衣服店營銷方案范文

導語：如何才能寫好一篇衣服店營銷方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關鍵詞：大壩；柴發；啟動方式；負荷計算；容量選擇；電壓校驗；配套設備

中圖分類號：TV7 文獻標識碼：A 文章編號：1671-2064（2017）05-0152-01

1 引言

目前很多中小水電站的開發為民營投資建設，對電站首部大壩的閘門電源供電可靠性未得到足夠的重視，很多均未配置大壩應急電源，這對大壩及電站的安全運行帶來一定隱患，現以我公司下屬的云南文山州黃家坪電站首部大壩應急電源配置方案為例，以幫助尚未配置大壩應急電源的予以參考。

2 項目概況

我公司下屬的文山州黃家坪電站是從民營企業手中收購的，電站裝機2×10MW混流式機組，水庫庫容801萬，興利庫容302萬，大壩設有1道表孔閘和3道底孔閘，表孔閘和底孔閘均為固定式雙吊點平面閘門，啟閉方式為固定卷揚式，電源由電站站用電直供（無備用電源）。2009年6月投產至今，大壩尚未配置應急柴油發電機，我公司收購后為確保電站大壩在汛期安全度汛，從應急柴油發機的機房位置選擇、容量計算和配套設備選擇等方面進行了設計。

3 房位置選擇

機房位置選擇應盡可能離配電室最近，以便于接線、操作和管理，減少材料、電壓和電能的損耗。機房應通風良好、便于散熱和排煙，應方便機組的吊裝、搬運和檢修，應避開潮濕環境。根據以上要求，提出如下方案：

方案1：設置在啟閉機房的配電屏附近，投資最省，接線最短，但現場已無安裝位置，且柴發運行時的震動會對啟閉機房帶來一定安全影響。

方案2：O置在大壩閑置房內，該房面積約15平方米，緊鄰值班室，該方案投資較少，但占用大壩檢修期間人員辦公和住宿地點。

方案3：在大壩值班室擴建端新修一間柴發配電房，并將雙頭切換刀閘安裝于此，該方案距離配電變壓器最近，但投資相對較大。

綜上所述，在征求電站意見后，最終采用了方案2。

4 機組容量選擇

（1）負荷統計。根據汛期泄洪操作步驟：先開啟大壩表孔閘門，此時如無法滿足泄洪要求，再根據洪水情況逐一開啟底孔閘門。因此，在汛期可能出現最大負荷為：開啟表孔閘、應急照明（預估1kW）和柴發室軸流風機（預估1kW），即：2×18.5kW+2kW=39kW。

（2）柴發容量計算。根據《火電廠廠用電設計技術規定》和《民用建筑電氣設計規范》進行柴油發電機組容量選擇：

①按汛期出現最大負荷需要進行計算，保證系數K取1.1，η為柴油發電機效率，一般取0.9。

側：P=KP/η=1.1×39/0.9≈47.7kW

②根據實際啟動表孔閘觀察到的電流計算。由于電站大壩各閘門電機均為繞線式電機，其啟動方式為轉子回路串電阻器啟動，因此啟動電流較小，現場觀察到實際啟動表孔閘門時的啟動電流約95A，而繞線式電機功率因素一般約0.7左右。

側：P=UIcosθ=1.732×0.38×95×0.7=43.8kW

③按照《民用建筑電氣設計規范》6.1.2條，配置柴發容量可按電源變壓器容量的10%～20%進行估算，電站大壩配置的變壓器容量為315kVA，取20%即為：63kVA，約50kW。

綜上所計算，結合柴發市場實際規格等級，擬配置50kW（即：視在功率62.5kVA，功率因0.8）柴發即可滿足要求。

5 過負荷能力和電壓等校驗

（1）根據《火電廠廠用電設計技術規定》，柴發帶負荷啟動一臺最大容量的電動機短時過負荷能力要求進行校驗。

由：≥〔n+（1.25-K）〕/1.5

：計算負荷，K=0.8×38=30.4

：最大電機額定功率

：最大電機啟動電流倍數（繞線式電機一般為2～3倍），

則：≥〔30.4+（1.25×2-0.8）×37〕/1.5=62.2kV而擬配置的柴油發電機容量為62.5kVA，故62.5≥62.2。

因此，擬配置的50kW（62.5kVA）柴油發電機可滿足啟動最大電機時的過載能力要求。

（2）根據《火電廠廠用電設計技術規定》，按最大電機啟動時對母線電壓水平校驗。

由公式：=/（+1.25）

：為擬選定柴發容量

：最大電機啟動電流倍數（繞線式電機一般為2～3倍）

：最大電機額定功率

：柴發機暫態電抗，一般為0.2～0.25。

則：=/（+1.25）

=62.5/（62.5+1.25×2×37×0.20～0.25）

=62.5/（81～85.625）≈0.77～0.73

因此，根據《火電廠廠用電設計技術規定》啟動最大一臺電機時母線電壓以不低于額定電壓的75%為宜，由此可見校驗可滿足要求。

（3）母線電壓達到75%時啟動最大電機時，對現場配置的空開是否過流跳閘進行校驗。

由上一步進行的母線電壓校驗知，最低電壓將達到73%～77%之間，因此，選擇電壓達到75%（285V）進行反算電機啟動瞬間現場PLC配置的空開是否過流跳閘進行校驗。

由：P=UIcosθ，得I=37/（1.732×0.285×0.7）≈107A

此時計算電流107A大于現場PLC配置的空開額定電流（100A），但該空開設有兩種過流保護：一是帶長延時反時限過流脫的反時限過流保護（對于22kW以下電機帶重載啟動時間約0～15秒），二是瞬時過電流脫扣器瞬時過流保護（對繞線式電機按啟動電流的1.7倍整定）。因此，現場PLC柜配置額定電流100A的空開可滿足啟動瞬間電壓達到75%時不跳閘的要求。

因此，通過以上的計算和校驗，電站大壩應急柴油發電機擬配置容量為50kW柴油發電機，可滿足要求。雖然擬選擇的50kW柴發，考慮了1.1保證系數，并通過校驗亦可滿足要求，但為了更可靠、更安全，并考慮到多年運行后和國內柴油發電機組的效率等因素，最終考慮選擇大一等級的柴油發電機，即：選擇60kW級的柴油發電機，而且價格相差不大。

6 配套設備的選擇

（1）柴發機房面積。根據最終選擇的60kW柴油發電機規格為1800×750×1200，以及O計規范要求，柴發的維護通道需大于1m，操作通道需大于2.5m。因此，柴油發電房面積需約12平方米（長4.5米、寬2.5米、高3米）。

（2）柴油機房通風設備。為確保柴油發電機運行中充分散熱和可靠運行，根據擬選擇的60kW柴發排氣量約4L，以及柴發配電室面積約12平方米。因此，柴油機房擬對稱開啟兩扇窗戶進行自然通風散熱或者設一臺邊墻式DWXE-300D4型的軸流風機進行換氣。

（3）戶內雙頭切換刀開關。根據表孔閘門啟動時觀察的電流約95A左右，以及現場PLC控制柜配置的空氣斷路器額定電流為100A，以及以上計算最大電機啟動瞬間電壓降低到75%時啟動電流達107A，再加上應急照明和柴發室軸流風機負荷。考慮短路時短路電流，并結合通用刀開關規格型號，擬選擇帶防護罩的三相四線防誤HS11-200/160/4F型雙頭切換刀開關。

