前期營銷方案范文

導語：如何才能寫好一篇前期營銷方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關鍵詞：生活用電；階梯電價；電力企業；營銷管理

中圖分類號：F426 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2012）08-00-02

一、引言

我國在過去的很長一段時期內，對居民電價制定時，采取低價的方案，主要通過工業對居民生活用電實施補貼。隨著工業化進程的加快，我國能源供應日益緊張，節能減排和環保方面的需求也更加凸顯，煤炭等能源產品價格迅速攀升，也致使電力價格隨之提高，然而我國居民電價的調整力度有限，生活用電價格尚處在一個較低的價格水平。造成了用電量大的用戶，將享受更多的補貼優惠；而對于用電量有限的用戶，享受的補貼十分有限，一方面沒有體現出公平負擔電力成本的原則；另一方面，也不能體現出電力資源的實際價值，阻礙了節能減排和環境保護的實施。為了構建起資源節約、環境良好型的現代化建設，逐步建立健全公平的電力成本負擔機制，促進居民更為合理用電，避免電力能源的浪費。居民日常生活用電按照階梯電價政策來執行，一方面，能夠讓居民生活電價更加合理的反映出電力企業的供電成本，推動我國節能減排和環境保護工作；另一方面，還能夠更好地滿足不同收入水平人群的經濟需求，維持居民用電價格整體上的穩定。然而在施行階梯電價制度時，也會對居民的日常生活帶來影響。通過價格杠桿來調控居民的用電量，也為電力企業的營銷管理工作帶來了更高的要求。所以研究和討論生活用電階梯電價措施對于電力企業營銷管理的影響問題，并有針對性地開展工作就顯得尤為必要。

二、居民現行電價措施與階梯電價的差異

（1）覆蓋面的差異。目前我國施行的單一制的居民生活用電費用標準覆蓋了所有的城鄉居民用戶。然而在制定居民階梯電價時，其電量分檔標準，應該按照區域的不同，按照其居民用電戶的比率進行制定。具體的來說，即第一檔電量應該覆蓋該區域范圍中80%居民月均生活用電量；第二檔電量覆蓋該區域范圍中95%的居民月均生活用電量；第三檔電量，設置為超出前兩檔的電量。

（2）承擔供電成本的差異。目前我國的居民電價維持在低于供電成本的范圍內。按照我國現行的單一電價制度，不同的居民要承擔相同的供電成本，沒有從電價的角度充分的反映出用電量差異帶來的不同。居民階梯電價制度能夠更好的反映出用電成本，并降低低收入居民的經濟壓力；在維持大部分居民電價整體穩定的前提下，促使用電量大的居民負擔更多的電費，構建起更加公平的供電成本負擔機制。

（3）調控作用的差異。實施居民生活用電階梯電價政策，一方面能夠在不加重整體電價負擔的前提下，更有效地發揮居民用電補貼的作用，還能夠更好地發揮出價格杠桿的調控作用，引導和調控用戶的用電行為，促進節能減排，從而邁出堅實的步伐向資源節約型、環境良好型社會前進。然而我國現行的居民用電單一電價政策將無法發揮這種作用，缺乏有效的調控。

三、階梯電價措施為電力企業營銷和管理的影響

實施居民用電階梯電價制度，不僅能夠體現社會負擔機制的公平，還有利于推動我國的節能降耗政策，此外，階梯式電價還能夠有效地緩解電網企業虧損的壓力。然而在其實施過程中，是通過經濟手段調控居民的用電量，也或多或少地會給電力企業的營銷管理工作帶來一些明顯的影響。我們通過對階梯電價方案的實際執行情況進行調研發現，對電力企業營銷管理工作主要帶來以下幾個方面的影響：

（1）對居民用戶電表數據統計的影響。按照我國現行的電價制度，供電企業統計電表數據，通常可以按預定的日程進行電表數據統計，即按月在固定日期但非固定時間進行統計。盡管國家電網在各地區都在大力推廣用電數據采集系統和智能控制電表，然而由于推廣時間有限，目前絕大多數的居民用戶依然需要人工進行現場的電表數據統計。一旦電表數據統計時段遇到節假日或者自然環境等其他因素的限制，均可能會引起電表數據統計日期的改變，按目前的單一居民電價制度計費，將不會產生任何影響；然而對于居民階梯電價體系而言，對電表數據統計的日期和時段將產生更加嚴格的要求，電表數據統計日期和時段的改變將對居民電費帶來一定的影響。

（2）對計量設備的影響。我國電力企業最長采用的電表為普通機械電表、預付費電表、智能電表幾種，其中預付費電表使用較少。采用預付費電表的用戶在預購電量時，因為其用電行為還未進行，故而無法按用電量設定階梯電價。對于預付費用戶，每月再通過實際電量數據進行計費，無形中又增加供電企業的工作量。

（3）對于營銷體系產生的影響。據相關統計和研究表明，使用階梯電價方式對居民用電采用的階梯狀逐級遞增計價方式同單一居民電價計費方式比起來，對于計費計算形式的影響不大，然而居民電價階梯計費，使得電費發票和電費統計清單格式有所不同，此外，對于電力企業的營銷報表統計也將有所改變，將為現有的營銷管理業務系統帶來許多的技術難題。

（4）對于電力企業經營指標帶來的影響。推行居民階梯電價，將發揮價格杠桿的調節作用，對于超出第二檔的電量的用戶，電價提價通常超過每千瓦時電0.20元，該計價方式能夠在很大程度上抑制居民部分電能浪費，從而改善居民用電習慣，更能夠有效地推動供電企業更好地開展經營管理，增加企業效益。

四、電力企業營銷管理工作的改進建議

（1）注重經營管理數據的分析和預測。加強對居民生活階梯電價管理數據的分析，對居民用電量分類分區的開展統計分析工作，并利用相關統計的數據，進行橫向、縱向對比，掌握不同季節、地域居民的特點和需求，時刻了解市場動向，以便更好地完成電力企業的營銷管理工作。

（2）加大宣傳力度。居民生活階梯電價制度的實施會引起部分用戶電費的增加，也可能造成其對供電企業的不滿。如不能有效的開展宣傳和輿論引導，就有可能阻礙供電企業的運營管理。故而電力企業營銷管理時，應該充分利用媒體、營業廳、客服熱線等渠道解答用戶的疑惑，通過群眾的監督和反饋及時發現和解決工作中的問題，避免引導社會輿論。

（3）保障電表數據統計的準確性。加強營銷管理工作的基礎是保障電表數據統計的規范準確。在居民生活階梯電價制定推行后，一旦發生未按時統計電表數據，或者統計錯誤時，很容易發生電費糾紛。故而要嚴格加強電表數據統計工作的質量管理，充分地告知居民統計時間和電表數據。此外，電力企業還應該強化內部監督，認真處理每一起糾紛，避免出現工作疏忽和錯誤，維護電力企業的公眾形象。

（4）擴大電力企業在技術和管理方面的投入。加強智能電能表以及用電信息自動化采集系統的推廣力度。加快遠程抄表技術的應用，充分發揮智能電能表在電表數據采集和凍結方面的功能，盡量避免人為因素引發的糾紛。此外，還應該加強管理，盡快完成老城區居民電表和電路改造，改善供電質量，進而推行電力企業的營銷管理工作。

五、結論

供電行業作為一項關系到國民生活質量的基礎產業，在企業多年的發展中，憑借自身的行業特點及我國供電行業的政策等因素，電力企業始終處在一個壟斷的發展環境下。然而隨著近年來，市場經濟的快速發展，電力體制改革也逐步得到了深化，電力行業的壟斷地位逐漸被打破，也就面臨著更為激烈的市場競爭。對于電力企業的關注程度也加大了電力企業運營的難度，盈利空間逐步被壓縮，只有有效地改善電力企業的經營管理現狀，才能更好的適應新的經濟環境，確保電力企業持續健康、可持續的發展。綜上所述，生活用電階梯電價措施對于電力企業營銷管理的產生了深遠的影響，如何正確的面對這些影響，有針對性地開展營銷管理工作，對于電力企業來說至關重要。本文結合筆者自身的工作經驗作了簡單的分析和介紹，然而我國電力企業的發展和營銷管理水平的提高還有賴我國電力行業全體工作者的共同努力。

參考文獻：

[1]許貴東，杜賓.淺談實施居民階梯電價對供電企業經營影響[J].供電企業管理，2010（06）.

[2]劉衛.居民生活階梯電價對供電企業營銷管理的影響[J].農村電工，2011（03）.

[3]閆旭，閆輝，朱士珍.居民生活階梯電價推行中的難點與建議[J].農村電工， 2011（05）.

[4]施建鎖.關于居民用電執行階梯電價透視與攻略[J].供電企業管理，2010（02）.

[5]國家發改委就居民用電實行階梯電價答記者問[J].農村電工， 2010（12）.

[6]宋佳楠.節能家電如何為階梯電價保駕護航[J].家電科技，2010（12）.

[7]楊娟.市場經濟國家關于階梯電價的討論[J].中國物價，2011（01）.

