推廣策劃策略范文

導語：如何才能寫好一篇推廣策劃策略，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

一.團購網營銷策劃中的策略思考：

基于團購網模式不同于B2C、C2C和B2B等電子商務模式，所以團購網在營銷策劃上應該有自己的獨特性，電子商務及網站研究員們較多的認為，團購網營銷策劃應該著眼于五個關鍵因素：商家(優(yōu)質商家)、用戶(龐大的用戶群)、服務(客服、物流、投訴、產品質量)、模式(營銷和銷售模式、)、品牌(影響力)。策略上，網站運營初期，更多的精力應該放在建立廣泛的營銷渠道上，爭取更多優(yōu)質商家、積累更豐富的內容，建立更精準的用戶群體、建立網站的可信任度、初步建立品牌的網絡影響力。網站運營中期，在模式上應該有不斷的創(chuàng)新，互聯(lián)網的未來趨勢是開源和整合，將團購做成一個開放平臺，提供更多的增值服務，在模式上有所創(chuàng)新，是網站突破營銷瓶頸的最好途徑。

二.確立團購網整體營銷戰(zhàn)略的步驟：

第一步：團購網的產品、品牌、群體定位。

網站提供的產品有那些特色和優(yōu)勢?

產品針對的是那些用戶群體

網站的風格和用戶體驗是否與用戶群體相符

團隊成員分工是否明確，是否存在職能重疊

第二步：建立以產品和用戶為向導的內容體系。

內容是否符合產品定位

內容是否對目標用戶具備足夠的吸引力

內容是否具備關鍵字策略

內容是否有廣泛的傳播渠道

內容的原創(chuàng)性

第三步：為團購網策劃切實有效的營銷手段。

電子郵件營銷：當消費者注冊為網站的會員的時候，系統(tǒng)可以隨即發(fā)送一份關于本站的信息介紹，并可以自愿選擇是否每期團購收到團購信息郵件。從而鼓勵客戶忠實于本網站或者重復交易。

聯(lián)盟推廣營銷：即團購網的在線分享制度，類似于自建CPS聯(lián)盟模式。團購網“邀請有獎”，每位用戶都可以通過在QQ、MSN、郵件、微博、SNS社區(qū)等上面邀請好友注冊并首次購買，而獲得一定額度的返利，返利一般存至團購網的個人電子賬戶，作為下次購買用。這種分享返利制度，一是以錢作為激勵;二是當團購人數(shù)沒有達到最低限度時，用戶為了購買到自己想要的商品會主動邀請身邊的朋友一起購買，以增加人數(shù)，這樣，市場的主動性就發(fā)生了逆轉。而通過好友推薦的這種方式比起商家直接傳遞廣告信息更顯親和，傳播性和有效性也就更強。

團購導航收錄推廣：這個方法應該是目前團購網營銷策劃中首選的手段之一。因為團購網的所推出的商品具有數(shù)量少、及時性、和時間限制，團購消費者在網上尋找團購商品時，最直接最常用的方法就是通過在團購導航網上尋找(研究發(fā)現(xiàn)，在搜索引擎中搜索團購商品時，其結果往往是已經過期的團購活動，如以“商品名+團購”的形式搜索)。所以，借用團購導航網這一推廣渠道就顯得特別重要。大多數(shù)團購導航網都可以通過審核免費登錄的，有的也需要附上友情鏈接。如果需要較好的效果，就需要在團購導航網上付費推廣，比如tuanp，tuan800，54tz等。這種付費方式要注意的是購買團購信息的排名權重，往往比直接購買首頁廣告更實惠，也具有較高的和轉化率，只要團購商品確實吸引人。據(jù)調研，很多團購網站的流量來源，絕大多數(shù)都來自于已經登陸的團購導航網站。因為目前很多網友對于團購網了解不多，唯一的獲取大量團購網信息的方式，就是通過團購導航網站。

活動推廣：這里的活動指的是線上活動，例如團購抽獎的活動，拉手網的“0元購房”“0元買寶馬車”。這種活動可能一次性需要一筆不低的資金投入，但其帶來的推廣影響確實相當大范圍的，對于團購網塑造業(yè)內品牌，迅速占領市場具有重大作用，也是團購網營銷策劃中具有創(chuàng)新亮點的地方。舉例研究：拉手網0元買寶馬車活動。其活動簡介為：今日團購：僅售0元!原價32萬元的寶馬(BMW)3型轎車圣誕大抽獎!參與活動即可抽獎!更多邀請，更大獲獎幾率，邀請5位好友還能直接獲得拉手網送出的圣誕小禮物!而要參加這個抽獎活動，第一需要注冊，二要填寫有效郵件地址和手機號碼。根據(jù)這個活動最后一天為1074907人次的參與人數(shù)來看，拉手網不僅在這一百多萬網民中帶去了相當不錯知名度，而且獲得了巨大量寶貴的客戶資源，為其以后團購信息提供了很大幫助。

搜索引擎付費推廣：團購網可直接付費參加搜索引擎的付費推廣。由于是競價排名，面向所有的搜索用戶，效果及時且明顯，宣傳面廣，面向人群廣泛。但缺點是：需要付費，成本較高。一旦停止推廣，效果立即消失。在做搜索引擎推廣時一定要注意關鍵詞的匹配，以及競價關鍵字的統(tǒng)計和命中，不要選擇像“團購網站”這樣過泛而高價的關鍵詞。比如說是北京的團購網站，可以考慮“北京汽車團購”“北京電影票團購”“北京月餅團購”等關鍵詞，在上海的可以設置“上海建材團購，上海家具團購”等目標就是一句話：用最少的錢換最大的轉化率。

搜索引擎優(yōu)化：主要是針對購物頁面的優(yōu)化，在標題、描述、關鍵詞注意網購人群的搜索習慣。一般來說從搜索引擎搜索內容包含“地區(qū)+商品名稱+團購”這類的人群都是具有直接購買意向的精準客戶。優(yōu)點：實施過程簡單且面向的是具有直接購買意向的精準客戶，購物的轉化率較高。但團購網的seo需要精確的把握用戶心理，且需要網站在搜索引擎中具有較高的權重，而一般的團夠網站都沒什么權重，團購描述頁面的收錄速度較慢，這是此營銷方式的一個難點。那么，團購網是如何去做優(yōu)化?在做團購網優(yōu)化的時候一定要搞清方向，認真去做優(yōu)化：首先要保證品牌詞語一定要優(yōu)化到首頁第一的位置，并且能把“區(qū)域+團購網”優(yōu)化到有效位置，舉例：拿現(xiàn)在運營的聚齊團購網來說吧，百度搜索聚齊團購網的時候第一位就是北京聚齊團購網，可是搜索聚齊網卻是聚齊團購網第一位，現(xiàn)在有點混亂，所以最近的精力就是把那兩個關鍵詞優(yōu)化到第一位。其次，關鍵詞不要經常改動，團購網由于信息每天都更新一條，有些團購網為了與當天團購信息相匹配關鍵詞天天都在變，這樣是很不利于搜索引擎優(yōu)化的。再次，有個很有趣的現(xiàn)象，很多的團購網都去優(yōu)化“折扣”“促銷”“打折”等關鍵詞，但是發(fā)現(xiàn)不論全國性還是區(qū)域性團購網，這些關鍵詞的優(yōu)化都沒有在前三十位，浪費了時間和精力，團購網運營者應該把“團購網”或者“北京團購網”“上海團購網”等“區(qū)域團購網”長尾關鍵詞做優(yōu)化設置。從目前情況來看，搜索引擎優(yōu)化并不是團購網宣傳推廣的重要手段，但是，團購網要取得真正的成功，還需要通過搜索引擎優(yōu)化保證自己品牌關鍵詞的第一位置和核心關鍵詞的有效位置，這樣可以源源不斷的為你的站點帶來有效的針對性的流量

軟文推廣：將軟文納入團購網營銷策劃是必要的。軟文營銷需要有計劃性和系列性，軟文除了掌握軟文寫作技巧外，還要有組合性，選擇軟文點也要有目的性，可針對地方論壇、分類信息網、團購論壇及其他大流量網站。可以圍繞著團購的商品用戶體驗和使用感受等進行軟文包裝，就算不用商品進行軟文包裝，相信經常泡在網上的朋友只要用心觀察一下就會發(fā)現(xiàn)網上的軟文推廣的文章真的是無法數(shù)清，有些經典的軟文就只要改幾個產品關鍵字就變成自己的了，剩下的工作就是把它推廣出去了，在團購網站軟文推廣過程中要注意的是，團購網站的軟文除了門戶網站外最好在本地的社區(qū)、論壇或者和商品相關的網站上，完后不要就以為完事了，還有記得把每個軟文的網址記錄下來，定時用馬甲去回帖一下，看看帖子的瀏覽次數(shù)和回復數(shù)目等，這些都是要記錄下來的，堅持下來，好處以后慢慢就會有了。

即時聊天工具推廣：這種推廣方式與先前提到的聯(lián)盟推廣營銷不同，這是要求團購網運營團隊自己主動地使用即時聊天工具推廣，包括MSN、QQ。例如QQ群推廣，這是團購網強有力的武器，團購網一要自建QQ群，黏住一部分受眾網民，而要有專門的推廣人員到各地方群、購物群、行業(yè)群等。因為團購的時效性，團購推廣員要立即加群發(fā)群帖，而且帖子內容要直接不能過于委婉，讓對此類產品有興趣的QQ群會員直接跳轉進入團購網注冊團購，也因此被群主剔除很正常，團購推廣員要有這個心理準備，然而，此推廣方式卻是低成本而見效很好的，值得寫進團購網營銷策劃中。

社會化媒體營銷：包括微博，博客，豆瓣、人人、開心等SNS社區(qū)。團購網的面向群體是對某個商品或者服務感興趣的一群人。這種共性和群體性，決定了社會化媒體營銷的精準性。除了可以帶來大量的點擊和鏈接以為，對公司品牌信任度和用戶群體的凝聚，也會起到很好的作用。”兩張電影票加可樂、爆米花和冰激凌，40元”。”糯米網”上線第一天的首單，就完成了超過600萬的銷售總量，這個數(shù)量幾乎是國內另外一些團購網站所謂最高紀錄的一百倍，它用一天就完成了后者長達數(shù)月的用戶積累，如果沒有貓撲和人人的人氣，糯米網是不可能這么“粘”的，這足以見到社會化媒體營銷對團購網的重大影響力。其他購網站在推廣和宣傳過程中也應該借鑒和利用特有SNS社區(qū)分享的傳播的方法，一傳十、十傳百。另外，基于社會化媒體和團購網的結合，提出團購網的另一個營銷策略，就是團購網與社會化媒體的戰(zhàn)略合作。具有規(guī)模的團購網可與大的SNS社區(qū)、博客平臺合作共贏，而非僅僅是投放一個小小的廣告。

篇2

[關鍵詞] 企業(yè)信息化 信息經濟 永春 推廣策略

一、永春信息化概況

1.信息化建設處于初級階段

永春縣于2005年被泉州市科技局列為首批泉州市農村科技信息化示范縣（區(qū)）。這幾年，福建永春縣委、縣政府緊緊抓住農民要求，組建了經濟信息中心，加快信息網絡建設，設立了“大地永春”專頁，積極利用互聯(lián)網等媒體對外信息，對內反饋有關產業(yè)政策和收集市場行情、價格信息，從而使農民及時解決生產、營銷和管理中的問題。具有本地特色的豐富的名優(yōu)特新產品通過種種途徑，紛紛被“搬”上互聯(lián)網，放在世界網絡的大平臺去展示。企業(yè)通過互聯(lián)網向海內外推廣產品、招商引資，開展網上貿易。在推進農村信息化過程中，泉州電信不斷創(chuàng)新，運用網絡優(yōu)勢，從農村的實際出發(fā)，推出為農民量身定制的七彩鈴音、寬帶、超級無繩、全球眼等適合農村信息化需求的產品，為農村提供多元化的綜合信息服務。越來越多的農民把生意做到了網絡上，通過互聯(lián)網獲取農業(yè)市場供求信息。

