計(jì)師、裝修公司的合作，最重要的還是能實(shí)現(xiàn)共贏。在企業(yè)網(wǎng)站以及網(wǎng)絡(luò)推廣時(shí)，可以將某些合作的公司一起向消費(fèi)者推薦，為設(shè)計(jì)師帶來(lái)品牌以及訂單的好處，這樣雙方的合作才更加穩(wěn)固。有些企業(yè)也建立起了設(shè)計(jì)師俱樂(lè)部，以此加強(qiáng)與設(shè)計(jì)師的合作。

4、施工單位

目前常用的與施工單位的合作方式是回扣、培訓(xùn)頒證、質(zhì)量評(píng)獎(jiǎng)等。此外，幫助他們?cè)谄髽I(yè)網(wǎng)站上宣傳，為他們提供穩(wěn)定的項(xiàng)目，這是最能吸引施工單位的有效策略。

嘉寶莉在其網(wǎng)站還建立了一個(gè)漆師傅俱樂(lè)部，將網(wǎng)站作為培訓(xùn)的一個(gè)平臺(tái)，雖然不少所有漆師傅都會(huì)上網(wǎng)，但是畢竟多了一個(gè)培訓(xùn)與溝通的渠道，為關(guān)系的建立與維護(hù)發(fā)揮不少作用。

5、品牌聯(lián)盟

互補(bǔ)型的產(chǎn)品組成的品牌聯(lián)盟，如較知名的“冠軍聯(lián)盟”，真正實(shí)現(xiàn)了“家居整體解決方案”。品牌聯(lián)盟在作用在于，共同舉辦團(tuán)購(gòu)、小區(qū)推廣、聯(lián)合促銷等。尤其打算進(jìn)行網(wǎng)上直銷、發(fā)展線上渠道、軟文推廣時(shí)，更可以降低推廣費(fèi)用、挖掘新聞價(jià)值、展示整體效果、提升企業(yè)形象、讓消費(fèi)者獲得更多實(shí)惠以及更多選擇，從而體現(xiàn)品牌聯(lián)盟的價(jià)值。

五、品牌管理

目前陶瓷產(chǎn)品購(gòu)買的主流渠道還是在營(yíng)業(yè)廳購(gòu)買，但是許多消費(fèi)者會(huì)在網(wǎng)上了解某品牌的口碑情況，作為線下購(gòu)買的參考。

對(duì)于知名陶企品牌，目前存在的最大問(wèn)題是網(wǎng)上的負(fù)面信息過(guò)多，不信可以在搜索引擎輸入“××陶瓷質(zhì)量”、“××陶瓷投訴”等關(guān)鍵字，其負(fù)面信息均在搜索引擎第一頁(yè)可以看到。網(wǎng)上負(fù)面評(píng)價(jià)對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買決策心理的影響，對(duì)線下銷售的傷害是不可低估的。許多品牌顯然沒(méi)有意識(shí)到這一問(wèn)題的重要性，或者沒(méi)有采取有效的手段進(jìn)行管理。

對(duì)于大多數(shù)不知名的品牌，最大的問(wèn)題是在網(wǎng)上的信息過(guò)于匱乏，對(duì)加強(qiáng)目標(biāo)顧客購(gòu)買的信心也是不利的。

六、實(shí)施建議

許多陶企已經(jīng)意識(shí)到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成為了一種有效的營(yíng)銷渠道，然而卻由于對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)與經(jīng)驗(yàn)不足，面臨諸多困惑因而止步不前。

因篇幅原因，文章未能就細(xì)節(jié)問(wèn)題展開(kāi)分析。我建議，陶企一方面可進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方面的培訓(xùn)，提高公司利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷提升業(yè)績(jī)的能力;也可以與專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)合作，從而加快網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的步伐，將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展成為公司品牌提升與銷售促進(jìn)的有力渠道。

七、結(jié)束語(yǔ)

篇7

一、 序言

1. 這是一個(gè)規(guī)模巨大而無(wú)大品牌壟斷的黃金市場(chǎng)

中國(guó)的很多行業(yè)，比如家電、快銷品行業(yè)，某個(gè)品類甚至整個(gè)行業(yè)，往往多由幾個(gè)巨頭把持著，二三線品牌的生存空間與生存機(jī)會(huì)受到較大的壓縮與挑戰(zhàn)。比如家電行業(yè)的彩電、冰箱、空調(diào)或者微波爐，比如快銷行業(yè)的純凈水、可樂(lè)等，排名前三位或者五位的企業(yè)，其市場(chǎng)占有率幾乎可以占到整個(gè)行業(yè)市場(chǎng)銷量的80%甚至更多。而整個(gè)建材行業(yè)，大體而言，卻反其道而行之，并沒(méi)有表現(xiàn)出相對(duì)壟斷的格局。整個(gè)泛家居建材行業(yè)，體現(xiàn)出的是“大市場(chǎng)、小企業(yè)”的競(jìng)爭(zhēng)格局，比如照明燈飾行業(yè)，保守估計(jì)市場(chǎng)容量約在2500億-3500億/年以上，但是這個(gè)行業(yè)的幾個(gè)所謂大品牌，其年銷售額連50億都不到。為什么泛家居建材行業(yè)會(huì)體現(xiàn)為“大市場(chǎng)、小企業(yè)”呢？個(gè)中原因較多，但主要原因是，泛家居建材行業(yè)，是個(gè)性化需求較為明顯的行業(yè)，比如家具、陶瓷、照明燈飾等，很難形成標(biāo)準(zhǔn)化統(tǒng)一的需求方式。因此，企業(yè)無(wú)法通過(guò)規(guī)模化標(biāo)準(zhǔn)化的生產(chǎn)壓低成本，從而形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。而個(gè)性化、定制化的需求方式必然帶來(lái)產(chǎn)品的個(gè)性化需求，必然降低消費(fèi)者的價(jià)格敏感度，必然通過(guò)差異化提升品牌溢價(jià)。而且，個(gè)性化需求的極致——藝術(shù)品，則是價(jià)格“隨心所欲”的，我們判斷一件作品的價(jià)值，不是根據(jù)他所用的材料多少，而是看他出自誰(shuí)手，多少年的時(shí)間沉淀，看他能否引起“心靈的共鳴”。

（備注：泛家居建材包括空調(diào)、冰箱、廚衛(wèi)家電、陶瓷、衛(wèi)浴、家具、家飾、家紡、壁紙、太陽(yáng)能電器、地板、涂料、電工、照明、燈飾、浴霸、整體廚房、集成吊頂、… …等品類。這些行業(yè)的營(yíng)銷人員數(shù)量占中國(guó)營(yíng)銷人總數(shù)的一半以上）

2. 這是一個(gè)少有的沒(méi)有被外資所壟斷的潛力市場(chǎng)

泛家居建材行業(yè)，嚴(yán)格意義上講，還是傳統(tǒng)制造產(chǎn)業(yè)，雖然產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與審美會(huì)帶來(lái)較多的品牌溢價(jià)，但現(xiàn)階段，中國(guó)的企業(yè)并沒(méi)有表現(xiàn)出太多的在產(chǎn)品設(shè)計(jì)與審美上的原創(chuàng)優(yōu)勢(shì)，更多的是抄襲與模仿。因此，外資企業(yè)除了在高端技術(shù)與原創(chuàng)藝術(shù)上保持較為明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)之外，在廣大的中高端，中端及低端市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)企業(yè)形成了明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。而泛家居建材以外的諸多行業(yè)，特別是技術(shù)密集型的行業(yè)，中國(guó)的傳統(tǒng)企業(yè)，均無(wú)法與之抗衡。比如汽車產(chǎn)業(yè)、IT產(chǎn)業(yè)、芯片等等。

3. 這是一個(gè)精彩紛呈的營(yíng)銷多樣化的魅力性市場(chǎng)

正因?yàn)榉杭揖咏ú男袠I(yè)發(fā)展的階段（尚處于行業(yè)發(fā)展的成長(zhǎng)期）與個(gè)性化需求的特點(diǎn)，從而決定了這個(gè)行業(yè)的營(yíng)銷多樣化特點(diǎn)，以及有別于一般耐用消費(fèi)品與快速消費(fèi)品的營(yíng)銷特性。比如產(chǎn)品的流通渠道，一般的家電產(chǎn)品或者快銷產(chǎn)品，其流通渠道都比較單一，或者連鎖超市、或者家電賣場(chǎng)，或者小規(guī)模的專賣店，或者最近幾年興起的網(wǎng)上商城，總之，幾乎所有的廠家的流通渠道都是共享的，且是透明的。而泛家居建材行業(yè)的流通渠道，則比較豐富，甚至過(guò)于豐富，比如家裝渠道、工程渠道、直銷渠道、專業(yè)賣場(chǎng)渠道、專賣店渠道、小區(qū)渠道、批發(fā)-分銷渠道、網(wǎng)絡(luò)渠道等。而市場(chǎng)推廣方式，較之于傳統(tǒng)家電或者快銷品而言，更是具有無(wú)窮的可能性。比如燈飾照明產(chǎn)品，可以做小區(qū)推廣、家裝、工裝推廣、電話營(yíng)銷、團(tuán)購(gòu)、終端爆破等。而大眾媒體，并非泛家居建材的主流推廣方式。

4. 這是一個(gè)隨中國(guó)城鎮(zhèn)化進(jìn)程而不斷放大的朝陽(yáng)市場(chǎng)

中國(guó)的泛家居（建材）行業(yè)，是隨著房地產(chǎn)行業(yè)逐漸興起的，從2002年開(kāi)始-2012年，是中國(guó)房地產(chǎn)發(fā)展的黃金十年，也是房地產(chǎn)的附屬品——建材產(chǎn)品發(fā)展的黃金十年，2010年以后，隨著國(guó)家房地產(chǎn)調(diào)控的實(shí)施，房地產(chǎn)進(jìn)入穩(wěn)定發(fā)展的平臺(tái)期。但這并不意味著房地產(chǎn)沒(méi)有成長(zhǎng)的空間，實(shí)際上，中國(guó)離發(fā)達(dá)國(guó)家的城鄉(xiāng)結(jié)構(gòu)平均比例尚有較大的差距。未來(lái)幾年，是中國(guó)城鎮(zhèn)化高速發(fā)展的時(shí)期，也是保障房建設(shè)高速發(fā)展的時(shí)期，農(nóng)村城鎮(zhèn)化，作為國(guó)家的發(fā)展戰(zhàn)略被寫入了政府工作報(bào)告。這也意味著，整個(gè)泛家居建材行業(yè)，又將迎來(lái)新一輪的成長(zhǎng)高峰。

