產品營銷創新范文

導語：如何才能寫好一篇產品營銷創新，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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論文摘要：營銷創新是推動企業發展的主導力量，企業要制勝知識經濟時代、提升企業核心競爭力，必須進行營銷創新而營銷策略創新是營銷創新的核心，它主要包括產品策略創新、價格策略創新、渠道策略創新和促銷策略創新。

1．產品策略創新

產品策略創新重要的是要通過產品創新來引導消費者需求?？赏ㄟ^以下三種方式進行：

1．1通過改變人們的價值觀和生活方式創造出新的需求。通過市場引導改變人們的習慣是較能獲得成功的因為一般來說，當你在改變人們習慣的同時，也在為自己創造了一個市場，而這個市場最初往往是你所獨立擁有的。別人暫時還沒有意識到，也就難進入你所創造的市場與你競爭。

1．2通過主動參與新生活的設計，進而開拓出新產品。例如：卡拉OK娛樂形式，旋風般流行娛樂界，就是主動參與新生活方式的結果。

1．3通過把握全新的機會來創新產品。企業在營銷過程中，不僅要滿足未被滿足的現實需求和尚未實現的潛在需求，更要通過營銷努力開發出新的產品創造全新的需求。例如，電視機、電話機、手機等科技產品在尚未進入市場前，消費者并沒有對這些產品的需求，只有當這些產品開發出來之后，才使消費者產生了新的需求。在知識經濟時代人們的潛在需求與日俱增，企業應充分把握這一良機運用新技術、新工藝來開發新產品滿足消費者的需求。

2．價格策略創新

知識經濟時代消費者享有充分的信息知情權，以往生產者和經營者所擁有的信息優勢不復存在，使得廠方與消費者占有對等的信息，消費者對企業的產品制造成本、服務費用、創新成本及盈利水平等價格構成要素可以做到心中有數，購銷雙方均明白價格構成中哪些是剛性的(如材料費用、設備費用)，哪些是彈性的(如創新思維、設計費用等)，因此，企業在定價時必須加大透明度，盡可能采用低價策略，且以消費者接受為底線。

2．1定價因素創新，將知識因素，創新成本納入價格之中。在知識為核心的產品營銷中，定價就必然體現注重產品所含的知識價值，因而價格構成中不能缺乏創新成本這個范疇。也許在我們以往的產品價格中，原材料、人力費用、服務費用是重要的成本開支，但在知識經濟時代，這些費用可能僅是產品價格構成的一小部分，而且也是相對固定的、剛性的，只有創新成本所占價格比例極大，且在價格構成中具有一定的彈性。哪家企業的產品所含技術含量高、知識創新價值大，哪家企業就擁有制訂較高價格的可能。

2．2定價方式創新。知識經濟時代，信息技術的運用可以說已滲透到社會生活中的各個角落，網絡也使得運用價格的策略產生了變化。如：網上競拍任何物品皆可在網上交易，而電腦這個“超能”拍賣師1秒鐘就能接受并處理1．2萬多人的報價。

3．渠道策略創新

3．1渠道結構創新，由金字塔式向扁平化轉變。渠道扁平化是知識經濟時代分銷渠道的發展趨勢。如有的企業由多層次批發環節變為一層批發，還有一些企業在大城市設立配送中心，直接面向經銷商、零售商提供服務。這種扁平化結構的銷售渠道通過通路層次的減少來提高企業和消費者的利益，增加了品質保證；同時也有利于企業把握消費者需求，進而提高經濟效益。

3．2渠道方式創新，實施E化分銷。電子商務的迅猛發展，將使全球貿易和營銷進入一個全新的時代，即“沒有EDI(電子數據交換)就沒有定單”的網絡營銷時代互聯網技術和電子商務的飛速發展為企業渠道E化提供了廣闊的空間。我國企業必須充分利用和適應知L-只經濟時代所提供的技術優勢、信息優勢和網絡優勢，實現分銷方式的根本改變，全面實施分銷資源計劃(DRP)，使參加交易的各渠道成員以及相關部門密切結合，共同從事網絡環境下的電子分銷活動。E化渠道以跨時空、交互式、擬人化、高效率為特征，能夠適應知識經濟時代消費者快速、便捷并富有個性的需求。

4．促銷策略創新

4．1廣告策略創新。知識經濟時代網絡的普及，使企業可運用網絡廣告與消費者進行交互式促銷，也可抓住知識經濟時代消費者關注知識的特點進行廣告訴求，還可運用科技手段刷新傳統的廣告方法，使消費者從手段創新中領略企業創新的風采。網絡廣告是知識經濟時代廣告策略創新的最主要表現。網絡廣告的互動式信息．傳播，能夠較好地激發消費者的需求，達到廣告的效果。網絡廣告借助其自身的技術優勢，不僅可采用文字、圖片、色彩、動畫等表現形式，而且可用三維空間展示，使用戶全面了解產品信息。網絡廣告可以采取的形式大致有電子郵件廣告(Email)、電子公告牌(BBS)廣告、USenet廣告web廣告。

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許寧躍：我個人認為當前的宏觀經濟形勢對于中小銀行來說是機遇大于挑戰。首先，當前宏觀經濟形勢有利于促使中小銀行調整業務結構，改變單一產品與服務的狀況。目前，北京銀行正根據形勢變化積極調整業務結構，提供多元化產品，加大交叉營銷的力度，提升議價能力。其次，當前的形勢為中小銀行提供了更多的生存與發展空間。比如，在宏觀調控的環境下，中小企業一般是大銀行首先調整的對象，而這些客戶正好是北京銀行長期關注的目標客戶，從而為北京銀行提供更大的發展空間。

面對復雜的經濟形勢和嚴峻的競爭態勢，北京銀行正在積極向個人業務轉型，開展業務創新以優化收入結構，這必然會給公司業務的發展帶來一定的挑戰。但是，公司業務在這一過程中同樣會獲得一些機遇。在競爭不斷加劇的同時，市場也越來越開放，這就使銀行向客戶提供全方位服務成為可能，因此公司業務也就會獲得更多的發展機遇。

《》：“財富1+1”是北京銀行的主打公司業務品牌，旗下包括各種業務，北京銀行是如何實現該品牌下各種業務整合的？

許寧躍：傳統公司業務是分散的，北京銀行通過整合各種公司業務產品推出了“財富1+1”這一品牌，對公司業務進行統一的命名和包裝。其名字反映了北京銀行公司業務的目標，即要在銀行與客戶、真誠與專業、銀行財富與客戶財富以及當前發展與未來發展等四個方面達到1+1>2的效果。

在“財富1+1”這一統一品牌下，北京銀行將傳統與新興公司業務分為若干條塊，針對不同客戶提供不同組合的服務?？紤]到客戶是多樣化的，北京銀行針對不同行業不同客戶開發相應的服務方案，從而為客戶提供“產品+服務方案”的一攬子無邊界服務。同時，在“財富1+1”下還包括若干業務中心，比如市場部負責渠道的開放、分銷部負責客戶分類考核與推進、產品研發部負責品牌包裝與客戶培訓、小企業中心負責為中小企業提供全方位的服務、重點客戶部為集團客戶提供綜合金融服務方案。北京銀行正是通過這樣一種矩陣結構實現對各種業務與職能的整合。

《》：如果說“財富1+1”更多是品牌營銷與品牌創新，北京銀行與擔保公司合作推出的“小巨人”等業務則是業務創新，那么北京銀行是如何解決中小企業業務中信息識別與風險控制問題的？

許寧躍：北京銀行始終堅持產品營銷與風險管控緊密結合。在產品營銷過程中，營銷的產品與客戶必須是風險可控的；在風險管控中，風險控制是嵌入營銷和產品全過程的。目前在小企業中心已經開始試點風險管控業務線和營銷業務線雙簽同步嵌入的做法。就推出新產品的具體操作而言，新業務的推出是以流程形式出現的。比如，公司業務方面的新產品不僅僅涉及公司業務部門，還涉及會計結算、計財財務等部門。另外，還設有創新委員會負責全面審核所有新產品。

就針對中小企業的“小巨人”業務而言，目前該業務包括4個系列34個產品。其中，文化創意企業貸款、中國節能減排融資項目貸款、“融信寶”信用貸款、小額擔保貸款是我行四項獨具行業特色和服務內涵的特色產品。第一個特色產品是針對文化創意產業。2007年11月6日，北京銀行與北京市文化創意產業促進中心簽訂了戰略合作協議，共同啟動了北京市文化創意產業與金融資本對接工作，對從事影視制作、出版發行、設計創意等行業的文化創意企業提供融資支持。其特點是版權質押和政府部門給予貼息。北京銀行承諾為文化創意企業貸款設立50億元人民幣的專項授信額度，還對專業擔保公司擔保的文化創意企業貸款提供便捷的“綠色通道審批”。2008年，北京銀行明確將文化創意產業作為優先保證信貸扶持的重點行業。截至2008年5月末，北京銀行審批通過并累計發放文化創意企業貸款20筆、金額4.46億元。