2.信息化發(fā)展不平衡

在福建省永春縣美嶺村有5條光纖接入，幾乎家家開通寬帶，村民利用電話、互聯(lián)網了解市場行情，進行商業(yè)溝通，生意做得越來越紅火，就在這個離縣城110公里、面積僅5平方公里的偏遠小山村，在2005年10月，被中央文明委評為“全國文明村鎮(zhèn)”。這些與“信息公路”密不可分。像美嶺一樣通過信息化致富的農村還有很多，農民通過寬帶實現(xiàn)了與世界的溝通。

但就目前來說，還有一部分地區(qū)，尤其是偏遠的農村，由于種種原因還處于信息化建設的死角。農民對外交流少，市場信息渠道窄，難以及時準確掌握農產品市場需求狀況的變化，在調整中感到無所適從，渴望能夠及時得到信息指導。在“信息爆炸”時代，獲取有效信息難度加大，制約著經濟的快速持續(xù)發(fā)展。

二、永春信息化制約因素

1.特殊地理位置制約

永春地處山區(qū)，素有“七山一水一分田，一分道路與莊園”之說，境內沒有一馬平川的平原曠野，更沒有便捷的交通和港口優(yōu)勢，長期以來，不論是工業(yè)產業(yè)規(guī)模還是經濟總量，財政收入，都被沿海縣市拉開了差距。此外，永春境內峰嶺連綿不斷、河流交錯、森林茂密。特殊的自然環(huán)境，給通信基礎設施建設增加了許多困難。許多村莊地處偏遠，通信工程建設施工難度大，日常維護困難。

2.人口素質不高，信息化人才匱乏

人口素質與經濟發(fā)展和社會進步密切相關，產業(yè)技術革命以來，社會生產力的發(fā)展已由主要勞動者的數(shù)量轉變到依靠勞動者的素質和科學技術。在農村人口群體中，智力結構以小學文化程度占主體，農業(yè)勞動力中文化程度更為低下，農村信息化人才更為匱乏。農業(yè)勞動者文化素質的低下，阻礙了農民對新技術的掌握和應用，制約了信息技術的應用與推廣，嚴重制約了傳統(tǒng)農業(yè)向現(xiàn)代農業(yè)的過渡和轉變。

3.企業(yè)規(guī)模小，制約信息化向更高層次發(fā)展

永春縣現(xiàn)有工業(yè)企業(yè)大部分為中小企業(yè)。由于原來工業(yè)基礎十分薄弱，在泉州市內是一個農業(yè)縣，經過近幾年來的發(fā)展，現(xiàn)已初步取得成效，但是該縣的工業(yè)仍然存在總量小、規(guī)模小、結構不合理等問題，特別是骨干企業(yè)、龍頭企業(yè)欠缺，主導產業(yè)難以形成，規(guī)模以上工業(yè)占比一直處于低水平。中小企業(yè)由于規(guī)模小，資金不足等各方面因素的制約，阻礙信息技術的應用，以及企業(yè)電子商務向更高層次發(fā)展。許多企業(yè)已經有了“電子商務”、“網絡營銷”的想法，但他們中的許多人都存在著片面的理解，認為企業(yè)信息化就是到電信公司申請安裝寬帶網而已。

三、信息化對永春縣載經濟發(fā)展的影響及推廣策略

1.信息化對永春縣域經濟發(fā)展的意義與影響

(1)突破地理位置制約

互聯(lián)網為永春山區(qū)企業(yè)提供了超越地域弱勢的平等發(fā)展機遇，而電子商務減少中間環(huán)節(jié)，降低交易成本，從而使企業(yè)在市場競爭中搶占先機。以網為媒，企業(yè)成為利用互聯(lián)網拓展國際市場，搞活經營的主體。

(2)提升人民生活品質

信息化為實現(xiàn)政府便民服務、企業(yè)高效生產、農民多渠道致富打下了堅實基礎，同時也極大地豐富了人民的生活，提供了生活所需的許多信息和便利，提升了人們的生活品質。

(3)加速傳統(tǒng)農業(yè)向信息化農業(yè)發(fā)展

信息化的應用，加速傳統(tǒng)農業(yè)向信息化農業(yè)發(fā)展，必然促進永春農業(yè)向集約化、自動化、智能化方向發(fā)展。而永春又是農業(yè)大縣，信息化的應用對永春的意義更為重大。我國正推進農業(yè)科技革命，大力改造傳統(tǒng)農業(yè)技術，發(fā)揚傳統(tǒng)農業(yè)精華，加大現(xiàn)代要素投入，加速發(fā)展現(xiàn)代農業(yè)。可以這樣說，信息化農業(yè)是現(xiàn)代農業(yè)的一個重要標志。

(4)信息化帶動農業(yè)結構調整，引導農民走向國內市場與國際市場

信息能夠創(chuàng)造價值，它可以為農業(yè)發(fā)展帶來經濟、生態(tài)、社會三大效益。我國加入WTO之后，農產品國際市場競爭更加激烈，農業(yè)信息便成為價值無量的戰(zhàn)略資源。因此，加快現(xiàn)代農業(yè)信息體系建設，以信息化帶動農業(yè)結構戰(zhàn)略性調整，積極引導農民走向國內市場與國際市場，對永春實現(xiàn)農業(yè)強縣具有重大意義。

(5)信息化加快永春經濟跳躍式、可持續(xù)發(fā)展

信息技術的應用加快產業(yè)升級步伐，用高新技術或先進適用技術改造和提高傳統(tǒng)產業(yè)，實現(xiàn)由中低技術傳統(tǒng)產業(yè)為主向以先進技術為主的高精深加工度化產業(yè)轉型，走出一條科技含量高、經濟效益好、資源消耗低、環(huán)境污染少、人力資源優(yōu)勢得到充分發(fā)揮的新型工業(yè)化路子，改變經濟增長模式，提升特色經濟品牌，實現(xiàn)縣域經濟跳躍式、可持續(xù)發(fā)展。同時信息化是大力推動山海協(xié)作，引導沿海無污染產業(yè)向內地轉移，努力縮小與沿海經濟發(fā)展的差距，實現(xiàn)“十一五”發(fā)展規(guī)劃目標的重要保障。

2.永春信息化發(fā)展的推廣策略

(1)政府重視信息化建設

永春縣政府應重視地方經濟信息化建設，給企業(yè)充分的信息和技術支持，以政府上網推動企業(yè)上網。比如通過定期各國農產品貿易和投資指南、產業(yè)發(fā)展指導目錄，公示各種環(huán)境標準與法規(guī)，從技術和市場方面引導環(huán)保型企業(yè)的發(fā)展；通過建立相應的信息咨詢機構、技術研究機構和技術服務機構，加強國際交流與合作，從而構筑綠色信息、采集、加工渠道和環(huán)保技術的研究、開發(fā)、引進和推廣應用工作。另外，政府應支持新聞媒體大力宣傳企業(yè)的環(huán)境保護成就，以提高這些企業(yè)的聲譽。

(2)示范帶動有序推進農村信息化建設

以“政府牽頭，市場運作，各方配合，共同推進”原則，創(chuàng)新思路，從整體規(guī)劃、有序推進到建立示范點、以點帶面，因地制宜地推進農村信息化建設，構建農村綜合信息網絡，豐富農村信息服務內容。同時，一方面針對農村實際，以信息化手段幫助發(fā)展特色經濟，切實提高農民生活水平；一方面各單位協(xié)同配合積極推進農村信息化建設試點工作，通過示范村的建設，發(fā)揮示范效應，以點帶面，有效地促進全縣農村信息化水平的整體提升。

(3)量身定制多元化信息產品貼近農民需求

農村經濟發(fā)展的困難，很大一方面是因為信息閉塞，農民難以把握商機。隨著農村信息的需求呈現(xiàn)綜合化的趨勢，單一的通信服務方式和業(yè)務種類已經不能滿足農村經濟和農民群眾的通信需求。為此，必須不斷創(chuàng)新，運用網絡優(yōu)勢，從農村的實際出發(fā)，不斷推出為農民量身定制的適合農村信息化需求的產品，為農村提供多元化的綜合信息服務。

(4)建設方便的的信息服務網

建設信息化新農村，不能僅僅鋪上一根電話線了事。構建農村綜合信息網絡需要完善的物理網與便利的服務網。如果說實現(xiàn)“電話入戶”只是農村通信的“掃盲工程”，讓寬帶進村，實現(xiàn)農村地區(qū)的寬帶覆蓋，則代表著農村通信進入全面提升階段。

在注重電信網絡鋪設到位的同時，更力求在服務渠道上方便農民，讓他們便利地享受信息服務。一方面，選擇有能力的人員，承擔服務點與信息服務站的雙重職能，讓農民也能方便、快捷地享受到優(yōu)質的信息服務；另一方面，努力實現(xiàn)“鎮(zhèn)有網點，村有代辦點”的目標，靈活選擇合作伙伴，讓農民在家門口也能辦理信息服務。

(5)整合資源分工合作

農村信息化是一個由政府為主導、電信牽頭，整合資源、分工合作；挖掘農民需求，通過多業(yè)務、多網絡、多終端的融合及價值鏈的延伸，搭建更為統(tǒng)一、豐富、簡便、實用的涉農信息服務的運營體系。推進農村信息化，一方面需要政府強有力的統(tǒng)籌協(xié)調；另一方面，需要有實力的電信運營商聯(lián)合行政村、企事業(yè)單位以及產業(yè)鏈上下游分工合作。

參考文獻:

[1]李子蓉:泉州地區(qū)農業(yè)產業(yè)化的探討[J].福建地理,2001,(2)

篇3

據(jù)磨盤網絡推廣《花千骨》手游項目負責人介紹，《花千骨》作為2015年度在電視、視頻媒體熱播的一部古裝仙俠劇，其同名手游IP《花千骨》的火熱可以預見。磨盤網絡旗下機鋒應用商店作為中國第一家安卓應用商店成功拿到首發(fā)權限。

“提高游戲曝光度及排名，提升綜合下載量。”他表示，這是當時制作方天象互動提出的營銷目標。為此，磨盤網絡借助電視劇《花千骨》的話題熱度，掀起仙俠PK的手機網游熱潮，并依托于磨盤網絡移動PC、線上線下、行業(yè)品牌的全領域流量資源，實現(xiàn)目標人群的精準覆蓋，吸引目標用戶下載試玩。在具體操作上，可以以下幾步：

強化品牌曝光 讓用戶形成認知

為實現(xiàn)傳播上的廣覆蓋和效果疊加，《花千骨》游戲集合游戲媒體、娛樂媒體、IT媒體，發(fā)動微博、微信、貼吧互動活動，借助湖南電視臺、愛奇藝等十幾家主流視頻網站，形成了橫跨應用市場、網絡媒體、社交平臺、視頻媒體的全方位推廣模式。在追求廣覆蓋的同時，推廣渠道的質量也備受廣告主關注。

一方面，磨盤網絡利用機鋒網、機鋒應用商店、機鋒論壇等線上資源，在精品推薦、熱門網游、網游排行榜、新游榜單、論壇置頂、頂級大作推薦等板塊進行推薦，同時整合線下門店資源進行游戲形象展示；另一方面，通過在游戲垂直網站、行業(yè)媒體進行PR宣傳，打造游戲口碑。

發(fā)動線上線下活動 將用戶帶入游戲

如何將目標用戶成功帶入游戲，轉化為實際用戶一直都是困擾各大游戲推廣商的最大問題。為此，磨盤網絡策劃了一系列獎勵活動。日均PV過千萬的機鋒論壇，關注人數(shù)達到數(shù)十萬的微生活到店付微信公眾號，日均客流量過百萬的5000家線下門店以及電商渠道數(shù)十萬張的DM單投放，不僅提供了海量的游戲曝光，還提供了優(yōu)質流量支持。