二、近幾年市場(chǎng)發(fā)生了什么？

1. 品牌競(jìng)爭(zhēng)的分水嶺越來(lái)越明顯；泛家居建材行業(yè)雖然不象家電或快銷那樣品牌集中，但落后的、競(jìng)爭(zhēng)力差的企業(yè)與經(jīng)銷商將越來(lái)越難以存活。廠家的品牌將出現(xiàn)兩種明顯情況，即品牌往上走＆往下走 “往上走”，即品牌高端化，定位在高端人群。“往下走”意味著品牌大眾化，定位在主流消費(fèi)人群，定位在新增長(zhǎng)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)與城市大眾化的市場(chǎng)。為什么品牌的發(fā)展要針對(duì)“高端消費(fèi)人群”與“大眾消費(fèi)人群”？權(quán)威的研究數(shù)據(jù)表明，目前中國(guó)市場(chǎng)，建材領(lǐng)域不受宏觀調(diào)控及低迷的影響，呈現(xiàn)積極增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)的兩大主流消費(fèi)人群一為高端市場(chǎng)一為大眾化市場(chǎng)。特別是以鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)為主體的農(nóng)村市場(chǎng)將呈現(xiàn)出前所未有的銷售旺勢(shì)。

2. 經(jīng)銷渠道，將出現(xiàn)兩種明顯的傾向，即“往上走＆往下走”的情況。什么是渠道往上走？什么是渠道往下走？ 先說(shuō)往上走，未來(lái)的渠道商（經(jīng)銷商）的生存之道，必然采取品牌事業(yè)部形式，做“四專型”經(jīng)銷商。所謂四專，是指經(jīng)銷商的品牌必須專人、專業(yè)、專心、專用資金。專人，品牌的銷售人員必須專門負(fù)責(zé)，不能一人多職，同時(shí)兼職幾個(gè)品牌；專業(yè)，負(fù)責(zé)某品牌的人必須是專業(yè)的；專心，一心一意做品牌，必須是第一主推的。專用資金，專款專用也。未來(lái)，除了雜牌廠家允許見(jiàn)人發(fā)貨，逢人給貨外，走品牌經(jīng)營(yíng)的廠家在與商家的合作中，必然要求商采取品牌事業(yè)部形式，品牌事業(yè)部的核心，就是要求商成長(zhǎng)為四專型的經(jīng)銷商。 再說(shuō)往下走，所謂往下走，其實(shí)是掌控終端，多開(kāi)店、開(kāi)大店、開(kāi)好店，是往下走的方向。 渠道的演變，必將不斷洗牌，那些最終生存下來(lái)，并持續(xù)做大的渠道，必然是品類豐富，終端面積大，網(wǎng)點(diǎn)多，終端管理佳的渠道商。甚至在一定程度下，強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商將攜渠道以令廠家，逐漸掌控對(duì)上游供貨商（廠家）的話語(yǔ)權(quán)。從古鎮(zhèn)及各地專業(yè)市場(chǎng)的格局來(lái)看，我們也逐漸發(fā)現(xiàn)這種苗頭的出現(xiàn)，近1－2年，古鎮(zhèn)的統(tǒng)一招租式的燈飾廣場(chǎng)逐漸有取代路邊店的趨勢(shì)，而各區(qū)域市場(chǎng)新的燈飾廣場(chǎng)以及燈飾廣場(chǎng)內(nèi)的超級(jí)大賣場(chǎng)也漸成規(guī)模之勢(shì)。 往上走，走品牌事業(yè)部，做四專型經(jīng)銷商，其實(shí)是類似廠家的虛擬辦事處或分公司，分公司的存在的價(jià)值，在于做好區(qū)域市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)、管理、服務(wù)。往下走其實(shí)是做強(qiáng)勢(shì)終端，從而掌握消費(fèi)者，形成對(duì)廠家與對(duì)市場(chǎng)的主導(dǎo)權(quán)與話語(yǔ)權(quán)。當(dāng)然，有戰(zhàn)略眼光的經(jīng)銷商往往即往上走，也往下走。

3. 三四級(jí)市場(chǎng)的誘人滋味，各大品牌加大深度分銷力度；破局之道，在于發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)點(diǎn)的基礎(chǔ)上，結(jié)合自身的特點(diǎn)，打造屬于自己的競(jìng)爭(zhēng)力。筆者十分堅(jiān)決的說(shuō)，建材行業(yè)仍是少數(shù)財(cái)源滾滾的行業(yè)。其機(jī)會(huì)點(diǎn)主要表現(xiàn)在： 首先，國(guó)家暫時(shí)限制房地產(chǎn)，但廣大的三、四級(jí)市場(chǎng)并沒(méi)納入限購(gòu)的范圍。依筆者今年的所見(jiàn)所聞，三、四級(jí)市場(chǎng)受限購(gòu)的影響并不大。因此，對(duì)于有心渠道下沉的企業(yè)來(lái)說(shuō)，或許又是一大機(jī)會(huì)。 其次，國(guó)家正大力進(jìn)行小城市建設(shè)的戰(zhàn)略布局，人口一窩蜂的向北、上、廣、深等城市或省會(huì)集中的現(xiàn)象未來(lái)可望緩解。大城市當(dāng)然有其好處，但他的弊端也層出不窮。因此，扶植中小城市，農(nóng)村城鎮(zhèn)化，是未來(lái)N年的戰(zhàn)略布局。這也為那些有致于渠道下沉的企業(yè)帶來(lái)了無(wú)窮的機(jī)會(huì)。 其次，新農(nóng)村建設(shè)也是國(guó)家的一大戰(zhàn)略布局，農(nóng)村的拆遷與改造，又帶來(lái)了足夠的機(jī)會(huì)

4. “立體整合促銷”時(shí)代到來(lái);現(xiàn)在整個(gè)泛家居建材市場(chǎng)，在終端上已經(jīng)發(fā)展到短兵相接的“白刃戰(zhàn)”的時(shí)代，原先的單一的小規(guī)模的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的促銷活動(dòng)，已經(jīng)被立體整合促銷所替代。所謂立體整合促銷，是指多種傳播手段、多種推廣手段與多種促銷手段圍繞著一個(gè)既定的策略，在統(tǒng)一管理與指揮下，沿既定的促銷目標(biāo)有序推進(jìn)的過(guò)程。其終端表現(xiàn)形式比較常見(jiàn)的有（但不限于）：砍價(jià)會(huì)、大型團(tuán)購(gòu)、明星簽售、異業(yè)聯(lián)盟……相對(duì)于一般的常規(guī)促銷，立體整合促銷在人力、物力、財(cái)力上投入都十分巨大。如果常規(guī)促銷只是一場(chǎng)“游擊戰(zhàn)”，那么立體整合促銷則是“兵團(tuán)作戰(zhàn)”；如果常規(guī)促銷只是“散兵游勇”，那么立體整合促銷則是“陸、海、空三軍”；如果常規(guī)促銷只是一次狹義的促銷，那么立體整合促銷則需動(dòng)用多種廣告媒體（戶外、報(bào)紙、電視、電臺(tái)、互聯(lián)網(wǎng)…）、多種推廣手段（小區(qū)推廣、設(shè)計(jì)師推廣、老顧客推廣、網(wǎng)絡(luò)推廣）、多種管理手段的整合；

5. 利潤(rùn)下降，大家都在尋找新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)；近1-2年，由于宏觀環(huán)境與微觀環(huán)境的變化，企業(yè)的生態(tài)系統(tǒng)——市場(chǎng)環(huán)境，較之于以前，出現(xiàn)了前所未有的惡劣，因此，無(wú)論是廠家還是商家，都出現(xiàn)了利潤(rùn)下滑的局面。企業(yè)倒閉潮接踵而來(lái)。建材行業(yè)的不少?gòu)S家或者商家，也開(kāi)始把目光投向建材行業(yè)以外的行業(yè)，開(kāi)始嘗試轉(zhuǎn)型，比如地產(chǎn)行業(yè)，農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)等等。

6. 新興渠道發(fā)展迅猛，傳統(tǒng)流通業(yè)態(tài)受到?jīng)_擊；泛家居建材行業(yè)的新興的渠道，比如專業(yè)的賣場(chǎng)連鎖渠道，如紅星、居然之家等，都對(duì)傳統(tǒng)的專業(yè)市場(chǎng)造成了一定的沖擊。當(dāng)然，發(fā)展迅猛的電子商務(wù)，也在悄無(wú)聲息的改變建材行業(yè)的流通格局。

7. 終端爭(zhēng)奪加劇，相關(guān)資源價(jià)格扭曲，費(fèi)用虛高；一方面是營(yíng)商環(huán)境惡化，經(jīng)營(yíng)成本增高，一方面是終端產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，必然造成終端營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)的加劇，從而造成經(jīng)銷商利潤(rùn)的下滑。

三、經(jīng)銷商面臨的困惑

1. 店越開(kāi)越多但利潤(rùn)越來(lái)越低，店越開(kāi)越大但平效越來(lái)越低；無(wú)論是利潤(rùn)率，還是凈利潤(rùn)，行業(yè)的經(jīng)銷商都較之以前有很大的下降。最主要的原因，在于成本的上升與銷售額的下降；成本的上升，主要表現(xiàn)在人工成本增加，隱性渠道成本的增加（比如給設(shè)計(jì)師、家裝公司、水電工、油漆工）的返點(diǎn)越來(lái)越多、租金成本年年上漲，推廣費(fèi)用的投入成本也越大；另一方面，雖然店越開(kāi)越多，但單位店面的產(chǎn)出即銷售額并沒(méi)有大的提升，自然其經(jīng)營(yíng)的利潤(rùn)必然出現(xiàn)下降的局面。

