產(chǎn)品營銷創(chuàng)新范文

導(dǎo)語：如何才能寫好一篇產(chǎn)品營銷創(chuàng)新，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

論文摘要：營銷創(chuàng)新是推動企業(yè)發(fā)展的主導(dǎo)力量，企業(yè)要制勝知識經(jīng)濟(jì)時代、提升企業(yè)核心競爭力，必須進(jìn)行營銷創(chuàng)新而營銷策略創(chuàng)新是營銷創(chuàng)新的核心，它主要包括產(chǎn)品策略創(chuàng)新、價格策略創(chuàng)新、渠道策略創(chuàng)新和促銷策略創(chuàng)新。

1．產(chǎn)品策略創(chuàng)新

產(chǎn)品策略創(chuàng)新重要的是要通過產(chǎn)品創(chuàng)新來引導(dǎo)消費(fèi)者需求?？赏ㄟ^以下三種方式進(jìn)行：

1．1通過改變?nèi)藗兊膬r值觀和生活方式創(chuàng)造出新的需求。通過市場引導(dǎo)改變?nèi)藗兊牧?xí)慣是較能獲得成功的因為一般來說，當(dāng)你在改變?nèi)藗兞?xí)慣的同時，也在為自己創(chuàng)造了一個市場，而這個市場最初往往是你所獨(dú)立擁有的。別人暫時還沒有意識到，也就難進(jìn)入你所創(chuàng)造的市場與你競爭。

1．2通過主動參與新生活的設(shè)計，進(jìn)而開拓出新產(chǎn)品。例如：卡拉OK娛樂形式，旋風(fēng)般流行娛樂界，就是主動參與新生活方式的結(jié)果。

1．3通過把握全新的機(jī)會來創(chuàng)新產(chǎn)品。企業(yè)在營銷過程中，不僅要滿足未被滿足的現(xiàn)實需求和尚未實現(xiàn)的潛在需求，更要通過營銷努力開發(fā)出新的產(chǎn)品創(chuàng)造全新的需求。例如，電視機(jī)、電話機(jī)、手機(jī)等科技產(chǎn)品在尚未進(jìn)入市場前，消費(fèi)者并沒有對這些產(chǎn)品的需求，只有當(dāng)這些產(chǎn)品開發(fā)出來之后，才使消費(fèi)者產(chǎn)生了新的需求。在知識經(jīng)濟(jì)時代人們的潛在需求與日俱增，企業(yè)應(yīng)充分把握這一良機(jī)運(yùn)用新技術(shù)、新工藝來開發(fā)新產(chǎn)品滿足消費(fèi)者的需求。

2．價格策略創(chuàng)新

知識經(jīng)濟(jì)時代消費(fèi)者享有充分的信息知情權(quán)，以往生產(chǎn)者和經(jīng)營者所擁有的信息優(yōu)勢不復(fù)存在，使得廠方與消費(fèi)者占有對等的信息，消費(fèi)者對企業(yè)的產(chǎn)品制造成本、服務(wù)費(fèi)用、創(chuàng)新成本及盈利水平等價格構(gòu)成要素可以做到心中有數(shù)，購銷雙方均明白價格構(gòu)成中哪些是剛性的(如材料費(fèi)用、設(shè)備費(fèi)用)，哪些是彈性的(如創(chuàng)新思維、設(shè)計費(fèi)用等)，因此，企業(yè)在定價時必須加大透明度，盡可能采用低價策略，且以消費(fèi)者接受為底線。

2．1定價因素創(chuàng)新，將知識因素，創(chuàng)新成本納入價格之中。在知識為核心的產(chǎn)品營銷中，定價就必然體現(xiàn)注重產(chǎn)品所含的知識價值，因而價格構(gòu)成中不能缺乏創(chuàng)新成本這個范疇。也許在我們以往的產(chǎn)品價格中，原材料、人力費(fèi)用、服務(wù)費(fèi)用是重要的成本開支，但在知識經(jīng)濟(jì)時代，這些費(fèi)用可能僅是產(chǎn)品價格構(gòu)成的一小部分，而且也是相對固定的、剛性的，只有創(chuàng)新成本所占價格比例極大，且在價格構(gòu)成中具有一定的彈性。哪家企業(yè)的產(chǎn)品所含技術(shù)含量高、知識創(chuàng)新價值大，哪家企業(yè)就擁有制訂較高價格的可能。

2．2定價方式創(chuàng)新。知識經(jīng)濟(jì)時代，信息技術(shù)的運(yùn)用可以說已滲透到社會生活中的各個角落，網(wǎng)絡(luò)也使得運(yùn)用價格的策略產(chǎn)生了變化。如：網(wǎng)上競拍任何物品皆可在網(wǎng)上交易，而電腦這個“超能”拍賣師1秒鐘就能接受并處理1．2萬多人的報價。

3．渠道策略創(chuàng)新

3．1渠道結(jié)構(gòu)創(chuàng)新，由金字塔式向扁平化轉(zhuǎn)變。渠道扁平化是知識經(jīng)濟(jì)時代分銷渠道的發(fā)展趨勢。如有的企業(yè)由多層次批發(fā)環(huán)節(jié)變?yōu)橐粚优l(fā)，還有一些企業(yè)在大城市設(shè)立配送中心，直接面向經(jīng)銷商、零售商提供服務(wù)。這種扁平化結(jié)構(gòu)的銷售渠道通過通路層次的減少來提高企業(yè)和消費(fèi)者的利益，增加了品質(zhì)保證；同時也有利于企業(yè)把握消費(fèi)者需求，進(jìn)而提高經(jīng)濟(jì)效益。

3．2渠道方式創(chuàng)新，實施E化分銷。電子商務(wù)的迅猛發(fā)展，將使全球貿(mào)易和營銷進(jìn)入一個全新的時代，即“沒有EDI(電子數(shù)據(jù)交換)就沒有定單”的網(wǎng)絡(luò)營銷時代互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和電子商務(wù)的飛速發(fā)展為企業(yè)渠道E化提供了廣闊的空間。我國企業(yè)必須充分利用和適應(yīng)知L-只經(jīng)濟(jì)時代所提供的技術(shù)優(yōu)勢、信息優(yōu)勢和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，實現(xiàn)分銷方式的根本改變，全面實施分銷資源計劃(DRP)，使參加交易的各渠道成員以及相關(guān)部門密切結(jié)合，共同從事網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的電子分銷活動。E化渠道以跨時空、交互式、擬人化、高效率為特征，能夠適應(yīng)知識經(jīng)濟(jì)時代消費(fèi)者快速、便捷并富有個性的需求。

4．促銷策略創(chuàng)新

4．1廣告策略創(chuàng)新。知識經(jīng)濟(jì)時代網(wǎng)絡(luò)的普及，使企業(yè)可運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)廣告與消費(fèi)者進(jìn)行交互式促銷，也可抓住知識經(jīng)濟(jì)時代消費(fèi)者關(guān)注知識的特點進(jìn)行廣告訴求，還可運(yùn)用科技手段刷新傳統(tǒng)的廣告方法，使消費(fèi)者從手段創(chuàng)新中領(lǐng)略企業(yè)創(chuàng)新的風(fēng)采。網(wǎng)絡(luò)廣告是知識經(jīng)濟(jì)時代廣告策略創(chuàng)新的最主要表現(xiàn)。網(wǎng)絡(luò)廣告的互動式信息．傳播，能夠較好地激發(fā)消費(fèi)者的需求，達(dá)到廣告的效果。網(wǎng)絡(luò)廣告借助其自身的技術(shù)優(yōu)勢，不僅可采用文字、圖片、色彩、動畫等表現(xiàn)形式，而且可用三維空間展示，使用戶全面了解產(chǎn)品信息。網(wǎng)絡(luò)廣告可以采取的形式大致有電子郵件廣告(Email)、電子公告牌(BBS)廣告、USenet廣告web廣告。

篇2

許寧躍：我個人認(rèn)為當(dāng)前的宏觀經(jīng)濟(jì)形勢對于中小銀行來說是機(jī)遇大于挑戰(zhàn)。首先，當(dāng)前宏觀經(jīng)濟(jì)形勢有利于促使中小銀行調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，改變單一產(chǎn)品與服務(wù)的狀況。目前，北京銀行正根據(jù)形勢變化積極調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，提供多元化產(chǎn)品，加大交叉營銷的力度，提升議價能力。其次，當(dāng)前的形勢為中小銀行提供了更多的生存與發(fā)展空間。比如，在宏觀調(diào)控的環(huán)境下，中小企業(yè)一般是大銀行首先調(diào)整的對象，而這些客戶正好是北京銀行長期關(guān)注的目標(biāo)客戶，從而為北京銀行提供更大的發(fā)展空間。

面對復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)形勢和嚴(yán)峻的競爭態(tài)勢，北京銀行正在積極向個人業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，開展業(yè)務(wù)創(chuàng)新以優(yōu)化收入結(jié)構(gòu)，這必然會給公司業(yè)務(wù)的發(fā)展帶來一定的挑戰(zhàn)。但是，公司業(yè)務(wù)在這一過程中同樣會獲得一些機(jī)遇。在競爭不斷加劇的同時，市場也越來越開放，這就使銀行向客戶提供全方位服務(wù)成為可能，因此公司業(yè)務(wù)也就會獲得更多的發(fā)展機(jī)遇。

《》：“財富1+1”是北京銀行的主打公司業(yè)務(wù)品牌，旗下包括各種業(yè)務(wù)，北京銀行是如何實現(xiàn)該品牌下各種業(yè)務(wù)整合的？

許寧躍：傳統(tǒng)公司業(yè)務(wù)是分散的，北京銀行通過整合各種公司業(yè)務(wù)產(chǎn)品推出了“財富1+1”這一品牌，對公司業(yè)務(wù)進(jìn)行統(tǒng)一的命名和包裝。其名字反映了北京銀行公司業(yè)務(wù)的目標(biāo)，即要在銀行與客戶、真誠與專業(yè)、銀行財富與客戶財富以及當(dāng)前發(fā)展與未來發(fā)展等四個方面達(dá)到1+1>2的效果。

在“財富1+1”這一統(tǒng)一品牌下，北京銀行將傳統(tǒng)與新興公司業(yè)務(wù)分為若干條塊，針對不同客戶提供不同組合的服務(wù)?？紤]到客戶是多樣化的，北京銀行針對不同行業(yè)不同客戶開發(fā)相應(yīng)的服務(wù)方案，從而為客戶提供“產(chǎn)品+服務(wù)方案”的一攬子無邊界服務(wù)。同時，在“財富1+1”下還包括若干業(yè)務(wù)中心，比如市場部負(fù)責(zé)渠道的開放、分銷部負(fù)責(zé)客戶分類考核與推進(jìn)、產(chǎn)品研發(fā)部負(fù)責(zé)品牌包裝與客戶培訓(xùn)、小企業(yè)中心負(fù)責(zé)為中小企業(yè)提供全方位的服務(wù)、重點客戶部為集團(tuán)客戶提供綜合金融服務(wù)方案。北京銀行正是通過這樣一種矩陣結(jié)構(gòu)實現(xiàn)對各種業(yè)務(wù)與職能的整合。

《》：如果說“財富1+1”更多是品牌營銷與品牌創(chuàng)新，北京銀行與擔(dān)保公司合作推出的“小巨人”等業(yè)務(wù)則是業(yè)務(wù)創(chuàng)新，那么北京銀行是如何解決中小企業(yè)業(yè)務(wù)中信息識別與風(fēng)險控制問題的？

許寧躍：北京銀行始終堅持產(chǎn)品營銷與風(fēng)險管控緊密結(jié)合。在產(chǎn)品營銷過程中，營銷的產(chǎn)品與客戶必須是風(fēng)險可控的；在風(fēng)險管控中，風(fēng)險控制是嵌入營銷和產(chǎn)品全過程的。目前在小企業(yè)中心已經(jīng)開始試點風(fēng)險管控業(yè)務(wù)線和營銷業(yè)務(wù)線雙簽同步嵌入的做法。就推出新產(chǎn)品的具體操作而言，新業(yè)務(wù)的推出是以流程形式出現(xiàn)的。比如，公司業(yè)務(wù)方面的新產(chǎn)品不僅僅涉及公司業(yè)務(wù)部門，還涉及會計結(jié)算、計財財務(wù)等部門。另外，還設(shè)有創(chuàng)新委員會負(fù)責(zé)全面審核所有新產(chǎn)品。

就針對中小企業(yè)的“小巨人”業(yè)務(wù)而言，目前該業(yè)務(wù)包括4個系列34個產(chǎn)品。其中，文化創(chuàng)意企業(yè)貸款、中國節(jié)能減排融資項目貸款、“融信寶”信用貸款、小額擔(dān)保貸款是我行四項獨(dú)具行業(yè)特色和服務(wù)內(nèi)涵的特色產(chǎn)品。第一個特色產(chǎn)品是針對文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)。2007年11月6日，北京銀行與北京市文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)促進(jìn)中心簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議，共同啟動了北京市文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)與金融資本對接工作，對從事影視制作、出版發(fā)行、設(shè)計創(chuàng)意等行業(yè)的文化創(chuàng)意企業(yè)提供融資支持。其特點是版權(quán)質(zhì)押和政府部門給予貼息。北京銀行承諾為文化創(chuàng)意企業(yè)貸款設(shè)立50億元人民幣的專項授信額度，還對專業(yè)擔(dān)保公司擔(dān)保的文化創(chuàng)意企業(yè)貸款提供便捷的“綠色通道審批”。2008年，北京銀行明確將文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)作為優(yōu)先保證信貸扶持的重點行業(yè)。截至2008年5月末，北京銀行審批通過并累計發(fā)放文化創(chuàng)意企業(yè)貸款20筆、金額4.46億元。

