酒水市場營銷方案范文

導語：如何才能寫好一篇酒水市場營銷方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

摘要：大數據營銷時代，一瓶一碼成為酒水企業營銷模式逆轉的關鍵點與契機。初夏剛到，新疆燕京鮮啤結合優享科技一瓶一碼數字化營銷平臺，打響初夏營銷的第一戰，并從市場消費者反應中意識到在啤酒企業未來的發展中，一瓶一碼數字化營銷將是一條關鍵出路。

不知不覺，炎炎夏日已經來臨，如果來一瓶鮮啤散散熱豈不是人生一大樂事?眾所周知，夏季是快消品的銷售旺季，為此，新疆燕京鮮啤抓住時機，攜手優享科技一瓶一碼數字化營銷平臺，打響初夏第一戰。

一瓶一碼活動現場引消費者踴躍參與

新疆燕京鮮啤瞄準夏季這個啤酒旺季的好時機，以一瓶一碼作為活動入口，搭建消費者與企業品牌互動的橋梁，引導消費者參與到掃碼活動中來?；顒蝇F場可愛的燕京鮮啤人偶，以鮮亮的黃色搭配清爽的綠色，在人潮中異常顯眼，如同炎熱天氣下的一抹清涼，吸引了不少的消費者前來圍觀。在工作人員的引導下，人們對掃碼就能兌獎的新型促銷模式與玩法十分好奇，紛紛拿出手機上前掃瓶蓋內的可變二維碼，體驗一瓶一碼掃碼活動，贏取禮品的樂趣。

一瓶一碼成快消品營銷應用新趨勢

在快消品行業中，特別酒水企業，應用一瓶一碼數字化營銷以前，傳統的營銷手段讓產品銷量不容樂觀，營銷一度陷入了增速緩慢的窘境。然而，隨著移動互聯網應用的迅速發展，微信的廣泛應用，優享科技一瓶一碼數字化營銷平臺為酒水企業打好翻身戰提供了有力支柱。在本次的營銷活動中，新疆燕京鮮啤正是意識了到一瓶一碼已經是互聯網+時代之下不可逆轉的營銷趨勢，趁勢而上，迎戰初夏酒水旺季挑戰，開展一瓶一碼數字化營銷戰略。

大數據營銷時代 一瓶一碼是契機

篇2

最近一直在葡萄酒行業里沸沸揚揚的卡斯特中國之爭暫告一段落，接受本刊采訪的東海鑫業品牌總監劉忠沁致電記者，稱東海鑫業將成為法國卡斯特集團在華分公司小股東。法國卡斯特、深圳卡斯特與東海鑫業三方達成協議，法方將在3月21日前完成對深圳卡斯特的股權收購，然后卡斯特將占80％股權，東海鑫業占20％。法國卡斯特方面將在董事會中占有三席，而深圳卡斯特總裁陳光和東海鑫業董事長李偉革也將各占一席。

在采訪中劉忠沁表示東海鑫業一直是以“正?！钡男膽B看待此次“婚變”的。從我們最初接觸法國卡斯特到正式簽定協議，其間確實經歷了太多的波折，但這一系列的問題都將是過去式，東海鑫業現在已經正式成為法國卡斯特品牌在中國的唯一總，全權負責“法國卡斯特牌”在中國市場的銷售渠道。

卡斯特中國分公司（深圳）的成立，對業內人來說無疑是一個標志性的事件。曾幾何時，由于對中國市場不了解以及餐飲有其特殊渠道的原因，外方出技術、出品牌、出資金，中方由經銷商打通渠道，成為洋葡萄酒進入中國市場的主要方式。有業內人士指出，關稅降低后，卡斯特在不同的階段采取了不同的策略，反映出以卡斯特為代表的洋葡萄酒企業進入中國的歷程：開始由單一的和國內葡萄酒生產企業合作，到和經銷商合作，再到自己單干。這條由中方海外品牌的道路，究竟該如何走下去，成為業界關注的問題。其中事件的主角東海鑫業肯定有著自己的思考。

葡萄酒市場升級迎來品牌運營時代

根據劉忠沁介紹，東海認為此事已告一段落，經過認真地總結提出，東海今后將向著國際品牌推廣運營商的方向發展。建立能夠向葡萄酒產業鏈上下游移動靈活機制，重點推出成本在兩歐元上下的國際葡萄酒品牌，并且在今年8月份即將推出另一款國際化品牌的葡萄酒。

劉忠沁表示，隨著買方市場的到來，終端的決定性力量凸現，高額的終端營銷費用和各廠家大量削減二批的數量，經銷商受到“雙重擠壓”，銷售區域和業務范圍越來越小。一些酒水經銷商開始突破了傳統意義經銷商的范疇，進入了品牌運營的角色。東海鑫業就是最早一批通過買斷區域經銷權和通過推廣品牌的方式，走向了品牌運營營銷的道路。東海鑫業去年為卡斯特品牌宣傳投入高達1500萬元；以餐飲市場終端為主，的產品也是中高檔酒水?！案吲e高打”的市場策略不僅保證了單個產品的高利潤，也使酒水營銷進入了品牌運營的另一個層面。

同時從整個行業層面上看，產量的增長與產業鏈的進一步優化，都要求在經銷商層面要有一個重大的轉變。而目前市場營銷同質化的問題，也使經銷商更深入的介入廠家的產品營銷策略或直接進入品牌運作成為了一種必然?？梢钥闯瞿壳昂芏嗑扑涗N商都開始朝著品牌運營的方向發展，這其實正是行業整體發展的需求。因為經銷商更了解、更熟悉市場環境，可以更好地把握市場的需求，能夠更有針對性地協助廠家完成營銷策略或塑造具有地方區域色彩的品牌文化。

經銷商依靠自身升華全面應對

在談到如何做好國際品牌運營時，劉忠沁也介紹了東海鑫業的經驗：

一、經銷商要運用的科學管理方法，構建核心競爭力。針對不同的客戶和消費群，采取多樣化的銷售方式，擴大市場份額。在客戶結構方面，不但要有廣度，更要有深度，以提高商自身抗擊市場波動的能力；根據不同性質的客戶群，建立立體化的銷售網絡和銷售隊伍，提高服務質量，深化服務層面。針對不同的銷售渠道特征，定期對專業銷售人員進行業務素質培訓，不斷提高業務人員的服務水平。塑造商服務品牌，并與所經營的產品品牌一起提高在市場中的競爭地位。

二、要加強經銷商的市場功能。大多經銷商依賴產品做市場，但隨著競爭的加劇，產品更新換代的頻率越來越高，生命周期大大縮短，這就要求經銷商必須對市場的變化作出快速反應，根據市場做產品，進行產品與市場的整合，掌握市場變化規律，發展的核心內容是由銷售向營銷轉變。經銷商必須擁有相應的體系進行相關的市場活動，如市場調查、分析、預測、媒體管理、促銷方案的設計和評估等。只有通過這些市場功能的實現，經銷商才能夠對市場有較深入的了解，在這個基礎之上作出的管理決策和市場決策，才會更加科學、合理、有效，把握市場機會。

三、建立高素質營銷隊伍。市場的競爭歸根到底是人才的競爭。合理利用人才，不斷提高人才的基本素質和業務水平是建立高素質營銷隊伍的關鍵。在品牌初期，往往采用的是家族式的經營模式，但隨著發展，往往家族中的一些人因為能力不足而不能適應市場的新形勢。此時，商必須向現代化管理轉型，要敢于向自己的親戚朋友“開刀”，不能以“血緣關系”和“私情”來經營企業，只有真正“惟才是舉”才能真正吸引人才、留住人才。

四、向品牌運營商轉型就必須清晰自己的未來戰略發展規劃。戰略是創造差異化的競爭手段，是一種選擇，商必須知道自己的優勢在哪里，哪些要做，哪些不做，要有取舍。做品牌運營商，既可以運營別人的品牌，也可以運營自己的品牌。但品牌運營必須有品牌運營的能力，它對整個公司來說都是一種蛻變，否則也很難成功。簡單地希望自己多做幾個品牌或開發自有的品牌就能降低風險的認識是錯誤的，關鍵是你的核心競爭優勢，而這種競爭優勢真正的來自于自身的企業文化。經銷商功能的再造實際上是生產商、商和零售商的分工變化，也是商在整個經濟價值實現過程中對物流系統、渠道營銷系統、人力資源系統、財務控制系統進行整合的過程。只要商們充分發揮現有的各種優勢，把握住市場上出現的各種機會，發展空間會隨著其自身功能的再造和完善而不斷強化。

最后，劉忠沁表示，為使東海鑫業短期內實現“國際高端葡萄酒品牌運營商”這一目標，東海鑫業制定了一套自己酒品牌的標準：⑴酒的品質要有保證，東海鑫業不會接手法國卡斯特除高端以外的其他低端及二線品牌；⑵能保證中國市場的產量，中國市場的需求量很大，很多國際知名品牌產量是少的；⑶有足夠的利潤能夠讓運營商和經銷商賺錢。

篇3

回聲酒吧位屬杭州市下沙商業區，本酒吧是下沙最好的慢搖廣場，以電音的風格贏得顧客的口碑，我們以高檔裝修，工薪消費，本著娛樂大眾化的經營理念，為廣大泡吧愛好者提供休閑，娛樂的俱樂部。

二：市場分析

回聲酒吧位屬下沙高校區，右邊和對面都有酒吧，因而有了一定的市場競爭，不過酒吧這一行業居多為好，但是在同行業競爭中，就必須要拿出我們的特色，才可以占領市場。現在只要是商業酒吧（除主題酒吧之外）講究的是檔次與時尚。目前酒吧裝修，講究新朝 追求完美，其主要是在軟件上面搞特色，軟件大體可分為兩大部分：一是要有一個超強的管理服務團隊，二是要有一套專業，青春靚麗的舞臺人員包括：（dj/ms/ds）等，服務行業的產品其實說白了就是服務，好的服務就是我們的產品，但是我們的目的就是要把產品做好，推銷出去，在社會上樹立我們的知名度，才可以在競爭非常激烈的酒吧行業中利于不敗。

1、 優勢：

a、價格低廉，在同等酒吧中從服務與裝修都屬前列。

b、地理位置優越。

c、具有特色風格酒吧和休閑酒吧的共同特點。

2、 劣勢：

a、

b、

c、

3、 機會：

a、該路段酒吧少學校多消費群體大

b、在此路段消費的人群大多為高雅時尚的白領一族和單身男女時尚的學生。

c、該路段是繁華街道餐飲多對酒吧很有好處。

4、 威脅：

a、該路段上有兩個酒吧，就象是一快肉3個人吃就看誰的實力大了。

b、

三：軟件分析

總體可以分為：樓面管理與服務/舞臺策劃及制作/營銷策劃及配制/廣告宣傳及知名度的定位/成本核算及財務管理/活動策劃。

樓面管理與服務

員工是一個企業的基石，員工個人素質的好與壞直接影響到公司的成與敗。所以，一個場所經營成功與否，軟件的服務是其中最重要的，也是最基本的，那怎樣才能把服務員培訓合格上崗呢？我認為最關鍵的是管理層怎么做。俗話說強將底下無弱兵。管理講究的程序化、制度化、再加上激勵化，只有層層管理，責任到人，分工明確，一切照正規化路線走，再加上平時的指導、檢查。公司的管理與服務自然會提升，只要能讓客人一提到某某場所服務真好，那這家的酒吧的管理與服務就成功了。