2. 大賣場(chǎng)越來(lái)越多，不進(jìn)的等死，進(jìn)也找死；可以預(yù)見(jiàn)的未來(lái)是，泛家居建材行業(yè)不太可能出現(xiàn)類似家電行業(yè)的情況，即少數(shù)幾個(gè)巨無(wú)霸主導(dǎo)市場(chǎng)。未來(lái)的泛家居建材市場(chǎng)，應(yīng)當(dāng)是產(chǎn)生強(qiáng)勢(shì)品牌與諸多的小企業(yè)共同分割市場(chǎng)的局面。“三國(guó)演義”、“春秋五霸”不太可能出現(xiàn)。取而代之的是“小國(guó)林立”。但是，流通品牌，卻有可能出現(xiàn)品牌集中度的情況， 一如家電行業(yè)的國(guó)美、蘇寧。這些流通品牌挾渠道以令廠家，必然造成廠家經(jīng)營(yíng)的困境。一邊是上游趨同質(zhì)化多如牛毛的生產(chǎn)廠家，一邊是有限且較為單一的渠道——家居建材連鎖，那么廠家與渠道商的談判能力也就“王二小過(guò)年，一年不如一年”了。至于一些不知名的中小建材企業(yè)，在未來(lái)面對(duì)強(qiáng)大的建材連鎖時(shí)，完全是“談虎色變”與“叫苦連天”，幾無(wú)討價(jià)還價(jià)的能力——不進(jìn)是等死，你還能怎么樣？

3. 地方不是自己的，品牌不是自己的，究竟什么才是經(jīng)銷商的核心競(jìng)爭(zhēng)力？這是很多中小經(jīng)銷商的困惑。確實(shí)，以前粗放經(jīng)營(yíng)時(shí)代，經(jīng)銷商只要個(gè)好牌子，跟著廠走，一般都不會(huì)有錯(cuò)。但是廠家的要求越來(lái)越高，市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的成本越來(lái)越高，沒(méi)有核心競(jìng)爭(zhēng)力的經(jīng)銷商必然會(huì)陷入尷尬的境地。其實(shí)，經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)，或者說(shuō)未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)力的核心，在于其綜合運(yùn)營(yíng)能力，這些無(wú)形資產(chǎn)是任何廠家都無(wú)法取代的，如區(qū)域市場(chǎng)的熟悉程度、社會(huì)關(guān)系、作為渠道品牌的影響力、店面運(yùn)營(yíng)能力等，并不是廠家能取而代之的。

4. 不促銷等死，不會(huì)促銷找死；現(xiàn)在的家居建材專業(yè)市場(chǎng)，隨時(shí)進(jìn)入，幾乎是促銷的海洋，令人眼花繚亂的促銷信息里，少有讓人眼前一亮的。新的商業(yè)環(huán)境，對(duì)經(jīng)銷商促銷的玩法抽出了更高的要求。可以說(shuō)，如果不作促銷，是等死；如果不會(huì)設(shè)計(jì)促銷，是找死。時(shí)下，在各個(gè)泛家居（建材、家電）專業(yè)市場(chǎng)，各類砍價(jià)會(huì)、團(tuán)購(gòu)會(huì)、明星簽售、總裁簽售、異業(yè)聯(lián)盟……層出不窮、愈演愈烈。可以預(yù)見(jiàn)的是，未來(lái)的若干年將是“立體整合促銷”主宰終端市場(chǎng)。

5. 人員越來(lái)越多究竟什么的管理才能打造好團(tuán)隊(duì)。經(jīng)銷商多是業(yè)務(wù)起家，但隨著人沒(méi)的不斷膨脹，團(tuán)隊(duì)如何管理開(kāi)始讓不少的經(jīng)銷商開(kāi)始困惑。以業(yè)務(wù)起家的經(jīng)銷商并不是天然的管理高手。人員用的好，可以事半功倍。否則反之。這種情況把經(jīng)銷商的推向了更高層面的需求——由夫妻店向公司化運(yùn)營(yíng)，由掙錢向作帶來(lái)邁進(jìn)。

四、未來(lái)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)分析

1. 競(jìng)爭(zhēng)必將從單一優(yōu)勢(shì)走向系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)。泛家居建材行業(yè)公司或者經(jīng)銷商，起家多由一款產(chǎn)品或由一類風(fēng)格的產(chǎn)品成就一個(gè)企業(yè)的現(xiàn)象。比如陶瓷行業(yè)的“博X精工玉石”、“簡(jiǎn)X大理石”“馬X波羅之仿古磚”，家具行業(yè)的“聯(lián)X椅”，照明行業(yè)“羊皮燈”、“古典燈”等。但是，光靠產(chǎn)品起家是不夠的，以單一品牌起定的廠家或者商家，極易掉入“成功陷阱”，也極易為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所模仿和超越。因此，未來(lái)的脫穎而出的經(jīng)銷商品牌，必然是通過(guò)系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)致勝，通過(guò)打造新的贏利模式制勝，通過(guò)銷售向營(yíng)銷的升級(jí)制勝，通過(guò)廠商一體化的營(yíng)銷模式制勝。

2. 一二級(jí)市場(chǎng)洗牌勢(shì)必更加快速，不是單一行業(yè)的洗牌而是整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的洗牌；三四級(jí)市場(chǎng)的春天來(lái)了同時(shí)也進(jìn)入戰(zhàn)國(guó)時(shí)代。國(guó)家暫時(shí)限制房地產(chǎn)，但廣大的三、四級(jí)市場(chǎng)并沒(méi)納入限購(gòu)的范圍。依筆者今年的所見(jiàn)所聞，三、四級(jí)市場(chǎng)受限購(gòu)的影響并不大。因此，對(duì)于有心渠道下沉的企業(yè)來(lái)說(shuō)，或許又是一大機(jī)會(huì)。其次，國(guó)家正大力進(jìn)行小城市建設(shè)的戰(zhàn)略布局，人口一窩蜂的向北、上、廣、深等城市或省會(huì)集中的現(xiàn)象未來(lái)可望緩解。大城市當(dāng)然有其好處，但他的弊端也層出不窮。因此，扶植中小城市，農(nóng)村城鎮(zhèn)化，是未來(lái)N年的戰(zhàn)略布局。這也為那些有致于渠道下沉的企業(yè)帶來(lái)了無(wú)窮的機(jī)會(huì)。其次，新農(nóng)村建設(shè)也是國(guó)家的一大戰(zhàn)略布局，農(nóng)村的拆遷與改造，又帶來(lái)了足夠的機(jī)會(huì)。

3. 在大環(huán)境的影響下，盈利模式時(shí)代正式來(lái)臨。在整個(gè)泛家居（建材）行業(yè)，經(jīng)歷的幾個(gè)典型階段，從最早的有產(chǎn)品就能賣，到終端形象建設(shè)，到現(xiàn)在及未來(lái)幾年的終端爆破——終端立體促銷與推廣，經(jīng)過(guò)了二十余年的發(fā)展。未來(lái)的發(fā)展，是盈利模式制勝的年代。未來(lái)的中小企業(yè)，核心產(chǎn)品只是企業(yè)的第一步，歸根結(jié)底還是要打造屬于自己的贏利模式。所謂贏利模式包括四個(gè)層面，第一是企業(yè)所在的行業(yè)必須要有廣闊市場(chǎng)容量與發(fā)展前景；第二，企業(yè)的產(chǎn)品或者服務(wù)要有很強(qiáng)的贏利能力；第三，企業(yè)的產(chǎn)品或者服務(wù)要有持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)力；第四，企業(yè)的贏利模式要能夠復(fù)制；四者都滿足的基礎(chǔ)上，才能算贏利模式。滿足以上四個(gè)條件，企業(yè)才能吸引風(fēng)投，吸引資本進(jìn)入。而終端爆破，將成為提升終端競(jìng)爭(zhēng)力，打造廠家與經(jīng)銷商盈利模式的關(guān)鍵手段之一。

4. 跨界行銷成為趨勢(shì)。最早的泛家居營(yíng)銷，常常是各自為政，雞犬相聞，老死不相往來(lái)。但隨著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇以及消費(fèi)者者渴望一站式購(gòu)齊的需求，越來(lái)越多的廠家或者經(jīng)營(yíng)不同品類的商家開(kāi)始跨界聯(lián)合促銷。比如陶瓷與衛(wèi)浴，泛家居品牌，照明與家具等。聯(lián)合跨界營(yíng)銷可以從以下幾個(gè)方面入手：

1) 聯(lián)合促銷：

? 聯(lián)合促銷是營(yíng)銷聯(lián)合中最易操作的一種聯(lián)合方式，但是這種聯(lián)合常由建材賣場(chǎng)主導(dǎo)，廠家常處于被動(dòng)的地位，往往這種情況受益的是建材賣場(chǎng)。由于企業(yè)的渠道范圍較廣，家居賣場(chǎng)的聯(lián)合促銷往往干擾了企業(yè)原有渠道的終端零售。所以，廠家大可主動(dòng)聯(lián)合起來(lái)，利用不同建材產(chǎn)品的互補(bǔ)性與共通性共同開(kāi)展針對(duì)消費(fèi)者的聯(lián)合促銷。

? 比如在廠家的現(xiàn)有渠道里開(kāi)展賣磚（照明）送照明（磚）促銷、聯(lián)合特價(jià)、聯(lián)合抽獎(jiǎng)、捆綁銷售等。促銷的方式方法可多種多樣，不拘一格。只要方法有效，成本核算后雙方均有盈利的空間，就可以執(zhí)行。

? 企業(yè)在聯(lián)合促銷時(shí)，應(yīng)選擇合適的對(duì)象，最好是雙方品牌的定位一樣，目標(biāo)消費(fèi)者一致，雙方對(duì)聯(lián)合促銷的思路與理念應(yīng)完全一致。這樣聯(lián)合促銷的效果更佳。如果雙方的品牌定位不一致，定位高的品牌其形象必然會(huì)被定位低的品牌或多或少侵蝕。同時(shí)，由于品牌定位不一樣，雙方之間的目標(biāo)消費(fèi)者會(huì)有較大的差別，消費(fèi)者需求也不一致，促銷的行為與結(jié)果自然而然的也就大打折扣。

? 企業(yè)在進(jìn)行聯(lián)合促銷時(shí)，往往策劃的周期長(zhǎng)，牽涉的渠道面也較廣。但受益可能性更大。當(dāng)然，最簡(jiǎn)便易行的辦法是讓各個(gè)區(qū)域的經(jīng)銷商去操作，而不指定單一聯(lián)合促銷的品牌，廠家提供操作方案或操作指引。但這樣做的缺點(diǎn)也很明顯，那就是無(wú)法做到高效統(tǒng)一。不利于促銷氣氛的營(yíng)造。促銷效果也得不到保障。各地的聯(lián)合促銷將處于十分松散的地步。