（4）電纜選擇。仍選擇原大壩變至啟閉機房配電柜同規格電纜，即：（YJVV22---3×70+1×35）。長度為30米，一是首部樞紐水泥雙桿變至應急電源柴發機房雙頭切換刀閘約需20米，二是應急電源柴發出口至雙頭切換刀閘約需10米。

（5）熱鍍鋅接地扁鐵。預計70米，本次應急電源柴發用20米；完善首部樞紐其它設備接地，預計50米。

（6）槽鋼。根據擬60kW的柴油發電機組，其重量約1頓，因此擬選擇10型的槽鋼，約需6米，用于柴發基礎。如選擇成套柴油發電機組，大部分廠家出廠時已經配置了基礎和緩沖墊，只需提供平整地面即可。

（7）茶油發電機組出口斷路器及保護配置。由于多數柴油發電機組均為成套設備，其出口均已配置出口斷路器和相應保護。

篇2

同樣做為休閑品牌的美特斯邦威在8月28日成功上市，公司董事長周成建希望用上市募集資金開始B2C網絡建設以及渠道拓展，他表示，15%用于投資IT平臺，構建B2C網絡渠道；85%用于店鋪開設。

15%的資金投資it平臺，構建b2c的網絡渠道，可見我們的周董事長對美特斯邦威未來的網絡營銷之重視。如何用好這15%的資金，我有一些粗淺的看法和大家分享。

傳統企業的網絡營銷，潘霄純在很久之前就講過，它是由告知、咨詢、完成銷售三個環節組成，每一個環節中的細節由于產品本身的不同有所不同。那么針對服裝行業，它的具體環節是什么呢？下面我們來看服裝行業網絡營銷的具體環節。同時，我們參照森馬的做法，給出相對應的策略。首先我們來看告知，在告知環節里共有三個細節，分別是選擇告知平臺，制作告知內容以及如何告知。森馬選擇了QQ為自己的告知平臺，前面已經說過森馬此舉可以說針對性非常強，那么做為美特斯邦威可以選擇另外一個100%是年輕時尚人群主體的平臺“勁舞”，這款網絡游戲同時在線人數高達幾十萬人，而里面跳舞的女孩子所穿的衣服相比QQ秀更真實，游戲中所展示的是立體服裝，消費者能夠想象出來自己穿上好會是什么效果。告知的內容就是實體的廣告，把美特斯邦威出的服裝做成勁舞中的服裝即可，在實際市場運作中可以買美特斯邦威衣服，送勁舞服裝，然后給勁舞所屬的游戲公司返利。這是一項雙贏的合作，對雙方都有很大的好處。在勁舞商城里添加一個美特斯邦威專區就可以讓玩勁舞的玩家知道這一活動。

其次，我們來看咨詢，網絡咨詢是網絡營銷中的重要環節，因為在這個環節里我們要解決消費者內心的疑慮，讓消費者明白為什么要選擇網絡購物，而不去專賣店購物以及為什么選擇美特斯邦威，而不選擇包括森馬、以純在內的其它休閑品牌。這就需要美特斯邦威編寫一套完善的網絡營銷咨詢話術。

美特斯邦威自己在網絡上建服裝專賣店，一方面是利用現有平臺，另外一方面也要自建網絡平臺，這個網絡平臺的構成包括：有提供流量的平臺，有提供宣傳的平臺，有提供創造利潤的平臺，有和顧客溝通的平臺。具體的說是網絡銷售平臺，自主廣告平臺，服裝業咨詢平臺，互動平臺，平臺之間相互聯系，相互提供支持，缺少一個都有可能造成整個網絡平臺的失敗。最好能夠添加一個可以自己隨意搭配服裝的小游戲。

篇3

摘要：美國《福布斯》雜志最近公布的2013年日本富豪排行榜顯示，迅銷集團董事長柳井正憑借優衣庫服飾品牌第四次奪得日本首富的桂冠。在2008年金融危機影響下，全球首富比爾·蓋茨2009年的資產縮水了180億美元，“股神”沃倫·巴菲特的財富縮水了250億美元，然而優衣庫創始人柳井正卻成了例外，迅銷公司2008年的股價逆勢上漲了63%，優衣庫的銷售量也直線上升，新的門店在全世界遍地開花。優衣庫緣何在日本經濟低迷期創造銷售奇跡？還將創始人推上日本酋富的席位？本文以設計戰略為研究視角，從晶牌企劃、產品創新、品牌營銷三個層面系統剖析了日本著名服裝企業優衣庫的成功之道以及設計在其中的推動力。

關鍵詞 ：設計戰略 優衣庫 品牌營銷

中圖分類號：TB47

文獻標識碼：A

文章編號：1003-0069(2015)-06-0128-02

在1989年，日本的經濟在最后一個股票交易日達到頂峰。自此之后泡沫經濟崩潰，股價暴跌，眾多企業在不景氣和業績不振中掙扎。分析者們把這稱作日本“失去的20年。”

然而在這“失去的20年”中，有一家公司卻創造了商業奇跡：優衣庫1990年的銷售額約為52億日元，20年后的2010年8月，它的銷售額達到了8148億日元。在其他的企業正在為“失去的20年”而痛苦時，優衣庫的銷售額增長了160倍。2009年，創始人柳井正以61億美元的身價稱為日本首富。優衣庫的成功可以歸因于其卓爾不凡的領導力、設計力和營銷力。設計戰略是如何推動這家企業創新成功是本文的研究重點。設計最本質的意義是計劃，即預設一定的目標并為此而建立方案。設計是人類改變原有事物，使其變化、增益、更新、發展的創造性活動。設計作為優衣庫的內在推動力，為品牌的塑造、產品的創新、企業的成功提供了創意源動力。

1何為第三代服裝企業

優衣庫(UNIQLO)是日本著名的休閑品牌，是排名全球服飾零售業前列的日本迅銷( FAST RETAILING)集團旗下的實力核心品牌。優衣庫的全稱是Unique Clothing Warehouse，意思是獨特的服裝倉庫。堅持將現代、簡約自然、高品質且易于搭配的商品提供給全世界的消費者。奉行衣服是配角，穿衣服的人才是主角突出了其以人為本的穿衣理念，因此柳井正這樣形容自己對服裝的理解：衣服是服裝的零件，組合是消費者的自由。即使看似簡單的基本款，只要經過精心的搭配也能夠展現自我個性。

優衣庫的創始人柳井正在2005年10月舉行的“決算說明會”上發表了“第三代服裝企業宣言”。何為第三代服裝企業？全球服裝零售業的發展呈現出這樣的面貌：第一代始于1985年，以GAP. Limited為代表，依靠“單品”成功，經營模式為“少品種大庫存”。第二代始于1955年，以ZARA、H&M為代表，依靠“流行時尚”飛速增長，經營模式為“多品種小庫存”，這類市場融入型企業的產品更新速度很快，能迅速抓住時尚的脈搏。第三代時期還未出現代表性企業。柳井正認為只有最能審時度勢、符合市場規律的企業才能成為贏家。雖然柳井正在做服裝企業，但與其他服裝企業不同的是，他不認為服裝等于時尚，“流行時尚不是人們購買服裝的唯一理由。”他認為人們購買服裝還以為功能、材質、舒適度、輪廓……即衣服所擁有的信息。因此在他眼里，第三代零售業不光要制造、銷售商品，還要通過有持續性的活動向顧客傳遞信息、溝通信息，以此創造出新的價值，并進一步喚起顧客的購買欲。這樣的模式或許會顛覆服裝零售業的傳統，不再是單一的銷售型企業。只有跳出傳統行業框架，才能創造新的市場。