舞臺策劃及制作

舞臺制作人員（演職人員）分為dj、mc、調音師（燈光）、歌手、樂隊、ds（領舞）外加活動策劃的嘉賓。

a：dj、mc

dj代表著音樂，也是做為一個慢搖吧的靈魂，所以dj的形象、個人能力、歌曲的風格定位、及現場的氣氛、排歌的能力，都相當關鍵。

mc現在慢搖吧普遍用的是女mc，其主要是增加亮點，錦上添花。

b、調音師

音響定位設計，聲場的分布，及音質的調測，和燈光的現場發揮，都起到了重要地位。

要滿足客人視聽觀，dj、也造就了舞臺職員中的地位。

按照酒吧舞臺策劃定位大體是：dj、女mc、調音師、ds、外加嘉賓貫穿整個營業當中，具體節目安排根據嘉賓演員來定。

營銷策劃及配制

作為現在大城市任何企業部，離不開市場營銷。因為現在的企業、集團、公司、網絡公司（消費在線）等都有各種應酬，他們也在尋找消費場所，提供給它方便優惠、優質的服務。那具體怎么做，現如今有兩種市場營銷模式和方案：

與酒商協商制作大量x展架和易拉寶在附近的飯店/美容美發/超市等展出我們的活動和一些酒水優惠政策，條件潤許可以進行商家聯盟，與商家簽定協議雙方的貴賓卡可以互相打折。定期在超市門口和校園門口發放酒吧活動的優惠券，

在學生中或社會發展一部分兼職營銷業務員，兼職人員不用上班，只要提前定位就有提成，可周結或月結，兼職人員沒有固定工資只有提成，人越多越好。

網絡營銷：在網上建立網站與酒吧協會中國酒吧網合作，不定期的更新酒吧的促銷活動，qq聊天加上杭州所有的娛樂群/泡吧群/附近學校的學生群，在上面進行宣傳及組織聚會活動。

公關營銷

營銷部酒吧生命力的重要部門，所以現在酒吧營銷部已成為重中之重了，具體配制分為：

①吧仔 ②吧女 ③客戶經理

④公關小姐 ⑤貴接部公主 ⑥貴接部少爺

公關營銷可面向社會招聘，要有超強的娛樂心態，為客人調節氣氛，制定合理的定桌任務，專職兼職都可以。

銷售促進

第一、 促銷工具：折價券、贈券 貴賓卡 。

第二、注意事項：首先要確定合理期限。銷售促進活動不可能經常舉行,最好是周末節假日最為適宜。這種活動也不宜過大、過長,否則會讓消費者感到疑慮,從而造成負面影響。其次要警惕弄虛作假。在舉辦銷售促進活動的時候,在給顧客讓利的時候,一定要考慮到真實可信。

酒吧內部營銷

酒吧內部營銷主要包括內部標記和印刷的重要通告、酒單、推銷品種介紹；員工的個人推銷、口頭宣傳；裝飾和照明；服務人員的情緒和酒吧的氣氛；酒水和食物的色、香、味等。內部營銷工作是以客人一進門便開始的，客人進來了，能否讓他留下并主動消費，這是非常重要的。服務人員秀麗的外表、可愛的笑容、親切的問候主動熱情的服務對留住客人是至關重要的。同時，酒吧的環境和氣氛也左右著客人的去留?？腿俗聛砗?，行之有效的營銷手段及富有導向性的語言宣傳是客人消費多少的關鍵。當客人離座時，服務員贈給客人一份縮樣酒單或一塊小手帕、一個打火機、一盒火柴，當然這上面都印有本酒吧的地址和電話，請客人作個紀念，歡迎其下次光顧或轉送給他的朋友。

列也是內部營銷的手段。陳列品可以擺在吧臺的展覽柜里，也可以放在朝向大街的玻璃櫥窗里，也可以放在酒吧、入口的桌子上及房內的各個可裝飾的角落。陳列品藝術的存在對客人無疑是一種無聲的誘惑，同樣起到很好的促銷作用。

內部營銷還有一個不可忽略的，那就是酒吧的設計與裝飾，即該酒吧從外表上看是否能令人駐足？里面的環境和氣氛是否讓人感到舒適和親切？就是所有員工的形象，儀容儀表，個人素質等方面才可以留住客人。

四 活動策劃：

酒吧一行業目前競爭非常激烈，而且每天都有一些新鮮的東西出來，在市場的競爭中想占領市場就要不段的搞一些新鮮的花樣，來吸引客人，所以要不段的搞一些促銷活動和派隊等節目，給客人一種新鮮感。

各種國內外的節日都要提前準備，策劃，宣傳如：愈人節，萬盛節，光棍節，情人節，圣誕節等等國內的幾個大的節日如：五一，十一根據情況與條件請一些三線歌手來抄作人氣。周末的時候可以搞一些派隊，如：單身派隊/交友派隊/今晚就是嗨/還可以和酒商協商搞酒的派隊。

平時每天可以搞搖色子比賽，客人買啤酒和我們的吧員搖一次一瓶啤酒、不準退，可以存，主要是以娛樂為主，目前很多酒吧都在搞這種游戲參與人也很多的。

定期請一些搖滾樂隊來酒吧搞搖滾之夜，如比較有名的北京冥界地下搖滾樂隊和二手玫瑰樂隊杭州的熱血紅娘樂隊等，這些地下搖滾樂隊費用也很低，一般是以合作的關系，冥界樂隊的鼓手是美國人，很多大學生都很喜歡。

定期搞一些抽獎活動，獎品如：戒指，手機，筆記本等東西，其活動主要是做人氣，目前社會愛占小便宜的人多，而且游戲的主動權是屬于我們的。

有獎銷售

用獎勵的辦法來促進酒吧銷售?？腿艘环矫婵杉?、希望

于幸運所至，另一方面即使不得獎也算是一種娛樂的方式。

可以每天去買一些彩票，只要在酒吧消費超過100元就

篇4

傳統的廠商合作模式是在消費需求增長旺盛、消費者的消費需求單一、消費變化周期較長，且消費個性特征不明顯的前提下形成的。在這種消費環境下，廠家和商家都不用過多關注消費者的需求變化，只是基于現實的消費需求，廠家完成生產后移交給商家，商家完成賣貨就算完成了整個合作的過程。隨著競爭的日趨激烈，新的廠商關系著眼于重新構建一種商業模式，而這種商業模式的本質是為了更好地實現企業價值鏈的再造與增值。

上篇傳統招商手段的黃金時代

脫離時代背景談論廠商關系是不客觀的，因為在不同階段，廠商關系呈現出的形式有所不同。在計劃經濟時代，酒類市場求大于供，糖酒公司處于專營與壟斷，市場經濟意義下的酒水經銷商還并沒有產生。

1980年后，個體酒水經銷商以“建立關系網”為主要營銷手段，拋開糖酒公司與廠家直接結親，掘到了酒水市場的第一桶金。90年代初期到中期，酒水經銷的神話時代到來了。酒水市場進入了以大規模廣告宣傳為特征的繁榮期，孔府家、秦池等一夜成名的品牌，造就了大批酒水經銷商的一夜暴富。這個階段，國營糖酒公司已經失去了市場的主導地位，個體及集體股份制經銷商迅速崛起，“經銷商”的定義和地位被市場經濟徹底重新界定。

1997年，酒水行業盛極而衰，酒水經銷商開始出現分化。國營糖酒公司解體，造就了北京朝批、海批這樣的區域霸主；而一大部分酒水商在困境下被迫轉業被市場淘汰。

經過近20年，白酒產業從工業酒、廣告酒向品質酒階段過渡，傳統的廠商合作模式僅僅單純的靠利益維系的廠商合作，取得了成功的同時也導致廠商之間的博弈、紛爭不停，但從整體上看，這20年其實是傳統招商手段的“黃金時代”，靠著不算復雜的政策設計，加上利益的刺激，廠商們輕易就把經銷商拉攏在麾下，為自己賣命。在這個過程中，廠家招商手段也力求不斷創新，以招徠優質經銷商為我所用。優惠的招商政策是吸引經銷商的一大法寶，招商政策的好壞，直接決定了招商能不能成功，因此，制定科學、合理而有誘惑力的招商政策至關重要。

高額返利

返利，是酒廠在市場營銷中普遍運用的一種競爭手段，即廠家從自己的利潤中拿出一部分返還給經銷商，用來激勵和控制經銷商。這種看似簡單的招商手段，實際上是一把雙刃劍，有著極強的殺傷力。

正常的返利，應該是經銷商得到的額外利潤，但是有些白酒廠家則把經銷商應有的利潤部分重新進行分解，從經銷商的利潤中拿出一部分作為返利，經銷商最后得到的返利實際上是自己本來就應該得到的利潤。這種擠壓經銷商利潤來強化產品競爭力的做法，很可能導致經銷商轉向其他品牌產品。對于經銷商，返利往往成為其進行價格戰的資本。部分經銷商敢于挺起腰桿低于廠家供貨價進行銷售，背后就是返利。部分企業也將錯就錯，將返利作為一種變相降價的手段，使返利的本來面目似乎越來越模糊，對銷售方的激勵作用和控制作用也越來越弱。“返利返利，越返越沒利”，這幾乎已經成為白酒行業的真實寫照。

推薦指數：

點評：

一個產品是否對經銷商有吸引力,關鍵在于產品能否為經銷商帶來利潤，而不是由返利高低決定的。有些企業為了爭取經銷商，在制定銷售政策的時候，盲目地將返利比例提高，希望借此增強對經銷商的吸引力。殊不知，企業這樣做的后果實際上是在埋地雷。經銷商的主要利潤應該來源于產品差價，而不是高額返利。而酒廠采用返利是因為能保證廠家給經銷商的利潤比較隱秘，從而達到蒙蔽競爭對手的目的。據了解，目前，返利可分為現金返利、貨款返利和其他形式支持返利。

買酒送車

酒廠招商送車，并不新鮮。從面包、豪華面包，到桑塔納、奧迪，再到奔馳、寶馬等等，打款就送車，曾幾何時成為一種風潮。2007年，春季糖酒會上詩仙太白慷慨的“送車政策”，讓人們至今記憶猶新。凡是簽單滿5萬元的客戶，就可獲贈一輛價值兩萬多元的長安之星，并且贈送車輛的數量不受限制。

