茶產(chǎn)品促銷策略范文

導(dǎo)語：如何才能寫好一篇茶產(chǎn)品促銷策略，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷；茶葉經(jīng)營(yíng)管理；挑戰(zhàn)；實(shí)施方案

根據(jù)茶葉市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)特征進(jìn)行分析，其應(yīng)屬于壟斷競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)。從該市場(chǎng)結(jié)構(gòu)所蘊(yùn)含的要素來看，其中不僅茶企的規(guī)模不大，而且茶企之間的產(chǎn)品也具有較強(qiáng)的相似性。就前者而言，與我國(guó)現(xiàn)有的茶企規(guī)模特征相符，且主要集中在茶葉產(chǎn)地。對(duì)于后者而言，這與茶葉的自然屬性相關(guān)。域內(nèi)茶企之間在建立產(chǎn)品差異性上，往往通過自己的銷售包裝和制茶技術(shù)來實(shí)現(xiàn)，但這并不能賦予茶葉與域內(nèi)其它茶企的產(chǎn)品形成顯著差異。因此，現(xiàn)階段茶葉經(jīng)營(yíng)管理的重點(diǎn)應(yīng)放置在產(chǎn)品市場(chǎng)推廣，以及強(qiáng)化客戶關(guān)系管理上。但在傳統(tǒng)渠道式銷售模式下，則較難推進(jìn)上述兩項(xiàng)工作。為此，在“互聯(lián)網(wǎng)+”視域下來探析互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷模式下的茶葉經(jīng)營(yíng)管理，便成為了筆者感興趣的問題。不難看出，這也具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。

1傳統(tǒng)茶葉經(jīng)營(yíng)管理面臨的困境

將問題聚焦于茶葉營(yíng)銷范疇，傳統(tǒng)茶葉經(jīng)營(yíng)管理面臨著以下三個(gè)方面主要困境。1.1產(chǎn)品策略受制于渠道商的努力程度在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的線下市場(chǎng)環(huán)境下，茶企的產(chǎn)品信息需要通過渠道商的銷售渠道出去，部分茶企也為此抽派營(yíng)銷人員協(xié)助渠道商來完成這一工作內(nèi)容。但對(duì)于那些不具備派遣營(yíng)銷人員的茶企，則只能通過渠道商的工作能力來實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品信息的目的。但問題也就出現(xiàn)了，渠道商與茶企之間屬于“—委托”關(guān)系，這就意味著中間商對(duì)于茶企產(chǎn)品的關(guān)切度遠(yuǎn)不及茶企自身，所以在完成茶葉產(chǎn)品信息的上，渠道商的努力程度則將大打折扣。1.2價(jià)格策略受制于競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)反應(yīng)目前許多同行并沒有注意到這樣的現(xiàn)象，即我國(guó)茶葉品牌一般以產(chǎn)地和屬性作為市場(chǎng)號(hào)召力，而幾乎不以茶企自身的品牌為號(hào)召力。如，消費(fèi)者大都知道“峨眉毛峰”，但對(duì)于域內(nèi)那家茶企的“毛峰”更具有品質(zhì)優(yōu)勢(shì)則較少關(guān)心。這就決定了，茶企在實(shí)施價(jià)格策略時(shí)將極易打破域內(nèi)市場(chǎng)的平衡態(tài)勢(shì)，或者說茶企產(chǎn)品的價(jià)格交叉彈性較大。因此，在域內(nèi)其它茶企跟隨降價(jià)時(shí)，我方茶企的價(jià)格策略效果將趨于消失。1.3促銷策略受制于市場(chǎng)的信息不充分促銷作為營(yíng)銷體系4PS的最后一環(huán)，意味著促銷的目的在于鞏固現(xiàn)有消費(fèi)者，而意在挖掘潛在消費(fèi)者。事實(shí)表明，我國(guó)消費(fèi)者對(duì)于茶葉地域品牌的忠誠(chéng)度較高，部分消費(fèi)者甚至?xí)K身只消費(fèi)特定地區(qū)、特定屬性的茶葉產(chǎn)品。可見，茶企的促銷策略因受制于市場(chǎng)的信息不充分，難以在域外發(fā)生“鯰魚效應(yīng)”。

2“互聯(lián)網(wǎng)+”助力茶葉經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)分析

“互聯(lián)網(wǎng)+”的優(yōu)勢(shì)需要從破解上述的困境中來理解，從而這里也從三個(gè)方面來對(duì)其優(yōu)勢(shì)進(jìn)行分析。2.1在產(chǎn)品策略實(shí)施中的優(yōu)勢(shì)茶葉作為快消品在傳統(tǒng)營(yíng)銷模式下必須依賴中間渠道商的網(wǎng)絡(luò)資源，而中間渠道商則可以根據(jù)茶葉產(chǎn)品的市場(chǎng)銷路，而決定自己在產(chǎn)品信息上的重點(diǎn)。關(guān)于這一點(diǎn)，是不以茶企的意志為轉(zhuǎn)移的。隨著茶企引入“互聯(lián)網(wǎng)+”平臺(tái)，便能在線上虛擬市場(chǎng)中與消費(fèi)者進(jìn)行直接互動(dòng)，并能根據(jù)自己的產(chǎn)品策略來制訂產(chǎn)品信息所要的內(nèi)容。更為重要的是，在這一平臺(tái)上茶企能根據(jù)消費(fèi)者的信息反饋，來及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品策略。2.2在價(jià)格策略實(shí)施中的優(yōu)勢(shì)在傳統(tǒng)價(jià)格策略下，因茶企之間的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)不僅無法有效實(shí)現(xiàn)價(jià)格策略的效果，也導(dǎo)致了域內(nèi)茶企之間出現(xiàn)過度競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)。隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”平臺(tái)的搭建，使得在虛擬產(chǎn)品展示中能對(duì)不同層次的產(chǎn)品制訂不同的價(jià)位，而這些價(jià)格信息能被消費(fèi)者及時(shí)獲取，同時(shí)也能“貨比三家”。這樣一來，“買與不買”的決策權(quán)就掌握在了消費(fèi)者手中，而茶企之間也避免因價(jià)格戰(zhàn)而導(dǎo)致利潤(rùn)空間被壓縮。可見，這就使消費(fèi)者獲得了“明碼標(biāo)價(jià)”的信任感。2.3在促銷策略實(shí)施中的優(yōu)勢(shì)前面已經(jīng)指出，促銷的目的根本上還是在于挖掘潛在消費(fèi)者。但在傳統(tǒng)促銷模式下，受到市場(chǎng)信息不充分的影響，大量的潛在消費(fèi)者對(duì)于茶企的促銷信息可能一無所知，而且茶企因促銷而印制的宣傳制品也造成了大量浪費(fèi)。在“互聯(lián)網(wǎng)+”平臺(tái)上，茶企便可以打破域內(nèi)市場(chǎng)的束縛，而在全球范圍內(nèi)挖掘潛在消費(fèi)者。

3互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷模式定位

那么如何有效的發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的優(yōu)點(diǎn)呢？為此，需要從以下三個(gè)方面來對(duì)其進(jìn)行模式定位。3.1產(chǎn)品策略模式定位這里需要重視網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的短板，那就是消費(fèi)者難以在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中獲得產(chǎn)品體驗(yàn)感，而這卻是傳統(tǒng)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)。為此，在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中來實(shí)施產(chǎn)品策略，就需要借助其它環(huán)節(jié)來減輕甚至消除短板所帶來的負(fù)面影響。不難知曉，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷基于互聯(lián)網(wǎng)界面，并能依托界面向消費(fèi)者圖片、視頻等資源，那么通過這些圖片和視頻來向消費(fèi)者傳遞綠色、環(huán)保、生態(tài)的理念，則能與消費(fèi)者重視茶葉制品安全的心理特征相適應(yīng)。而這一點(diǎn)，又是傳統(tǒng)營(yíng)銷所難以做到的。3.2價(jià)格策略模式定位隨著中央大力反腐，使得消費(fèi)者對(duì)于高端茶葉的理解趨于理性和適用，這也導(dǎo)致了茶企的主要盈利產(chǎn)品受到了一定的影響。但根據(jù)營(yíng)銷學(xué)的價(jià)格策略也可知，一味的以低價(jià)來實(shí)施市場(chǎng)滲透策略，這不僅將嚴(yán)重侵蝕茶企的利潤(rùn)空間，也將對(duì)產(chǎn)品的品牌塑造帶來負(fù)面影響。因此，在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中所實(shí)施的價(jià)格策略，需要根據(jù)茶葉等級(jí)和加工工藝建立起明確的價(jià)格梯度。同時(shí)，也需要避免因過度包裝而對(duì)價(jià)格制訂的影響。3.3促銷策略模式定位傳統(tǒng)促銷活動(dòng)的開展需要考慮地點(diǎn)、時(shí)間、方式等內(nèi)容，但在網(wǎng)絡(luò)促銷中“地點(diǎn)”這一要素被剔除。對(duì)于我們而言，則需要從時(shí)間和方式上進(jìn)行選擇。毫無疑問，在目前電商盛行的時(shí)代，電商文化已經(jīng)早已超越了商業(yè)本身，它已經(jīng)成為了消費(fèi)者消費(fèi)的一種習(xí)慣，甚至一種享受。包括“雙十一”在內(nèi)的購(gòu)物狂歡，本身就支撐起了電商的促銷活動(dòng)。為此，這也給予了茶企諸多啟示。

4實(shí)施方案

根據(jù)以上所述，實(shí)施方案可從以下四個(gè)方面來展開構(gòu)建：4.1建立O2O模式下的營(yíng)銷模式盡管本文的主題聚焦于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷范疇，但在茶企的經(jīng)營(yíng)管理中還需要保留傳統(tǒng)營(yíng)銷模式中有價(jià)值的部分，如前面所提到的產(chǎn)品體驗(yàn)，以及所公認(rèn)的客戶關(guān)系管理優(yōu)勢(shì)。因此，建立O2O模式下的營(yíng)銷模式便成為了當(dāng)前的必然選擇。具體而言，需要理清線上和線下各自的功能定位，即線上主要以產(chǎn)品各類信息和接收訂單為主，線下則主要以產(chǎn)品體驗(yàn)和實(shí)施營(yíng)銷組合為主。筆者建議，在搭建起“互聯(lián)網(wǎng)+”平臺(tái)后，茶企應(yīng)逐漸擺脫對(duì)中間渠道商的依賴。4.2突出綠色環(huán)保產(chǎn)品理念信息網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在產(chǎn)品信息方面需要發(fā)揮出自身的優(yōu)勢(shì)，那就是利用圖文并貌的信息能力，向消費(fèi)者傳遞綠色、環(huán)保、生態(tài)的產(chǎn)品理念。對(duì)于前者而言，則可以借助微視頻在5分鐘內(nèi)向消費(fèi)者展現(xiàn)茶葉產(chǎn)地的自然生態(tài)環(huán)境，以及豐富多彩的人文環(huán)境，這樣能夠加強(qiáng)產(chǎn)品的市場(chǎng)識(shí)別度。對(duì)于后者來說，則可以通過旁白和與茶文化相聯(lián)系的地方特色形式，來向消費(fèi)者展現(xiàn)出茶葉的內(nèi)在品質(zhì)。總之，需要抓住消費(fèi)者對(duì)茶葉產(chǎn)品的關(guān)切點(diǎn)。4.3根據(jù)產(chǎn)品采取心理定價(jià)策略在產(chǎn)品定價(jià)策略的實(shí)施上需要注意這樣幾點(diǎn)：第一，同類型產(chǎn)品的價(jià)格應(yīng)比實(shí)體店便宜，這樣才能迎合消費(fèi)者網(wǎng)上采購(gòu)的心態(tài)。第二，根據(jù)茶葉的等級(jí)和加工工藝，增大各檔次之間的價(jià)差，這樣能促使消費(fèi)者根據(jù)自己的需求結(jié)構(gòu)識(shí)別出相應(yīng)的產(chǎn)品類型。第三，在各檔次茶葉產(chǎn)品的定價(jià)中，需要采取尾數(shù)定價(jià)策略，這是符合國(guó)際規(guī)范的定價(jià)模式，并在當(dāng)前的線上支付中也容易操作。毫無疑問，茶企的主要消費(fèi)群體仍是普通老百姓，他們的需求量不僅穩(wěn)定也具有較高的產(chǎn)品忠誠(chéng)度。4.4借助網(wǎng)上購(gòu)物文化開展促銷理論上講，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中的促銷活動(dòng)可以天天進(jìn)行、月月進(jìn)行，但經(jīng)驗(yàn)表明這種促銷方式無法達(dá)到預(yù)期的效果。因此，茶企應(yīng)借助網(wǎng)上購(gòu)物文化的推動(dòng)力，在重要時(shí)間節(jié)點(diǎn)加強(qiáng)產(chǎn)品宣傳和營(yíng)銷組合力度。隨著茶文化生態(tài)旅游項(xiàng)目的興起，茶企在網(wǎng)絡(luò)促銷中還可以開展“送生態(tài)游項(xiàng)目”，即產(chǎn)品單次采購(gòu)數(shù)額達(dá)到既定的數(shù)值，便可以打折贈(zèng)送當(dāng)?shù)氐纳鷳B(tài)旅游休閑項(xiàng)目。

5展望

結(jié)合目前諸多電商企業(yè)紛紛搭建自己的供應(yīng)鏈這一事實(shí)，有條件的茶葉企業(yè)也需要在互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷環(huán)境下，挖掘自己的物流潛力，或者加強(qiáng)與第三方物流企業(yè)之間的合作。現(xiàn)階段，配合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷則可以從發(fā)展同城配送入手，不斷拓展自身的線下茶葉配送能力。5.1引入購(gòu)物專車服務(wù)模式伴隨著各賣場(chǎng)節(jié)日食品的同質(zhì)化傾向，消費(fèi)者大都采取就近原則。從而，賣場(chǎng)通過引入定點(diǎn)購(gòu)物專車服務(wù)，實(shí)則延伸了自己節(jié)日產(chǎn)品的市場(chǎng)范圍。同時(shí)，還能獲得良好的輿論環(huán)境。5.2引入商品同城運(yùn)送模式目前消費(fèi)者的生活節(jié)奏普遍加快，往往會(huì)考慮“購(gòu)物與返回”之間的時(shí)間機(jī)會(huì)成本。為了拓展賣場(chǎng)節(jié)日產(chǎn)品的業(yè)務(wù)量，可以引入商品同城運(yùn)送服務(wù)。包括：消費(fèi)者電話購(gòu)物，以及現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)物的同城運(yùn)送模式。綜上所述，以上便是筆者對(duì)文章主題的討論。6小結(jié)本文認(rèn)為，在“互聯(lián)網(wǎng)+”視域下來探析互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷模式下的茶葉經(jīng)營(yíng)管理，應(yīng)從產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣和增強(qiáng)產(chǎn)品的市場(chǎng)識(shí)別度上入手。具體的經(jīng)營(yíng)管理策略包括：建立O2O模式下的營(yíng)銷模式、突出綠色環(huán)保產(chǎn)品理念信息、根據(jù)產(chǎn)品采取心理定價(jià)策略、借助網(wǎng)上購(gòu)物文化開展促銷。

參考文獻(xiàn)

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篇2

【關(guān)鍵詞】小微企業(yè)；營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)；防范

20世紀(jì)60年代，是市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的興旺發(fā)達(dá)時(shí)期，美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷專家麥卡錫教授在人們營(yíng)銷實(shí)踐的基礎(chǔ)上，提出了著名的4P營(yíng)銷策略組合理論，即產(chǎn)品、定價(jià)、渠道、促銷策略組合理論。其奠定了營(yíng)銷策略組合在市場(chǎng)營(yíng)銷理論中的重要地位，為企業(yè)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)提供了最優(yōu)手段。