篇2

關鍵詞：大壩；柴發；啟動方式；負荷計算；容量選擇；電壓校驗；配套設備

中圖分類號：TV7 文獻標識碼：A 文章編號：1671-2064（2017）05-0152-01

1 引言

目前很多中小水電站的開發為民營投資建設，對電站首部大壩的閘門電源供電可靠性未得到足夠的重視，很多均未配置大壩應急電源，這對大壩及電站的安全運行帶來一定隱患，現以我公司下屬的云南文山州黃家坪電站首部大壩應急電源配置方案為例，以幫助尚未配置大壩應急電源的予以參考。

2 項目概況

我公司下屬的文山州黃家坪電站是從民營企業手中收購的，電站裝機2×10MW混流式機組，水庫庫容801萬，興利庫容302萬，大壩設有1道表孔閘和3道底孔閘，表孔閘和底孔閘均為固定式雙吊點平面閘門，啟閉方式為固定卷揚式，電源由電站站用電直供（無備用電源）。2009年6月投產至今，大壩尚未配置應急柴油發電機，我公司收購后為確保電站大壩在汛期安全度汛，從應急柴油發機的機房位置選擇、容量計算和配套設備選擇等方面進行了設計。

3 房位置選擇

機房位置選擇應盡可能離配電室最近，以便于接線、操作和管理，減少材料、電壓和電能的損耗。機房應通風良好、便于散熱和排煙，應方便機組的吊裝、搬運和檢修，應避開潮濕環境。根據以上要求，提出如下方案：

方案1：設置在啟閉機房的配電屏附近，投資最省，接線最短，但現場已無安裝位置，且柴發運行時的震動會對啟閉機房帶來一定安全影響。

方案2：O置在大壩閑置房內，該房面積約15平方米，緊鄰值班室，該方案投資較少，但占用大壩檢修期間人員辦公和住宿地點。

方案3：在大壩值班室擴建端新修一間柴發配電房，并將雙頭切換刀閘安裝于此，該方案距離配電變壓器最近，但投資相對較大。

綜上所述，在征求電站意見后，最終采用了方案2。

4 機組容量選擇

（1）負荷統計。根據汛期泄洪操作步驟：先開啟大壩表孔閘門，此時如無法滿足泄洪要求，再根據洪水情況逐一開啟底孔閘門。因此，在汛期可能出現最大負荷為：開啟表孔閘、應急照明（預估1kW）和柴發室軸流風機（預估1kW），即：2×18.5kW+2kW=39kW。

（2）柴發容量計算。根據《火電廠廠用電設計技術規定》和《民用建筑電氣設計規范》進行柴油發電機組容量選擇：

①按汛期出現最大負荷需要進行計算，保證系數K取1.1，η為柴油發電機效率，一般取0.9。

側：P=KP/η=1.1×39/0.9≈47.7kW

②根據實際啟動表孔閘觀察到的電流計算。由于電站大壩各閘門電機均為繞線式電機，其啟動方式為轉子回路串電阻器啟動，因此啟動電流較小，現場觀察到實際啟動表孔閘門時的啟動電流約95A，而繞線式電機功率因素一般約0.7左右。

側：P=UIcosθ=1.732×0.38×95×0.7=43.8kW

③按照《民用建筑電氣設計規范》6.1.2條，配置柴發容量可按電源變壓器容量的10%～20%進行估算，電站大壩配置的變壓器容量為315kVA，取20%即為：63kVA，約50kW。

綜上所計算，結合柴發市場實際規格等級，擬配置50kW（即：視在功率62.5kVA，功率因0.8）柴發即可滿足要求。

5 過負荷能力和電壓等校驗

（1）根據《火電廠廠用電設計技術規定》，柴發帶負荷啟動一臺最大容量的電動機短時過負荷能力要求進行校驗。

由：≥〔n+（1.25-K）〕/1.5

：計算負荷，K=0.8×38=30.4

：最大電機額定功率

：最大電機啟動電流倍數（繞線式電機一般為2～3倍），

則：≥〔30.4+（1.25×2-0.8）×37〕/1.5=62.2kV而擬配置的柴油發電機容量為62.5kVA，故62.5≥62.2。

因此，擬配置的50kW（62.5kVA）柴油發電機可滿足啟動最大電機時的過載能力要求。

（2）根據《火電廠廠用電設計技術規定》，按最大電機啟動時對母線電壓水平校驗。

由公式：=/（+1.25）

：為擬選定柴發容量

：最大電機啟動電流倍數（繞線式電機一般為2～3倍）

：最大電機額定功率

：柴發機暫態電抗，一般為0.2～0.25。

則：=/（+1.25）

=62.5/（62.5+1.25×2×37×0.20～0.25）

=62.5/（81～85.625）≈0.77～0.73

因此，根據《火電廠廠用電設計技術規定》啟動最大一臺電機時母線電壓以不低于額定電壓的75%為宜，由此可見校驗可滿足要求。

（3）母線電壓達到75%時啟動最大電機時，對現場配置的空開是否過流跳閘進行校驗。

由上一步進行的母線電壓校驗知，最低電壓將達到73%～77%之間，因此，選擇電壓達到75%（285V）進行反算電機啟動瞬間現場PLC配置的空開是否過流跳閘進行校驗。

由：P=UIcosθ，得I=37/（1.732×0.285×0.7）≈107A

此時計算電流107A大于現場PLC配置的空開額定電流（100A），但該空開設有兩種過流保護：一是帶長延時反時限過流脫的反時限過流保護（對于22kW以下電機帶重載啟動時間約0～15秒），二是瞬時過電流脫扣器瞬時過流保護（對繞線式電機按啟動電流的1.7倍整定）。因此，現場PLC柜配置額定電流100A的空開可滿足啟動瞬間電壓達到75%時不跳閘的要求。

因此，通過以上的計算和校驗，電站大壩應急柴油發電機擬配置容量為50kW柴油發電機，可滿足要求。雖然擬選擇的50kW柴發，考慮了1.1保證系數，并通過校驗亦可滿足要求，但為了更可靠、更安全，并考慮到多年運行后和國內柴油發電機組的效率等因素，最終考慮選擇大一等級的柴油發電機，即：選擇60kW級的柴油發電機，而且價格相差不大。

6 配套設備的選擇

（1）柴發機房面積。根據最終選擇的60kW柴油發電機規格為1800×750×1200，以及O計規范要求，柴發的維護通道需大于1m，操作通道需大于2.5m。因此，柴油發電房面積需約12平方米（長4.5米、寬2.5米、高3米）。

（2）柴油機房通風設備。為確保柴油發電機運行中充分散熱和可靠運行，根據擬選擇的60kW柴發排氣量約4L，以及柴發配電室面積約12平方米。因此，柴油機房擬對稱開啟兩扇窗戶進行自然通風散熱或者設一臺邊墻式DWXE-300D4型的軸流風機進行換氣。

（3）戶內雙頭切換刀開關。根據表孔閘門啟動時觀察的電流約95A左右，以及現場PLC控制柜配置的空氣斷路器額定電流為100A，以及以上計算最大電機啟動瞬間電壓降低到75%時啟動電流達107A，再加上應急照明和柴發室軸流風機負荷。考慮短路時短路電流，并結合通用刀開關規格型號，擬選擇帶防護罩的三相四線防誤HS11-200/160/4F型雙頭切換刀開關。

（4）電纜選擇。仍選擇原大壩變至啟閉機房配電柜同規格電纜，即：（YJVV22---3×70+1×35）。長度為30米，一是首部樞紐水泥雙桿變至應急電源柴發機房雙頭切換刀閘約需20米，二是應急電源柴發出口至雙頭切換刀閘約需10米。

（5）熱鍍鋅接地扁鐵。預計70米，本次應急電源柴發用20米；完善首部樞紐其它設備接地，預計50米。

（6）槽鋼。根據擬60kW的柴油發電機組，其重量約1頓，因此擬選擇10型的槽鋼，約需6米，用于柴發基礎。如選擇成套柴油發電機組，大部分廠家出廠時已經配置了基礎和緩沖墊，只需提供平整地面即可。

（7）茶油發電機組出口斷路器及保護配置。由于多數柴油發電機組均為成套設備，其出口均已配置出口斷路器和相應保護。

篇3

一、市場營銷實現的基本功能

市場營銷活動歸納起來是解決個兩個基本方面的問題：其一，讓最終消費者（客戶）能夠方便接觸到公司的產品；其二，促使最終消費者（客戶）的產生購買行為。

第一個基本功能，我們可以理解為，解決產品的渠道覆蓋問題。即采用什么的渠道模式，實現產品的覆蓋，方便消費者（客戶）購買我們的產品。

第二個基本功能，我們可以理解為，解決產品的消費拉動問題。即通過品牌宣傳與推廣組合，達到激發消費需求、建立產品品牌偏好、刺激購買行為的目的。

因此，在進行產品市場營銷策劃時，就必須主要考慮解決渠道覆蓋和消費者拉動兩個方面的問題。當然，任何產品市場營銷的起點都是產品定位，所有營銷策略都是圍繞著產品的定位、目標市場來展開的，渠道覆蓋和消費者拉動也不例外。

二、解決渠道覆蓋的問題

我們知道，不同的產品有著不同的營銷模式，其銷售渠道也大相徑庭。例如：快速消費品通常采用的是傳統的分銷模式：廠家——經銷商——批發商——終端——消費者，或廠家——大賣場——消費者；大型工業品銷售采用一般采用直銷模式，自建營銷隊伍：廠家——行業客戶等。對于快速消費品來說，由于受眾分散，所以必須通過渠道分銷來實現消費者的覆蓋。而大型工業用品，由于針對的是特定的行業客戶，涉及的產品技術復雜，需要廠家業務人員深入了解客戶需求，提供個性化解決方案。雖然采用銷售渠道不同，但都是為了有效地覆蓋目標市場。因此，無論是采用經銷渠道、中介、人員直銷、電視購物、網絡銷售、電話營銷等中任何一種或幾種渠道的形式，都必須與公司的產品特點、定位、目標市場結合起來。

三、解決消費者拉動的問題

渠道覆蓋的問題解決了，表明我們已經建立了產品與客戶見面的平臺了。而客戶會不會買我們的產品，還要看我們的消費者拉動工作了。

在做品牌宣傳與推廣時，同樣還是首先要考慮目標客戶的特征、市場分布、日常行為習慣等因素。然后，再選擇合適的宣傳媒介與推廣方式，與目標客戶建立良好的溝通。例如，針對大眾化的消費品，我們更多地采用網絡、電視等大眾化媒體，再輔以路演、社區推廣等終端促銷推廣活動。而針對行業客戶，我們可以針對性的采用行業內的期刊、網絡等平臺進行宣傳，同時輔以行業展會、會議、技術交流會、產品驗收會等形式進行推廣。

在確定品牌宣傳與推廣策略組合后，我們還要考慮其實施的時間、頻率等細節。品牌宣傳與推廣的策劃，并不是孤立的，必須與銷售推進的進度結合起來。例如，在我們的產品還沒有實現相應的渠道覆蓋，終端還見不到我們的產品，如果這時過多的投入廣告宣傳，就會造成大量廣告資源投入的浪費。在新產品上市的前期，應加大品牌宣傳與推廣的力度，以迅速建立起產品品牌形象。在產品有一定的品牌知名度后，可以減少投放頻率，以品牌提醒為主。