2) 聯(lián)合推廣：

? 聯(lián)合推廣牽涉的內(nèi)容較多，常見(jiàn)的包括聯(lián)合小區(qū)推廣、聯(lián)合隱性渠道推廣、聯(lián)合客戶推廣等。聯(lián)合小區(qū)推廣的操作簡(jiǎn)便易行，可由廠家操作，也可由廠家指導(dǎo)經(jīng)銷商操作。聯(lián)合小區(qū)推廣可減少雙方的人力成本、小區(qū)的場(chǎng)租成本、物力成本。比如前期掃樓時(shí)，市場(chǎng)上樓盤較多的情況下，單個(gè)客戶的人力短期內(nèi)難以獲悉全部新樓業(yè)主的檔案，因此兩個(gè)聯(lián)合品牌的業(yè)務(wù)人員完全可以劃分區(qū)域掃樓。由于雙方在目標(biāo)消費(fèi)群上不存在競(jìng)爭(zhēng)。所以完全可將獲取的業(yè)主信息與其他信息共享。

? 小區(qū)推廣方式在建材行業(yè)逐漸成熟起來(lái)，但創(chuàng)新仍必不可少，比如在新開(kāi)的樓盤里面或附近設(shè)立小區(qū)服務(wù)站，租用面積約30-60平方的鋪面，簡(jiǎn)單裝修后用于小區(qū)推廣。展示雙方企業(yè)的產(chǎn)品與品牌形象的同時(shí)，輸出促銷信息、服務(wù)信息，最終實(shí)現(xiàn)達(dá)成銷售的目的。或者進(jìn)行家庭裝修的基本知識(shí)的講解。既降低了雙方企業(yè)的場(chǎng)租成本，也有利于銷售行為的達(dá)成。

篇8

2011年的冬天，曾經(jīng)活躍在眾多地鐵站點(diǎn)和樓宇電視的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站廣告在一夜之間銷聲匿跡，人們終于從“團(tuán)購(gòu)上拉手”的吆喝中解放出來(lái)。然而，這正預(yù)示著國(guó)內(nèi)團(tuán)購(gòu)行業(yè)遭遇了前所未有的發(fā)展陣痛。

2012年，在資本趨冷、浮躁漸消的形勢(shì)面前，團(tuán)購(gòu)行業(yè)又該如何開(kāi)展一場(chǎng)驚心動(dòng)魄的“肖申克救贖”？這場(chǎng)救贖的背后折射出的可能是單一團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的窮途末路和團(tuán)購(gòu)模式的變革求生。

傳統(tǒng)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站死路一條

早先，創(chuàng)新工場(chǎng)的CEO李開(kāi)復(fù)“不巧”成了最早預(yù)測(cè)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站死亡的專業(yè)人士，“99%的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站都會(huì)死”的言論曾讓業(yè)界震驚。現(xiàn)在看來(lái)，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站在中國(guó)的發(fā)展已進(jìn)入了“一哄而起、一哄而亂、一哄而散”的第三階段。

近期，李開(kāi)復(fù)再次發(fā)言，“團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站之所以死得沒(méi)那么快，是投資人比想象的更笨。”雖然李開(kāi)復(fù)的言論頗為調(diào)侃，但團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)最終僅會(huì)幸存幾家的結(jié)局已成為了市場(chǎng)的共識(shí)。

李開(kāi)復(fù)指出，如果團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站不能解決燒錢且無(wú)法真正贏利的問(wèn)題，即便IPO也很難改善生存狀況。不過(guò)他也認(rèn)為，如果企業(yè)能夠找到新的發(fā)展方向，那么則有希望成為“百團(tuán)”而至“千團(tuán)”大戰(zhàn)中幸存的那1%。

人人公司副總裁、糯米網(wǎng)總經(jīng)理沈博陽(yáng)總結(jié)過(guò)在中國(guó)做團(tuán)購(gòu)困難重重的四大原因：免費(fèi)的郵件營(yíng)銷效果很差；互聯(lián)網(wǎng)入口高度集中且價(jià)格奇貴；競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，導(dǎo)致毛利率居低不上，且過(guò)度承諾服務(wù)；本地生活商業(yè)環(huán)境不成熟，導(dǎo)致更多的精力花在商家、資質(zhì)審核及售后服務(wù)上。

“傳統(tǒng)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的生命力不強(qiáng)。”谷麥網(wǎng)的CEO張濤認(rèn)為，團(tuán)購(gòu)的華麗外衣下，模式本質(zhì)無(wú)非就是一種“大型推廣營(yíng)銷活動(dòng)+體驗(yàn)式服務(wù)”的結(jié)合。

“作為營(yíng)銷模式，團(tuán)購(gòu)為商家直接帶來(lái)銷售，為消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)低價(jià)交易，網(wǎng)站本身也能從中獲取利潤(rùn)。但在現(xiàn)實(shí)的惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中，盲目求快，重推廣輕服務(wù)等弊端已傷害了消費(fèi)者及合作商家。這些問(wèn)題正在顯示出蝴蝶效應(yīng)。”

張濤介紹，谷麥網(wǎng)主打的是打通信息供應(yīng)鏈的生活類交易撮合平臺(tái)網(wǎng)站，網(wǎng)站為商家提供促銷、團(tuán)購(gòu)等活動(dòng)，消費(fèi)者可在消費(fèi)之后進(jìn)行點(diǎn)評(píng)。“谷麥網(wǎng)的盈利模式分為兩大部分，一是和商家之間的分成，平均約在10%～20%，視不同行業(yè)而定；另一部分則是各類幫助商家和消費(fèi)者開(kāi)展互動(dòng)的增值服務(wù)。”

商家和消費(fèi)者的“越獄”

傳統(tǒng)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站通過(guò)在商家和消費(fèi)者之間架起“橋梁”，自己以“收費(fèi)站”的角色從中獲利。但商家和消費(fèi)者都開(kāi)始希望能夠“越獄”，繞開(kāi)“收費(fèi)站”直接聯(lián)系。

如果仔細(xì)觀察，不難發(fā)現(xiàn)，很多知名品牌商家開(kāi)展的團(tuán)購(gòu)?fù)鶅H針對(duì)其新開(kāi)的分店，已成熟的店鋪則沒(méi)有團(tuán)購(gòu)。原由無(wú)疑就是“精明”的商家正將團(tuán)購(gòu)當(dāng)作一種反向“千人成本”的新廣告手段。

廣告業(yè)中的千人成本是一種媒體或媒體排期表送達(dá)1000個(gè)受眾的成本計(jì)算單位。在傳統(tǒng)的廣告模式下，任何高效的媒體對(duì)于廣告主而言，千人成本也是必須支付的支出。

正是看好了團(tuán)購(gòu)的低價(jià)誘惑帶來(lái)的“一窩蜂”效應(yīng)，越來(lái)越多的商家開(kāi)始針對(duì)新開(kāi)的分店開(kāi)展團(tuán)購(gòu)，從而大量吸引人氣，達(dá)到了比傳統(tǒng)廣告手段更精準(zhǔn)有效的推廣，且實(shí)現(xiàn)了反向“千人成本”。

一位服務(wù)業(yè)店主曾得意地拿起一本記錄著大量預(yù)約者電話號(hào)碼的本子對(duì)記者說(shuō)，“即便我每單團(tuán)購(gòu)扣除分成和成本后僅賺1元，但至少我得到了那么多真實(shí)消費(fèi)的客戶電話。有了這些有效的電話，以后開(kāi)展?fàn)I銷工作都不是難事。”

從消費(fèi)者的角度來(lái)看，團(tuán)購(gòu)最核心的是“低價(jià)”，因此從何種渠道去獲取團(tuán)購(gòu)信息已不是關(guān)鍵，前提是這單團(tuán)購(gòu)得“靠譜”。于是，未來(lái)就可能出現(xiàn)商家基于各類社交網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)信息，隨后拉上一些有規(guī)模的第三方支付平臺(tái)做“擔(dān)保人”開(kāi)展團(tuán)購(gòu)。

這樣，商家免去了和團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的分成，增加了收益并可能提供給消費(fèi)者更多的服務(wù)，而消費(fèi)者則繼續(xù)享受著“低價(jià)”。于是，傳統(tǒng)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站正在成為一個(gè)“過(guò)渡”產(chǎn)品且即將出局，它的好時(shí)代已經(jīng)落幕。

與社交網(wǎng)絡(luò)的聯(lián)姻

在易觀國(guó)際的報(bào)告中指出，“不管未來(lái)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站在定位上如何改變，整體趨勢(shì)上團(tuán)購(gòu)服務(wù)仍將以本地化生活服務(wù)為核心的商業(yè)模式”。

2012年8月1日，大眾點(diǎn)評(píng)宣布其移動(dòng)客戶端獨(dú)立用戶數(shù)將破4000萬(wàn)，來(lái)自移動(dòng)客戶端的瀏覽量已超過(guò)PC端的瀏覽量。大眾點(diǎn)評(píng)CEO張濤表示，本地生活消費(fèi)平臺(tái)未來(lái)有三大方向的發(fā)展最具機(jī)會(huì)，即幫助用戶快速?zèng)Q策、輕便交互以及商戶和用戶的快捷互動(dòng)。

“互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)是帶給人們更加便利及快捷的服務(wù)，SNS等社交平臺(tái)解決人與人的關(guān)系，電子商務(wù)平臺(tái)解決人與商品的關(guān)系，而本地生活消費(fèi)平臺(tái)則解決人與服務(wù)的關(guān)系。”他說(shuō)。

團(tuán)購(gòu)與社交網(wǎng)絡(luò)的結(jié)合也正是解決人與服務(wù)、人與人以及商品之間關(guān)系的解決方案。依托人人網(wǎng)的大平臺(tái)，于2010年6月23日上線的糯米網(wǎng)成為了國(guó)內(nèi)首家也是目前唯一上市的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，因此牽動(dòng)著很多人的目光。

在傳統(tǒng)團(tuán)購(gòu)模式發(fā)生瓶頸時(shí)，糯米網(wǎng)也在積極求變。2011年6月，糯米網(wǎng)宣布實(shí)現(xiàn)與人人網(wǎng)之間的賬號(hào)互通，用戶將統(tǒng)一使用人人公司通行證進(jìn)行登錄，直接訪問(wèn)糯米網(wǎng)開(kāi)展團(tuán)購(gòu)，糯米網(wǎng)用戶也可直接登錄人人網(wǎng)向社交網(wǎng)絡(luò)中的好友分享團(tuán)購(gòu)的經(jīng)歷和心得。