作為一種招商手段，買酒送車無可非議。此舉運用得當，能激勵經銷商更加努力地完成銷量目標；同時贈送汽車也可以更好地為鋪市、分銷提供便利。

然而，買酒送車，也難免讓有些經銷商看重眼前利益，盲目簽單，缺乏通盤考慮。廠家送車，從一定層面更多的是考慮如何在短期內迅速地招到商或最大限度地讓經銷商進貨，沒有細查經銷商是否有足夠的消化能力，經銷商或者分銷商為了完成廠家規定的銷售指標，拿到送車，難免會做出竄貨、砸價等擾亂市場的舉動，到頭來受損害的還是廠家。

推薦指數：

點評：

廠家招商的根本目的是為了市場有更大的發展，這就需要一套整體的上市策劃方案的配合與支持，而不是僅僅通過大力度的促銷，把貨壓給經銷商，就算完成任務。作為經銷商，應該關注的是廠家是否有完善的終端運作體系，是否有嚴謹的區域市場管理制度，并且產品本身的定價與本地市場其他產品相比是否具有優勢等等，而不能看是否有大力度的送車促銷獎勵。怎么把產品賣出去，使產品形成真正的銷售，并且產品能長期地賣下去，越賣越多，這才是有長遠發展眼光的經銷商最需要解決的問題。

廣告招商

隨著白酒市場競爭不斷加劇，一些酒廠為了實現跨越式發展，不得不在廣告營銷上加大投入力度，期待“廣告一響，黃金萬兩”。最先打響廣告戰的是孔府家酒。1992年，孔府家酒巧妙借助當時熱播的電視劇《北京人在紐約》，制作了“孔府家酒，叫人想家”的廣告片。通過這一廣告，一夜之間，孔府家酒從默默無聞到紅遍天下。1996年，秦池成為央視廣告標王，短時間內創造了極高的知名度，訂單如雪片般飛來。雖然通過電視廣告、新聞會、媒體招商，孔府家酒和秦池的知名度迅速提高，可與巨大的投入相比，收益卻甚微。1995年，孔府家酒開始央視標王的爭奪，加之盲目擴張，造成入不敷出；1997年，秦池盲目投入3.2億元參與央視標王之爭，最后卻一敗涂地。

不難看出，強大的廣告招商，并不是企業發展的萬能良藥。如今，白酒市場越來越成熟，消費者也日趨理性。消費者在選擇某一個品牌時，不單是受一時廣告造勢或者當前促銷“小利”的驅動，而更多看好一個品牌的綜合消費 家不可或缺的一部分。如何提高經銷商和企業的信心指數、建立長遠發展的共贏策略、制訂科學的招商制度和規范管理流程已是招商向前發展的趨勢。

1＋1廠商合作模式

洋河創建了1＋1廠商合作模式。這種模式注重對經銷商利益的維護，廠家配合經銷商開發終端、維護終端，而經銷商更多地在物流配送和現金流上發揮更大的作用，生產分工的更加細化和明確保證了廠家對終端和渠道的全面有效控制。

1＋1廠商合作模式使得企業與經銷商共享市場資源，共享市場空間與市場利潤，真正實現了廠商榮辱與共。二流經銷商通過這一模式被培養成為一流經銷商，這在一定程度上保證了經銷商對品牌的忠誠度。此外，在廠家一路高歌猛進的形勢下，大量的二流經銷商隨時都想取代一流經銷商。因此，即便一流經銷商受到其他利益誘惑，也不會輕舉妄動，因為廠家給其帶來的是穩定的利潤。

推薦指數：

點評：

洋河的“1＋1”模式，具體講，就是“廠家＋經銷商”共同來做市場。1＋1廠商合作模式，講求以廠家為主的廠商資源共投，廠家派出客戶顧問，與經銷商團隊嫁接融合，共同開發區域市場，對于合作的經銷商，采取的是騎上馬、送一程的市場操作指導。廠家不是簡單地對經銷商進行培訓，而是讓自己的銷售人員幫助進行具體的市場擴展工作，讓廠商運作市場的步調保持一致。

股權激勵

當前，面對市場競爭日趨激烈，酒水廠家和經銷商的關系發生了新的變化。利益共享、風險同擔成為新型廠商關系最為突出的特點。廠家跟經銷商被捆綁在一起，成為利益共同體。股權激勵，則是這種新型廠商關系的具體表現形式之一。在無利不起早的商品經濟時代，廠商只有通過利益共享、風險同擔并一脈相承，才能實現彼此的“加壓驅動”，從而激發更大的合作潛能。

2006年12月，瀘州老窖向包括山東國窖酒業銷售有限公司等8家經銷商代表定向發行了股票，發行價格為12.22元遠低于當時市價。瀘州老窖向經銷商定向發行股票，既是捆綁經銷商的一種方式，也是瀘州老窖股市策略的一個組成部分。隨后，華夏五千年也推出面向分銷商的“金色資本共贏計劃”。這份計劃承諾在華夏五千年公司上市時，所有參與該計劃的合作伙伴將獲得原始股優惠配售，共贏資本回報；更為罕見的是，在這份計劃中，華夏五千年還作出法律承諾，如果上市后不履行原始股配售或者未在規定時間內達成上市目標，公司將對參與計劃的分銷商進行明確的賠償。

推薦指數：

點評：

傳統意義上的廠商合作，主要是以產品為紐帶，以當前的利益產生為主要驅動力，廠家希望通過與經銷商的合作獲得銷量，經銷商希望通過經銷廠家的產品獲得利潤。股權激勵則體現了利益共享、風險同擔的新型合作模式，這種模式要求廠商之間要抱著互惠互利、利益和風險均沾的原則，通過利潤的合理控制和分配來共同參與和經營市場，而不是一廂情愿地想當然，或只顧廠家利益而不顧經銷商利益，或經銷商只顧自己的利益而不顧廠家的死活。廠商只有在合作中，同甘苦，共患難，在市場的激烈角逐中，才能“同擔風雨”，才能“共享陽光”，才能迎來雙贏的大好局面。

品牌運營商顧問團

2006年秋季糖酒會上,五糧液在全國白酒界率先提出品牌運營商概念；2007年8月，五糧液牽手旗下最為強勢的23家白酒經銷商，成立“五糧液品牌運營商顧問團”，結成五糧液品牌運營聯盟。這23家與會經銷商全是中國白酒營銷的“重量級人物”，白酒年銷售額超過200億元，占據了中國白酒市場份額的十分之一。品牌運營商顧問團的成立，讓品牌運營商的概念正式替代了傳統的“經銷商”概念。五糧液期望借助品牌運營商顧問團，突破單純買賣關系，轉向形成廠商利益共同體。

盡管是在一個上游企業號召下成立的行業性組織,五糧液品牌運營商顧問團卻相當有模有樣，其成員只接納個人，并不接納企業。而且，盡管以經銷企業的掌門人為主，但也包含了幾名來自清華大學、新華社、流通協會等的多元化代表，為的是全方位共謀產業大局。五糧液試圖深層次整合經銷商資源，以便在假酒、專賣店建設以及終端問題上探索新的途徑。

推薦指數：

點評：

表面上，這只是個名稱變化，其實意味著深層次的戰略定位調整，就是以品牌為主導，而不是以產品。概念的變化表達了五糧液對其經銷商的期望，即希望后者由單純的賣五糧液產品轉移到運營、維護、提升五糧液品牌上來，和廠家形成品牌戰略聯盟，建立協調和聯動機制。五糧液的這一做法也是典型的經濟學帕累托法則的企業應用，即把握那些市場銷售占80%的經銷商群體中關鍵的20%。五糧液品牌運營聯盟的建立，使經銷商真正成為企業的戰略合作伙伴，大大提升了經銷商的積極性，成為五糧液品牌的維護者，五糧液的終端銷售得到進一步擴大。這也是五糧液保持市場銷量領先的秘訣之一。

大客戶制

從2006年開始，白酒行業的巨頭開始重新開發省級市場大客戶，同時，區域名酒從區域市場向外埠市場擴張，也把重點放到了省市級市場的大經銷商身上。茅臺、五糧液、劍南春等若干名酒選擇了以上海海煙、河南億星、山東新星、北京朝批為首的一批老牌一線經銷商。

名酒企業之所以選擇大經銷商主要是因為隨著酒類銷售商第一集團的形成和新銳經銷商從傳統陣營中的分離，一個新的酒類產品流通格局正在形成，并主要在三個方面表現出新的變化：即名酒控制權回歸、區域名酒發展為新銳經銷商提供了契機、一線經銷商控制能力面臨新考驗。寡頭陣營的形成，固然是經銷商自身努力的結果，但不可否認，白酒的市場特征以及白酒企業在此特征下的操作實踐，是寡頭級經銷商形成的動力，這種動力使得大客戶制成為名優白酒的必需。

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大客戶制,這種模式強調了經銷商的營銷能力，要求經銷商具備戰略思維來開發市場，實際上從某種意義上來理解，經銷商變成了廠商的一個營銷單位。實際上，這樣模式的實施，對于企業來說，有兩個利益，一是將進入市場的投資風險轉嫁給經銷商；二是節省了自主營銷隊伍的建設，可以更專注于產品的創新和渠道服務的提供上。

篇5

關鍵詞：粵商文化 市場營銷 人才培養 傳承

【中圖分類號】G【文獻標識碼】B【文章編號】1008-1216（2015）05C-0077-03

一、粵商文化及其對廣東經濟發展的影響

粵商又稱為廣東商幫，與徽商、晉商、浙商、蘇商合稱為“五大商幫”。粵商由廣東本地的三大民系以及其他民系組成，包括廣府幫、潮州幫、客家幫以及其余廣東各地幫，具有敏感、勤勞、刻苦、務實、低調的特征。

粵商文化是廣東文化的重要組成部分，在廣東文化發展進程中處于重要歷史地位。廣東文化融合了本土文化、中原文化和外來文化的特征。廣府文化特征既有古南越遺傳、中原文化傳承，又受西方文化影響，具有多元化構成因素，廣府文化在各個領域中常被作為“粵文化”的代稱。廣府人頗具開放性，敢于吸收、模仿和學習西方文明，視野寬廣，思路開闊，商品意識和價值觀念非常強。廣府幫最典型的代表是粵商十三行，粵商十三行在中國近代史上起著十分重要的作用，它是最早學習西方的思想、科技、商業，最早接受外來商業文化的代表。潮汕文化是閩文化的西漸和潮州的“福佬”文化融合形成的。潮汕東南瀕臨大海，發展海上貿易，長期面對驚濤駭浪，培養了潮汕人堅定的意志、勇于開拓的冒險精神以及同舟共濟的團隊精神?？图椅幕缺Ａ袅酥性幕闹饕卣?，又吸收了南方百越族土著居民的精神氣質，走出大山，飄洋過海，散居于世界各地，適應能力非常強。這種文化差異性構成了粵商人文品格的價值多元，處事講究，兼收并蓄的特征。寓于嶺南文化之中的粵商文化，最顯著特征是開放、務實、平等、創新、包容、靈活。從十三行“潘、盧、伍、葉”四大富商的陶瓷、絲織、工藝品等海外貿易開拓形成的“開海貿易”，在一百多年中造就了一批富可敵國的廣州行商；到改革開放初期一大批“先行一步”的廣東企業家群的興起，推動廣東的產業結構從“珠江水、廣東糧”，到“嶺南服、粵家電”，以敢為天下先的精神創造了廣東經濟發展奇跡；再到以新技術產業和現代服務業為主的新粵商的崛起，為廣東經濟的持續穩定增長奠定了基礎?；浬涛幕瘜V東經濟發展的有利影響，在于開放的心態和吸納社會經濟發展成果，學習和借鑒外來先進文化形態，推動現代商業文明的建立和發展；重商務實、兼容并蓄的精神，以及“敢為天下先”的氣概，有助于培育現代企業家的創新精神?；浬涛幕胁焕蛩匾沧铚藦V東企業的發展，如小富即安的思想，導致企業缺乏戰略研究，不注重品牌建設等。