第二個特色產(chǎn)品是我行與國際金融公司（IFC）合作推出的中國節(jié)能減排融資項目貸款。目前從政府到民間對節(jié)能減排問題給予了較大關(guān)注，該業(yè)務(wù)的推出也取得了較好效果。該產(chǎn)品主要針對符合節(jié)能減排條件的項目提供融資；適用于從事實施提高能源使用效率項目的企事業(yè)單位或者提品設(shè)計、開發(fā)、安裝、應(yīng)用等實施能源效率項目服務(wù)的企業(yè)；貸款期限與額度比較靈活。北京銀行將全力以赴做實中國節(jié)能減排融資項目貸款，在緩解能源約束矛盾、解決環(huán)境污染等方面做出貢獻(xiàn)。截至2008年5月末，北京銀行操作的節(jié)能減排項目金額達(dá)1.04億元，其中審批通過6筆、6100萬元；已發(fā)放3筆、3550萬元，目前處于貸前調(diào)查的項目達(dá)4300萬元。

第三個特色產(chǎn)品是“融信寶”中小企業(yè)信用貸款，即無抵押、無擔(dān)保的信用貸款，該業(yè)務(wù)是我行與人民銀行營管部、北京銀監(jiān)局、中關(guān)村管委會合作推出的。之所以叫“融信寶”，寓意“融通天下，誠信為寶”。該產(chǎn)品主要支持中關(guān)村科技園區(qū)高成長性中小企業(yè)；免除了抵押、質(zhì)押等擔(dān)保方式，是無擔(dān)保的信用貸款；銀行配合政府給予貼息優(yōu)惠政策支持。這是適應(yīng)首都金融市場客戶需求的創(chuàng)新產(chǎn)品，是突破當(dāng)今中小企業(yè)貸款難、擔(dān)保難的破冰之舉。截至2008年5月末，在簽訂中關(guān)村科技園區(qū)中小企業(yè)信用貸款合作協(xié)議的試點行中，北京銀行操作中小企業(yè)信用貸款余額和筆數(shù)均居首位。2008年，為進(jìn)一步滿足廣大中小企業(yè)融資要求，北京銀行將“融信寶”中小企業(yè)信用貸款試點行增加至8家經(jīng)營單位23個支行，為提高金融服務(wù)效率和水平奠定基礎(chǔ)。截至2008年5月末，北京銀行審批通過“融信寶”中小企業(yè)信用貸款18筆、1.51億元；已累計發(fā)放16筆、1.28億元。

第四個特色產(chǎn)品是額度在5萬～50萬元的小額擔(dān)保貸款。為支持北京市再就業(yè)工程建設(shè)，2003年起北京銀行開始與北京市勞動和社會保障局、北京市財政局、人民銀行營業(yè)管理部展開政銀合作，針對下崗失業(yè)人員、大學(xué)畢業(yè)生、農(nóng)村轉(zhuǎn)移勞動力和復(fù)員（轉(zhuǎn)業(yè)）軍人這四類人群提供個體工商戶類和小企業(yè)類的小額擔(dān)保貸款業(yè)務(wù)。其中，個體工商戶類最高可達(dá)5萬元，小企業(yè)類最高可達(dá)50萬元。目前我行基本獨(dú)家承辦此業(yè)務(wù)。在我行的大力配合下，2007年末北京市小額擔(dān)保貸款的全國排名有了明顯提升。截至2008年5月末，北京銀行累計發(fā)放小額擔(dān)保貸款4431.5萬元、513筆，支持700余名下崗失業(yè)人員等四類人群實現(xiàn)再創(chuàng)業(yè)。

為了解決其中的信息識別與風(fēng)險控制問題，北京銀行主要通過對合作伙伴的選擇以及與相關(guān)機(jī)構(gòu)合作解決相關(guān)問題。北京銀行在北京中小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)市場上的份額為75%左右，已與中小企業(yè)建立比較良好的關(guān)系，因此能夠比較好地解決信息識別的問題，并進(jìn)而通過合作伙伴的選擇有效控制相應(yīng)的風(fēng)險。另外，北京銀行在推出這些業(yè)務(wù)時注重與相關(guān)機(jī)構(gòu)的合作，對于某些業(yè)務(wù)甚至包括財政貼息形式的合作。

《》：北京銀行在快速做強(qiáng)做大的過程中，除了繼續(xù)保持中小企業(yè)業(yè)務(wù)的優(yōu)勢之外，在一些集團(tuán)大客戶上將會采取什么戰(zhàn)略？

許寧躍：目前北京銀行公司業(yè)務(wù)的整體戰(zhàn)略是做強(qiáng)北京地區(qū)、做快異地分行、做深集團(tuán)客戶、做專中小企業(yè)以及做精產(chǎn)品方案，因此北京銀行將集團(tuán)客戶納入整體戰(zhàn)略，根據(jù)不同客戶需求，相應(yīng)打造量身服務(wù)方案，截至目前，已針對北京市政路橋建設(shè)控股（集團(tuán)）、華誼兄弟傳媒股份有限公司、北京日報報業(yè)集團(tuán)、北京大學(xué)等不同客戶群推出了特色產(chǎn)品金融服務(wù)方案，包含賬戶結(jié)算服務(wù)方案、融資服務(wù)方案、理財服務(wù)方案、網(wǎng)銀服務(wù)方案等一攬子服務(wù)。另外，北京銀行也根據(jù)市場的變化，不斷深入挖掘“財富1+1”公司金融服務(wù)品牌的內(nèi)含與外延。在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)之外，北京銀行也在陸續(xù)開發(fā)具有競爭力的高端產(chǎn)品，如北京銀行近期隆重推出“資金快鏈”供應(yīng)鏈金融服務(wù)產(chǎn)品，針對一個產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈中的核心企業(yè)，對其上下游多個企業(yè)提供的全面金融服務(wù)。該服務(wù)可促進(jìn)供應(yīng)鏈核心企業(yè)的資金回籠，以及上下游配套企業(yè)“產(chǎn)―供―銷”鏈條的穩(wěn)固與流轉(zhuǎn)暢順，北京銀行將通過金融資本與實業(yè)經(jīng)濟(jì)的協(xié)作，構(gòu)筑核心企業(yè)與銀行互利共存、持續(xù)發(fā)展的良性循環(huán)，最終實現(xiàn)企業(yè)與銀行的共贏。首期推出的“資金快鏈”項下包括：有追索權(quán)保理、無追索權(quán)保理、商業(yè)承兌匯票貼現(xiàn)、同業(yè)代付、電子票據(jù)等五項產(chǎn)品，涵蓋貿(mào)易流通業(yè)、生產(chǎn)制造業(yè)、零售業(yè)等多領(lǐng)域產(chǎn)業(yè)服務(wù)方案。今后，北京銀行還將結(jié)合企業(yè)運(yùn)營情況，陸續(xù)推出“資金快鏈”項下的其他產(chǎn)品，繼續(xù)做精產(chǎn)品服務(wù)方案、做深集團(tuán)客戶。

《》：北京銀行在戰(zhàn)略層面上對公司業(yè)務(wù)與零售業(yè)務(wù)有了整體的考慮，那北京銀行究竟采取了哪些措施有效整合二者并促進(jìn)二者的良性互動？

篇3

傳統(tǒng)的房地產(chǎn)營銷僅是線下銷售加廣告營銷。新形勢下，傳統(tǒng)營銷已不能吻合現(xiàn)代房地產(chǎn)營銷的發(fā)展。本文概述了傳統(tǒng)的地產(chǎn)營銷渠道，指出其不足之處，并就新形勢下的房地產(chǎn)營銷渠道創(chuàng)新提出了幾點策略及建議。

【關(guān)鍵詞】

房地產(chǎn)；營銷渠道；創(chuàng)新；新媒體；電商

我國房地產(chǎn)經(jīng)過十幾年的高速增長之后，現(xiàn)在已開始規(guī)律性地回落。面對一系列房地產(chǎn)調(diào)控政策的出臺以及資金鏈的進(jìn)一步收緊，房地產(chǎn)市場面臨的銷售壓力增大，市場處于觀望氣氛。在這種情況下拓寬營銷渠道通過全方位、多樣化的營銷渠道建設(shè)突破銷售瓶頸，快速實現(xiàn)產(chǎn)品銷售和資金回籠已成為房地產(chǎn)企業(yè)最重要的決策之一。

一、傳統(tǒng)房地產(chǎn)營銷渠道概述

我國房地產(chǎn)市場的營銷渠道建設(shè)起步較晚，房地產(chǎn)企業(yè)運(yùn)用營銷理論的情況包括4P理論、4C理論、4R理論和營銷中的四則運(yùn)算。從我國房地產(chǎn)市場的特點及發(fā)展軌跡來看，我國的房地產(chǎn)營銷渠道主要有以下三種，即房地產(chǎn)企業(yè)直銷策略，委托策略和網(wǎng)絡(luò)營銷策略。

直銷是房地產(chǎn)企業(yè)利用自己的銷售部門對產(chǎn)品進(jìn)行直接銷售；委托策略即是指開發(fā)商委托房地產(chǎn)商尋找顧客，顧客再經(jīng)過商介紹而購買產(chǎn)品的營銷渠道方式；網(wǎng)絡(luò)營銷即是企業(yè)利用不斷發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)房產(chǎn)信息，讓消費(fèi)者通過網(wǎng)絡(luò)了解產(chǎn)品進(jìn)而購買的一種方式。

二、傳統(tǒng)房地產(chǎn)營銷渠道的不足之處

傳統(tǒng)地產(chǎn)營銷方案太過局限，限制了房地產(chǎn)營銷的發(fā)展。介于此，國內(nèi)諸多相關(guān)人士認(rèn)識到了這些營銷渠道的不足，希望探尋更多、更廣的房地產(chǎn)市場產(chǎn)品營銷渠道。

直銷是傳統(tǒng)地產(chǎn)營銷中最為普遍的模式，該模式從信息交流、把握市場、成本控制等角度來看均有一定優(yōu)勢，但直銷模式對銷售隊伍的專業(yè)化要求較高，同時新產(chǎn)品推向市場的速度較慢，不利于房地產(chǎn)企業(yè)的快速成長。另外，這會分散企業(yè)的人、財、物，同時也難以發(fā)揮營銷專業(yè)團(tuán)隊所帶來的營銷優(yōu)勢。委托營銷除具有專業(yè)性的優(yōu)勢外，也有其缺點。其缺點是對商的人員素質(zhì)無法進(jìn)行控制，而且這也會加大開發(fā)商的營銷成本。

三、新形勢下房地產(chǎn)營銷渠道創(chuàng)新策略及建議

（一）深化客戶關(guān)系管理

CRM即客戶關(guān)系管理，現(xiàn)在正在國內(nèi)企業(yè)中流行。CRM主要是通過對客戶詳細(xì)資料的深入分析來提高客戶滿意程度，從而提高企業(yè)的競爭力的一種手段。

開發(fā)商應(yīng)當(dāng)做好重點客戶群的營銷渠道工作，深化客戶關(guān)系管理。在建立科學(xué)、完備的客戶數(shù)據(jù)庫的基礎(chǔ)上，注意對客戶最新信息的跟進(jìn)；針對客戶投訴，企業(yè)應(yīng)當(dāng)及時采取服務(wù)補(bǔ)救措施，耐心正確處理客戶投訴；另外，企業(yè)也應(yīng)當(dāng)為客戶提供關(guān)聯(lián)服務(wù)并不斷進(jìn)行服務(wù)創(chuàng)新，進(jìn)而提升企業(yè)品牌形象。

（二）線上線下互動，推進(jìn)房地產(chǎn)進(jìn)入“微營銷”時代

在web2.0帶來巨大革新的年代，營銷思路發(fā)生了巨大改變，房地產(chǎn)營銷也從傳統(tǒng)的線下銷售加廣告營銷轉(zhuǎn)變?yōu)榫€上線下互動，廣告也出現(xiàn)在了網(wǎng)絡(luò)雜志、微博、微信、SNS等這些新興的媒體上。

2013年12月，房地產(chǎn)新營銷平臺――賣房邦，嫁接在當(dāng)下流行的微信平臺上，借助微信代表的新一代SNS移動APP，具有了口碑傳播的天然優(yōu)勢。賣房邦整合房地產(chǎn)銷售機(jī)構(gòu)、專業(yè)經(jīng)紀(jì)人長尾推廣資源的營銷模式，幫助開發(fā)商進(jìn)行項目銷售。類似的，騰訊房產(chǎn)開發(fā)和運(yùn)營團(tuán)隊推出的房地產(chǎn)行業(yè)微信整體解決方案――樓盤微管家，依托于微信廣泛的客戶群，打造一個專業(yè)房產(chǎn)互動導(dǎo)購平臺，實現(xiàn)購房人與售樓處的無縫對接，可以為購房者忠實展現(xiàn)樓盤動態(tài)，樓盤特色、戶型分析、會員管理等信息。2014年3月，微信官方試水微信支付，為用戶提供更便捷的消費(fèi)體驗。隨著未來微信支付開放的類目越來越多，以及在擔(dān)保交易、商家信用體系等方面的進(jìn)一步完善，擁有海量用戶和活躍社交元素的微信，將很快成為新的移動電商渠道和平臺。