人人公司董事長(zhǎng)兼首席執(zhí)行官陳一舟曾公開(kāi)表示，團(tuán)購(gòu)這樣的社會(huì)化電子商務(wù)是社交網(wǎng)站最重要的變現(xiàn)方式，利用人人網(wǎng)的用戶資源將社交與團(tuán)購(gòu)進(jìn)行結(jié)合，給人以無(wú)限想象的空間。他認(rèn)為，朋友的一句“這個(gè)不錯(cuò)”往往勝過(guò)幾百萬(wàn)的廣告投入。此外，人與人之間的攀比心理，“你沒(méi)的我要有，你有的我要更好”，因此社交與團(tuán)購(gòu)的聯(lián)系非常符合國(guó)人的消費(fèi)心理。

糯米網(wǎng)上線當(dāng)天和某影院合作推出了一個(gè)電影票團(tuán)購(gòu)套餐，40元含2張電影票和2杯飲料，用戶每購(gòu)買一份團(tuán)購(gòu)套餐，就會(huì)相應(yīng)在人人網(wǎng)上觸發(fā)一條新鮮事。在沒(méi)有任何其他站外推廣的情況下，只依靠人人網(wǎng)的‘病毒傳播’，就賣出15多萬(wàn)套，打破了團(tuán)購(gòu)鼻祖Groupon模式的紀(jì)錄。

陳一舟表示，未來(lái)人人公司將會(huì)大力投入位置信息服務(wù)（LBS），通過(guò)糯米網(wǎng)發(fā)展本地化電子商務(wù)。團(tuán)購(gòu)不光要讓用戶省錢，更要讓用戶用著方便，因此未來(lái)結(jié)合位置信息服務(wù)的團(tuán)購(gòu)很可能是用戶到了哪里，“便宜”就在身邊。

“反正吃什么也是吃，在周邊就有很大的優(yōu)惠為什么不去試試？一旦用戶習(xí)慣了基于位置信息服務(wù)的團(tuán)購(gòu)，無(wú)疑將產(chǎn)生巨大的依賴性，而商家也會(huì)做一些降價(jià)的妥協(xié)。此時(shí)，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的角色在產(chǎn)業(yè)鏈中將得到強(qiáng)化。”

反向團(tuán)購(gòu)的試水

國(guó)外一家名為Priceline的網(wǎng)站讓消費(fèi)者知道了交易還有“反向”那么回事，即消費(fèi)者給出一個(gè)能接受的價(jià)格，網(wǎng)站來(lái)反向提供符合需求的產(chǎn)品。雖然國(guó)內(nèi)目前還沒(méi)有一家完全像Priceline那樣運(yùn)作的網(wǎng)站，但曾在創(chuàng)新工場(chǎng)孵化并順利畢業(yè)的3C實(shí)物類團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站“殺價(jià)幫”卻靈活運(yùn)用了反向團(tuán)購(gòu)的原則，開(kāi)始了反向團(tuán)購(gòu)的試水。

“殺價(jià)幫”的運(yùn)作模式是提出一個(gè)產(chǎn)品的團(tuán)購(gòu)后，有幾家該產(chǎn)品的經(jīng)銷商進(jìn)行更低出價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)，最終最低出價(jià)的商家勝出贏得本次訂單。該模式的出現(xiàn)讓國(guó)內(nèi)團(tuán)購(gòu)領(lǐng)域有耳目一新的感覺(jué)，因?yàn)橐粋€(gè)產(chǎn)品同時(shí)擁有多個(gè)經(jīng)銷商是中國(guó)特色的銷售模式，在這種情況下，多個(gè)經(jīng)銷商的競(jìng)爭(zhēng)最終讓消費(fèi)者有機(jī)會(huì)獲得利益，也使得這種模式在中國(guó)土壤中很容易開(kāi)花結(jié)果。

在實(shí)際的運(yùn)作過(guò)程中，“殺價(jià)幫”提供了一些驚人低價(jià)的產(chǎn)品，甚至比一些大電商的售價(jià)還便宜15%以上。但精明的商家也不可能一直以這種價(jià)格提品，因此“殺價(jià)幫”其實(shí)是將所有非常態(tài)的低價(jià)整合在了一起，但未來(lái)如何發(fā)展還有待觀察。

除此之外，國(guó)內(nèi)還有舉手網(wǎng)等新興的反向團(tuán)購(gòu)平臺(tái)，但大多仍處于內(nèi)測(cè)階段，尚未開(kāi)始大規(guī)模的運(yùn)營(yíng)。

同樣，從事旅游業(yè)營(yíng)銷和管理的夢(mèng)之旅網(wǎng)站也針對(duì)即將失效的產(chǎn)品開(kāi)展了逆向的“尾貨甩賣”，其CEO王治權(quán)表示，商品越接近失效的時(shí)間點(diǎn)，其使用價(jià)值越小。演唱會(huì)的門票就讓不少等退票者領(lǐng)略了在開(kāi)場(chǎng)前針對(duì)“黃牛黨”酣暢淋漓的“逆向拍賣”，此時(shí)的“黃牛黨”只求快速脫手，因此等退票者自然落得實(shí)惠。這個(gè)道理同樣適用于那些處于“最后一分鐘”的酒店房間、機(jī)票產(chǎn)品等。

垂直和專業(yè)化“救贖”

中國(guó)電子商務(wù)研究中心的分析報(bào)告預(yù)測(cè)，眾多專業(yè)型、中小型的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，憑借自身的獨(dú)特資源開(kāi)發(fā)細(xì)分市場(chǎng)團(tuán)購(gòu)，如建材、藥品、美容、旅游等特定優(yōu)勢(shì)行業(yè)，專業(yè)性強(qiáng)的垂直類團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站未來(lái)將有巨大市場(chǎng)。

于是，垂直和專業(yè)化開(kāi)始成為團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站“救贖”的新方向，一系列的專業(yè)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站也應(yīng)運(yùn)而生。搜狐“愛(ài)家團(tuán)”專注家裝建材家居類，利用搜狐品牌認(rèn)知度和資金、技術(shù)、客戶、用戶等先天優(yōu)勢(shì)謀求快速發(fā)展；“金象團(tuán)”則瞄準(zhǔn)日常用藥、保健品、醫(yī)療器械、母嬰用品、計(jì)生用品，成為國(guó)內(nèi)首家開(kāi)通網(wǎng)上團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)的網(wǎng)上藥店；“媽媽團(tuán)”則關(guān)注媽媽用品、育兒用品、親子課程、兒童娛樂(lè)等。

篇9

［關(guān)鍵詞］團(tuán)購(gòu) 消費(fèi)方式 發(fā)展對(duì)策

一、引言

近年來(lái)，隨著網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用與發(fā)展，一種以網(wǎng)絡(luò)為媒介的新型消費(fèi)方式即網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)逐漸趨于熱門。出于經(jīng)濟(jì)生活方式的考慮，我國(guó)越來(lái)越多的消費(fèi)者希望通過(guò)網(wǎng)絡(luò)的方式組成集體進(jìn)行采購(gòu)，汽車團(tuán)購(gòu)、房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)、家居建材團(tuán)購(gòu)、數(shù)碼產(chǎn)品團(tuán)購(gòu)等越來(lái)越普遍，網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)的波及面也越來(lái)越廣，所選物品從一般的家用電器、生活用品等小型商品逐漸擴(kuò)大到汽車、住房等大件商品，甚至拍婚紗照、安排婚慶典禮等服務(wù)也采用團(tuán)購(gòu)的方式。

團(tuán)購(gòu)最早起源于臺(tái)灣、香港，2002年才在內(nèi)地興起，2003年、2004年由于成交率偏低，誠(chéng)信度令人質(zhì)疑，連續(xù)兩年發(fā)展受挫，隨著2005年，北京天之驕子房產(chǎn)過(guò)億大單網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)簽售的成功，標(biāo)志著網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)這種新興的消費(fèi)方式又重新火爆起來(lái)。

團(tuán)購(gòu)（Group Purchase），又稱集體采購(gòu)，一般是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，由熱心、有一定購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)和談判能力的個(gè)人或?qū)I(yè)的團(tuán)購(gòu)服務(wù)機(jī)構(gòu)，將有意向購(gòu)買同一產(chǎn)品的消費(fèi)者組織起來(lái)，組成購(gòu)物團(tuán)體，大量向廠家、供應(yīng)商進(jìn)行購(gòu)買，在保證質(zhì)量的前提下，享受低于市場(chǎng)零售價(jià)的團(tuán)體采購(gòu)優(yōu)惠。 國(guó)際上把團(tuán)購(gòu)稱為B2T (Business To Team)，是繼B2B、B2C、C2C后又一新興的電子商務(wù)模式，它是一種消費(fèi)者通過(guò)網(wǎng)絡(luò)面向企業(yè)進(jìn)行商務(wù)活動(dòng)的模式，即C2B（Consumer To Business）模式。據(jù)業(yè)界人士分析，根據(jù)團(tuán)購(gòu)的人數(shù)和訂購(gòu)商品數(shù)量的多少，消費(fèi)者可以從網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)中得到從5%到40%不等的優(yōu)惠。

二、網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)的常見(jiàn)模式

1.自發(fā)團(tuán)購(gòu)模式

由上網(wǎng)的消費(fèi)者自發(fā)組織起來(lái)向廠商進(jìn)行批量購(gòu)買的行為稱之為自發(fā)團(tuán)購(gòu)，是網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)最初產(chǎn)生形態(tài)。其通常的組織方式是具有相同購(gòu)買意向的消費(fèi)者群或個(gè)人利用網(wǎng)絡(luò)工具如BBS，新聞組等建立針對(duì)某一產(chǎn)品的團(tuán)購(gòu)主題，吸引更多的消費(fèi)者加入，形成一定規(guī)模的團(tuán)體后與產(chǎn)品廠商議價(jià)，最終以較低的價(jià)格獲得所需的產(chǎn)品或服務(wù)。自發(fā)團(tuán)購(gòu)以消費(fèi)者自愿的原則吸收會(huì)員，組織者除了享受到與他人同樣的低價(jià)外，不會(huì)去獲取額外的利益。但自發(fā)團(tuán)購(gòu)由于其發(fā)起人的局限，不具有規(guī)范性，其團(tuán)購(gòu)會(huì)院所遵守的規(guī)范沒(méi)有約束力，團(tuán)購(gòu)行為具有偶然性，同時(shí)消費(fèi)者之間、廠商與團(tuán)購(gòu)消費(fèi)團(tuán)體之間很難確立起信任關(guān)系。