對于一些自身實力薄弱的中小企業，尋找與一些有豐富網絡資源的企業進行合作宣傳推廣，是一個值得探索的模式。這樣可以利用合作方的資源，在花費較小的情況，覆蓋更廣闊的市場。同時，更多地考慮利用事件營銷、網絡營銷等形式，起到“四兩拔千斤”的效果。

四、營銷方案實施的設計

解決了渠道覆蓋與消費者拉動的方案設計后，還要考慮如何保證營銷方案的實施。

1、資源投入的設計

任何營銷方案的執行都必須配備相應的資源，包括：費用投入、人力資源、適宜的組織架構等。在費用投入方面，包括銷售費用與市場費用，可以根據按照銷售目標的一定比例進行提取。費用投入有一定提前性，特別是市場費用的投入，一般存在著前期銷售額較小，而市場投入較大的特點。在方案的實施過程中，再根據市場實際表現，對費用投入預算進行動態的調整，以滿足市場運作與費用控制需求。

除了應具有銷售與市場費用投入預算外，還必須設計營銷方案實施所需的組織架構、人力資源配置等。

篇4

由于公司剛剛起步，公司內部人手不夠，魯程和竹盛被安排到公司的業務部，負責項目的前期開發。業務部的前期開發任務很繁重，除了要負責辦公室的衛生打掃、接熱線電話、陪同經理進行實地看盤外，還要外出去相關的地區做市場調研、了解地區的基本設施，最后還得根據調研畫出區域圖。魯程和竹盛都明白，業務部最難做的任務就是做市場調研和畫區域圖。

進入公司的第二天，經理就要求魯程和竹盛自由分配任務，并且強調不管任務分配如何，他們倆所得工資都是一樣的。

中午的時候，竹盛把魯程拉到一家餐館，一臉笑容地對魯程說：“辦公室每天都得有人負責接電話，再加上我比較善于與人溝通，辦公室衛生打掃和接電話的任務就由我負責吧。陪同經理進行實地看盤的時候，我就過去陪經理，你就負責幫忙接熱線。這樣根據性格分配任務，對公司的發展最有利。”魯程猶豫了很久，盡管竹盛將最簡單和最能接觸領導的任務都挑走了，但當他考慮到公司的利益時，魯程最終還是點了點頭。

接下來的日子，魯程幾乎每天都要到外面做調研，回到公司還要畫圖紙，常常忙得連吃飯的時間都沒有。相較之下，竹盛的任務就輕松得多。

一天，公司技術部的劉剛找到魯程，滿臉氣憤地對魯程說：“竹盛現在在經理面前可是紅人，他做的事情經理全能看見，而你呢？你趕快去和經理說明情況，我都替你著急。你還真是好漢，這樣的啞巴虧你也甘愿吃啊！”魯程平靜地說：“公司現在還處于起步期，我能多為公司做一點實事，心里也就踏實了。真正的好漢，才不怕吃這么點虧。”

4個月后，公司的營銷工作正式啟動，經理要求魯程和竹盛利用一天的時間分別完成一份營銷方案，并強調營銷方案的質量直接關系著公司的存亡。

第二天，魯程和竹盛將各自的方案交給了經理。經理看過后，不緊不慢地說：“營銷方案需要的是一手材料。每個地區方圓10公里以內的醫院、學校、幼兒園、飯店、郵局、汽車站，都要有詳細的記錄。竹盛給我的方案，全是一堆空話。魯程交給我的是一份權威的區域調研報告，上面還附有準確的周邊設施標示圖。其實，你們兩個誰在干實事，一份方案我就能看出來。”

篇5

1、B2C網站主要在網上開展業務，那么網絡的根基是尤為重要的。網絡的根基就是作為網站的生存之本，首先從網站的整體建設說起。網站的策劃建設要符合B2C的定位和市場需求，分析做好策劃和調查，根據實際做出建設方案。建設方案中要體現技術優化點。網站方案實施過程要做好美工和布局，做到良好的體驗。這一步相當于實體店的店面建設和裝修，重要性不用說了。

2、B2C網站的SEO：要有良好的SEO優化，才能保證后期推廣取得良好的效果。做好網站的體驗，之后就是在網站實現良好的優化，提高網站域名的PR值、搜索引擎收錄、鏈接、關鍵字等。關于B2C的優化知識，可以在中國B2C行業網優化欄目/學習。

3、根據面對的客戶群做出推廣方案。必須根據去深入調查，分析需求點和推廣點的結合。主要精力應該放在網絡上，對于具有網購經驗的人群要采取精準營銷。前期最好能抓住這部分人群，因為他們是網購最為直接的潛在客戶。

4、網上推廣可以采取論壇推廣、郵件推廣、SNS推廣、實時聊天工具推廣。這種方式最為經濟的推廣方式之一，也是傳統的推廣方式，目前效果在逐漸下降。

5、網絡廣告營銷——鎖定客戶群體后可以根據客戶群體的特性選擇此群體集中的網站和社區進行廣告投放。網絡廣告的優勢在于能抓住特定群體進行直接營銷，目前有很多中廣告投放方式、文字、圖片、視頻等。

6、導購網站、返利網站以及導購社區等網站推廣——選擇幾家合適的導購網站、返利網站以及導購社區網站的打折等活動信息，此類網站是B2C網站導購員，可以通過他們讓客戶更多了解。

7、網站聯盟推廣——網站聯盟是網站推廣最為有效的方式之一，國內知名的百度聯盟等等。可以去試試。

8、。搜索引擎競價排名推廣——這是付費的方式，付出昂貴的代價，可能會收獲很大但是效果還是不錯的。

篇6

中國空調業的發展歷經坎坷，從奢侈消費品飛入尋常百姓家，在實現了自身的巨大飛越躍之時，也見證了社會經濟生活的巨大變遷。從上世紀80年代外資品牌占據國內市場到現在國產品牌走向世界，國產品牌已經打破外資品牌壟斷局面，涌現出一批很有競爭力的本土品牌。美的、格力、海爾、科龍、志高、奧克斯等一批的民營企業已成行業的領軍者。

某國內大型空調企業多年來有著很高的知名度和美譽度，市場占有率一直位居行業前列。但作為一個競爭非常充分和競爭節奏非常快的產品，營銷策略明顯比對手慢一個節拍，市場敏感度不強，市場占有率有下降的趨勢。于是該企業計劃加強營銷方面的情報收集，希望及時動態地了解市場的競爭狀態以及主要競爭對手的情況，以提高決策效率，提高市場競爭力。

該公司關心的問題主要集中在以下3點：

1．主要競爭對手的市場表現；

2．主要競爭對手的新產品、價格調整情況；

3．主要競爭對手營銷活動企業經營情況。

二、項目分析

對競爭對手銷售情況的監測，目前我們接觸比較多的是零售終端信息收集。也就是在主要的城市選擇一些固定監測點（比如超市、連鎖、大賣場等等），監測其產品的銷售情況，再經過統計學的抽樣方法，推算出每個品牌每月的銷售情況，市場占有率。在消費品、家電行業都有一些市場研究公司利用這種方法進行市場監測。

另外一種方法是競爭情報方法。通過人際網絡建立一定的信息渠道，提供目標企業的銷售狀況、營銷策略、促銷方案等各方面信息。

對比這兩種方法，區別非常明顯。零售終端信息收集可以了解整個行業的各個品牌和各個區域的零售量情況，對分析市場占有率、趨勢變化等宏觀方面的情況很有參考價值。競爭情報研究則可以了解到某一個（或幾個）競爭對手更準確的銷售情況，同時還可以了解其企業經營方面的情況。

三、項目方案

由于空調行業的競爭已經進入白熱化，客戶需要更準確和及時的信息作為決策參考，所以客戶最終確認運用賽立信提議的競爭情報的監測方法監測競爭對手每月動態情況，選擇幾家最主要的競爭對手為監測對象。整個調研結果需要達到預期效果必需做到對競爭對手每月進行監測，了解競爭對手每月銷售情況以及營銷策略變化情況，用于加強企業自身對市場變化的反應速度。

利用競爭情報監測對手動態，在調研環節中最關鍵在于建立穩定的人際關系網絡。通常的調研流程如圖1、圖2所示。

賽立信通過前期綜合性調研的一個過程有兩個作用：其一，建立人際關系網絡，為接下來的月度監測提供信息支持；其二，通過對競爭企業的綜合性的深入調研，可以了解競爭對手目前的整體運營狀況如何。

以下是方案節選：

四、項目執行

根據上述調研方案，賽立信成立了“空調企業競爭監測項目”小組。小組主要由實地調查人員和分析人員組成，調查人員主要解決主要競爭對手調研的實地調查工作，分析人員主要對二手數據的收集整理，解決專家訪談、行業分析的訪問以及報告分析工作。我們擬定了詳細的項目規劃。

1．主要競爭企業綜合性調研

（1）公開資料與官方資料信息收集

賽立信的調查員與分析人員通過網絡、報紙、雜志以及工商部門的財務報表，對目標企業進行信息收集，了解目前空調行業情況，掌握目標企業基本情況。

（2）調查員實地調查

競爭企業調研的目的是要對競爭對手每個月的營銷和銷售進行監測。銷售數據一般掌握在銷售部、財務部、倉儲物流部等。這三個部門的數據會有一定的差異，倉儲物流部門主要是產品的出貨數量、產品型號、發往地點；銷售部門數據更為詳細，按照企業劃分的營銷區域，每個區域產品型號銷售情況，銷售價格。

因此，調查人員在調查過程中主要和目標企業倉儲物流部和市場部人員接觸，建立人際關系網絡。

本次項目實地調查時間為40個工作日，每個目標企業配備一至兩名實地調查人員。由于調查人員前期做足了充分準備，對行業知識和目標企業有了一定認識后，通過轉換不同身份預約目標企業人員，取得了不錯效果。