粵商文化的顯著特征是包容性、務實性、平民性，粵商文化的主要傳承特點為開放思想、務實精神、平等意識、勇于創新、兼容并包、靈活應變?；浬涛幕娜毕菰谟谌狈v史情懷和文化自覺，容易將經驗代替制度，善于拿來而缺少自主品牌建設理念，表現為過多注重現實利益和短期目標，而忽視長遠的社會效益及文化價值，輕戰略，輕品牌，輕運作，缺少長期謀略和布局，品牌建設始終處于相對落后狀態等。

二、廣東企業對市場營銷人才的職業要求

廣東企業發展參差不齊，選擇在廣東創立和快速成長起來的廣東本土龍頭企業的用人標準進行研究，其職業要求和用人標準對大量的廣東中小企業有較好的引導和示范作用。本研究選擇了廣東知名企業格力電器、長隆集團、恒大地產、平安保險、比亞迪、廣汽、廣百、志高空調市場營銷崗位的用人標準和崗位職責進行調查。

從這八家企業的市場營銷崗位職責描述分析，撇出產業背景與產品特征因素，主要的任務包括：組織市場調研工作，收集市場需求，指導新產品的開發，撰寫市場調研報告；負責公司產品的銷售及市場推廣；負責銷售區域內銷售活動的策劃和執行，完成銷售任務；開拓新市場，發展新客戶，擴大產品銷售范圍；負責轄區市場信息的收集及競爭對手的分析；管理維護客戶關系以及客戶間的長期戰略合作計劃；負責組織策劃，落實公司專項、大型促銷活動，并對促銷進行效果評估和跟蹤等。

而對員工的職業核心能力要求，每個企業都會按照自身的企業文化特點提出要求。志高空調對員工的能力要求除了專業素養要終身學習，知識共享，還要求具有良好的溝通能力，員工間要坦誠相待，包容理解；要有危機意識，優勝劣汰，適者生存；要有全局思考，多謀善斷的改革創新能力。長隆集團以打造世界級民族旅游品牌為企業目標，用人要求“品德為先，勤勞為本，業績為上，能力為準”。以“創新永無止境”作為企業管理理念的格力，以“成就格力百年世界品牌”為企業愿景，要求員工勇于承擔責任、銳意創新、團隊協作、追求卓越。廣汽則以“卓越的國際化企業”作為自己的企業目標，提出“廣和，包容世界；廣遠，放眼全球；廣益，貢獻社會”的價值觀。恒大作為“中國標準化運營的精品地產領導者”實行的管理模式標準化、項目選擇標準化、規劃設計標準化、建筑材料標準化、項目招標標準化、工程管理標準化、項目營銷標準化，使得現代企業制度建設融入企業工作的各個環節，要求員工規范化和標準化的崗位行為。平安保險擁有完善的管理架構，股東大會、董事會、監事會機構健全、職責清晰，吸收了中華民族優秀傳統文化和西方現代管理思想的精華，形成了對客戶負責，服務至上，誠信保障；對員工負責，生涯規劃，安家樂業；對股東負責，資產增值，穩定回報；對社會負責，回饋社會，建設國家的企業文化。廣百集團以“五色文化”作為企業文化理念，是廣百員工行動的綱領、工作的標準、處世的觀念，這五種顏色分別為紅色文化代表竭盡全力精神；紫色文化代表科學發展創新精神；藍色文化代表務實的精神；綠色文化代表對人才渴望的精神；橙色文化代表尊重理解關愛的精神。

分析這些企業的文化內涵我們發現，廣東企業在傳承粵商文化方面已經自覺對傳統文化進行了補強和修正，如強調務實、創新、包容和開放，這是粵商文化中最為顯著的特征，也是廣東知名企業一致堅守的基本標準。同時，對粵商文化中消極的因素，通過企業文化的修正逐漸消除不益影響，如加強對制度建設、品牌建設、企業戰略的重視等。不可否認，涵蓋粵商文化要素的企業文化的建立為這些龍頭企業的發展提供了幫助，我們可以把它概括為新粵商精神。企業員工需要接受并適應企業文化的要求，在市場營銷方面，企業用人的衡量標準和職業要求也以新粵商精神為基準，即具有專業的現代市場營銷理論知識與實踐技能；具有積極的競合精神與團隊合作意識；具有突出的創新思維與創業理想；具有優秀的品牌意識和制度思想；具有強烈社會責任感的專業人才。

三、融入粵商文化傳承的高職市場營銷人才培養創新實踐

教育部在《關于深化職業教育教學改革全面提高人才培養質量的若干意見》中提出：要把中華民族優秀傳統文化教育系統融入課程和教材體系，在相關課程中增加中華民族優秀傳統文化內容比重。各地、各職業院校要充分挖掘和利用本地中華優秀傳統文化教育資源，開設專題的地方課程和校本課程，拓寬課程覆蓋面。市場營銷專業作為商科類的突前專業，將粵商文化傳承融入市場營銷人才培養過程中，即是提升專業服務產業發展的要求，也是促進學生全面發展的任務。廣東女子職業技術學院市場營銷專業在這方面進行了有益的探索與實踐。

（一）創新融入產業發展的人才培養模式

人才培養模式的改革是適應產業發展需求，弘揚新粵商精神的關鍵環節。長期以來，市場營銷專業的人才培養模式強調緊貼企業發展需求，采用校企合作、工學結合的培養模式，即根據合作企業的用人需求，被動地安排學生實習，從事簡單的普工工作，人才培養以解決企業用工需求為主。企業基本不參與育人設計，更無法融進育人過程，企業資源和要素不能融入教育體系，企業文化精髓與學院文化教育相互隔斷，無法形成粵商文化的傳承鏈接。近年來，我們重新構建了市場營銷專業“工讀交替、練崗頂崗”的人才培養模式，強調產業要素，尤其是企業文化在人才培養中的融入。人才培養方案由學校與多家企業共同制定；教學進程按照企業需求分段工讀交替；企業參與新生的專業認知教育；負責專業學生的專業見習，為見習學生安排指導師傅以達到練崗的目的；企業為學生合理安排頂崗實習的崗位，并配以指導師傅與學校指導教師一起完成崗位教學任務；企業優先錄用畢業生等。學生在第一學期以基礎課程以及培養職業意識和職業道德為主，在接觸專業之初就融入粵商文化內涵的企業文化養成教育，由企業人力資源主管分別為學生講授傳遞；第二學期安排兩周的專業見習，學生在不同類型的企業感受企業文化和崗位要求；第三學期安排一周的校內“工商模擬市場”實訓重點培養學生的創業精神。實訓由學生自主組建經營單元，自籌資金，學校提供市場場地和市場設備，學生通過拍賣獲得經營場地，繳納場租、稅收，學校和參訓學生代表組成管理委員會，規范經營行為，最后評出實訓優秀團隊，給予重獎。第四、五學期分別安排兩周的多崗位頂崗實習，暑假期間鼓勵學生自主實習，企業將新粵商精神融入學生的職業行為和崗位規范，使得學生親身感受和體驗企業文化，逐漸接受并成為自己的職業準則；第六學期學生畢業實習已經完全成為職業熟手。這種模式在與廣東碧桂園集團、廣州永華紅木家具公司、合富輝煌等企業的深度融入式合作中已經充分體現出了文化育人的優勢。

（二）構建具有新粵商文化精神的專業課程體系

市場營銷專業在設置課程時要重點提升營銷高技能人才的職業素質和新粵商文化氣質。課程體系由基礎素質模塊、職業平臺模塊、專業核心能力模塊和專業拓展能力模塊四個顯性模塊與一個旨在引導學生面向社會和自主學習的隱性模塊的“4+1模塊”組成。在基礎素質模塊中設置“總經理課堂”，由企業高管任教，以講授企業文化為主；設置嶺南文化和粵商歷史的課程，要求學生初步具備粵商文化的基本精神。在職業平臺模塊中，設置團隊合作與溝通課程，包括拓展訓練等，由企業人力資源主管講授，以增強學生的競合能力；增設創新思維課程，主要講授創新的方法、創新能力的培養與開發等，增強學生的創新意識。在專業能力拓展模塊中，開設品牌戰略與市場策略的課程，增強學生的品牌意識；在隱性模塊中引導學生參與志愿者活動、參與社區服務等社會活動，培養學生的社會責任感。在課程內容選擇上面，要求課程案例教學以廣東企業的真實案例為主，課內實踐和專業技能訓練須以合作企業為產業背景。在粵商文化氛圍里培養符合廣東企業要求的專業能力、方法能力和社會能力的市場營銷高技能人才，形成孕育粵商文化精髓的市場營銷專業課程體系。

（三）搭建校企文化融合的社會實踐平臺

校企文化之間有顯著的差異。企業文化是企業為解決生存和發展的問題而形成的，被組織成員認為有效而共享，并共同遵循的基本信念和認知。企業文化集中體現了企業經營管理的核心主張，以及由此產生的組織行為。而校園文化則是以學生自身為主體營造的人文環境和文化氛圍，是一種自在的精神享受和心靈熏陶。將目的性十分明確的企業文化融入以陶冶情操和啟迪心智為主的校園文化，是校企文化融合，傳承粵商文化的關鍵環節。實踐中我們采取了以下的方法搭建文化融合的平臺。

1.邀請具有典型粵商特征的企業高管到學校給學生開設企業文化的講座。通過講座傳遞新粵商文化精神，樹立學生職業意識和職業精神。如邀請廣州花園酒店副總經理、廣州藥業王老吉項目經理、廣東羅浮宮國際家具博覽中心運營總經理等為學生講授充滿新粵商精神的企業文化。

2.校企共建具有真實工作環境的專業實訓基地，通過建立仿真或真實的企業工作環境和規章制度，模擬逼真的職業崗位情景，教學中融入粵商精神和企業文化特征，實現專業技能訓練的針對性和文化滲透性。如與廣州云升貿易有限公司合作建立校內“啡語”咖啡廳，訓練學生們的店面管理、酒水營銷、客戶服務等技能。