在推廣期間，機鋒論壇發(fā)起搶裝備活動，引發(fā)1000余人參與；微生活到店付，發(fā)起禮品兌換、送首沖等活動，吸引了13014人參與，游戲下載超過1700次，公眾號閱讀人數(shù)的付費轉化率高達4%；線下門店發(fā)起的掃碼送好禮活動，吸引超過10000人下載游戲；而電商渠道數(shù)十萬的DM單也產生了超過1%的下載轉化。

突出游戲亮點 吸引玩家關注

有過游戲經歷的人都知道，當我們初入一款游戲時，最希望的就是了解這個游戲，希望在游戲視頻或攻略中獲得足夠的指導，如果沒有足夠的指導，就會四處亂撞，胡亂嘗試自己能想象的所有操作，當所有操作都失敗或者不是全部成功的時候，必然會產生沮喪感，這種沮喪感會讓我們放棄繼續(xù)玩這款游戲。所以，一款好的游戲應該在第一時間告訴玩家可以玩什么和怎么玩。

篇4

關鍵詞： 輪滑運動 高中體育 推廣策略

高等院校的學生在選擇體育科目時更傾向于追求新鮮感與刺激性，對傳統(tǒng)的體育科目已經逐漸感到疲憊。輪滑作為一門新興體育科目，追求速度與激情，講究技巧與力量，加之高難度與優(yōu)美的有機結合很容易吸引青少年的目光，使更多青少年加入到輪滑的隊伍中。但是，輪滑運動仍需發(fā)展，高等院校如何將輪滑運動引入體育教學中并推廣開來仍然需要進一步探究。

一、了解輪滑運動是引入與推廣輪滑運動的鑰匙

在銷售一件商品之前，首先我們必須對消費者的喜好有一定了解，然后才能針對性地生產產品，推廣輪滑運動同樣如此。輪滑運動具有娛樂性、健身性及方便性等特點，而且可以鍛煉平衡能力及改善體形，所以不僅僅受到男生的喜愛而且受到很多女生的青睞。輪滑運動既不像足球、網球運動那樣需要專門的場地，更不像籃球、乒乓球運動那樣需要針對性的設備，而是隨時隨地都可以進行運動，而且可以代替步行，這對于那些不喜歡走路的人來說絕對是一項值得選擇的運動。據(jù)有關數(shù)據(jù)表明，輪滑是有氧呼吸運動，可以促進新陳代謝，強化人的腰、腿及手臂的力量，使青少年有一個強健的體魄。最重要的是，輪滑比較經濟實惠，除了一雙輪滑鞋外，并不需要花費多少錢，所以不管是對那些經濟富裕的同學還是經濟一般的同學來說都是可以接受的。除此之外，輪滑既可以單獨練習又可以團隊練習，這對于平時學業(yè)繁重的高校學生而言可以起到陶冶情操、愉悅身心的作用。輪滑運動的觀賞性十足，技術高超的輪滑喜好者，憑借高難度的動作及一些技巧贏得旁觀者的一片喝彩。總之，輪滑運動本身的魅力足以吸引更多青少年加入其中，有利于高校體育引入和進一步推廣輪滑運動。

二、培養(yǎng)學生的興趣是引入與推廣輪滑運動的突破口

體育課的成功與否取決于有多少學生參與其中。有很多因素會影響學生選擇哪一門體育科目，但是最具有決定性的因素還是老師教學水平及學生興趣。一方面，所有學生都希望自己所選體育科目的老師的教學特點能夠使自己滿意，老師的教學方式與個人特征都直接或間接地影響學生的決定。老師其實并不需要刻意做什么，有時候只需要一個示范動作就可以使學生折服，吸引更多學生加入。例如：老師在教學時親力親為，幫助學生掌握輪滑動作的技巧。另一方面，對于學生而言，興趣的濃烈程度決定了他們會選擇哪種體育運動。為了使更多學生對輪滑運動產生興趣，我們可以在教學時用音樂伴奏，使做出的動作更有節(jié)奏感，并利用優(yōu)美而又炫酷的動作刺激觀眾的神經。總之，培養(yǎng)學生的興趣是學生積極主動參與體育活動的前提條件，是高等院校引入與推廣輪滑運動的突破口。

三、通過適當?shù)慕虒W方法促進輪滑運動的引入與推廣

學生之間的理解力是有差異性的，學習輪滑動作的快慢也會有所不同。在教學時，老師應因人而異采取不同教學方式。對于那些學習能力較慢的學習者，老師可以一步一步從基礎教起，在一些有條件的高校，可以通過與視頻相結合的教學方式;對于那些學習能力較快的學習者，老師可以教給他們輪滑的基本要領讓他們自行練習，創(chuàng)造屬于自己的動作，但無論如何都必須練好基本功。分層次教學能夠幫助對輪滑運動有興趣的學習者學習好這一運動，使他們不至于在學習過程中喪失信心，放棄學習，促進輪滑運動的引入與推廣。

四、教師觀念也會決定輪滑運動能否在高校順利推廣

教學觀念決定教學質量。輪滑運動是近些年由西方引進的一項體育項目，資歷較老的體育老師可能對這項運動不太熟悉，無法做出一些高難度的動作，所以應對傳統(tǒng)的教學觀念做出相應調整。體育運動不同于其他教學科目，除了學習理論知識外更注重實踐，所以任課老師必須掌握高超的技術。對于學生，老師應該注重培養(yǎng)他們的學習態(tài)度及知識擴展技能，因為提高輪滑技能還得自己不斷努力。因此，教師的教學觀念對于高等院校體育的引入與推廣具有很大影響。

五、通過學習環(huán)境的營造，提高引入與推廣的成功率

人才的培養(yǎng)需要良好的環(huán)境氛圍，環(huán)境決定人才所能達到的高度。因此，高等院校必須給輪滑運動的推廣營造一個好的環(huán)境。第一，學校領導的支持，體育教學需要器材和場地，學校相關部門如何安排這些問題決定了輪滑運動能否在學校大力推廣;第二，學習環(huán)境的氛圍，學習環(huán)境是學生進行學習的地方，它決定了學生能否認真聽老師講課，能否積極主動地投入到輪滑運動中，其中，在教學中播放音樂是營造良好學習氛圍的手段之一。所以學校應該給輪滑運動的推廣創(chuàng)造良好條件。

六、結語

輪滑運動與其他項目相比有天然優(yōu)勢，不受地方、器材等限制，益于在高校推廣。輪滑運動的刺激性、休閑性特點使很多同學喜愛上了它，所以，在高校體育引入和推廣輪滑運動具有重要意義。學校應該從學生興趣出發(fā)，為輪滑運動營造一個良好環(huán)境，促進輪滑運動在高校體育的持續(xù)性發(fā)展。

參考文獻：

[1]閻智力.試析新體育課程標準的目標體系[J].課程.教材.教法，2005，10（25）：69-72.

篇5

摘 要 隨著城市迅速發(fā)展，北京市城區(qū)可綠化土地日益減少，墻面綠化則能很好地滿足北京市綠化的巨大需求。北京市的墻面綠化在上個世紀80年代開始，至今尚屬于起步發(fā)展階段，其發(fā)展速度和規(guī)模遠遠落后于新加坡、德國等國家。我們課題小組對北京市墻面綠化發(fā)展進行調查，通過獲取一手資料，深入分析總結，了解北京市墻面綠化發(fā)展的情況。針對現(xiàn)存問題及調查結果，進一步提出了相應的建議，以便更利于北京市墻面綠化的快速發(fā)展。

關鍵詞 墻面綠化

一、引言

隨著經濟的迅速發(fā)展，北京市城區(qū)可綠化土地的受到限制，人們只能向空間要面積，墻面綠化成為最可行的解決辦法在十報告中，生態(tài)文明建設與經濟建設、政治建設、文化建設、社會建設相并列，實現(xiàn)了“五位一體”的總布局，奠定了大力發(fā)展林業(yè)建設、建設生態(tài)社會、實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的政治基礎。

在此背景下，大力發(fā)展墻面綠化成為未來城市綠化的發(fā)展方向。在德國、法國、新加坡等國家墻面綠化發(fā)展迅速，反觀國內城市墻面綠化還尚屬于起步階段。哪些因素阻礙了北京市墻面綠化的發(fā)展，將如何推動北京市墻面綠化更快更好的發(fā)展，是我們面臨的主要問題。

本文對北京市墻面綠化發(fā)展現(xiàn)狀及阻礙因素進行了調查。通過獲取一手資料，運用Excel、SPSS軟件對數(shù)據(jù)進行分析。深入分析總結影響北京市實施墻面綠化的因素，針對北京市墻面綠化發(fā)展中存在的問題提出相應的建議，以加快北京市墻面綠化的發(fā)展速度，更好地發(fā)揮墻面綠化給城市帶來的生態(tài)效益、經濟效益及旅游效益。

二、數(shù)據(jù)來源

本文的數(shù)據(jù)由課題組于2012年10月至2013年2月發(fā)放調查問卷獲得，根據(jù)專業(yè)程度我們分為專家組和學生組：專家組主要由北京林業(yè)大學景觀學、生態(tài)學、林業(yè)經濟學及相關專業(yè)老師以及其他林業(yè)院校相關領域的專家教授，林業(yè)、環(huán)保部門組織的領導專家組成。學生組主要由北京林業(yè)大學相關專業(yè)學生組成，且都為本科三年級及以上的學生和研究生，具有一定的專業(yè)知識。本次調查發(fā)放問卷160份，回收145份，實際回收率達到90.6%。

三、描述性統(tǒng)計分析

（一）從整體角度描述

1.發(fā)展現(xiàn)狀

（1）北京市的墻面綠化是否會在10年內成為趨勢

從調查結果反映，96.43%的被調查者認為墻面綠化會成為趨勢，其中53.57%的人認為在未來的十年內，墻面綠化的發(fā)展空間很大，勢必成為一種趨勢。這說明，北京市發(fā)展墻面綠化的前景十分美好。

（2）北京市墻面綠化發(fā)展的責任是否明確

被調查對象對北京市墻面綠化的職責歸屬較為明確，60.71%的調查對象都認為發(fā)展墻面綠化應由北京市及各區(qū)縣的園林綠化局主要負責。

（3）發(fā)展墻面綠化是否迫切

調查顯示，有78.57%的被調查對象認為發(fā)展墻面綠化迫切，其中21.43%的被調查者認為墻面綠化的發(fā)展很迫切，應該優(yōu)先發(fā)展墻面綠化；57.14%的調查對象認為墻面綠化和其他綠化同時進行，墻面綠化可以作為一種新型的綠化形式發(fā)揮其綠化特色。

2.阻礙因素和借鑒模式

（1）阻礙因素

調查結果顯示，資金和政策分別占的比例為32.14%和28.57%，可以看出在墻面綠化的發(fā)展上，市場調控和政策法律起到極大的影響和作用。

（2）可以借鑒的發(fā)展模式

根據(jù)對墻面綠化發(fā)展較好的國家查閱與調查，本文總結了墻面綠化的美國政府引導模式（政府主動在市政大廈的外墻等地建立綠墻，起到表率作用，吸引企業(yè)效仿）、法國人才主導模式（培養(yǎng)墻面綠化的設計人才，人才推動墻面綠化發(fā)展，例如法國的帕特里克?布蘭克博士）、德國科研主導模式（加大墻面綠化的科研力度，自主掌握相關技術，德國擁有此行業(yè)的90%的專利技術）以及日本新加坡法律制約模式（嚴格的法律法規(guī)保證）四種發(fā)展模式。

對于我國可借鑒的墻面綠化發(fā)展模式，分別有44.44%和31.11%的調查對象認為美國的政府引導模式和日本新加坡法律制約模式值得借鑒，二者均是由政府推動墻面綠化的模式。