一、打造特色產(chǎn)業(yè)集群

根據(jù)益陽(yáng)獨(dú)特的要素稟賦，可以規(guī)劃下面十一類特色產(chǎn)業(yè)集群：南洞庭湖水產(chǎn)產(chǎn)業(yè)集群、南洞庭湖米業(yè)產(chǎn)業(yè)集群、南洞庭湖菜油產(chǎn)業(yè)集群、桃江竹木產(chǎn)業(yè)集群、桃江油茶產(chǎn)業(yè)集群、桃江擂茶產(chǎn)業(yè)集群、安化黑茶產(chǎn)業(yè)集群、安化特產(chǎn)產(chǎn)業(yè)集群、益陽(yáng)電子產(chǎn)業(yè)集群、益陽(yáng)建材產(chǎn)業(yè)集群和益陽(yáng)有色金屬產(chǎn)業(yè)集群。益陽(yáng)市特色產(chǎn)業(yè)集群的形成，取決于三個(gè)方面：首先，益陽(yáng)市地方政府要系統(tǒng)規(guī)劃區(qū)域產(chǎn)業(yè)布局，并營(yíng)造良好環(huán)境，誘導(dǎo)市場(chǎng)主體創(chuàng)業(yè)；其次，益陽(yáng)市相關(guān)的行業(yè)協(xié)會(huì)要充分發(fā)揮引領(lǐng)作用，特別是要做好信息采集、溝通與傳播工作；再次，益陽(yáng)市各市場(chǎng)主體要根據(jù)本地要素稟賦實(shí)際選擇適宜的產(chǎn)業(yè)，從而形成特色產(chǎn)業(yè)集群。其中，地方政府和行業(yè)協(xié)會(huì)的作用十分重要，因而必須做好以下工作。一要從“別具一格”上著眼。要瞄準(zhǔn)一個(gè)“特”字，形成本地具有獨(dú)特性的東西，如品牌形象、技術(shù)特點(diǎn)、外觀特點(diǎn)、客戶服務(wù)、特殊原料、傳統(tǒng)秘方、歷史文化、自然特點(diǎn)、經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)及其它方面的獨(dú)特性，使之贏得持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，獲得超常的經(jīng)濟(jì)收益。二要從“集中一點(diǎn)”上著手。要毫不猶豫地從一種特色產(chǎn)業(yè)入手，集中各自的優(yōu)勢(shì)資源，采取超常措施，實(shí)施重點(diǎn)突破。三要從“規(guī)模效益”上著力。要研究創(chuàng)造高附加值產(chǎn)品，全面提高“成本優(yōu)勢(shì)”和“低成本運(yùn)作”能力。這樣，特色產(chǎn)業(yè)就能長(zhǎng)期處于低成本地位，贏得成本領(lǐng)先的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，獲得持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展。四要從“循序漸進(jìn)”上著想。“特色”本身體現(xiàn)了經(jīng)濟(jì)發(fā)展是一個(gè)逐步演進(jìn)的過程。按照腳踏實(shí)地、實(shí)事求是、逐步發(fā)展的基本思路，當(dāng)發(fā)展到一定程度以后，各方面已積累了廣泛的資源要素、知識(shí)要素、管理能力、資本運(yùn)作能力、營(yíng)銷能力，就可以邁開步伐，向多元化方向發(fā)展。五要從政策與服務(wù)上想辦法。政府的協(xié)調(diào)、服務(wù)、扶持，讓企業(yè)的所有者能夠放心發(fā)展企業(yè)，從而形成一個(gè)優(yōu)良的地區(qū)投資環(huán)境，這樣特色產(chǎn)業(yè)就會(huì)應(yīng)運(yùn)而生。

二、優(yōu)化產(chǎn)品定價(jià)策略

在營(yíng)銷組合中，價(jià)格是唯一產(chǎn)生收入的因素，其它因素則表現(xiàn)為成本。因此，優(yōu)化產(chǎn)品定價(jià)策略，乃是企業(yè)防范營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)、確保經(jīng)營(yíng)安全的重要內(nèi)容。價(jià)格策略是一個(gè)比較近代的觀念，源于十九世紀(jì)末大規(guī)模零售業(yè)的發(fā)展。在歷史上，多數(shù)情況下，價(jià)格是買者做出選擇的主要決定因素；不過在最近的十年里，在買者選擇行為中非價(jià)格因素已經(jīng)相對(duì)地變得更重要了。益陽(yáng)小微企業(yè)要徹底改變傳統(tǒng)的跟風(fēng)定價(jià)策略、被動(dòng)的低成本定價(jià)策略，綜合運(yùn)用各種定價(jià)方法，采用靈活多變的方式確定產(chǎn)品的價(jià)格，以掌握產(chǎn)品定價(jià)的主動(dòng)權(quán)。第一，對(duì)于益陽(yáng)小微企業(yè)來說，除非是細(xì)分行業(yè)的龍頭，絕大多數(shù)的定價(jià)目標(biāo)還是爭(zhēng)取最大利潤(rùn)，因而采用價(jià)值定價(jià)策略可以最大限度地拓寬產(chǎn)品的利潤(rùn)空間。所謂價(jià)值定價(jià)，就是兩相情愿的定價(jià)，是以顧客的感受來說話。一切定價(jià)策略，都要從價(jià)值分析開始。在顧青睞綠色產(chǎn)品、追求原汁原味的需求下，益陽(yáng)許多特色產(chǎn)品的價(jià)值日益凸顯。第二，由于益陽(yáng)的特色產(chǎn)品豐富，很多產(chǎn)品在功用上是基本相同的，只是消費(fèi)者在細(xì)微處的不同需要而變得不同，同時(shí)也因顧客群的不同，顧客對(duì)價(jià)值理解不同和顧客購(gòu)買時(shí)期不同，從而提供差異化定價(jià)機(jī)會(huì)。差異化定價(jià)，把相同賣得不同，可以提高產(chǎn)品的利潤(rùn)率。第三，企業(yè)鎖定的客戶不同，定價(jià)策略也會(huì)改變：高端客戶對(duì)價(jià)格不敏感，針對(duì)這一消費(fèi)群體，企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)價(jià)值訴求，優(yōu)化環(huán)境和服務(wù)；低端客戶對(duì)價(jià)格相當(dāng)敏感，針對(duì)這一消費(fèi)群體，企業(yè)應(yīng)降低成本，走規(guī)模化戰(zhàn)略，以量取勝。第四，所謂規(guī)模化定價(jià)策略又稱以量取勝的定價(jià)策略，是指根據(jù)生產(chǎn)能力的擴(kuò)張，使單位固定成來下降、邊際成本較低，通過擴(kuò)大銷售量實(shí)現(xiàn)企業(yè)的規(guī)模效益。益陽(yáng)米業(yè)、桃江竹木制品等可采用規(guī)模化定價(jià)策略，但這種定價(jià)策略容易爆發(fā)價(jià)格戰(zhàn)。

三、加強(qiáng)銷售渠道建設(shè)

銷售渠道不暢，是制約益陽(yáng)小微企業(yè)生存與發(fā)展的瓶頸問題。因此，構(gòu)建并穩(wěn)固企業(yè)銷售渠道，是促進(jìn)益陽(yáng)小微企業(yè)發(fā)展、確保企業(yè)經(jīng)營(yíng)安全的又一重要問題。第一，延長(zhǎng)銷售渠道長(zhǎng)度。要改變以直接渠道、一級(jí)渠道為主的現(xiàn)狀，對(duì)于優(yōu)質(zhì)大米、魚肉罐頭食品、精加工茶油菜油、擂茶、黑茶、干果土特產(chǎn)、竹木制品等大宗商品，要積極構(gòu)建二級(jí)、三級(jí)銷售渠道網(wǎng)絡(luò)，使商品走出益陽(yáng)，遠(yuǎn)銷國(guó)內(nèi)外。通過延長(zhǎng)銷售渠道長(zhǎng)度，可以擴(kuò)大產(chǎn)品銷售區(qū)域。第二，拓寬銷售渠道寬度。要改變窄渠道多、寬渠道少的現(xiàn)狀，對(duì)于鮮活種植產(chǎn)品、水產(chǎn)品、肉禽蛋產(chǎn)品以及建材產(chǎn)品、電子產(chǎn)品、有色金屬產(chǎn)品和其它礦產(chǎn)品，要積極拓寬零售渠道與直銷渠道，讓更多的零售商經(jīng)營(yíng)益陽(yáng)產(chǎn)品，讓更多的消費(fèi)者使用益陽(yáng)產(chǎn)品，從而切實(shí)提高益陽(yáng)小微企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。第三，構(gòu)建多元化渠道體系。要改變渠道單一的現(xiàn)狀，構(gòu)建多元化渠道體系。益陽(yáng)小微企業(yè)要充分利用益陽(yáng)的區(qū)位優(yōu)勢(shì)和物流方便的條件，開通網(wǎng)上銷售渠道，大量采用直接郵購(gòu)、電話銷售等現(xiàn)代渠道，使傳統(tǒng)渠道與現(xiàn)代渠道有機(jī)結(jié)合，從而形成多元化渠道體系。

四、整合企業(yè)促銷策略

小微企業(yè)促銷資金有限，單槍匹馬的促銷往往不能收到理想效果，因而要走聯(lián)合促銷之路。第一，地方政府搭建平臺(tái)。市、縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府要將推介本地產(chǎn)品列入發(fā)展地方經(jīng)濟(jì)的重要議事日程，通過有計(jì)劃地組織各類經(jīng)貿(mào)洽淡會(huì)、特色農(nóng)博會(huì)、特色產(chǎn)品文化節(jié)、縣域產(chǎn)品推介會(huì)、一鎮(zhèn)一品產(chǎn)地促銷活動(dòng)等，為推介本地產(chǎn)品搭建宣傳與營(yíng)銷推廣平臺(tái)。第二，行業(yè)協(xié)會(huì)牽線搭橋。要充分發(fā)揮各種行協(xié)會(huì)在地方產(chǎn)品信息傳播、市場(chǎng)需求信息采集與反饋方面的主導(dǎo)作用。各行協(xié)會(huì)可以開設(shè)行業(yè)協(xié)會(huì)網(wǎng)站、印制產(chǎn)品信息刊物，將本地特色產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、系列產(chǎn)品及時(shí)地推向市場(chǎng)，形成良好的宣傳效應(yīng)。第三，企業(yè)聯(lián)合促銷。在同一地域內(nèi)生產(chǎn)同類產(chǎn)品或系列產(chǎn)品的小微企業(yè)，可以統(tǒng)一商標(biāo)、統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，由各企業(yè)共同出資，聯(lián)合促銷。例如，統(tǒng)一制作產(chǎn)品說明書，統(tǒng)一網(wǎng)絡(luò)電視廣告、微信廣告、戶外廣告，統(tǒng)一公共關(guān)系營(yíng)銷，統(tǒng)一營(yíng)銷推廣方式。通過聯(lián)合促銷，一方面可以增強(qiáng)促銷力度，另一方面可以降低促銷成本。

參考文獻(xiàn)

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[3]胡春.市場(chǎng)營(yíng)銷渠道管理［M］.北京：清華大學(xué)出版社，2012：75-78.

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1)企業(yè)背景狀況分析。

有意思品牌創(chuàng)立于1999年。創(chuàng)立以來，公司秉持誠(chéng)信待客的服務(wù)宗旨，堅(jiān)持“有您、有我、有意思”的經(jīng)營(yíng)理念， 努力拓展華東各省區(qū)域市場(chǎng)。歷經(jīng)數(shù)年的辛勤耕耘，公司不僅打造出了一支高素質(zhì)的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)及完善的管理體系;并已在江蘇、浙江、安徽、河南、湖北、江西、湖南等省發(fā)展了200多家營(yíng)業(yè)面積均達(dá)400平方米以上的有意思連鎖復(fù)合式休閑餐廳。UES是品牌"有意思"的縮寫，字面翻譯是"連鎖簡(jiǎn)便體制"，但真正的意思為"簡(jiǎn)單容易上手的連鎖加盟體系

2)營(yíng)銷策劃的目的

達(dá)到提升品牌知名度、提高上座率、吸引回頭客、擴(kuò)大市場(chǎng)份額等目的。

3)營(yíng)銷環(huán)境分析

①當(dāng)前市場(chǎng)狀況及市場(chǎng)前景分析：

A、產(chǎn)品的市場(chǎng)性、現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)及潛在市場(chǎng)狀況。

Ues的食品主要針對(duì)于休閑餐飲市場(chǎng)。主營(yíng)小吃，茶飲，以及中西快餐。 馬鞍山餐飲市場(chǎng)相對(duì)較為成熟，有多家中餐，小吃，快餐等食店經(jīng)營(yíng)。 目前在馬鞍山地區(qū)，較為專業(yè)的集小吃，茶飲，以及中西快餐的餐廳并不多，其形式就像香港地區(qū)的茶餐廳，但又融合了一些快餐店得優(yōu)勢(shì)。

B、市場(chǎng)成長(zhǎng)狀況。

馬鞍山的休閑餐飲起步不久，而ues餐廳食品目前也同樣在不斷的與市場(chǎng)磨合，都屬于成長(zhǎng)期。對(duì)于成長(zhǎng)期的餐飲市場(chǎng)，ues應(yīng)保持一個(gè)相對(duì)較為主動(dòng)的營(yíng)銷態(tài)勢(shì)，重點(diǎn)在于新品推出，促銷活動(dòng)宣傳，擴(kuò)大產(chǎn)品知名度，提高顧客對(duì)于ues較傳統(tǒng)餐飲的優(yōu)勢(shì)了解。

C、消費(fèi)者的接受性。

現(xiàn)代年輕休閑性顧客越來越多，對(duì)于休閑餐飲的需求也逐步加強(qiáng)，ues自然也要抓緊機(jī)遇，發(fā)揮出自己以休閑餐飲為主的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。當(dāng)然，不同的消費(fèi)者需求也不同，但ues最大的特點(diǎn)就是復(fù)合型，基本涵蓋了休閑同時(shí)對(duì)于飲料、茶水、小吃、西點(diǎn)、中西簡(jiǎn)餐等餐飲要求。

②對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)影響因素進(jìn)行分析。

目前馬鞍山餐飲市場(chǎng)的大環(huán)境相當(dāng)良好，政府對(duì)于餐飲業(yè)政策扶持力度也相當(dāng)大。馬鞍山地區(qū)的普通城鎮(zhèn)居民消費(fèi)水平在安徽地區(qū)也處上游。消費(fèi)結(jié)構(gòu)主要支撐點(diǎn)為中青年人群。消費(fèi)心理也由以前的吃飽，吃好。變?yōu)楝F(xiàn)在的吃風(fēng)格，吃環(huán)境，吃品牌。

4)市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問題分析

營(yíng)銷方案，是對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的把握和策略的運(yùn)用，因此分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)，就成了營(yíng)銷策劃的關(guān)鍵。只是找準(zhǔn)了市場(chǎng)機(jī)會(huì)，策劃就成功了一半。

①針對(duì)產(chǎn)品目前營(yíng)銷現(xiàn)狀進(jìn)行問題分析。 產(chǎn)品的特點(diǎn)，及品牌知名度較馬鞍山市場(chǎng)的大部分受眾人群較低。該店得地理位置也處于人流量較稀薄的位置。銷售方式較為單一，沒有有效的銷售渠道。促銷活動(dòng)也沒有大面積開展，造成相當(dāng)一部分的消費(fèi)者并不了解ues的特點(diǎn)，優(yōu)勢(shì)。