第二個特色產品是我行與國際金融公司（IFC）合作推出的中國節能減排融資項目貸款。目前從政府到民間對節能減排問題給予了較大關注，該業務的推出也取得了較好效果。該產品主要針對符合節能減排條件的項目提供融資；適用于從事實施提高能源使用效率項目的企事業單位或者提品設計、開發、安裝、應用等實施能源效率項目服務的企業；貸款期限與額度比較靈活。北京銀行將全力以赴做實中國節能減排融資項目貸款，在緩解能源約束矛盾、解決環境污染等方面做出貢獻。截至2008年5月末，北京銀行操作的節能減排項目金額達1.04億元，其中審批通過6筆、6100萬元；已發放3筆、3550萬元，目前處于貸前調查的項目達4300萬元。

第三個特色產品是“融信寶”中小企業信用貸款，即無抵押、無擔保的信用貸款，該業務是我行與人民銀行營管部、北京銀監局、中關村管委會合作推出的。之所以叫“融信寶”，寓意“融通天下，誠信為寶”。該產品主要支持中關村科技園區高成長性中小企業；免除了抵押、質押等擔保方式，是無擔保的信用貸款；銀行配合政府給予貼息優惠政策支持。這是適應首都金融市場客戶需求的創新產品，是突破當今中小企業貸款難、擔保難的破冰之舉。截至2008年5月末，在簽訂中關村科技園區中小企業信用貸款合作協議的試點行中，北京銀行操作中小企業信用貸款余額和筆數均居首位。2008年，為進一步滿足廣大中小企業融資要求，北京銀行將“融信寶”中小企業信用貸款試點行增加至8家經營單位23個支行，為提高金融服務效率和水平奠定基礎。截至2008年5月末，北京銀行審批通過“融信寶”中小企業信用貸款18筆、1.51億元；已累計發放16筆、1.28億元。

第四個特色產品是額度在5萬～50萬元的小額擔保貸款。為支持北京市再就業工程建設，2003年起北京銀行開始與北京市勞動和社會保障局、北京市財政局、人民銀行營業管理部展開政銀合作，針對下崗失業人員、大學畢業生、農村轉移勞動力和復員（轉業）軍人這四類人群提供個體工商戶類和小企業類的小額擔保貸款業務。其中，個體工商戶類最高可達5萬元，小企業類最高可達50萬元。目前我行基本獨家承辦此業務。在我行的大力配合下，2007年末北京市小額擔保貸款的全國排名有了明顯提升。截至2008年5月末，北京銀行累計發放小額擔保貸款4431.5萬元、513筆，支持700余名下崗失業人員等四類人群實現再創業。

為了解決其中的信息識別與風險控制問題，北京銀行主要通過對合作伙伴的選擇以及與相關機構合作解決相關問題。北京銀行在北京中小企業貸款業務市場上的份額為75%左右，已與中小企業建立比較良好的關系，因此能夠比較好地解決信息識別的問題，并進而通過合作伙伴的選擇有效控制相應的風險。另外，北京銀行在推出這些業務時注重與相關機構的合作，對于某些業務甚至包括財政貼息形式的合作。

《》：北京銀行在快速做強做大的過程中，除了繼續保持中小企業業務的優勢之外，在一些集團大客戶上將會采取什么戰略？

許寧躍：目前北京銀行公司業務的整體戰略是做強北京地區、做快異地分行、做深集團客戶、做專中小企業以及做精產品方案，因此北京銀行將集團客戶納入整體戰略，根據不同客戶需求，相應打造量身服務方案，截至目前，已針對北京市政路橋建設控股（集團）、華誼兄弟傳媒股份有限公司、北京日報報業集團、北京大學等不同客戶群推出了特色產品金融服務方案，包含賬戶結算服務方案、融資服務方案、理財服務方案、網銀服務方案等一攬子服務。另外，北京銀行也根據市場的變化，不斷深入挖掘“財富1+1”公司金融服務品牌的內含與外延。在傳統業務之外，北京銀行也在陸續開發具有競爭力的高端產品，如北京銀行近期隆重推出“資金快鏈”供應鏈金融服務產品，針對一個產業供應鏈中的核心企業，對其上下游多個企業提供的全面金融服務。該服務可促進供應鏈核心企業的資金回籠，以及上下游配套企業“產―供―銷”鏈條的穩固與流轉暢順，北京銀行將通過金融資本與實業經濟的協作，構筑核心企業與銀行互利共存、持續發展的良性循環，最終實現企業與銀行的共贏。首期推出的“資金快鏈”項下包括：有追索權保理、無追索權保理、商業承兌匯票貼現、同業代付、電子票據等五項產品，涵蓋貿易流通業、生產制造業、零售業等多領域產業服務方案。今后，北京銀行還將結合企業運營情況，陸續推出“資金快鏈”項下的其他產品，繼續做精產品服務方案、做深集團客戶。

《》：北京銀行在戰略層面上對公司業務與零售業務有了整體的考慮，那北京銀行究竟采取了哪些措施有效整合二者并促進二者的良性互動？

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傳統的房地產營銷僅是線下銷售加廣告營銷。新形勢下，傳統營銷已不能吻合現代房地產營銷的發展。本文概述了傳統的地產營銷渠道，指出其不足之處，并就新形勢下的房地產營銷渠道創新提出了幾點策略及建議。

【關鍵詞】

房地產；營銷渠道；創新；新媒體；電商

我國房地產經過十幾年的高速增長之后，現在已開始規律性地回落。面對一系列房地產調控政策的出臺以及資金鏈的進一步收緊，房地產市場面臨的銷售壓力增大，市場處于觀望氣氛。在這種情況下拓寬營銷渠道通過全方位、多樣化的營銷渠道建設突破銷售瓶頸，快速實現產品銷售和資金回籠已成為房地產企業最重要的決策之一。

一、傳統房地產營銷渠道概述

我國房地產市場的營銷渠道建設起步較晚，房地產企業運用營銷理論的情況包括4P理論、4C理論、4R理論和營銷中的四則運算。從我國房地產市場的特點及發展軌跡來看，我國的房地產營銷渠道主要有以下三種，即房地產企業直銷策略，委托策略和網絡營銷策略。

直銷是房地產企業利用自己的銷售部門對產品進行直接銷售；委托策略即是指開發商委托房地產商尋找顧客，顧客再經過商介紹而購買產品的營銷渠道方式；網絡營銷即是企業利用不斷發展的互聯網房產信息，讓消費者通過網絡了解產品進而購買的一種方式。

二、傳統房地產營銷渠道的不足之處

傳統地產營銷方案太過局限，限制了房地產營銷的發展。介于此，國內諸多相關人士認識到了這些營銷渠道的不足，希望探尋更多、更廣的房地產市場產品營銷渠道。

直銷是傳統地產營銷中最為普遍的模式，該模式從信息交流、把握市場、成本控制等角度來看均有一定優勢，但直銷模式對銷售隊伍的專業化要求較高，同時新產品推向市場的速度較慢，不利于房地產企業的快速成長。另外，這會分散企業的人、財、物，同時也難以發揮營銷專業團隊所帶來的營銷優勢。委托營銷除具有專業性的優勢外，也有其缺點。其缺點是對商的人員素質無法進行控制，而且這也會加大開發商的營銷成本。

三、新形勢下房地產營銷渠道創新策略及建議

（一）深化客戶關系管理

CRM即客戶關系管理，現在正在國內企業中流行。CRM主要是通過對客戶詳細資料的深入分析來提高客戶滿意程度，從而提高企業的競爭力的一種手段。

開發商應當做好重點客戶群的營銷渠道工作，深化客戶關系管理。在建立科學、完備的客戶數據庫的基礎上，注意對客戶最新信息的跟進；針對客戶投訴，企業應當及時采取服務補救措施，耐心正確處理客戶投訴；另外，企業也應當為客戶提供關聯服務并不斷進行服務創新，進而提升企業品牌形象。

（二）線上線下互動，推進房地產進入“微營銷”時代

在web2.0帶來巨大革新的年代，營銷思路發生了巨大改變，房地產營銷也從傳統的線下銷售加廣告營銷轉變為線上線下互動，廣告也出現在了網絡雜志、微博、微信、SNS等這些新興的媒體上。

2013年12月，房地產新營銷平臺――賣房邦，嫁接在當下流行的微信平臺上，借助微信代表的新一代SNS移動APP，具有了口碑傳播的天然優勢。賣房邦整合房地產銷售機構、專業經紀人長尾推廣資源的營銷模式，幫助開發商進行項目銷售。類似的，騰訊房產開發和運營團隊推出的房地產行業微信整體解決方案――樓盤微管家，依托于微信廣泛的客戶群，打造一個專業房產互動導購平臺，實現購房人與售樓處的無縫對接，可以為購房者忠實展現樓盤動態，樓盤特色、戶型分析、會員管理等信息。2014年3月，微信官方試水微信支付，為用戶提供更便捷的消費體驗。隨著未來微信支付開放的類目越來越多，以及在擔保交易、商家信用體系等方面的進一步完善，擁有海量用戶和活躍社交元素的微信，將很快成為新的移動電商渠道和平臺。