自發(fā)團(tuán)購(gòu)中發(fā)起人是團(tuán)購(gòu)項(xiàng)目成功的關(guān)鍵因素，一般發(fā)起人都必須具有對(duì)某類產(chǎn)品專業(yè)的眼光和良好的信譽(yù)。在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，發(fā)起人不得不依靠虛擬社區(qū)或論壇為背景來(lái)組織項(xiàng)目的采購(gòu)團(tuán)體，操作難度大。具體例子有沈陽(yáng)汽車團(tuán)購(gòu)論壇（省略）。

2.商業(yè)團(tuán)購(gòu)模式

由商業(yè)網(wǎng)絡(luò)公司組織的團(tuán)購(gòu)稱之為商業(yè)團(tuán)購(gòu)，是由自發(fā)團(tuán)購(gòu)衍生出的新型模式，也是在網(wǎng)絡(luò)中主要流行的團(tuán)購(gòu)方式。這一模式由商業(yè)網(wǎng)站提供第三方服務(wù)平臺(tái)，針對(duì)某類商品如汽車、房產(chǎn)、裝修產(chǎn)品等通過(guò)議價(jià)吸引消費(fèi)者，消費(fèi)者通過(guò)加入服務(wù)平臺(tái)發(fā)起團(tuán)購(gòu)項(xiàng)目。商業(yè)團(tuán)購(gòu)服務(wù)比較規(guī)范，項(xiàng)目一般具有較好的延續(xù)性。規(guī)范的商業(yè)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站具有商業(yè)法人資格、網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)資格、正規(guī)的辦公場(chǎng)所、團(tuán)購(gòu)談判專家及售后客服人員，其公司規(guī)模和資金實(shí)力能提供更安全、便捷和完善的服務(wù)。在產(chǎn)品選擇上與團(tuán)購(gòu)供貨廠商簽訂規(guī)范的團(tuán)購(gòu)合同，對(duì)廠商也具有較高的管理和約束能力。團(tuán)購(gòu)項(xiàng)目面向一類產(chǎn)品的多個(gè)廠商，以組織的大量訂單為對(duì)廠商的談判條件；項(xiàng)目目標(biāo)不僅局限于產(chǎn)品價(jià)格的下降，同樣也體現(xiàn)在對(duì)廠商的優(yōu)質(zhì)服務(wù)的要求上。同時(shí)，商業(yè)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站也對(duì)參與團(tuán)購(gòu)的消費(fèi)者作出了合理規(guī)范的約束。如嚴(yán)禁傳播價(jià)格信息、不得隨意加入或退出而影響網(wǎng)站的信譽(yù)等，在提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的同時(shí)也要求消費(fèi)者履行相應(yīng)的義務(wù)。

商業(yè)團(tuán)購(gòu)中商業(yè)網(wǎng)站作為第三方服務(wù)平臺(tái)是網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)成功運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵。一個(gè)好的商業(yè)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站須擁有對(duì)某類產(chǎn)品專業(yè)的眼光和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)才能吸引消費(fèi)參與。這一模式比較適用于某類專業(yè)產(chǎn)品或大宗消費(fèi)商品的采購(gòu)，如無(wú)憂團(tuán)購(gòu)網(wǎng)（省略）為消費(fèi)者提供家居、裝璜類產(chǎn)品的服務(wù)。浙江汽車團(tuán)購(gòu)網(wǎng)（省略）則為消費(fèi)者提供團(tuán)體購(gòu)買汽車的服務(wù)平臺(tái)，中國(guó)房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)（省略）源自溫州房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)，是一家專業(yè)服務(wù)于購(gòu)房消費(fèi)者的服務(wù)性商業(yè)網(wǎng)站。

3.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷團(tuán)購(gòu)模式

網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)?fù)ㄟ^(guò)直接向廠商訂購(gòu)產(chǎn)品繞過(guò)了分銷商環(huán)節(jié)，廠商作為網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)的發(fā)起方組織自身產(chǎn)品的團(tuán)購(gòu)，將網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)納入自身網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷體系。

4.省略/portal/branch/home/sdindex.html)；基金團(tuán)購(gòu)網(wǎng)所從事的面向銀行客戶的基金團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)(省略)。

5.其他模式

除上述幾種模式外，網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)模式同樣也應(yīng)用于企業(yè)供應(yīng)鏈。多家企業(yè)組織起來(lái)向上游企業(yè)進(jìn)行原材料或半成品的團(tuán)購(gòu)活動(dòng)稱為企業(yè)團(tuán)購(gòu)。企業(yè)團(tuán)購(gòu)借鑒了網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)的思想應(yīng)用于企業(yè)采購(gòu)的電子商務(wù)平臺(tái)，并且在應(yīng)用方式上更加靈活。

三、網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)的興起原因

1.互聯(lián)網(wǎng)的普及發(fā)展與物流水平的快速進(jìn)步。這是網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)能夠流行開(kāi)來(lái)的一個(gè)重要外部原因。網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展為團(tuán)購(gòu)搭建了平臺(tái)，同時(shí)也使人們組建各類虛擬組織、收集相關(guān)信息、交流溝通的成本大幅度下降，交易對(duì)象和交易范圍擴(kuò)大。這樣，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)所獲得的效用則會(huì)大于其費(fèi)用。

2.規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益。廠商通過(guò)網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)銷售商品，盡管做出讓利，但是廠商的銷量由此大幅增加，達(dá)到一定規(guī)模后廠商所獲利潤(rùn)依然豐厚。同時(shí)，此舉可讓廠商減小庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)，迅速回籠資金，加快資金周轉(zhuǎn)速率，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益。

3.買賣雙方價(jià)格信息不對(duì)稱。在傳統(tǒng)交易模式中，單個(gè)消費(fèi)者很難全部了解廠商的全部信息，至多是了解某一方面的內(nèi)容。買賣雙方信息不對(duì)稱使得個(gè)體消費(fèi)者往往處于弱勢(shì)地位。勢(shì)單力薄的個(gè)人消費(fèi)只有被動(dòng)地接受賣方所給出的價(jià)格，缺乏和商家進(jìn)行討價(jià)還價(jià)的能力，而在受到損害以后，消費(fèi)者又很難從那些大公司、大企業(yè)里獲得賠償。在網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)行為中，消費(fèi)者的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)得到了體現(xiàn)，不僅可以從銷售商手中得到優(yōu)惠的價(jià)格，還可以享受到商家優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。特別對(duì)一些存在暴利的行業(yè)，如房產(chǎn)、汽車、電子數(shù)碼產(chǎn)品和裝飾材料，商品價(jià)格不透明、交易過(guò)程復(fù)雜、手續(xù)繁瑣、售后服務(wù)復(fù)雜，等等。

4.消費(fèi)者的求廉動(dòng)機(jī) 和對(duì)產(chǎn)品與服務(wù)的鑒別能力有限。絕大多數(shù)的消費(fèi)者都希望能用最少的價(jià)格消費(fèi)到最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)，但近幾年內(nèi)，物價(jià)水平上漲幅度明顯高于人們收入水平上升幅度提高，最新數(shù)據(jù)顯示今年11月份居民消費(fèi)價(jià)格同比上漲5.1%，其中消費(fèi)品價(jià)格上漲5.9%，服務(wù)項(xiàng)目?jī)r(jià)格上漲2.6%。 同時(shí)，面對(duì)目前市場(chǎng)上的眾多選擇，消費(fèi)者個(gè)人并不能保證其選擇的正確性。許多精明的消費(fèi)者從而發(fā)現(xiàn)團(tuán)購(gòu)這一方式成為了經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的不二之選。新型的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站一方面改變了之前以消費(fèi)者為主導(dǎo)的慣例，以其專業(yè)角度主動(dòng)扮演起幫消費(fèi)者選擇產(chǎn)品或服務(wù)的角色，另一方面團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站一般是一天一單，所團(tuán)之物具有不可預(yù)知性，團(tuán)購(gòu)人數(shù)的上限和下限均有所規(guī)定，以保證商家的客流量并避免其應(yīng)接不暇。 另外，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站推出的鏟平或服務(wù)往往折扣較低，4.5折是常見(jiàn)的優(yōu)惠幅度，這也是目前通脹情況下吸引消費(fèi)者的重要原因。

四、網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)存在的問(wèn)題

1.對(duì)消費(fèi)者而言

(1)網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)導(dǎo)致產(chǎn)品價(jià)格的降低,這樣會(huì)造成一部分消費(fèi)者的消費(fèi)熱情高漲, 出現(xiàn)不理性消費(fèi), 這樣不利于團(tuán)購(gòu)的持續(xù)發(fā)展。

(2)網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)?fù)腔谀骋惶囟康亩M織起來(lái)的臨時(shí)性團(tuán)體，團(tuán)購(gòu)交易一旦結(jié)束就馬上分散，不具備一定的組織紀(jì)律性。售后一旦出現(xiàn)糾紛，往往很難再組織起來(lái)，這就給消費(fèi)者日后的維權(quán)行動(dòng)帶來(lái)較大的困難。

2.對(duì)于廠商而言

(1)團(tuán)購(gòu)具有不穩(wěn)定性，不能為其帶來(lái)持續(xù)發(fā)展的利潤(rùn)保證。網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)本身就是很多團(tuán)體和個(gè)人博弈的結(jié)果,有著自己所需要的條件,很多情況下,團(tuán)購(gòu)所需要的商品數(shù)量遠(yuǎn)少于經(jīng)銷商的需要量,廠商就不愿意對(duì)團(tuán)購(gòu)給予優(yōu)惠措施,同時(shí)不同消費(fèi)者對(duì)于同種商品的不同樣式有著不同的偏好,也很難形成統(tǒng)一的意見(jiàn)。

(2)網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)的準(zhǔn)入門檻很低，廠商很容易被模仿和抄襲，是網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)競(jìng)爭(zhēng)激烈。

(3)團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)的針對(duì)人群較為狹窄。由于依托于網(wǎng)絡(luò)這一新興的市場(chǎng)，熱衷于團(tuán)購(gòu)的往往也是使用計(jì)算機(jī)和互聯(lián)網(wǎng)較多的青年或中年人群，從下表顯示可看出，團(tuán)購(gòu)人數(shù)較多的多為文職、技術(shù)、專業(yè)人員和在校學(xué)生等使用電腦較頻繁的人群，團(tuán)購(gòu)并未得到主流消費(fèi)群的關(guān)注。同時(shí)，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站用戶量與購(gòu)物網(wǎng)站用戶量平分秋色，也說(shuō)明團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的可替代率與競(jìng)爭(zhēng)壓力很大。