②針對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)分析優(yōu)、劣勢(shì)。

優(yōu)勢(shì)：復(fù)合型、休閑、適合喝茶聊天，朋友小聚，逛街休息。價(jià)格適中，適合大眾消費(fèi)，食品類別豐富，消費(fèi)群體也是完全針對(duì)普通人群。

劣勢(shì)：地理位置較為偏僻，宣傳措施不到位，銷售方式缺乏主動(dòng)性。促銷方式的缺乏，也使得消費(fèi)人群的不清楚ues的品牌，對(duì)于其經(jīng)營(yíng)餐飲產(chǎn)品也很不了解。

5)營(yíng)銷目標(biāo)

營(yíng)銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo)，即營(yíng)銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到：總銷售量為×××萬件，預(yù)計(jì)毛利×××萬元，市場(chǎng)占有率實(shí)現(xiàn)××。(待選

6)營(yíng)銷戰(zhàn)略(具體行銷方案)

①營(yíng)銷宗旨

以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢(shì)順利拓展市場(chǎng)，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營(yíng)銷策略; 以產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營(yíng)銷重點(diǎn); 建立起點(diǎn)廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等。

②產(chǎn)品策略：

產(chǎn)品定位。針對(duì)大眾消費(fèi)群體，特別是餐飲消費(fèi)的主流人群，中青年群體。

產(chǎn)品質(zhì)量。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場(chǎng)生命，餐飲業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量就是衛(wèi)生，安全，還有良好的口感，和回味無窮的味道。

產(chǎn)品品牌。要將ues品牌形成一定知名度、美譽(yù)度，樹立消費(fèi)者心目中的知名品牌，必須有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識(shí);

產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象，需要能迎合消費(fèi)者使其滿意的包裝策略。(產(chǎn)品包裝由于是ues總部直接提供，不做表述。但可加強(qiáng)細(xì)節(jié)，如包扎的扣結(jié)的美感。)

產(chǎn)品服務(wù)。要讓銷售產(chǎn)品時(shí)的服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量改善和提高。

③價(jià)格策略。

拉大與同類差價(jià) 以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考。使產(chǎn)品價(jià)格更具

競(jìng)爭(zhēng)力。若企業(yè)以產(chǎn)品價(jià)格為營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)的則更應(yīng)注重價(jià)格策略的制訂。

④銷售渠道。

產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對(duì)銷售渠道的拓展有何計(jì)劃，采取一些實(shí)惠促銷政策鼓刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望。采取各式各樣的不同于同類商家的

渠道進(jìn)行銷售，要新穎別致，吸引眼球，主要效果可吸引消費(fèi)群體，并且可以起到推廣品牌，打響知名度的作用。

⑤廣告宣傳。

A、原則：服從總部整體營(yíng)銷宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象，同時(shí)注重樹立公司

形象;長(zhǎng)期化：廣告宣傳商品個(gè)性不宜變來變?nèi)ィ兌喙δ芰耍M(fèi)者會(huì)不認(rèn)識(shí)商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時(shí)段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳;廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí)，注重抓宣傳效果好的方式;不定期的配合階段性的促銷活動(dòng)，掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)，及時(shí)、靈活的進(jìn)行，如重大節(jié)假日，公司有紀(jì)念意義的活動(dòng)等。

B、實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行：策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告：節(jié)假日、

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產(chǎn)品一上市就“霸氣”十足。在經(jīng)銷地的報(bào)紙上一周兩個(gè)1/2版，創(chuàng)造回款85萬元。

兩個(gè)月產(chǎn)品便“瘋”行全國(guó)！

抓住時(shí)機(jī)迅速切入

前些年年，排毒養(yǎng)顏膠囊以“便秘”、“排毒”訴求精耕細(xì)作多年，占據(jù)著這類產(chǎn)品全國(guó)銷量的半壁江山。一品堂的蘆薈排毒膠囊以“排毒腸動(dòng)力，美顏新主張”的全新營(yíng)銷思維，也在全國(guó)攻城掠地，樂此不疲。深圳的“洗腸小護(hù)士”以“洗腸”概念和美容行業(yè)推崇的“腸道水療法”，也是風(fēng)聲水起。

但到2003年，排毒養(yǎng)顏在營(yíng)銷方面后續(xù)乏力，市場(chǎng)急驟縮水。同時(shí)在全國(guó)潤(rùn)腸通便市場(chǎng)，一直沒有一個(gè)專業(yè)的大品牌出現(xiàn)，只有一些區(qū)域品牌在各地不溫不火地運(yùn)作。而便秘市場(chǎng)之大，也并非常人可以想象，60%的女性有便秘，80%的老年人常年便秘。當(dāng)年的三株口服液主要功能就是調(diào)節(jié)腸胃，潤(rùn)腸通便；腦白金、昂立一號(hào)其主要功能也是如此。可見通便市場(chǎng)大有可為，腸清茶在此時(shí)切入市場(chǎng)，足見御生堂敏銳的市場(chǎng)洞察力。

據(jù)盛市旗艦團(tuán)隊(duì)所知，御生堂在運(yùn)作腸清茶之前，還全面運(yùn)作丁氏潤(rùn)通茶，這為腸清茶的推廣積累了寶貴經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。而金百合口服液和清華清茶的炒作手法也給腸清茶很多有益的營(yíng)銷啟示。

這樣，“腸清茶模式”在2003年已經(jīng)形成。

“霸權(quán)”網(wǎng)絡(luò) “霸氣”銷量

比許多同類產(chǎn)品精明的是，御生堂腸清茶選擇的都是在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)最強(qiáng)勢(shì)的經(jīng)銷商。最強(qiáng)的經(jīng)銷商是指不但資金實(shí)力要雄厚，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)還必須健全，且有較強(qiáng)的企劃力，還包括一支經(jīng)驗(yàn)豐富的零售店促銷員隊(duì)伍。對(duì)于一個(gè)新上市的產(chǎn)品來說，要具備同類競(jìng)品所不具備的先天因素。

據(jù)御生堂集團(tuán)高層透露，在腸清茶推廣前，他們已與各區(qū)區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商經(jīng)過多年的合作磨合，早已形成了較強(qiáng)的利益共同體，根本不用招商，產(chǎn)品即可上市。

有了這些營(yíng)銷聯(lián)盟的網(wǎng)絡(luò)保證，“勢(shì)頭”已經(jīng)非一般所比。如果用金錢來衡量的話，盛市旗艦團(tuán)隊(duì)認(rèn)為，至少需要幾千萬元以上的資金才能打造出良好的市場(chǎng)。從心理上，就給同類競(jìng)品投下一個(gè)大大的不可逾越的陰影，并且“籠罩”到市場(chǎng)的各個(gè)層面。

舉例來講：在L省經(jīng)銷商有200個(gè)左右的促銷員，終端經(jīng)過近十年的建設(shè)，可以在3天內(nèi)完成60%以上有效終端的鋪貨，這是一般經(jīng)銷商做不到的。

在H省，總經(jīng)銷商已經(jīng)有兩個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌把渠道疏通的很順暢。每個(gè)地級(jí)市場(chǎng)都至少有4個(gè)A級(jí)專柜，掌控來自消費(fèi)者的各種信息，以便及時(shí)分析、調(diào)整營(yíng)銷策略；同時(shí)在競(jìng)品搞突發(fā)促銷時(shí)也能在很短時(shí)間內(nèi)應(yīng)對(duì)。

因此，盛市旗艦團(tuán)隊(duì)認(rèn)為健全網(wǎng)絡(luò)的銷售是腸清茶成功的第一火力。腸清茶營(yíng)銷模式在網(wǎng)絡(luò)方面給保健品營(yíng)銷的啟示是：市場(chǎng)僅有發(fā)起者的霸氣是不夠的，只有“霸權(quán)”網(wǎng)絡(luò)才能產(chǎn)生“霸氣”的銷量。

整版模式 開疆辟土

業(yè)內(nèi)專家曾總結(jié)道，中國(guó)醫(yī)藥保健品的媒介傳播經(jīng)歷了三個(gè)時(shí)代：其一是早期的廣播講座時(shí)代，始創(chuàng)者為蒙派元老許彥華；二是哈慈集團(tuán)的哈慈五行針和V26減肥沙琪開創(chuàng)的購(gòu)買電視媒體垃圾廣告時(shí)段時(shí)代；第三階段就是報(bào)媒廣告整版時(shí)代，其始作俑者正是御生堂腸清茶。

腸清茶將報(bào)媒廣告的運(yùn)用發(fā)揮到極致，成為2003、2004年主流傳播模式。腸清茶以整版廣告快速切入市場(chǎng)，一上市便霸氣十足，不僅為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手制造了市場(chǎng)壁壘，防止其跟進(jìn)，同時(shí)也因整版的信息容量大刺激消費(fèi)者的銷售欲望并與其形成良好的溝通，使廣告作用發(fā)揮到最大化，避免廣告資源的浪費(fèi)。

在很多區(qū)域，腸清茶一上市每月就投入近百萬廣告費(fèi)用，銷量也直線上升，有的終端甚至出現(xiàn)斷貨，個(gè)別市場(chǎng)需要空運(yùn)貨物。

以上海為例，腸清茶上海商為一個(gè)強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商，擁有較雄厚的資金實(shí)力和健全的銷售渠道。這保證了“腸清茶整版模式”的氣勢(shì)下避免廣告資源的浪費(fèi)。因而腸清茶一上市就顯示出了其霸氣，整版報(bào)紙軟文啟動(dòng)市場(chǎng)，以“宿便的女人老得快”、“給腸子洗澡，咱也瘋狂一把”等軟文主打“清宿便”概念，迅速確立了上海市場(chǎng)的通便市場(chǎng)霸主地位。

腸清茶之后，醫(yī)藥保健品的營(yíng)銷戰(zhàn)一步步升級(jí)，而報(bào)媒廣告則由整版而躍至聯(lián)版、四開四版，翻開各大報(bào)媒，整篇整篇的整版硬廣告刺激著讀者的眼球，當(dāng)年腦白金小版面軟文廣告操作方式早已成昨日黃花，曾經(jīng)的葵花寶典現(xiàn)如今已經(jīng)毫無殺傷力。

針對(duì)腸清茶的突然崛起而出現(xiàn)2003年的宿便年、2004年的整版年，盛市旗艦曾與御生堂集團(tuán)的高層人士都這樣認(rèn)為，其實(shí)2002年的清華清茶營(yíng)銷方式已經(jīng)使保健品的營(yíng)銷切入相對(duì)較高的基準(zhǔn)之上。一個(gè)百萬左右人口的地級(jí)市場(chǎng)通過廣告模式運(yùn)作產(chǎn)品，啟動(dòng)資金沒有20～50萬元的保障，成功的希望十分渺茫。而在腸清茶的操作中發(fā)現(xiàn)，對(duì)于一個(gè)省級(jí)市場(chǎng)來說每月投入30萬元炒作產(chǎn)品肯定賠錢，50萬元可能保平，80萬元才有可能賺錢。經(jīng)歷腸清茶及張大寧洗牌后，2004年各地報(bào)媒廣告費(fèi)用都有不同程度地增長(zhǎng)。看到腸清茶及張大寧通過報(bào)媒整版炒做產(chǎn)品成功后，其他產(chǎn)品紛紛效仿，卻收效甚微。整版廣告對(duì)消費(fèi)者資源進(jìn)行了掠奪式開發(fā)，最后消費(fèi)者開始對(duì)整版廣告產(chǎn)生免疫力，一看到整版廣告就要捂住錢包。正應(yīng)了那句話：“當(dāng)80%的人都看到可以賺到錢，你還去做的時(shí)候，就只有賠錢的份兒了。”

腸清茶在媒體運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)給人們的啟示是：2004年是我國(guó)保健品營(yíng)銷的一道分水嶺，OTC、保健品營(yíng)銷已經(jīng)真正地進(jìn)入了拼資金、拼版面、拼實(shí)力的時(shí)代。弱肉強(qiáng)食，適者生存，一些小資本企業(yè)、商已經(jīng)無力通過巨額廣告來炒作產(chǎn)品，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，通吃、獨(dú)占市場(chǎng)已是大勢(shì)所趨。

買二贈(zèng)一 一招致敵

腸清茶自上市之日起，就大膽的一反常態(tài)，自始至終執(zhí)行“買二贈(zèng)一”的常規(guī)促銷，這又和保健品營(yíng)銷慣用的促銷策略大不相同。

按照保健品的常規(guī)營(yíng)銷模式，都是廣告至少半個(gè)月后才進(jìn)行促銷活動(dòng)；或者是上市就免費(fèi)試用，接著買贈(zèng)促銷，然后促銷力度逐漸增大。但隨著消費(fèi)者逐漸理性和保健品競(jìng)爭(zhēng)的白熱化，這樣的促銷在很多時(shí)候并不能引起消費(fèi)者注意，達(dá)不到促銷設(shè)計(jì)者的目的。盛市旗艦團(tuán)隊(duì)認(rèn)為關(guān)鍵的原因在于促銷設(shè)計(jì)不能和消費(fèi)者形成良好的互動(dòng)溝通，未能打動(dòng)消費(fèi)者。

腸清茶的買二贈(zèng)一促銷成功，策略能在全國(guó)范圍內(nèi)得到貫徹執(zhí)行是關(guān)鍵，讓消費(fèi)者感覺到無論在國(guó)內(nèi)的任何一個(gè)城市購(gòu)買，同樣能夠得到實(shí)惠。不像有些采取降價(jià)策略（又稱砍刀戰(zhàn)術(shù)）的產(chǎn)品，全國(guó)范圍內(nèi)降價(jià)時(shí)間不同，今天在北京降到50元，在天津卻還是70元，讓消費(fèi)者有一種上當(dāng)受騙的感覺，最后產(chǎn)品被做死掉。

誠(chéng)信是根 合作是途

透過現(xiàn)象看本質(zhì)，是每一個(gè)營(yíng)銷人都應(yīng)具備的哲學(xué)思維。

其實(shí)，在盛市旗艦看來，“腸清茶模式”給業(yè)界帶來的并不是“腸清茶模式”本身，而在于業(yè)界一直探討的廠家與總、總與經(jīng)銷商、經(jīng)銷商與消費(fèi)者之間的那種“誠(chéng)信”，這種誠(chéng)信應(yīng)該是醫(yī)藥保健行業(yè)健康發(fā)展的本源。而誠(chéng)信合作也正是腸清茶成功之本，是維系廠家與經(jīng)銷商，經(jīng)銷商與消費(fèi)者之間的紐帶。總結(jié)腸清茶的成功，盛市旗艦團(tuán)隊(duì)賦予了它10個(gè)字：“誠(chéng)信是根本，合作是前途。”

一直以來，無論是在業(yè)界還是在消費(fèi)者心目中，醫(yī)藥保健品行業(yè)被公認(rèn)為最缺乏誠(chéng)信的行業(yè)，而這種誠(chéng)信的缺失從廠家這第一鏈條就開始出現(xiàn)，并形成連鎖反應(yīng)，廠家對(duì)總不誠(chéng)信，總對(duì)經(jīng)銷商不誠(chéng)信，最后經(jīng)銷商就只有對(duì)消費(fèi)者不誠(chéng)信。最終受害的還是消費(fèi)者。誠(chéng)信的缺失導(dǎo)致保健品行業(yè)出現(xiàn)嚴(yán)重的信任危機(jī),讓整個(gè)行業(yè)萎靡不振。

廠家與經(jīng)銷商本應(yīng)是一個(gè)利益共同體，誠(chéng)信合作，實(shí)現(xiàn)雙贏，是情理之中的事，但是事實(shí)上這樣的美好姻緣卻千載難覓，大多是大吵一架后散伙。