比如經銷商政策，調查人員通過以下兩種方法解決：

①通過做商的身份，與目標企業市場部（銷售部）人員接觸溝通，這樣就可以了解到目標企業對商的政策與支持等信息。

②通過深訪目標企業一級商，從一級商直接獲取目標企業對商的政策與支持等信息。

企業銷售數據的來源可分為企業內部和企業外部。調查員以企業內部數據為主（通過找到可以提供數據的銷售部或財務部人員），企業外部數據為輔（找到可以提供自身銷售數據的幾個不同地區商），相互驗證，完成數據部分。

（3）專家訪談

賽立信分析人員根據分析研究的需要，主要選擇了政府部門、行業協會、業內專家進行了深入的訪談。通過對專家的深訪，可以直觀了解專家對空調行業認識，經濟發展和國家政策對空調行業影響，目前空調行業競爭狀況以及對未來這個行業的發展預判。這對分析員分析行業競爭有很大幫助。

2．月度監測

月度監測，由于有前期對競爭對手綜合調研的基礎，很快便建立了長期穩定的人際關系網絡。根據前期與客戶溝通，明確月度報告所需提供內容，分析部門根據掌握的市場公開信息和目標企業渠道所提供的信息，整理成月度分析報告，給客戶一個全面、真實的空調市場情況反饋。

五、項目成果

1．幾家主要競爭對手各省份的銷售情況

2．第一時間了解幾家主要競爭對手的營銷活動和價格情況

3．了解行業的整體競爭情況

六、項目價值

客戶根據市場綜合調研及賽立信提供的競爭對手月度監測報告，對整個家用空調市場的競爭情況有了及時了解和把握，并據此調整自己的政策。項目第二年，客戶反饋該年度企業的銷售額比上一個年度增長了14.5%，高出第二名接近10個百分點，市場占有率穩居市場首位。

通過這次監測，客戶企業：

1. 大大提高了市場決策速度。根據競爭情報監測，經常第一時間了解到競爭對手準確的價格變化信息，結合其銷售量信息，迅速做出是否跟進的決策。

2. 深入了解市場情況，根據競爭對手的不同區域的營銷策略和促銷政策，迅速作出相應的市場策略調整，制定更有利的營銷方案，給區域銷售人員政策支持。

3. 隨著對銷售數據的進一步認可，客戶根據提供的競爭對手各銷售區域的銷售信息，制定更有競爭力的獎懲政策，給企業自身各個區域銷售經理制定合理的銷售任務，對銷售人員進行考核，調動了各個區域經理的積極性。（賽立信競爭情報事業部　肖慶勇）

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關鍵詞：減員增效 低壓用戶抄表外委 項目調研 項目籌備 年工作當量測算

中圖分類號：G64 文獻標識碼：A 文章編號：1672-3791（2015）02（c）-0135-02

近期來，供電公司在減員增效的人力資源成本壓力下，面臨著從傳統體制下的生產型、計劃性、壟斷型，向服務型、經營型、市場型、競爭型企業轉變。為了規范、高效、全方位的做好客戶服務工作，集中精力發展營銷核心業務，推進營銷精益化管理，實現“增效不增員”的工作目標；摸索創新的管理模式，集中優質人力資源做好核心業務，打造優質的客戶服務隊伍，成為供電公司營銷專業的重要戰略目標。

部分供電公司通過對營銷業務的統籌分析，發現低壓抄表工作內容的簡單、可復制性強；且隨著經濟的發展，低壓用戶抄表人均抄表量逐年遞增，基層抄表壓力與日俱增；將技術水平要求低的低壓用戶抄表業務從主營業務中剝離，進行服務外委管理，已經成為人力資源緊張的供電公司積極探索的新型管理方式。文獻[1]中介紹了南方電網公司廣州供電公司在抄表業務總體外委工作上的摸索經驗；文獻[2]中介紹了營銷工作中其他工作外委管理上的摸索經驗。結合這些已經走在前端的供電公司的經驗，形成規范的項目前期調研、籌備流程，方便更多有需要的供電公司進行抄表外委的推廣與優化，有利于形成更多優秀的管理經驗，提升供電公司的管理水平，更好的完成向服務型、競爭型企業的轉變。

該文以某地市供電公司，低壓用戶抄表外委項目的籌備經過為藍本，介紹了一種抄表外委前期籌備工作的開展流程，希望可以為其他低壓抄表業務服務外委，及營銷其他外委項目的籌備起到借鑒作用。

1 低壓用戶抄表外委項目籌備總體框架

低壓用戶抄表外委項目籌備主要包含項目調研、項目籌備兩部分，其中項目調研是項目籌備的前提，項目籌備是項目實施的基礎，兩項工作的主要內容及相互聯系，見圖1低壓用戶抄表外委項目籌備總體框架。

詳實、周密的項目調研是開展低壓用戶抄表外委項目的第一步。通過項目實施區域低壓抄表業務、人員的現狀分析，制定切實可行的外委實施目標。圍繞這一目標開展外委管理模式、人員管控模式、安全風險控制模式的研究與分析，為項目籌備工作做準備。

項目籌備從項目開展的角度；以項目調研分析報告為基礎，制定項目組織架構、業務管理制度、業務作業指導書，落實項目推進機制，理清各相關部門職責界面，建立溝通機制，形成項目實施方案的階段。

綜合上述，項目調研與項目籌備是構成項目前期籌備的主體工作。清晰、全面的項目調研報告；全面、細致的項目實施方案為項目開展提供組織及技術保障。

2 低壓用戶抄表外委項目調研

2.1 項目調研步驟

為全面摸清項目實施區域的低壓用戶抄表業務開展現狀，確立清晰、可行的外委實施目標，低壓用戶抄表外委項目的調研從必要性、可行性、風險防范、人員管理、人力資源成本評估五個方面進行。

項目必要性調研是對低壓抄表業務及人力資源現狀進行評估，衡量抄表外委是否能夠起到節約人力資源成本的作用，是對項目必要性的分析論證。可行性是在必要性分析基礎上，對外委實施目標的經濟性、可操作性及管理方案的制定與分析，科學衡量項目開展的難度及管理風險。其中風險防范、人員管理主要從安全管理[3-4]、合同糾紛、外委單位的人員管理[5]等角度對外委實施環境進行評價；人力資源成本測算評估抄表外委后，人力資源成本節約的實際水平，以供決策層進行外委工作目標的調整使用。

2.2 項目調研的組織架構

低壓用戶抄表外委項目調研工作小組，由業務主管領導牽頭，以市場部、人力資源部、安監部、財務部、試點區局為主要成員，合理分工、協調配合，共同實施調研工作。

2.3 項目調研內容

（1）目前的人力資源是否能夠滿足人均抄表量遞增所帶來的壓力；（2）區域人力資源評估包含：是否存在缺員、人力資源結構浪費；（3）區域人力資源分流后是否能夠帶來人力資源成本的節約；（4）區分核心業務及簡單可替代業務；（5）能夠節約人力資源成本的抄表外委業務方案的制定；（6）工作質量的考核；（7）安全責任；（8）企業形象；（9）外委人員管理方法；（10）人力資源成本測算及評估。

2.4 項目調研方法

（1）測算區域人均低壓抄表量是否能夠匹配低壓用戶增長速率；（2）區域低壓抄表人力資源調查，根據崗位勝任條件評估人才高配低用現狀；（3）根據評估現狀對低壓抄表人力資源進行分流崗位預測，并對比分流前后人力資源效率進行對比分析；（4）細分低壓抄表業務環節，區分核心業務及簡單可替代業務，確定低壓抄表外委具體內容；（5）按照業務年工作當量測算法對外委人力資源進行核定；（6）安全責任外委控制方法分析；（7）企業形象風險評價方法分析；（8）外委人員管理思路確定；（9）比對外委前后人力資源測算結果，評估是否滿足業務外委經濟性評價（參照本地勞務市場行情）。

2.5 業務年工作當量測算法

業務年工作當量測算法是一種基于各環節年工作量（人?日）的統計方法。通過量化各環節在考慮實際工作因素的約束下的年工作量，為合理測算預計管理目標下，確定外委人員數量提供數據基礎。

考慮抄表工作即存在每月抄表又存在雙月抄表周期，考慮外委工作環節，除表碼抄錄環節外，不存在住宅與非住宅用戶工作單位量的差異，得到年工作當量計算公式（1）

（1）

上述公式中，s為年工作當量；m1為每月抄表住宅用戶數量；m2為每月抄表非住宅用戶數量；n1為兩月抄住宅用戶數量；n2為兩月抄表非住宅用戶數量；d1為抄住宅小區每人每日單位抄表數量；d2為抄非住宅小區每人每日單位抄表數量；pj為各工作環節年工作量；qj為各工作環節每人每日單位完成數量；k為所有外委環節剔除抄錄表碼環節的數量。

根據公式（1），則項目預計需要人數為公式（2）

（2）

上述公式中，為年工作當量；為年有效工作日；為項目實施后需要的人數。

2.6 項目調研工作結果的輸出

形成低壓用戶抄表業務外委分析報告，報告的內容應包含以上所有細項的分析結果。

3 低壓用戶抄表外委項目籌備

3.1 項目籌備步驟

在完成項目調研，確立項目實施目標后，項目進入籌備環節。項目籌備是制定項目實施方案的環節，項目籌備的是否完整、充分，直接影響項目的正常推進。為確保該項工作有序、順暢的開展，低壓用戶抄表外委項目的籌備應從建立項目管理機制、制定項目工作方案、確立項目培訓計劃、規范項目管控指標四個方面進行，完成項目實施工作方案的編寫，為項目正式推進做好準備。

3.2 成立項目管理機構，明確項目實施協調機制

為保障項目順利實施，實施單位應成立低壓抄表外委領導機構及工作小組，明確各相關部門的職責，并負責項目策劃、組織、指揮、協調、監管等工作。

3.3 項目籌備工作結果的輸出

為確保項目實施科學、合理、有序開展，在項目籌備階段應制定切實、可行的工作方案，方案內容包括如下部分。

（1）制定項目實施相關制度；（2）明確項目工作要求；（3）固化項目實施工作流程，界定職責權限；（4）落實項目實施各相關部門的職責和工作內容，制定協調機制和風險控制機制；（5）制定項目公開招投標的門檻要求；明確投標單位應具備的資質、能力和安全水平；（6）確定項目從業人員的招聘門檻；細化人員的年齡、學歷、職業技能、健康狀況等從業標準；（7）明確項目的考核指標；（8）制定項目的驗收方案。