3.校企聯合舉辦技能競賽。競賽內容以專業知識和企業崗位技能為主，校企雙方商定涵蓋新粵商精神和企業文化的競賽規則和優勝標準，企業提供優勝獎勵。如每年一屆傳統的公關禮儀大賽，將西關文化、商業禮儀、職業妝容、才藝展示等涵蓋其中，每年都有本土企業參與贊助。

4.企業師資進校園和學生課堂進企業。在教學中將產業背景特殊的專業課程委托給此類產業的企業主管講授，如房地產市場營銷課程委托廣州中頤房地產公司的營銷經理講授，講授大量真實的粵商案例和企業文化。教學中也充分利用學校周邊廣東知名企業總部眾多的特點，將學生課堂搬進企業培訓中心，由企業內訓老師授課。如在廣州七天酒店公司總部培訓中心開設連鎖經營店長的企業內部培訓課程。

5.合作企業長期為學生提供實習崗位，如與廣州出易會已有十幾年的合作，每年兩屆的廣交會給學生提供銷售、展會服務、制證等實習崗位。同時鼓勵學生利用假期進行社會實踐，以此作為隱性教學模塊學分取得的標準。

6.學校專業教師參與企業員工培訓和經營活動。在企業員工培訓中既輸出系統的學科知識和博雅理論，也能讓教師感受強烈的企業文化，促進專業教師對粵商文化的理解。利用專業課程為企業經營活動服務，如廣告策劃實務課程與廣州賽馬場汽車城合作進行廣告市場調查，并為企業廣告策劃方案提供建議。

基金項目：廣東女子職業技術學院2014年度重點課題基于粵商文化傳承的校商協同創新廣東市場營銷高技能人才培養研究A201304

參考文獻：

[1]歐翠珍.粵商研究述評[J].廣西民族研究，2010，（4）.

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摘要：高校旅游管理專業的人才培養模式，對培養出的學生能否適應社會人才需求有十分重要的作用。本文在旅游管理專業培養方案修訂調查的基礎上，結合酒店管理人才需求狀況和要求，提出關于酒店管理方向課程體系構建的建議。

關鍵詞 ：酒店管理；人才培養；課程體系

1、調查情況及分析

1.1 調查情況

適用人才的培養以及教育與社會的無縫對接，需要學校與企業的共同努力。為了更好地培養業界所需的人才，廈門大學嘉庚學院旅游管理教研室于2014年12月開展了為期兩周的旅游管理專業培養方案修訂的調查，在問卷網上共收回79份答卷。受訪對象的工作單位來自酒店業、旅行社業（包括在線旅游運營商）、旅游業其他部門（旅游局、會展業、現代休閑業等）、其他等，比例分別是65.82%、25.32%、2.53%、6.33%。

1.2 數據分析

1) 本專業人才所需的能力、知識和素養的調查通過深入企業調查，發現旅游企業對員工的實務操作技能、獨立思考與判斷能力、學習能力、基于口頭與書面的溝通技巧要求較高。旅游企業認為學生應重點掌握的知識類別依次是現代服務創新類、旅游市場營銷類、旅游產品開發類、節事活動策劃類。對旅游專業人才素養要求為：團隊協作＞抗壓性＞吃苦耐勞精神＞職業道德。具體情況如圖1、圖2、圖3顯示。

2) 本專業主要實踐環節的調查

旅游企業十分認可畢業實習、行業技能實訓、生產/見習實習、案例分析這幾種實踐方式在提升實踐應用能力方面的作用，并傾向于建立畢業實習基地、為學生提供兼職機會、建立技能實訓基地、高管進課堂給學生授課等方面的校企合作。具體情況如圖4顯示。

2、酒店管理職業崗位群對人才的要求2.1 能力要求

酒店認為員工最應該有的能力是：應變能力，組織協調溝通能力，自我完善能力，客房、餐飲、前廳對客服務能力。

2.2 知識要求

酒店認為員工最應該有的知識是：酒店英語，會計知識，計算機基礎知識，服務理論知識，禮儀知識，菜肴、酒水知識，酒店營銷知識，酒店管理知識。

2.3 素養要求

酒店對員工素質的要求是：（1）思想素質，主要是：具有正確的世界觀、人生觀、價值觀以及良好的職業道德，吃苦耐勞精神，具有良好的組織紀律性，工作責任心和工作態度，特別是職業忠誠度。（2）基礎文化素質，包括文、史、地、政策法規等。（3）身體、心理素質，一般來說，酒店行業的工作勞動強度大，時間長，既要求有健康的身體，又要有較強健的體魄，能適應緊張高強度的工作；并且要求從業人員有一定的心理適應能力和應變、應急技巧。（4）交際禮儀素質，酒店行業綜合性、開放性強，是一個和各種各樣的人打交道的行業，行業的特點要求從業人員有良好的禮儀素質。（5）職業素質，包括職業意識，職業習慣，職業技能，職業理論。

3、酒店管理方向課程體系的構建

3.1 明確培養目標

現今酒店需要的人才不只是熟練的一線服務人員，而是熟悉酒店業的發展政策與前沿動態，掌握其各個部門的運營知識和業務技能，具備戰略規劃、組織管理和市場營銷的能力。以及擁有獨立思考與判斷能力、創新與創業意識、跨文化交流能力和基于口頭與書面的溝通技巧等關鍵能力；具有較強的主動學習、獨立工作和綜合分析能力，能適應酒店行業發展和工作環境變化所提出的新要求；具備在國際化和多元文化環境工作的語言知識、溝通技能和基本素質的技術管理復合型人才。

因此酒店管理方向應培養能在國際高星級酒店和連鎖品牌從事酒店產品開發與項目策劃、酒店市場調研與營銷、酒店企業經營與管理、服務管理等實務性、管理性工作，具有良好的人文與科學素養，扎實的專業知識與技能，良好的實踐能力的應用型、復合型、創新型人才。

3.2 構建課程體系

酒店的部門主要包括前廳客房、餐飲休閑、營銷公關、人事文秘四個方面，因此，酒店管理方向人才培養要從酒店的四類部門出發，重點培養學生各部門實務工作、經營理念和管理技能。具體見表1。

結合旅游管理專業人才培養方案調查結果、酒店管理職業崗位群對人才的要求以及酒店各部門的工作要求，參考廈門艾美酒店、廈門喜來登酒店、廈門威斯汀酒店、廈門日航酒店等5星級酒店的崗位設置，確定酒店管理方向課程組包括基礎知識、服務能力、管理能力三大類，如表2所示。

參考文獻

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辦學特色關系到高職教育的目標能否實現，特色是高職的生命。走一條有別于學科型人才培養的新路，辦有特色的專業，培養有特色的學生，是酒店管理專業發展的必由之路，基于這一理念，要把高職酒店管理專業的目標定位更加具體化和特色化，要面對酒店、餐飲業人才需求變化，牢牢把握“變”的精髓，緊緊盯住市場的需求并在培養模式、課程體系、人才質量等方面得以具體體現。

1.1與本科教育相比，高職酒店管理專業要突出應用性，突出職業能力的培養。能力培養是職業教育的核心，缺乏酒店管理的實踐經驗和專業能力，學生就無法在工作崗位上立足。

1.2強調由服務層向管理層的聯結、滲透能力。從專業知識方面的要求來看，不僅要掌握餐飲、客房各項服務的基本特點、基本服務程序，而且要具備價格管理、設備管理、勞動管理、財務管理、市場營銷等方面的管理知識；從技能要求上來看，不僅僅停留于一般的服務技藝與技能的掌握，而是在掌握基本技能、技巧的基礎上，重點培養公關能力、組織能力、成本核算能力、酒店產品推銷能力、服務人員的培訓與管理能力等。最終的落腳點要放在服務層面與管理層面的聯結點上。

1.3在掌握初級服務技能的基礎上，進一步提升技能訓練的層次。高職人才處于社會人才中的較高層次，而他們活動的領域更貼近實踐，又有比較高的技術含量，因而教育類型既不同于普通高等教育，也不同于中等職業技術教育。其服務技能按照有關職業技能鑒定標準，應定位于中、高級服務員的技能水平。特別是隨著酒店管理越來越多的使用現代化手段，酒店對人才層次的要求也越來越高，科技手段已廣泛運用于酒店服務和管理的各項業務中，一些科技含量高的專業技能必須加以強化。

1.4強調知識和職業能力的綜合性。高職酒店管理專業畢業生不僅僅是一般的“侍應者”，而是兼策劃、培訓、營銷、管理等多種職能。他們既要掌握一般酒店服務業的知識和技能，還要了解宗教、建筑、衛生、營養、餐飲業發展的歷史、各地民俗等多方面的知識。要進行充分的見習和演習，以便形成實際的業務能力，并對酒店業務和服務的深刻理解。

1.5適當注重理論知識層次的深入性。高職教育畢竟是高等教育，要求學生具有相當的理論水平，不能將其定位于一般的中等教育層次。因此，要求學生在掌握基本理論知識的基礎上，要在一定程度上掌握酒店業的發展趨勢、中西方酒店管理比較、酒店人力資源開發與培訓，酒店管理經濟學、酒店財務與收入控制、酒店星級質量標準等較為深入的理論知識。

2、高職酒店管理專業課程體系方案

高等職業教育是在中等教育的基礎上進行的專業教育，要求在總體上與普通高等院校相同，專業水平一致，同時還要注意培養學生的職業技能。酒店管理專業課程體系建立的目的無非是使學生形成一個合理的知識和能力結構，以便使學生能在今后不同的工作崗位上發揮自己的潛能。

2.1以管理為主的課程體系，注重培養學生經營管理的能力，尤其注重酒店管理能力培養。酒店管理的主干學科是管理學，但又區別于普通管理類專業。因此，開設現代酒店管理、酒店市場營銷、餐飲管理、酒店會計等課程，使專業管理與管理學科有機地結合，熟悉酒店各部門、各環節管理方法模式，既培養了學生扎實的管理理論基礎，又培養了學生運用理論分析解決具體問題的能力。

2.2以技能為本的課程體系，注重培養學生的動手能力。高職教育目標中要求學生既要擁有較高的理論基礎，又要具備嫻熟的專業技能。這就是要求我們在注重管理教學的基礎上加強學生的技能培養，突出高職自身特色。按照這種方法建立起來的新的課程體系完全是動態的。這里說的動態是具有以下兩方面的含義：其一，針對人才市場變化的要求，課程體系結構中相關的部分可以隨時進行調整；其二，針對學生的不同情況，課程體系的總體結構可以被“解構”，其主要表現形式是基于工作過程的模塊教學，酒店管理專業教學按不同的功能可以分三個模塊：（1）基礎模塊。除大學英語、計算機等公共課程外，主要包括經濟法與酒店管理法規、酒店心理學、酒店概論、酒店文化學等；（2）擴展模塊。主要包括餐飲管理、客房管理、酒店管理、酒店服務技能等；（3）專題模塊。主要包括菜點與酒水、食品營養與衛生等。