（三）房地產“墊首付”營銷啟示――隨機應變

2014年第一季度，受季節因素、銀行信貸緊縮等諸多因素影響，全國商品住宅成交量出現“普跌”。繼杭州、常州、溫州等城市出現樓盤降價后，多地房企先后推出“墊首付”營銷措施。由于庫存積累，目前市場仍處在消化存量盤階段。針對開發商普遍走量緩慢，面臨較大去化壓力這一情況，開發商選擇“墊首付、分期首付”的方式來規避政策，刺激被抑制的市場需求。開發商動用這樣的價格工具來進行促銷，雖然幅度不大，但效果比較顯著，市場接受度也較高。

與此同時，伴隨著地產金融化趨勢愈演愈烈，“墊首付”這一營銷方式除了受到部分房地產開發企業青睞，一些小額貸款公司也看好這一策略。

（四）加強品牌建設，強化產品核心競爭力

面對眾多的房地產市場產品，品牌讓選擇變得簡單。好的品牌，其效應應該像病毒一樣，迅速蔓延，直入人心。2012年9月6日，中國指數研究院該年度由其研發的中國房地產品牌價值研究成果，中海地產、萬科、保利地產的品牌價值分別為247.48億元、246.75億元和211.39億元。

企業無論采取何種營銷方式，都是希望打造成功的品牌。其中，物業品牌能夠很好地對房地產企業品牌起到提升作用。優質的物業品牌能夠形成良好的口碑，提升顧客忠誠度，形成二次消費和引致消費。在實踐中，強有力的企業品牌往往又會快速提升服務品牌和項目品牌的價值。如萬科、保利等多家房地產企業踴躍加入“金鑰匙”物業聯盟，希望通過優質的物業服務提升消費者對房地產企業品牌的認知度。

（五）新媒體時代，房地產營銷思路需與時俱進

新媒體是一種新興的大眾媒介，是新技術支撐體系下出現的媒體形態，如數字雜志、數字報紙、數字廣播、移動電視、網絡、桌面視窗、數字電視、數字電影、3D電影、觸摸媒體等。新媒體與傳統媒體相比，新媒體具有交互性強、表現方式多樣、用戶集中、宣傳視覺性強、宣傳成本較低等五大特點。

如今，媒體從傳統的報紙、廣播、電視發展到如今的房地產數字化營銷、新媒體營銷、云時代地產行業營銷，房地產宣傳和營銷也需要有更遠的半徑，需要吸引更多的外部人群進行“外部消化”，營銷方式也必將隨之改變。

四、結語

社會不會一成不變，市場亦是日新月異。新形勢下房地產業的發展仍面臨諸多挑戰，房地產商可以根據市場和自身情況，整合利用營銷渠道，做到隨機應變，助力房地產市場產品的營銷和推廣。

參考文獻：

[1]國寧.房地產營銷與策劃[M].北京：中國商業出版社，2006 ，3

[2]張詠梅.房地產營銷策略與創新[J]..企業研究，2006.01

[3]新浪房產訊.http：//.cn，2012.04.14

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關鍵詞:金融產品;創新;銀行營銷;模式

1前言

隨著我國經濟的快速發展，人們的生活方式發生了較大的變革，人們的目光不僅局限在解決溫飽問題上，而是追求高質量的生活方式。當前大多數人都會將手里的閑錢存入銀行。隨著銀行營銷模式的轉變，為了實現快速的發展，出臺了較多的理財產品，人們對理財產品有了一定的認識，并且產生了強烈的購買欲望。面對這樣的背景，銀行為了快速發展，需要對金融產品和營銷模式進行創新，促進了銀行多樣化的發展，提高了銀行的經濟收入。

2金融產品創新與銀行營銷模式創新的問題分析

2．1產品創新的整合性不強。我國當前的大多數商業銀行都存在著金融產品創新性不強的現狀，缺乏相關的業務創新部門，其主要表現在以下幾個方面:首先表現為創新缺乏整體規劃，各業務部門之間在進行產品創新的過程中，難以擺脫部門利益的限制，在開展產品創新工作的過程中，缺乏組織化和系統化的管理，使各業務之間的關聯性較差，無法實現對產品的統一規劃。其次表現為產品的管理體系需要進一步完善。當前我國的商業銀行中的產品存在著單一性的特點，沒有建立完整的產品管理體系，不能對銀行的盈利和虧損情況進行深入的分析，不利于對銀行風險的掌控。最后表現為無法對產品進行精細的管理。產品的后續管理工作不完善，在一定程度上影響了銀行的競爭力，在向客戶進行金融產品推銷的過程中，對后續的服務工作重視程度不高，導致企業的品牌形象受損［1］。

2．2營銷與產品研發缺失互動。在銀行新產品開發的過程中，主要是基于科學的基礎之上，缺乏對市場需求的了解，導致產品的營銷和產品研發互動性不強。首先表現為缺乏產品創新精神，對產品開發的過程中，主要是從企業的局部利益出發，無法實現對客戶信息的有效整合。產品的整體性和吸引力較差。無法得到市場的認可。其次表現為對市場的調研重視程度不高。在進行新產品開發的過程中，沒有對市場進行有效的調研，就開展產品銷售工作，導致產品的營銷效果不好。最后表現為技術與產品的融合度相對較差。當前企業的技術創新能力不強，技術創新和信息系統的運行情況不盡如人意，與發達國家的管理運營還存在著較大的差距，對相關的業務人員的素質提出了較高的要求。2．3配套機制的建立有待完善。當前市場競爭日益激勵，在新產品開發的過程中，注重對外部信息和內部管理的交流和聯動。我國商業銀行的產品創新機制與發達國家還存在著較大的距離，首先表現為產品開發的組織不健全，沒有成立專門的產品開發小組，項目在開發過程中，沒有與其他部門進行有效的整合，無法對開發項目的成本和效益進行有效的開發，不利于后續工作的有效開展。其次，產品創新缺乏優質的人才，國內的銀行面臨著產品經理短缺的現狀，通常身兼數職，無法實現對產品的創新［2］。

3金融產品創新與銀行營銷模式創新的建議

3．1完善產品創新管理機制。首先應該選擇適合的產品創新體制，應該采用集中式產品創新體制和分散式產品創新體制，對于研發出來的新產品，應該交與業務部進行新產品的營銷工作，產品開發部門在進行新產品營銷的過程中，應該給予技術方面的支持，有利于降低新產品的創新成本，實現對產品的統一規劃。其次，應該建立產品創新分級授權制度，在對新產品進行創新的過程中，應該縮短產品的創新鏈，對產品實行分級授權管理，結合產品自身的種類和風險等因素進行了解，對業務創新管理進行授權，建立創新試點［3］。

3．2重構整合營銷框架。營銷部門的實施效果直接影響著銀行的市場占有率和核心競爭力，制定有效的產品營銷，是銀行產品創新的關鍵。首先，需要強化金融產品的創新理念，通過市場營銷的形式，實現對新產品的研發，以便促進營銷能夠產生良好的效果。通過建立營銷系統工程的方式，能夠強化商業銀行的營銷意識，促進各部門之間的聯動和協同。其次，在銀行內部推行一站式服務，在銀行各項業務開展的過程中，面對較強的技術性問題，產品經理能夠提供專業化的指導，加強產品的服務理念。

3．3挖掘客戶價值，開展交叉銷售。為了促進金融創新體制的建立，應該促進銀行營銷模式的轉變，充分利用銀行的優勢，挖掘客戶的價值，促進銀行競爭力和企業效率的提高。首先，應該利用交叉銷售的形式來挖掘客戶的價值，主要是通過對客戶的數據信息進行分析的形式，發掘客戶的潛在需求，以便給客戶提供多樣化的需求，有利于促進產品的銷售。其次，是利用交叉銷售的形式發掘客戶的需求，該種模式主要是以客戶的導向為營銷的理念，引導客戶購買價格比較高的產品，能夠發現客戶的多種需求，分析客戶的購買習慣，通過多種渠道實現產品的銷售［4］。

4結論

要想促進銀行的發展，應該對當前的銀行營銷模式進行創新，促進銀行的健康發展和銀行經營體制的不斷變革，通過對銀行金融產品的創新和銀行經營模式的變革，有利于發現銀行營銷模式存在的問題，以便針對存在的問題，進行快速的解決。銀行通過完善產品創新管理機制，重構整合營銷框架和挖掘客戶價值，開展交叉銷售等形式，促進了銀行營銷模式的轉變，轉變了銀行的經營管理模式，促進了銀行的持續健康發展。

作者:王昊 單位:河北大學

參考文獻:

［1］曹思維．基于營銷組合理論的商業銀行市場營銷策略研究［D］．中國地質大學(北京)，2013．

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什么是“市場營銷觀念”？這個問題似乎我們耳熟能詳,特別是我國十四大建立市場經濟體制以后,企業一直致力于生產經營觀念的轉變和市場營銷觀念的建立,但由于各種原因,現實與理想始終存在一定距離,特別是農產品營銷,一直延續著傳統的以產定銷觀念。在這種觀念指導下的營銷模式必然是欠年農戶苦,豐年農戶還苦。市場營銷是由英文MARKETING翻譯而來,指一般企業與市場有關的經濟活動。市場營銷觀念要求企業的經濟活動以顧客的需求為中心,兼顧企業、顧客以及社會各方面利益,通過全員、全過程、全方位協同滿足顧客需求。如今,市場營銷不僅是一個以需求為中心的整體概念,而且是一個泛化的概念,應用極其廣泛。青島市農委這一規劃正是這一觀念應用的具體體現。