3.對(duì)于整個(gè)市場(chǎng)而言，由于團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)準(zhǔn)入門檻低，整個(gè)團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)中魚(yú)龍混雜，很多團(tuán)購(gòu)廠商缺乏誠(chéng)信，加上網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)缺乏有效的機(jī)制進(jìn)行監(jiān)督和管理，使得部分缺乏誠(chéng)信的團(tuán)購(gòu)廠商影響了整個(gè)網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)的信譽(yù)和發(fā)展。

五、網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)的發(fā)展對(duì)策

1.加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)的誠(chéng)信建設(shè)。網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)的誠(chéng)信建設(shè)有賴于有效監(jiān)督機(jī)制的完善。對(duì)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站來(lái)說(shuō)，可以建立一套完善的信用評(píng)價(jià)體制，在平臺(tái)內(nèi)所有的經(jīng)營(yíng)者和消費(fèi)者都要通過(guò)實(shí)名制的檢驗(yàn)，并在后續(xù)的團(tuán)購(gòu)活動(dòng)中不斷累積信用。對(duì)相關(guān)政府部門來(lái)說(shuō)，應(yīng)該盡快制定出臺(tái)一些相關(guān)的政策法律機(jī)制，對(duì)網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)行為進(jìn)行指引和規(guī)范，同時(shí)完善對(duì)團(tuán)購(gòu)組織者的審查機(jī)制。

2.團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站應(yīng)加強(qiáng)其購(gòu)貨渠道，拓寬團(tuán)購(gòu)范圍。作為團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，其購(gòu)貨渠道在經(jīng)營(yíng)過(guò)程起著至關(guān)重要的作用，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站可以與供應(yīng)商結(jié)成相應(yīng)的利益聯(lián)盟，合作實(shí)現(xiàn)利益分配。同時(shí)，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站應(yīng)該盡可能多的為消費(fèi)者提供可選擇的團(tuán)購(gòu)商品和服務(wù)，充分利用、深度開(kāi)發(fā)銷售渠道。另外，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站還應(yīng)加強(qiáng)自身信譽(yù)度和口碑建設(shè)，以實(shí)實(shí)在在的方式博得消費(fèi)者的信任。

3.團(tuán)購(gòu)消費(fèi)者應(yīng)提高自身識(shí)別能力，選擇信譽(yù)高、口碑好的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站進(jìn)行消費(fèi)，在發(fā)現(xiàn)團(tuán)購(gòu)商品或服務(wù)出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，要積極反應(yīng)，維護(hù)自己的權(quán)益。

六、結(jié)束語(yǔ)

與傳統(tǒng)電子商務(wù)模式不同, 網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)是借助網(wǎng)絡(luò)媒體形成具備大宗購(gòu)買能力的消費(fèi)者團(tuán)體，通過(guò)與生產(chǎn)廠商或分銷商的談判, 從而取得較大的價(jià)格優(yōu)惠和優(yōu)質(zhì)服務(wù)等，形成了一種新的B2T 模式。網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)是網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的新興產(chǎn)物,它不僅給消費(fèi)者帶來(lái)實(shí)際利益而且也給生產(chǎn)廠商、分銷商帶來(lái)新的商機(jī)。雖然在現(xiàn)階段，網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)由于監(jiān)督體制不完善、誠(chéng)信機(jī)制有待健全等還存在著種種問(wèn)題。但在現(xiàn)代的信息高速傳播的時(shí)代，隨著電子商務(wù)的發(fā)展、監(jiān)督機(jī)制的進(jìn)步, 網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)。

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篇10

關(guān)鍵詞：團(tuán)購(gòu)；網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物；誠(chéng)信

中圖分類號(hào)：F123.9 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1673-291X（2013）19-0108-02

隨著近幾年物價(jià)飛速上漲，工資保守不變的定律，一個(gè)新興的產(chǎn)業(yè)闖入了人們的生活，那就是“團(tuán)購(gòu)”。從生活圈中較為熟悉的三五人合伙購(gòu)物，到通過(guò)網(wǎng)絡(luò)通訊工具聯(lián)系冊(cè)中的網(wǎng)絡(luò)“熟人”相約購(gòu)物，再到各個(gè)大型團(tuán)購(gòu)網(wǎng)的出現(xiàn)，在今天，大家端坐家中就能天南地北地直接團(tuán)上自己心儀的東西了。毋庸置疑，這些平臺(tái)的存在給人們的生活帶來(lái)了快捷和便利，也替“80后”、“90后”這群經(jīng)常貓?jiān)诰W(wǎng)絡(luò)上的宅男宅女們本不厚實(shí)的腰包節(jié)省了不少。但是，任何事物都存在兩面性。我們?cè)谙硎軋F(tuán)購(gòu)帶來(lái)各種好處的同時(shí)，也不得不面對(duì)團(tuán)購(gòu)過(guò)程中諸如網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者權(quán)益的保護(hù)，團(tuán)到手的產(chǎn)品的質(zhì)量及售后，的團(tuán)購(gòu)信息的真實(shí)、有效性，以及網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)對(duì)消費(fèi)者個(gè)人信息的保密性等等諸如此類的問(wèn)題。盡管近年來(lái)中國(guó)少部分地方出臺(tái)了一些相關(guān)的法律法規(guī)對(duì)此進(jìn)行監(jiān)管，可在具體實(shí)施上仍有不少漏洞，本文就此問(wèn)題進(jìn)行試分析。

一、“團(tuán)購(gòu)”概述

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，團(tuán)購(gòu)就是在網(wǎng)上許多認(rèn)識(shí)或者不認(rèn)識(shí)的人一起購(gòu)買同一種產(chǎn)品，因?yàn)橘?gòu)買數(shù)量的疊加，賣家便會(huì)給買家一個(gè)超低的價(jià)格，這個(gè)交易過(guò)程，就是團(tuán)購(gòu)。

團(tuán)購(gòu)的出現(xiàn)標(biāo)志著現(xiàn)代社會(huì)的又一進(jìn)步，更是電子商務(wù)的又一發(fā)展。近些年隨著物價(jià)的幾度翻番，而大部分的工薪階層卻只能苦守著一成不變的工資，當(dāng)穿衣吃飯的支出與收入不成正比時(shí)，各個(gè)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站應(yīng)運(yùn)而生。超低的價(jià)格、琳瑯滿目的商品和服務(wù)無(wú)不吸引著人們的眼球。也許正是物價(jià)的飛速上漲使得人們不得不長(zhǎng)時(shí)間地窩在家里而不去外面隨意觸碰“消費(fèi)”這根高壓線，也正因?yàn)槿绱耍瑘F(tuán)購(gòu)才會(huì)如雨后春筍般涌入大家的視線，深入大家的生活。

由于越來(lái)越多的人走進(jìn)團(tuán)購(gòu)，接受并參與這種新興購(gòu)物模式，導(dǎo)致越來(lái)越多的商家洞察出了無(wú)限商機(jī)，創(chuàng)辦出種類繁多的團(tuán)購(gòu)平臺(tái)，也因此催生了“千團(tuán)大戰(zhàn)”[1]。

二、團(tuán)購(gòu)的現(xiàn)實(shí)意義和存在的法律問(wèn)題

（一）“團(tuán)購(gòu)”的現(xiàn)實(shí)意義

由于社會(huì)的進(jìn)步，人們的生活節(jié)奏加快等原因，使越來(lái)越多的“團(tuán)購(gòu)”出現(xiàn)在我們的生活中，大家可以足不出戶就團(tuán)上自己心儀的商品或是服務(wù)。隨著各個(gè)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的風(fēng)生水起，“團(tuán)購(gòu)”已經(jīng)滲透到人們?nèi)粘Ｉ畹姆椒矫婷妫〉綀D書(shū)、軟件、玩具、服飾、大小家電及數(shù)碼電子產(chǎn)品等，大到家居、建材、汽車、房產(chǎn)等價(jià)格不很透明的商品，團(tuán)購(gòu)還擴(kuò)展至個(gè)人消費(fèi)、健康體檢、保險(xiǎn)、旅游、教育培訓(xùn)及各類飲食、美容、健身、休閑等領(lǐng)域。對(duì)于參與到團(tuán)購(gòu)過(guò)程中的消費(fèi)者、傳播消息的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站和消息的商品來(lái)說(shuō)，是一個(gè)三贏的局面，消費(fèi)者可以在這個(gè)過(guò)程中得到比直接去店面更優(yōu)惠的價(jià)格，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站可以通過(guò)商品的價(jià)格差獲得利潤(rùn)，商家則可以本著薄利多銷的原則賺取更多的利潤(rùn)。

（二）“團(tuán)購(gòu)”存在的法律問(wèn)題

1.團(tuán)購(gòu)的商品質(zhì)量難以保障。當(dāng)越來(lái)越多的人被卷入“團(tuán)購(gòu)”浪潮，團(tuán)購(gòu)帶給大家的不僅僅只有優(yōu)惠的愉悅，還有不少令人煩惱的糾紛，消費(fèi)服務(wù)縮水、貨不對(duì)板等等這些倒霉事時(shí)不時(shí)就會(huì)被參與“團(tuán)購(gòu)”的人碰上。如一份原價(jià)一百多元的午飯?zhí)撞停瑘F(tuán)購(gòu)價(jià)僅為幾十元，是原價(jià)的三折，就是這樣一個(gè)誘人的價(jià)格使有些本不打算消費(fèi)的人群抵御不住低價(jià)的沖擊團(tuán)了下來(lái)，可當(dāng)去店鋪真正消費(fèi)時(shí)才發(fā)現(xiàn)菜品的數(shù)量和種類沒(méi)變，只是盤子里的菜看起來(lái)比鄰桌少了很多；一件原價(jià)為一千多元的某名牌服裝團(tuán)購(gòu)價(jià)是一百多元，相當(dāng)于商家打出了一折的活動(dòng)，這個(gè)價(jià)格確實(shí)是一個(gè)不小的誘惑，可團(tuán)過(guò)收到商品后才發(fā)現(xiàn)僅僅為高仿品……