4 算例及分析

為進一步展示年工作當量測算法的實現過程，現以某供電公司實際數據為例，進行業務年工作當量測算法。

4.1 已知條件

（1）已知該供電公司低壓用戶抄表采用兩月一抄模式，其中低壓用戶的表碼抄錄，催繳電費通知單的派發、客戶停電通知（包含客戶欠費停電通知、計劃檢修停電及臨時停電通知）的派發、欠費停復電的現場操作四項工作列入外委操作。

（2）年工作量數據如表1所示。

（3）各工作環節每人每日單位工作量數據如表2所示。

4.2 年工作當量法測算過程

（1）年工作當量的計算

根據公式（1），計算各環節年工作當量如表3所示。

（2）年有效工作日的確定

參考歷史數據，確定年有效工作日z=251日。

（3）外委需要人員的測算

根據公式（2），抄表外委工作需要人數R=18399.3÷251=73人。

通過以上測算方法，根據試點區域的用戶實際情況，推算外委抄表員人數，合理的確定人力資源投入規模，對該項工作的前期測算有指導性意義。

5 結語

以上通過對低壓用戶抄表外委項目籌備模式的介紹；并比對利用該籌備模式開展的，某供電公司低壓用戶抄表外委項目實際情況表明，基于該文介紹的低壓用戶抄表外委項目籌備方法，已基本達到預期的減員增效目標，人力資源成本得到節省。同時該文中所提到的關于項目實施及推廣、外委單位安全與人員管控、工作績效考核與監控等辦法，通過實際工作檢驗也取得了較好的管理效果。綜合上述，該文介紹的方法對目前急需進行低壓抄表業務外委的供電公司在前期籌備階段具有積極的借鑒及工作指導意義。

參考文獻

[1] 曾銳紅.論供電公司抄表模式優化[J].廣東科技，2013（20）：120-121.

[2] 光.農電服務公司業務外委工作探究[J].價值工程，2013（12）：141-142.

[3] 林永達，肖頌紅.加強電建外委施工安全管理的對策研究[J].中國安全生產科學技術，2006（8）：117-119.

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關鍵詞：中國企業；方案營銷；優勢；制約因素 

1 方案營銷的涵義及優勢

1.1 方案營銷的涵義

方案營銷是指：“通過調查、研究和分析，發現消費者多種相關需求，企業從顧客的眼光、思想、利益來分析顧客的要求，并向顧客提供有形產品、服務和信息的一種組合方案，是企業提供給顧客的用以解決問題，創造更高價值的一攬子工具”。

簡單地說，方案營銷就是站在顧客的角度看問題，幫助顧客解決問題，以豐富顧客價值為核心開展營銷，以系統的解決方案來贏得消費者。它關注消費者的行為變化趨向，制定品牌戰略和營銷戰略，因此，所謂“解決方案”不只是以產品來滿足顧客需求，也不是一般意義上的“產品+全方位的服務”，而是在顧客的參與下，根據顧客的需要，設計符合顧客特殊要求的超越產品功能利益的個性化服務整合體。它強調了顧客的參與性，將消費者納入到營銷過程中，通過消費者的參與溝通，創造出對消費者來說最具有價值的產品、服務和信息的組合，從而形成消費者和企業間建立長久聯系和相互依賴。因此，方案營銷就是幫助顧客發現需求、創造需求，并根據顧客的需求設計、提供相應的一攬子商品。它指導了顧客整個價值鏈都向下游延伸，整個方案營銷貫穿于顧客使用產品和服務的整個過程，而不僅僅停留在購買這個層次上。

1.2 方案營銷的優勢

（1）方案營銷使顧客的讓渡價值最大化。它豐富了顧客的價值，花同樣多的錢，買更多有價值的東西，這無疑是消費者更想得到的。在以前，企業總是試圖說服顧客相信他們事先設計好的產品或服務，而方案營銷卻打破了這種模式。在方案營銷的模式下，企業不僅要提供一個“產品十服務十信息”的組合體，而且要鎖定消費者，根據消費者需求調整計劃、產品和服務，以迎合消費者的需求，這樣使顧客與企業建立一種長期的利益關系，使顧客與企業成了新的共同體。

（2）方案營銷從生產、制造、出售和售后服務都是從消費者的需求來入手的。企業和顧客相互溝通、相互交流，以顧客的需求為起點，搜集更多、更深的顧客信息來重新設計業務，然后量身訂做，將產品的實體、服務和信息融合起來，作為個性化的方案向顧客出售。這樣豐富了顧客的價值，進一步培養了消費者的“忠誠度”，這樣就對企業的再生產和企業品牌發展產生深遠的影響。

（3）方案營銷能進一步創造需求，擴展了產品的附加值。方案營銷使企業從產品的提供者變為解決方案的提供者，它以產品組合代替了單一的產品，進一步拓展消費者需求的深度和寬度。這將為企業帶來豐厚的利潤，也會使企業朝著更強更大的方向發展。

隨著消費者需求更加挑剔，企業必須以新的目光重新審視消費者，不斷對他們進行定位和細分，不斷去改善與消費者的溝通方式。被稱為“營銷之父”的菲利浦•科特勒說：“贏得和保持顧客的關鍵是比競爭對手更好的理解顧客的需求和購買進程，以及向他們提供更多價值”。方案營銷正是符合了這一思想，以顧客的整體需求為中心，為顧客提供更多的價值，使每個顧客都能得到自己滿意的個性化產品和服務，使顧客成為企業的“上帝”。



2 中國企業實施方案營銷的優勢和制約因素

解決方案營銷在當今歐美高新技術行業極為流行，在中國也逐步為中國企業所接受。那么“方案營銷”是否適應中國企業的發展呢？實際上，中國企業實施方案營銷有其獨特的優勢。

2.1 中國企業實施方案營銷的優勢

（1）中國企業更了解中國人的消費思維和消費習慣。著名的經濟學家劉光明說：“沒有文化涵養的營銷是沒有生命力的，它最終會在市場競爭中敗下陣來”。中國企業對中國文化有著深入的了解，這樣就能很好的抓住消費者的需求心理，強化方案創意，設計出最適合中國消費者的營銷方案，使消費者需求和廠商的生產能更好的銜接。　（2）中國企業擁有外國企業沒有的獨特資源。如人脈資源、文化資源、心理優勢、民族自豪感等。它可以更好調動起全社會的資源，為己所用，可以更好的整合各種社會資源，設計出最符合中國人標準的營銷方案。使消費者使用商品時，能夠獲得一種自豪感，而非僅僅停留在商品的表面。

（3）中國企業擁有較為穩定的顧客群。中國企業在本地成長壯大，使得企業擁有大量較為忠誠的顧客群，這些顧客群都是企業十幾年培養出來的忠誠顧客，如果本土企業能設計出優秀的營銷方案，使消費者真正得到實惠，從中受益，那么，消費者與企業之間的聯系將更加緊密，中國本土企業就會在“與狼共舞”的競爭中占有更多的優勢。

2.2 方案營銷在中國實施的制約因素 

當然，方案營銷在中國的發展并非一帆風順，還有很長的路要走，就目前而言，還有許多不利的因素制約著方案營銷的發展。

（1）方案營銷前期需要投入大量的人、財、物資源，進行社會分析，市場調研，營銷分析等等，但方案營銷收益卻是一個長期的過程。目前國內許多企業在發展中戰略眼光很浮淺，他們更多的看重的是眼前的利益。因此，很多企業都是有很好的想法，但實施起來卻有相當大的難度。

（2）關于方案營銷的理論知識太少，這樣就使得方案營銷在實施過程中缺少“軟環境”。現在國內出版市場很熱，可想尋找一本關于方案營銷的書就非常困難，由于缺乏理論作指導，必然會影響方案營銷的整體發展。

（3）專業人才的缺乏同樣是制約方案營銷的又一難題。目前日趨激烈的國際競爭歸根到底是人才的競爭，在我國由于方案營銷剛剛興起，中國企業沒有形成科學有效的人才培訓和使用機制，還缺乏大量的具有很高決策力的高層方案營銷的決策者。營銷人才的缺乏將是中國企業實施方案營銷最大的軟肋。

3 方案營銷在中國企業的實踐及努力的方向3.1 方案營銷在中國企業的應用

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時間：2010-06-22 | 來源：世界工廠網 | 責任編輯：隨風 | 閱讀：

任何一項營銷活動的實施，都需要具有一份市場營銷策劃書，那么，市場營銷策劃書怎么寫，有沒有市場營銷策劃書格式范本?本文就提供了一個最新的市場營銷策劃書格式范本，可供參考。

售后保證缺乏，消費者購后顧慮多等都可以是營銷中存在的問題。

②針對產品特點分析優、劣勢。從問題中找劣勢予以克服，從優勢中找機會，發掘其市場潛力。分析各目標市場或消費群特點進行市場細分，對不同的消費需求盡量予以滿足，抓住主要消費群作為營銷重點，找出與競爭對手差距，把握利用好市場機會。

5)營銷目標

營銷目標是在前面目的任務基礎上公司所要實現的具體目標，即營銷策劃方案執行期間，經濟效益目標達到：總銷售量為×××萬件，預計毛利×××萬元，市場占有率實現××。

6)營銷戰略(具體行銷方案)

①營銷宗旨，一般企業可以注重這樣幾方面：

以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產品準確定位，突出產品特色，采取差異化營銷策略; 以產品主要消費群體為產品的營銷重點; 建立起點廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區域等。

②產品策略：通過前面產品市場機會與問題分析，提出合理的產品策略建議，形成有效的4P組合，達到最佳效果。

產品定位。產品市場定位的關鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使產品迅速啟動市場;

產品質量功能方案。產品質量就是產品的市場生命。企業對產品應有完善的質量保證體系;

產品品牌。要形成一定知名度，、美譽度，樹立消費者心目中的知名品牌，必須有強烈的創牌意識;

產品包裝。包裝作為產品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略;