2設計戰略的介入

2.1佐藤可士和的設計理念

設計戰略是企業經營戰略的組成部分之一，是企業有效利用工業設計這一經營資源，提高產品開發能力，增強市場競爭力，提升企業形象的總體性規劃。設計戰略一般包括產品設計戰略，企業形象戰略，還逐步滲透到企業的營銷設計、事業設計、組織設計、經營設計等方面，與經營戰略的關系更加密切。加以管理的目的是要使各層次的設計規劃相互統一、協調一致。

柳井正啟用了日本當今廣告業界與設計業界的風云人物佐藤可士和作為優衣庫的設計總監，共同參與優衣庫的深層品牌塑造。被譽為“快刀武士”的佐藤可士和的作品包羅萬象，跨足廣告平面設計、產品設計、空間設計，被譽為“能夠帶動銷售的設計魔術師”，其簡單、創新并富有視覺震撼力的作品，一再為品牌形象及商品營銷提出新的可能。

2.2設計戰略貫穿品牌始終

佐藤可士和的設計戰略是在符合和保證實現優衣庫企業使命條件下，確定企業的設計開發與市場環境的關系，確定企業的設計開發方向和設計競爭對策，確定在設計中體現的企業文化原則，根據企業的總體戰略目標，制定和選擇實現目標的開發計劃和行動方案。在優衣庫進行戰略轉型的整個過程中，正如佐藤可士和經常說的“好的企業不僅要有自身的品牌，也要有一整套明確的理念和為之可行的實踐”。

在接下優衣庫創意總監的工作后，佐藤的第一個任務，就是重新規劃優衣庫的標志，來為這個即將踏上國際舞臺的日本企業，展現品牌的“軟實力”。除了保留舊標志的四方形外，佐藤還把新標志的底色恢復成酒紅色。關于這點，佐藤解釋“優衣庫是成衣界的日本代表，所以用上日本國旗 ‘日之丸’的紅色，可以彰顯優衣庫的存在價值”。此外，新標志的字體比舊標志細，看起來更為洗練、現代，并且在33：20的長方形標志中，占據更寬的比例，來表達優衣庫的自信。雖然在形式上沒有太大改變，不過優衣庫的新標志更具時尚感，讓人耳目一新。佐藤不僅重塑了優衣庫的品牌形象，他更是從產品包裝設計到店面展示都進行了大刀闊斧的革新。

3 優衣庫的產品創新——創造新市場和購買的理由

一個企業要想在市場中屹立不倒、保持與消費者的粘性，僅憑一時盛行的產品和營銷是不夠的，必須不斷地推陳出新，不斷創造消費者購買的理由。優衣庫的產品線中有兩款產品實現了這個愿景，通過研究材料和科技在服裝中的可能性，創造出了無數人追捧的明星產品。

3.1 HEATTECH貼身衣

“HEATTECH”是日本先進技術與時尚潮流融合后誕生的高新技術服裝，也是優衣庫品牌全球化進程中非常重要的戰略商品。優衣庫所具備的高新技術融合到服裝中，使“HEATTECH”服裝不僅可以作為日常穿著，即使寒流突然來襲，也能使您體驗到冬日薄裝的搭配樂趣。從2008年冬季開始，在優衣庫把“HEATTECH”本身所擁有的卓越價值提供給全球消費者的同時，也使優衣庫品牌本身得到更為廣泛的傳播和滲透。

“HEATTECH”具有發熱、保溫、保濕、吸汗和彈性的幾大功能：能夠吸收從體內散發出的水蒸氣而發熱，并且經過特殊加工，熱氣不易散發掉。因在纖維中添加了富含天然氨基酸的“牛奶乳酸”，手感柔軟、。使用了彈性紗線，達到了貼身合體的目的。具有伸縮性，穿著十分舒適。

3.2搖粒絨

作為優衣庫的經典明星產品，搖粒絨系列自誕生之日起便廣受世界各地消費者追捧，更是在日本引發過“萬人空巷”的搶購熱潮。19年后的今天，搖粒絨已成為日本國民秋冬季每日不可或缺的一部分。搖粒絨面料柔軟，輕盈，快干，易洗，在受潮時依然可以御寒。同等條件下，是羊毛御寒性的兩倍，是棉的四倍。輕便的搖粒絨行動方便，不易出汗，在穿著中可以很好地保持面料的干燥，從而保持體溫。在環保上，搖粒絨是人工合成纖維，它可以部分由回收的塑料瓶制成。而且其生產的碳排放量與毛一致，但是卻更加耐穿。如今優衣庫更為該系列注入更多年輕的時尚新元素，使其成為所有人秋冬季不可或缺的百搭必備之選。

4對營銷的設計

在科技日新月異的影響下，年輕人的生活方式正在發生迅速的變化，而優衣庫也開始重視數字化和新媒體的傳播力。它的營銷推廣方式從簡單的電視廣告演變為多元化的線上營銷。

4.1線下——尋找最合適的經營模式

UNIQLO公司于2009年4月底，在東京的原宿開設了T恤衫的專賣店。店鋪的名字叫做“UT(UNIQLO T-Shirt)STORE HARAJUKU”。佐藤可士和以“未來的T恤便利店”為理念，進行了別具一格、富有創意的設計。一進入店鋪，首先映入眼簾的是吊著的T恤衫和排列成一整面的塑料瓶墻，簡直令人懷疑是否到了服裝店。商品被裝在各種不同設計的瓶狀的盒子里，就像是在便利店所經常能夠看見的飲料的貨架。采用的是先取下T恤衫挑選之后，’再買“瓶裝T恤衫”的銷售流程。“UT便利店”的店鋪創意與優衣庫“快時尚”、“迅銷”的品牌理念融為一體。

4.2線上——尋找最合適的傳播方式

UNIQLO Lucky Line（優衣庫幸運排隊游戲）是優衣庫社會化營銷的一個成功案例。這是一款在Facebook等社交網絡上的排隊游戲，這款游戲在日本和臺灣新店開幕的時候隆重推出。用戶使用自己的Facebook賬號就可以輕松加入排隊行列，系統還會訊息到你的涂鴉墻上，號召更多好友一起化身為可愛的公仔小人。你可以幫排隊的自己挑選喜歡的衣服與顏色，將這個虛擬人物設計得更像你本人，增加個人化的參與度。這個游戲在短短兩周吸引了超過六十三萬人上網排隊，更重要的是有效帶動了實體店鋪的人氣。UNIQLO在臺北統一阪急百貨店開幕的當天超過六千人次涌入，現場摩肩接踵。

UNIQLO Fashion Map（優衣庫時尚地圖）是一個街拍互動網站，使用者能夠訪問城市的不同地區并跟那里的”居民”交流，甚至可以購買他們的服裝。網站上的圖片資源都來自于攝影師在不同地區拍攝的身著優衣庫衣服的潮男潮女。—方面展示了不同地域的時尚潮流，另—方面也推廣了品牌服飾。

UNIQLO recipe（優衣庫食譜）是一個在IOS系統上運行的APP，收錄了6位美國新銳廚師根據UNIQLO“Life Wear”時尚哲學為靈感創作的24道原創菜式。縱向囊括了我們一天的飲食，菜品不僅健康，而且食材都比較常見，且擺盤極為精致、講究。重點是制作美食的大廚們穿著的均為優衣庫新一季的時尚服飾。每位主廚的穿搭服飾均可通過APP客戶端輕松購買。