（三）房地產(chǎn)“墊首付”營銷啟示――隨機(jī)應(yīng)變

2014年第一季度，受季節(jié)因素、銀行信貸緊縮等諸多因素影響，全國商品住宅成交量出現(xiàn)“普跌”。繼杭州、常州、溫州等城市出現(xiàn)樓盤降價后，多地房企先后推出“墊首付”營銷措施。由于庫存積累，目前市場仍處在消化存量盤階段。針對開發(fā)商普遍走量緩慢，面臨較大去化壓力這一情況，開發(fā)商選擇“墊首付、分期首付”的方式來規(guī)避政策，刺激被抑制的市場需求。開發(fā)商動用這樣的價格工具來進(jìn)行促銷，雖然幅度不大，但效果比較顯著，市場接受度也較高。

與此同時，伴隨著地產(chǎn)金融化趨勢愈演愈烈，“墊首付”這一營銷方式除了受到部分房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)青睞，一些小額貸款公司也看好這一策略。

（四）加強(qiáng)品牌建設(shè)，強(qiáng)化產(chǎn)品核心競爭力

面對眾多的房地產(chǎn)市場產(chǎn)品，品牌讓選擇變得簡單。好的品牌，其效應(yīng)應(yīng)該像病毒一樣，迅速蔓延，直入人心。2012年9月6日，中國指數(shù)研究院該年度由其研發(fā)的中國房地產(chǎn)品牌價值研究成果，中海地產(chǎn)、萬科、保利地產(chǎn)的品牌價值分別為247.48億元、246.75億元和211.39億元。

企業(yè)無論采取何種營銷方式，都是希望打造成功的品牌。其中，物業(yè)品牌能夠很好地對房地產(chǎn)企業(yè)品牌起到提升作用。優(yōu)質(zhì)的物業(yè)品牌能夠形成良好的口碑，提升顧客忠誠度，形成二次消費(fèi)和引致消費(fèi)。在實踐中，強(qiáng)有力的企業(yè)品牌往往又會快速提升服務(wù)品牌和項目品牌的價值。如萬科、保利等多家房地產(chǎn)企業(yè)踴躍加入“金鑰匙”物業(yè)聯(lián)盟，希望通過優(yōu)質(zhì)的物業(yè)服務(wù)提升消費(fèi)者對房地產(chǎn)企業(yè)品牌的認(rèn)知度。

（五）新媒體時代，房地產(chǎn)營銷思路需與時俱進(jìn)

新媒體是一種新興的大眾媒介，是新技術(shù)支撐體系下出現(xiàn)的媒體形態(tài)，如數(shù)字雜志、數(shù)字報紙、數(shù)字廣播、移動電視、網(wǎng)絡(luò)、桌面視窗、數(shù)字電視、數(shù)字電影、3D電影、觸摸媒體等。新媒體與傳統(tǒng)媒體相比，新媒體具有交互性強(qiáng)、表現(xiàn)方式多樣、用戶集中、宣傳視覺性強(qiáng)、宣傳成本較低等五大特點。

如今，媒體從傳統(tǒng)的報紙、廣播、電視發(fā)展到如今的房地產(chǎn)數(shù)字化營銷、新媒體營銷、云時代地產(chǎn)行業(yè)營銷，房地產(chǎn)宣傳和營銷也需要有更遠(yuǎn)的半徑，需要吸引更多的外部人群進(jìn)行“外部消化”，營銷方式也必將隨之改變。

四、結(jié)語

社會不會一成不變，市場亦是日新月異。新形勢下房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展仍面臨諸多挑戰(zhàn)，房地產(chǎn)商可以根據(jù)市場和自身情況，整合利用營銷渠道，做到隨機(jī)應(yīng)變，助力房地產(chǎn)市場產(chǎn)品的營銷和推廣。

參考文獻(xiàn)：

[1]國寧.房地產(chǎn)營銷與策劃[M].北京：中國商業(yè)出版社，2006 ，3

[2]張詠梅.房地產(chǎn)營銷策略與創(chuàng)新[J]..企業(yè)研究，2006.01

[3]新浪房產(chǎn)訊.http：//.cn，2012.04.14

篇4

關(guān)鍵詞:金融產(chǎn)品;創(chuàng)新;銀行營銷;模式

1前言

隨著我國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人們的生活方式發(fā)生了較大的變革，人們的目光不僅局限在解決溫飽問題上，而是追求高質(zhì)量的生活方式。當(dāng)前大多數(shù)人都會將手里的閑錢存入銀行。隨著銀行營銷模式的轉(zhuǎn)變，為了實現(xiàn)快速的發(fā)展，出臺了較多的理財產(chǎn)品，人們對理財產(chǎn)品有了一定的認(rèn)識，并且產(chǎn)生了強(qiáng)烈的購買欲望。面對這樣的背景，銀行為了快速發(fā)展，需要對金融產(chǎn)品和營銷模式進(jìn)行創(chuàng)新，促進(jìn)了銀行多樣化的發(fā)展，提高了銀行的經(jīng)濟(jì)收入。

2金融產(chǎn)品創(chuàng)新與銀行營銷模式創(chuàng)新的問題分析

2．1產(chǎn)品創(chuàng)新的整合性不強(qiáng)。我國當(dāng)前的大多數(shù)商業(yè)銀行都存在著金融產(chǎn)品創(chuàng)新性不強(qiáng)的現(xiàn)狀，缺乏相關(guān)的業(yè)務(wù)創(chuàng)新部門，其主要表現(xiàn)在以下幾個方面:首先表現(xiàn)為創(chuàng)新缺乏整體規(guī)劃，各業(yè)務(wù)部門之間在進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新的過程中，難以擺脫部門利益的限制，在開展產(chǎn)品創(chuàng)新工作的過程中，缺乏組織化和系統(tǒng)化的管理，使各業(yè)務(wù)之間的關(guān)聯(lián)性較差，無法實現(xiàn)對產(chǎn)品的統(tǒng)一規(guī)劃。其次表現(xiàn)為產(chǎn)品的管理體系需要進(jìn)一步完善。當(dāng)前我國的商業(yè)銀行中的產(chǎn)品存在著單一性的特點，沒有建立完整的產(chǎn)品管理體系，不能對銀行的盈利和虧損情況進(jìn)行深入的分析，不利于對銀行風(fēng)險的掌控。最后表現(xiàn)為無法對產(chǎn)品進(jìn)行精細(xì)的管理。產(chǎn)品的后續(xù)管理工作不完善，在一定程度上影響了銀行的競爭力，在向客戶進(jìn)行金融產(chǎn)品推銷的過程中，對后續(xù)的服務(wù)工作重視程度不高，導(dǎo)致企業(yè)的品牌形象受損［1］。

2．2營銷與產(chǎn)品研發(fā)缺失互動。在銀行新產(chǎn)品開發(fā)的過程中，主要是基于科學(xué)的基礎(chǔ)之上，缺乏對市場需求的了解，導(dǎo)致產(chǎn)品的營銷和產(chǎn)品研發(fā)互動性不強(qiáng)。首先表現(xiàn)為缺乏產(chǎn)品創(chuàng)新精神，對產(chǎn)品開發(fā)的過程中，主要是從企業(yè)的局部利益出發(fā)，無法實現(xiàn)對客戶信息的有效整合。產(chǎn)品的整體性和吸引力較差。無法得到市場的認(rèn)可。其次表現(xiàn)為對市場的調(diào)研重視程度不高。在進(jìn)行新產(chǎn)品開發(fā)的過程中，沒有對市場進(jìn)行有效的調(diào)研，就開展產(chǎn)品銷售工作，導(dǎo)致產(chǎn)品的營銷效果不好。最后表現(xiàn)為技術(shù)與產(chǎn)品的融合度相對較差。當(dāng)前企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新能力不強(qiáng)，技術(shù)創(chuàng)新和信息系統(tǒng)的運(yùn)行情況不盡如人意，與發(fā)達(dá)國家的管理運(yùn)營還存在著較大的差距，對相關(guān)的業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)提出了較高的要求。2．3配套機(jī)制的建立有待完善。當(dāng)前市場競爭日益激勵，在新產(chǎn)品開發(fā)的過程中，注重對外部信息和內(nèi)部管理的交流和聯(lián)動。我國商業(yè)銀行的產(chǎn)品創(chuàng)新機(jī)制與發(fā)達(dá)國家還存在著較大的距離，首先表現(xiàn)為產(chǎn)品開發(fā)的組織不健全，沒有成立專門的產(chǎn)品開發(fā)小組，項目在開發(fā)過程中，沒有與其他部門進(jìn)行有效的整合，無法對開發(fā)項目的成本和效益進(jìn)行有效的開發(fā)，不利于后續(xù)工作的有效開展。其次，產(chǎn)品創(chuàng)新缺乏優(yōu)質(zhì)的人才，國內(nèi)的銀行面臨著產(chǎn)品經(jīng)理短缺的現(xiàn)狀，通常身兼數(shù)職，無法實現(xiàn)對產(chǎn)品的創(chuàng)新［2］。

3金融產(chǎn)品創(chuàng)新與銀行營銷模式創(chuàng)新的建議

3．1完善產(chǎn)品創(chuàng)新管理機(jī)制。首先應(yīng)該選擇適合的產(chǎn)品創(chuàng)新體制，應(yīng)該采用集中式產(chǎn)品創(chuàng)新體制和分散式產(chǎn)品創(chuàng)新體制，對于研發(fā)出來的新產(chǎn)品，應(yīng)該交與業(yè)務(wù)部進(jìn)行新產(chǎn)品的營銷工作，產(chǎn)品開發(fā)部門在進(jìn)行新產(chǎn)品營銷的過程中，應(yīng)該給予技術(shù)方面的支持，有利于降低新產(chǎn)品的創(chuàng)新成本，實現(xiàn)對產(chǎn)品的統(tǒng)一規(guī)劃。其次，應(yīng)該建立產(chǎn)品創(chuàng)新分級授權(quán)制度，在對新產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新的過程中，應(yīng)該縮短產(chǎn)品的創(chuàng)新鏈，對產(chǎn)品實行分級授權(quán)管理，結(jié)合產(chǎn)品自身的種類和風(fēng)險等因素進(jìn)行了解，對業(yè)務(wù)創(chuàng)新管理進(jìn)行授權(quán)，建立創(chuàng)新試點［3］。

3．2重構(gòu)整合營銷框架。營銷部門的實施效果直接影響著銀行的市場占有率和核心競爭力，制定有效的產(chǎn)品營銷，是銀行產(chǎn)品創(chuàng)新的關(guān)鍵。首先，需要強(qiáng)化金融產(chǎn)品的創(chuàng)新理念，通過市場營銷的形式，實現(xiàn)對新產(chǎn)品的研發(fā)，以便促進(jìn)營銷能夠產(chǎn)生良好的效果。通過建立營銷系統(tǒng)工程的方式，能夠強(qiáng)化商業(yè)銀行的營銷意識，促進(jìn)各部門之間的聯(lián)動和協(xié)同。其次，在銀行內(nèi)部推行一站式服務(wù)，在銀行各項業(yè)務(wù)開展的過程中，面對較強(qiáng)的技術(shù)性問題，產(chǎn)品經(jīng)理能夠提供專業(yè)化的指導(dǎo)，加強(qiáng)產(chǎn)品的服務(wù)理念。

3．3挖掘客戶價值，開展交叉銷售。為了促進(jìn)金融創(chuàng)新體制的建立，應(yīng)該促進(jìn)銀行營銷模式的轉(zhuǎn)變，充分利用銀行的優(yōu)勢，挖掘客戶的價值，促進(jìn)銀行競爭力和企業(yè)效率的提高。首先，應(yīng)該利用交叉銷售的形式來挖掘客戶的價值，主要是通過對客戶的數(shù)據(jù)信息進(jìn)行分析的形式，發(fā)掘客戶的潛在需求，以便給客戶提供多樣化的需求，有利于促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。其次，是利用交叉銷售的形式發(fā)掘客戶的需求，該種模式主要是以客戶的導(dǎo)向為營銷的理念，引導(dǎo)客戶購買價格比較高的產(chǎn)品，能夠發(fā)現(xiàn)客戶的多種需求，分析客戶的購買習(xí)慣，通過多種渠道實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售［4］。

4結(jié)論

要想促進(jìn)銀行的發(fā)展，應(yīng)該對當(dāng)前的銀行營銷模式進(jìn)行創(chuàng)新，促進(jìn)銀行的健康發(fā)展和銀行經(jīng)營體制的不斷變革，通過對銀行金融產(chǎn)品的創(chuàng)新和銀行經(jīng)營模式的變革，有利于發(fā)現(xiàn)銀行營銷模式存在的問題，以便針對存在的問題，進(jìn)行快速的解決。銀行通過完善產(chǎn)品創(chuàng)新管理機(jī)制，重構(gòu)整合營銷框架和挖掘客戶價值，開展交叉銷售等形式，促進(jìn)了銀行營銷模式的轉(zhuǎn)變，轉(zhuǎn)變了銀行的經(jīng)營管理模式，促進(jìn)了銀行的持續(xù)健康發(fā)展。