2.網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)容易引發(fā)道德風(fēng)險(xiǎn)，導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)犯罪發(fā)生。網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)屬于網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的范疇，容易發(fā)生信息不對(duì)稱的道德風(fēng)險(xiǎn)，加之由于中國(guó)的網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)處于快速成長(zhǎng)期，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的資信狀況良莠不齊，雖然單個(gè)團(tuán)購(gòu)者的貨款不一定數(shù)額較大，但眾多團(tuán)購(gòu)者貨款的集合可能不是一個(gè)小數(shù)目，這對(duì)違法犯罪分子是一個(gè)不小的經(jīng)濟(jì)誘惑，因此，網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)容易引發(fā)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行的合同詐騙等經(jīng)濟(jì)犯罪的發(fā)生。網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)中經(jīng)常涉及到較為復(fù)雜的法律關(guān)系，除了存在買賣合同法律關(guān)系外，還有可能產(chǎn)生居間合同法律關(guān)系或法律關(guān)系。由于網(wǎng)絡(luò)自身的虛擬性、取證難等特點(diǎn)，在網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)過(guò)程中，消費(fèi)者應(yīng)該更加謹(jǐn)慎，在網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)交易中冷靜地分析思考，注意識(shí)別被詐騙的風(fēng)險(xiǎn)、產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題及售后服務(wù)不完善的風(fēng)險(xiǎn)、個(gè)人資料及信息被團(tuán)購(gòu)中介泄露的風(fēng)險(xiǎn)等等，并在權(quán)益被侵害時(shí)依照相關(guān)法律來(lái)維護(hù)自己的權(quán)益[2]。

3.團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站良莠不齊，隱患重重。團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站入行門檻低使得團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站良莠不齊，團(tuán)購(gòu)陷阱、售后無(wú)法保障、消費(fèi)者維權(quán)難、缺乏行業(yè)規(guī)范等種種的問(wèn)題顯現(xiàn)了出來(lái)。在社會(huì)實(shí)踐中，常常出現(xiàn)的問(wèn)題有：知名網(wǎng)站遭克隆，用戶被釣魚(yú)，假冒知名團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站和在線支付網(wǎng)站頁(yè)面發(fā)送釣魚(yú)鏈接以獲取用戶的個(gè)人資料和網(wǎng)銀賬號(hào)密碼信息而獲利；商品與實(shí)際不符，用戶受欺騙；哄抬團(tuán)購(gòu)量，造成熱搶假象；在線支付缺乏擔(dān)保機(jī)制，資金安全無(wú)保；集中爆發(fā)的人流量超出商戶所能承受的范圍，體驗(yàn)度大打折扣；團(tuán)購(gòu)企業(yè)與商戶合作意向不統(tǒng)一，用戶消費(fèi)被歧視；團(tuán)購(gòu)企業(yè)誠(chéng)信難測(cè)，售后服務(wù)無(wú)保障；用戶非理性購(gòu)物沖動(dòng)易產(chǎn)生團(tuán)奴群體現(xiàn)象；團(tuán)購(gòu)缺乏行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)體系，維權(quán)機(jī)制尚無(wú)；團(tuán)購(gòu)用戶黏度低，盈利前景迷茫。

三、如何完善團(tuán)購(gòu)制度的對(duì)策

1.加強(qiáng)消費(fèi)者自身防御。在團(tuán)購(gòu)過(guò)程中作為消費(fèi)的主體，也是弱勢(shì)群體的消費(fèi)者要注意加強(qiáng)自身的防御。首先，在參加團(tuán)購(gòu)前要先做好市場(chǎng)調(diào)查，并且要了解自己要買的商品的價(jià)格、品牌以及性能，做到心中有數(shù)，才不會(huì)被網(wǎng)上的所謂“團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠”忽悠。若價(jià)格和商場(chǎng)的同類商品相差懸殊，就要懷疑是否是假貨，假如不慎被騙，也要及時(shí)到相關(guān)部門進(jìn)行舉報(bào)，避免更多的人陷入“團(tuán)購(gòu)陷阱”。 其次，團(tuán)購(gòu)時(shí)最好選擇規(guī)模較大、口碑較好的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站。團(tuán)購(gòu)后留存好確認(rèn)短信、確認(rèn)頁(yè)面，并盡量留存團(tuán)購(gòu)內(nèi)容頁(yè)面，保留相關(guān)消費(fèi)憑證，以便發(fā)生糾紛時(shí)有據(jù)可依。大額團(tuán)購(gòu)更是要謹(jǐn)嚴(yán)，盡量使用第三方支付擔(dān)保交易的方式或要求貨到付款。最后，注意一定要索要發(fā)票，發(fā)票是交易的憑證，也是消費(fèi)者維權(quán)時(shí)的重要證據(jù)。

2.加強(qiáng)輿論監(jiān)督力量。近年來(lái)隨著網(wǎng)絡(luò)的普及出現(xiàn)了諸如“人肉搜索”、“微博控”之類的網(wǎng)絡(luò)名詞，團(tuán)購(gòu)也完全可以依靠輿論的力量來(lái)維持網(wǎng)站和商家的誠(chéng)信。眾所周知，實(shí)體的商家只有在消費(fèi)者中樹(shù)立起了誠(chéng)信才能贏來(lái)回頭客，通過(guò)客拉客的途徑吸引到更多的消費(fèi)群體，取得可觀的利潤(rùn)。而網(wǎng)絡(luò)商家因其具有虛擬性，它的誠(chéng)信也只有依靠網(wǎng)絡(luò)大眾來(lái)幫其樹(shù)立，若出現(xiàn)商品不符等糾紛，同樣可以利用網(wǎng)絡(luò)的輿論來(lái)譴責(zé)、封殺，讓只圖利潤(rùn)不講誠(chéng)信的商家和團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站無(wú)立足之地。

3.加大團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的責(zé)任承擔(dān)。一個(gè)正常的團(tuán)購(gòu)流程，涉及消費(fèi)者、網(wǎng)站以及提品或者服務(wù)的商家這三方。對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，無(wú)論是要約的發(fā)出還是價(jià)款的支付，對(duì)象都是網(wǎng)站。而對(duì)商家來(lái)說(shuō)，無(wú)論約定履行的內(nèi)容，還是最終要求支付價(jià)款，其協(xié)商對(duì)象也都只是網(wǎng)站。在現(xiàn)今的團(tuán)購(gòu)模式中，網(wǎng)站已經(jīng)完全地介入了交易的整個(gè)過(guò)程，在某種意義上，已經(jīng)是團(tuán)購(gòu)法律關(guān)系中的核心。這種核心地位決定了網(wǎng)站并非如很多人認(rèn)為的那樣是居間人，網(wǎng)站實(shí)質(zhì)上是向消費(fèi)者承諾，如果消費(fèi)者參加網(wǎng)站組織的團(tuán)購(gòu)，則商家將向消費(fèi)者提供網(wǎng)站公告上所寫明的產(chǎn)品或服務(wù)。因此對(duì)消費(fèi)者而言這就是一個(gè)由第三人——商家，代替網(wǎng)站履行的合同，商家只是代替網(wǎng)站履行網(wǎng)站對(duì)消費(fèi)者的義務(wù)[3]。因此，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站更應(yīng)該思考的就是網(wǎng)站的生存問(wèn)題，不能僅僅在價(jià)格上打拼，更重要的是要盡其所能地維護(hù)消費(fèi)者的權(quán)益。在選取商品的同時(shí)也要考察商家全方面的品質(zhì)，除簽訂有關(guān)合同外更要引導(dǎo)商家做好售后的質(zhì)量保障，并在消費(fèi)者對(duì)商品產(chǎn)生異議時(shí)要率先做出保障和維護(hù)消費(fèi)者的舉動(dòng)，因?yàn)榫S護(hù)了消費(fèi)者的利益才能樹(shù)立起這個(gè)網(wǎng)站的誠(chéng)信，才可以使其網(wǎng)站發(fā)展壯大，從而網(wǎng)站獲取更大的利潤(rùn)。

4.加強(qiáng)政府監(jiān)管和引導(dǎo)。每年的“3·15”都會(huì)針對(duì)消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)推出一些交流平臺(tái)，政府部門可以通過(guò)這些活動(dòng)收集些案例為消費(fèi)者解讀，并多宣傳關(guān)于網(wǎng)購(gòu)中需要注意的事項(xiàng)，為消費(fèi)者指導(dǎo)遇到糾紛問(wèn)題應(yīng)如何解決，加強(qiáng)消費(fèi)者自身的消費(fèi)辨別能力和解決問(wèn)題能力，也使其有法可依。保護(hù)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的權(quán)益，除了正確的引導(dǎo)外，更需要各部門嚴(yán)格執(zhí)法作保障，強(qiáng)化外部力量的規(guī)制。各級(jí)國(guó)家行政管理機(jī)關(guān)應(yīng)加強(qiáng)對(duì)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)經(jīng)營(yíng)者的監(jiān)督，對(duì)侵害消費(fèi)者合法權(quán)益的行為，應(yīng)給予制裁。

5.加強(qiáng)和完善網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)立法工作。中國(guó)對(duì)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的立法方面暫時(shí)還處于滯后狀態(tài)，這讓消費(fèi)者求解無(wú)門，也嚴(yán)重影響了團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)的健康發(fā)展。就立法角度而言，專門針對(duì)網(wǎng)購(gòu)的立法只有國(guó)家工商總局頒布的《網(wǎng)絡(luò)商品交易及有關(guān)服務(wù)行為管理暫行辦法》，性質(zhì)上屬于部門規(guī)章，立法層級(jí)相對(duì)較低。雖然傳統(tǒng)的民法通則、合同法和消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法等多部法律仍然可以適用于團(tuán)購(gòu)，但是商家對(duì)團(tuán)購(gòu)不誠(chéng)信行為承擔(dān)的多數(shù)是民事責(zé)任，主要功能是填補(bǔ)損失，一般不具有懲罰性，這導(dǎo)致商家的違法違約成本非常低，與收益相比差之甚遠(yuǎn)。

面對(duì)日益突出的網(wǎng)購(gòu)糾紛，只有完善立法才能確保消費(fèi)者合法權(quán)益不受侵害。可以從以下幾個(gè)方面入手：首先要針對(duì)團(tuán)購(gòu)中的霸王條款進(jìn)行立法治理，尤其是單方排除消費(fèi)者權(quán)利、加重其責(zé)任的條款，以防止商家濫用自己訂立合同的優(yōu)勢(shì)地位，制定不公平的合同條款、為其欺詐行為尋求合同依據(jù)。同時(shí)，立法加大對(duì)商家欺詐行為的行政處罰力度。此外，通過(guò)法律途徑推動(dòng)建立、完善有效的誠(chéng)信機(jī)制和系統(tǒng)，將其與資質(zhì)證照、政策優(yōu)惠等掛鉤，促使商家把誠(chéng)信作為經(jīng)營(yíng)的理念，作為市場(chǎng)活動(dòng)所秉持的原則。

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