5 新市場仍在前方

篇4

為解決置衣煩惱而生

今年23歲的王鑫杰是福建人，斯文俊朗，臉上總是掛著淺淺的笑容，2013年9月考入廈門理工學院。大一時，他利用課余時間參加了“大學生創業協會”，還在校園超市找了一份兼職。

這年11月，他在校園QQ群看到一位學長正為籌建項目尋找隊友參加“夢想工場”大賽，王鑫杰心里一直有創業的想法，所以就毫不猶豫地報了名。那段時間，他跟著團隊的伙伴們一起想創意、討論方案、寫項目策劃書，每天都緊張得像打仗一樣。但他們的項目最后還是被淘汰了。雖然輸得很慘，王鑫杰卻樂了！

原來，賽場上展現的這些創意方案，讓他驚嘆不已，比如“校園購物平臺”“短途自行車租賃”“把美食送到宿舍的懶人吃飯神器”等等，原來創業的方式有這么多種，王鑫杰不禁腦洞大開。此后，小伙子開始自學營銷學、管理學等方面的知識，惡補自己的短板，為今后創業做準備。

2014年，大二剛開學的那天，王鑫杰與同宿舍的6名小伙伴一起到廈門市石鼓路買衣服。頂著火辣的太陽，選了很長時間，他終于挑中一件淺藍色的T恤。試穿之后，款式、顏色、質感都很喜歡，唯獨袖子有些不滿意，帶著遺憾，他又把這件T恤放回到原處。好不容易看中一件衣服，卻僅僅因為袖子的原因沒有買成，這讓王鑫杰有些耿耿于懷。

接下來大家繼續逛著服裝店，但王鑫杰的腦子里卻還想著那件衣服，越想越覺得可惜。這時，街邊的一幅巨型廣告映入他的眼簾，廣告上幾位工人正在組裝家具，旁邊有一句廣告詞：滿意的家具，組裝的藝術。王鑫杰大腦中靈光一閃：“家具可以根據自己的喜好組裝，那衣服呢？要是能按照自己的喜好‘組裝’衣服該多美，這樣就可以將不喜歡的部位換掉。”

王鑫杰如同發現了寶藏一般，越想越興奮。作為軟件專業的學生，他明白，通過電腦軟件組裝衣服并非沒有可能：只需要用電腦設計出衣服的不同部位，然后通過相關的軟件處理，就可以自行“組裝”。

王鑫杰激動地把自己的想法告訴大家，幾位室友聽了都覺得這個創意很新穎。回到寢室后他連飯都顧不上吃，立即把初步思路整理出來，然后開始搜集相關專業資料，并把項目名稱確定為“愛拼衣”。

打造私人“買衣神器”

一周后，王鑫杰把初步方案做了出來。雖然覺得創意不錯，但心里還是有些沒底：“當時網上搜不到任何有關‘拼’衣服的商業先例，我也不知道這個東西到底能不能被大家接受。”為了了解大眾需求，他在廈門理工學院QQ群和校園貼吧里，發起題為“如何買到自己喜歡的衣服”的大討論，立即引起大家的熱議，尤以女生居多。

很多女同學都吐槽說，別看現在的衣服設計越來越時尚，款式也很多，但要想買一件百分之百滿意的，那真是“難于上青天”。每次買衣服，好不容易挑到一件自己喜歡的，結果不是袖子款式不好，就是褲子設計和身材有些不搭，好不容易碰見一件款式、顏色、面料都很好的，偏偏設計的花紋或點綴又不喜歡。買吧，心里總覺得有些“瑕疵”，不買吧，又覺得十分可惜。那真叫一個糾結！

不少男同學也大吐苦水，現在男孩的服裝越來越難買，運動裝店的要么是款式老舊，要么顏色單一；而主打流行風的服裝店，要么是設計浮夸，要么是過于時髦。要想滿意，只有自己定制，但感覺很麻煩，也很費錢，只好將就著穿。還有一哥們兒說得更有意思，他幾乎花了一下午時間在淘寶選了一件衣服，本以為不錯，待穿出來時卻到處撞衫，別提多郁悶了。

說起買衣服，幾乎每個人都有自己的煩惱，王鑫杰看了心里暗暗高興，正是因為大家有這些“慘痛”的購物經歷，才證明自己的創意行得通，他開始著手準備項目。2014年10月，經過兩個月的努力，王鑫杰終于完成一份1.2萬字“愛拼衣”項目商業計劃書。可是，當他滿懷信心拿著計劃書向專業老師請教時，得到的卻是“沒有市場價值”的答復。

小伙子有些失落，但想到大家的“買衣吐槽”，他又重拾信心，一邊繼續完善商業計劃書，一邊等待機會。2014年11月，“夢想工場”大學生創業大賽即將舉行，王鑫杰經過積極爭取，一路過關斬將，終于獲得參加比賽的資格。

2015年4月，廈門理工學院選拔項目，參加第六屆全國大學生電子商務“創新、創意及創業”挑戰賽，“愛拼衣”憑借新鮮的創意和良好的市場前景脫穎而出，奪得一等獎，引來眾多關注的目光，正式進入研發階段。

帶著獎金和證書回到學校后，王鑫杰開始“招兵買馬”，為“愛拼衣”APP做準備。資金不夠，他們就自己動手做項目的UI（用戶界面）；代碼編寫不熟練，他們就找學校里的軟件老師進行指導。2015年7月，經過3個多月的艱苦奮戰，王鑫杰和團隊成員開發出“愛拼衣”APP。接著，他把工作重心轉到與服裝廠的對接上，王鑫杰非常有信心，因為他認為這是一個很陽光的項目。

然而，也許這個創意太過前衛，當一家服裝廠老板聽完他的項目介紹后，竟然覺得這個小伙子在“瞎胡鬧”：“自己拼接服裝？沒聽說過，我只知道服裝都是按照事先設計好的樣式進行生產。你以為是玩積木呀！”王鑫杰不甘心，又先后找到三家服裝廠，結果無一例外地被認為項目風險大，不敢接手。

正當王鑫杰一籌莫展時，一位學長說，他認識一家服裝廠的老板，是一位大學畢業后自主創業的時尚年輕人，做成衣定制已經5年時間，可以去試試。果然，這位老板對“愛拼衣”的創意贊不絕口，但因為自己的資金實力不夠強，仍有所顧慮。之后經王鑫杰反復找他進行溝通，這位大學生的自信創業拼勁兒，最終打動了那位潮人老板，成為了“愛拼衣”合作對象。

敲定了合作廠家，2015年9月，“愛拼衣”APP正式上線。

“拼”出錢景無限

王鑫杰為“愛拼衣”傾注了大量心血，這款APP設計得格外用心，它擁有DIY工具、分享平臺、O2O商場和在線咨詢等功能。

通過“愛拼衣”，消費者在網上淘衣服是件非常簡單的事情，不單可以量身訂制，還能自己制作！首先打開APP進入DIY模塊，根據性別需要進入服裝區域。然后你會驚訝地發現，所有服裝都是分開的，每個部位都有不同的顏色和款式，而這些款式都是已經批量生產好的。無論袖子、衣領、扣子、口袋……只要你喜歡，就可以根據自己的喜好一步一步地隨意組合，“組裝”出自己滿意的衣服，然后就可以下單了。消費者下單后，有專門人員將數據轉換成服裝部件的編碼發送至工廠，服裝廠第二天完成拼接生產，然后直接發貨。消費者從下單到廠家發貨，不超過24小時。