作者:王昊 單位:河北大學(xué)

參考文獻(xiàn):

［1］曹思維．基于營銷組合理論的商業(yè)銀行市場營銷策略研究［D］．中國地質(zhì)大學(xué)(北京)，2013．

篇5

什么是“市場營銷觀念”？這個問題似乎我們耳熟能詳,特別是我國十四大建立市場經(jīng)濟(jì)體制以后,企業(yè)一直致力于生產(chǎn)經(jīng)營觀念的轉(zhuǎn)變和市場營銷觀念的建立,但由于各種原因,現(xiàn)實與理想始終存在一定距離,特別是農(nóng)產(chǎn)品營銷,一直延續(xù)著傳統(tǒng)的以產(chǎn)定銷觀念。在這種觀念指導(dǎo)下的營銷模式必然是欠年農(nóng)戶苦,豐年農(nóng)戶還苦。市場營銷是由英文MARKETING翻譯而來,指一般企業(yè)與市場有關(guān)的經(jīng)濟(jì)活動。市場營銷觀念要求企業(yè)的經(jīng)濟(jì)活動以顧客的需求為中心,兼顧企業(yè)、顧客以及社會各方面利益,通過全員、全過程、全方位協(xié)同滿足顧客需求。如今,市場營銷不僅是一個以需求為中心的整體概念,而且是一個泛化的概念,應(yīng)用極其廣泛。青島市農(nóng)委這一規(guī)劃正是這一觀念應(yīng)用的具體體現(xiàn)。

二、在市場營銷觀念指導(dǎo)下創(chuàng)新營銷模式

青島作為一個舉世聞名濱海城市,素有“上青天”的傳統(tǒng)輕紡工業(yè)品生產(chǎn)創(chuàng)新發(fā)展歷史,更有改革開放后的創(chuàng)新營銷模式,以下成功實例足以說明市場營銷觀念的指導(dǎo)作用:

1、海爾的“人單合一”模式:“人單合一”是海爾總裁張瑞敏在領(lǐng)導(dǎo)海爾實施SBU(戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位)之后,在探索市場鏈業(yè)務(wù)流程再造的基礎(chǔ)上,于2005年創(chuàng)造性提出的具有戰(zhàn)略意義的營銷模式?！叭藛魏弦弧笔姑總€人都是自己的CEO,并組成直面市場的自組織即自主經(jīng)營體。特別是2007年互聯(lián)網(wǎng)革命后:從研發(fā)到生產(chǎn),從營銷到售后,從電商到物流,它席卷了海爾所有員工,沒有人可以置身其外。海爾集團(tuán)以這種全員營銷模式,滿足顧客需求。其本質(zhì)是:我的用戶我創(chuàng)造,我的增值我分享。

2、紅領(lǐng)集團(tuán)的全定制模式:1989年,紅領(lǐng)集團(tuán)總裁張在歐洲參觀考察后覺得:定制模式好,但準(zhǔn)確度不夠,紅領(lǐng)集團(tuán)可以做得更好。于是,回國后他們用10年時間研發(fā)出一套由不同體形身材尺寸集合而成的大數(shù)據(jù)系統(tǒng):客戶自主設(shè)計,自主選擇,自主定價;一人一版,一人一流,一衣一款。紅領(lǐng)集團(tuán)通過大數(shù)據(jù)系統(tǒng)和相應(yīng)的工藝改變,實現(xiàn)了對傳統(tǒng)服裝企業(yè)改造,超越了簡單的定制,真正實現(xiàn)了全定制。張認(rèn)為,“這叫大數(shù)據(jù)下的數(shù)字化3D打印機(jī)模式企業(yè)?！苯Y(jié)果,2014年1——4月企業(yè)的生產(chǎn)、銷售、利潤指標(biāo)都同比增長了150%。紅領(lǐng)集團(tuán)以大數(shù)據(jù)系統(tǒng)創(chuàng)新營銷模式,滿足顧客需求。有人說,可以窮盡宇宙,無法窮盡人的需求。但海爾集團(tuán)為滿足人們對家用電器需求、紅領(lǐng)集團(tuán)為滿足人們對服裝需求可以創(chuàng)新營銷模式,田頭市場這種農(nóng)產(chǎn)品營銷的新模式一定能滿足農(nóng)戶、農(nóng)業(yè)經(jīng)紀(jì)人、超市的生產(chǎn)經(jīng)營以及城市居民的菜籃子需求。

三、農(nóng)超對接模式的啟示

農(nóng)超對接指農(nóng)產(chǎn)品與超市直接對接,其營銷意義主要在于:避免生產(chǎn)的盲目性,降低成本,穩(wěn)定銷售渠道和價格,便于促銷。據(jù)統(tǒng)計,直采可以降低流通成本20%—30%,因此超市可以提高利潤,同時給消費(fèi)者帶來實惠。其本質(zhì)是在現(xiàn)代營銷觀念指導(dǎo)下,將千家萬戶分散生產(chǎn)的農(nóng)戶與千變?nèi)f化、千差萬別的城市大市場對接起來,構(gòu)建產(chǎn)銷一體化鏈條,滿足顧客需求,實現(xiàn)商家、農(nóng)戶、城市居民三方共贏。農(nóng)超對接是國外普遍采用的一種農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)銷售模式,據(jù)統(tǒng)計,亞太地區(qū)農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)超市銷售的比重達(dá)70%以上,美國達(dá)80%。各國具體做法不同,如:美國超市等企業(yè)適應(yīng)農(nóng)產(chǎn)品有組織的規(guī)模化大生產(chǎn)特點,大多是直接到基地采購。而日本的商業(yè)企業(yè)采購農(nóng)產(chǎn)品一般需要經(jīng)過“農(nóng)協(xié)”。我國經(jīng)超市銷售的農(nóng)產(chǎn)品大約只有15%左右。經(jīng)過這些年的實踐,農(nóng)超對接取得了一定成績,同時也暴露了不少問題,主要有:

1、超市的采購數(shù)量限制農(nóng)超對接模式發(fā)揮作用。如果采購量較小,且生產(chǎn)方比較分散時,超市“直購”不如農(nóng)業(yè)“經(jīng)紀(jì)人”,他們在面對散戶進(jìn)行收購時,有其經(jīng)驗、成本優(yōu)勢;

2、超市的資源限制農(nóng)超對接模式發(fā)揮作用。超市“直購”在城市周邊地區(qū)比較容易操作,而遠(yuǎn)程“直購”則面臨一些困難,諸如,對外地產(chǎn)品的價格信息了解不暢;人力物力成本加大等。

3、農(nóng)超對接模式服務(wù)內(nèi)容單一。從專業(yè)分工的角度來看,超市偏重零售,而農(nóng)業(yè)經(jīng)紀(jì)人主要就是負(fù)責(zé)采購。農(nóng)業(yè)“經(jīng)紀(jì)人”為超市和農(nóng)民架起一條通道。因此,短期內(nèi)超市沒必要完全替代農(nóng)業(yè)經(jīng)紀(jì)人,超市可以在豐富采購品種,加強(qiáng)餐館配送等方面拓展新的發(fā)展空間,還可以在為社區(qū)居民提供更多服務(wù)上多做文章,以提高綜合競爭力。

四、結(jié)語

篇6

“我搖，我搖，我再搖”、“我的收益我做主”……最近，一位叫做“搖錢術(shù)”的保險產(chǎn)品在微信朋友圈里廣為轉(zhuǎn)發(fā)，吸引大家點擊并購買它。與其他保險產(chǎn)品最大的不同是其收益的獲取方式———不是你談出來的，也不是保險公司設(shè)定好的，而是自己搖動手機(jī)搖出來的，收益多少全靠“搖”。自從搭上了互聯(lián)網(wǎng)之后，各種奇趣的保險產(chǎn)品也開始進(jìn)入公眾視野。各家公司在互聯(lián)網(wǎng)保險產(chǎn)品的營銷上開始大做文章，紛紛為傳統(tǒng)產(chǎn)品戴上互聯(lián)網(wǎng)的帽子。這樣的互聯(lián)網(wǎng)保險產(chǎn)品，讓消費(fèi)者知道保險產(chǎn)品同樣可以好玩、有樂趣、充滿活潑和青春亮麗的一面。

要挖掘用戶需求，做好用戶體驗

特約點評嘉賓①：崔洪波 上海正見品牌管理顧問有限公司首席執(zhí)行官

陽光保險這個案例，確實對保險行業(yè)很有啟發(fā)性，第一，迎合了微信用戶的喜好，設(shè)計了容易傳播性的方案，可以說是利用互聯(lián)網(wǎng)用戶的話題性進(jìn)行了病毒式的營銷；第二，為了提高轉(zhuǎn)化率，針對性地做了產(chǎn)品的改良性設(shè)計，以此來促進(jìn)客戶快速下單，從而獲取客戶信息，某種意義上，具有很強(qiáng)的“入口思維”。很符合互聯(lián)網(wǎng)公司先有用戶，后做生意的思維。但問題是，保險理財產(chǎn)品是個嚴(yán)肅性產(chǎn)品，而且也不容得“詐騙”，這個案例以高收益率為刺激點，并不是保險公司能夠長期滿足的，你的產(chǎn)品組合特性決定了你不可能永保高收益，所以長久來看，還是研究微信活躍用戶特征、需求，分層次設(shè)計產(chǎn)品和進(jìn)行營銷更好，否則自己也無法消化你轉(zhuǎn)化而來的客戶，簡單來說，保險公司不應(yīng)該把自己的產(chǎn)品或品牌體驗完全寄托于收益率一項上。

特約點評嘉賓②：徐元慶 中山市風(fēng)馳廚具有限公司總經(jīng)理

通過“搖一搖”讓用戶覺得好玩，能讓客戶參與，這是好的方式。同時，搖出來的結(jié)果能否讓用戶尖叫，方案的設(shè)計有沒有基于對用戶的深度了解和把產(chǎn)品做到極致是關(guān)鍵 ! 如果只是基于傳播，沒有深挖用戶的痛點，給出極致尖叫的解決方案，那只能是曇花一現(xiàn) ! 移動互聯(lián)時代，一切圍繞“口碑”，一個公司只有實實在在的，站在用戶的立場，深度挖掘出用戶深層次的痛點，并提供大大超越用戶期望的，能讓用戶尖叫并分享的解決方案，才能形成口碑，才能在社會化媒體中分享傳播，而形成不可阻擋的效應(yīng)。

營銷要創(chuàng)新更要回歸產(chǎn)品本質(zhì)

特約點評嘉賓： 快樂派連鎖機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人 /CEO

“搖錢術(shù)”最近有些火，因為搭上了互聯(lián)網(wǎng)營銷快車，賺足了眼球，吸取了粉絲，也賺了些銀子……一款真正收益率并不是多么具有競爭力的保險產(chǎn)品，差點讓人誤認(rèn)為成為了“寶寶”軍團(tuán)的一名明星成員，“搖錢術(shù)”還是“變臉術(shù)”？個人認(rèn)為，短期雖然有些效果，但是長久必定偃旗息鼓，神馬終究還是浮云。似是而非、混淆視聽的東東終不能長久，也無法真正換來長久的、良好的客戶體驗。營銷是術(shù)，產(chǎn)品是本，品牌是道。莫忘初心，方得始終！

特約點評嘉賓③：楊序國 長沙市三正人力資源咨詢有限公司創(chuàng)始合伙人

著名營銷管理專家科特勒對中國企業(yè)做營銷有一個精彩的點評，大意是，中國企業(yè)做營銷玩 4P，將促銷玩到了極致，而在產(chǎn)品、價格、渠道方面乏善可陳。很多企業(yè)做營銷是 80% 的藝術(shù)、20% 的科學(xué)。其實，互聯(lián)網(wǎng)時代對營銷真正的影響是一種營銷理性的回歸——對產(chǎn)品的回歸，對科學(xué)營銷的回歸——深耕用戶需求，滿足客戶真實需要，將產(chǎn)品做到極致。最好的產(chǎn)品就是最好的促銷。

特約點評嘉賓④：李建芳 溫迪公關(guān)媒體關(guān)系部副總監(jiān)

其實案例中這些保險產(chǎn)品的本質(zhì)是沒有創(chuàng)新的，只是在營銷方式上進(jìn)行了創(chuàng)新。之前很多人對于保險的印象或者認(rèn)識都是不清晰的，通過網(wǎng)絡(luò)的形式，可以讓更多人重新認(rèn)識保險并接受保險，從這方面來說是這種傳播形式的創(chuàng)新是一種進(jìn)步，也有一些保險產(chǎn)品是真正基于互聯(lián)網(wǎng)特性進(jìn)行變更的新型產(chǎn)品，像運(yùn)費(fèi)險和網(wǎng)購險，不是傳統(tǒng)保險范圍，是基于互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)生的。因此個人認(rèn)為是創(chuàng)新還是吸引眼球，要看這個產(chǎn)品的本質(zhì)。像這種“搖錢術(shù)”的保險，說收益是搖出來的，看起來像是隨機(jī)的，實質(zhì)上都是經(jīng)過保險公司精算設(shè)定的。保險產(chǎn)品必須經(jīng)保監(jiān)會備案，不可能隨機(jī)收益率的。