腸清茶的成功也正是廠家與經(jīng)銷商誠(chéng)信合作的典范。

篇5

在國(guó)內(nèi)企業(yè)的成功模式中，前兩種居多。其弊端也如影隨行：如果過于關(guān)注機(jī)遇，往往忽略了規(guī)范化的營(yíng)銷管理，從而造成企業(yè)沒有長(zhǎng)久動(dòng)力，僅僅是曇花一現(xiàn)；如果過度偏于營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)，往往忽略了產(chǎn)品力的打造，從而逐漸失去消費(fèi)者和商的信賴。實(shí)際上，整合將是未來發(fā)展的主流模式。作為整合戰(zhàn)略，需要通過戰(zhàn)略、產(chǎn)品、推廣、資本、人才等多種資源整合，最終達(dá)到“連點(diǎn)成線、連線成面、做面成局”。

結(jié)果是檢驗(yàn)成功的最佳標(biāo)準(zhǔn)。通過整合模式，綠樹食品公司借助口香茶系列產(chǎn)品，從競(jìng)爭(zhēng)叢林中脫穎而出，創(chuàng)建了休閑食品的一個(gè)“藍(lán)海”產(chǎn)業(yè)。

“藍(lán)海”戰(zhàn)略

市場(chǎng)只有一個(gè)，而提供同樣商品與服務(wù)的企業(yè)卻多如牛毛。因此，必須超越同質(zhì)化，找到全新的、無競(jìng)爭(zhēng)的“藍(lán)海”產(chǎn)品。這就需要企業(yè)關(guān)注三個(gè)方面，即市場(chǎng)趨勢(shì)、消費(fèi)動(dòng)向和歷史文化。

看市場(chǎng)趨勢(shì)：健康營(yíng)養(yǎng)是主流方向。真正的快速發(fā)展不僅在于速度，還在于方向。只有引領(lǐng)市場(chǎng)趨勢(shì)，才能決勝未來。近年來，休閑食品消費(fèi)增長(zhǎng)速度很快。有信息顯示，我國(guó)休閑食品的市場(chǎng)規(guī)模近年呈幾何級(jí)的增長(zhǎng)，高出食品市場(chǎng)平均增長(zhǎng)率的20個(gè)百分點(diǎn)。另外，休閑食品在主要超市、重點(diǎn)商場(chǎng)食品經(jīng)營(yíng)比重中已占10％以上，名列第一，銷售額已占5％以上，名列第三，僅次于冷凍食品和保健滋補(bǔ)品。目前，由于過多攝取高熱量、高脂肪的食品以及運(yùn)動(dòng)不夠等原因造成的肥胖癥已成為關(guān)注的焦點(diǎn)，因此，開發(fā)健康、功能性休閑食品將是市場(chǎng)趨勢(shì)。

看消費(fèi)動(dòng)向：好吃、健康，還要便于購(gòu)買。“消費(fèi)者滿意”才是市場(chǎng)營(yíng)銷的核心。據(jù)有關(guān)調(diào)查顯示，休閑食品越來越需要貼近人們的飲食習(xí)慣：要適口，便于咀嚼，利于下咽和消化；也要滿足求新、求變的心態(tài)：還要有健康功效，消費(fèi)者對(duì)休閑食品的功能性也有一定需求。另外，休閑食品的銷售需要具有消費(fèi)方便性，隨時(shí)隨地可以買到。

看歷史文化：茶文化源遠(yuǎn)流長(zhǎng)，人們認(rèn)可。在“速度經(jīng)濟(jì)”時(shí)代，誰更快地找到了文化的杠桿，并進(jìn)行整合，誰就能搶占市場(chǎng)制高點(diǎn)。中國(guó)有很多文化，而中國(guó)茶葉更是中國(guó)文化的一張經(jīng)典名片。目前，中國(guó)茶葉已經(jīng)傳遍全球，茶葉的作用，不需要過度傳播，人們大多比較了解和認(rèn)可。但是，隨著生活節(jié)奏的加快，煩瑣的泡茶過程使大多數(shù)人對(duì)喝茶望而卻步，更有大量味覺靈敏的女性和兒童，因懼怕茶葉的苦澀，甚至從不喝茶。喝茶需求存在，而現(xiàn)實(shí)產(chǎn)品卻沒有滿足這個(gè)市場(chǎng)。

也正是抓住了這些趨勢(shì)，葉陽(yáng)將產(chǎn)品命名為“口香茶”。口香茶是什么?口香茶就是天然茶葉與多種營(yíng)養(yǎng)素經(jīng)超微粉碎混合干壓而成的無糖茶片類休閑食品。口香茶口感好，口味多，全面補(bǔ)充茶營(yíng)養(yǎng)，還能滿足由內(nèi)而外清新口氣等消費(fèi)需求，同時(shí)糖尿病人也可放心食用。另外，它方便食用，隨時(shí)隨地都可以吃，解決了喝茶的煩瑣。從這些角度看，口香茶從一開始就找到了“藍(lán)海”市場(chǎng)。

渠道管理

這是“快魚吃慢魚”時(shí)代，速度決定成敗。因此，必須快速占據(jù)市場(chǎng)制高點(diǎn)。以“茶葉嚼著吃，吃了還想吃”為核心概念，綠樹食品公司在渠道方面進(jìn)行了精耕細(xì)作。其實(shí)，渠道建設(shè)可以分為兩部分，一是中間渠道，即經(jīng)銷商，二是終端消費(fèi)者。

經(jīng)銷商：服務(wù)伙伴

為了獲取方方面面的意見，綠樹食品公司以懇談會(huì)的形式與經(jīng)銷商進(jìn)行溝通，站在合作雙方的角度來考慮問題，從而實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略同盟的長(zhǎng)期穩(wěn)固。同時(shí)，還將選舉成立“口香茶市場(chǎng)營(yíng)銷委員會(huì)”，營(yíng)銷委員會(huì)的職責(zé)是：不斷地提出更合理可行的市場(chǎng)推廣方案，同時(shí)也履行市場(chǎng)監(jiān)督職責(zé)，一旦有違規(guī)行為，不管是誰，都通過營(yíng)銷委員會(huì)裁決。

綠樹食品公司開通了400客服專線，在幫助經(jīng)銷商解答消費(fèi)者的咨詢及處理投訴的同時(shí)，還在綠樹食品公司網(wǎng)站開設(shè)口香茶經(jīng)銷商專欄。經(jīng)銷商推廣口香茶，口香茶也努力推廣經(jīng)銷商，相互推助。另外，通過經(jīng)銷商專欄，也可以建立一個(gè)知識(shí)共享、攜手共進(jìn)的平臺(tái)。

綠樹食品公司根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際情況，將成立專門的培訓(xùn)部門，有步驟地對(duì)經(jīng)銷商的銷售人員開展各種培訓(xùn)工作，包括銷售技巧、產(chǎn)品展示、促銷執(zhí)行、團(tuán)購(gòu)操作等多方面內(nèi)容。

其中，最關(guān)鍵的是，綠樹食品公司實(shí)施的是全程營(yíng)銷模式，經(jīng)銷商主要負(fù)責(zé)渠道管理，而各種促銷、推廣等都由企業(yè)負(fù)責(zé)。這樣，保證了市場(chǎng)運(yùn)作的專業(yè)性、深入性。

終端：四面布局

綠樹食品公司的渠道規(guī)劃呈現(xiàn)出網(wǎng)狀布局，其中包括4個(gè)方面。(1)基本渠道：國(guó)內(nèi)外大型賣場(chǎng)、連鎖超市、連鎖便利店、其他便利店、食品批發(fā)市場(chǎng)等。(2)特殊渠道：藥店、茶葉店、歌廳、迪廳、酒吧、網(wǎng)吧、茶館、咖啡廳、旅游景點(diǎn)、機(jī)場(chǎng)、車站、碼頭等特殊渠道。比如，網(wǎng)吧數(shù)量越來越多，去網(wǎng)吧的多是青少年，他們正是口香茶的目標(biāo)購(gòu)買人群。再如，歌廳、迪廳、酒吧、茶館、咖啡廳是現(xiàn)在都市人休閑放松的場(chǎng)所，口香茶和其他休閑食品相比，不但具備休閑消費(fèi)的功能，更具有保健作用，因此有更大的市場(chǎng)。(3)新興渠道：公司網(wǎng)站、商業(yè)網(wǎng)站、電視電話銷售、團(tuán)購(gòu)、禮品等渠道。綠樹食品公司已經(jīng)建立自己了的網(wǎng)站，在網(wǎng)上提供訂貨及送貨服務(wù)，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上銷售。另外，還會(huì)與一些購(gòu)物網(wǎng)站合作，擴(kuò)大銷售。(4)國(guó)外市場(chǎng)：日本、韓國(guó)、東盟、歐盟、美國(guó)等。口香茶全面啟動(dòng)市場(chǎng)時(shí)，將同時(shí)進(jìn)入國(guó)內(nèi)和國(guó)際兩個(gè)巨大的市場(chǎng)。

品牌智慧

在進(jìn)入品牌快速道時(shí)，還需要在“快營(yíng)銷”中嫻熟地運(yùn)用品牌推廣手段，從而形成尖鋒力量。除了產(chǎn)品力外，口香茶還整合了各種品牌推廣策略，比如廣告、公關(guān)，甚至終端也做到品牌化，以此實(shí)現(xiàn)火箭式推進(jìn)和破局。

電視廣告：“經(jīng)緯”結(jié)合，歌曲動(dòng)情

廣告大師奧格威說：每一則廣告都要為品牌印象的積累服務(wù)。為此，綠樹食品公司一開始就占據(jù)傳播的制高點(diǎn)――央視平臺(tái)。要想形成全面、精準(zhǔn)的傳播覆蓋，占據(jù)消費(fèi)者的心智，就要“經(jīng)緯”結(jié)合。實(shí)際上，央視廣告就是“經(jīng)線”，而各省級(jí)衛(wèi)視就是“緯線”。對(duì)此，綠樹食品公司采取兩線作戰(zhàn)策略，既在央視隆重登場(chǎng)，也在省級(jí)衛(wèi)視鳴鑼開道。據(jù)悉，他們還將度身定制一個(gè)口香茶冠名的電視綜藝節(jié)目，在各省播出。

廣告的效果是要看其形，聽其聲、進(jìn)而動(dòng)其情。看，看的是廣告的畫面、色彩、人物、物品、標(biāo)識(shí)；聽，聽的是廣告的畫面解說、旁白、節(jié)奏、音樂、情，則主要集中于戲劇性的情節(jié)、氣氛與情感。為此，綠樹食品公司更創(chuàng)造了廣告歌，從而讓消費(fèi)者入境、動(dòng)情。

戶外廣告：大手筆，大形象

一個(gè)產(chǎn)品要打開市場(chǎng)，必須贏得渠道成員的認(rèn)可和支持。戶外廣告以其大形象作用，不僅樹立經(jīng)銷商的信心，也吸引消費(fèi)者。口香茶的戶外廣告策略是

在北京、上海各承包一列地鐵，包裝成口香茶專列：在各城市主要廣場(chǎng)設(shè)立戶外廣告、燈箱；在一些大型賣場(chǎng)入口及賣場(chǎng)內(nèi)設(shè)置廣告牌、燈箱廣告；在各旅游景點(diǎn)設(shè)置路牌、燈箱、擎天柱等。

媒體公關(guān)：覆蓋主流，多角度傳播

公關(guān)新聞要解決電視廣告、平面廣告不能解決的溝通問題。在廣告里不能說的，在公關(guān)新聞中可以說。公關(guān)新聞不是廣告，但它卻更容易讓消費(fèi)者信服。綠樹食品公司的公關(guān)新聞也從不同的側(cè)面、不同的角度介紹口香茶的企業(yè)、品牌、產(chǎn)品，詮釋綠樹食品公司的經(jīng)營(yíng)理念、品牌主張、產(chǎn)品特性等。參與推廣的媒體不僅包括《新食品》、《大食品》、《糖煙酒周刊》、《中國(guó)食品報(bào)》、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》、《中國(guó)質(zhì)量報(bào)》等平面媒體，還包括各大門戶網(wǎng)站、行業(yè)相關(guān)網(wǎng)站。

公關(guān)活動(dòng)：公益推動(dòng)，塑健康形象

綠樹食品公司將以舉辦公益活動(dòng)的方式來關(guān)心消費(fèi)者，引導(dǎo)社會(huì)關(guān)注，爭(zhēng)取獲得消費(fèi)者對(duì)口香茶產(chǎn)品的好感。同時(shí)，綠樹食品公司還以實(shí)際的優(yōu)惠促銷活動(dòng)，讓利給消費(fèi)者，讓消費(fèi)者實(shí)實(shí)在在地感受口香茶產(chǎn)品的關(guān)愛。據(jù)悉，公司還將成立口香茶俱樂部。

終端動(dòng)銷：實(shí)現(xiàn)三化，搶占心智

歷來戰(zhàn)爭(zhēng)，始于炮火覆蓋，終于“巷戰(zhàn)”。現(xiàn)代營(yíng)銷戰(zhàn)也如此，始于傳播，終于終端動(dòng)銷戰(zhàn)，誰占據(jù)了銷售最后一公里――終端，誰就可以進(jìn)入消費(fèi)者的心智。(1)終端媒體化：充分考慮貨位的分布，在各大型賣場(chǎng)設(shè)立堆頭，占領(lǐng)店堂的有效陳列位置，在顧客可視距離內(nèi)增加有效陳列數(shù)量，張貼產(chǎn)品宣傳資料，吸引顧客購(gòu)買。這更像一個(gè)媒體。(2)終端娛樂化：終端保持各種促銷活動(dòng)不斷，做到全國(guó)性促銷與區(qū)域性促銷相結(jié)合，節(jié)假日促銷和平常日促銷相結(jié)合。此外，還舉行專門針對(duì)少年兒童、年輕白領(lǐng)、糖尿病患者等人群的多種促銷活動(dòng)。以此使終端更具有娛樂性。(3)終端專業(yè)化：有了線上和線下開展的各類活動(dòng)，就有了“高空”和“地面”的火力支援，接下來就該看一線銷售人員的戰(zhàn)斗力了。因此，綠樹食品公司加強(qiáng)了對(duì)終端銷售人員的培訓(xùn)，與經(jīng)銷商共同推進(jìn)市場(chǎng)。在這部分，每個(gè)單項(xiàng)的策略，表面上看都是解決具體問題的戰(zhàn)術(shù)，但卻可以在推行過程中起到“牽一發(fā)而動(dòng)全身”的戰(zhàn)略作用。因此，這些戰(zhàn)術(shù)更是戰(zhàn)略性戰(zhàn)術(shù)。

布局未來

面對(duì)未來，葉陽(yáng)提出了“24625計(jì)劃”，即在兩年內(nèi)布局400個(gè)城市，招收600個(gè)經(jīng)銷商，鋪貨到2萬個(gè)終端，達(dá)到5個(gè)億的銷售額。

篇6

一、 產(chǎn)品

普洱茶按加工工藝及品質(zhì)特征分為普洱茶（生茶）和普洱茶（熟茶）兩種類型；按外觀形態(tài)分為普洱（熟茶）散茶和普洱（生茶，熟茶）緊壓茶。普洱緊壓茶外形有圓餅狀，碗臼形，方形，柱形等多種形狀和規(guī)格。