“愛拼衣”團隊將業務流程理順之后，開始進行線下試運行推廣。剛開始，王鑫杰并沒有做大規模的推廣，只是在校園里和自己的朋友圈里開展“為愛拼衣”體驗活動，邀請身邊朋友進行服裝DIY。

張先生是一位IT工程師，平時大多著正裝，想尋求一些改變，讓自己穿得既舒服又精致一些，但不知從哪里動手。后來他用“愛拼衣”APP為自己設計了一套帶有小細節的衣服，牛津紡的襯衣，袖口有些小設計，褲子是棉麻的。朋友們見了，都說他那一身衣服低調而有魅力。張先生說，自己很喜歡個性服裝，但很難有機會買到自己滿意的，“愛拼衣”簡直是為他量身打造的軟件，動動手指，點點鼠標，就能“組裝”出炫酷的衣服。

另一位朋友興奮地說，他一直想為女友買一件別具一格的衣服，苦于一直沒有心儀的目標，那天當他拿著在“愛拼衣”上拼出來的衣服送給心上人時，女友非常滿意。還有的朋友為父母拼衣表達孝心，有的為恩師拼衣表達感激之情。大家真心覺得，“愛拼衣”不僅僅是簡單的拼衣，拼中有審美，有生活格調，還有脈脈的溫情。

還有一些參加比賽的團隊，跑到服裝廠訂制隊服，除了花費比較高，還需要很長的等待時間，王鑫杰打造的這個神器，一下就解決了他們的問題，打造了自己的專屬形象。

體驗活動的成功，讓王鑫杰看到了這件購衣神器的潛力，他開始通過在各高校尋求、建立微信公眾號等方式加快“愛拼衣”的推廣速度。在公眾號里除提供服裝搭配咨詢服務外，還提供商場鏈接、贈送優惠券等來吸引消費者進入APP。

為進一步吸引消費者，擴大影響力，“愛拼衣”推出了可獲得收益的邀請服務，消費者把自己設計的服裝成品分享到朋友圈或者APP平臺，如果有其他消費者購買了分享的作品，原創者就可以抽取邀請的好友所消費額度的5%。

這種既彰顯個人審美品位，又能夠賺錢的全新創意，顛覆了傳統的賣衣服賺錢觀念，很快受到追求生活質量的年輕人的青睞，通過口口相傳，越來越多的消費者愛上了拼衣，消費群不斷壯大。

2015年11月16日，全國移動互聯創新大賽在北京中關村落下帷幕，“愛拼衣”項目從包括清華大學、上海交通大學等高校在內的500多個項目中脫穎而出，擊敗各路好手，獲得大賽高校組一等獎和最具市場潛力獎，PreAngel天使投資商當即表示愿意投資。

2016年5月上旬，王鑫杰已拿到A輪融資300萬元，公司估值上千萬。隨著這款APP的不斷改進，如今“愛拼衣”的用戶已超過10萬，且這個數字還在飛速增長。越來越多的人，通過這件神器買到了炫酷的衣服，同時經過組裝搭配，還體驗了一把自己做服裝設計師的。

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個性化定制將成未來服裝突破口

我國服裝服飾經過十幾年的發展，在舒適、材料、款式方面已基本處于國際領先水平。然而，未來吸引消費者購買，還需要更多個性化設計。香港中文大學特約研究員蘭曉華表示，國內服裝服飾品牌希望快速進入國際市場，應該主動與國際流行趨勢接觸，要從國際出發，站在更高的高度對流行色進行判斷和解讀。此外，著名品牌營銷專家蘭曉華還認為，服裝服飾的功能性也是不能忽略的，一定要在注重設計的時候，強化服裝服飾的這一“看家本領”，這就需要提高科技含量。而如何將科技帶來的舒適體現在時尚設計上，需要下很大的功夫。這期間，國內服裝品牌的設計之路已經起航。為了與越來越舒適化的時尚品牌抗衡，區別“山寨”品，許多品牌開始培養設計人才，嘗試挖掘獨特的設計元素。

服裝同質化抄襲嚴重 未來誰能拯救服裝品牌?

服裝品牌一直以來服裝服飾抄襲之風盛行。 “如果刻意回避幾個服裝品牌的LOGO，我很難從款式或者配色上分辨出是哪個品牌的商品。”一位酷愛服裝的消費者說道。

在服裝企業從業多年，服裝上市企業搜于特總裁馬鴻稱，隨著消費者對于穿著感官的提高，服裝服飾缺乏設計的缺陷日漸暴露出來，而在同質化道路上，服裝品牌的市場似乎在萎縮，潮流前線從創業開始，就把設計視為服裝企業的生命。

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市場在變，競爭在變。市場競爭日趨增強的激烈性和對抗性，要求企業經營更加深入化和細致化，提高市場資源的可控程度。而銷售渠道作為企業最重要的資源之一，其“自我意識”和不穩定性對企業的經營效率、競爭力和經營安全形成的局限和威脅卻逐漸顯現，對銷售渠道的重新整合成為企業關注的話題。

銷售渠道是企業最重要的資產，同時也是變數最大的資產。它是企業把產品向消費者轉移的過程中所經過的路徑。這個路徑包括企業自己設立的銷售機構、商、經銷商、零售店等。對產品來說，它不對產品本身進行增值，而是通過服務，增加產品的附加價值；對企業來說，起到物流、資金流、信息流、商流的作用，完成企業很難完成的任務。不同的行業、不同的產品、企業不同的規模和發展階段，銷售渠道的形態都不相同，絕大多數銷售渠道都要經過由經銷商到零售店這兩個環節。

營銷環境的變化要求企業的經營戰略必須做出相應調整。目前，一些企業進行的銷售渠道的改造正是這種調整的體現，先知先為者無疑將在日后的激烈競爭中握有更大的制勝先機。

隨著市場競爭程度的加劇，每家企業都在絞盡腦汁，按照自己的判斷選擇各種各樣的營銷方式，有的隨大流，有的不斷創新，有的推概念，有的砸廣告，有的選渠道，有的則選區域……總之，誰都想抓到最好的機會。下面淺議一些服裝銷售技巧問題：

賣服裝最重要的就是要換位思考，從顧客的角度去考慮問題。一家店鋪的生意好不好，不用進店鋪，其實在門口停留幾秒鐘看看就知道了。看什么？看招牌，看燈光，看陳列，看衛生狀況，更可以看看營業員的年齡和員工長得是否標致。買衣服就是買漂亮，賣衣服就是賣形象，如此而已。穿衣服除要求舒適合體外，更多的是體現一種對美、對個性、對品牌的非物質的精神追求，是自我形象的一種肯定與實現。美是服飾產品的基本特征，而銷售服裝的場所、銷售服裝的人首先就應該表現出美。服裝店里，不會為節約電費而沒有燈光、為防止灰塵而不拆包陳列、員工上班不化妝、收銀臺雜亂無章。反之，店鋪里會使用花車特賣，店鋪自制、手繪促銷海報等等，因為一切違反美的原則和行為都會使“服裝的美”大打折扣，無從表現甚至是損失殆盡。美沒有了，形象不存在了，品牌也就失去了生存的基礎，就更不用談發展了。因此，牢記“賣衣服就是賣形象”的基本運作原則，店鋪的一切操作必須從“美”的原則出發，牢牢樹立并用心維護“美”的標準。