綜合阻礙因素圖和可以借鑒發(fā)展模式，在我國墻面綠化的發(fā)展中，法律政策的推行占到了很大的比例，加強這方面的工作，對其發(fā)展會起到很大作用。

3.高校的作用

（1）開設相關專業(yè)或課程的可行性

根據(jù)調查，39.29%的被調查者認為目前的大學課程不能滿足墻面綠化發(fā)展的需要，需要增設；另外近一半的人認為目前的大學課程可以滿足墻面綠化的發(fā)展，其中超過75%的人認為之所以不需要增設課程是因為學校已有相關課程。說明目前大學開設的墻面綠化課程大致上能滿足墻面綠化的發(fā)展要求。

（2）在北林校園內建設“綠墻”做示范的可行性

在調查中，85.71%的調查對象認為在北林校園內建設“綠墻”是可行的，而7.14%認為不可行，其原因主要是資金和技術的不到位。

（二）從專家組和學生組對比角度描述

1.職責明確欠缺

根據(jù)統(tǒng)計，專家組對于墻面綠化隸屬哪個部門管轄給出的答案相當分散，說明墻面綠化的職責劃分不明確，這在一定程度上抑制了北京市墻面綠化的發(fā)展。

2.可以借鑒的發(fā)展模式

在可以借鑒的發(fā)展模式方面，在對于法律制約模式上，學生組的比例遠遠高于專家組，而其他三項模式的借鑒專家組都略高于學生組，雖然中國的法律與政策已經到位了，但缺少引導示范，使在讀的學生可能對這方面不夠了解。在相關法律法規(guī)政策出臺之后，需要政府帶頭做示范工程，推廣墻面綠化，并且加強在人才技術上的發(fā)展創(chuàng)新，輔助發(fā)展墻面綠化。

3.對高校能發(fā)揮的作用的估計

根據(jù)調查，學生組認為在墻面綠化方面高校起到較大作用的人的比例遠遠大于專家組，說明學生對于高校對墻面綠化發(fā)展上的影響過于樂觀。

四、北京市墻面綠化調查綜合評價

（一）問卷的信度檢驗

信度主要是指測量結果的可靠性、一致性和穩(wěn)定性，即測量結果是否反映了被測者的穩(wěn)定的、一貫性的真實特征。

一般來說，Cronbach's Alpha值越高，調查數(shù)據(jù)的的信度也就高。在基礎研究中，信度至少應達到0.8才可接受，在探索性研究中，信度只要達到0.70 就可接受，介于 0.70-0.98 均屬高信度，而低于0.35則為低信度，必須予以拒絕。通過計算，Alpha值為0.901，屬于高信度，調查數(shù)據(jù)有很強的可靠性。

（二）差異顯著性檢驗

1.差異顯著性檢驗基本原理

設兩總體X1和X2分別服從正態(tài)分布 和 。對于檢驗兩個正態(tài)總體是否具有顯著性差異，可以用平均值來檢驗，而平均值檢驗的前提是方差必須相等，即方差齊性。故在此之前先做方差齊性的F檢驗。

（1）方差齊性檢驗

假設兩總體方差齊性，建立原假設H0： 。

現(xiàn)在獨立地分別從總體中抽取一個樣本，樣本的容量、平均值及方差分別為 和 ，有：

，即 （5.1）

通過抽樣可以計算 和 的數(shù)值，利用（5.1）可以得到兩者之比F的值。

若：

或 （5.2）

則拒絕H0，即認為兩總體方差有顯著差異；反之，則接受H0，即認為兩總體方差無顯著性差異。

（2）兩總體均值差異顯著性檢驗

在認為兩總體方差齊性后，進行兩總體的平均值是否相等的t檢驗。假設 ，用 來檢驗此假設是否成立。

（5.3）

利用樣本值計算 ， ， 的數(shù)值，若：

（5.4）

則拒絕H0，即認為兩個總體均值有顯著差異，反之則接受H0，即認為兩個總體均值無顯著差異。

2.輸出結果

檢驗兩個總體方差是否齊性，F(xiàn)=0.998與F=0.515， P=Sig.=0.327與P=Sig.=0.479，假設在 =0.05的顯著水平下，有p> =0.05，說明二者方差并無顯著性差異。

t檢驗輸出結果，P=Sig.=0.，816> ，P=Sig.=1.409> ，說明二者均值無顯著差異，另外從95%的置信區(qū)間的上下限跨零也可以得出二者均值并無顯著性差異的結論。

五、結論及建議

（一）結論

1.描述性統(tǒng)計結果分析

（1）北京市墻面綠化還有待進一步加快發(fā)展。北京市墻面綠化發(fā)展從統(tǒng)計結果來看，九成的被調查者認為北京市墻面綠化將會成為一種趨勢，，墻面綠化可以和其他綠化形式一同發(fā)展。

（2）北京市墻面綠化發(fā)展的職責還不明確。雖然近些年來，北京市政府了《北京市綠化條例》、《關于推進城市空間立體綠化建設工作的意見》等政策規(guī)定，但職責并不明確。

（3）在阻礙北京市墻面綠化發(fā)展的主要因素中，被調查者普遍認為缺乏足夠的資金和缺乏相關的法律是兩大原因。我們通過閱讀相關的文獻資料，可以知道近年來北京市政府的法律法規(guī)已較為全面完善，更多的是缺乏法律法規(guī)以及相關政策的執(zhí)行力度。

（4）由政府引導的美國模式和法律制約的日本新加坡模式，最為符合北京市的情況，可作為北京市墻面綠化發(fā)展可以借鑒的模式。北京城市綠化方面的市場經濟尚未成熟，企業(yè)不敢貿然參與其中，這就需要政府起到表率引導作用，并扶持相關企業(yè)。另一方面，政府在制定相關法律法規(guī)后，需像日本、新加坡等國執(zhí)行嚴格執(zhí)行。

（5）在墻面綠化發(fā)展方面，相關高校起到的作用還較小。在調查中，85.71%的調查者支持建綠墻。在當今社會，高校應該承擔起培養(yǎng)人才、科研調查、實驗示范等工作。

2.綜合評價統(tǒng)計結果分析

通過差異顯著性檢驗，可以看出專家組的意見和學生組差異不顯著，可能因為調查對象都對相關領域有一定的了解和認識，對北京市墻面綠化的未來發(fā)展的看法和建議較為統(tǒng)一。

（二）建議

1.明確職責歸屬，政府示范引導

北京市墻面綠化將會在未來成為一種趨勢，當前發(fā)展工作較為迫切。現(xiàn)階段的墻面綠化可以和其他綠化形式一同發(fā)展，由北京市園林綠化局牽頭，聯(lián)合林業(yè)局、城建局，根據(jù)實際情況，在現(xiàn)有園林綠化工作的基礎上，研究制定北京市墻面綠化發(fā)展綱要和規(guī)劃。以此來明確職責，解決責任歸屬，強化政策性的作用，加大執(zhí)行力度。在規(guī)劃綱要的基礎上，與各林業(yè)高校合作，詳細研究適合北京氣候的墻面綠化模式，采取試點示范方式。對成功的試驗點，不斷擴大規(guī)模，最后實現(xiàn)商品化道路，真正把墻面綠化做好做長久。

2.加快城市綠化的市場建設，吸引市場資金

通過調查，缺乏足夠的資金已經成為阻礙墻面綠化發(fā)展的兩大主要因素之一。在政府做好示范引導的前提下，應該積極引進資金雄厚的企業(yè)，吸引企業(yè)效仿。使資金來源實現(xiàn)由單一的政府支持到政企結合，最后投放市場，到達商品經濟的自由競爭市場。把墻面綠化建設市場化，實現(xiàn)環(huán)境效益和經濟效益的統(tǒng)一。

3.高等院校承擔起更多的科研示范工作

墻面綠化在德國和法國的蓬勃發(fā)展，得益于其強大的人才儲備和先進的技術。這啟示我國繼續(xù)發(fā)揮科教興國，人才強國戰(zhàn)略，通過高等院校（特別是林業(yè)、農業(yè)高等院校），應該主動承擔更多的科研示范作用，發(fā)揮學科優(yōu)勢，研究更多先進實用的墻面綠化模式，培養(yǎng)更多技術過硬的人才隊伍，保證墻面綠化可持續(xù)發(fā)展的穩(wěn)步進行。

參考文獻

[1]徐筱昌.發(fā)展垂直綠化.增加城市綠量.中國園林.1999（2）.

[2]臧德奎.攀援植物與垂直綠化.中國園林.2000⑸.

[3]戴弘.再生空間綠化功能的開發(fā).住宅科技.1998（1）.

[4]趙世偉主編.園林植物種植設計與應用.北京出版社.2006.

[5]臧德奎.攀援植物造景藝術.中國林業(yè)出版社.2002.

篇6

關鍵詞：MOOCs；創(chuàng)新推廣；高校教學信息化；推進策略；教育效益

中圖分類號：G645 文獻標志碼：A 文章編號：1674-9324（2016）28-0075-03

在21世紀激烈競爭的國際教育領域，以MOOCs引領的開放教育運動成為高等教育乃至于整個教育領域內信息技術創(chuàng)新應用最引人注目的亮點，使傳統(tǒng)大學的課程教學面臨著生存危機。基于MOOCs浪潮的沖擊，高校已經開啟了對校本教學信息化的問題和推進策略的討論，然而，由于長期以來缺乏對創(chuàng)新推廣（又被譯為“創(chuàng)新擴散”）等理論的吸收和借鑒，我國高等教育信息化在建設機制、資金機制、組織體系、管理與應用等方面存在“最后一公里”的現(xiàn)象和問題。[1，2]基于創(chuàng)新推廣理論的教育信息化研究正在成為改變“最后一公里”現(xiàn)象的一種研究和實踐的新視角。[3，4]

一、基于信息技術創(chuàng)新推廣實施過程影響組織采納的研究脈絡

創(chuàng)新推廣理論是用來解釋新想法、新實踐如何在組織內和組織間進行傳播的理論，是最早被應用于組織層面信息技術采納研究的理論之一。1994年我國教育技術領域開始介紹創(chuàng)新擴散基礎理論、典型代表人物、擴散模式、模型、推廣因素及條件等方面的理論成果及其對我國教育信息化的啟示。[5]

一般來說，研究教育創(chuàng)新在教育系統(tǒng)中傳播的過程和規(guī)律，其目的是為了確定可采用的干預手段，通過一些系統(tǒng)化策略，使變革過程變得更加有效，并維持變革的持續(xù)性。從創(chuàng)新推廣的角度究其阻滯因素的靶向歸屬和根源，將變革帶入某個組織的人或機構就是變革的職能，他們所承擔的角色是變革實施的催化劑、變革方案的提供者、變革過程的幫助者以及變革所需資源的鏈接者。筆者從主要承擔實施教學信息化創(chuàng)新推廣的變革角度，即在我國高校主要以高校（現(xiàn)代）教育技術中心為主的角度出發(fā)，結合當前國際高等教育信息化新趨勢，重點梳理了基于信息技術實施過程的影響高校教學信息化組織策略的關鍵因素。

1.組織因素。研究者們發(fā)現(xiàn)組織的專業(yè)化、職業(yè)化、規(guī)模、柔性程度、功能的差異均對創(chuàng)新采納的內容和類型產生積極的影響，組織自治、去中心化、教師專業(yè)發(fā)展以及組織文化也與創(chuàng)新的行為有關，學校的組織特性、創(chuàng)新氣氛、組織結構、教師間信息傳播渠道以及人員組成等環(huán)境都影響著教師的創(chuàng)新采納。此外，教師使用信息技術創(chuàng)新教學的動機與行為，受到社會、大眾對創(chuàng)新教學的認可與學校文化等因素影響。