產品服務。策劃中要注意產品服務方式、服務質量的改善和提高。

③價格策略。這里只強調幾個普遍性原則：

拉大批零差價，調動批發商、中間商積極性; 給予適當數量折扣，鼓勵多購; 以成本為基礎，以同類產品價格為參考。使產品價格更具競爭力。若企業以產品價格為營銷優勢的則更應注重價格策略的制訂。

④銷售渠道。產品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃，采取一些實惠政策鼓勵中間商、商的銷售積極性或制定適當的獎勵政策。 ⑤廣告宣傳。

A、原則：服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產品形象，同時注重樹立公司形象;長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變去，變多功能了，消費者會不認識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時段上應推出一致的廣告宣傳;廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式;不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當時機，及時、靈活的進行，如重大節假日，公司有紀念意義的活動等。

B、實施步驟可按以下方式進行：策劃期內前期推出產品形象廣告;銷后適時推出誠征商廣告;節假日、重大活動前推出促銷廣告;把握時機進行公關活動，接觸消費者;積極利用新聞媒介，善于創造利用新聞事件提高企業產品知名度。 ⑥具體行動方案。

根據策劃期內各時間段特點，推出各項具體行動方案。行動方案要細致、周密，操作性強又不乏靈活性。還要考慮費用支出，一切量力而行，盡量以較低費用取得良好效果為原則。尤其應該注意季節性產品淡、旺季營銷側重點，抓住旺季營銷優勢。

7)策劃方案各項費用預算。這一部分記載的是整個營銷方案推進過程中的費用投入，包括營銷過程中的總費用、階段費用、項目費用等，其原則是以較少投入獲得最優效果。費用預算方法在此不再詳談，企業可憑借經驗，具體分析制定。

8)方案調整。

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   市場營銷策劃方案2022

   論文摘要：以市場營銷專業職業教育運作多年的實踐經驗及市場對營銷專業人才的最新要求為指導，以系統方法論作為市場營銷專業人才培養模式研究的基本方法，按照營銷專業實際崗位具體工作內容，分析學生在職業教育市場營銷專業學習過程中的具體實踐項目任務名稱以及相對應學習的課程名稱，并以營銷策劃課程為例詳細設計了基于此系統思考方案下的具體教學設計過程，以期對職業教育市場營銷專業人才培養實現與市場零接軌的教育教學目標提供有益的參考。

   論文關鍵詞：職業教育；營銷專業；課程體系

   一、確定營銷專業課程系統解決方案基本理念

   職業教育理念在市場營銷專業人才培養方案上要求突出在培養學生實踐性和技能性的同時，注重學生人文綜合素質的培養。具體操作上應體現在以下幾個方面：

   （一）構建科學的市場營銷專業課程體系

   根據職業教育對市場營銷專業的要求，在課程體系構建上要系統思考，科學設置。實現在應用性、實踐性、技能性人才培養目標實現的同時，注重學生人文社會綜合素質的培養。因此，在課程體系構建上不僅要思考使學生系統學習市場營銷及工商管理相關理論知識，還要考慮打好學生人文、社會方面的堅實基礎。

   （二）靈活設計專業實踐課程環節

   根據學xxx度及學生的接受度，靈活設計和安排具有針對性的實踐教學內容，激發學生參與營銷實戰實踐的積極性。同時每學期安排2-3次來自行業企業現場，實踐經驗豐富，且有一定理論水平的營銷專家，擔任客座講師，做專題型講座，以培養學生對市場的深度認知。

   （三）注重多種教學方法的有機結合

   注重教學過程中模擬商業氛圍的營造，通過小組討論法、頭腦風暴法、情境模擬法及案例教學法等多種能夠開發學生學習潛能的教學方法和教學手段，使學生直觀感受營銷實踐工作的復雜性、多變性及科學性。

   （四）關注營銷動態，及時更新教材內容

   營銷實踐的多變性、動態性要求市場營銷專業教師必須及時了解市場宏觀環境的變化趨勢，行業結構的調整、營銷手段的創新、業態變化等信息，并把這些變化體現在教材中，實現教材內容的動態化、現代化和國際化。

   二、考察分析市場營銷專業崗位工作任務

   職業教育對市場營銷專業學生要求要有較高的實踐能力、敏銳感知市場的能力和營銷方案執行能力，這就要求在課程設置時要結合當地市場實際情況，深入考察分析市場營銷專業崗位工作具體任務，具體方法可采用專業教師、典型行業營銷專家、工商管理人士、部分學生共同組成調研小組，分析各個營銷崗位在營銷任務完成過程中的具體工作任務，并進行整理、歸納和總結。

   鄭州電專在實施過程中通過對鄭州市房地產行業、汽車行業、計算機行業、電力行業、零售企業等20余家行業企業的調查研究確定了市場調研（包括調研設計、實施、資料整理、結果預測、調研報告等工作）；市場環境分析；消費者行為分析；市場細分；目標市場選擇分析；市場競爭戰略分析；產品策略選擇；價格策略與分析；渠道管理（包括中間商的選擇、調整和激勵等）；促銷策略制定；營銷控制；顧客開發及管理；顧客異議處理；產品推廣；市場開拓；交叉銷售；銷售管理；廣告策略選擇（包括廣告目標設定、廣告計劃制定、廣告內容設計、廣告媒體選擇、廣告策略選擇、廣告實施及廣告效果測定等）；網絡營銷（包括檢索網絡信息、網上信息、申請域名、網店建設、申請網上銀行業務等）；采購商品；商品儲存管理；物流管理（包含制訂配送方案、處理配送信息、實施物流配送）；電子合同簽訂；銷售團隊管理等25類市場營銷崗位具體工作任務。

   三、實踐項目任務分析及課程體系確定

   學習過程實踐項目任務分析及課程體系確定是職業教育市場營銷專業課程系統解決方案研究的核心內容。

   按照市場營銷崗位工作具體任務調研結果，由學校專業建設委員會成員對市場營銷專業學習過程實踐項目任務進行分析論證，確定學習課程體系。我們確定了市場營銷專業學習過程的6類實踐項目，11門學習課程。分別是市場調研（問卷設計、調研方案的實施、調查資料整理、調研資料的處理、市場調研預測、撰寫調研報告）工作任務學習過程的實踐項目任務為進行市場調研，對應學習課程為《市場調查及預測技術》；市場營銷環境分析、消費者行為分析、市場細分、目標市場徐選擇與分析、市場競爭戰略選擇、產品策略選擇、價格策略與分析、渠道管理、促銷策略制定、營銷控制等工作任務對應學習過程的實踐項目名稱為營銷策劃，其學習課程為《市場營銷基本理論》與《市場營銷策劃》；顧客開發及管理、顧客異議處理、產品推廣、市場開拓、交叉銷售、銷售管理等工作任務在學習過程的實踐項目為產品銷售，對應的學習課程為《銷售管理》、《推銷及談判技巧》、《消費者行為分析》；檢索網絡信息、網上信息、申請域名、網店建設、申請網上銀行業務等工作任務對應的學習過程實踐項目為《電子商務》，學習課程為《電子商務技術與實務》、《網絡營銷》；廣告目標設定、廣告計劃制定、廣告內容設計、廣告媒體選擇、廣告策略選擇、廣告實施及廣告效果測定等崗位任務對應學習過程實踐為廣告制作，學習課程為《廣告創意與表現》；制訂配送方案、處理配送信息、實施物流配送等崗位任務的學習過程實踐項目為物流管理，對應學習課程為《物流管理實務》。

   四、具體教學實施過程設計

   在市場營銷崗位工作具體任務、學習過程實踐項目確定及學習課程分析的基礎上，對每門課程進行系統的及獨特的教學過程實施設計是職業教育市場營銷專業課程系統解決方案研究的關鍵，而教學策略選擇及設計又是教學過程實施設計的重中之重。以《市場營銷策劃》課程為例，鄭州電專市場營銷專業教學團隊根據該課程實現過程中對真實環境的強烈依賴性特征，著重于課程實施過程中結合實際、開放課堂、刺激興趣及合作學習策略的設計應用。《市場營銷策劃》課程教學策略研究應用結果剖析如下：

   （一）開放式策略應用

   環境依賴性、應用性、實踐性是市場營銷策劃課程的突出特點，因此在教學過程中必須堅持開放式教學原則。

   鄭州電專市場營銷策劃課程在開放性教學策略實施過程中通過以下途徑實現：其一：聘請企業經驗豐富的營銷專家到學校做講座。如在產品組合策劃內容實施時我們聘請了迪信通手機連鎖金水路店店長講授手機連鎖企業產品組合的營銷實戰方法和技巧。其二：通過堅持營銷策劃案例選擇和任務設計來自于真實企業真實問題的思路。例如在市場調研策劃教學任務設計時，任務設計來自于學校附近的新世界百貨。學生在任務完成過程中必須深入真實企業，為制定市場調研方案收集真實詳細的信息資料，在過程中自然領會、掌握所學相關知識。其三：專業教師參與企業營銷策劃實戰及策劃咨詢服務，使課堂真實化、生動化，實現理論和實踐的高度融合。

   （二）刺激興趣策略

   在多數職業院校，市場營銷策劃課程的前序課程是市場營銷技術，在市場營銷技術課程里已經講授了市場營銷理論的系統知識，因此，市場營銷策劃課程的側重點是通過大量的策劃實例研究分析、真實策劃項目任務訓練、策劃方案撰寫等手段進一步刺激學生的學習興趣，使學生在此過程中體驗營銷策劃的思維方法及規律，感受營銷策劃課程的魅力，認識營銷策劃課程的實用性。鄭州電力高等專科學校在營銷策劃課程的實施過程中采用了大量來自電力行業（如鄭州市供電公司）、汽車行業（如裕華奧捷4S店）、零售企業（大商新瑪特、新世界百貨）的真實策劃實例，大大提高了學生參與營銷策劃實踐的積極性。

   （三）拋錨式教學策略應用

   拋錨式教學策略強調教學要以真實事例或問題為基礎，主張引導學生進行自主探究學習，是一種建立在建構主義教學理論基礎上的教學策略。關注學生營銷職業素養的培養，此方法的實施能夠提高學生利用營銷知識思考和解決實際問題的能力。