服裝店鋪經營的直接目的就是銷售并盈利，而如何提高單店銷售額自然成為整個服裝業的焦點話題。我們知道，銷售的好壞并不僅僅依賴于服裝品牌在全國的影響，畢竟購買者主要還是當地人。而且，他們最終接觸產品和選擇購買必須在終端店鋪才能實現。服裝銷售人員的工作是要找出具體銷售工作中制勝的關鍵。只有找到銷售制勝的關鍵，服裝銷售人員才能有的放矢。因此，在當今服裝店林立的買方市場條件下，如何利用良好的店鋪形象把客人招集到店中來，提高進店人數，就成為關鍵的第一步。要想讓你的店鋪顧客盈門，應該做到實用美觀的櫥窗展示、開闊方便的入口、明亮舒適的照明、靈活合理的營業時間等，業務人員還應做到以下幾點：

1、明確的目標。成功的業務人員首先要有明確的目標。明確的目標通常包括：確定每天要拜訪的顧客，找出所需要的顧客屬于哪一個階層，即找到潛在顧客。顧客目標群定位的錯誤，會使服裝銷售人員浪費很多時間，卻一無所獲。此外，服裝銷售人員需要知道如何接近潛在顧客，充分了解顧客喜好，常常能給顧客留下最好的印象，而且在最短的時間內說服顧客購買產品。優秀的服裝銷售人員都有執行計劃，其內容包括：應該拜訪的目標群，最佳拜訪時間，貼近顧客的方法，甚至提供推銷的解說技巧和推銷的解決方案，幫助顧客解除疑慮，讓其快速購買產品。 轉貼于

2、健康的身心。心理學家的研究證明，第一印象非常重要。由于推銷工作的特殊性，顧客不可能有充足的時間來發現服裝銷售人員的內在美。因此，服裝銷售人員首先要做到的是具有健康的身體，給顧客以充滿活力的印象。這樣，才能使顧客有交流的意愿。

3、開發顧客能力強。優秀的服裝銷售人員都具有極強的開發客戶能力。只有找到合適的顧客，服裝銷售人員才能獲得銷售的成功，優秀的服裝銷售人員不僅能很好地定位顧客群，還必須有很強的開發顧客的能力。

4、強烈的自信。自信是成功人員必備的特點，成功的服裝銷售人員自然也不例外。只有充滿強烈的自信，服裝銷售人員才會認為自己一定會成功。心理學家研究得出，人心里怎么想，事情就常常容易按照所想像的方向發展。當持有相信自己能夠接近并說服顧客、能夠滿載而歸的觀念時，服裝銷售人員拜訪顧客時，就不會擔憂和恐懼。成功的服裝銷售人員的人際交往能力特別強，服裝銷售人員只有充滿自信才能夠贏得顧客的信賴，才會產生與顧客交流的欲望。

5、專業知識強。銷售制勝關鍵的第五個要素是極強的專業知識。優秀的服裝銷售人員對產品的專業知識比一般的業務人員強得多。針對相同的問題，一般的業務人員可能需要查閱資料后才能回答，而成功的服裝銷售人員則能立刻對答如流，在短時間內給出滿意的答復。即優秀的服裝銷售人員在專業知識的學習方面永遠優于一般的服裝銷售人員。

6、找出顧客需求。快速找出顧客的需求是銷售制勝的第六個關鍵要素。即便是相同的產品，不同的顧客需求不同，其對產品的訴求點也不相同。優秀的服裝銷售人員能夠迅速、精確地找出不同顧客的購買需求，從而贏得訂單。

7、解說技巧。此外，服裝銷售人員優秀的解說技巧也是成功的關鍵。優秀的業務人員在做商品解說時，善于運用簡報的技巧，言簡意賅，準確地提供客戶想知道的信息，而且能夠精準地回答顧客的問題，滿足顧客希望的答案。

8、擅長處理反對意見。擅長處理反對意見，轉化反對意見為產品的賣點是銷售制勝的第八個關鍵要素。優秀的服裝銷售人員搶先與顧客成交永遠快于一般服裝銷售人員。銷售市場的競爭非常強烈，顧客往往會有多種選擇，這就給服裝銷售人員帶來很大的壓力。要抓住顧客，業務人員就需要善于處理客戶的反對意見，抓住顧客的購買信號，讓顧客能夠輕松愉快地簽下訂單。

9、善于跟蹤客戶。在開發新顧客的同時，與老顧客保持經常聯系，是服裝銷售人員成功的關鍵之一。服裝銷售人員能夠持續不斷地大量創造高額業績，需要讓顧客買的更多，這就需要服裝銷售人員能做到最完善的使顧客滿意的管理。成功的服裝銷售人員需要經常聯系顧客，讓顧客在精神上獲得很高的滿意度。

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所謂的衍生產品開發就是最大限度地發掘除電影放映之外的一切下游產值。電影衍生產品包括電影海報、音像制品、各類玩具、郵票、紀念品、電子游戲、服裝、VCD版權、家庭錄影帶等與電影有關的產品。到目前為止，我國電影市場上還沒有一家專門從事真正意義上電影衍生產品開發的企業。

經營策略：

根據項目方式，我們將該方案分為產品開發和建立專賣店兩種形式進行。

1．產品開發

①雖然目前國內影片的產量在不斷地提升，但影片定位和觀眾的需求不同，使得產品開發有較大的選擇性，即收集所有年度正在拍攝的影片，選擇其中有開發價值的進行合作；

②開發內容也根據產品的不同，可采取全部買斷和不同的產品不同價格的方式。比如，導演的紀念像、影片主人公做成的卡通鑰匙扣、劇中人物所穿的道具衣服等，不同的產品應該有不同的合作價格。

③經營采取分包、貼牌的方式進行。即拿到權之后，就把這些衍生產品分成不同的類型分包給各加工廠，簽下合約，保證保質保量地完成。

④注重品牌經營。因為這對國內來說，還是一個新興項目，所以當有人切入之后，隨之的競爭者很快也會進入。此時，品牌就顯得特別重要。

2．專賣店

①沒有實力進行生產加工時，就只能采取專賣店的方式。而這種方式風險相對較小，而且收入也很穩定。

②因為是專賣店經營，所以品種很重要。需要盡可能多地收集全世界經典電影的衍生產品。

③與盡可能多的影片投資商、導演和影視明星拉上關系，一方面可以拿到他們的道具，另一方面也可以把與該影片有關的衍生品得到他們的簽名。

投資方式

對該項目的兩種投資類型而言，投資方式都不太復雜。

1產品開發，只需要一套辦公室，配備幾個專業的產品開發設計人員和營銷人員。

2專賣店，可根據投資額度大小和對該行業由淺入深的進入，不斷追加投資，以增大社會影響，因為產品本身的特殊性，所以，這種專賣店以加盟的方式做很困難，最好的方式是開分店。

營銷方式

1．產品開發

①聯系全國影院，以區域的方式對他們進行管理。

②也可以開設一個專賣店。

③借助每年的各大電影節、影片首映上市等活動，推銷自己的產品。

④組織各種產品推廣的影迷見面會，以影片或明星的名義展示自己的新產品。

⑤給明星定做各種專門的日常用品。

2．專賣店

①定期舉行影迷聚會，設計不同的主題，比如交流追星感受、明星資料收集等。

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除了土豪之外，大多數人遇到心儀的衣服，最想知道的還是它的價格。他們太了解價格對你的影響力了――才不會第一時間讓你得逞。