二、在市場營銷觀念指導下創新營銷模式

青島作為一個舉世聞名濱海城市,素有“上青天”的傳統輕紡工業品生產創新發展歷史,更有改革開放后的創新營銷模式,以下成功實例足以說明市場營銷觀念的指導作用:

1、海爾的“人單合一”模式:“人單合一”是海爾總裁張瑞敏在領導海爾實施SBU(戰略業務單位)之后,在探索市場鏈業務流程再造的基礎上,于2005年創造性提出的具有戰略意義的營銷模式?！叭藛魏弦弧笔姑總€人都是自己的CEO,并組成直面市場的自組織即自主經營體。特別是2007年互聯網革命后:從研發到生產,從營銷到售后,從電商到物流,它席卷了海爾所有員工,沒有人可以置身其外。海爾集團以這種全員營銷模式,滿足顧客需求。其本質是:我的用戶我創造,我的增值我分享。

2、紅領集團的全定制模式:1989年,紅領集團總裁張在歐洲參觀考察后覺得:定制模式好,但準確度不夠,紅領集團可以做得更好。于是,回國后他們用10年時間研發出一套由不同體形身材尺寸集合而成的大數據系統:客戶自主設計,自主選擇,自主定價;一人一版,一人一流,一衣一款。紅領集團通過大數據系統和相應的工藝改變,實現了對傳統服裝企業改造,超越了簡單的定制,真正實現了全定制。張認為,“這叫大數據下的數字化3D打印機模式企業?！苯Y果,2014年1——4月企業的生產、銷售、利潤指標都同比增長了150%。紅領集團以大數據系統創新營銷模式,滿足顧客需求。有人說,可以窮盡宇宙,無法窮盡人的需求。但海爾集團為滿足人們對家用電器需求、紅領集團為滿足人們對服裝需求可以創新營銷模式,田頭市場這種農產品營銷的新模式一定能滿足農戶、農業經紀人、超市的生產經營以及城市居民的菜籃子需求。

三、農超對接模式的啟示

農超對接指農產品與超市直接對接,其營銷意義主要在于:避免生產的盲目性,降低成本,穩定銷售渠道和價格,便于促銷。據統計,直采可以降低流通成本20%—30%,因此超市可以提高利潤,同時給消費者帶來實惠。其本質是在現代營銷觀念指導下,將千家萬戶分散生產的農戶與千變萬化、千差萬別的城市大市場對接起來,構建產銷一體化鏈條,滿足顧客需求,實現商家、農戶、城市居民三方共贏。農超對接是國外普遍采用的一種農產品生產銷售模式,據統計,亞太地區農產品經超市銷售的比重達70%以上,美國達80%。各國具體做法不同,如:美國超市等企業適應農產品有組織的規?；笊a特點,大多是直接到基地采購。而日本的商業企業采購農產品一般需要經過“農協”。我國經超市銷售的農產品大約只有15%左右。經過這些年的實踐,農超對接取得了一定成績,同時也暴露了不少問題,主要有:

1、超市的采購數量限制農超對接模式發揮作用。如果采購量較小,且生產方比較分散時,超市“直購”不如農業“經紀人”,他們在面對散戶進行收購時,有其經驗、成本優勢;

2、超市的資源限制農超對接模式發揮作用。超市“直購”在城市周邊地區比較容易操作,而遠程“直購”則面臨一些困難,諸如,對外地產品的價格信息了解不暢;人力物力成本加大等。

3、農超對接模式服務內容單一。從專業分工的角度來看,超市偏重零售,而農業經紀人主要就是負責采購。農業“經紀人”為超市和農民架起一條通道。因此,短期內超市沒必要完全替代農業經紀人,超市可以在豐富采購品種,加強餐館配送等方面拓展新的發展空間,還可以在為社區居民提供更多服務上多做文章,以提高綜合競爭力。

四、結語

篇6

“我搖，我搖，我再搖”、“我的收益我做主”……最近，一位叫做“搖錢術”的保險產品在微信朋友圈里廣為轉發，吸引大家點擊并購買它。與其他保險產品最大的不同是其收益的獲取方式———不是你談出來的，也不是保險公司設定好的，而是自己搖動手機搖出來的，收益多少全靠“搖”。自從搭上了互聯網之后，各種奇趣的保險產品也開始進入公眾視野。各家公司在互聯網保險產品的營銷上開始大做文章，紛紛為傳統產品戴上互聯網的帽子。這樣的互聯網保險產品，讓消費者知道保險產品同樣可以好玩、有樂趣、充滿活潑和青春亮麗的一面。

要挖掘用戶需求，做好用戶體驗

特約點評嘉賓①：崔洪波 上海正見品牌管理顧問有限公司首席執行官

陽光保險這個案例，確實對保險行業很有啟發性，第一，迎合了微信用戶的喜好，設計了容易傳播性的方案，可以說是利用互聯網用戶的話題性進行了病毒式的營銷；第二，為了提高轉化率，針對性地做了產品的改良性設計，以此來促進客戶快速下單，從而獲取客戶信息，某種意義上，具有很強的“入口思維”。很符合互聯網公司先有用戶，后做生意的思維。但問題是，保險理財產品是個嚴肅性產品，而且也不容得“詐騙”，這個案例以高收益率為刺激點，并不是保險公司能夠長期滿足的，你的產品組合特性決定了你不可能永保高收益，所以長久來看，還是研究微信活躍用戶特征、需求，分層次設計產品和進行營銷更好，否則自己也無法消化你轉化而來的客戶，簡單來說，保險公司不應該把自己的產品或品牌體驗完全寄托于收益率一項上。

特約點評嘉賓②：徐元慶 中山市風馳廚具有限公司總經理

通過“搖一搖”讓用戶覺得好玩，能讓客戶參與，這是好的方式。同時，搖出來的結果能否讓用戶尖叫，方案的設計有沒有基于對用戶的深度了解和把產品做到極致是關鍵 ! 如果只是基于傳播，沒有深挖用戶的痛點，給出極致尖叫的解決方案，那只能是曇花一現 ! 移動互聯時代，一切圍繞“口碑”，一個公司只有實實在在的，站在用戶的立場，深度挖掘出用戶深層次的痛點，并提供大大超越用戶期望的，能讓用戶尖叫并分享的解決方案，才能形成口碑，才能在社會化媒體中分享傳播，而形成不可阻擋的效應。

營銷要創新更要回歸產品本質

特約點評嘉賓： 快樂派連鎖機構創始人 /CEO

“搖錢術”最近有些火，因為搭上了互聯網營銷快車，賺足了眼球，吸取了粉絲，也賺了些銀子……一款真正收益率并不是多么具有競爭力的保險產品，差點讓人誤認為成為了“寶寶”軍團的一名明星成員，“搖錢術”還是“變臉術”？個人認為，短期雖然有些效果，但是長久必定偃旗息鼓，神馬終究還是浮云。似是而非、混淆視聽的東東終不能長久，也無法真正換來長久的、良好的客戶體驗。營銷是術，產品是本，品牌是道。莫忘初心，方得始終！

特約點評嘉賓③：楊序國 長沙市三正人力資源咨詢有限公司創始合伙人

著名營銷管理專家科特勒對中國企業做營銷有一個精彩的點評，大意是，中國企業做營銷玩 4P，將促銷玩到了極致，而在產品、價格、渠道方面乏善可陳。很多企業做營銷是 80% 的藝術、20% 的科學。其實，互聯網時代對營銷真正的影響是一種營銷理性的回歸——對產品的回歸，對科學營銷的回歸——深耕用戶需求，滿足客戶真實需要，將產品做到極致。最好的產品就是最好的促銷。

特約點評嘉賓④：李建芳 溫迪公關媒體關系部副總監

其實案例中這些保險產品的本質是沒有創新的，只是在營銷方式上進行了創新。之前很多人對于保險的印象或者認識都是不清晰的，通過網絡的形式，可以讓更多人重新認識保險并接受保險，從這方面來說是這種傳播形式的創新是一種進步，也有一些保險產品是真正基于互聯網特性進行變更的新型產品，像運費險和網購險，不是傳統保險范圍，是基于互聯網產生的。因此個人認為是創新還是吸引眼球，要看這個產品的本質。像這種“搖錢術”的保險，說收益是搖出來的，看起來像是隨機的，實質上都是經過保險公司精算設定的。保險產品必須經保監會備案，不可能隨機收益率的。

保險產品應該給予用戶更多的信任感

特約點評嘉賓⑤：李嘎 海爾集團華南地區中央空調產品總經理

從事件本身看是保險領域利用互聯網工具在的一次嘗試，一次開拓市場的成功推廣，具備了現代網絡營銷的幾個特點：粉絲圈、參與性、免費、病毒等，單從技巧和推廣角度是成功的，但是營銷不僅僅是推廣，營銷的本質還是要滿足用戶需求，不管是線下的溝通技巧還是線上的粉絲交互病毒傳播，只是快速推廣的一種手段，正如特斯拉在網絡上的火爆也是一樣，沒有顛覆性的產品的，推廣再火爆企業也不可能成功，而對于保險公司應當更多的在合作信任、保險產品等問題上有所創新才是企業永續經營的關鍵！