保險產(chǎn)品應(yīng)該給予用戶更多的信任感

特約點評嘉賓⑤：李嘎 海爾集團(tuán)華南地區(qū)中央空調(diào)產(chǎn)品總經(jīng)理

從事件本身看是保險領(lǐng)域利用互聯(lián)網(wǎng)工具在的一次嘗試，一次開拓市場的成功推廣，具備了現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)營銷的幾個特點：粉絲圈、參與性、免費(fèi)、病毒等，單從技巧和推廣角度是成功的，但是營銷不僅僅是推廣，營銷的本質(zhì)還是要滿足用戶需求，不管是線下的溝通技巧還是線上的粉絲交互病毒傳播，只是快速推廣的一種手段，正如特斯拉在網(wǎng)絡(luò)上的火爆也是一樣，沒有顛覆性的產(chǎn)品的，推廣再火爆企業(yè)也不可能成功，而對于保險公司應(yīng)當(dāng)更多的在合作信任、保險產(chǎn)品等問題上有所創(chuàng)新才是企業(yè)永續(xù)經(jīng)營的關(guān)鍵！

篇7

【關(guān)鍵詞】農(nóng)產(chǎn)品 網(wǎng)絡(luò)營銷 創(chuàng)新模式 構(gòu)建

【中圖分類號】F014.5 【文獻(xiàn)標(biāo)識碼】A

互聯(lián)網(wǎng)的迅猛發(fā)展不僅讓人們擺脫了傳統(tǒng)商業(yè)消費(fèi)方式的束縛，而且給企業(yè)帶來了新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。許多企業(yè)也能及時抓住網(wǎng)絡(luò)信息時代的特點學(xué)習(xí)和合理利用網(wǎng)絡(luò)營銷模式，從而開展更全面的營銷手段、開拓更廣闊的營銷市場。在此背景下出現(xiàn)的農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷不僅能使消費(fèi)者直接與農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)溝通交流，購買所需得到生活上的便利，也能為農(nóng)民提供及時有效的市場經(jīng)濟(jì)訊息和廣闊的網(wǎng)絡(luò)營銷市場，進(jìn)而促進(jìn)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)更加快速健康的發(fā)展。

當(dāng)前，網(wǎng)絡(luò)營銷在我國已經(jīng)初見成效，而傳統(tǒng)市場營銷也是最基礎(chǔ)的營銷模式不能忽視，因此就需要對將傳統(tǒng)營銷和網(wǎng)絡(luò)營銷進(jìn)行有利結(jié)合。作為農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)銷售的企業(yè)不能一味只注重傳統(tǒng)實體銷售，也不能一味寄托于網(wǎng)絡(luò)營銷模式而忽視了對農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)。①企業(yè)只有根據(jù)實際情況結(jié)合消費(fèi)者的需求等現(xiàn)狀問題，采取實體和網(wǎng)絡(luò)營銷手段相結(jié)合以降低成本、增加銷售利潤，才能獲取更多的經(jīng)濟(jì)利潤。

我國農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀及存在的問題

我國農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷的現(xiàn)狀。雖然網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)在我國已取得很大發(fā)展，但農(nóng)產(chǎn)品的傳統(tǒng)營銷模式還是以實體銷售為主的，大部分農(nóng)產(chǎn)品都會在批發(fā)市場、農(nóng)貿(mào)市場或者超市里銷售。由于農(nóng)產(chǎn)品的特殊性，其生產(chǎn)往往會受到氣候、地域等自然因素的制約，所以許多優(yōu)良的農(nóng)產(chǎn)品沒能找到良好的銷售途徑。農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷模式不僅能夠在很大程度上降低企業(yè)的生產(chǎn)銷售成本，也為消費(fèi)者們獲取產(chǎn)品提供了打破地域地區(qū)限制的很多便利。

但是由于我國農(nóng)村的各方面發(fā)展水平都相對比較落后，有些農(nóng)村的基礎(chǔ)信息設(shè)施還沒能完善，導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)在農(nóng)村的利用率比較低，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)安全也得不到有效保障；再加上農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷方面的人才比較缺乏，農(nóng)產(chǎn)品物流配送體系不夠完善等，致使我國在農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷模式上存在很大問題。

我國政府對農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷重視不夠，生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化程度較低。我國有關(guān)政府部門沒有對我國農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷引起足夠的重視，這在一定程度上導(dǎo)致了政府宏觀調(diào)控作用的極大浪費(fèi)。一個專業(yè)的農(nóng)業(yè)農(nóng)產(chǎn)品信息網(wǎng)絡(luò)，其內(nèi)容不僅包含了對農(nóng)產(chǎn)品的供給供求信息，而且還包含了專業(yè)的技術(shù)服務(wù)和農(nóng)業(yè)專家咨詢項目。②而我國的諸多網(wǎng)站大多形同虛設(shè)，利用率低下，不僅信息無法跟上市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展節(jié)奏，在內(nèi)容的更新上也落后遲緩；再加上網(wǎng)絡(luò)維護(hù)不及時造成許多用戶在訪問過程中出現(xiàn)緩慢且無法與網(wǎng)站負(fù)責(zé)人員取得及時交流。

網(wǎng)絡(luò)營銷不同于傳統(tǒng)買賣能夠看得見實體產(chǎn)品，因此就更需要對農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量分級進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化管理，對包裝規(guī)格等都需要標(biāo)準(zhǔn)化，只有完備的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品才能夠在網(wǎng)絡(luò)營銷上獲得更多的市場。但是我國的農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)規(guī)模還不具備完善的體系，對農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷必要的規(guī)格、品質(zhì)質(zhì)量、綠化品牌等都沒能采取有效的規(guī)范。而且農(nóng)產(chǎn)品的地域性導(dǎo)致農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)方比較分散，不同品種和生產(chǎn)技術(shù)上都存在差異，就更需要對其進(jìn)行統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)化針指導(dǎo)。

營銷模式相對傳統(tǒng)，網(wǎng)絡(luò)營銷人才缺乏。我國的農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷都是從近幾年才發(fā)展起來，作為生產(chǎn)農(nóng)產(chǎn)品的農(nóng)民文化程度相對較低，對于先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)知識和一些較為復(fù)雜的高科技技術(shù)設(shè)備應(yīng)用都略顯生疏。大部分農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷意識有所欠缺，在對專業(yè)技術(shù)人員的培訓(xùn)上缺乏正確專業(yè)的指導(dǎo)。農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷與普通網(wǎng)購相比更為復(fù)雜，因此需要一些復(fù)合型的專業(yè)人才，既具備市場銷售常識也對計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有一定的專業(yè)操作技能；在此基礎(chǔ)上對農(nóng)業(yè)農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)行比較全面和系統(tǒng)的掌握了解，才能做好該項工作。

我國對農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷的消費(fèi)者群體發(fā)展不夠。我國的大部分農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)主要是以農(nóng)民為主要生產(chǎn)經(jīng)營主體，上網(wǎng)率相對較低，對網(wǎng)絡(luò)營銷沒有充分利用，無法為企業(yè)或農(nóng)產(chǎn)品營銷提供完善的網(wǎng)頁咨詢和銷售平臺。有的企業(yè)雖然擁有自己的網(wǎng)站，但對于網(wǎng)站本身營銷的操作停留在單一的廣告上，沒有對農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)行具體的特點、功能、效果做出詳細(xì)介紹和宣傳，使得消費(fèi)者對網(wǎng)頁的瀏覽量下降，這種負(fù)面的現(xiàn)象對那些準(zhǔn)備或者正在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷農(nóng)產(chǎn)品的企業(yè)帶來不良影響，也抑制了經(jīng)濟(jì)效益提高。從消費(fèi)者方面觀察，我國大部分購買蔬菜、豆制品或者其他農(nóng)產(chǎn)品的習(xí)慣還是基于當(dāng)?shù)爻谢蛘卟藞龅?，加之對網(wǎng)絡(luò)營銷的農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量和派送速度持有懷疑的態(tài)度，因此對于農(nóng)產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)仍沒有形成普遍習(xí)慣。

農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷電子技術(shù)和物流配送等構(gòu)建不夠完善。由于我國的農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷仍然處于初級發(fā)展階段，農(nóng)村的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施雖然有一定成效，但大量農(nóng)戶和農(nóng)業(yè)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)設(shè)施還是不夠完善和健全，再加上我國的法律對網(wǎng)上欺詐等網(wǎng)絡(luò)違法行為規(guī)定不夠明確，懲罰措施不夠大，造成了網(wǎng)絡(luò)營銷的不順利。

農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷的范圍是隨著網(wǎng)絡(luò)信息的快速傳遞逐步擴(kuò)大，因此對農(nóng)產(chǎn)品具有需求的消費(fèi)者群體也在隨之?dāng)U大和更加分散?；谵r(nóng)產(chǎn)品地域氣候的特殊性，對農(nóng)產(chǎn)品的物流配送就需要有先進(jìn)的低溫保鮮設(shè)備和技術(shù)以保障那些容易腐爛或變質(zhì)的農(nóng)產(chǎn)品不受損失，還需要提高物流運(yùn)輸?shù)男室员Ｕ限r(nóng)產(chǎn)品能夠及時新鮮地送達(dá)消費(fèi)者。目前我國擁有面向全國物流配送農(nóng)產(chǎn)品能力的企業(yè)和專業(yè)配送組織較少，大多依賴于普通物流公司，時間和成本的滯后大大制約了農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展。

對農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷意義重大

有利于農(nóng)產(chǎn)品全面貿(mào)易范圍的擴(kuò)展。網(wǎng)絡(luò)銷售的經(jīng)濟(jì)效益不可忽視，因此農(nóng)產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營銷也具有很大市場。據(jù)調(diào)查顯示，我國的大部分企業(yè)都擁有自己的網(wǎng)站并設(shè)立了專門的計算機(jī)管理業(yè)務(wù)來維護(hù)其網(wǎng)站的正常運(yùn)作，可見網(wǎng)絡(luò)營銷的趨勢定會更加擴(kuò)張和蔓延。構(gòu)建起良好的農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷體系對我國農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展是擁有巨大商機(jī)的一種銷售模式，農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)依據(jù)自身經(jīng)營狀況進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷創(chuàng)新模式銷售，就必然能夠獲取更大的經(jīng)濟(jì)效益。

互聯(lián)網(wǎng)打破了國家和地域地區(qū)的限制，使得網(wǎng)絡(luò)營銷這種方式也跨越了不同國家和地域，從而能為我國進(jìn)出口產(chǎn)品提供更加便利的條件。我國的農(nóng)產(chǎn)品也面臨著出易的良好機(jī)遇，通過網(wǎng)絡(luò)營銷模式的不斷創(chuàng)新與時俱進(jìn)，農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)可以通過網(wǎng)絡(luò)營銷獲得國內(nèi)經(jīng)濟(jì)市場乃至世界經(jīng)濟(jì)市場的最新資訊，依據(jù)市場需求改進(jìn)自身的生產(chǎn)經(jīng)營狀況，生產(chǎn)出質(zhì)量過關(guān)的優(yōu)良農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)行銷售，從而對綜合貿(mào)易份額進(jìn)行高度提升。農(nóng)產(chǎn)品的特殊性是具有氣候、地域地區(qū)限制的，這就影響了農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易在世界經(jīng)濟(jì)市場上的立足，再加上我國出口的農(nóng)業(yè)品種主要是牧產(chǎn)水產(chǎn)和水果蔬菜等新鮮度要求極高的種類，且主要以人工投入為主，技術(shù)含量不高。③由于我國農(nóng)產(chǎn)品營銷模式尚未完全與我國市場經(jīng)濟(jì)甚至世界市場經(jīng)濟(jì)充分接軌，這方面還需要更加關(guān)注市場訊息，做到網(wǎng)絡(luò)營銷與實體營銷信息相對稱，生產(chǎn)出更加符合市場需求的農(nóng)產(chǎn)品，才能創(chuàng)造出更多貿(mào)易占有份額和市場價值。

有利于提高農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)的營銷能力。網(wǎng)絡(luò)發(fā)展導(dǎo)致的世界經(jīng)濟(jì)貿(mào)易市場的充分開放，對我國農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)發(fā)展既是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)。雖然網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)已經(jīng)成為人們?nèi)粘Ｉ钪衅毡橄M(fèi)模式，但對于我國農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)或者農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)的農(nóng)戶而言，其仍是需要學(xué)習(xí)的新事物。只要我國農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)都能夠充分利用網(wǎng)絡(luò)營銷平臺，創(chuàng)新營銷模式，構(gòu)建完善健全的網(wǎng)絡(luò)營銷體系，就能夠詳細(xì)掌握了解市場經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀，借鑒國外先進(jìn)農(nóng)業(yè)企業(yè)的經(jīng)驗，有效占據(jù)有利的市場份額。通過對我國農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀分析可以得知，我國出口的農(nóng)產(chǎn)品主要是牧產(chǎn)水產(chǎn)和水果蔬菜等對新鮮程度要求較高的種類，但生產(chǎn)技術(shù)含量較低，經(jīng)濟(jì)利潤額度相對較小。從實際情況來看，外部的市場需求仍然比較廣泛，如果能夠充分利用自身的生產(chǎn)優(yōu)勢再加上對外國先進(jìn)技術(shù)的學(xué)習(xí)，就一定能為我國農(nóng)產(chǎn)品的出口創(chuàng)造更大的空間。