1、餅茶：扁平圓盤狀，其中七子餅每塊凈重357克，每七個(gè)為一筒，每筒重約2500克，故名七子餅。大益普洱茶產(chǎn)品以此種傳統(tǒng)的云南七子餅為主，例如該公司的“老五樣”產(chǎn)品——7572、7542、7262、8582、8592。（7572釋義：1976年，為出口需要，云南省茶葉公司規(guī)范普洱茶嘜號(hào)。餅茶用4位數(shù)，前兩位為該款茶的開始生產(chǎn)年份，第三位為此產(chǎn)品第幾號(hào)配方，第4位為茶廠編號(hào)：昆明茶廠為1，勐海茶廠為2，下關(guān)茶廠為3，普洱茶廠為4。所以“7572”可以說是勐海茶廠75年的7號(hào)配方產(chǎn)品。）

2、沱茶：形狀跟飯碗一般，每個(gè)凈重100克、250克，現(xiàn)在還有迷你小沱茶，每個(gè)凈重2克-5克。 此類產(chǎn)品以下關(guān)沱茶的產(chǎn)品為代表，例如下關(guān)的100克甲級(jí)沱茶。

3、磚茶：長(zhǎng)方形或正方形，250克-1000克居多，制成這種形狀主要是為了便于運(yùn)送。

4、金瓜貢茶：壓制成大小不等的半瓜形，從100克到數(shù)百斤均有。

5、千兩茶：壓制成大小不等的緊壓條型，每條茶條重量都比較重（最小的條茶都有100斤左右），故名千兩茶。

6、散茶：制茶過程中未經(jīng)過緊壓成型，茶葉狀為散條型的普洱茶為散茶，分為用整張茶葉制成的索條粗壯肥大的葉片茶，也有用芽尖部分制成的細(xì)小條狀的芽尖茶。

由于普洱茶在六大茶類中比較特殊，對(duì)于其產(chǎn)品的屬性（快消品與慢消品），還是有許多爭(zhēng)議，本人認(rèn)同普洱茶就是快消品的觀點(diǎn)，普洱茶（熟茶）肯定是快消品，普洱茶（生茶）可以把它歸屬為綠茶，綠茶當(dāng)然是快消品。只要地域、樹種、生產(chǎn)加工等條件一致，各普洱茶品牌企業(yè)的生茶產(chǎn)品沒有多大的區(qū)別，但熟茶產(chǎn)品就不一樣了，例如大益普洱熟茶，由于氣候、溫度、濕度、水源、拼配技術(shù)的獨(dú)特性和差異性，產(chǎn)品與眾不同，如酒中茅臺(tái)，這是市場(chǎng)追捧大益產(chǎn)品的原因。打個(gè)比方普洱茶（生茶）如啤酒，普洱茶（熟茶）如白酒，大家就明白了。雖然大益普洱茶在央視廣告宣傳“茶有益，茶有大益”的品牌楷念，但未能把大益普洱茶產(chǎn)品真正內(nèi)涵的本質(zhì)提煉出來。

快消類、小包裝產(chǎn)品的是普洱茶近兩年的發(fā)展方向，普洱茶市場(chǎng)出現(xiàn)了許多的新產(chǎn)品，比如龍生茶業(yè)打造是“現(xiàn)代普洱茶”概念，生產(chǎn)方便、便捷、時(shí)尚的普洱茶，大益的宮廷普洱、龍潤(rùn)茶業(yè)的速溶普洱茶、“頭道水”方便茶和“茶客粒”口含片，七彩云南的“尚品小金沱”，瀾滄江的普洱茶飲料、貢潤(rùn)祥公司的茶膏等，均令人欣喜。

面對(duì)2007年末普洱茶價(jià)格波動(dòng)和2008年年下半年全球金融危機(jī)對(duì)普洱茶產(chǎn)業(yè)造成的雙重影響，云南省政府審時(shí)度勢(shì)，積極調(diào)整茶葉產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，保障茶產(chǎn)業(yè)穩(wěn)定發(fā)展，恢復(fù)云南省名優(yōu)綠茶、紅茶等優(yōu)勢(shì)品種的生產(chǎn)，形成普洱茶、滇紅茶和名優(yōu)綠茶3:2:5協(xié)調(diào)發(fā)展的格局。龍生集團(tuán)于2009年引進(jìn)生產(chǎn)線開始投入傳統(tǒng)名優(yōu)綠茶，比如翠茗、玉螺、毛峰等，綠茶與普洱茶的產(chǎn)量結(jié)構(gòu)調(diào)整約為7：3，大益09年也新增生產(chǎn)設(shè)備，小包裝產(chǎn)品即將上市。本人認(rèn)為在普洱茶市場(chǎng)不景氣周期和金融危機(jī)影響下，企業(yè)首先要響應(yīng)政府的號(hào)召，積極進(jìn)行結(jié)構(gòu)調(diào)整，學(xué)會(huì)自保，只有活下去才能談發(fā)展壯大。

二、價(jià)格

云南普洱茶產(chǎn)業(yè)在歷經(jīng)2007年的調(diào)整后，2008年的普洱茶市場(chǎng)價(jià)格可以說是理性回歸，但沒有統(tǒng)一的定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，不象龍井茶，經(jīng)過國(guó)家部門技術(shù)監(jiān)督局貼牌認(rèn)可的真正龍井茶產(chǎn)地的龍井茶市場(chǎng)價(jià)在5000-8000元/500克，其他產(chǎn)地的龍井茶只能定價(jià)在1000元左右/500克。而各普洱茶品牌企業(yè)定價(jià)讓消費(fèi)者丈二和尚摸不著頭腦，在終端茶葉店，一餅（357克）的普洱茶，不同廠家的標(biāo)價(jià)從10元至100萬元不等。在不同的渠道，相同品牌普洱茶產(chǎn)品的定價(jià)也不一樣，終端茶葉店的定價(jià)一般是進(jìn)價(jià)順加50%，商超的定價(jià)是進(jìn)價(jià)順加300%以上，旅游景點(diǎn)的定價(jià)是進(jìn)價(jià)順加800%左右。外地的消費(fèi)者在旅游景點(diǎn)高興購(gòu)買到云南特產(chǎn)普洱茶品后，到商超看到相同產(chǎn)品價(jià)格，大呼上當(dāng)，再到終端店看看，肯定暈了。

本人認(rèn)為普洱茶廠家要細(xì)分市場(chǎng)，針對(duì)不同目標(biāo)市場(chǎng)推出適銷產(chǎn)品，進(jìn)一步統(tǒng)一產(chǎn)品價(jià)格。比如大益的“老五樣”產(chǎn)品，價(jià)格透明，到旅游市場(chǎng)內(nèi)銷售是死路一條；同樣，七彩云南在旅游市場(chǎng)的產(chǎn)品，拿到終端店來銷售，也沒有任何價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力，均需要開發(fā)新的品牌或?qū)Ｙu產(chǎn)品。

普洱茶產(chǎn)品的定價(jià)大約分為以下三種類型：

1、指導(dǎo)價(jià)。比如七彩云南的“尚品小金沱”在商超渠道的零售指導(dǎo)價(jià)格為28-30元/盒。

2、市場(chǎng)調(diào)節(jié)價(jià)。大益普洱茶的產(chǎn)品在批發(fā)市場(chǎng)比較明顯，市場(chǎng)根據(jù)廠家的發(fā)貨量和市場(chǎng)需求會(huì)有漲跌的調(diào)節(jié)現(xiàn)象。

3、統(tǒng)一定價(jià)。比如大益的產(chǎn)品7542（被市場(chǎng)譽(yù)為“評(píng)判普洱生茶品質(zhì)的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品”）和7572（被市場(chǎng)譽(yù)為“評(píng)判普洱熟茶品質(zhì)的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品”）的全國(guó)統(tǒng)一零售定價(jià)為每餅（357克）60元。

2009年云南省政府為了維護(hù)普洱茶產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展，實(shí)行了茶葉收購(gòu)保護(hù)價(jià)，最低級(jí)別8元一公斤，最高級(jí)別42元一公斤，根據(jù)成本生產(chǎn)出來的產(chǎn)品（不考慮品牌、廣告費(fèi)用等其他因素）定價(jià)65元一公斤左右，每餅（357克）約為25元。保護(hù)了茶農(nóng)和消費(fèi)者的利益。

不管什么樣，在現(xiàn)階段，在整個(gè)普洱茶行業(yè)不景氣的情況下，要象娃哈哈的聯(lián)銷體一樣，有價(jià)差，保證各銷售環(huán)節(jié)的合理利潤(rùn)，提高經(jīng)營(yíng)者的積極性。為了進(jìn)一步規(guī)范市場(chǎng)，維護(hù)公司、經(jīng)銷商、終端店的經(jīng)營(yíng)利益，方便消費(fèi)者以公平、合理、透明的價(jià)格選購(gòu)產(chǎn)品，從2009年開始，大益普洱茶將制定統(tǒng)一的價(jià)格體系，包含出廠價(jià)、指定批發(fā)價(jià)、全國(guó)統(tǒng)一零售價(jià)，也有些人持反對(duì)意見，但本人認(rèn)為對(duì)整個(gè)行業(yè)來說是個(gè)好事，但愿此措施能影響普洱茶其他企業(yè)，促進(jìn)行業(yè)健康、良性的發(fā)展。

從市場(chǎng)行情來看，大益普洱茶901批次7572的批發(fā)價(jià)比08年批次上漲75元/件，作為普洱茶行業(yè)的標(biāo)桿，大益的動(dòng)作必備受各方關(guān)注，對(duì)原材料庫(kù)存大的企業(yè)也許是個(gè)好消息，本人也認(rèn)為是一個(gè)可喜的信號(hào)，是普洱茶的回暖現(xiàn)象，本人同時(shí)認(rèn)為大益普洱茶應(yīng)該分幾步調(diào)高產(chǎn)品價(jià)格，吸引經(jīng)營(yíng)戶追捧，市場(chǎng)是買漲不買跌的。

三、渠道

各普洱茶品牌企業(yè)的營(yíng)銷渠道不一樣，如大益茶業(yè)的經(jīng)銷商模式，七彩云南（慶灃祥）的旅游景點(diǎn)模式，柏聯(lián)普洱的莊園度假模式，龍潤(rùn)普洱的連鎖加盟模式，云南農(nóng)墾集團(tuán)的基地模式，渠有形而道無形，本人認(rèn)為沒有最好的，只有適合自己的。大益的渠道（經(jīng)銷商模式）如下：

茶廠—一級(jí)經(jīng)銷商—二批商—零售商—消費(fèi)者。

（1）、大益渠道的優(yōu)勢(shì)：

A、有一批忠誠(chéng)的、有一定實(shí)力的一級(jí)經(jīng)銷商隊(duì)伍，可以說中國(guó)最懂茶、最有資金實(shí)力的商戶50%以上在做大益的經(jīng)銷商，可以發(fā)揮大益與一級(jí)經(jīng)銷商的優(yōu)勢(shì)，整合各自的資源，深入合作，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)共贏。

B、大益把部分市場(chǎng)服務(wù)交給一級(jí)經(jīng)銷商，集中資源進(jìn)行深度分銷，市場(chǎng)開發(fā)和市場(chǎng)服務(wù)，縮短了與市場(chǎng)的距離，提高了對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)速度，加大了終端拉力。

C、通過大益全國(guó)六大區(qū)域市場(chǎng)辦事處的建設(shè)與完善，加強(qiáng)大益對(duì)一級(jí)經(jīng)銷商的市場(chǎng)拓展支持，以及對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)、運(yùn)作與掌控能力，減少對(duì)渠道的依賴性，擴(kuò)大渠道覆蓋面，從而提高雙方的經(jīng)營(yíng)效率。

（2）、大益渠道的劣勢(shì)：

A、遠(yuǎn)離市場(chǎng)，反應(yīng)速度較慢。

B、渠道粗獷，分銷和零售的覆蓋面低。

C、傳統(tǒng)渠道依賴性強(qiáng)，渠道多樣化設(shè)計(jì)不夠，現(xiàn)代（KA）渠道開發(fā)滯后，全國(guó)60多家經(jīng)銷商，沒有一家運(yùn)營(yíng)商超渠道。

D、收藏客的追捧收藏，影響產(chǎn)品的快速消化。

如果大益在06年普洱茶市場(chǎng)火暴時(shí)要求每個(gè)取得權(quán)的經(jīng)銷商開2家終端專營(yíng)店，現(xiàn)在的日子一定好過得多；同樣，如果龍潤(rùn)普洱不只是拓展連鎖加盟店，多收原材料加強(qiáng)生產(chǎn)能力，滿足市場(chǎng)需求從而進(jìn)行原始資本積累，現(xiàn)在不至于關(guān)閉批發(fā)市場(chǎng)的門店。從2009年大益普洱茶的價(jià)格體系可以看出，相比2008年少了二批商的指導(dǎo)價(jià)，大益普洱茶可能想弱化二批商環(huán)節(jié)，引導(dǎo)經(jīng)銷商直接做終端。本人認(rèn)為快消品通路扁平化的意義是把經(jīng)銷商做多做小，不是跨過二批商做終端，而是跨過經(jīng)銷商來做二批商，就是選擇有區(qū)域配送能力和擁有連鎖經(jīng)營(yíng)的批發(fā)商取代原有經(jīng)銷商，進(jìn)行終端有效覆蓋。不管什么樣，大益應(yīng)該改變?cè)瓉斫?jīng)銷商的坐商觀念，引導(dǎo)經(jīng)銷商投入人員、車輛、費(fèi)用來做市場(chǎng)，建立配送平臺(tái)，加強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)力。

普洱茶未來營(yíng)銷方向是終端為王，決戰(zhàn)于終端，決勝于上端。這一點(diǎn)，已成為定局，不僅要開拓普洱茶的傳統(tǒng)批發(fā)渠道，終端渠道，還要走進(jìn)現(xiàn)代商超零售渠道，旅游景點(diǎn)、集團(tuán)消費(fèi)等等特殊渠道，甚至是一些小的便利店等，做到可以買東西的地方就可以買到普洱茶，做到快消品中可口可樂的“3A”原則——看得到、買得到、買得起。

四、促銷

有專家說用更高的價(jià)格賣出更多的產(chǎn)品是營(yíng)銷，用更低的價(jià)格賣出更多的產(chǎn)品是促銷。促銷包括消費(fèi)者促銷、中間商促銷、銷售人員促銷三種方式，很少聽說普洱茶行業(yè)象快消品行業(yè)一樣，針對(duì)中間商有月度、季度、年度返利等促銷活動(dòng)，大多采取針對(duì)消費(fèi)者促銷和銷售人員促銷兩種情況。

1、龍潤(rùn)普洱：普洱茶的格局是以龍潤(rùn)參與茶業(yè)而發(fā)生巨變的，當(dāng)2006年龍潤(rùn)推出速溶普洱茶時(shí)，被普洱茶界的許多人視為離經(jīng)叛道。才2年的時(shí)間，龍潤(rùn)推出速溶三代的時(shí)候，市場(chǎng)才開始覺得龍潤(rùn)模式才是普洱茶的未來之路，快速、便捷、時(shí)尚的普洱茶是龍潤(rùn)普洱的主要核心競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，龍潤(rùn)也改變以前普洱茶行業(yè)單一的行銷手段，融入許多快消品的促銷手段。比如龍潤(rùn)小方磚，“頭道水”方便茶，即溶普洱等，你猜其針對(duì)消費(fèi)者的促銷價(jià)格多少元？2片小方磚（100克）+1條“頭道水”方便茶（10杯）+1盒即溶普洱=20元，是不是覺得價(jià)格便宜得不可思議。除外，“頭道水” 方便茶上市時(shí)采用免費(fèi)贈(zèng)飲活動(dòng)，更開創(chuàng)“PUER TALK普多客”連鎖店，象街頭臺(tái)灣珍珠奶茶售賣一樣現(xiàn)場(chǎng)銷售普洱茶飲料，各種口味1元1杯。體現(xiàn)出“終端、品飲、快消”的營(yíng)銷秘訣，真正做到著眼終端消費(fèi)，培育品飲市場(chǎng)。