3、酒店管理專業在教學實施中的問題和對策

3.1在方案的實施中產生的第一個問題是教學內容。酒店管理專業教材版本雖然不少，但是缺實用性教材。這就要根據教學目標的要求，以學生必須掌握的知識點和智能點為基準，來選取具體的知識和技能，積極開發和編寫出反映現代科技成就并具有職業教育特色的課程和教材是先決條件。

3.2教學方法。廣泛采用案例教學、情景教學、實物教學、課堂提問、分組討論、多媒體教學、開列課外閱讀書目、社會調查等方式，啟發他們進行思考，從而徹底擺脫“滿堂灌”的傳統的教學方式，增強學生的感性認識和應變能力。

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關鍵詞：綠色食品綠色食品營銷現狀

中圖分類號：F2 文獻標識碼：A 文章編號：1672-5336（2013）22-0067-03

綠色食品是指，按特定生產方式生產，并經國家有關的專門機構認定，準許使用綠色食品標志的無污染、無公害、安全、優質、營養型的食品。在國內，對具有無污染、安全、優質、營養類食品統稱為綠色食品。綠色食品的名稱、標準及標志于1990年5月被中國農業部正式確定。

1 信陽市綠色食品營銷現狀

1.1 信陽市綠色食品發展現狀

信陽市位于河南省最南部，東接安徽，南臨湖北，為三省通衢。2011年8月28日，“國家雜交水稻工程技術研究中心信陽分中心”在信陽成立。

信陽有國家工商總局商標局核準6件國家地理標志產品：信陽毛尖、固始雞、固始云霧、商城黑豬、潢川甲魚、信陽紅。信陽市有茶場1230多家，茶葉加工企業600余家，市級以上龍頭企業55家，擁有茶葉品牌“龍潭”、“藍天”、“九華山”和“文新”4件中國馳名商標。河南盧氏茶葉集團等7家茶企榮獲2010年中國茶葉行業百強企業。

信陽的其他地理標志產品還有：南灣魚、固始雞蛋、南灣湖蝦、潢川金桂、商城茶油、大別山天香菜及其制品、信陽黑豬、光山麻鴨及鴨蛋、大別山銀杏及其制品、固始皮絲、信陽板鴨、信陽板栗、中華獼猴桃、信陽銀杏。在河南省乃至全國，都具有一定的知名度。

1.2 信陽市綠色食品營銷模式現狀

信陽市在2011年把綠色食品產業列入加快產業產品結構調整專項工作方案，市政府成立了綠色食品工作領導小組，全面啟動綠色食品開發工作。

2012年10月26日，首屆大別山綠色農產品展銷會在固始縣開幕。此次農產品展銷會由中國綠色食品發展中心、河南省扶貧辦、農業廳、商務廳、工商聯、信陽市人民政府聯合主辦，河南省綠色食品發展中心、信陽市扶貧辦、固始縣人民政府承辦。展銷會為期三天，在共近4000平方米的100多個展廳內，來自鄂豫皖3省36個縣區的近百家涉農企業及商家集中展示大別山地區生產的糧油、蔬菜、水果、中藥、酒水、茶葉等一千多個品種的名優特農產品，吸引了2000多名客商前往參觀、采購、簽約合作。（摘自信陽電視臺《首屆大別山綠色農產品展銷會隆重開幕》）

1992年的信陽市第一屆茶葉節促進了信陽經濟的長足發展，從此以后，信陽市綠色食品營銷的主要模式就是政府搭臺、經貿唱戲的展會模式。信陽市政府舉全市之力，在通過“綠博會”宣傳自己的同時，通過“綠博會”招商引資，融資洽談等多項活動，推廣銷售自己的名優產品。

1.3 信陽市綠色食品營銷成果

大力發展綠色食品讓信陽找到了立市之本、富民之源，信陽市的綠色食品產業地位凸顯。截至2012年年底，全市規模以上食品工業企業發展到374家，其中農副產品加工企業301家，食品制造業16家，飲料制造業57家，共完成主營業務收入414億元。建立綠色食品生產基地7個，其他生產基地6個。先后通過農業部綠色食品認證的產品有8個，無公害產品27個。（摘自河南省政府門戶網站《信陽工業經濟繼續健康發展》）

作為一個農業大市，信陽市發展近農產業具有得天獨厚的優勢，尤其是以農產品為原料的綠色食品工業位居全市七大支柱產業之首，對國民經濟的貢獻日益增強。

2 信陽市綠色食品營銷發展環境分析

2.1 信陽市發展綠色食品的優勢

2.1.1 優質的生態環境優勢

信陽市土地總面積189萬公頃，其中農用地149萬公頃，占土地總面積的78.92%。耕地面積為79萬公頃，占全市土地總面積的41.82%。林地面積為45萬公頃，占全市土地總面積的24.13%。信陽市水域面積370平方公里，降雨量1300毫米左右，人均水資源1230立方米，位居全河南第一位。大氣單項污染指數均小于1。水、土、氣三大主導環境因素均達到國家環境質量一級標準，這為綠色食品提供了非常優良的生態環境因素。

2.1.2 豐富的旅游環境優勢

信陽市古代稱為申城、義陽，有悠久的文化歷史和秀美的自然風光，擁有雞公山、南灣湖等國家級風景區以及大別山紅色旅游產業。旅游資源的開發會極大限度的帶動信陽市的綠色食品市場，所以，結合信陽綠色食品產業和開發信陽市旅游資源，能極大限度的增加農民收入、發展地方經濟。

2.1.3 農業基礎優勢

信陽市是河南省的稻米之鄉，又是中國的茶都。有著傳統的種、養殖習慣，四季分明，降水豐沛，適宜綠色食品產業發展。從本世紀初信陽開發建設綠色食品產業以來，信陽市已經建成綠色食品生產基地7個，其他生產基地6個。這為綠色食品產業的發展奠定了基礎。

2.1.4 產業格局優勢

信陽市的綠色食品產業發展是圍繞著肉、蛋、茶葉、板栗、家禽等產業化發展的，由政府扶植、社會化服務組織和農民經紀人牽頭，信陽市的綠色食品產業格局優勢以及初步形成，搭建起了綠色食品產業平臺，綠色食品企業、高校、基地、農戶之間建立起了一種紐帶關系，種養加工一體化的產業化經營形式越來越緊密。

2.2 信陽市發展綠色食品的劣勢

篇9

工作計劃是我們提高工作效率的一個前提。計劃對工作既有指導作用，又有推動作用，搞好工作計劃，是建立正常的工作秩序，提高工作效率的重要手段。下面是小編整理的餐飲銷售計劃書，希望對大家有所幫助!

餐飲銷售計劃書（一）餐飲行業已步入強勢競爭時代，市場競爭激烈，如何打開市場終端，提高品牌知名度，搶占餐飲市場最大份額，代表著一個產業，引領一個市場?據我們了解，主要以其高檔次的就餐環境和貼心的服務響譽業界。目前，發展態勢良好，生意火爆，具有很大發展潛力。我們力求全力打造飯店品牌價值，營造熱點進行宣傳，主要策劃有意義的新聞事件及促銷活動，以塑造飯店整體的品牌形象，并引起媒體的廣泛關注，使目標市場的消費和品牌知名度得到全面的提升。

餐飲市場營銷策劃是一門研究競爭和不斷變化的市場環境中如何識別，分析，評價，選擇和利用市場機會，如何開發適銷對路的產品，探求飯店生產和銷售的最佳形式和最合理途徑，目的就是以最少的勞動耗費取得最大的經濟效益。

一、目標市場分析

本酒樓的顧客主要是中上層人士和政府機關工作人員，但其中也有不少是私款消費，這要求酒樓在提高檔次的基礎上必須兼顧那些私款消費者的個人利益。

二、定價策略

1、飯菜基本上可以保持原來的定價，但要考慮和中秋節相關的一些飯菜的價格，可采用打折(建議使用這種辦法)或者直接降低價格的辦法。

2、針對價格高的飯菜，建議采用減量和減價想結合的辦法。

3、中秋節的套餐(下面有說明)的價格不要偏高，人均消費控制在20-30元。

4、其他的酒水價格和其它服務的價格可根據酒店的實際情況靈活變動，在中秋節的前后達到最低價(但要針對酒店的純利潤來制定)。

三、營銷策略

1、制作專門針對中秋節的套餐，可以根據實際的情況分實惠、中、高三等，有二人餐、三人餐等類型，主題要體現全家團圓，可贈送月餅(價格不需要太高)。

2、如果一家人里有一個人的生日是8月15日，可憑借有效的證件(戶口本和身份證)，在酒店聚餐可享受5-6折(根據酒樓的實際決定)的優惠。

建議給他們推薦中秋節套餐。

3、如果手機和固定電話號碼尾號是815(成都地區以內)，可憑借有效的證件(戶口本和身份證)，在酒店聚餐可享受5-6折(根據酒店的實際決定)的優惠。

建議給他們推薦中秋節套餐。最好是酒店直接聯系一下這些人。

4、由于本酒樓暫時住宿服務，可和其他的以住宿為主的大型賓館聯合行動，相互介紹客戶，這樣可以增加客戶群，減少一些相關的費用。

對這部分客戶可用專車接送，同時也建議給他們推薦中秋節套餐。

5、在飯后贈送一些和中秋節相關的小禮物(上面要印上酒樓的名稱、電話、地址、網址)。

6、活動的時間定于農歷8月10日-20日。

四、推廣策略

1、在酒店的門口附近、火車站、汽車站放置戶外廣告(戶外廣告采用噴繪為主，條幅相結合的形式)。

2、電視、街道橫幅和報紙廣告相結合。

3、可以嘗試一下手機短信廣告，群發的重點是原來飯店的老顧客，注意要使用適當的語言，主要介紹酒店的最新活動。

4、網站上做個彈除框廣告或者比較大的flash動畫廣告或者是banner。

網頁動畫和圖片的處理必須要和營銷的內容相符合。

5、也可采用傳單廣告，但傳單的質量必須要高。

注意：以上的廣告可同時選擇幾種，推廣的重點在市區，也可向周邊的縣市推廣。廣告的受眾最低要保證15萬人。

五、其它相關的策略

保安必須要保證酒店的安全;對服務員和相關的工作人員采指定一些激勵政策，調動她們工作的積極性(以后可以細化這個內容);在大廳里放一些品位高的音樂;上菜的速度必須要快;大廳的布置上不需要太豪華，但要美觀大方，表現出中秋節的味道。