有利于我國農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。網(wǎng)絡(luò)營銷不同于實體營銷需要對店面實物進(jìn)行搬運(yùn)展示，只要利用網(wǎng)絡(luò)就能夠把所有類型的產(chǎn)品情況詳細(xì)介紹，宣傳推廣的成本相對較低，因此對于農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)和農(nóng)戶都具有很大的實用性。例如，我國廣西的靈山地區(qū)，在政府的大力支持下許多農(nóng)戶通過網(wǎng)絡(luò)營銷模式對水果進(jìn)行銷售，就在很大程度上解決了水果浪費(fèi)現(xiàn)象，減少了農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)損失；在此基礎(chǔ)上還對外打開了該地區(qū)的水果營銷市場，更促進(jìn)了當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展積極性。

我國之前多采用比較傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品營銷模式，銷售農(nóng)產(chǎn)品都需要經(jīng)過多個步驟，例如從農(nóng)戶個體到收購方，再通過批發(fā)手段售予農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)，再通過加工包裝轉(zhuǎn)售給經(jīng)銷商，這樣繁瑣的環(huán)節(jié)導(dǎo)致消費(fèi)者享受到的售價逐級增加，而農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者本身的經(jīng)濟(jì)利潤也在此過程中隨之縮減。在采取農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷模式后，消費(fèi)者和銷售者就可以通過網(wǎng)絡(luò)直接進(jìn)行溝通和交易，省去中間的繁瑣環(huán)節(jié)。營銷者可以通過網(wǎng)絡(luò)平臺為消費(fèi)者提供詳細(xì)介紹和深入了解，并在銷售服務(wù)和售后服務(wù)上提高水平，不僅可以為該地區(qū)農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)打開市場和銷路，還能對有價值的客戶進(jìn)行穩(wěn)固。這樣就能夠促進(jìn)后期的生產(chǎn)力度和生產(chǎn)質(zhì)量，為農(nóng)產(chǎn)品市場經(jīng)濟(jì)打下良好的基礎(chǔ)提供有利的條件，進(jìn)而增加農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)地區(qū)農(nóng)村的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，使農(nóng)村經(jīng)濟(jì)更加穩(wěn)定而健康地持續(xù)發(fā)展。

積極建立完善的農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷體系

針對網(wǎng)絡(luò)營銷模式對農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化進(jìn)行加強(qiáng)。一個農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)或者農(nóng)產(chǎn)品營銷方想要占領(lǐng)一定的網(wǎng)絡(luò)營銷市場、樹立起良好的品牌形象，農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化構(gòu)建就是最重要的基礎(chǔ)之一。有經(jīng)濟(jì)學(xué)家指出“如果市場上沒有一定的標(biāo)準(zhǔn)存在，那么市場中就會有一旦賣出恕不退貨的現(xiàn)象普遍存在”。④所以必然會導(dǎo)致不平等交易現(xiàn)象的大面積發(fā)生，只有通過對農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)加工標(biāo)準(zhǔn)化的嚴(yán)格控制，農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷才能夠確保高質(zhì)量高標(biāo)準(zhǔn)，才能在市場經(jīng)濟(jì)競爭中獲取更大的競爭能力。對農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化的構(gòu)建可以從提高農(nóng)產(chǎn)品的技術(shù)含量、包裝加工水平和生產(chǎn)過程標(biāo)準(zhǔn)化這幾個方面來進(jìn)行綜合管理控制，就能夠按照國際經(jīng)濟(jì)市場的標(biāo)準(zhǔn)要求我國農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷所應(yīng)當(dāng)具有的標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)格。

對網(wǎng)絡(luò)營銷人才進(jìn)行培養(yǎng)并組建專業(yè)營銷體系。首先，要選擇并建設(shè)合適的服務(wù)器、網(wǎng)站和網(wǎng)頁設(shè)計。不管是大型企業(yè)還是中小型企業(yè)，都要依據(jù)其自身所生產(chǎn)的農(nóng)產(chǎn)品特色，通過選擇建設(shè)適合的服務(wù)器并建立起來特有的宣傳營銷網(wǎng)站。網(wǎng)頁的設(shè)計要符合消費(fèi)者的消費(fèi)心理狀態(tài)，主要以宣傳農(nóng)產(chǎn)品和介紹功能為主，可適當(dāng)將圖片與文字或視頻講解相結(jié)合進(jìn)行推銷。不能過度加入企業(yè)榮譽(yù)或夸大事實的內(nèi)容，要把實用性和網(wǎng)絡(luò)瀏覽速度進(jìn)行協(xié)調(diào)平衡，以便于消費(fèi)者及時方便地搜索并了解到想要的產(chǎn)品類型。

其次，要建立健全農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺。消費(fèi)者的心理往往都會受到良好服務(wù)的影響而去更多地選擇服務(wù)好的商家，因此農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷也需要建立起來一個良好的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺。設(shè)置常規(guī)的問答項目和在線人工服務(wù)項目等，這樣不僅能夠為消費(fèi)者及時提品上的問題幫助還能給消費(fèi)者提供愉悅的購物經(jīng)歷以促使其下一次的購物欲望。

再次，要提供個性化服務(wù)和定時回訪。由于農(nóng)產(chǎn)品種類的多種多樣，農(nóng)產(chǎn)品需求者也就是網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的需求也是多種多樣的，所以就需要針對不同的客戶指定一些個性化的服務(wù)項目，便于客戶通過網(wǎng)站進(jìn)行快捷及時的搜索和解決問題。例如可以根據(jù)消費(fèi)者所處的地理位置、氣候特點等自然因素為消費(fèi)者自動歸類某些適宜的農(nóng)產(chǎn)品等，從而提供更多的便利減少時間上的浪費(fèi)。此外定時回訪也是對消費(fèi)者售后服務(wù)十分重要的一項工作，這樣不僅能夠及時從客戶那里得到對之前消費(fèi)的信息反饋以改進(jìn)自己的工作，還能維持客戶的消費(fèi)習(xí)慣，培養(yǎng)長期客戶。

最后，要提高農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷人才的技術(shù)和服務(wù)水平。專業(yè)型人才無論在何種企業(yè)都是必不可少的，我國農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)或農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展都離不開對專業(yè)型人才隊伍的組建。對農(nóng)村經(jīng)濟(jì)人才進(jìn)行科學(xué)的教育和專業(yè)的培養(yǎng)，才能夠使其通過所學(xué)到的專業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷技能進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷管理。為此，農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)要設(shè)立專業(yè)的培訓(xùn)班去為員工提供專業(yè)的培訓(xùn)指導(dǎo)，不僅要使他們了解市場經(jīng)濟(jì)的基本現(xiàn)狀，更要為他們提供專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷知識和技能培訓(xùn)。要強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)營銷平臺工作人員的專業(yè)服務(wù)能力，提高服務(wù)效率以滿足消費(fèi)者的購買需求。

健全完善物流信息的支持平臺和送貨體系。物流配送是網(wǎng)絡(luò)營銷當(dāng)中最重要的一個環(huán)節(jié)，只有建立完善的物流體系才能夠及時地將新鮮農(nóng)產(chǎn)品送到消費(fèi)者手中。此外，高速高效的物流配送水平也能極大地降低企業(yè)運(yùn)輸?shù)某杀?，并能通過獲得客戶好評和信賴，從而提高農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷的銷售量。我國政府也應(yīng)當(dāng)重視此方面，積極支持并建設(shè)農(nóng)產(chǎn)品物流配送的集轉(zhuǎn)中心和農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)銷售市場。⑤適當(dāng)增加農(nóng)產(chǎn)品配送運(yùn)輸所需專業(yè)基礎(chǔ)設(shè)備的投入，就能使農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷在物流配送上得到保障。

農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷雖然是近幾年剛剛興起的網(wǎng)絡(luò)營銷模式，但長期發(fā)展下來必定擁有良好的前景。網(wǎng)絡(luò)營銷為我國農(nóng)產(chǎn)品的銷售提供了更加廣闊的市場和平臺，雖然就目前的情況來看我國農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷體系相對傳統(tǒng)也不夠完善，但隨著網(wǎng)絡(luò)的快速發(fā)展，再加上人們消費(fèi)理念和消費(fèi)方式的不斷改變，我國的農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷勢必取得更大的發(fā)展。農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)及其生產(chǎn)方也要依據(jù)自身特點抓住機(jī)遇應(yīng)對挑戰(zhàn)，更多地創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)營銷模式，通過政府的支持和企業(yè)本身生產(chǎn)經(jīng)營方式的改進(jìn)，共同建立起一個健全完備的網(wǎng)絡(luò)營銷體系，推動農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷取得更加可觀的經(jīng)濟(jì)效益。

（作者為西安郵電大學(xué)經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院博士研究生）

【注釋】

①謝寧，屈曉娟：“農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷模式研究”，《商業(yè)研究》，2012年第3期。

②楊楊：“發(fā)展我國電子商務(wù)農(nóng)產(chǎn)品銷售的對策”，《安徽農(nóng)學(xué)通報》，2010年第16期。

③趙芳：“基于我國食品安全的生鮮農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈管理研究”，《物流科技》，2010年第8期。

④崔正：“我國農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展模式探索研究”，《黑龍江農(nóng)業(yè)科學(xué)》，2012年第8期。

篇8

【關(guān)鍵詞】尚湖農(nóng)作物 農(nóng)產(chǎn)品競爭力 電子商務(wù) 農(nóng)產(chǎn)品銷售

一、調(diào)研情況及調(diào)研結(jié)果分析

筆者于金華尚湖，以問卷調(diào)查、實地訪談、實地觀察等形式，展開調(diào)研活動，收集相關(guān)信息和數(shù)據(jù)，最后通過問卷統(tǒng)計，分析農(nóng)產(chǎn)品營銷現(xiàn)狀，揭示其中存在的問題與矛盾，并提出建議和對策。調(diào)研結(jié)果分析如下。

（一）年齡結(jié)構(gòu)斷檔

圖1 農(nóng)產(chǎn)品種植戶的年齡結(jié)構(gòu)分布圖

上圖可以看出，當(dāng)?shù)貜氖罗r(nóng)產(chǎn)品種植的人群中“老齡化”現(xiàn)象尤為突出。在尚湖鎮(zhèn)農(nóng)產(chǎn)品種植業(yè)的發(fā)展需要引入人才技術(shù)的背景下，年輕一代從事農(nóng)產(chǎn)品種植的人員甚少。因此，如何讓年輕人鞒猩瀉鎮(zhèn)特色農(nóng)產(chǎn)品的種植，將尚湖鎮(zhèn)的特色農(nóng)產(chǎn)品推廣向人民大眾成為當(dāng)?shù)卣叭嗣癖仨毸伎嫉膯栴}。

（二）營業(yè)主體規(guī)模小且呈分散化

尚湖鎮(zhèn)的農(nóng)產(chǎn)品種植主要是以小型種植戶居多，達(dá)到32.16%，農(nóng)產(chǎn)品種植大戶僅占4.70%，這說明目前尚湖鎮(zhèn)農(nóng)產(chǎn)品參與市場競爭是以小規(guī)模、分散化的農(nóng)戶為基礎(chǔ)和基本單位的。隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢與當(dāng)?shù)鬲?dú)特的氣候環(huán)境下種植的優(yōu)秀農(nóng)產(chǎn)品結(jié)合，可以為當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)產(chǎn)品開拓一個更有競爭力的市場。

（三）銷售渠道單一

當(dāng)?shù)剞r(nóng)產(chǎn)品銷售主要是通過中介收購，大型農(nóng)貿(mào)市場與中介簽訂收購合同。銷售渠道相對單一，農(nóng)民在產(chǎn)業(yè)鏈中處于弱勢。然而通過互聯(lián)網(wǎng)，種植規(guī)模較小的農(nóng)戶無法滿足消費(fèi)者的不同時間及地點的需求，風(fēng)險較大，以至于在銷售上過于依賴中介。如何發(fā)揮當(dāng)?shù)剞r(nóng)村合作社的作用，解決農(nóng)產(chǎn)品種植過于分散單一的局面及銷售渠道的問題是當(dāng)?shù)卣坏貌唤鉀Q的一個問題。

二、構(gòu)建農(nóng)產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)銷售模式

由于電子商務(wù)屬于新興事物，且當(dāng)?shù)氐姆N植農(nóng)戶年齡普遍較高，對新興事物接受度較低，因此需要通過生產(chǎn)合作社將農(nóng)戶統(tǒng)一管理，并由生產(chǎn)合作社通過相應(yīng)的方式，構(gòu)建“互聯(lián)網(wǎng)+”農(nóng)產(chǎn)品銷售所需要的人才、物流、平臺在內(nèi)的一系列電商銷售生態(tài)系統(tǒng)，從而推動尚湖鎮(zhèn)地區(qū)的特色農(nóng)產(chǎn)品銷售。

（一）發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品移動電子商務(wù)