吊牌，通常不止一塊。它們藏在犄角旮旯的地方，字體還小得可憐。“先看東西，再看或不看價格”，這可是快時尚最理想的消費者流程。衣服標簽近幾年有越來越厚的趨勢，且大多出現在顯眼甚至礙眼的關鍵部位，例如腰部、領口、袖口等地方。除了品牌名稱，含有成分介紹、洗滌說明的標簽，加起來厚厚一打，想舒服地穿上衣服，你不得不減掉標簽。這是他們的小伎倆：你可以30天退換，但剪了標簽的衣服不在此列。另外，吊牌上不會無緣無故多出來各種顏色的標簽，這些顏色標簽都歸在打折范圍之內，并且對所有客戶適用。

2 他們是“光明正大”的山寨品牌嗎？

很多人會有疑問，他們的設計師真的扎堆在秀場和時尚雜志“臨摹”出衣服嗎？沒錯。他們會派設計師直接駐扎在歐洲的服裝展示秀場，現場借鑒完回家就做，從Copy到商品上架的時間在15天至22天不等。

當然，他們也會從其他地方獲得靈感， 包括貿易情報、迪斯科舞廳、橋上的行人小道、時尚雜志等，再把這些靈感體現在圖紙和裁縫臺上。現在快時尚界最成功的Copycat非ZARA莫屬。代價是快時尚有時不得不為此付出昂貴的侵權費。更聰明穩妥的方法是和著名設計師合作，推出每一季的設計師系列，互惠互利。比如H&M和MARIN的合作就曾制造了上海淮海路旗艦店百米長隊、一衣難求的效果。

3 他們的“三流做工”是因為沒有自己的工廠，OMG這是真的嗎？

如果把全球的代工工廠都算作品牌商自己的，那任何一個快時尚品牌都有很多工廠――但若只計算他們的直營工廠，屈指可數。

ZARA的生產基地設在公司總部所在的西班牙，但基本款服裝會分散在亞洲等低成本地區生產。在西班牙，ZARA設立了20個高度自動化的染色、裁剪中心，再把人力密集型的工作外包給其他小工廠甚至家庭作坊完成。

所以質量常常是你吐槽快時尚的點。質量的第一步是面料，他們得在款式上獲勝，也必須在價格上占優――只能選擇犧牲面料。別抱怨他們的面料總略顯單薄， 比如你想買好看的無袖背帶裙，卻發現內襯是尼龍，以及各種清涼款穿起來永遠悶熱無比。為了壓縮成本，他們在面料和細節永遠比不上大牌。優衣庫的材質會好一些――但你別對款式抱太大希望。快時尚就是這樣，款式和質量你只能選一樣。

4 “30天無條件退款”，他們是怎么想的？

“讓消費者先買再說”，是這句話的前提， 他們不至于出爾反爾，但在退換貨的路上， 他們會盡可能地讓你考慮再考慮下。比如收據背面退換貨規則的字體非常小，顏色也更淡，總之“快速成交，買單帶走”是快時尚的基本準則。

他們的試衣間前常排著長長的隊伍， 店員會“溫馨”地提醒您，可以先買回去慢慢試，反正能退。事實證明，這一招“拿回去又懶得拿回來”，對許多人非常管用。他們試衣間的鏡子也有講究：試衣間內部不會有足夠大的鏡子，一般只占墻中間一小部分，呈長方形或橢圓形豎直擺放，不是為了省錢，而是窄一點的長條形鏡子“瘦身” 效果更好。如果想照大鏡子，你必須走出小隔間，成為其他人的免費模特。另外，水銀鍍的層數越多，鏡子的光感就越強。他們多采用三層水銀的鏡子，反射的光比鍍一層水銀的鏡子多很多，人像的輪廓會更

加分明，就像被銳化過的照片一樣，看上去色彩更鮮亮飽和。

5 昨天還看到十幾件衣服，第二天就都沒了？

你很容易錯過心儀的單品，想等到打折再買？不可能。想回去考慮幾天再購入？很難。等你下次再去的時候，這堆衣服早就不在那兒了。這是因為“快速、少量、多款”的店鋪哲學是全球快時尚行業的準則。以ZARA為例，它有一個不成文的規定，但凡2至3周沒有售出的商品都要被移出貨架。各家門店每周都要向總部提交兩次訂單，如果門店錯過了訂單時間，當期就只能輪空。一旦出現貨品積壓，完全由店長為這些庫存買單。

因此，即便你覺得這款衣服還剩好幾件，幾天內應該不會被賣斷，它也還是有可能在第二天就被撤柜。快時尚的“饑餓營銷”是渠道和生產的自然結果，或許你等得起，店長可不這么認為。

6 男裝區總比女裝區暗上不少，是假相嗎？

即便是大白天，優衣庫、ZARA、H&M等店鋪里也一定燈火通明。別以為那真是燒店鋪的錢不心疼，而是因為打了燈的店鋪能讓人感覺空間變大，更重要的是，燈光還能“改變”商品的質地、色彩，讓商品看起來比實際價值昂貴不少。

ZARA等男裝區的燈光偏暗是為了省電？

別天真了。還記得經常看到的男士手表廣告嗎？黑色背景下，一款泛著冷光的金屬表，讓你一下子聯想到“商務成功人士”或直接進入“007邦德”的節奏。黑、灰等深色背景容易讓人產生成熟穩重感，配合聚光效果的窄光束能讓產品的立體感增強， 輪廓清晰，凸顯硬朗的男人味。ZARA男裝區的燈光大多采用硬照明加窄光束，雖然公共區域略顯昏暗，但服裝的男人味卻一下得到了烘托和提升。

7 別小看他們的櫥窗―比廣告更有效？

在奢侈品行業中，V M D（ V i s u a l Merchandising）會專職負責指定櫥窗的陳列和展出方式，以奢侈品行業為標桿的快時尚也不例外。

H&M的全球櫥窗展示都由斯德哥爾摩總部的大型專賣店統一指定。考慮到每家門店的銷售情況不同，模特著裝在統一的參考方案下，展示款暢銷或是賣斷時，櫥窗團隊再根據實際銷售量做出實時調整。

在櫥窗更新速度上，ZARA算得上是“行業標桿”。他們很少會做廣告，但他們舍得在櫥窗設計上砸錢，當時尚雜志還在預告當季潮流時，ZARA的櫥窗已經在展示這些內容了，這種“提前展示”能起到很有效的廣告作用。通常來說，國內快時尚的單個櫥窗投入在2000元至3000元，像ZARA這樣舍得在玻璃后面花錢的金主， 每個櫥窗的基本花費都在5000元以上，有時還能做到一周更換兩次的頻率。

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營銷人邊打工邊創業最容易的發展方向是辦一個咨詢類的公司。這類公司的審批難度不大，投入成本低，而競爭力和成本都體現在"人"上，所以這種方式特別適合有想法的營銷人。

第一步，憑關系

憑關系開個公司是最好的起步方案。事實上中國一年新開的3000家廣告公司的老板們，大部分都是這么想的。其實就企業的角度來看，很多企業用咨詢公司或廣告公司主要是跟著人走的。因為有能力的營銷人，要么是媒體資源或其他資源特別豐富，容易向企業提供相對較低的價格；要么是對問題的剖析能力特別強，容易抓準企業營銷問題的突破口。這樣的營銷人一旦創業，客戶肯定跟著一起走。

原因也很簡單，企業找咨詢公司其實也有風險，如果咨詢公司的方向有問題，不是企業損失多少錢的問題，而是企業有可能就此關門大吉。所以一個有能力的營銷人受到企業認可以后，有些企業甚至會鼓動營銷人自己開個公司，這樣企業的咨詢成本肯定比原先那個公司服務的成本要低。