2.環(huán)境因素。Mer&Harris（1993）很早就提出了信息技術在教育中應用環(huán)境分析模型，具體包括：四大主要因素（設施因素、材料因素、裝備因素、學習者/教師因素）。Havelock& Zotolow（1995）在羅杰斯的創(chuàng)新感知屬性理論的基礎上結合環(huán)境因素，提出了影響人們采納創(chuàng)新的六個因素，強調了支持因素的重要性，即采用創(chuàng)新所需要的資源，如時間、能源、資金、政策等。王春蕾等（2007）研究提出了影響信息技術在學校應用有效性的四個宏觀因素：政策因素、經濟因素、文化因素、技術和支持因素。

3.技術與任務因素。羅杰斯（1962）和Feder（1982）等先后提出了創(chuàng)新產品本身的特征和屬性是決定創(chuàng)新采納的重要因素的觀點。Goodhue的任務技術匹配理論（TTF）、Davis的技術接受模型（TAM模型），都已是成為研究信息技術采納的經典理論，目前在信息系統(tǒng)研究領域已經得到了廣泛的接受和應用。TTF模型強調技術（特點）與其所支持的任務（特點）之間有較好的匹配，從而產生績效。TAM模型指出使用者使用行為的表現(xiàn)取決于使用者的使用行為意圖和態(tài)度影響，最終受到感知有用性和感知易用性的影響。

二、MOOCs浪潮下基于創(chuàng)新推廣理論的高校教學信息化深度推進策略

以創(chuàng)新推廣理論與實踐的視角進行分析和梳理，筆者提出了一系列消解阻滯因素的校本深度推進策略，確保實施效果，以提升教學信息化的核心和規(guī)模效益。

篇7

1．1合理的服裝品牌消費定位

品牌服裝與一般服裝的區(qū)別主要在其檔次、款式、面料、環(huán)保、質量、用途、工藝和品味上，高檔西裝將其重點放在服裝的品味和工藝上，女性時裝除高檔西裝著重點外，注重其顏色和款式造型。冬季的服裝注重其外在細節(jié)同時，更注重其保暖性。隨著人們生活水平的提高，人們對精神生活的追求越來越高，著裝方面要求服裝具備基本功能同時，還要滿足其審美心理。

1．2合理的市場定位

合理的服裝品牌市場定位與服裝自身價值、目標群體生活方式和狀態(tài)是密切聯(lián)系的。服裝品牌在設計、生產、銷售策劃中，必須從消費者的心理出發(fā)，抓住顧客心理和注意力，凝聚品牌實力及要表達的思想，確保優(yōu)質服務，讓消費者對產品、企業(yè)和服裝有全面的了解并認同和關注。但是市場是不斷變化的，不同服裝品牌定位過程中要針對實際需求和結合本地特色來對宣傳內容進行創(chuàng)新。一，要根據(jù)地方政府法規(guī)，合理地對服裝品牌廣告內容和傳播形式進行創(chuàng)新；二，根據(jù)不同國度消費者年齡、性別、文化、職業(yè)和收入等影響購買和供應狀況進行分析，以便將消費者的訴求融入廣告主題中；三，要根據(jù)當對的民俗習慣和消費者的習慣、方式制定廣告策略；四，要把握市場狀況，對同類服裝產品的市場信息和供求信息進行分析，正確地把握整個市場需求和潛在的數(shù)量，并找出品牌銷售的最佳時機；五，廣告策劃中，要根據(jù)服裝流通環(huán)節(jié)和市場調研等多渠道獲得的信息進行分析，并以消費者的意見和喜好為依據(jù)適當調整廣告策略；六，要了解產品競爭對手實際情況，結合自身實際情況，對比各自優(yōu)勢，如分析雙方的廣告?zhèn)鞑シ绞健①Y金等，立足優(yōu)勢力量并將其作為廣告的切入點進行創(chuàng)新；七、要根據(jù)當?shù)氐纳罟?jié)奏、生活風貌、文化程度及人們的審美觀念和意識，在此基礎上與現(xiàn)代化藝術、工藝結合在一起體現(xiàn)在服飾上。將國際和民族的特色結合起來，將傳統(tǒng)理念和現(xiàn)念結合起來，結合本國實際，將本國特色的、傳統(tǒng)的美學、文化內涵、自然環(huán)境展現(xiàn)出來，這樣既能反映出時代的進步，也能將不同時尚、社會思潮呈現(xiàn)出來。

2重視公共關系

2．1加大公關廣告重視力度

公關廣告對于品牌服裝而言十分重要，是擴大品牌知名度、提高信譽度和樹立良好企業(yè)形象的有效途徑，良好的公關關高不僅能讓消費者對品牌有進一步了解，也能促進廣告宣傳有序進行。要求企業(yè)重視品牌服裝的公關廣告，將大眾對產品的直接需求作為切入點來滿足其需求，建立良好的企業(yè)和社會關系，并注重感情與情感的聯(lián)系，以祝賀廣告、歉意、感謝和公益廣告的形式宣傳，用含蓄婉轉的形式展示自身的獨特的價值觀、責任心和核心實力，進而使越來越多的社會大眾認同。

2．2加大公共贊助力度

贊助活動對品牌服裝的廣告推廣而言也有著不可替代的作用，企業(yè)出資、出物贊助電視節(jié)目、體育項目、文化活動、助學活動和綜藝娛樂節(jié)目等公共事項和公益活動，在展現(xiàn)企業(yè)實力同時，也能達到企業(yè)宣傳、品牌推廣和直接銷售的目的，與常規(guī)廣告相比，更具效果。近年來，品牌服裝贊助活動日益增多，形式多樣，受到了越來越多的關注和好評。

2．3T臺表演和賣場展示

T臺表演作為品牌服裝直接宣傳和推廣形式，在品牌服裝廣告策劃中的分量也比較重。良好的舞臺環(huán)境、繽紛多彩的燈光、高挑、氣質俱佳的服裝模特表演，能更直接、快速地吸引消費者，夸張的舞臺表演也能吸引各大媒體的關注，在媒體爭先報道中，能將企業(yè)文化品牌推向更廣闊的市場。同時會形式的服裝品牌也能使其自身價值得以提升，使越來越多的消費者競相購買，將品牌服裝市場推向制高點。節(jié)假日通過服裝表演來展示服裝也成為快速吸引消費者的方式之一，展示服裝的模特化妝和表演形式與企業(yè)文化保持一致，無形中能將服裝品牌信息和設計理念以獨特的形式直接展現(xiàn)在大眾面前，易于消費者直接了解、認可和接受，也能體現(xiàn)品牌企業(yè)人性化的一面，以此獲得更廣闊的市場。

3合理選擇媒體

選擇廣告媒體時，需要先了解各種媒體的特征，對比傳遞目標和傳播方式，經過系統(tǒng)的分析，從中找出適合本品牌的媒體，科學合理地運用，使廣告信息能較為順暢地通過并達到預期目標。通常品牌服裝在廣告宣傳中為擴大其影響力，會選擇兩種以上的媒體或同一種媒體與兩種以上不同的媒體在不同的時間、地點進行廣告宣傳和組合。但是要想使媒體組合發(fā)揮其優(yōu)勢作用，還需要充分展現(xiàn)其優(yōu)勢，相互協(xié)調和配合，為企業(yè)和品牌發(fā)展營造良好的市場和環(huán)境，構筑良好的購物空間。如，賣場中的服裝專賣店在店內或是賣場出口張貼POP促銷廣告、櫥窗品牌形象廣告，在專賣店內輔助設置精美的櫥窗、布藝，在店內反復播放品牌服裝時裝秀，會場或廣告宣傳片，三種廣告形式結合在一起能讓消費者直接了解品牌狀況，感受視覺文化藝術，親身感受時裝會現(xiàn)場氣氛，被其感染，刺激消費者強烈的購買欲。

4結論

篇8

       市場部工作計劃參考范文   20xx年是XXX發(fā)展的關鍵一年，市場部應積極配合公司做好各方面的工作，尤其是在企劃和營銷兩大塊，任務艱巨，我們將竭力完成年度工作任務， 做好本部門的工作，積極配合相關部門，努力實現(xiàn)公司的經營目標。

  現(xiàn)將市場部年度工作列表如下：

  一、市場部年度工作計劃：

  1. 制定年度營銷目標計劃以及各檔期DM海報的制作。

  2. 建立和完善營銷信息收集、處理、交流及保密系統(tǒng)

  3. 對競爭者促銷手段的收集、整理和廣告策略、競爭手段的分析。

  4. 制定賣場企劃策略。(新開店的氣氛打造以及已開店的氣氛維護及布置)

  5. 制定通路計劃及各階段實施目標。

  6. 促銷活動的策劃及組織，執(zhí)行并管理現(xiàn)場促銷活動。

  7 合理進行廣告媒體挑選及管理，參與組織并落實公司制訂的廣告計劃、費用預算;

  6. 對國際性大賣場進行實地考察。

  二、市場部負責人的職責

  市場部負責人全面負責市場部門的業(yè)務及人員管理

  1、全面計劃、安排、管理市場部工作。

  2、制定年度營銷策略和營銷計劃以及各檔期DM海報的制作。

  3、協(xié)調部門內部與其他部門之間的合作關系。

  4. 制定賣場企劃策略。(新開店的氣氛打造以及已開店的氣氛維護及布置)

  5. 制定通路計劃及各階段實施目標。

  6.促銷活動的策劃及組織。

  7.指導、檢檢查、控制本部門各項工作的實施。

  8.配合人力資源部對市場人員的培訓、考核、調配。

  9.制定廣告策略，包括年、季、月及特定活動的廣告計劃。

       市場部工作計劃參考范文   一、檢討與愿景

  20xx年公司成立市場部，它是公司探索新管理模式的重大變革。但在經過一年之后，市場部成為雞肋，嚼之無味，棄之可惜；市場部除了做了很多看起來似是而非的市場活動，隔靴搔癢的市場推廣，就是增加了很多直接或間接的費用，而看起來對市場沒什么幫助。但在公司領導高層的支持和我們不斷地學習中，在后幾個月的工作中也探索我們的生存和發(fā)展之路，在公司的各項市場活動中，公司資源整合過程中，不斷進步。

  二、工作思路

  1、明確工作內容

  首先就必須讓市場部從圍繞營業(yè)部轉、擔當營業(yè)內勤的角色中快速轉變過來，從事務型的辦公室職能里解脫出來，真正賦予市場部戰(zhàn)略規(guī)劃、策略制定、市場調研、產品開發(fā)等基本的崗位職能，以消費者需求為中心，根據(jù)不同的市場環(huán)境，對市場運作進行策劃及指導。

  2、 駐點營銷

  駐點市場的推行既鍛煉、提升市場部人員自身，又貼身服務了一線業(yè)務人員，市場部只有提供了這種貼身、顧問、教練式的全程跟蹤服務，市場部才能徹底改變一線人員對其的片面看法。（此工作策略需建立在市場部有較寬松及多余的自由支配工作時間及較合理的人員配備條件下開展實施）

  市場部駐點必須完成六方面的工作：

  a、通過全面的調研，發(fā)現(xiàn)市場機會點，并針對性地拿出市場提升方案；

  b、搜集競爭品牌產品和活動信息，捕獲市場消費需求結合行業(yè)發(fā)展趨勢，提出新產品的開發(fā)思路；

  c、指導市場做好終端標準化建設，推動終端門店健康穩(wěn)定發(fā)展；

  d、針對性地制定并組織實施促銷活動方案，對市場促銷、費用及政策使用情況進行核查與落實，發(fā)現(xiàn)情況及時予以上報處理。

  e、及時全面宣貫公司政策，提升一線人員的戰(zhàn)斗力；制定不同時期的有針對性的員工激勵方案，提升員工積極性，進一步為公司提升競爭力；

  f、在市場實踐中搜集整理亮點案例，重點總結出方法和經驗，及時推薦給市場復制；

  3、與營業(yè)部強強聯(lián)合，營運部相互配合促進提升，成立品牌推廣小組市場部要在市場一線真正發(fā)揮作用，除了調整市場部定位及提升市場部自身服務水平外，還離不開一線部門的支持和配合。如果得不到市場一線的認可和有效執(zhí)行，即使再好的方案，最終也只能是一紙空文。 由市場部和營業(yè)部兩部門的主管和骨干組成品牌小組，由市場部確定活動企劃方案，再由品牌小組成員發(fā)表意見，主要對方案提出看法和改進建議，對于需進一步修改完善的方案，由市場部負責調整；對于會議討論通過的方案，由總經辦最終確認執(zhí)行，交營業(yè)部執(zhí)行，由品牌小組負責跟蹤執(zhí)行進度和效果。而公司的態(tài)度和做法，決定了市場部能否與營業(yè)部實現(xiàn)共融和共榮。