篇7

【關鍵詞】農產品 網絡營銷 創新模式 構建

【中圖分類號】F014.5 【文獻標識碼】A

互聯網的迅猛發展不僅讓人們擺脫了傳統商業消費方式的束縛，而且給企業帶來了新的機遇和挑戰。許多企業也能及時抓住網絡信息時代的特點學習和合理利用網絡營銷模式，從而開展更全面的營銷手段、開拓更廣闊的營銷市場。在此背景下出現的農產品網絡營銷不僅能使消費者直接與農產品企業溝通交流，購買所需得到生活上的便利，也能為農民提供及時有效的市場經濟訊息和廣闊的網絡營銷市場，進而促進農村經濟更加快速健康的發展。

當前，網絡營銷在我國已經初見成效，而傳統市場營銷也是最基礎的營銷模式不能忽視，因此就需要對將傳統營銷和網絡營銷進行有利結合。作為農產品生產銷售的企業不能一味只注重傳統實體銷售，也不能一味寄托于網絡營銷模式而忽視了對農產品的質量標準化生產。①企業只有根據實際情況結合消費者的需求等現狀問題，采取實體和網絡營銷手段相結合以降低成本、增加銷售利潤，才能獲取更多的經濟利潤。

我國農產品網絡營銷現狀及存在的問題

我國農產品網絡營銷的現狀。雖然網絡經濟在我國已取得很大發展，但農產品的傳統營銷模式還是以實體銷售為主的，大部分農產品都會在批發市場、農貿市場或者超市里銷售。由于農產品的特殊性，其生產往往會受到氣候、地域等自然因素的制約，所以許多優良的農產品沒能找到良好的銷售途徑。農產品網絡營銷模式不僅能夠在很大程度上降低企業的生產銷售成本，也為消費者們獲取產品提供了打破地域地區限制的很多便利。

但是由于我國農村的各方面發展水平都相對比較落后，有些農村的基礎信息設施還沒能完善，導致網絡在農村的利用率比較低，網絡技術安全也得不到有效保障；再加上農產品網絡營銷方面的人才比較缺乏，農產品物流配送體系不夠完善等，致使我國在農產品網絡營銷模式上存在很大問題。

我國政府對農產品網絡營銷重視不夠，生產標準化程度較低。我國有關政府部門沒有對我國農產品網絡營銷引起足夠的重視，這在一定程度上導致了政府宏觀調控作用的極大浪費。一個專業的農業農產品信息網絡，其內容不僅包含了對農產品的供給供求信息，而且還包含了專業的技術服務和農業專家咨詢項目。②而我國的諸多網站大多形同虛設，利用率低下，不僅信息無法跟上市場經濟的發展節奏，在內容的更新上也落后遲緩；再加上網絡維護不及時造成許多用戶在訪問過程中出現緩慢且無法與網站負責人員取得及時交流。

網絡營銷不同于傳統買賣能夠看得見實體產品，因此就更需要對農產品的質量分級進行標準化管理，對包裝規格等都需要標準化，只有完備的標準化產品才能夠在網絡營銷上獲得更多的市場。但是我國的農產品生產規模還不具備完善的體系，對農產品網絡營銷必要的規格、品質質量、綠化品牌等都沒能采取有效的規范。而且農產品的地域性導致農產品的生產方比較分散，不同品種和生產技術上都存在差異，就更需要對其進行統一的標準化針指導。

營銷模式相對傳統，網絡營銷人才缺乏。我國的農產品網絡營銷都是從近幾年才發展起來，作為生產農產品的農民文化程度相對較低，對于先進的網絡技術知識和一些較為復雜的高科技技術設備應用都略顯生疏。大部分農產品企業的網絡營銷意識有所欠缺，在對專業技術人員的培訓上缺乏正確專業的指導。農產品網絡營銷與普通網購相比更為復雜，因此需要一些復合型的專業人才，既具備市場銷售常識也對計算機網絡技術有一定的專業操作技能；在此基礎上對農業農產品進行比較全面和系統的掌握了解，才能做好該項工作。

我國對農產品網絡營銷的消費者群體發展不夠。我國的大部分農產品企業主要是以農民為主要生產經營主體，上網率相對較低，對網絡營銷沒有充分利用，無法為企業或農產品營銷提供完善的網頁咨詢和銷售平臺。有的企業雖然擁有自己的網站，但對于網站本身營銷的操作停留在單一的廣告上，沒有對農產品進行具體的特點、功能、效果做出詳細介紹和宣傳，使得消費者對網頁的瀏覽量下降，這種負面的現象對那些準備或者正在進行網絡營銷農產品的企業帶來不良影響，也抑制了經濟效益提高。從消費者方面觀察，我國大部分購買蔬菜、豆制品或者其他農產品的習慣還是基于當地超市或者菜場等，加之對網絡營銷的農產品質量和派送速度持有懷疑的態度，因此對于農產品的網絡消費仍沒有形成普遍習慣。

農產品網絡營銷電子技術和物流配送等構建不夠完善。由于我國的農產品網絡營銷仍然處于初級發展階段，農村的網絡基礎設施雖然有一定成效，但大量農戶和農業企業網絡設施還是不夠完善和健全，再加上我國的法律對網上欺詐等網絡違法行為規定不夠明確，懲罰措施不夠大，造成了網絡營銷的不順利。

農產品網絡營銷的范圍是隨著網絡信息的快速傳遞逐步擴大，因此對農產品具有需求的消費者群體也在隨之擴大和更加分散?；谵r產品地域氣候的特殊性，對農產品的物流配送就需要有先進的低溫保鮮設備和技術以保障那些容易腐爛或變質的農產品不受損失，還需要提高物流運輸的效率以保障農產品能夠及時新鮮地送達消費者。目前我國擁有面向全國物流配送農產品能力的企業和專業配送組織較少，大多依賴于普通物流公司，時間和成本的滯后大大制約了農產品網絡營銷的發展。

對農產品進行網絡營銷意義重大

有利于農產品全面貿易范圍的擴展。網絡銷售的經濟效益不可忽視，因此農產品的網絡營銷也具有很大市場。據調查顯示，我國的大部分企業都擁有自己的網站并設立了專門的計算機管理業務來維護其網站的正常運作，可見網絡營銷的趨勢定會更加擴張和蔓延。構建起良好的農產品網絡營銷體系對我國農產品經濟的發展是擁有巨大商機的一種銷售模式，農產品企業依據自身經營狀況進行網絡營銷創新模式銷售，就必然能夠獲取更大的經濟效益。

互聯網打破了國家和地域地區的限制，使得網絡營銷這種方式也跨越了不同國家和地域，從而能為我國進出口產品提供更加便利的條件。我國的農產品也面臨著出易的良好機遇，通過網絡營銷模式的不斷創新與時俱進，農產品企業可以通過網絡營銷獲得國內經濟市場乃至世界經濟市場的最新資訊，依據市場需求改進自身的生產經營狀況，生產出質量過關的優良農產品進行銷售，從而對綜合貿易份額進行高度提升。農產品的特殊性是具有氣候、地域地區限制的，這就影響了農產品貿易在世界經濟市場上的立足，再加上我國出口的農業品種主要是牧產水產和水果蔬菜等新鮮度要求極高的種類，且主要以人工投入為主，技術含量不高。③由于我國農產品營銷模式尚未完全與我國市場經濟甚至世界市場經濟充分接軌，這方面還需要更加關注市場訊息，做到網絡營銷與實體營銷信息相對稱，生產出更加符合市場需求的農產品，才能創造出更多貿易占有份額和市場價值。

有利于提高農產品企業的營銷能力。網絡發展導致的世界經濟貿易市場的充分開放，對我國農產品企業發展既是機遇也是挑戰。雖然網絡消費已經成為人們日常生活中普遍消費模式，但對于我國農產品企業或者農產品生產的農戶而言，其仍是需要學習的新事物。只要我國農產品企業都能夠充分利用網絡營銷平臺，創新營銷模式，構建完善健全的網絡營銷體系，就能夠詳細掌握了解市場經濟現狀，借鑒國外先進農業企業的經驗，有效占據有利的市場份額。通過對我國農產品網絡營銷現狀分析可以得知，我國出口的農產品主要是牧產水產和水果蔬菜等對新鮮程度要求較高的種類，但生產技術含量較低，經濟利潤額度相對較小。從實際情況來看，外部的市場需求仍然比較廣泛，如果能夠充分利用自身的生產優勢再加上對外國先進技術的學習，就一定能為我國農產品的出口創造更大的空間。

有利于我國農村經濟的發展。網絡營銷不同于實體營銷需要對店面實物進行搬運展示，只要利用網絡就能夠把所有類型的產品情況詳細介紹，宣傳推廣的成本相對較低，因此對于農產品企業和農戶都具有很大的實用性。例如，我國廣西的靈山地區，在政府的大力支持下許多農戶通過網絡營銷模式對水果進行銷售，就在很大程度上解決了水果浪費現象，減少了農業經濟損失；在此基礎上還對外打開了該地區的水果營銷市場，更促進了當地農業經濟發展積極性。