（1）發(fā)展移動電子商務(wù)農(nóng)產(chǎn)品交易。當(dāng)前，尚湖鎮(zhèn)農(nóng)產(chǎn)品的銷售渠道較為傳統(tǒng)。在“互聯(lián)網(wǎng)+”的背景下，我們可以借助移動電子商務(wù)，利用網(wǎng)絡(luò)的普及性與廣域性，實現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品現(xiàn)貨交易、遠(yuǎn)期合約交易，分購聯(lián)銷等多種交易模式，從而拓寬尚湖鎮(zhèn)農(nóng)產(chǎn)品的銷售渠道。同時為了提升農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量，需要尚湖政府與合作社合作，構(gòu)建農(nóng)產(chǎn)品信息服務(wù)及農(nóng)產(chǎn)品的物流渠道管理功能。需要通過生產(chǎn)合作社將農(nóng)戶統(tǒng)一管理，并由生產(chǎn)合作社通過相應(yīng)的方式，建立“互聯(lián)網(wǎng)+”農(nóng)產(chǎn)品銷售所需要的人才，物流，平臺在內(nèi)的一系列配套設(shè)施。

（2）采取分購聯(lián)銷方式。農(nóng)產(chǎn)品銷售所具有的規(guī)模大、難保存、季節(jié)性等特點都是在開展農(nóng)業(yè)移動商務(wù)活動的過程中理應(yīng)考慮的重要因素。因此，為了適應(yīng)這種特點，農(nóng)業(yè)移動商務(wù)通過將分購聯(lián)銷的銷售策略應(yīng)用到具體流程中，會是傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)營銷策略和當(dāng)代電子商務(wù)結(jié)合的一大亮點。合作經(jīng)濟(jì)體系的經(jīng)營工作無論是銷售還是購買，都取預(yù)購的方式，有很強(qiáng)的計劃性，可以減少庫存保管成本和運(yùn)輸成本。在銷售和購買中，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者利用規(guī)模大的優(yōu)勢，在市場中取得較高的談判地位和優(yōu)勢價格，同時統(tǒng)--組織協(xié)調(diào)農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者的活動，減少體系內(nèi)部在價格上的內(nèi)耗。合作社把利益的一部分讓渡給農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者。

（3）發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品信息服務(wù)。移動電子商務(wù)的主要目的是觸及農(nóng)產(chǎn)品的銷售，所以農(nóng)產(chǎn)品的信息是必不可少的。信息力求為買賣雙方提供相關(guān)農(nóng)產(chǎn)品的完整信息。農(nóng)戶可以可以通過移動終端自家農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)信息，通過網(wǎng)絡(luò)平臺訂制農(nóng)產(chǎn)品的市場信息。同時農(nóng)戶可以在移動終端獲取到各種高效、有用的市場信息。這些信息包括農(nóng)產(chǎn)品的供應(yīng)信息，需求信息，農(nóng)業(yè)技術(shù)信息，價格信息等，實現(xiàn)收益的最大化。

（二）落實農(nóng)超對接，實現(xiàn)三贏局面

農(nóng)超對接，指的是農(nóng)戶和商家簽訂意向性協(xié)議書，由農(nóng)戶向超市、菜市場和便民店直供農(nóng)產(chǎn)品的新型流通方式。其本質(zhì)是將現(xiàn)代流通方式引向廣闊農(nóng)村，將千家萬戶的小生產(chǎn)與千變?nèi)f化的大市場對接起來，構(gòu)建市場經(jīng)濟(jì)條件下的產(chǎn)銷一體化鏈條，實現(xiàn)商家、農(nóng)民、消費(fèi)者共贏。

（1）多種對接方式。①“政府+高校+企業(yè)+合作社+農(nóng)戶+超市”模式。雖然尚湖鎮(zhèn)政府倡導(dǎo)農(nóng)超對接多年，但是在實際合作中一直存在農(nóng)戶與商超銜接不順、農(nóng)戶無法理解商超的市場意圖、商場不滿意農(nóng)戶作物質(zhì)量、超市話語權(quán)一家獨(dú)大等問題。在這種模式中我們引入了政府和高校。政府可以進(jìn)行提供土地和政策，積極組織建立農(nóng)民專業(yè)合作社，尋找合適的超市進(jìn)行合作，宣傳“農(nóng)超對接”的內(nèi)涵和理念等。積極引入政府還可以制衡超市對合作社的控制能力，防止其一家獨(dú)大。而高效，尤其是農(nóng)業(yè)類高?？梢越o農(nóng)民提供種植技術(shù)上的支持或者給農(nóng)民提供定期的培訓(xùn)，這就有效解決了農(nóng)作物的質(zhì)量和安全問題；②“超市+供銷社+合作社+農(nóng)戶”模式。超市不直接與合作社進(jìn)行對接，避免會花大量的人力、財力去尋找合適的合作社。因此，超市就把這個任務(wù)交給了供銷社，供銷社這時候就起到一個中介的作用。供銷社幫助合作社建立標(biāo)準(zhǔn)化的生產(chǎn)基地。目前北京物美超市就是采用這種模式和山東供銷社進(jìn)行合作，且分為“供銷社與超市聯(lián)合直采”和“供銷社在超市直營”兩種；③“超市+合作農(nóng)場”模式。由農(nóng)業(yè)生產(chǎn)公司直接投資設(shè)立農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地，農(nóng)民通過土地流轉(zhuǎn)的方式把土地租借給公司進(jìn)行使用，或者通過土地入股。公司以盡量聘請當(dāng)?shù)刈饨柰恋氐霓r(nóng)民為員工進(jìn)行農(nóng)業(yè)生產(chǎn)，并定期給予農(nóng)戶發(fā)放租金或者紅利。不同于傳統(tǒng)“農(nóng)超對接”模式的是連鎖超市也可以入股此農(nóng)業(yè)生產(chǎn)公司，或者進(jìn)行直接控股進(jìn)而可以主導(dǎo)整個農(nóng)超對接流程。在這種模式中，超市和農(nóng)戶的關(guān)系更加緊密，農(nóng)戶可享受到更多的農(nóng)超對接的好處。

圖2 農(nóng)超對接流程

（2）內(nèi)外兼修、培植農(nóng)產(chǎn)品特色

①在以上模式基礎(chǔ)上，尚湖農(nóng)業(yè)需要依據(jù)自身特色，發(fā)展高附加值的優(yōu)質(zhì)特色農(nóng)產(chǎn)品，并根據(jù)當(dāng)?shù)氐膬?yōu)勢農(nóng)業(yè)資源，結(jié)合新的生產(chǎn)技術(shù)和工藝，培育自身的特色品牌，加長自身農(nóng)產(chǎn)品的深加工鏈，提高產(chǎn)品附加值。同時，建立質(zhì)量管理體系，采用科學(xué)的方式生產(chǎn)適銷對路的農(nóng)產(chǎn)品，并做到對農(nóng)產(chǎn)品的分類挑選，提高農(nóng)產(chǎn)品的商品率；②對于超市而言，農(nóng)超對接使超市獲得新的發(fā)展空間，進(jìn)一步提升競爭力，從而得以持續(xù)發(fā)展。首先其應(yīng)搭建鮮活農(nóng)產(chǎn)品現(xiàn)代流通配送平臺，重點是加強(qiáng)鮮活農(nóng)產(chǎn)品冷鏈投入，以降低農(nóng)產(chǎn)品損耗，保障農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量。同時，建立好與農(nóng)超對接基地規(guī)模及零售規(guī)模相適應(yīng)的物流配送體系，提高鮮活農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營信息化水平，大力推廣數(shù)字終端設(shè)備、條碼技術(shù)、電子標(biāo)簽技術(shù)和電子訂貨系統(tǒng)等，從而進(jìn)一步推廣品類管理和供應(yīng)鏈管理等現(xiàn)代管理技術(shù)，增強(qiáng)消費(fèi)者對農(nóng)民專業(yè)合作社農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量安全信心。

參考文獻(xiàn)：

[1]陳永東.社區(qū)O2O新趨勢：智能可持續(xù)閉環(huán)[J].廣告大觀，2014，（12）.

[2]戚兆川，董碩玲，李強(qiáng)華. 社區(qū)電子商務(wù)模式構(gòu)建[J].江蘇商論，2010.

篇9

【關(guān)鍵詞】個人消費(fèi) 信貸產(chǎn)品 創(chuàng)新 消費(fèi)者 行為 影響

螞蟻花唄是阿里巴巴旗下產(chǎn)品支付寶中附帶的一個給用戶提供信貸服務(wù)的基于互聯(lián)網(wǎng)平臺的個人消費(fèi)信貸產(chǎn)品。基于阿里巴巴已經(jīng)積累的海量用戶群，以及支付寶使用的便捷廣泛，螞蟻花唄一經(jīng)推出便取得了不錯的用戶反響，是對于傳統(tǒng)信貸服務(wù)的一種創(chuàng)新與顛覆。不僅如此，基于互聯(lián)網(wǎng)平臺而產(chǎn)生的個人信貸產(chǎn)品也是一種信貸產(chǎn)品形式上的創(chuàng)新，這種新型信貸服務(wù)的產(chǎn)生，也在一定程度改變消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)方式。

一、螞蟻花唄發(fā)展趨勢分析

花唄是螞蟻微貸為消費(fèi)者打造的一款“先買后付款”的網(wǎng)絡(luò)賒購服務(wù)。最初花唄僅限于在阿里自家的天貓、淘寶上使用，使用花唄購物并在確認(rèn)收貨后的下個月10日還款即可，也可使用支付寶賬戶余額、賬戶中綁定的儲蓄卡快捷，或余額寶自動還款。

螞蟻花唄是螞蟻金服為消費(fèi)者打造的一款先買后付款的無憂支付服務(wù)。2015年雙11，螞蟻花唄交易總筆數(shù)6048萬筆，占到了支付寶整體交易8.5%，支付成功率達(dá)99.99%，成為帶動消費(fèi)的奇兵。數(shù)據(jù)顯示，在月均消費(fèi)1000元以下的中低消費(fèi)人群中，使用螞蟻花唄后，消費(fèi)力提升了50%。螞蟻花唄成為這些群體的消費(fèi)助推器，有效釋放了他們的消費(fèi)潛力。

這些消費(fèi)者過去大部分沒有享受消費(fèi)金融的便捷。數(shù)據(jù)顯示，螞蟻花唄目前服務(wù)的人群中，超過6成用戶過去沒有信用卡網(wǎng)絡(luò)使用行為，反映出螞蟻花唄在消費(fèi)金融普惠進(jìn)程中的促進(jìn)作用。？？除了刺激消費(fèi)潛力，螞蟻花h這些新穎支付方式也給移動支付發(fā)展帶來推動力。

據(jù)了解，無線購物的主要消費(fèi)人群集中于“80后”、“90后”，其中“90后”活躍用戶占四成左右。從數(shù)據(jù)上看，女性用戶更喜歡“先消費(fèi)后還款”，在螞蟻花唄用戶中，女性占到了6成。他們最愛用螞蟻花唄購買：女裝、飾品、美妝護(hù)膚、女包、女鞋等潮流商品，其次則是零食、母嬰等商品。

二、移動互聯(lián)網(wǎng)時代個人信貸產(chǎn)品營銷模式分析

（一）加強(qiáng)企業(yè)和用戶的相互感知

移動互聯(lián)網(wǎng)時代產(chǎn)生的個人信貸產(chǎn)品，其和傳統(tǒng)的個人信貸產(chǎn)品和業(yè)務(wù)間有一些本質(zhì)區(qū)別。首先，移動互聯(lián)時代的信貸產(chǎn)品依托于互聯(lián)網(wǎng)而存在，受眾群體相對來說更為局限。如果企業(yè)不主動建立和客戶間的聯(lián)系，并且加強(qiáng)兩者間的相互感知，產(chǎn)品很可能就沒能被客戶了解到，客戶更難去真的使用產(chǎn)品。因此，移動互聯(lián)網(wǎng)時代下的個人信貸產(chǎn)品在營銷模式上首先要建立和客戶間的相互感知，最好企業(yè)本身已經(jīng)積累了相當(dāng)?shù)目蛻艋A(chǔ)，這樣更加有助于個人信貸產(chǎn)生被用戶的使用與信賴。

（二）注重對于用戶消費(fèi)行為數(shù)據(jù)的分析

移動互聯(lián)背景下的個人信貸產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)注重對于用戶消費(fèi)行為數(shù)據(jù)的跟蹤與分析，可以利用互聯(lián)網(wǎng)媒介來實現(xiàn)對于用戶信息的收集，然后可以進(jìn)一步利用信息系統(tǒng)來對于這些數(shù)據(jù)展開分析，進(jìn)而充分了解用戶的消費(fèi)行為習(xí)慣、消費(fèi)偏好，還可以了解使用移動互聯(lián)網(wǎng)個人信貸產(chǎn)品的主要人群。這些對于企業(yè)來說是非常有價值的信息資源，能夠幫助企業(yè)后續(xù)更加精準(zhǔn)的進(jìn)行市場定位，并且更好的挖掘潛在用戶群。

（三）及時準(zhǔn)確響應(yīng)用戶需求

能否及時準(zhǔn)確的響應(yīng)用戶需求，這同樣會決定移動互聯(lián)網(wǎng)背景下的個人消費(fèi)信貸產(chǎn)生的市場接受程度。相對來說，移動互聯(lián)網(wǎng)平臺下的個人信貸產(chǎn)品能夠更直接的和用戶產(chǎn)生關(guān)聯(lián)，他們在了解和獲取用戶需求上也更直觀。個人信貸平臺要應(yīng)當(dāng)充分抓住這一點，并且及時對于用戶的需求給予反饋，盡可能的提升用戶體驗，給用戶提供更好的服務(wù)。這樣才會有助于個人信貸平臺和用戶間良好關(guān)系的建立，才能夠讓用戶產(chǎn)生對于企業(yè)的信賴與依賴。