篇7

交換資源聯(lián)合營(yíng)銷

在營(yíng)銷方式上，安溪祺彤香茶業(yè)總經(jīng)理蘇清陽(yáng)的思維總是快人一步。幾年前，當(dāng)大部分安溪茶業(yè)網(wǎng)商都將目光放在鐵觀音上時(shí)，蘇清陽(yáng)就開始在網(wǎng)上賣武夷巖茶、大紅袍。由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少，幾乎不需要推廣就賣得很好；幾年后，當(dāng)許多鐵觀音茶商賣起紅茶、普洱、花茶之類，并開始沖銷量時(shí)，蘇清陽(yáng)則在整合資源，打造全茶系品牌。

如今，在蘇清陽(yáng)的整合策略中，“強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合、資源互換”是最重要的原則。為此，他和向陽(yáng)坊聯(lián)合，在祺彤香的天貓旗艦店推出了“買茶送月餅”活動(dòng)；為了備戰(zhàn)今年的“雙十一”，他還準(zhǔn)備聯(lián)合泉州另一鞋服類的淘品牌，以客戶共享的方式，進(jìn)行有針對(duì)性的營(yíng)銷。“茶葉和鞋服在品類上沒有任何競(jìng)爭(zhēng)性，消費(fèi)者卻可能是重疊的，我們拿出一部分老客戶資源和其他品牌進(jìn)行互換，能夠以比較小的成本獲得更多有效的客戶資源。”

在營(yíng)銷創(chuàng)新的同時(shí)，為了消除消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)購(gòu)茶葉質(zhì)量的擔(dān)憂，蘇清陽(yáng)還率先投保了“網(wǎng)絡(luò)茶葉銷售產(chǎn)品責(zé)任險(xiǎn)”，將保險(xiǎn)與茶葉聯(lián)系起來，當(dāng)茶企所出售的茶葉對(duì)消費(fèi)者的健康產(chǎn)生危害時(shí)，消費(fèi)者最高可獲得10萬元的理賠。

搭配銷售細(xì)節(jié)制勝

另一家茶業(yè)網(wǎng)商廣益發(fā)則是以搭配制勝。目前廣益發(fā)有兩個(gè)品牌，一個(gè)是廣益發(fā)，專做健康食品；一個(gè)是注福茶葉，專做養(yǎng)生茶、花草茶。

“最初在銷售茶葉的時(shí)候搭配銷售食品，是為了上聚劃算比較方便。后來，在食品的銷量越做越大后，就將食品和茶葉分成兩個(gè)品牌經(jīng)營(yíng)。”廣益發(fā)相關(guān)負(fù)責(zé)人黃炳煅告訴記者。

不過，雖然分成了兩個(gè)品牌，并分別成立天貓旗艦店，但兩個(gè)品牌之間的聯(lián)系卻越來越緊密。“購(gòu)買養(yǎng)生茶的顧客大多為女性，女性同時(shí)也是零食的主要消費(fèi)群體，這樣一來，兩個(gè)品牌之間就可以形成客戶資源共享，很多顧客在廣益發(fā)的天貓旗艦店購(gòu)買了堅(jiān)果、肉松餅等零食外，會(huì)通過首頁(yè)上的鏈接進(jìn)入到注福茶葉的天貓旗艦店購(gòu)買一包玫瑰茶或一瓶蜂蜜柚子茶。”黃炳煅稱。

除了加強(qiáng)店鋪之間的聯(lián)動(dòng)和搭配銷售外，廣益發(fā)還有一個(gè)秘訣就是“細(xì)節(jié)制勝”。“顧客購(gòu)買海苔壽司，店鋪配送一個(gè)壽司簾，方便顧客制作壽司時(shí)使用；快遞如果發(fā)生延誤，不等顧客催件，店鋪主動(dòng)聯(lián)系致歉。”正因?yàn)檫@種對(duì)細(xì)節(jié)和售后的重視，廣益發(fā)的老顧客回頭率達(dá)到了17%。

全店“爆款”快速推新

在一個(gè)店鋪中選出幾件產(chǎn)品，通過促銷和引流將其打造為“爆款”，并通過爆款為全店帶來流量和關(guān)聯(lián)銷售，幾乎是所有淘寶商家都嘗試過的做法，這也充分印證了“80%的利潤(rùn)是由20%的產(chǎn)品帶來的”這一銷售定律。

不過，安溪茶業(yè)網(wǎng)商黃撫勝卻打造了一家全店“爆款”的網(wǎng)店。進(jìn)入梅安茶業(yè)天貓旗艦店的首頁(yè)，一不留神會(huì)以為進(jìn)入了聚劃算的頁(yè)面，因?yàn)槿?7款商品的銷量都很“驚人”，銷量最高的一款大麥茶銷了3萬多件，最少的也有幾百件。

篇8

老中醫(yī)產(chǎn)品是與老百姓生活息息相關(guān)的健康產(chǎn)品，分為中藥茶與進(jìn)補(bǔ)堂系列，系列產(chǎn)品質(zhì)量高、價(jià)位較低，但部分進(jìn)入的市場(chǎng)銷售比較沉默，在沒有強(qiáng)大廣告支持的情況下，走什么樣的路線，以什么樣的形象呈現(xiàn)在消費(fèi)者的面前，才能易于消費(fèi)者接受，產(chǎn)品的定位將是該產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)推廣的前提！

從老中醫(yī)產(chǎn)品的功效層面來分析：老中醫(yī)的產(chǎn)品首先不是解決疑難大病的特效藥物，是一種茶，但與傳統(tǒng)茶形成明顯區(qū)隔的是其獨(dú)特成分而擁有的獨(dú)特功效，既可以解決人們?nèi)粘Ｉ钪械男∶∠笊匣稹⒏忻昂笃诎Y狀，又起到了部分貴重保健藥品象免疫力調(diào)節(jié)、降糖降脂、瘦身美容等功效！產(chǎn)品賣相好！

好的產(chǎn)品，走傳統(tǒng)茶的路線，在同質(zhì)化嚴(yán)重的激烈競(jìng)爭(zhēng)中，明顯無法差異化入市，走保健品的路線，新概念的引導(dǎo)需要廣大的廣告投入與引導(dǎo)教育，風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)大！在兩者之間如何選擇定位？我們?cè)谒妓鳎阂粋€(gè)兼具中藥成分的健康茶，為何不將其定位于功能性的快速消費(fèi)品呢？走大眾路線！巨大的市場(chǎng)空間！

從目前保健品的行業(yè)環(huán)境來看：保健品行業(yè)歷經(jīng)風(fēng)波，已經(jīng)陷入了信任的危機(jī)！沒有強(qiáng)有力的廣告支撐，市場(chǎng)很難啟動(dòng)!目前隨各種媒介費(fèi)用的上漲、營(yíng)銷費(fèi)用的上升，注定產(chǎn)品價(jià)格必定上揚(yáng)，消費(fèi)者接受的難度系數(shù)將較大！投入產(chǎn)出比例將不利于企業(yè)地運(yùn)作，沒有必要在“大市場(chǎng)里做小產(chǎn)品”！

從目前消費(fèi)者的消費(fèi)狀況來看：隨著人們生活水平的提高，更多的消費(fèi)者在滿足自身基本需求的前提下開始追求健康，但更多的消費(fèi)者的可支配收入受到一定的限制，更多的消費(fèi)群體屬于工薪階層，滿足大部分消費(fèi)群體的要求，以質(zhì)量贏得信賴與好感，將是新品牌茁壯成長(zhǎng)的基礎(chǔ)！不如 “小產(chǎn)品作大市場(chǎng)”！

結(jié)合“老中醫(yī)”極具親和力與號(hào)召力的品牌名稱，更貼近與普通老百姓的生活，更有傳統(tǒng)的中國(guó)文化底蘊(yùn)，更易于老百姓信賴與傳播！將老中醫(yī)系列產(chǎn)品定位為“人人用得著、人人用的起、處處買的到”功能性快速消費(fèi)品，更符合產(chǎn)品的功效與市場(chǎng)需求，達(dá)到品牌內(nèi)涵與目標(biāo)消費(fèi)群體的有效吻合，刪除強(qiáng)大的廣告投入環(huán)節(jié)，以適合的模式、適合的價(jià)格運(yùn)作，同時(shí)降低市場(chǎng)運(yùn)作帶來的風(fēng)險(xiǎn)，規(guī)避保健品與傳統(tǒng)茶的激烈競(jìng)爭(zhēng)，在巨大的市場(chǎng)空間中尋求突破，將老中醫(yī)打造成國(guó)內(nèi)保健茶中的龍頭品牌。 創(chuàng)新營(yíng)銷，鎖定最適合的營(yíng)銷模式

營(yíng)銷在中國(guó)從1979年開始，歷經(jīng)25年的歷程，中國(guó)的企業(yè)在學(xué)習(xí)、摸索、創(chuàng)新中向前發(fā)展，曾涌現(xiàn)了“三株”“太陽(yáng)神”的營(yíng)銷神話，也出現(xiàn)了“秦池”“巨人”的營(yíng)銷悲劇，但更多的企業(yè)在創(chuàng)新中茁壯成長(zhǎng)、在與國(guó)際接軌，“海爾”“聯(lián)想”，創(chuàng)新將是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的源泉，將成為企業(yè)不可復(fù)制的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

老中醫(yī)作為一個(gè)全新的品牌，在沒有廣告支持的情況下，如何快速入市、提升銷量、傳播品牌？將成為老中醫(yī)營(yíng)銷推廣策略的關(guān)鍵所在！也將成為吸引經(jīng)銷商的魅力所在！在全國(guó)合同簽訂后，針對(duì)老中醫(yī)品牌產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，如何去面對(duì)眾多地目標(biāo)消費(fèi)群體，讓消費(fèi)者了解并達(dá)成銷售，大多數(shù)的消費(fèi)者希望在那里能買得到產(chǎn)品，營(yíng)銷模式的確立成為討論的焦點(diǎn)！ 渠道創(chuàng)新：實(shí)際實(shí)操，尋找最適合的！

結(jié)合市場(chǎng)的營(yíng)銷環(huán)境、消費(fèi)群體的消費(fèi)特點(diǎn)、結(jié)合眾多產(chǎn)品的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于老中醫(yī)產(chǎn)品，是走類似保健品的藥店，還是走快速消費(fèi)品的賣場(chǎng)，那一種為主，那一種為輔，我們基本確立了三個(gè)不同的渠道來嘗試推廣老中醫(yī)：從社區(qū)推廣上了解消費(fèi)者對(duì)老中醫(yī)產(chǎn)品的態(tài)度與接受程度；從藥店渠道嘗試產(chǎn)品適合的操作模式；從賣場(chǎng)、超市來衡量產(chǎn)品的增長(zhǎng)空間。

1、社區(qū)推廣：了解消費(fèi)者，找準(zhǔn)突破口

首先選擇了濟(jì)南市場(chǎng)兩個(gè)比較大的社區(qū)，每組三人、三張便攜桌，每個(gè)品種10包樣品。當(dāng)晚，每個(gè)小組反饋信息，反映我們的產(chǎn)品在活動(dòng)地點(diǎn)擺開后，獨(dú)特的包裝很吸引消費(fèi)者的眼球，幾乎每個(gè)路過的人都要拿起產(chǎn)品問上幾句，同時(shí)對(duì)排毒養(yǎng)顏和下火王目標(biāo)率更高，同時(shí)在了解產(chǎn)品的功效后，80％的消費(fèi)者會(huì)問，產(chǎn)品在藥店有沒有賣？接下來的一周，我們調(diào)換了不同類型的社區(qū)進(jìn)行嘗試，反饋的信息基本一致，多數(shù)的消費(fèi)者會(huì)問“藥店有沒有賣”，完全沒有廣告支持的新品牌，沒有知名度，但每天都有20多包的銷售達(dá)成，從而證明了我們的產(chǎn)品定位是正確的，產(chǎn)品在廣大消費(fèi)者中有著廣闊的市場(chǎng)需求，并且這種功能性的快速流通產(chǎn)品的渠道突破口應(yīng)是“藥店”。

2、藥店推廣：嘗試推廣，調(diào)整尋最佳

商機(jī)不等人，迅速在關(guān)系較好的黃金藥店終端將貨鋪下去，但情況并不是想象的那么簡(jiǎn)單，因?yàn)楫a(chǎn)品系列較多、需要的產(chǎn)品陳列空間、陳列面較大，但因沒有強(qiáng)大的廣告做支撐，雖然與藥店有著良好的關(guān)系，但產(chǎn)品還是被藥店冷落在貨架的角落，連續(xù)幾天銷售不理想。關(guān)系較好的店老板建議，如此做行不通，必須提高產(chǎn)品價(jià)格，利用廣告通路！但我們相信自己的判斷：不不是消費(fèi)者不喜歡老中醫(yī)，而是老中醫(yī)沒有被注意到，社區(qū)推廣的試驗(yàn)證明只要消費(fèi)者能看到，就會(huì)有足夠的魅力去吸引消費(fèi)者。目前出現(xiàn)的問題是：我們的產(chǎn)品沒有進(jìn)入消費(fèi)者的視線、沒有提供一個(gè)讓消費(fèi)者的理由，一定要讓黃金陳列位，一定要有一流的促銷推廣。

我們隨即進(jìn)行了終端硬件建設(shè)差異化、軟件建設(shè)效率化，并與藥店進(jìn)行了溝通，同時(shí)得之濟(jì)南一重點(diǎn)連鎖藥店即將開業(yè)！同時(shí)也將成為產(chǎn)品展示的最佳時(shí)機(jī)，在其7天的開業(yè)活動(dòng)中，我們組織的5個(gè)展臺(tái)成為最大的亮點(diǎn)，平均日銷售50多包！對(duì)于一點(diǎn)廣告支持都沒有的新產(chǎn)品，沒有任何優(yōu)惠措施，得到了廣大消費(fèi)者的認(rèn)可！促銷人員情緒高漲，同時(shí)其它藥店主任對(duì)產(chǎn)品的看法也紛紛改變，要求在他們店擺放展臺(tái)，給予最好的黃金終端！老中醫(yī)的銷售正是拉開帷幕！

接下來一個(gè)多月的時(shí)間，各藥店銷售也凸現(xiàn)！基本每個(gè)店的終端日銷售全部在30合以上，好的黃金店日銷售達(dá)到50包，同時(shí)促銷人員反映購(gòu)買改產(chǎn)品的回頭客增多，基本站每天銷售的60％以上，我們及時(shí)對(duì)老消費(fèi)者展開買五送一活動(dòng)，以提高顧客的單次購(gòu)買量，掀起銷售的！周六周日，大連鎖藥店的日銷量突破200包！

3、超市推廣：新的環(huán)境，迎來新潛力

在完成常規(guī)藥店渠道的推廣時(shí)，我們希望能為產(chǎn)品的推廣尋找增值得突破點(diǎn)！在各大藥店銷售進(jìn)入正常銷售軌道的同時(shí)，濟(jì)南大型購(gòu)物廣場(chǎng)的進(jìn)場(chǎng)工作也順利完成！在正式進(jìn)場(chǎng)前，我們?cè)诖速?gòu)物廣場(chǎng)做了試銷，試銷活動(dòng)當(dāng)日突破300包！進(jìn)場(chǎng)后，積極與綜合部進(jìn)行了活動(dòng)的協(xié)調(diào)，克隆試銷活動(dòng)，為正常的銷售起勢(shì)、營(yíng)造良好的銷售氛圍！銷售活動(dòng)迅速展開，同時(shí)帶來銷量的突破！182包、210包……。超市賣場(chǎng)的熱銷，再一次證明了產(chǎn)品的品質(zhì)，再一次驗(yàn)證了沒有廣告支持的產(chǎn)品通過有效的營(yíng)銷模式依然能夠贏得市場(chǎng)！

4、渠道策略：先大后小，以點(diǎn)帶動(dòng)面

對(duì)于任何一個(gè)產(chǎn)品的推廣，讓經(jīng)銷商必須看到的是產(chǎn)品的前景，在沒有廣告支持的情況下，如何先盈利后擴(kuò)張，渠道模式的確立至關(guān)重要！根據(jù)前期市場(chǎng)的操作，制定了先大后小，不是指渠道的大小，而是指利潤(rùn)的大小，首先進(jìn)入產(chǎn)生利潤(rùn)最快的渠道，后作產(chǎn)生利潤(rùn)最慢地渠道，逐步滾動(dòng)擴(kuò)張！

首批進(jìn)入的渠道終端必須評(píng)估渠道的費(fèi)用和可能達(dá)成的銷售額，是否滿足在兩個(gè)月內(nèi)盈利！根據(jù)實(shí)際操作的數(shù)據(jù)顯示，如果一個(gè)渠道的帳期不超過兩個(gè)月，藥店渠道的日客流量不低于300人，日銷售額不低于150000元，超市或賣場(chǎng)的日客流量不低于2000人，健康產(chǎn)品的日銷售不低于6000元，那么該渠道將是要首批進(jìn)入的可盈利終端！

通過主要進(jìn)入終端的影響，老中醫(yī)將引起其它渠道的關(guān)注，隨著其終端效應(yīng)與口碑傳播，渠道的擴(kuò)張將使現(xiàn)款率大大提升，同時(shí)有利于其他輔助渠道的開發(fā)，逐步滾動(dòng)進(jìn)入老中醫(yī)的銷售提升階段！再逐步完善服務(wù)營(yíng)銷，提升消費(fèi)者的忠誠(chéng)度，逐步密布網(wǎng)點(diǎn)，完全進(jìn)入快速流通的銷售正常軌道！ 終端創(chuàng)新：軟硬結(jié)合，尋找最實(shí)效的!