我國之前多采用比較傳統的農產品營銷模式，銷售農產品都需要經過多個步驟，例如從農戶個體到收購方，再通過批發手段售予農產品企業，再通過加工包裝轉售給經銷商，這樣繁瑣的環節導致消費者享受到的售價逐級增加，而農產品生產者本身的經濟利潤也在此過程中隨之縮減。在采取農產品網絡營銷模式后，消費者和銷售者就可以通過網絡直接進行溝通和交易，省去中間的繁瑣環節。營銷者可以通過網絡平臺為消費者提供詳細介紹和深入了解，并在銷售服務和售后服務上提高水平，不僅可以為該地區農產品的生產打開市場和銷路，還能對有價值的客戶進行穩固。這樣就能夠促進后期的生產力度和生產質量，為農產品市場經濟打下良好的基礎提供有利的條件，進而增加農產品生產地區農村的經濟發展，使農村經濟更加穩定而健康地持續發展。

積極建立完善的農產品網絡營銷體系

針對網絡營銷模式對農產品標準化進行加強。一個農產品企業或者農產品營銷方想要占領一定的網絡營銷市場、樹立起良好的品牌形象，農產品標準化構建就是最重要的基礎之一。有經濟學家指出“如果市場上沒有一定的標準存在，那么市場中就會有一旦賣出恕不退貨的現象普遍存在”。④所以必然會導致不平等交易現象的大面積發生，只有通過對農產品生產加工標準化的嚴格控制，農產品網絡營銷才能夠確保高質量高標準，才能在市場經濟競爭中獲取更大的競爭能力。對農產品標準化的構建可以從提高農產品的技術含量、包裝加工水平和生產過程標準化這幾個方面來進行綜合管理控制，就能夠按照國際經濟市場的標準要求我國農產品網絡營銷所應當具有的標準化規格。

對網絡營銷人才進行培養并組建專業營銷體系。首先，要選擇并建設合適的服務器、網站和網頁設計。不管是大型企業還是中小型企業，都要依據其自身所生產的農產品特色，通過選擇建設適合的服務器并建立起來特有的宣傳營銷網站。網頁的設計要符合消費者的消費心理狀態，主要以宣傳農產品和介紹功能為主，可適當將圖片與文字或視頻講解相結合進行推銷。不能過度加入企業榮譽或夸大事實的內容，要把實用性和網絡瀏覽速度進行協調平衡，以便于消費者及時方便地搜索并了解到想要的產品類型。

其次，要建立健全農產品網絡服務平臺。消費者的心理往往都會受到良好服務的影響而去更多地選擇服務好的商家，因此農產品網絡營銷也需要建立起來一個良好的網絡服務平臺。設置常規的問答項目和在線人工服務項目等，這樣不僅能夠為消費者及時提品上的問題幫助還能給消費者提供愉悅的購物經歷以促使其下一次的購物欲望。

再次，要提供個性化服務和定時回訪。由于農產品種類的多種多樣，農產品需求者也就是網絡消費者的需求也是多種多樣的，所以就需要針對不同的客戶指定一些個性化的服務項目，便于客戶通過網站進行快捷及時的搜索和解決問題。例如可以根據消費者所處的地理位置、氣候特點等自然因素為消費者自動歸類某些適宜的農產品等，從而提供更多的便利減少時間上的浪費。此外定時回訪也是對消費者售后服務十分重要的一項工作，這樣不僅能夠及時從客戶那里得到對之前消費的信息反饋以改進自己的工作，還能維持客戶的消費習慣，培養長期客戶。

最后，要提高農產品網絡營銷人才的技術和服務水平。專業型人才無論在何種企業都是必不可少的，我國農產品企業或農村經濟的發展都離不開對專業型人才隊伍的組建。對農村經濟人才進行科學的教育和專業的培養，才能夠使其通過所學到的專業網絡營銷技能進行網絡營銷管理。為此，農產品企業要設立專業的培訓班去為員工提供專業的培訓指導，不僅要使他們了解市場經濟的基本現狀，更要為他們提供專業的網絡營銷知識和技能培訓。要強化網絡營銷平臺工作人員的專業服務能力，提高服務效率以滿足消費者的購買需求。

健全完善物流信息的支持平臺和送貨體系。物流配送是網絡營銷當中最重要的一個環節，只有建立完善的物流體系才能夠及時地將新鮮農產品送到消費者手中。此外，高速高效的物流配送水平也能極大地降低企業運輸的成本，并能通過獲得客戶好評和信賴，從而提高農產品網絡營銷的銷售量。我國政府也應當重視此方面，積極支持并建設農產品物流配送的集轉中心和農產品批發銷售市場。⑤適當增加農產品配送運輸所需專業基礎設備的投入，就能使農產品網絡營銷在物流配送上得到保障。

農產品網絡營銷雖然是近幾年剛剛興起的網絡營銷模式，但長期發展下來必定擁有良好的前景。網絡營銷為我國農產品的銷售提供了更加廣闊的市場和平臺，雖然就目前的情況來看我國農產品網絡營銷體系相對傳統也不夠完善，但隨著網絡的快速發展，再加上人們消費理念和消費方式的不斷改變，我國的農產品網絡營銷勢必取得更大的發展。農產品企業及其生產方也要依據自身特點抓住機遇應對挑戰，更多地創新網絡營銷模式，通過政府的支持和企業本身生產經營方式的改進，共同建立起一個健全完備的網絡營銷體系，推動農產品網絡營銷取得更加可觀的經濟效益。

（作者為西安郵電大學經濟與管理學院博士研究生）

【注釋】

①謝寧，屈曉娟：“農產品網絡營銷模式研究”，《商業研究》，2012年第3期。

②楊楊：“發展我國電子商務農產品銷售的對策”，《安徽農學通報》，2010年第16期。

③趙芳：“基于我國食品安全的生鮮農產品供應鏈管理研究”，《物流科技》，2010年第8期。

④崔正：“我國農產品網絡營銷發展模式探索研究”，《黑龍江農業科學》，2012年第8期。

篇8

【關鍵詞】尚湖農作物 農產品競爭力 電子商務 農產品銷售

一、調研情況及調研結果分析

筆者于金華尚湖，以問卷調查、實地訪談、實地觀察等形式，展開調研活動，收集相關信息和數據，最后通過問卷統計，分析農產品營銷現狀，揭示其中存在的問題與矛盾，并提出建議和對策。調研結果分析如下。

（一）年齡結構斷檔

圖1 農產品種植戶的年齡結構分布圖

上圖可以看出，當地從事農產品種植的人群中“老齡化”現象尤為突出。在尚湖鎮農產品種植業的發展需要引入人才技術的背景下，年輕一代從事農產品種植的人員甚少。因此，如何讓年輕人鞒猩瀉鎮特色農產品的種植，將尚湖鎮的特色農產品推廣向人民大眾成為當地政府及人民必須思考的問題。

（二）營業主體規模小且呈分散化

尚湖鎮的農產品種植主要是以小型種植戶居多，達到32.16%，農產品種植大戶僅占4.70%，這說明目前尚湖鎮農產品參與市場競爭是以小規模、分散化的農戶為基礎和基本單位的。隨著互聯網的發展，互聯網的優勢與當地獨特的氣候環境下種植的優秀農產品結合，可以為當地的農產品開拓一個更有競爭力的市場。

（三）銷售渠道單一

當地農產品銷售主要是通過中介收購，大型農貿市場與中介簽訂收購合同。銷售渠道相對單一，農民在產業鏈中處于弱勢。然而通過互聯網，種植規模較小的農戶無法滿足消費者的不同時間及地點的需求，風險較大，以至于在銷售上過于依賴中介。如何發揮當地農村合作社的作用，解決農產品種植過于分散單一的局面及銷售渠道的問題是當地政府不得不解決的一個問題。

二、構建農產品互聯網銷售模式

由于電子商務屬于新興事物，且當地的種植農戶年齡普遍較高，對新興事物接受度較低，因此需要通過生產合作社將農戶統一管理，并由生產合作社通過相應的方式，構建“互聯網+”農產品銷售所需要的人才、物流、平臺在內的一系列電商銷售生態系統，從而推動尚湖鎮地區的特色農產品銷售。

（一）發展農產品移動電子商務

（1）發展移動電子商務農產品交易。當前，尚湖鎮農產品的銷售渠道較為傳統。在“互聯網+”的背景下，我們可以借助移動電子商務，利用網絡的普及性與廣域性，實現農產品現貨交易、遠期合約交易，分購聯銷等多種交易模式，從而拓寬尚湖鎮農產品的銷售渠道。同時為了提升農產品質量，需要尚湖政府與合作社合作，構建農產品信息服務及農產品的物流渠道管理功能。需要通過生產合作社將農戶統一管理，并由生產合作社通過相應的方式，建立“互聯網+”農產品銷售所需要的人才，物流，平臺在內的一系列配套設施。