三、個人信貸產(chǎn)品創(chuàng)新對消費(fèi)者行為的影響分析

（一）消費(fèi)行為隨時隨地

基于互聯(lián)網(wǎng)平臺而產(chǎn)生的個人信貸產(chǎn)品是一種信貸產(chǎn)品形式上的創(chuàng)新，這種新型信貸服務(wù)的產(chǎn)生，也在一定程度改變消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)方式。首先，個人信貸產(chǎn)品產(chǎn)生直接帶來的一個改變就是，這使得消費(fèi)者的消費(fèi)行為更為隨時隨地。以螞蟻花唄為例，用戶只要借助一個客戶端，便可以隨時找到自己需要的產(chǎn)品，可以立刻使用個人信貸服務(wù)，并不需要傳統(tǒng)信貸模式下繁瑣冗長的向銀行申請、審批等流程，貸款可以隨時發(fā)放，信貸服務(wù)可以隨時隨地產(chǎn)生。這是對于傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)的服務(wù)方式的一種極大顛覆，也是一種非常亮眼的創(chuàng)新。

（二）消費(fèi)模式更為個性化

個人消費(fèi)信貸產(chǎn)品在模式上更加人性化與個性化，普遍來說，當(dāng)前的個人信貸在產(chǎn)生時一般只需要用戶有一部智能手機(jī)（或者其他終端設(shè)備，如pc等），他們可以根據(jù)自己的需求查找到各種產(chǎn)品或者服務(wù)，產(chǎn)品在類型、種類上非常繁多，能夠極大的滿足客戶的個性化需求，而這些都可以是信貸服務(wù)的主體。個性化的消費(fèi)模式也是個人消費(fèi)信貸產(chǎn)品對于客戶來說極具吸引力的一個原因，這一定程度拓寬了客戶的消費(fèi)范疇，能夠讓信貸業(yè)務(wù)服務(wù)于更多用戶的日常需求。

（三）用戶消費(fèi)行為的社交化

基于移動互聯(lián)平臺的個人消費(fèi)信貸服務(wù)不僅能夠滿足客戶對于信貸服務(wù)的各類需求，其在這個基礎(chǔ)上還能夠很好的為用戶搭建一個良好的消費(fèi)行為的社交平臺。比如，客戶在使用螞蟻花唄時可以在購買過程中時時實現(xiàn)和賣家乃至其他客戶的交流溝通，能夠直接的從賣家那里獲取產(chǎn)品的相關(guān)信息，還可以在相應(yīng)的針對客戶的社區(qū)內(nèi)和其他消費(fèi)者進(jìn)行社交活動。這種將社交功能和信貸行為產(chǎn)生聯(lián)系的方式很大程度豐富了信貸業(yè)務(wù)原有的形式，是一種更為人性化也更加智能化的服務(wù)創(chuàng)新。

參考文獻(xiàn)

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篇10

［關(guān)鍵詞］創(chuàng)新采用與擴(kuò)散；自我概念及生活方式與消費(fèi)者行為；80后消費(fèi)者

［中圖分類號］F718 ［文獻(xiàn)標(biāo)識碼］A ［文章編號］1005-6432（2011）26-0009-02

1 研究的目的與方法

近年來,80后消費(fèi)者已經(jīng)逐步成長為中國消費(fèi)者市場的主導(dǎo)力量。因此,了解并掌握80后消費(fèi)者集團(tuán)的生活方式特性與消費(fèi)特性,對于試圖通過各類創(chuàng)新產(chǎn)品在中國這個廣闊市場上有所作為的各國企業(yè)來說,就有著非常重要的意義。但是關(guān)于80后消費(fèi)者消費(fèi)行為的研究并不多見,特別是關(guān)于80后消費(fèi)者對于智能手機(jī)等創(chuàng)新產(chǎn)品購買意圖的研究尚處于空白階段。

2 理論考察

創(chuàng)新概念最早由美國經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)者,熊彼特(Schumpeter)在1942年提出。在市場營銷方面被最廣為引用的則是羅杰斯(Rogers E.M)關(guān)于創(chuàng)新的定義,即創(chuàng)新是對于個人而言新認(rèn)知到的觀念與相關(guān)的事物,以及因由相關(guān)創(chuàng)新所產(chǎn)生的個人的主觀性的感覺與感受(Rogers,2003)。羅杰斯將消費(fèi)者從對創(chuàng)新的認(rèn)識到最終采用的過程分為認(rèn)知(knowledge)、說服(persuasion)、決定(decision)、實行(implementation)、確定(confirmation)5個心理性的過程,以此說明了消費(fèi)者對創(chuàng)新的采用過程(Rogers,2003)。影響消費(fèi)者是否購買創(chuàng)新產(chǎn)品采用創(chuàng)新技術(shù)的因素主要有兩個,即消費(fèi)者所能感知到的產(chǎn)品創(chuàng)新性(product innovativeness)及消費(fèi)者創(chuàng)新性(consumer innovativeness)。羅杰斯的研究總結(jié)出產(chǎn)品創(chuàng)新性的五個特征,即相對優(yōu)勢(relative advantage)、兼容性(compatibility)、單純性(simplicity)、觀察可能性(observability)、試用可能性(triability)。產(chǎn)品創(chuàng)新性的五個特征都對創(chuàng)新采用意圖有著積極的影響（Rogers,2003)。消費(fèi)者創(chuàng)新性是指消費(fèi)者在特定的社會體系之內(nèi)相對于其他消費(fèi)者優(yōu)先采用創(chuàng)新的程度(Rogers,2003)。之后眾多的研究者(Leavitt and Walton，1975；Hirschman,1980)都試圖通過對消費(fèi)者個人意向(意志)來定義消費(fèi)者創(chuàng)新性,由此可以推斷出消費(fèi)者的創(chuàng)新性主要受到消費(fèi)者本人心理性變數(shù)的個性(personality)以及“生活方式(lifestyle)”兩個變數(shù)的影響。另外根據(jù)眾多的論文研究結(jié)果整理表明,組織內(nèi)各成員間的口傳(word of mouth)也對創(chuàng)新采用意圖有著積極的影響(Roberts and Urban,1988；Chatterjee and Eliashberg,1990)。消費(fèi)者本人的個性通過“自我”概念(self-concept)表現(xiàn)。自我概念與消費(fèi)者生活方式有著緊密的關(guān)系,消費(fèi)者已形成的自我概念與生活方式共同影響著消費(fèi)者的購買意識決定過程(Hawkings，Best and Coney,2007)。霍金斯等學(xué)者的研究認(rèn)為,外部影響因素與內(nèi)部影響因素在共同對消費(fèi)者的自我概念與生活方式起著影響的同時,與消費(fèi)者的自我概念及生活方式共同影響著消費(fèi)者的購買意識決定過程。同時消費(fèi)者在購買意識決定過程中所取得的經(jīng)驗與商品也對外部影響因素與內(nèi)部影響因素起著影響作用,進(jìn)而也會間接影響到消費(fèi)者的自我概念以及生活方式。因此消費(fèi)者有選擇與自我概念及形象相一致的產(chǎn)品或者品牌,回避或拒絕與自我概念及形象不一致產(chǎn)品或品牌的傾向(Solomon,2011)。并且與自我概念相關(guān)的集團(tuán)認(rèn)同感也直接影響了消費(fèi)者的購買意圖（Bagoozzi and Lee,2002)?；艚鹚沟葘W(xué)者的研究雖然從廣義上描述了消費(fèi)者自我概念及生活方式與消費(fèi)者行為的關(guān)系,但是不足以預(yù)測某種特定的消費(fèi)者行為,因此本文通過對羅杰斯的創(chuàng)新采用與擴(kuò)散理論以及霍金斯等人關(guān)于自我概念及消費(fèi)者生活方式同消費(fèi)者行為相關(guān)關(guān)系理論的再研究,找出80后消費(fèi)者在購買使用智能手機(jī)等此類創(chuàng)新產(chǎn)品的消費(fèi)者行為中,具體受到哪些因素的影響,以及這些因素能對消費(fèi)者行為產(chǎn)生作用的理論依據(jù)。

3 實證研究

本文為了最終能揭示出80后消費(fèi)者在智能手機(jī)消費(fèi)過程中,消費(fèi)者購買意識決定過程(消費(fèi)者行為)具體受到何種因素的影響,并且這些因素最終是否影響到了購買意圖的問題,采取定性研究(qualitative research)與定量研究(quantitative research)相結(jié)合的方法進(jìn)行了實證研究。首先為了把握80后消費(fèi)者在智能手機(jī)消費(fèi)過程中,消費(fèi)者生活方式特點對消費(fèi)者意識決定過程的影響。對云南省昆明市居住的出生年份在1980―1989年的12名智能手機(jī)使用者以及最近有購買意向的80后普通消費(fèi)者進(jìn)行了定性研究。定性研究首先在2011年1~2月1個月中進(jìn)行了面談?wù){(diào)查活動。在事先同面談?wù)呒s定好的場所,對每一位參加此次調(diào)查活動的面談對象充分說明了本次研究的目的之后,采用自由對話的方法,對與面談對象生活方式特性有關(guān)的人口統(tǒng)計學(xué)數(shù)據(jù),衣食住行生活方式特點、經(jīng)濟(jì)情況、成長背景、價值觀、對人關(guān)系、消費(fèi)特點等情況,以及與智能手機(jī)消費(fèi)活動有關(guān)的購買動機(jī)、產(chǎn)品知識、產(chǎn)品情報取得方法、相關(guān)產(chǎn)品比較等相關(guān)內(nèi)容進(jìn)行了收集。之后為保證面談內(nèi)容的準(zhǔn)確性與全面性還進(jìn)行了個別的補(bǔ)充面談?wù){(diào)查。定性研究的最終結(jié)果是根據(jù)對事前得到面談對象同意,在面談過程中獲取的面談錄音以及筆記資料的整理所取得的。通過對面談資料的整理,推斷出流行性追求因素、個性追求因素、自身所感知的價格因素、積極的互聯(lián)網(wǎng)口傳因素、集團(tuán)認(rèn)同感因素以及產(chǎn)品創(chuàng)新性中的兼容性特征及消費(fèi)者創(chuàng)新性共同影響了80后消費(fèi)者在智能手機(jī)消費(fèi)過程中的購買意識決定過程。定量研究根據(jù)之前理論考察部分的理論基礎(chǔ)結(jié)合定性研究的結(jié)果設(shè)定了本研究的假設(shè)：

假設(shè)1：流行性追求因素對智能手機(jī)購買意圖起積極(＋)的影響。

假設(shè)2：個性追求因素對智能手機(jī)購買意圖起積極(＋)的影響。

假設(shè)3：積極的互聯(lián)網(wǎng)口傳因素智能手機(jī)購買意圖起積極(＋)的影響。

假設(shè)4：自身所感知的價格因素對智能手機(jī)購買意圖起消極(-)的影響。

假設(shè)5：集團(tuán)認(rèn)同感因素智能手機(jī)購買意圖起積極(＋)的影響。

假設(shè)6：兼容性智能手機(jī)購買意圖起積極(＋)的影響。

假設(shè)7：消費(fèi)者創(chuàng)新性智能手機(jī)購買意圖起積極(＋)的影響。

圍繞上述假設(shè),在2011年3月24日―3月28日5日間,以云南省昆明市居住的普通消費(fèi)者為對象,實施了問卷調(diào)查。調(diào)查期間共問卷310份,回收297份,去除不符要求的問卷之后,實際有效問卷為273份。為了檢驗問卷內(nèi)容可信度,本研究使用SPSS18.0版本,通過測定Nunnlly與Berstein(1994)提出的Cronbach Alphar值,對通過問卷調(diào)查所取得的數(shù)據(jù)進(jìn)行了信度分析。分析結(jié)果表明各變量的Cronbach Alphar值均在0.60以上(0.676~0.975)。為了驗證本研究的各項假設(shè),進(jìn)行了多元回歸分析,具體分析結(jié)果如下圖：

4 研究結(jié)果與局限性

通過數(shù)據(jù)分析表明,流行性追求因素、自身所感知的價格因素、集團(tuán)認(rèn)同感因素、消費(fèi)者創(chuàng)新性因素,共同對消費(fèi)者意識決定過程起了有意義的影響,并最終影響了購買意圖。

這表明80后消費(fèi)者在購買使用智能手機(jī)的意識決定過程中,因為厭惡落后于時代的感覺,而為了單純趕上時代潮流,追求流行的原因而決定購買使用智能手機(jī),但是80后消費(fèi)者也還是受到產(chǎn)品價格的影響而暫時放棄或者推遲購買使用智能手機(jī)的計劃,并且在選擇購買使用智能手機(jī)的過程中受到了自身集團(tuán)認(rèn)同感以及創(chuàng)新性的影響,從而最終影響了購買意圖。

本文通過具體的數(shù)據(jù)分析,通過對智能手機(jī)產(chǎn)品消費(fèi)行為的研究,揭示了80后消費(fèi)者在購買使用創(chuàng)新產(chǎn)品的過程中,具體受到何種因素的影響,并最終影響購買意圖的問題。但是受本文的調(diào)查數(shù)據(jù)采集范圍及數(shù)量的局限性,也在一定程度上影響到了本文的廣泛適用性,因此有必要通過進(jìn)一步的研究加以驗證。

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