六、效果預測

如果推廣和相關的服務到位，收入最少是平時收入的1.5倍以上。

七、其它建議

1、在服務大廳配備電腦，隨時保存一些重點顧客的資料。

2、在爭取顧客同意的條件下，把顧客的信息輸入數據庫(關鍵是顧客的名字和手機號碼)，為以后的推廣服務(以后可以細化這個內容)。

3、盡快做好酒樓的網站，網站必須要由專業的人士制作，域名既要簡單有要好記，網頁的設計上要體現出酒樓的特色，顏色以暖色調為主，主頁最好要一個大的flash動畫，還要有新聞系統、網上營銷系統、顧客留言板、客戶論壇、員工娛樂等方面的內容。

通過網絡營銷(最大的優勢是受眾范圍大，花費少)增強酒樓的知名度。

農歷八月十五日，是我國傳統的中秋節，也是我國僅次于春節的第二大傳統節日。八月十五恰在秋季的中間，故謂之中秋節。我國古歷法把處在秋季中間的八月，稱謂“仲秋”，所以中秋節又叫“仲秋節”。中秋節將要來臨，結合本酒店的實際情況和中國傳統的民族方俗，為了更好的開展酒店銷售服務工作，達到經濟效益與社會效益雙豐收，特制定此方案。

餐飲銷售計劃書（二）在新的一年將要來臨之際，公司也有了新的銷售目標，根據我部門目前的狀況和發展目標，制定了以下工作計劃：

市場分析：民以食為天，中國餐飲業的發展非常迅速，據統計，其增長率要比他行業搞出十個百分點，現在我國的餐飲業正是迎來一個發展的高峰期，市場潛力很大，前景很是廣闊。很多人也看中了這塊蛋糕，紛紛擠進了這個行業。263好吃網在__年以自己的資金優勢很快了占領了部分市場，他們主要是依靠訂餐來獲取利潤，但中間環節有很多弊病不好控制;西安美食網一直做的很是低調，目前的盈利主要是依靠和古城熱線的合作;__年餐飲網媒的老大很有可能是即將啟動的吃家網，這個網站籌備了近一年時間，目標是半年內超越263好吃網，這個網站的老板是餐飲行業的資深策劃人士，掌握了大部分大中型餐飲企業資源，另外他們的資金來源是西旅集團。在平媒方面，《西部美食娛樂》在__年提高了整體的廣告價格，運營模式保持不變;《三秦美食娛樂》依托省餐飲烹飪協會，但經營狀況一直不是很好，發行量也很少;《吃喝玩樂》是西旅集團自己的一份媒體，但給與的資金支持是一年，從5月份開始要進入自負盈虧狀態，雖然他們有西旅集團的資源支持，但編輯部的人員都是從大眾休閑媒體去的，缺乏行業專業人才和運營人才;《吃在陜西》出了幾期之后，經營比較困難，主要原因是他們的團隊缺乏專業，主編在行業的名聲也不太好;《食品界》一直以來做的比較低調，在經營上主要依靠西飲集團的支持，也算是西飲的一個內刊。

我們的網站首先在域名上占了很大的優勢，對于我們以后的長遠發展很有幫助，現在主要是我們沒有專人去管理經營這塊;雜志雖然是個新平臺，新的挑戰才更有意義，目前我們手頭也掌握了一部分意向客戶資源，并確定了幾個合作伙伴。根據以上情況，__年計劃主抓以下三項工作：

一、銷售業績

年計劃銷售金額80萬元。

根據年銷任務，分解到每個季度，每個月。再根據市場情況制定完整可行的銷售計劃。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷售目標分解到各個系統及個人，完成各個時段的銷售任務。并在完成任務的基礎上，提高銷售業績。主要手段是：提高團隊素質，加強團隊管理，根據行業客戶需求制定各種專題銷售活動，制定獎罰制度及激勵方案(根據市場情況及各時間段的實際情況進行)此項工作不分淡旺季時時主抓。在銷售旺季針對大中型企業實施力度較大的針對性活動，強勢推進大客戶廣告投放。

dm刊物銷售目標60萬。網站20萬。

dm刊物廣告銷售30萬，是按照每月3萬元的銷售金額計算的，需要完成一個封面(10000元)10個彩版內頁(__0元);其他30萬元主要來源與理事單位的理事支持和其他版面銷售。理事單位會費計劃收取目標為20萬，其他版面合作銷售為10萬元，目標客戶為旅行社、彩鈴裝飾等版面認購。

第一季度：理事單位10萬。dm廣告收入5萬,網站廣告收入2萬。

第二極度：dm廣告收入8萬。四五月廣告主要來源于餐飲、酒店、旅游;六月主要來源于休閑、旅游;組織特色餐飲旅游活動。網站廣告收入4萬。

第三季度：dm廣告收入9萬。主要來源于飲料產品、休閑洗浴、旅游。組織特色暑期活動和避暑休閑活動，網站廣告收入8萬。

第四季度：dm廣告收入8萬。主要來源于餐飲和旅游廣告。網站廣告收入6萬。

網站的20萬銷售任務一部分來自與硬性廣告，另外一部分是與商家的商業活動合作。

二、團隊建設、團隊管理、團隊培訓

根據部門發展需求，計劃招聘以下員工：

1、文字編輯一名：負責網站專題策劃、新聞更新和dm文字編輯工作

2、美術編輯一名：負責dm刊物排版、后期制作、廣告設計等美工類工作

3、業務采編三名：負責dm刊物的廣告銷售和信息采編工作，配合運營主管做好每個專題策劃的銷售

團隊工作大致分為四個步驟進行：

1、對新招聘的員工進行量化考核管理，刺激、排查、清除部分能力較低的老員工。

具體執行辦法：用一周的時間進行招聘和排查老員工。

2、對于保留下來的人員進行公司經營理念灌輸，重點培養其銷售能力。

培養新進銷售人員熟悉了解原有市場工作并能獨立維護。想要開發新客戶，就要提早的培養新的銷售人員能夠對老市場進行有效的維護，只有這樣才能有更多的時間放心的開發新的客戶。利用10天的時間對新入職員工進行系統培訓、考核、篩選，確定定崗定人，保證在3月1日之前所有的崗位人員到位。重點培訓廣告銷售，全力打造在各個環節都有執行力的團隊。

3、配合部門發展需要鼓勵員工與其他媒體進行溝通互換，擴大公司行業影響面。

餐飲銷售計劃書（三）首先，營銷有幾個核心點，就是營銷的原因，營銷的目標，營銷活動的設計，營銷方案的落地，營銷方案的培訓，營銷方案的執行，營銷方案的監督，營銷方案的調整，營銷方案的結束，營銷方案的總結，營銷方案的優化，營銷方案的存檔。

營銷的原因：營銷一定是為了解決問題而做，而其中最核心的就是解決營業額提升的目的，還有提升知名度和提升用戶體驗，你要看您的餐廳處在什么需求再來設計活動，比如，您的店里生意還不錯，但是桌均較低，我們可以做一個主題，引導客戶提高桌均，如滿返或滿贈!但是注意，不要做滿減，那樣犧牲的是你所有利潤!

而你本身就沒生意，做這樣的活動就顯得沒有任何意義，你可以做1元秒殺，團購，或者通過折扣活動去吸引用戶，但是注意要有好的由頭，不能犧牲自己的品牌價值，而且也要注意你周邊餐廳的活動，不要和對方打價格戰，持久戰，要有節制的設計活動，活動不是短期一蹴而就的，而是要長期的，有節點的，有目標和計劃的去做!要是想增加用戶體驗，那么上面兩種都沒必要，完全可以通過找茬給優惠等方式來做活動，這樣大家會覺得你的核心是提高體驗，而不是優惠，效果會更好!

營銷的目標：根據你設計的活動和需求不同，目標肯定也不同，如我們的目標是增加營業額，其中平日增長百分比，周末增長百分比，整周增長百分比，全月增長百分比等，其次還要設立活動結束后，非活動周期比原有營業額增長百分點等!并且還要設定活動期間成本目標，人員成本目標等，如果做個活動，營業額增加了10%，成本增加了20%那·····

但這是現在的現狀，還有很多活動因為短期聚客，但是沒有考慮到服務和后廚壓力，造成所有客戶體驗下降，催菜的，退菜的，投訴的，做個活動，反而被各種投訴，那樣就得不償失了!所以，目標不是單一的，而是多方面的，要注意進行權衡，并且核心關注人效與坪效。

營銷活動的設計：這里面包含了整個活動的方案，宣傳品，宣傳渠道，門店執行標準，門店促銷或刷，Q&A，每日任務等各個方面，需要做的越完整越好，考慮到各個方面，不要過于隨意。 比如，你做了一個活動，不能只從銷售的角度考慮，也要考慮采購是否方便，貨源是否穩定，價格是否在活動期內最合適，同時考慮后廚出餐時間，廚房壓力，口味是否能夠統一，有幾條線的廚師可以制作，包括餐具是否夠用，切配是否方便等等的問題，當然，還要考慮用什么宣傳品，達到什么效果，怎么設計，各個門店拜訪位置，下發時間，預熱標準，也要包括怎么使用媒體，何時發送，活動期內分幾次宣傳，每次宣傳重點和要達到的目的等等，這些都要詳細并且可落地。

營銷方案的落地：每一項工作都應具體到人，對每個工作有相關的負責人和檢查人，一個活動如同一個項目，要建立項目負責人，項目時間表，然后按照倒推時間每日檢查并調整進度表，要落地到什么程度呢?

比如，一個活動結束了，應該在活動結束當天晚上還是第二天收起本次活動的宣傳品，并且如何回收，是放在庫房，還是門店銷毀，還是發回公司，包括剩余物料張數，處理方案，比如你剩了5000張宣傳單，那么這就是很重要的事情，是沒有發出去，還是什么原因，以及如何解決這些問題等等，這些都要具體落地的!

營銷方案的培訓：培訓一定是針對所有人的，而不是某個部門的員工，經常看到一些門店培訓時只給服務員培訓，別人不知道，但是一個活動是全店的活動，哪怕是寶潔阿姨，都應該了解活動，因為客戶在咨詢的時候，往往不會專門找懂得人，而是碰到誰問誰，包括廚師也需要了解，因為一個活動只有全店所有人員都認知，才會達到思想統一，才會得到好的結果!

營銷方案的執行：執行是營銷能否有效的核心關鍵，比如宣傳時，是否按照規定的去執行了，我們說今天要發傳單，然后員工告訴你我發了，這個叫執行嗎?不叫，應該是今天我們要在什么時間針對什么地點的什么人發放宣傳單，發放時應配以什么話術什么介紹，開始時間到結束時間分別是什么，每個人的發放量應該在多少，檢查人員的路線應該是什么等等，把每個執行計劃落地細化，這樣大家才知道自己到底做什么，否則你問的時候，人家一句話說你也沒要求啊，你就沒話說了!

營銷方案的監督：方案的監督有從計劃的監督到執行的監督到結果的監督，不能我們做了活動，直到活動結束了，再去看我們做沒做，從活動設計時就要建立監督機制，對方案的監督，進度的監督，執行的監督等等，并且將監督結果做標準上報，讓上層能夠及時的發現問題解決問題，有要求沒監督，要求也是白要求!