1、硬終端：以差異化脫穎而出

終端作為產(chǎn)品的出海口，硬終端的建設(shè)要形象化，突出產(chǎn)品的品牌形象；終端的建設(shè)要差異化，建立與其它產(chǎn)品的區(qū)隔，讓產(chǎn)品更有效進(jìn)入消費(fèi)視野；終端的建設(shè)要攔截化，更有利于縮短與消費(fèi)者的距離，有利于促銷人員的跟進(jìn)講解，實(shí)現(xiàn)有效銷售；如何在眾多產(chǎn)品陳列的藥店中脫穎而出，要沖擊力強(qiáng)，率先進(jìn)入消費(fèi)者的視野，必須擁有差異化的硬終端形象。如何“三化”合一，更好的體現(xiàn)“老中醫(yī)”的內(nèi)涵魅力！POP、展架各個(gè)廠家都在做，終端中已無明顯得差異化，“老中醫(yī)”本身有著極高的傳統(tǒng)內(nèi)涵與親和力，古代的老中醫(yī)就診問醫(yī)，為何不設(shè)計(jì)一種古色古香的竹子診所形狀呢？隨即找到裝飾公司進(jìn)行了展臺(tái)設(shè)計(jì)制作，同時(shí)再進(jìn)行關(guān)于海報(bào)、展架、酬賓信息紙的配合，使老中醫(yī)的終端形象更加豐滿，更加搶眼，更吸引消費(fèi)者的關(guān)注！

2、軟終端：加強(qiáng)培訓(xùn)提升重實(shí)效

促銷人員作為實(shí)現(xiàn)銷售的最終一環(huán)，作為終端的軟件支撐部分，素質(zhì)至關(guān)重要！無數(shù)次的市場(chǎng)證明，聘一個(gè)月多100元的促銷員帶來的將是多于1000元的銷售額！在展臺(tái)制作及市場(chǎng)推廣的期間，我們重點(diǎn)做的工作就是找好的促銷人員、強(qiáng)化培訓(xùn)、優(yōu)勝劣汰，不斷調(diào)整。為了加快市場(chǎng)推廣的節(jié)奏，我們與店里協(xié)調(diào)，我們的促銷全部按照臨時(shí)促銷辦理，不進(jìn)入貨區(qū)，將較大的工作主動(dòng)權(quán)留給自己，減少店內(nèi)管理的干涉，便于管理與專心投入工作。

對(duì)于促銷人員，態(tài)度、信心至關(guān)重要！態(tài)度決定行為，行為決定結(jié)果！對(duì)于促銷人員首先借助極具彈性的薪酬構(gòu)成誘惑力與驅(qū)動(dòng)力，同時(shí)對(duì)進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)、相關(guān)知識(shí)、溝通技能的強(qiáng)化培訓(xùn)，模擬演練，層層篩選，提升素質(zhì)！重點(diǎn)演練促銷人員的講解能力、銷售能力，對(duì)于進(jìn)入藥店的消費(fèi)者、一定要主動(dòng)出擊，盡可能接觸并向消費(fèi)者講解，對(duì)于感興趣的消費(fèi)者有效攔截，積極引導(dǎo)，達(dá)成銷售。對(duì)于存在問題的終端，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，親自示范，并肩戰(zhàn)斗，增強(qiáng)促銷人員的自信心與實(shí)戰(zhàn)能力！實(shí)施證明，正是促銷人員的努力贏來了市場(chǎng)的提升！ 沒有廣告，市場(chǎng)依然能高歌猛進(jìn)

營(yíng)銷創(chuàng)新成為2004年?duì)I銷領(lǐng)域的主題，從渠道為王、終端致勝、品牌營(yíng)銷到客戶關(guān)系管理、事件營(yíng)銷、體驗(yàn)營(yíng)銷、會(huì)務(wù)營(yíng)銷，營(yíng)銷到底如何創(chuàng)新突破？成為營(yíng)銷人談?wù)摰臒狳c(diǎn)話題。筆者認(rèn)為營(yíng)銷無論如何創(chuàng)新、如何突破，賣貨、銷貨、利潤(rùn)最關(guān)鍵，不一定要追求最時(shí)尚的營(yíng)銷模式，結(jié)合行業(yè)的環(huán)境與企業(yè)的資源，找到適合產(chǎn)品銷售，能有利于產(chǎn)品銷售的模式，就是創(chuàng)新，就是突破，就最好的營(yíng)銷！營(yíng)銷不是花圈秀腿、紙上談兵，關(guān)鍵要去執(zhí)行、去實(shí)操，適合的、實(shí)效的就是最好的！

老中醫(yī)產(chǎn)品首先具備了一個(gè)好的賣相！如何去運(yùn)作市場(chǎng)將是經(jīng)銷商所關(guān)心，也是吸引經(jīng)銷商的最大魅力所在！高舉高大，提高產(chǎn)品價(jià)格，瘋狂打廣告，但經(jīng)銷商利潤(rùn)降低，運(yùn)作的風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)大！老中醫(yī)以差異化的市場(chǎng)定位，將透支市場(chǎng)利潤(rùn)的廣告環(huán)節(jié)省略，利用有效的渠道策略、實(shí)效的終端策略，復(fù)制易于執(zhí)行的營(yíng)銷模式，將老中醫(yī)做成長(zhǎng)線產(chǎn)品，將是營(yíng)銷的關(guān)鍵所在。雖然這種營(yíng)銷模式不是最時(shí)尚的，但事實(shí)證明是最實(shí)效的，從招商會(huì)議的召開、市場(chǎng)的反應(yīng)、經(jīng)銷商的反饋，都已證明了這一切。“授之于魚，不如授之以漁”，通過營(yíng)銷模式的真正執(zhí)行，帶給經(jīng)銷商的不僅是一時(shí)的利潤(rùn)，更是一種嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾砹鞒膛c方法！當(dāng)然，營(yíng)銷環(huán)境是復(fù)雜的，產(chǎn)品是差異的，營(yíng)銷模式的制定一定要適合、實(shí)際、實(shí)效，切不可盲目追逐營(yíng)銷的流行風(fēng)，而得不償失，適合實(shí)效就是最好的！

對(duì)于老中醫(yī)的經(jīng)銷商，不僅提供了詳盡的樣板操作資料與營(yíng)銷模式資料，更是讓商朋友去濟(jì)南的終端市場(chǎng)去看、去學(xué)習(xí)，去領(lǐng)悟、去參加濟(jì)南市場(chǎng)的管理會(huì)議，去體驗(yàn)老中醫(yī)產(chǎn)品的魅力，去學(xué)習(xí)有效的營(yíng)銷運(yùn)作模式，將有效的模式與區(qū)域市場(chǎng)再相結(jié)合，去執(zhí)行去落實(shí)！目前，老中醫(yī)的大部分全國(guó)重點(diǎn)市場(chǎng)已經(jīng)啟動(dòng)，并取得了不凡的市場(chǎng)業(yè)績(jī)！效果重于一切，從老中醫(yī)的營(yíng)銷策略來看，雖然沒有轟轟烈烈的廣告，但卻有紅紅火火的業(yè)績(jī)，市場(chǎng)營(yíng)銷策略關(guān)鍵要實(shí)際對(duì)路、要有效執(zhí)行，才能贏得真正的市場(chǎng)！老中醫(yī)現(xiàn)象就在于實(shí)際、實(shí)效！

篇9

年年歲歲花相似，歲歲年年人不同。伴隨著中秋、國(guó)慶乃至元旦、春節(jié)的即將來臨，白酒、紅酒又迎來一年一度的旺季，對(duì)任何一家酒類銷售企業(yè)尤其是中小酒企（這里指年銷售額低于5000萬元的企業(yè)）而言，這都是流金淌銀的黃金季節(jié)，意義非常重要。

目前中小酒企很大一部分仍未從個(gè)體經(jīng)濟(jì)中完全脫離出來，經(jīng)營(yíng)管理仍處于小生產(chǎn)階段，疏于確立企業(yè)產(chǎn)品的個(gè)性、靈魂與理念，在旺季營(yíng)銷容易陷入“旺而不銷，銷而不旺”的尷尬境地。這主要表現(xiàn)為：

1.旺季營(yíng)銷不夠主動(dòng)，亦步亦趨跟著大企業(yè)大品牌，鉆進(jìn)市場(chǎng)成熟產(chǎn)品的圍城得過且過，與多樣化個(gè)性化的消費(fèi)市場(chǎng)不相適應(yīng)；

2.營(yíng)銷策略不夠靈活，沒有差異化，抱住拼價(jià)格拉關(guān)系找客戶搞回扣的老皇歷不放，與現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷信息化網(wǎng)絡(luò)化步伐不夠合拍；

3.產(chǎn)品無個(gè)性，造成中小酒企這個(gè)群體內(nèi)部行業(yè)布局、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)嚴(yán)重失控，產(chǎn)品重合度奇高，市場(chǎng)上絕大部分產(chǎn)品供過于求的態(tài)勢(shì)。

據(jù)權(quán)威統(tǒng)計(jì)，在旺季營(yíng)銷中，只有20％的產(chǎn)品能夠比往年有所增長(zhǎng)，并鞏固企業(yè)的市場(chǎng)地位，顯示出靠一個(gè)老產(chǎn)品老面孔包打天下的時(shí)代已不復(fù)存在，產(chǎn)品生命周期愈來愈短了，“各領(lǐng)一兩年”已經(jīng)十分奢侈了。

因此，作為弱勢(shì)的中小酒企應(yīng)如何利用企業(yè)十分有限的物力、財(cái)力，去應(yīng)對(duì)這一場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈、關(guān)系企業(yè)生存的旺季之爭(zhēng)呢？中小酒企的劣勢(shì)如何轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢(shì)，避實(shí)就虛靈活應(yīng)對(duì)，攻擊強(qiáng)勢(shì)對(duì)手的七寸，“與狼共舞”？該如何積極主動(dòng)地開展?fàn)I銷創(chuàng)新，走出旺季營(yíng)銷同質(zhì)化的樊籬，尋找新的突破點(diǎn)呢？

本文主要從營(yíng)銷4P學(xué)（指產(chǎn)品“Product”、促銷“Promotion”、價(jià)格“Price”、渠道“Place”）基本原理、策略的角度進(jìn)行闡述。

那么旺季營(yíng)銷大戰(zhàn)，中小酒企憑啥華山論劍？

打造新產(chǎn)品獨(dú)特的差異化概念

在產(chǎn)品日益同質(zhì)化的今天，弱勢(shì)中小酒企要立足市場(chǎng)，首先要有吸引消費(fèi)者眼球的產(chǎn)品，必須在開發(fā)產(chǎn)品時(shí)就立足創(chuàng)新，不斷推出獨(dú)具特色的新產(chǎn)品，尋求新的“顧客”增長(zhǎng)點(diǎn)，真正做到“人無我有,人有我優(yōu),人優(yōu)我特”，才會(huì)有助于建立起產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)造出撬動(dòng)旺季市場(chǎng)的支點(diǎn)。

一是對(duì)產(chǎn)品本身屬性、概念的創(chuàng)新。在每年白酒旺季到來之際，全國(guó)一些地方就會(huì)出現(xiàn)豐富多樣的產(chǎn)品、富個(gè)性化的品牌的景象，趕上當(dāng)時(shí)市場(chǎng)需求，撩得了眼球搶了頭彩，其中不乏是中小酒企之力作。譬如專門針對(duì)禮品酒消費(fèi)市場(chǎng)推出的“禮品酒”，專門針對(duì)婚宴市場(chǎng)開發(fā)出了“婚宴酒”“喜酒”，專為節(jié)日、喜事特制的“慶賀酒”“生日酒”等，專為健康飲用的現(xiàn)代白酒、枸杞酒等；另外，老年茶、兒童飲料、速凍飲料、快溶泡面、集啤酒飲料茶于一身“3+1”的涼絲、男女共飲的“她+他”等細(xì)分創(chuàng)新的產(chǎn)品也層出不窮，足以撥動(dòng)消費(fèi)者的消費(fèi)心弦。二是對(duì)產(chǎn)品使用、包裝方法的改進(jìn)創(chuàng)新。手雷裝的紅星二鍋頭、利樂裝的新天葡萄酒、三角形的鵬程白酒等，開創(chuàng)酒類包裝新視窗，大大提高酒本身的吸引力，延長(zhǎng)產(chǎn)品旺季生命線。而從其他行業(yè)看，金龍魚率先推出小包裝食用油，海爾針對(duì)四川等地農(nóng)民的習(xí)慣推出既可以洗衣服又可以洗地瓜的“紅薯洗”洗衣機(jī)等，這些也都是根據(jù)使用方法的創(chuàng)新而創(chuàng)造出的獨(dú)特產(chǎn)品概念，對(duì)中小酒企頗具啟發(fā)意義。

同時(shí)，一個(gè)獨(dú)特的產(chǎn)品概念還是加強(qiáng)同經(jīng)銷商和零售終端談判進(jìn)場(chǎng)的重要“砝碼”。

由此可見，中小酒企如果能夠創(chuàng)造出與眾不同的新產(chǎn)品概念，將是贏得旺季營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)的重要法寶。