   真實企業、真實事件和真實問題的選擇與設計是拋錨教學策略在營銷策劃課程中實施的關鍵。環境依賴性和實用性是市場營銷策劃學科的典型特征，因此，拋錨教學策略是市場營銷策劃課程教學的必然選擇，具體體現在案例選擇和課程設計中。

   我校在案例選擇上，堅持以中國知名企業最新營銷策劃典型案例為主，選擇學生熟知度高且感興趣的行業、企業及產品，如電力行業、零售企業，地產行業、運動產品、手機、家電、飲料、電子產品等。案例選擇要具有知名度、美譽度、獨特性、影響力。教學中，我們選擇了“紅罐王老吉品牌定位戰略”、“華與華孔雀城營銷策劃”、“納愛斯男女牙膏廣告策劃”等極富影響力的案例，通過對此類案例的學習研討，能夠激發學生策劃創意的熱情和欲望。

   鄭州市是較為發達的商業城市，學校的地理位置處于鄭州市商業中心，為學生學習市場營銷策劃課程提供了極大的方便，因此我們在課程設計中以鄭州市典型商業企業為依托，使營銷策劃項目設計實現真事真做。例如在進行STP分析內容時，選擇了鄭州市航海路茶葉批發市場作為研究對象，要求學生分組提交可行性方案報告，學生通過實地調查、訪談及資料整理，對STP理論有了直觀深入的認識，市場分析能力得到了真正的提高。

   （四）合作學習策略應用

   合作學習的特征包括異質分組，積極互助、分工合作、資源共享和集體獎勵體系。

   在市場營銷策劃實戰中，任何營銷方案的策劃單靠個人力量很難對復雜的市場做出準確的判斷，必須由項目團隊成員共同完成。因此在職業教育市場營銷策劃課程中應用合作學習策略能夠最大限度地實現教學目標。因為合作學習可以通過小組討論、大組或全班共享討論結果的方式，使問題解決方案更加全方位且富有創意，加深學生對營銷策劃基本理論、方法和技巧的理解和記憶。

   我校在教學過程中具體采用列隊報數隨機劃分5-8人小組的方法，保證小組成員在性別、特殊能力、性格、學習能力、理解力及其他品質上的異質性，實現合作學習小組成員多元化的要求，這樣的小組劃分能夠使每個成員在合作中學習接納他人，共同進步，達到小組效率最大化。

   小組成立初期建立小組成員的行為規范，我校在實施過程中采用小組組名、loge設計、組規、組訓撰寫等方法，加強小組成員之間的互相了解和信任，增強小組凝聚力。

   通過每完成一項任務輪換一次小組組長、輪流擔當任務匯報發言人及任務結果報告撰寫人等，鍛煉小組成員的責任感及集體榮譽感。

   為了營造合作學習教學環境及氛圍，減少教師與學生之間、學生與學生之間交流的障礙在市場營銷策劃課程教學過程中我們選擇能夠移動桌椅的教室，每個小組圍坐成半圓形或圓形，且根據任務的不同小組和大組之間可以變換組合。實現學生與學生之間、教師與學生之間及小組與小組之間思想、觀點、創意的充分交流，也使每個個體得到的知識和信息更加多樣化。同時也鍛煉了學生的組織能力、領導能力、表達能力、執行能力、溝通能力、團隊合作能力。

   五、結論

   本文是在本人多年營銷專業一線教學工作經驗積累的前提下，通過對鄭州市及周邊典型行業、知名企業及部分產品等市場營銷崗位工作任務的調研、資料整理、分析的基礎上撰寫而成。文章系統創新思考了營銷專業課程系統解決方案基本理念；結合實際扎扎實實研究分析了市場營銷實戰工作崗位的25項具體工作任務，并以此構建了職業教育市場營銷專業學生學習過程的6項實踐項目任務及對應學習11門課程名稱；最后以鄭州電力高等專科學校營銷策劃課程實踐為例詳細設計了基于此系統思考方案下的具體教學設計實施過程。期待以自己的研究結論對職業教育市場營銷專業人才培養實現與市場零接軌的教育教學目標提供有益的參考和幫助。

   市場營銷策劃方案2022

   一）、策劃目的。業開張伊始，尚無一套系統營銷方略，因而需要根據市場特點策劃出一套行銷計劃。

   二）、分析當前的營銷環境狀況。

   1、當前市場狀況及市場前景分析：

   ①產品的市場性、現實市場及潛在市場狀況。

   ②市場成長狀況，產品目前處于市場生命周期的哪一階段上。對于不同市場階段上的產品公司營銷側重點如何，相應營銷策略效果怎樣，需求變化對產品市場的影響。

   ③消費者的理解性，這一資料需要策劃者憑借已掌握的資料分析產品市場發展前景。

   如臺灣一品牌的漱口水《"德恩耐"行銷與廣告策劃案》中策劃者對德恩耐進入市場風險的分析，產品市場的決定頗為精彩。如對產品市場成長性分析中指出：

   ①以同類產品"李施德林"的良好業績說明"德"進入市場風險小。②另一同類產品"速可凈"上市受普遍理解說明"李施德林"有缺陷。③漱口水屬家庭成員使用品，市場大。

   ④生活水平提高，中、上階層增多，顯示其將來市場成長。

   2、對產品市場影響因素進行分析。

   主要是對影響產品的不可控因素進行分析：如宏觀環境、政治環境、居民經濟條件，如消費者收入水平、消費結構的變化、消費心理等，對一些受科技發展影響較大的產品如：計算機、家用電器等產品的營銷策劃中還需要思考技術發展趨勢方向的影響。

   三）、市場機會與問題分析。

   營銷方案，是對市場機會的把握和策略的運用，因此分析市場機會，就成了營銷策劃的關鍵。只是找準了市場機會，策劃就成功了一半。

   1、針對產品目前營銷現狀進行問題分析。一般營銷中存在的具體問題，表現為多方面：

   企業知名度不高，形象不佳影響產品銷售。產品質量但是關，功能不全，被消費者冷落。

   產品包裝太差，提不起消費者的購買興趣。產品價格定位不當。銷售渠道不暢，或渠道選取有誤，使銷售受阻。促銷方式不務，消費者不了解企業產品。服務質量太差，令消費者不滿。

   售后保證缺乏，消費者購后顧慮多等都能夠是營銷中存在的問題。

   2、針對產品特點分析優、劣勢。從問題中找劣勢予以克服，從優勢中找機會，發掘其市場潛力。分析各目標市場或消費群特點進行市場細分，對不同的消費需求盡量予以滿足，抓住主要消費群作為營銷重點，找出與競爭對手差距，把握利用好市場機會。

   四）、營銷目標。營銷目標是在前面目的任務基礎上公司所要實現的具體目標，即營銷策劃方案執行期間，經濟效益目標到達：總銷售量為×××萬件，預計毛利×××萬元，市場占有率實現××。

   五）、營銷戰略（具體行銷方案）

   1、營銷宗旨：

   一般企業能夠注重這樣幾方面：

   以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產品準確定位，突出產品特色，采取差異化營銷策略。

   以產品主要消費群體為產品的營銷重點。建立起點廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區域等。

   2、產品策略：透過前面產品市場機會與問題分析，提出合理的產品策略推薦，構成有效的4P組合，到達最佳效果。

   1）產品定位。產品市場定位的關鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使產品迅速啟動市場。

   2）產品質量功能方案。產品質量就是產品的市場生命。企業對產品應有完善的質量保證體系。

   3）產品品牌。要構成必須知名度，、美譽度，樹立消費者心目中的知名品牌，務必有強烈的創牌意識。

   4）產品包裝。包裝作為產品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略。

   5）產品服務。策劃中要注意產品服務方式、服務質量的改善和提高。

   3、價格策略。那里只強調幾個普遍性原則：

   拉大批零差價，調動批發商、中間商用心性。給予適當數量折扣，鼓勵多購。

   以成本為基礎，以同類產品價格為參考。使產品價格更具競爭力。若企業以產品價格為營銷優勢的則更應注重價格策略的制訂。

   4、銷售渠道。產品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃，采取一些實惠政策鼓勵中間商、商的銷售用心性或制定適當的獎勵政策。

   5、廣告宣傳。

   1）原則：

   ①服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產品形象，同時注重樹立公司形象。

   ②長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變去，變多功能了，消費者會不認識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在必須時段上應推出一致的廣告宣傳。

   ③廣泛化：選取廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式。

   ④不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當時機，及時、靈活的進行，如重大節假日，公司有紀念好處的活動等。

   2）實施步驟可按以下方式進行：

   ①策劃期內前期推出產品形象廣告。②銷后適時推出誠征商廣告。③節假日、重大活動前推出促銷廣告。④把握時機進行公關活動，接觸消費者。⑤用心利用新聞媒介，善于創造利用新聞事件提高企業產品知名度。

   6、具體行動方案。

   根據策劃期內各時間段特點，推出各項具體行動方案。行動方案要細致、周密，操作性強又不乏靈活性。還要思考費用支出，一切量力而行，盡量以較低費用取得良好效果為原則。尤其就應注意季節性產品淡、旺季營銷側重點，抓住旺季營銷優勢。〖JP〗

   六）、策劃方案各項費用預算。這一部分記載的是整個營銷方案推進過程中的費用投入，包括營銷過程中的總費用、階段費用、項目費用等，其原則是以較少投入獲得最優效果。費用預算方法在此不再詳談，企業可憑借經驗，具體分析制定。

   七）、方案調整。

   這一部分是作為策劃方案的補充部分。在方案執行中都可能出現與現實狀況不相適應的地方，因此方案貫徹務必隨時根據市場的反饋及時對方案進行調整。

   市場營銷策劃方案2022

   一、東莞市場背景分析

   1、東莞市場基本概況

   東莞市位于廣東省中南部，現轄32個鎮區，戶籍人口156萬，常住人口640多萬，擁有各類學校650所，東莞始終堅持以經濟建設為中心，是中國綜合經濟實力30強城市之一，由于當地優惠招商政策及便利的交通條件，吸引了眾多的勞動密集型企業，因此，相對來講當地外來人口個性多，其商業環境也因此顯得個性繁榮，據不完全統計適合x產品銷售的終端在100家左右。