  三、品牌小組計劃主要執(zhí)行工作：

  1.【規(guī)范終端門店品牌形象】20xx年4-5月份制定家家知連鎖門店統(tǒng)一門店形象標準，包括門店陳列規(guī)范、音樂播放（不同季度及節(jié)日音樂）、家家知統(tǒng)一服務禮儀、家家知終端宣傳品使用規(guī)范等終端門店統(tǒng)一形象，方便對家家知連鎖品牌的統(tǒng)一性進行規(guī)范；

  2.【門店稽核管理制度】由品牌小組成員及總經辦成員組成門店督察小組，建立門店稽查制度，不定期對上述第一條中規(guī)范內容進行稽查，稽查結果算入門店店長及責任員工績效考核中，幫助公司建立統(tǒng)一的終端形象和后期品牌形象的管理維護；

  品牌小組組成：

  組長：市場部經理 副組長：營運部總監(jiān)

  顧問：副總經理

  執(zhí)行隊長：營業(yè)部經理

  組員：門店主管

  備注：各項規(guī)范制度由整個品牌小組共同協(xié)商制定，經總經辦批準確定后長期執(zhí)行，后期門店運營管理中，品牌小組中成員每次對門店進行巡店均為一次稽核過程，稽核內容如上，稽核過程中會根據(jù)各項稽核內容對門店店長及責任人進行現(xiàn)場評分（相應巡店表格及評分標準會附帶于各項規(guī)范制度中），最終由門店店長及責任人現(xiàn)場簽字確認獎罰。

  四、管理團隊

  1、合理配置人員：

  a市場信息管理員一名負責市場調查、信息統(tǒng)計、市場分析工作；協(xié)助相關品牌推廣活動的執(zhí)行。

  b策劃人員一名負責新產品推廣策劃、促銷策劃、廣告語提煉和資料匯編；宣傳方案制定等；。 c設計師一名負責公司日常宣傳品的設計、跟單、下發(fā)監(jiān)督使用等。

  d客服專員一名負責公司日常線上現(xiàn)下業(yè)務咨詢、投訴接待、大宗業(yè)務客戶資料管理等。 目前，市場部前三項工作統(tǒng)一由剛入職不久的市場專員及市場經理負責執(zhí)行，市場工作僅限于被動應付執(zhí)行，未能很好的主動出擊，完成市場部應該實現(xiàn)的領導部門的職責，且20xx年間市場部間接性人員不足，市場部很多工作在一定程度上受限，20xx年，希望在合理完善的人員配置上，完成市場部應該起到的策略規(guī)劃作用。

  2、充分發(fā)揮人員潛力，強調其工作中的過程控制和最終效果。

  3、嚴格按照公司和營銷部所規(guī)定的各項要求，開展本部門的工作，努力提高管理水平使市場部逐步成為執(zhí)行型的團隊。

  4、協(xié)調部門職能，主動為各分公司做好服務工作。

  5、編制增加費用（增加編制2人）——3600元*2人*10個月（3-12月）=72000元

  五、市場分析+市場調研

  1、競爭激烈

  近年來，公司同仁辛勤而有效的生產營運運作，奠定了扎實而迅速的生產營運管理經驗，建立了有一定客戶資源的終端連鎖門店，為公司進一步開拓市場打下了堅實的基礎。公司一直以來定位為終端社區(qū)檔服務，產品銷售及門店選址均較公司經營定位相吻合，但由于同行業(yè)某些品牌的大舉發(fā)展及成功的市場營銷手段，外加今年來公司經營成本（原料成本、人工成本、鋪租水電費用上升等）日益增加，且增加較多，使家家知品牌在市場競爭中變的前進艱難。

  2、整合資源

  我公司立足深圳23年，為深圳區(qū)域烘焙行業(yè)中起步較早的餅家之一，一直以來，家家知以

  深圳本土傳統(tǒng)品牌進行品牌經營，傳統(tǒng)品牌優(yōu)勢以成功進駐深圳社區(qū)居民消費者心目中。公司也有較強的人才優(yōu)勢，在科研開發(fā)、銷售公關、企業(yè)管理、財務及法律方面，集中了一批優(yōu)秀人才，為公司的發(fā)展和市場的開拓提供了保證。市場部作為家家知后期發(fā)展部門，雖然在20xx年中市場部工作成效未見顯著，單經過一年的摸爬滾打，市場部工作開始由被動初觸主動，對市場變化及市場變化應對較簡易，后期活動開展中會相應占據(jù)主導地位。

  3、市場調研

  附《市場調研管理制度》

  MD-20xxO052-1x年市場調研制度.doc

  六、品牌推廣

  公司產品經過多年的市場運作，在切合自身定位的區(qū)域市場內，已具備了一定市場競爭優(yōu)勢，為了能夠訊速有效的擴大我們產品的市場份額，并獲得長久的發(fā)展，20xx年我們將以公司的發(fā)展戰(zhàn)略為核心，從產品的品牌形象、產品定位、市場網絡建設、市場推廣等四個方面系統(tǒng)規(guī)劃品牌推廣策略。

  1、品牌形象

  為了打造“家家知—20年深圳品牌”的深圳本土傳統(tǒng)品牌形象，建議我們公司的所有系列產品統(tǒng)一使用該品牌。不同類型的系列產品采用不同的包裝策略。（特殊市場除外）在所有產品包裝上強化家家知—二十年深圳品牌，突出產品特點“新鮮、美味、健康”；統(tǒng)一公司門店招牌及終端陳列形象，給消費者統(tǒng)一的品牌連鎖的視覺效果；制定統(tǒng)一的廣告宣傳模板，在廣告宣傳上，嚴格審核，堅決杜絕錯誤、不符合公司要求的設計制品發(fā)出門店，不定時對門店宣傳品進行相關巡店維護，20xx年市場部設計師將承擔起門店形象管理維護職責，定期對門店形象進行巡查，對終端門店形象全權負責（市場部審核、總經辦復核）。

  2、產品定位

  根據(jù)目前市場現(xiàn)狀，隨著產品的更新?lián)Q代、新系列產品的推出和銷售區(qū)域的情況變化，為提高與同類產品的競爭優(yōu)勢，擴大市場份額，在保證利潤的同時，建議逐步調整產品價格，采用中、低價格策略，增加產品競爭力；同時，進一步深化家家知品牌影響力及競爭力，20xx年整年計劃打造家家知品牌產品（拳頭產品），豐富拳頭產品種類，整年全力對家家知拳頭產品進行推廣（產品促銷、店員激勵、平面宣傳、網絡推廣），最終打造屬于家家知獨有的品牌產品，提升品牌及產品競爭力。

  結合對同行業(yè)競爭對手產品研發(fā)、上市、銷售情況調研結果，主導本公司產品研發(fā)及發(fā)展方向，定期上市新品，淘汰原有銷售較差產品，保證家家知產品銷售競爭力。（具體產品調研方向見20xx年市場調研制度）

  3、網絡建設

  銷售渠道是企業(yè)的無形資產，多年的市場運作、網絡的初步形成，網絡建設仍將作為公司未來發(fā)展的重點工作，努力加強網絡渠道的建設，積極完善及更新網絡渠道，使銷售網絡更趨穩(wěn)定。進一步開發(fā)微信、微博的推廣宣傳渠道，豐富網絡宣傳活動內容，使網絡推廣更具廣泛有效化，擴大市場競爭范圍。針對20xx年下半年開展的微博微信外包工作的開展，20xx年上半年繼續(xù)以外包形式對微博微信平臺的管理運營，相對較專業(yè)的進行這兩平臺的宣傳推廣。

  20xx年團購渠道的經營也將是市場部工作的一大重點，針對20xx年團購市場的萎縮及家

  家知團購經營情況，20xx年團購推廣堅持不間斷多單（最少三單）團購在線（保證足夠的團購通路），做好門店團購接待服務的稽查，堅持對團購評論及時回復及解決，既可以保證團購的收入，又可以對家家知品牌在網絡上宣傳做好前期籌劃。

  20xx年最后一季度家家知微博微信公眾平臺采取外包形式進行管理，但初期效果并不理想（主要原因：前期無較扎實粉絲基礎；無系統(tǒng)的網絡推廣定位；前期與外包公司無較好的業(yè)務溝通），1x年外包管理費用12000元/季度，20xx年外包管理費用預計6-8萬元。

  4、客服接待

  客戶服務是公司聯(lián)系客戶的紐帶。維護客戶資源，防止客戶流失，提供優(yōu)質的產品后繼服務。既要在客戶中積極推廣公司品牌經營的宗旨、服務、理念、產品，又要汲取協(xié)調客戶的建議、需求、投訴等，使雙方在合作中互利互惠、協(xié)調發(fā)展、和諧共贏，保證公司品牌對外的統(tǒng)一正式的服務，讓公司在消費者指點中發(fā)展，是公司品牌得以壯大的有力的群眾消費基礎。

  20xx年，重點發(fā)展公司品牌文化，規(guī)范公司品牌經營，就必須重視消費者對公司品牌的建言及公眾認知情況，專門的客服專員，重點記錄消費者對公司品牌經營的建議、需求、投訴等內容，將消費者投訴內容在投訴當天傳遞給相關部門，相關部門于12小時內處理好相關投訴事件，并由客服專員于最遲36小時內回復給消費者，解決消費者投訴事件。

  5、市場推廣

  20xx年中市場推廣工作基本為零，主要由于市場部對外部合作機會尋求太少，較少對外部進行走訪及合作了解。20xx年中，市場部將重點安排對外部市場的走訪及了解，針對20xx年外部市場推廣合作較少的情況，1x年市場部市場經理將安排外部調研及外部合作洽談較為重點，爭取簽訂長期推廣合作以季度一家（共四家，含品牌推廣、業(yè)務推廣等）。

  20xx市場推廣項目工作中主要圍繞新品、渠道招募、媒體傳播、市場活動、整合營銷、銷售公關幾大板塊開展，其中，在1x年基礎上增加渠道招募、媒體傳播、整合營銷、銷售公關四大板塊，計劃將公司作為深圳傳統(tǒng)品牌推將出去，將品牌內涵更大范圍的傳播出去，擴大家家知品牌影響力；且通過渠道招募、銷售公關等手段幫助門店尋求更多的業(yè)務合作關系，幫助門店業(yè)績提升。