營銷方案的調整：方案的調整包含活動中與活動后，活動中，結合實際的效果，隨時對活動進行調控，包括各店備貨，物料，方案是否合理，宣傳內容，宣傳側重，宣傳渠道等，都需要在實際跟著活動進行調整優化，否則很容易出現問題!

營銷方案的結束：一個活動結束了就完了嗎?才不是，這時才是最重要的，除了要對活動進行結尾，更重要的是要回收活動數據，回收活動反饋，回收門店及客戶意見，并且針對之前設立的目標和最終的結果進行相關的數據的分析，找到整個活動的問題點，分析發生問題的原因和解決方案，并且對活動進行改進。 營銷方案的優化：活動結束后，通過數據分析等一系列操作，我們核心是要對這個活動進行優化，比如哪些渠道宣傳效果好，哪些差，分析出來我們就知道下次活動重點資源投入應該在哪個方向，包括促銷話術的優化，門店配貨的優化，出品優化，包括方案設計的優化，等等等等，計劃中每個環節都不會是完美的，都是通過優化逐漸完美。

篇10

是什么造就了這種急速的成長？

很多文章分析了他們的營銷與補貼策略。而我好奇的是：支撐他們在各個城市層出不窮的營銷創意的運營架構與公司文化是什么。Uber公司在每個城市的基本配置只有3個人，每天卻要面對海量的司機與乘客，Uber又是如何完成這種高效的管理的呢？

本人是一名IT從業者，也是深圳地區的Uber種子用戶，后來更是加入了人民優步的司機大隊。受虎嗅委托，我采訪了Uber中國早期員工、深圳地區市場經理Evanee(下文簡稱E)。在這次交流中，我拋開政策不談、拋開營銷策略不談，只聊聊他們的團隊文化與管理策略，只想看看這急速增長的背后到底藏著什么樣的基因。

Uber團隊是如何構成的，不同崗位是如何分工？

E：我們每一個城市的團隊基本配置都是三個人，里面有市場經理、運營經理以及城市總經理。市場經理主要負責市場營銷、媒體的對接以及一些創意活動；運營經理負責數據分析和資源配置，比如說確保用戶叫的車可以及時達到，更好的去服務需求方；城市總經理主要負責策略性的工作，比如城市調性把控、行業情況了解，做一些策略性的規劃。

不同職位上大家都是平等的嗎？總經理會不會權力更大一些？

E：總經理職位會更高一些，但是其實我們全球的管理都很扁平化，所以總經理跟我提什么意見，我的反駁的有道理，那么他也會聽我的。公司理念就是best idea wins，我們不會依照職級說明誰應該做什么。

比如一次我和上?？偨浝鞤avis以及北京總經理Ben與Travis(Uber CEO)開會。Travis與我們三個對一件事情看法不一致，但他當時說我從來沒去過中國，你們的確比我更熟悉國情，那么我就聽你們的。從這句話聽出來就是我們是讓懂的人去做，按深圳總經理羅崗說的話就是“讓聽的見炮聲的人做決策”，我們公司就是這樣的氛圍。

各個崗位的KPI怎么考核？

E：市場經理負責需求端，內容包括新用戶的增長量、城市訂單量、服務品質、客服滿意度以及媒體對接，比如做一次活動媒體的發稿率是多少，質量如何，品牌認同度如何。

運營經理負責供應端，比如剛來深圳的時候平均15-20分鐘才能接載到人，那么他的工作就是在最快的時間內，把這個數字變成10分鐘、甚至5分鐘，還有確保司機的服務質量問題、以及降低因為接載力不足、服務不到位而導致的取消行程。我們這個APP同時服務司機與乘客，那么考慮的問題是司機增長量是否匹配用戶的增長量，所以我們溝通非常密切。

總經理就是總體的把控，我們兩邊做的不好的地方壓力都在他身上。他另外還要關心成本問題以及商業方式有沒有可持續性，確保在城市在各種自由發揮的運營決策下，品牌形象維持全球標準，還是一樣的好。

據說你們每個城市都是獨立性運作，但城市間又有很密切的協作，具體怎么操作的？

E：我們公司非常提倡透明化和扁平化，只要是正式員工，全球的所有數據運營的情況，我們都是可以通過內部平臺看到，大家也會在上面分享交流心得體會。但是這也只是幫助各個城市團隊做決策，身為城市的運營經理，我被默認為最懂得這個城市的人，于是在做深圳的策劃，基本只要城市團隊內部同意就好，沒有總部審批，只要活動符合全球的品牌指導原則就可以。

Uber有團隊負責考評各個城市的工作情況嗎？

E：沒有，只有很大的決策性的東西，會涉及到亞太區的負責人以及CEO，比如季度和年度目標。

那么接單率、好評率之類的是怎么樣考評的？

E：我們在內部系統里面可以實時看見全球的排名數據，包括接單率和好評率，還有客服回復的速度、質量以及業務增長率。數據實時更新，但每周日晚上24點的時候，大家就會檢視過去一周的成果和排名——這是非常能自我激勵的事情，每一個人都在想做好事情以及超越。我們就會想為什么一個與我們同期開展的城市會做的比我好？任何疑問我們會打電話或者馬上開一次網絡會議去交流。

就幾個人運營一個城市的業務，Uber工作是不是強度很大大？

E：Uber是創業團隊，工作強度超級大，我基本上每天只睡幾個小時，吃個晚飯不看手機，吃完就有100多條微信要回復。有時候一個星期有10個合作項目要執行。

介紹一個深圳地區你覺得最成功的活動？

E：最成功的我覺得就是派對巴士，派對巴士是我們首創的活動。這個巴士就是本來204巴士的線路，當時有一個活動在蛇口舉辦，很多人從羅湖坐車去蛇口路途很遙遠時間很久，那么我們就想不如派對就從上車的一刻就開始。巴士是一個密閉但是相對寬敞的空間，可以分割成幾個功能區域，那么我們就對里面進行改造，里面的燈光完全變成紫色，現場有深圳最火的DJ打碟、提供酒水和小食，有Toni&Guy的發型師做造型及化妝。馬上還要開展一個“復仇者聯盟基地”活動，挑戰通關指定關卡任務就可以拯救世界哦。

一次活動是如何開展的？議事和決策流程是怎么樣的？

E：腦洞大開就可以開展了，其實所有活動都是環繞在市場經理身上的，比如我關注什么活動就會有什么，然后我跟另外兩個同事商量一下就能開展了。比如說派對巴士就是我看到一個DJ視頻想到的，那就直接推行了。

你們對其他專車軟件是什么樣的競爭態度？

E：大家的形式都有很多相同的地方，但是我們更重視生活方式這些軟性和文化的東西，并且這些已經是我們的靈魂了，所以我們一般不會與其他打車軟件去比較。并不是我們不在意別人對我們的看法，而是我們把大多的精力放在優化自己的產品與服務。

怎么看待對Uber客戶服務比較滯后的指責，尤其是只能通過APP和郵件聯系客服。

E：我們主要覺得是用戶使用習慣的問題，就好像蘋果剛推出的時候根本沒人會用，對于習慣Windows界面的人很難適應。我們認為郵件客服是效率最高的一個方式，我們的郵件客服可以直接連接到系統查詢到有疑問的行程。對于用戶期待當實時響應的感覺，我們的確做不到，因為我們看重的是如何能迅速給客戶他們需要的解決方案，鏈到系統能直接查詢的郵件方式，是最有效率的一個辦法。

中國目前有多少個城市，本地員工數量多少？支援小組有多少人？

E：中國一共9個城市，員工數量大約60個，一個城市3個員工是基本配置，但是開始初期甚至有的城市只有一個員工，比如深圳在開始的半年內只有我一個人以及一個支援的同事，但是發展到后期有的城市一個崗位會有2-3個人，例如現在深圳就有3個運營經理，所以一共是5個人，支援小組在整個大中華區大約在10人左右。

據說你們線下廣告投入為零，是這樣的嗎？

E：是的，全球范圍都沒投放過廣告，不管是線上或線下。

佟大為當司機、趙又廷陪坐直升機等活動也沒有支付費用嗎?

E：不需要付費，雙方是秉持互利原則合作。因為我們Uber品牌做好，很多的明星都愿意與我們互動。很多明星其實也有一些推廣需求，比如發新片的時候。Uber已經成為了一個渠道或者小型媒體了，我們有很多的用戶，也有很多媒體合作伙伴與很支持我們的粉絲。

Uber員工有著這么大的發揮空間，那么人才招聘會很嚴格吧？

E：對于簡歷過關的應聘者，我們會看他們的“Uberness”(Uber范)夠不夠，對Uber有沒有認同感，以及是否了解Uber模式。還要考察他們的能力，這里描述的能力很抽象，例如我完全不是科技行業的，但是我對生活方式經營比較有心得，Uber也是一個經營生活方式的公司，那么Uber就需要這樣的。

HR審完簡歷通過后會發一個作業，不同崗位會有不同的測試，例如市場經理會考核活動的創意以及成本的測算方法。作業通過之后會給當地的城市總經理去面試，總經理通過會讓具體崗位經理去面試，通過之后還要求其他城市的總經理再面試，甚至再做一次作業。整個流程需要的時間因人而異，但基本上最快也要一個月。

Uber員工的背景大致怎么分布？

E：早期的團隊主要以金融背景為主，因為從零開始組建需要很多數據分析的人才以及有商業頭腦的人，還有就是需要經營生活方式以及品牌的人。迅速發展以后，基本上合適Uber工作情況的人，我們都歡迎加入。

那么你自己是怎么加入Uber的？

E：我本身是學設計的，一直專精的是時尚和奢侈品的市場營銷。我之前長期住在紐約，那里的時尚圈子會經常討論中國，我也非常想知道中國的市場情況到底是什么樣的，因此選擇了深圳的一家時尚公司。在進入Uber前，我已在深圳工作了三年時間，因為工作的關系常常出差，去巴黎、紐約、東京，出差的時候經常用Uber也成了Uber的粉絲。有一次我在巴黎出差的時候，在LinkedIn上面收到了一條Uber的面試邀請。我有興趣但是顧慮從時尚轉入科技行業會跨度很大，后來更深入了解Uber以后，我就越覺得其實Uber其實跟時尚和生活和娛樂都是連著一起的，本質上跟我的工作本是一致的，所以我就嘗試了。

你覺得Uber提供給了你什么？

E：最大的感覺就是Uber給了我自由和空間，因為Uber就已經是我的生活了，我的生活就是Uber了。Uber非?？缃?，跟各個行業都交叉，與時尚、運動、音樂都有聯系。Uber讓我的生活非常豐富，而且我可以去決策添加什么色彩在Uber上面。我參加自己喜歡的活動，認識自己喜歡的人，然后就從那里開始工作，這樣也可以保持我最大的熱情。