創(chuàng)新促銷模式帶動(dòng)產(chǎn)品旺銷

促銷作為帶動(dòng)旺季銷售的主要手段，最忌是亦步亦趨東施效顰，如此，只能永遠(yuǎn)走在對(duì)手之后。尤其是財(cái)力、物力均弱的中小酒企，只有創(chuàng)新促銷模式，提高促銷新鮮度，才能在同質(zhì)化的陷阱中成功進(jìn)行突圍，獲取商機(jī)。它包括三個(gè)方面的內(nèi)容：1.促銷要?jiǎng)e具特色。獨(dú)樹一幟、別具特色才能更好地吸引各級(jí)經(jīng)銷商的眼球，才能取得渠道各環(huán)節(jié)以及消費(fèi)者的青睞；2.促銷要因地制宜。促銷是針對(duì)渠道進(jìn)行產(chǎn)品壓貨的，還是針對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行購(gòu)買拉動(dòng)的？分清了促銷的動(dòng)機(jī)與目的，可以避免無效的促銷投入；3.促銷要走差異化之路。東施效顰、生搬硬套難以逆勢(shì)而起。促銷要想達(dá)到最大產(chǎn)出比的效果，就必須堅(jiān)持策略創(chuàng)新、模式突破，才能脫穎而出、結(jié)出碩果。

我們知道，我國(guó)農(nóng)村進(jìn)入農(nóng)歷十月份以后結(jié)婚的特別多，但是傳統(tǒng)的結(jié)婚購(gòu)酒主要是消費(fèi)者自己到縣城買，除了購(gòu)酒以外還得買花生、糕餅、糖果之類的東西，特別繁瑣。對(duì)此福建廈金醉推出了所謂的“配套服務(wù)措施”，即凡購(gòu)酒者均可免費(fèi)配送結(jié)婚用的瓜子、糖果、香煙之類，免費(fèi)送貨上門，免費(fèi)贈(zèng)送花炮、燈籠，結(jié)婚后剩余的東西可退貨，并可在結(jié)婚后結(jié)算。每桌酒席還能得到企業(yè)老總送的小紅包。由于減少了消費(fèi)者大量繁瑣的事務(wù)，并可減少不必要的浪費(fèi)，此舉受到了很多農(nóng)村結(jié)婚者的歡迎，廈金醉一時(shí)酒貴。

冬天是火鍋店的旺季，也是白酒的旺季，黃山特曲就與當(dāng)?shù)鼗疱伒旰献鏖_展了一系列的喝白酒贈(zèng)羊肉的活動(dòng)，取得了理想的效果；在酒店實(shí)行喝黃山特曲，贈(zèng)春節(jié)禮品，如禮品茶葉、禮品飲料等，同樣滿足了消費(fèi)者的多重需要。

因此，通過促銷模式的創(chuàng)新，這種異業(yè)聯(lián)合的促銷活動(dòng)，中小酒企可以實(shí)現(xiàn)打促銷戰(zhàn)、價(jià)值戰(zhàn)的戰(zhàn)略目的，而不是走拼價(jià)格的血腥之路，從而能夠?yàn)閺S商、產(chǎn)品找到一條確實(shí)可行之路。

必須注意的是，采取差異化、特色化的促銷方式，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所采用的促銷手段與促銷物品原則一律不用，尤其是同城，促銷務(wù)必堅(jiān)持新、奇、異。

制定銳利的旺季產(chǎn)品價(jià)格體系

價(jià)格作為調(diào)節(jié)市場(chǎng)供需的主要手段，中小酒企在旺季營(yíng)銷中制定產(chǎn)品價(jià)格體系時(shí)，必須高度重視重新審視，不能沿用幾年如一日的老價(jià)格了。在目前價(jià)格杠桿作用明顯、零售餐飲終端價(jià)格高度一致的狀況下，酒類廠商所制定的價(jià)格策略，要么是使自己淪于平庸，難以脫穎而出，要么讓人覺得高不可攀，無人問津。

目前多數(shù)中小酒企都沿用傳統(tǒng)的渠道定價(jià)模式，都是按照廠家“自我”的意愿來設(shè)計(jì)渠道中間環(huán)節(jié)的利益分配，這是嚴(yán)重的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)手段，大大削弱了中間商、零售商的自主性和獨(dú)特性，其結(jié)果自然是大大影響這些中間商、零售商的積極性，其主推性也就大大降低。就時(shí)下酒類廠商而言，在價(jià)格體系的制定上趨于同化，有特色的很少，難有競(jìng)爭(zhēng)力。

因此中小酒企產(chǎn)品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力應(yīng)要體現(xiàn)在兩個(gè)層面：一是能夠給批發(fā)商、零售商（終端）帶來高于競(jìng)品的經(jīng)濟(jì)利益。沒有這樣的前提，經(jīng)銷商對(duì)經(jīng)營(yíng)這種產(chǎn)品的積極性、主動(dòng)性就談不上。二是對(duì)消費(fèi)者要具有超越競(jìng)品的吸引力。在產(chǎn)品無明顯差別的前提下，價(jià)格是吸引消費(fèi)者購(gòu)買的一個(gè)重要手段。

在制定出適合旺季營(yíng)銷的新的零售價(jià)、批發(fā)價(jià)以及給予經(jīng)銷商的扣率等價(jià)格體系后，整體的價(jià)值鏈理順后價(jià)格也就變得極具競(jìng)爭(zhēng)力了，方能一炮打響。

這一點(diǎn)在新品上市、旺季營(yíng)銷尤為明顯。中小酒企要把握好這個(gè)時(shí)機(jī)，制定一套有梯度價(jià)差、有吸引力的價(jià)格體系。需要注意的是，在旺季營(yíng)銷如要搶得先機(jī)，中小酒企的產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)勢(shì)應(yīng)體現(xiàn)出要比市場(chǎng)上相對(duì)成熟、知名品牌的產(chǎn)品大一些，也就是價(jià)差在高于行業(yè)的平均利潤(rùn)的同時(shí)，還要高于同類競(jìng)品的價(jià)差。

例如，一個(gè)中等檔次的地方酒類品牌，如果給予經(jīng)銷商的價(jià)差低于金六福、瀏陽(yáng)河，而且零售價(jià)格還要高于金六福、瀏陽(yáng)河，其結(jié)果肯定是該品牌難有人經(jīng)銷，消費(fèi)者也鮮有人問津的。

中小酒企制定好價(jià)格后，也要關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)。比如同類產(chǎn)品的定價(jià)采用跟隨政策（即相同品質(zhì)的產(chǎn)品比對(duì)手定價(jià)略低），那么競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)不會(huì)迅速降價(jià)或者大規(guī)模開展讓利促銷，企業(yè)如何應(yīng)對(duì)？當(dāng)然中小酒企制定價(jià)格后也要適當(dāng)?shù)膹V告、促銷配合，配套推動(dòng)。

目前有一種特別的價(jià)格策略法。在四川，一些基酒生產(chǎn)企業(yè)，自己只管生產(chǎn)，只注意生產(chǎn)成本，比如說該酒/瓶的成本是9元錢，他給經(jīng)銷商的價(jià)格就是10元錢，而宣傳拓市、渠道建設(shè)、營(yíng)銷運(yùn)作，企業(yè)全不管。這種生產(chǎn)與銷售、品牌分離的OEM貼牌經(jīng)營(yíng)策略，看似極其簡(jiǎn)單，收益卻不錯(cuò)，至今仍是一個(gè)值得推廣的好做法，尤其是對(duì)處于上游鏈的酒廠。

尋找獨(dú)特專一的渠道優(yōu)勢(shì)成功突圍

博不如專，專才能做強(qiáng)。相對(duì)于大面積撒網(wǎng)、四處鋪貨的傳統(tǒng)經(jīng)銷渠道體系，顯然對(duì)資金有限、沒有突出技術(shù)優(yōu)勢(shì)、品牌優(yōu)勢(shì)、價(jià)格優(yōu)勢(shì)或有特定功用、要求精確推廣的中小酒企產(chǎn)品是不適宜的，因此必須對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者、渠道進(jìn)行精確細(xì)分，仔細(xì)研究自身產(chǎn)品的特點(diǎn)以及相關(guān)的渠道模式，進(jìn)入分眾化、細(xì)分化之下的渠道，才能找到最符合目標(biāo)消費(fèi)者的渠道，逐步形成渠道差異化的優(yōu)勢(shì)，從而可在競(jìng)爭(zhēng)激烈、同質(zhì)化嚴(yán)重的旺季營(yíng)銷中成功進(jìn)行突圍，獲取更大商機(jī)。

珠海是著名的旅游城市，在旅游景點(diǎn)，酒水的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，但沒有一家企業(yè)的產(chǎn)品能形成優(yōu)勢(shì)。如何形成優(yōu)勢(shì)，就必須尋找一條很好的通道，經(jīng)過調(diào)研和討論，珠海宏發(fā)酒類總經(jīng)銷商決定獨(dú)辟蹊徑，細(xì)化渠道做專一渠道，一改以往那種大眾化、到處撒網(wǎng)四處鋪貨的營(yíng)銷方式，找到了當(dāng)?shù)匾患引堫^旅游船運(yùn)公司。這家公司控制了該市沿海沿江65%的游船，擁有游船100多只，其中豪華客輪20多只。該線路既做旅游線路，也做休閑娛樂之用，中外游客如織，餐飲業(yè)十分發(fā)達(dá)，一個(gè)月能消費(fèi)五六十萬元紅酒、白酒。于是該品牌就和這家公司簽訂協(xié)議，將最優(yōu)惠的政策給它，相當(dāng)于給總經(jīng)銷商的優(yōu)惠條件，但條件是它只能賣本企業(yè)的酒水。

借助這個(gè)最好的二批商，宏發(fā)實(shí)現(xiàn)了對(duì)該旅游銷售終端的成功控制，產(chǎn)品在市場(chǎng)上也取得了很大的優(yōu)勢(shì)，而旅游船運(yùn)公司也獲得了巨大的利益，實(shí)現(xiàn)了雙贏。

2002年前，皖酒王在廣東一直滯銷，旺季也是銷而不旺。后來皖酒王找到獨(dú)特差異化的渠道，就是利用與廣東武警總隊(duì)的強(qiáng)勢(shì)關(guān)系開展關(guān)系營(yíng)銷和口碑營(yíng)銷，成為總隊(duì)的指定用酒，逐漸走紅廣東大中城市。而廈金醉也是利用與福建廈門、泉州等地國(guó)土局的良好關(guān)系，成為國(guó)土局系統(tǒng)和附屬網(wǎng)絡(luò)以及全國(guó)一些城市國(guó)土局相關(guān)機(jī)構(gòu)的招待用酒，快速啟動(dòng)市場(chǎng)，擴(kuò)大了銷售渠道。

提前搶市、善后護(hù)市也是旺季營(yíng)銷成功的必要舉措

篇10

02修正藥業(yè) 再次致歉，稱銷毀近14萬盒問題膠囊產(chǎn)品

03康師傅控股 對(duì)渠道商買斷經(jīng)營(yíng)，統(tǒng)一損失4萬銷售點(diǎn)

04可口可樂 就余氯事件追責(zé)，山西公司總經(jīng)理辭職

05綠地集團(tuán) 被曝用劣質(zhì)鋼筋建樓，懂行業(yè)主被勸放棄檢測(cè)

06國(guó)家電網(wǎng) 陜西分公司與陜地電榆林“搶地”，數(shù)百人持械武斗

07沃爾瑪百貨 重慶假豬肉事件現(xiàn)新進(jìn)展，兩名員工被釋放

08光明集團(tuán) 收購(gòu)英國(guó)維他麥60%股份，創(chuàng)食品業(yè)海外并購(gòu)紀(jì)錄

09雅芳 涉違規(guī)計(jì)酬被經(jīng)銷商舉報(bào)，6000專賣店恐遭棄

10萬科 單月銷售均價(jià)破萬元大關(guān)，創(chuàng)32個(gè)月新低

克萊斯勒將召回北美12.7萬輛汽車

5月7日，美國(guó)汽車制造商克萊斯勒集團(tuán)宣布，由于電子穩(wěn)定控制和ABS防抱死系統(tǒng)可能出現(xiàn)問題，克萊斯勒將在美國(guó)和加拿大市場(chǎng)召回12.735萬輛道奇挑戰(zhàn)者和克萊斯勒300型轎車。本次召回涉及2011年到2012年款的車型。這些車輛中電力分配系統(tǒng)中的一個(gè)保險(xiǎn)絲可能過熱并導(dǎo)致系統(tǒng)失控，使得車輛出現(xiàn)事故的風(fēng)險(xiǎn)增加。克萊斯勒表示，公司是在為密歇根警方提供的警用車輛進(jìn)行測(cè)試時(shí)發(fā)現(xiàn)這一問題的，隨后在針對(duì)民用車輛的檢測(cè)中發(fā)現(xiàn)了類似問題。克萊斯勒公司將免費(fèi)修理這一問題車輛，并在本月之內(nèi)向車主發(fā)送召回通知。

電商三巨頭掀起價(jià)格戰(zhàn)

近日，蘇寧易購(gòu)宣布將進(jìn)行新一輪促銷，計(jì)劃投入的特價(jià)貨源超過20億元，讓利額度4億元；天貓電器城也在5月初掀起新一輪“狂暑季”促銷，電器產(chǎn)品通過限時(shí)搶購(gòu)、團(tuán)購(gòu)等方式進(jìn)行降價(jià)；京東商城也迅速跟進(jìn)，宣布斥資5億元進(jìn)行家電促銷，重點(diǎn)促銷品類則是以往家電連鎖占據(jù)強(qiáng)勢(shì)地位的大家電產(chǎn)品。

華銳風(fēng)電解約350名應(yīng)屆生

國(guó)內(nèi)風(fēng)電龍頭企業(yè)華銳風(fēng)電突然解約大批應(yīng)屆畢業(yè)生。華銳風(fēng)電回應(yīng)，解聘是因?yàn)楹暧^風(fēng)電行業(yè)政策有變，市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生了變化，公司需要調(diào)整策略。目前解約的應(yīng)屆畢業(yè)生約有350名，公司將會(huì)向他們提供經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償，并為他們寫推薦信，助其找工作。

*ST通葡嫁入吉祥集團(tuán)

*ST通葡 （600365）第一大股東新華聯(lián)集團(tuán)與吉祥集團(tuán)關(guān)聯(lián)公司吉林省吉祥嘉德投資有限公司簽訂股份轉(zhuǎn)讓協(xié)議，吉祥集團(tuán)受讓新華聯(lián)集團(tuán)1009.54萬股*ST通葡股份，成為*ST通葡第一大股東。

中金公司成立對(duì)沖基金

5月9日，中金公司子公司――中國(guó)國(guó)際金融香港資產(chǎn)管理有限公司和Sloane Robinson 對(duì)外宣布，雙方將合作開發(fā)、管理和分銷一只投資于大中華地區(qū)的對(duì)沖基金。

立頓“好茶”涉嫌違反 《廣告法》

“最好的茶葉來自最好的茶園”，這是立頓對(duì)自己所售產(chǎn)品的描述。有媒體報(bào)道，“立頓”廣告語中所謂“最好的茶葉”，不過是每斤售價(jià)10元的“大路茶”而已。有律師表示，聯(lián)合利華“最好的茶園”和“最好的茶葉”的說法值得商榷，涉嫌違反我國(guó)現(xiàn)行 《廣告法》。

上海大潤(rùn)發(fā)等超市被曝銷售不合格毛巾

唯冠在美iPad維權(quán)訴訟被駁回

過期產(chǎn)品更改日期后上架，霸王涼茶陷入“造假門”

雅虎CEO假學(xué)歷風(fēng)波繼續(xù)發(fā)酵，獵頭董事哈特離職

富士康中國(guó)總部在滬動(dòng)工，工廠導(dǎo)向轉(zhuǎn)為商貿(mào)

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五礦發(fā)展5000萬搭建電子商務(wù)平臺(tái)

連年虧損，山西焦化整合再提速