  市場推廣費用預計8-15萬元。

  六、工作進度

  常規(guī)節(jié)點促銷活動此處略

  第一季度：

  1、確定本年度的廣告宣傳策略（拳頭產品推廣+日常宣傳）。

  2、結合市場情況制定出活動計劃。

  3、抓好市場信息和客戶檔案建設（市場調研）。

  4、制定市場推廣策略及執(zhí)行方向。

  5、會員卡/購物卡推廣方案的執(zhí)行。

  6、啟動1x年市場調研制度（完成門店周邊宏觀市場調查+門店周邊競爭對手經營調研）

  第二季度：

  1、策劃推出二季度促銷活動+品牌推廣。

  2、配合公司推出市場活動。

  3、結合各分店市場情況做好駐點營銷工作。

  4、中秋營銷方案的制定及相關工作的執(zhí)行籌備。

  5、季度拳頭產品推廣活動。

  6、1x年市場調研第二波（門店一般消費者消費行為調查+調查與本公司有關產品信息調研）。

  7、根據(jù)公司品牌需求執(zhí)行品牌媒體宣傳計劃并相應實施執(zhí)行。

  第三季度：

  1、中秋門店氛圍的營造及中秋營銷活動的執(zhí)行。

  2、年度新款生日蛋糕上市工作執(zhí)行。

  3、暑期門店推廣活動的執(zhí)行落地。

  4、策劃開展旺季上量產品的促銷推廣。

  5、結合拳頭產品的推出制定及執(zhí)行第三季度推廣活動。

  6、1x年市場調研第三波（市場動態(tài)調查+其他主題調查）。

  7、公司宣傳視頻的拍攝制作。

  第四季度：

  1、完成常規(guī)節(jié)點的促銷活動執(zhí)行。

  2、對一年間市場調研結果進行總結分析，制定15年公司及市場部發(fā)展策略及方向。

  3、制定年前會員推廣活動及執(zhí)行。

  4、做好全年工作的總結及來年工作計劃。

  七、資源配置

  1、需要把市場活動經費由市場部統(tǒng)籌安排，總經辦嚴格審查后執(zhí)行。

  2、各分店的促銷、新品推廣、市場合作推廣活動要報營運總監(jiān)批準后由市場部統(tǒng)一協(xié)調開展。

  八、市場費用預算（略）

  1x年市場部費用在原20xx年市場費用基礎上，增加編制費用約計7.2萬元；

  網絡推廣（微博微信）外包費用6-8萬元；

  市場推廣費用預計8-15萬元；

  市場調研項目費用1-1.5萬元；

  其他項目費用較20xx年無較大變化。

篇9

誤區(qū)一：營銷戰(zhàn)略只是一種形式

持這種錯誤觀點的民營企業(yè)不在少數(shù)。企業(yè)通常需要制定年度計劃、長期計劃和戰(zhàn)略規(guī)劃。年度計劃和長期計劃涉及的是企業(yè)的當前業(yè)務以及履行這些計劃的工作方法。而戰(zhàn)略規(guī)劃涉及的則是使企業(yè)適應在不斷變化的環(huán)境中獲得良好機會的有利條件。所謂戰(zhàn)略規(guī)劃是指，在企業(yè)的目標、能力和不斷變化的市場營銷機會之間，發(fā)展和保持某種戰(zhàn)略適應性的過程。許多民營企業(yè)即便指定了營銷戰(zhàn)略，也僅僅停留在喊口號的階段，無法把其貫穿于自身經營活動中，因此營銷戰(zhàn)略成了裝點門面的東西。因為戰(zhàn)略迷失，導致許多企業(yè)在競爭過程中不斷被動調整自己的發(fā)展方向，白白的浪費了自己的優(yōu)勢資源，往往拿著自己最薄弱的雞蛋去碰競爭對手的石頭，甚至走向了盲目多元化的不歸路。某大型食品企業(yè)眼饞保健品的暴利，在沒有任何保健品經營資源和經驗的狀況下，盲目跟風保健品行業(yè)，當自己發(fā)現(xiàn)所謂的“暴利”被自己的營銷成本和管理成本消耗掉的時候，已經是回天無力。營銷戰(zhàn)略是建立在SWOT分析基礎之上，找出最適合自己的長期發(fā)展方向，它集中了企業(yè)的最核心的競爭力。許多企業(yè)在自己的營銷旅途上拼命掙扎而毫無結果時，才想到了自己的戰(zhàn)略。戰(zhàn)略不僅僅是一個營銷“花瓶”，關鍵是要把其貫穿于實際工作的每一個環(huán)節(jié)。

誤區(qū)二：先制造后銷售

由于許多企業(yè)以前靠制造取得了輝煌業(yè)績，他們仍然沿襲以前的以企業(yè)為中心的營銷模式。工廠的技術人員與領導在簡單參考了競爭對手的產品后，就開始閉門造車設計、制造自己的產品。然后組織一匹人馬到市場上去強行推銷。當市場銷售遲遲不動時，開始感到迷茫。因為市場競爭加劇，中國已經普遍由以前的賣方市場轉變成了買方市場。消費者才是市場的裁判，他們決定產品的銷量。單純的以企業(yè)為自我中心的營銷觀念已經不適應當前的市場經濟需求。在商品匱乏的年代，能夠生產出百姓需要的東西就能賣的出去，產品質量好一些就能暢銷，而現(xiàn)在已經行不通了。現(xiàn)代營銷必須以消費者為中心，產品設計之前就必須對其充分研究和分析，并且要把差異化、競爭策略、市場細分、定位等觀念融會到從產品設計、定價、廣告、促銷到終端銷售的每一個環(huán)節(jié)上。許多公司在產品出廠時，連這樣的產品賣給誰都不清楚，就胡亂的打廣告。漁夫都明白“在有魚的地方打魚”的道理，而我們的許多民營企業(yè)并不清楚自己的消費者在何處，更不清楚他們的喜好、消費能力、年齡、性別、社會定位等方面的內容。

誤區(qū)三：先開槍后瞄準

許多民營企業(yè)把大量的人力、精力和財力都消耗待盡而市場沒有任何起色的時候，紛紛成立策劃部或者尋找專業(yè)咨詢公司為其會診。這個時候才懂得審視自己的定位，才開始研究目標市場，才開始調整自己的推廣策略，才調整自己的產品功能……因為開槍之前缺乏瞄準策劃的流程，白白的使自己花銀子買來的子彈浪費了。殊不知，策劃的最大功能是未雨綢繆，而不是企業(yè)的“大夫”。

專家認為：“跨國公司與國內企業(yè)在營銷領域最大的分別是：跨國公司注重“地下工作”，他們的營銷以新產品定義、產品創(chuàng)新為主，因此“地下工作”更有生命力、更持久；國內企業(yè)的營銷以市場宣傳為主，這種“舞臺表演”就像明星一樣，很快就會過時。”策劃是有成本的，但沒有策劃的營銷成本更大。中國民營企業(yè)是該到了好好補習策劃課的時候了。

誤區(qū)四：營銷=廣告+促銷

因為缺失了復雜的“地下策劃工作”，當產品匆匆推向市場的時候沒有任何競爭力，就把包袱仍給了銷售人員。在許多民營企業(yè)眼力營銷只是“兩板斧”。當大量廣告漫無方向的狂投過后，當大量的買贈促銷過后，而銷量仍然不盡人意。經銷商開始提出退貨，銷售精英紛紛流失，產品大量積壓面臨過期。民營企業(yè)再次陷入迷茫了。難道我們的價格太貴？可是不對呀，別人的價格比我們還高，反而賣的很歡呀。難道我們的產品質量不好？我們是通過多重認證的企業(yè)，十幾年的制造歷史，不應該如此呀。難道……不是……呀。在不斷的疑問的時候，始終找不到問題的答案。營銷是一個組合拳，不是靠一招兩式就能贏得勝利的。只有以消費者為中心的營銷策略貫穿于每一個營銷環(huán)節(jié)，再把它整合在一起，才能發(fā)揮出系統(tǒng)的力量。

誤區(qū)五：好產品就有好市場

毫無疑問，好產品是營銷的首要基礎。但好的產品未必有好市場。許多民營企業(yè)在產品認識上存在兩個問題：一是判斷好產品的標準不當；二是產品設計過于超前。許多企業(yè)向前文中講到的一樣，企業(yè)自己充當產品好壞的裁判，而不是消費者，這屬于孤芳自賞型。新產品好比剛出生的孩子，孩子的先天基因和后天培養(yǎng)決定其未來的前程。但許多新品在出生時往往存在基因缺陷。產品質量和功能只是產品的基本要素，一個好的產品還必須具有策劃基因。在出生前不但要明確新產品的未來市場容量、盈利能力、差異性、目標市場、定位、核心競爭力、賣點等基本內容，而且要經過產品測試和產品試銷兩道大關。另一種錯誤屬于曲高和寡型，產品設計、質量、功能、消費理念過于超前，該類型錯誤多發(fā)生在許多實力雄厚集團或者新興公司。某民企董事長是旅美華人，受美國成人女子教育的啟發(fā)，在中國開辦了第一個專門針對成功女性修養(yǎng)提高的學堂，而且聘請了北大、清華、跨國企業(yè)經理人等數(shù)百位資質很深的專家做講師。課程非常好，應當說隨著中國女性獨立意識的不斷提高市場空間很大，但經營慘淡。一是，因為富有的女性提高修養(yǎng)的認識和迫切性不足，二是，每年高達數(shù)萬元的學費一般女性承受不了。許多企業(yè)過分追求產品差異性，過分看中未來的市場空間，就開發(fā)出了許多超前的產品。產品的確不錯，也有一定的潛在市場，但企業(yè)往往夸大了潛在市場的規(guī)模，甚至把潛在市場當作目前的市場容量。營銷是一種盈利性的商業(yè)行為，曲高和寡必然導致許多英雄扼腕的悲劇。市場教育需要大量的資金和時間，許多民營企業(yè)往往在進行了大量資源投入，即將看到秋收的希望時就變成了先烈，自己成了行業(yè)的墊腳石。是先驅還是先烈？取決于公司的實力和耐力。超前產品應當根據(jù)自己的能力量力而為。

誤區(qū)六：營銷是銷售部的事

營銷是現(xiàn)代企業(yè)的龍頭，決定一個企業(yè)的興衰存亡。但許多民營企業(yè)存在兩種不合理現(xiàn)象：一是，銷售部無法整合生產、人事、財務等相關部門，各部門缺乏有機配合，造成資源浪費；二是，銷售部指揮策劃部，使許多策劃方案發(fā)生扭曲。

現(xiàn)代企業(yè)的營銷核心機構至少包括策劃部和銷售部，二者互相配合、協(xié)同作戰(zhàn)。但在許多企業(yè)因為“銷售部是收錢部門，而策劃部是花錢部門”，就對銷售部寵愛有加。策劃部本來是與銷售部功能平級的部門，反而演變成了銷售部的二級部門，策劃人員為迎合銷售部或者在銷售部的加壓下，不得不扭曲策劃方案。如果方案效果比較好，公司對銷售部大加贊賞；如果方案效果比較差，銷售部把責任全部推卸到銷售部身上，造成了互相推委，影響了配合作戰(zhàn)效果。另一種現(xiàn)象也比較普遍，就是銷售部權利過于小，無法協(xié)調相關部門的工作，不能及時的調整相關部門的工作，導致過分內耗、產生部門推委。出現(xiàn)以上矛盾的根本在于營銷觀念錯誤，營銷是貫穿于整個企業(yè)的行為，而不是簡單的在終端賣貨。策劃策略是指導各部門的行動綱領，所有部門必須緊緊圍繞這個核心緊密配合、協(xié)同作戰(zhàn)。