（2）采取分購聯銷方式。農產品銷售所具有的規模大、難保存、季節性等特點都是在開展農業移動商務活動的過程中理應考慮的重要因素。因此，為了適應這種特點，農業移動商務通過將分購聯銷的銷售策略應用到具體流程中，會是傳統農業營銷策略和當代電子商務結合的一大亮點。合作經濟體系的經營工作無論是銷售還是購買，都取預購的方式，有很強的計劃性，可以減少庫存保管成本和運輸成本。在銷售和購買中，農業生產者利用規模大的優勢，在市場中取得較高的談判地位和優勢價格，同時統--組織協調農產品生產者的活動，減少體系內部在價格上的內耗。合作社把利益的一部分讓渡給農產品生產者。

（3）發展農產品信息服務。移動電子商務的主要目的是觸及農產品的銷售，所以農產品的信息是必不可少的。信息力求為買賣雙方提供相關農產品的完整信息。農戶可以可以通過移動終端自家農產品生產信息，通過網絡平臺訂制農產品的市場信息。同時農戶可以在移動終端獲取到各種高效、有用的市場信息。這些信息包括農產品的供應信息，需求信息，農業技術信息，價格信息等，實現收益的最大化。

（二）落實農超對接，實現三贏局面

農超對接，指的是農戶和商家簽訂意向性協議書，由農戶向超市、菜市場和便民店直供農產品的新型流通方式。其本質是將現代流通方式引向廣闊農村，將千家萬戶的小生產與千變萬化的大市場對接起來，構建市場經濟條件下的產銷一體化鏈條，實現商家、農民、消費者共贏。

（1）多種對接方式。①“政府+高校+企業+合作社+農戶+超市”模式。雖然尚湖鎮政府倡導農超對接多年，但是在實際合作中一直存在農戶與商超銜接不順、農戶無法理解商超的市場意圖、商場不滿意農戶作物質量、超市話語權一家獨大等問題。在這種模式中我們引入了政府和高校。政府可以進行提供土地和政策，積極組織建立農民專業合作社，尋找合適的超市進行合作，宣傳“農超對接”的內涵和理念等。積極引入政府還可以制衡超市對合作社的控制能力，防止其一家獨大。而高效，尤其是農業類高校可以給農民提供種植技術上的支持或者給農民提供定期的培訓，這就有效解決了農作物的質量和安全問題；②“超市+供銷社+合作社+農戶”模式。超市不直接與合作社進行對接，避免會花大量的人力、財力去尋找合適的合作社。因此，超市就把這個任務交給了供銷社，供銷社這時候就起到一個中介的作用。供銷社幫助合作社建立標準化的生產基地。目前北京物美超市就是采用這種模式和山東供銷社進行合作，且分為“供銷社與超市聯合直采”和“供銷社在超市直營”兩種；③“超市+合作農場”模式。由農業生產公司直接投資設立農產品生產基地，農民通過土地流轉的方式把土地租借給公司進行使用，或者通過土地入股。公司以盡量聘請當地租借土地的農民為員工進行農業生產，并定期給予農戶發放租金或者紅利。不同于傳統“農超對接”模式的是連鎖超市也可以入股此農業生產公司，或者進行直接控股進而可以主導整個農超對接流程。在這種模式中，超市和農戶的關系更加緊密，農戶可享受到更多的農超對接的好處。

圖2 農超對接流程

（2）內外兼修、培植農產品特色

①在以上模式基礎上，尚湖農業需要依據自身特色，發展高附加值的優質特色農產品，并根據當地的優勢農業資源，結合新的生產技術和工藝，培育自身的特色品牌，加長自身農產品的深加工鏈，提高產品附加值。同時，建立質量管理體系，采用科學的方式生產適銷對路的農產品，并做到對農產品的分類挑選，提高農產品的商品率；②對于超市而言，農超對接使超市獲得新的發展空間，進一步提升競爭力，從而得以持續發展。首先其應搭建鮮活農產品現代流通配送平臺，重點是加強鮮活農產品冷鏈投入，以降低農產品損耗，保障農產品質量。同時，建立好與農超對接基地規模及零售規模相適應的物流配送體系，提高鮮活農產品經營信息化水平，大力推廣數字終端設備、條碼技術、電子標簽技術和電子訂貨系統等，從而進一步推廣品類管理和供應鏈管理等現代管理技術，增強消費者對農民專業合作社農產品的質量安全信心。

參考文獻：

[1]陳永東.社區O2O新趨勢：智能可持續閉環[J].廣告大觀，2014，（12）.

[2]戚兆川，董碩玲，李強華. 社區電子商務模式構建[J].江蘇商論，2010.

篇9

【關鍵詞】個人消費 信貸產品 創新 消費者 行為 影響

螞蟻花唄是阿里巴巴旗下產品支付寶中附帶的一個給用戶提供信貸服務的基于互聯網平臺的個人消費信貸產品。基于阿里巴巴已經積累的海量用戶群，以及支付寶使用的便捷廣泛，螞蟻花唄一經推出便取得了不錯的用戶反響，是對于傳統信貸服務的一種創新與顛覆。不僅如此，基于互聯網平臺而產生的個人信貸產品也是一種信貸產品形式上的創新，這種新型信貸服務的產生，也在一定程度改變消費者的消費習慣和消費方式。

一、螞蟻花唄發展趨勢分析

花唄是螞蟻微貸為消費者打造的一款“先買后付款”的網絡賒購服務。最初花唄僅限于在阿里自家的天貓、淘寶上使用，使用花唄購物并在確認收貨后的下個月10日還款即可，也可使用支付寶賬戶余額、賬戶中綁定的儲蓄卡快捷，或余額寶自動還款。

螞蟻花唄是螞蟻金服為消費者打造的一款先買后付款的無憂支付服務。2015年雙11，螞蟻花唄交易總筆數6048萬筆，占到了支付寶整體交易8.5%，支付成功率達99.99%，成為帶動消費的奇兵。數據顯示，在月均消費1000元以下的中低消費人群中，使用螞蟻花唄后，消費力提升了50%。螞蟻花唄成為這些群體的消費助推器，有效釋放了他們的消費潛力。

這些消費者過去大部分沒有享受消費金融的便捷。數據顯示，螞蟻花唄目前服務的人群中，超過6成用戶過去沒有信用卡網絡使用行為，反映出螞蟻花唄在消費金融普惠進程中的促進作用。？？除了刺激消費潛力，螞蟻花h這些新穎支付方式也給移動支付發展帶來推動力。

據了解，無線購物的主要消費人群集中于“80后”、“90后”，其中“90后”活躍用戶占四成左右。從數據上看，女性用戶更喜歡“先消費后還款”，在螞蟻花唄用戶中，女性占到了6成。他們最愛用螞蟻花唄購買：女裝、飾品、美妝護膚、女包、女鞋等潮流商品，其次則是零食、母嬰等商品。

二、移動互聯網時代個人信貸產品營銷模式分析

（一）加強企業和用戶的相互感知

移動互聯網時代產生的個人信貸產品，其和傳統的個人信貸產品和業務間有一些本質區別。首先，移動互聯時代的信貸產品依托于互聯網而存在，受眾群體相對來說更為局限。如果企業不主動建立和客戶間的聯系，并且加強兩者間的相互感知，產品很可能就沒能被客戶了解到，客戶更難去真的使用產品。因此，移動互聯網時代下的個人信貸產品在營銷模式上首先要建立和客戶間的相互感知，最好企業本身已經積累了相當的客戶基礎，這樣更加有助于個人信貸產生被用戶的使用與信賴。

（二）注重對于用戶消費行為數據的分析

移動互聯背景下的個人信貸產品應當注重對于用戶消費行為數據的跟蹤與分析，可以利用互聯網媒介來實現對于用戶信息的收集，然后可以進一步利用信息系統來對于這些數據展開分析，進而充分了解用戶的消費行為習慣、消費偏好，還可以了解使用移動互聯網個人信貸產品的主要人群。這些對于企業來說是非常有價值的信息資源，能夠幫助企業后續更加精準的進行市場定位，并且更好的挖掘潛在用戶群。

（三）及時準確響應用戶需求

能否及時準確的響應用戶需求，這同樣會決定移動互聯網背景下的個人消費信貸產生的市場接受程度。相對來說，移動互聯網平臺下的個人信貸產品能夠更直接的和用戶產生關聯，他們在了解和獲取用戶需求上也更直觀。個人信貸平臺要應當充分抓住這一點，并且及時對于用戶的需求給予反饋，盡可能的提升用戶體驗，給用戶提供更好的服務。這樣才會有助于個人信貸平臺和用戶間良好關系的建立，才能夠讓用戶產生對于企業的信賴與依賴。

三、個人信貸產品創新對消費者行為的影響分析

（一）消費行為隨時隨地

基于互聯網平臺而產生的個人信貸產品是一種信貸產品形式上的創新，這種新型信貸服務的產生，也在一定程度改變消費者的消費習慣和消費方式。首先，個人信貸產品產生直接帶來的一個改變就是，這使得消費者的消費行為更為隨時隨地。以螞蟻花唄為例，用戶只要借助一個客戶端，便可以隨時找到自己需要的產品，可以立刻使用個人信貸服務，并不需要傳統信貸模式下繁瑣冗長的向銀行申請、審批等流程，貸款可以隨時發放，信貸服務可以隨時隨地產生。這是對于傳統信貸業務的服務方式的一種極大顛覆，也是一種非常亮眼的創新。