   2、各品牌市場銷售狀況

   目前東莞市場銷售較好的是“a”“b”，其它各品牌的銷售遠在其后，究其原因其它品牌均為二級商經營，而“a”“b”兩大品牌一開始進入東莞市場，廠家就重金投入以此樹立終端樣板市場，加上經銷商多年對市場的精耕細作，已經和商家建立起較深厚的客情關系，因此，該經銷商對東莞終端市場絕對擁有把控權。

   3、x品牌東莞市場現狀

   x在廣東地區原實行總制，XX年才將東莞地區的銷售獨立出來，x進入東莞市場即尋求與a產品商的合作，期望以此來整合該商的終端網絡資源，但后期由于該商在經營過程中出現一些問題，x業務也因此無法正常運作，因此，在東莞實際上出現市場真空狀態已近半年。

   二、x產品swot分析

   1、優勢

   ①x品牌自身優勢

   由于超多的外來人口涌入，他們當中一部分人正處于30歲階段，他們經歷過x產品輝煌年代，品牌記憶較深刻并有深厚的感情，再者，x品牌本身具有的親和力，對下一代的消費者影響也是其它品牌所無法具備的。

   ②x品牌整體發展趨勢

   復讀機行業整體呈下滑趨勢，眾多雜牌廠家紛紛淡出市場，一線品牌發展也都處在低谷，但“x”去年是唯一實現正增長的廠家，無論是媒體廣告抑或是市場推廣力度都是其它廠家望塵莫及的，因此，x整體發展勢頭還是比較強勁的。

   ③產品線及價格的優勢

   x經過近年的業務發展和對市場的調整，已經構成了“學習機”、“游戲機”、“復讀機”、“vcd隨身聽”、“早教機”、“電池”、“有源音響”、“電子辭典”、“mp3”等十大系列電子教育產品。

   ④當地的終端市場容量

   據不完全統計，東莞地區適合x銷售的大中型終端網點有近100家之多，龐大消費群體與廣州和深圳市場不相上下。

   2、劣勢

   ①市場需重新進入成本高

   消費者對品牌的認知總是先入為主，加上行業利潤不斷的下滑，對于一個成熟的產品經銷商熱情必然遞減，此時重新進入一個市場，必然會有來自方方面面的壓力，同時重點還要思考投入產出。

   ②當地品牌宣傳相對不足

   早期東莞地區是廣州總經營，僅僅停留在學習機的批發年代，根本談不上品牌宣傳，去年廣東地區實行小區域經銷制，至今亦是曇花一現，品牌宣傳方面是十分不足的。

   ③部分利潤型產品款式少

   x品牌學習機、復讀機、游戲機是傳統項目，但隨著市場的不斷成熟及各品牌競爭加劇，行業利潤越來薄，而x利潤型產品如：“vcd隨身聽”、“電子辭典”、“mp3”則顯得款式較少，難以構成有力的產品競爭組合。

   3、機會

   ①東莞消費特點市場容量

   東莞的終端市場異常活躍，每個鎮不少于2-3家大中型的商場，加上多半外來人口消費，由此可見當地的市場容量還是比較大的。

   ②前期市場出現真空狀態

   x在東莞雖然一向有銷售，但基本上是限于學習機的批發業務，去年將東莞市場獨立出來操作，由于各種原因x業務也是曇花一現。

   ③目前主力競爭對手不多

   目前東莞市場只有一兩個強勢品牌，其它品牌廠家或經銷商實際上對市場的投入并不是很大，因此，對x來說是十分有優勢的。

   4、威脅

   ①市場遺留問題影響經銷商信心

   小家電行業經銷商最擔心的一個是市場的不穩定性，另一個則是規劃的產品有沒有市場競爭力，還有一個就是廠家的售后服務是否完善，由于市場前期原因我相信東莞地區的經銷商信心是不夠的。

   ②原可能設置市場進入障礙

   由于原東莞商在合作過程當中出現一些問題，短時間內廠商雙方沒辦法處理好，此前各大商場跟該商已經簽過合同，而且每個商場會有少量產品陳列，此時要想跟商場另簽合同難度會比較大。

   ③競爭對手相對穩定的促銷隊伍

   競爭對手擁有一批具有專業素質的促銷隊伍，以及同各終端網點多年的合作關系，也是我們進入市場的一大威脅。

   三、東莞市場操作方案

   1、復讀機的市場特點

   東莞地區商業環境是比較成熟的，個性是當地的終端市場異常繁榮，基本上每個鎮都有2-3家大中型的商超或電器專賣店，對于復讀機行業來說確有其市場特點：

   ①東莞市場基本上以終端為主；

   ②終端市場被少數經銷商控制；

   ③市場競爭激勵程度十分殘酷；

   ④復讀機整體市場呈下滑趨勢。

   2、東莞終端網絡狀況

   東莞地區不同于內地市場，基本上都是終端商場，對于任何一個經銷商來說其資金壓力都是十分大的，從目前所掌握的狀況來看，適合x銷售的終端網絡有近100家：

   ①國際型大型連鎖商場（02家）

   ②地方性大型連鎖商場（25家）

   ③大中型單店終端商場（15家）

   ④中小型商場超市書城（50家）

   ⑤地方性專業電器商場（15家）

   3、總體市場推廣策略

   應對東莞地區復雜的復讀機市場現狀，加上經營終端市場本身所要應對的資金、管理、技巧等諸多方面的問題，沒有一個可行的總體市場推廣策略，必然會遭遇到來自各方面的壓力。

   總體策略：

   ①市場進入前期做好調查工作，充分掌握網絡基本狀況；

   ②持續低調進入市場，盡量避免與競爭對手正面沖突；

   ③尋求原商的友好合作，避免其強烈的設置市場障礙；

   ④樹立終端樣板市場，以點帶面穩步拓展市場；

   ⑤制定靈活的市場銷售政策，選取多樣式的招商渠道；

   ⑥售點的開發以產出利潤為中心，同時兼顧市場的戰略布局；

   4、樹立終端樣板市場約10家

   80%的銷量來自20%的售點的說法是有其道理的，光做20%的售點也不可能有好的產出，合理的網絡布局異常重要，結合東莞市場的特點，選取一批有代表性的終端樹立樣板市場是有必要的，一方應對x品牌形象和公司實力是最有效的傳播，另一方面該商場也是經銷商最能產出銷量的網點。

   5、建立一批形象終端約25家

   樣板市場的樹立有其硬件和軟件的標準，對整個市場的銷售具有帶動作用，其它一些大中型的商場或超市，其終端形象的建立盡量向該標準靠攏，但至少要有合理的上柜組合及實際上構成終端主推，此類終端亦是重點招商和產出利潤的網點。

   6、中小型商場的合作約50家

   此類客戶一般是一些小型類的零售客戶，有相當一部分是能夠合作的，主要是根據客戶的實際經營狀況，調整銷售政策最終達成交易。

   7、業務開拓時間推進

   ①東莞市場調查4月25日前基本完成

   重點掌握終端網絡分布狀況；

   了解各商場各品牌銷售狀況；

   調查商場信用相關費用狀況；

   洽談客戶合作意向及其意見。

   ②樣板市場樹立5月25日前約10-15家

   參照樣板市場的標準選取具有代表性的如：“沃爾瑪”、“家樂福”、“大新”、“華潤”等銷售系統建立一批樣板市場；

   樣板市場的宣傳效應及銷量產出是比較大的，但同時也是經銷商資金占用最大的一塊，因此，從市場的戰略好處出發，推薦此類終端廠家直營經銷商配貨從而達成廠商雙贏。

   ③形象終端開拓6月25日前約25家

   結合市場實際狀況此類終端一部分由經銷商直營約10家；

   其它的則透過中間商或者直接交由零售店來經營約15家。

   ④零售終端業務7月15日前約40家

   此類客戶基本采用供貨的合作方式并由客戶自行經營，在5月底開通15-20家，7月中旬基本完成網絡建設。

   四、管理團隊（此略）

   1、組織架構2、工資考核3、激勵機制4、業務培訓

   5、報表管理6、促銷培訓7、促銷策劃8、財務管理

   五、資金需求

   結合東莞市場及電教行業銷售特點，保守估計需要投入資金在100萬以上（不含促銷廣告類等費用）。

   六、銷量評估

   vcd隨身聽、5000臺復讀機15000臺、學習機10000臺。

   七、財務分析（此略）

   附：東莞市場銷售模式探討

   結合東莞市場自身的特點，及應對復雜的市場競爭環境，按一般的程序進入東莞市場肯定會受到助礙，為此，本人就如何更快更好的進入東莞市場談談個人的一些想法：

   一、找經銷商合作很難達成公司預期目標

   1、上百個零售終端市場投入本身就很大，在市場初期經銷商或廠家信心可能比較大，如今已進入市場成熟期，作為廠家也好經銷商也好，我想首先要思考的就是市場的前景和投入產出狀況；

   2、東莞目前的市場狀況，行業內人士基本上都很熟悉，前期比如：“”、“”、“”、“”等品牌曾先后進入，但都一個結果市場銷售跟不上來，原因只有一個就是十分規的市場競爭結果。

   3、行業外人士可能會出于投資的目的，但我想對市場的不熟悉和非專業的市場操作方法，實質上也不可能比行業內人士經營的更好。

   二、公司經銷商及商家聯營是較好的模式

   1、目前狀況變得經銷商只有在廠家的介入狀況下才有可能把市場做好，僅簡單的廠商聯營還不能適應東莞市場的現狀；

   2、針對東莞這樣的市場，最好的辦法就是將市場分割，尋求最佳的網絡資源，加上廠家直接進入部分市場，則相對會減少來自競爭對手的壓力，同時，此銷售策略也有利于市場的滲透，以及所轄市場的專業操作和銷量的提升。

   三、廠家經銷商及商家三方聯營的可行性

   1、對市場的有效分割，三方均能優化各自的資金投入和使用狀況；

   2、由此能夠引入經銷商，內部員工，或者說個體戶參與進來經營；