誤區(qū)七：某某企業(yè)就是這么做的

“某某企業(yè)”往往是行業(yè)內的知名公司或者業(yè)績比自己好的公司。許多企業(yè)一看競爭對手開始打中央電視臺廣告，就迅速跟進。一看競爭對手開始大范圍降價促銷，自己也不甘落后。一看對手聘請了空降兵團，自己毫不示弱的招兵買馬。更可笑的是就連對手在廠區(qū)做了塊漂亮的企業(yè)形象戶外廣告這樣的小事，也值得自己迅速模仿。借鑒其它公司的先進營銷經驗本無可厚非，但許多民營企業(yè)迷信知名公司的操作模式，盲目照搬其它公司（特別是競爭公司）經驗往往給自己帶來巨大無形損失。許多民營企業(yè)借鑒過眾多公司的先進經驗，結果弄的自己成了“四不象”，其它公司的先進經驗并為給自己企業(yè)帶來多少收益，反而使自己公司變的一塌糊涂。因為不同公司的外部環(huán)境、內部資源、管理水準、企業(yè)文化、人員素質等都不盡相同，照搬以后失去了原來的環(huán)境自然結不出勝利的果實。在借鑒其它公司營銷方法時，要去深挖其中的精髓，然后結合自身條件制訂出適合自己的方案才是明智之舉。條條大道通羅馬，關鍵是要找到適合自己的那一條。此外，要當心陷入競爭策略陷阱。許多知名公司的營銷方法一般都是根據(jù)自身優(yōu)勢制訂的，具有明顯的策略性，而且具有一定的排它性。簡單模仿容易陷入其迷魂陣，好比對方鼓動你拿著自己的胳膊與其大腿搏斗，最后被拖跨的是自己。營銷好比一場戰(zhàn)爭，要想取得整場戰(zhàn)爭，未必每次戰(zhàn)役都獲勝。每次戰(zhàn)役都獲勝的常勝將軍，未必能笑到最后。

誤區(qū)八：客戶就是上帝

許多民營企業(yè)把“客戶就是上帝”當作圣經，天天念，處處念。企業(yè)是一個盈利組織，任何經營活動必須考慮其成本。試想如果不是為了宣傳需要，有哪個服裝企業(yè)肯為世界上最胖的客戶制作一套衣服？“客戶就是上帝”與現(xiàn)代營銷的以客戶為中心思想并不矛盾。以客戶為中心是營銷的手段，而不是目的。現(xiàn)代營銷的目標市場并不是指所有的消費者，而是能夠為企業(yè)貢獻利潤的特有群體。在現(xiàn)實中企業(yè)還存在另一種錯誤，重客戶輕員工。客戶的一點小問題，企業(yè)都會必恭必敬的傾力而為；但員工的工資三月不發(fā)都無關緊要。員工才是企業(yè)真正的上帝，或者說“客戶是左手，員工是右手”。沒有員工的努力，任何營銷過程都無法完成，再宏偉的戰(zhàn)略和策略只能是一張紙。員工是企業(yè)內部的客戶，只有讓他們滿意才能提供良好的服務，才能提高銷售的業(yè)績。營銷管理是一種遙控管理，單靠綱綱條條是管不住的，管理的重心應當是激勵員工，實現(xiàn)自我管理。據(jù)權威機構調查，企業(yè)在員工與客戶身上的投入產出比為10：1。

誤區(qū)九：占領全國市場才能贏得先機

企業(yè)家潛意識中有著比常人更強的占有欲和支配欲。哪個老板不想自己的辦事處開遍祖國各地？哪個老板不希望自己的產品鋪遍長江南北？當然老板是理智的，他們希望盡快占領市場取得先機，才是根本的想法。許多老板揮舞指揮大棒，發(fā)號迅速搶占全國市場，但往往一年左右就敗興而歸，把戰(zhàn)線重新收縮到大本營。貨鋪遍全國并不意味著成為了全國名牌。相反求之過急，反而欲速則不達。且不論來回折騰造成的直接損失，無疑增加了“夾生飯”市場的再啟動難度。從商場撤柜的產品再次進入的成本會翻倍，當?shù)厣虝适判模P鍵很難扭轉消費者先入為主的不良印象。什么時候該當?shù)仡^蛇？什么時候做全國市場？不是由競爭對手來決定的，而是有自己來決定的。企業(yè)應當根據(jù)自己的人員狀況、資金實力、產品成熟度以及推廣經驗的成熟度等方面權衡利弊，量力而為。當資源有限的時候做“地頭蛇”綽綽有余，一旦離開家門口原有的有時當然無存，更重要的是資源分散后，原有市場也會受到牽連。建議在時機成熟后，采取“先試點后推廣、步步為營”的策略。

篇10

面對變化，我認為要改變OTC品牌企業(yè)當前的困境，必須改變以商務運營為圓心的營銷模式，變?yōu)橐越K端動銷為圓心的營銷模式，進行營銷重心下沉，公司資源配置下沉。具體的一攬子計劃包含：終端一體化為主的配置，渠道變革適應，普藥直供新模式，品牌品種基礎上的普藥產品線規(guī)劃，品牌品種的快速打造方法，OEM模式解決產品源等等。

那么在品牌品種基礎上怎么來規(guī)劃普藥產品線并創(chuàng)新模式呢？電視劇《潛伏》有句經典臺詞：“有一種勝利叫做撤退，有一種失敗叫做占領”，在新的OTC品牌企業(yè)變革之際我覺得可以改為“有一種勝利叫做改變，有一種失敗叫做堅守”。

所有的東西“窺一斑而見全豹”，拋磚引玉，歡迎交流。

現(xiàn)在的品牌OTC企業(yè)要大發(fā)展，必須要有長遠的戰(zhàn)略規(guī)劃，產品的戰(zhàn)略規(guī)劃就是為品牌產品孵化的，因為“沒有品牌的普藥不好賣，沒有普藥的品牌利益難以擴大化”。 從商業(yè)競爭論的視角研究，品牌已經成為商業(yè)競爭的基本單位，產品品牌帶動企業(yè)品牌、企業(yè)品牌帶動普藥銷售，是普藥營銷的首要條件。從定位論的視角研究，產品品牌需要專業(yè)化營銷、企業(yè)品牌需要文化營銷，所以品牌OTC企業(yè)要在線上打造強勢品牌，線下推進文化營銷，促進普藥銷售獲得優(yōu)異業(yè)績，才能推動品牌藥獲取更大的市場份額。

首先要進行產品線規(guī)劃：

產品是資源，是終端作戰(zhàn)的“武器”，是消費者對企業(yè)認知的載體，是實現(xiàn)企業(yè)對消費者承諾的載體，沒有產品，就沒有一切。產品是資源，但并不是拿來什么產品都可以去賣，都有可能在終端上量的。終端需要什么樣的產品？哪些產品適合你的終端？哪些產品不適合你的終端？零售終端需要哪些產品？醫(yī)療機構終端需要哪些產品？這些產品公司是否有批文？是否可以生產？不能生產是否可以委托加工？沒有的產品怎么辦？是否需要OEM？哪些產品需要進行OEM？OEM產品什么時候能夠到位？自有產品和OEM產品在你的產品中的比重是多少？如何進行平衡？哪些產品線是重點產品線？哪些產品線是次重點產品線？在產品線中，哪些產品是重點產品？哪些產品是利潤產品？哪些產品是銷量產品？哪些產品是阻擊產品？如何選擇主品？如何規(guī)劃主品，打造主品？如何對主品進行品牌規(guī)劃？ 所以產品線規(guī)劃是實現(xiàn)產品集群化的重要舉措。產品線是指相互關聯(lián)和相似的一類、一組產品，即我國通常所說的產品大類。產品線可以依據(jù)“產品功能上的相似、消費上具有連帶性、類似的治療作用、相同的分銷渠道等方面進行規(guī)劃。

1）、從市場的維度規(guī)劃產品線

從整個醫(yī)藥行業(yè)市場數(shù)據(jù)分析，中國醫(yī)藥企業(yè)80%銷量來自縣級市場（也是我們所說的第三終端市場），所以任何一個品牌OTC企業(yè)的普藥戰(zhàn)略第一階段的市場策略都要占領縣級市場，做強做大縣級市場，那么產品線規(guī)劃和銷售就要適合縣級以下市場營銷的特點，從縣級以下市場患病率和就診率數(shù)據(jù)分析，縣級以下市場對醫(yī)藥的需求依次是：急慢性咽炎、流行性感冒、心血管疾病、消化疾病、風濕疾病、高血壓等，所以企業(yè)要打造消化線、風濕線、心腦血管線等需求強勢產品線。

2）、從需求的維度規(guī)劃產品線

消費者對藥品需求最典型的特征之一就是“見效快”，愿望迅速緩解病痛、消除痛苦，但是絕大部分中藥在治療效果上顯效慢，在產品銷售過程中會流失顧客，西藥治療效果快，但是副作用特別大、停藥就反復，消費者不能長期服用，所以規(guī)劃產品線時要“中西”結合，滿足消費者需求。

中藥產品線規(guī)劃要有三個思路，一是品牌類產品，借勢銷售，例如999引領的感冒靈、云南白藥引領的膏藥、東阿阿膠引領的阿膠、哈藥引領的高鈣片、葵花引領的胃康靈等產品，該類產品你采取跟隨策略，采取合適價格銷售，通過自己企業(yè)的品牌知名度引領銷售獲取市場份額；二是獨家產品、稀缺品類或新特藥，該類產品可以以高價銷售，獲得利潤，并逐步做大做強；三是按照大品類普藥規(guī)劃產品，以價格優(yōu)勢獲得市場份額，走量產品，例如常規(guī)板藍根、維c銀翹片、消食片等產品。西藥規(guī)劃主要按照兩個思路，跟隨知名OTC品牌類產品，例如復方氨酚烷胺、小兒氨酚黃那敏顆粒、多潘立酮片、布洛芬等OTC品牌藥品類，消費者對這些通用名并不陌生；二是大普藥西藥，該類產品消費者對產品熟悉，例如阿莫西林等抗生素類藥品、消炎鎮(zhèn)痛類產品等，消費者比較熟悉，能取得良好銷售業(yè)績，對于陌生的西藥原則上不規(guī)劃。

3、從推廣戰(zhàn)術的維度規(guī)劃產品線

縱觀中國醫(yī)藥行業(yè)30多年的營銷歷程，醫(yī)藥營銷專家研究了多種營銷推廣戰(zhàn)術，例如大廣告拉動模式、醫(yī)生與店員掛金銷售模式、活動營銷模式、會議營銷模式、直銷模式、旅游銷售模式、診所會銷模式、體驗營銷模式、院內處方院外銷售模式、專賣店銷售模式、商業(yè)驅動模式等等，這些營銷方式有的現(xiàn)在仍在運用的、有的已經過時被淘汰，但只要通過創(chuàng)新或演變這些方式，仍然有銷售力，但有的將不能再運用。不同的產品、產品線適合的營銷戰(zhàn)術是不一樣的，所以在規(guī)劃產品線時要思考推廣戰(zhàn)術是什么？根據(jù)推廣戰(zhàn)術規(guī)劃產品線，也是一個重要的規(guī)劃策略。

其次要制定合適的產品線推廣策略

1、治療方案　中西結合　根

據(jù)“中藥好、西藥快”的特點，推進聯(lián)合用藥，這個時候企業(yè)銷售的就是治療方案，比如胃病治療方案、風濕骨病治療方案、心血管治療方案、高血壓治療方案等，這些治療方案逐步通過產品為載體打造完成。通過消費者教育，中藥效果慢但標本兼治，西藥效果快但不能長期服用，長期用藥副作用大，西藥對胃、腸、肝、腎有很大的副作用。例如消化線，針對胃病形成的四大原因，推出“胃病全方位”治療方案；推出風濕病“綜合治療”方案，西藥迅速解除疼痛，中藥驅除寒毒，起到良好的治療作用，得到消費者認可。這些產品線主要通過地面營銷活動為戰(zhàn)術進行推廣，到一定階段再輔以地縣“電視專題”促進銷售，將獲得更好的推廣效果。

2、主品引領 服務并行

在產品線規(guī)劃、推廣過程中，要以某個高利潤產品為核心，帶動一部分產品進行銷售；同時，在推廣中還要按照中醫(yī)理論和治療經驗給予輔助治療

3、品牌帶動 活動推動

這是個動銷為王的時代！貼近顧客，征服終端！

品牌OTC企業(yè)大多是知名度、美譽度很高，所以在產品線推廣上要充分運用活動營銷，充分發(fā)揮品牌力的同時，通過人海戰(zhàn)術，貼近消費者，形成一對一口碑溝通和傳播，說服消費者使用公司產品，上下夾擊自然產生良好的銷售效果。