（二）消費模式更為個性化

個人消費信貸產品在模式上更加人性化與個性化，普遍來說，當前的個人信貸在產生時一般只需要用戶有一部智能手機（或者其他終端設備，如pc等），他們可以根據自己的需求查找到各種產品或者服務，產品在類型、種類上非常繁多，能夠極大的滿足客戶的個性化需求，而這些都可以是信貸服務的主體。個性化的消費模式也是個人消費信貸產品對于客戶來說極具吸引力的一個原因，這一定程度拓寬了客戶的消費范疇，能夠讓信貸業務服務于更多用戶的日常需求。

（三）用戶消費行為的社交化

基于移動互聯平臺的個人消費信貸服務不僅能夠滿足客戶對于信貸服務的各類需求，其在這個基礎上還能夠很好的為用戶搭建一個良好的消費行為的社交平臺。比如，客戶在使用螞蟻花唄時可以在購買過程中時時實現和賣家乃至其他客戶的交流溝通，能夠直接的從賣家那里獲取產品的相關信息，還可以在相應的針對客戶的社區內和其他消費者進行社交活動。這種將社交功能和信貸行為產生聯系的方式很大程度豐富了信貸業務原有的形式，是一種更為人性化也更加智能化的服務創新。

參考文獻

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篇10

［關鍵詞］創新采用與擴散；自我概念及生活方式與消費者行為；80后消費者

［中圖分類號］F718 ［文獻標識碼］A ［文章編號］1005-6432（2011）26-0009-02

1 研究的目的與方法

近年來,80后消費者已經逐步成長為中國消費者市場的主導力量。因此,了解并掌握80后消費者集團的生活方式特性與消費特性,對于試圖通過各類創新產品在中國這個廣闊市場上有所作為的各國企業來說,就有著非常重要的意義。但是關于80后消費者消費行為的研究并不多見,特別是關于80后消費者對于智能手機等創新產品購買意圖的研究尚處于空白階段。

2 理論考察

創新概念最早由美國經濟學學者,熊彼特(Schumpeter)在1942年提出。在市場營銷方面被最廣為引用的則是羅杰斯(Rogers E.M)關于創新的定義,即創新是對于個人而言新認知到的觀念與相關的事物,以及因由相關創新所產生的個人的主觀性的感覺與感受(Rogers,2003)。羅杰斯將消費者從對創新的認識到最終采用的過程分為認知(knowledge)、說服(persuasion)、決定(decision)、實行(implementation)、確定(confirmation)5個心理性的過程,以此說明了消費者對創新的采用過程(Rogers,2003)。影響消費者是否購買創新產品采用創新技術的因素主要有兩個,即消費者所能感知到的產品創新性(product innovativeness)及消費者創新性(consumer innovativeness)。羅杰斯的研究總結出產品創新性的五個特征,即相對優勢(relative advantage)、兼容性(compatibility)、單純性(simplicity)、觀察可能性(observability)、試用可能性(triability)。產品創新性的五個特征都對創新采用意圖有著積極的影響（Rogers,2003)。消費者創新性是指消費者在特定的社會體系之內相對于其他消費者優先采用創新的程度(Rogers,2003)。之后眾多的研究者(Leavitt and Walton，1975；Hirschman,1980)都試圖通過對消費者個人意向(意志)來定義消費者創新性,由此可以推斷出消費者的創新性主要受到消費者本人心理性變數的個性(personality)以及“生活方式(lifestyle)”兩個變數的影響。另外根據眾多的論文研究結果整理表明,組織內各成員間的口傳(word of mouth)也對創新采用意圖有著積極的影響(Roberts and Urban,1988；Chatterjee and Eliashberg,1990)。消費者本人的個性通過“自我”概念(self-concept)表現。自我概念與消費者生活方式有著緊密的關系,消費者已形成的自我概念與生活方式共同影響著消費者的購買意識決定過程(Hawkings，Best and Coney,2007)。霍金斯等學者的研究認為,外部影響因素與內部影響因素在共同對消費者的自我概念與生活方式起著影響的同時,與消費者的自我概念及生活方式共同影響著消費者的購買意識決定過程。同時消費者在購買意識決定過程中所取得的經驗與商品也對外部影響因素與內部影響因素起著影響作用,進而也會間接影響到消費者的自我概念以及生活方式。因此消費者有選擇與自我概念及形象相一致的產品或者品牌,回避或拒絕與自我概念及形象不一致產品或品牌的傾向(Solomon,2011)。并且與自我概念相關的集團認同感也直接影響了消費者的購買意圖（Bagoozzi and Lee,2002)?；艚鹚沟葘W者的研究雖然從廣義上描述了消費者自我概念及生活方式與消費者行為的關系,但是不足以預測某種特定的消費者行為,因此本文通過對羅杰斯的創新采用與擴散理論以及霍金斯等人關于自我概念及消費者生活方式同消費者行為相關關系理論的再研究,找出80后消費者在購買使用智能手機等此類創新產品的消費者行為中,具體受到哪些因素的影響,以及這些因素能對消費者行為產生作用的理論依據。

3 實證研究

本文為了最終能揭示出80后消費者在智能手機消費過程中,消費者購買意識決定過程(消費者行為)具體受到何種因素的影響,并且這些因素最終是否影響到了購買意圖的問題,采取定性研究(qualitative research)與定量研究(quantitative research)相結合的方法進行了實證研究。首先為了把握80后消費者在智能手機消費過程中,消費者生活方式特點對消費者意識決定過程的影響。對云南省昆明市居住的出生年份在1980―1989年的12名智能手機使用者以及最近有購買意向的80后普通消費者進行了定性研究。定性研究首先在2011年1~2月1個月中進行了面談調查活動。在事先同面談者約定好的場所,對每一位參加此次調查活動的面談對象充分說明了本次研究的目的之后,采用自由對話的方法,對與面談對象生活方式特性有關的人口統計學數據,衣食住行生活方式特點、經濟情況、成長背景、價值觀、對人關系、消費特點等情況,以及與智能手機消費活動有關的購買動機、產品知識、產品情報取得方法、相關產品比較等相關內容進行了收集。之后為保證面談內容的準確性與全面性還進行了個別的補充面談調查。定性研究的最終結果是根據對事前得到面談對象同意,在面談過程中獲取的面談錄音以及筆記資料的整理所取得的。通過對面談資料的整理,推斷出流行性追求因素、個性追求因素、自身所感知的價格因素、積極的互聯網口傳因素、集團認同感因素以及產品創新性中的兼容性特征及消費者創新性共同影響了80后消費者在智能手機消費過程中的購買意識決定過程。定量研究根據之前理論考察部分的理論基礎結合定性研究的結果設定了本研究的假設：

假設1：流行性追求因素對智能手機購買意圖起積極(＋)的影響。

假設2：個性追求因素對智能手機購買意圖起積極(＋)的影響。

假設3：積極的互聯網口傳因素智能手機購買意圖起積極(＋)的影響。

假設4：自身所感知的價格因素對智能手機購買意圖起消極(-)的影響。

假設5：集團認同感因素智能手機購買意圖起積極(＋)的影響。

假設6：兼容性智能手機購買意圖起積極(＋)的影響。

假設7：消費者創新性智能手機購買意圖起積極(＋)的影響。

圍繞上述假設,在2011年3月24日―3月28日5日間,以云南省昆明市居住的普通消費者為對象,實施了問卷調查。調查期間共問卷310份,回收297份,去除不符要求的問卷之后,實際有效問卷為273份。為了檢驗問卷內容可信度,本研究使用SPSS18.0版本,通過測定Nunnlly與Berstein(1994)提出的Cronbach Alphar值,對通過問卷調查所取得的數據進行了信度分析。分析結果表明各變量的Cronbach Alphar值均在0.60以上(0.676~0.975)。為了驗證本研究的各項假設,進行了多元回歸分析,具體分析結果如下圖：

4 研究結果與局限性

通過數據分析表明,流行性追求因素、自身所感知的價格因素、集團認同感因素、消費者創新性因素,共同對消費者意識決定過程起了有意義的影響,并最終影響了購買意圖。

這表明80后消費者在購買使用智能手機的意識決定過程中,因為厭惡落后于時代的感覺,而為了單純趕上時代潮流,追求流行的原因而決定購買使用智能手機,但是80后消費者也還是受到產品價格的影響而暫時放棄或者推遲購買使用智能手機的計劃,并且在選擇購買使用智能手機的過程中受到了自身集團認同感以及創新性的影響,從而最終影響了購買意圖。

本文通過具體的數據分析,通過對智能手機產品消費行為的研究,揭示了80后消費者在購買使用創新產品的過程中,具體受到何種因素的影響,并最終影響購買意圖的問題。但是受本文的調查數據采集范圍及數量的局限性,也在一定程度上影響到了本文的廣泛適用性,因此有必要通過進一步的研究加以驗證。

參考文獻:

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