同時營銷人自己辦公司，通過關系可以確保在剛開始開業時能夠穩定地抓住大客戶。

靠關系，已經是這個咨詢、廣告行業中新公司的開業鐵律。事實上，國外的很多咨詢公司和廣告公司剛進入中國的時候，都是和國際性的大公司簽了全球服務合同才進來的。

第二步，憑方案

作為咨詢類的公司，度過艱難的起步階段以后，有一個方向是很多咨詢公司沒有做的，那就是"方案的產品化"。

我們看到很多咨詢公司、廣告公司發展不怎么順利，有的人說這是客戶資源不夠的原因。沒錯，因為很多咨詢公司老板們的思路是"我要積累口碑，逐步開拓新客戶、新行業"。是的，這種方法本身沒有錯，但這種方式的問題在于發展速度太慢。

咨詢公司也要做"營銷"，同企業一樣，他們需要知名度，他們需要品牌內涵。如果以為開了咨詢公司，只會為企業做服務的，除非核心的服務優勢別人難以取代，否則很難長期抵御新興公司的沖擊。

于是，我們看到有相當一批的咨詢公司、廣告公司開始打廣告，做巡回演講等等，用這些方式來提升公司的知名度。但在這些企業中，只有一少部分企業成為了這個行業的佼佼者。

原因是什么呢？

就是這些公司沒有把給客戶的方案產品化。其實我們都知道知名度只是讓更多的企業知道你，但要讓企業知道為什么我應該來找你，你必須回答一個清晰的"品牌內涵"。這個"品牌內涵"必須容易記憶，同時也容易體現專業。

所以我們看到奧美發展速度很快，因為奧美提出了"品牌管家：360度管理"；葉茂中的公司發展很快，因為他這個人成了品　牌的載體，而其專業性體現在其公司擅長"短期提升產品知名度"上。

把"方案產品化"，進一步推動公司知名度的提升，是咨詢類公司進一步發展的重要方向。 “開店”三步曲 　 邊打工邊創業，有一個很好的發展方向是開店。它沒有職業的限制，可以從事的行業也很多，從餐飲到服飾，從洗衣到教育等等，所有熱門的加盟服務行業，都向營銷人提示這里有很多的空間。

第一步，開家"無店鋪"　　 對于營銷人來說，就邊打工邊創業的初期而言，資金壓力相對較大，沒有多少資金。在這樣的前提下，開一家"無店鋪"是非常不錯的選擇。 　 什么是"無店鋪"？從字面上理解，就是不用店鋪我也能完成銷售，從這個意義上出發，現在流行在易趣上開店就是"無店鋪"的一種選擇。像我們看到有個在公司里做銷售后勤的小姑娘，在網上開了一家外貿服裝店，把上海的一些流行的衣服掛在網上賣，由于外貿服裝的款式較新，而成本相對較低，她的利潤空間還不錯，運轉兩年以后，現在每月平均都有5000元的利潤。 　 當然"無店鋪"不是只有網上商店這一種形式，其他的還有兩類：一類是直銷，通過自己積累的客戶資源，直接向目標客戶賣產品，由于沒有流通環節，利潤空間還是蠻好的，譬如說禮品類、化妝品類等生意可以用這種方式銷售。尤其是禮品，現在很多企業中，每年又開產品會、經銷商大會、銷售總結會等等，每次會議都要購買一批別致的禮品，這塊禮品市場的需求從來沒有被仔細挖掘過，而市場部的營銷人也經常為買不到合適的禮品而苦惱。既然這樣，為什么不利用這個需求創業呢？而且這種方式更需要借助的是社會資源，如公司高層資源等，通過這種直銷，沒有店鋪壓力，最多只有首批進貨款的壓力，相對而言創業的壓力不大。 　 而無店鋪的另外一類形式是代銷。這也很容易理解，當你找到一個合適的產品，認為這個產品有潛力而且容易被你所熟知的市場所認可，那采購一批貨品，利用現有的終端，用代銷的方式可以直接完成鋪貨。只要消費能啟動，你的創業就至少成功了一半以上。這種代銷與不同，因為沒有很多配送員工，而且服務的響應時間也沒有商快。所以這種創業方式不適合單價低、毛利空間低的產品，因為你這樣會做得累死的。相對而言，毛利水平較高的服裝、飾品、禮品、高檔洋酒等產品比較適合用代銷方式創業。

第二步，開家"店中店"

第一步成功以后，你開始有了一定的資金，此時根據資金狀況，選擇在一個集中的市場、百貨商店、大賣場里，開一家"店中店"是一個不錯的選擇，而在方式上傾向于在商場里開一個專柜或在市場中租一個攤位，因為這樣的方式投入的成本相對較小。

由于你是用邊打工邊創業這種方式開店中店，所以首先需要重視的是不要影響本職工作。操作的方法上，可以采取讓家人、親戚來負責，你在背后出資和遙控指揮。

在風險控制上，一定要測算好成本和店址的選取，這是開店中最容易遇到的問題，也是最核心的問題。同時進入"店中店"銷售時，除了繼續要賣那些產品銷售力較高的產品以外，還需要考慮產品組合，產品形象柜的設計，營業員的銷售能力、服務方式及流程等多方面的問題。這其中需要考慮的問題也比較多，但在開始做專柜之前，就必須搞清運作的流程、提升銷量的辦法和規范的管理手段。

第三步，開家"專賣店"

其實用這種方式邊打工邊創業的最多，因為現在有很多盟主，他們向加盟商提供詳細的合作指南。但這種方式最大的難點在于投入的資金要求較高，因為在這種方式下，10萬元以下的項目投資風險可能要比30萬元的投資風險要大。

其實，營銷人在選擇項目時，有很多人選擇餐飲業，因為這個行業可以獨立創業，也可以加盟，關鍵看自身的經濟實力和能否形成餐飲特色。

最近有個朋友從日本回來，就在武漢開了一家茶館，生意也很不錯。而成功的根本原因是切準了消費者需求，一壺茶50塊錢，把經常在茶館打牌的消費群排除在外，然后用中國傳統的裝修風格，如墻面上是字畫，窗是用竹子做的，整個店里的環境給人的感覺是古樸、高雅又不失時尚，同時開放免費自助餐，從而吸引了一大批白領情侶在店里享受兩個人的浪漫空間。"兩個人在里面泡一天才一百塊，女朋友還說這個有味道，以后要常來，要是帶著女朋友上街，花銷大得多，而且又累又'心痛'。"一個他店里的消費者就是這樣說的。

所以對于想開店的營銷人來說，一定要形成消費特色，否則經營的壓力會讓你喘不過氣。 “辦廠”四步曲 　 邊打工邊創業，未來賺錢空間最大的是"辦廠"。搞實體最賺錢了，除了賣產品能賺錢以外，只要商業運作模式能得到投資方的認可，還能玩一把"資本運作"或海外上市。這錢就大了，少說都要幾千萬可以分。但大多數營銷人沒錢啊，動輒千萬的設備投資預算，在一開始營銷人不可能作如此大規模的投資。乳品行業的三甲之一蒙牛，去年營業額已經達到50億了，而1999年公司剛成立時最頭痛的是資金問題，半年內籌措的資金總共也不過只有一千多萬。 說的實際一點，你必須找準一個切入點，把自己的資源和資金有效的組合起來。而所有的方式里，的資金要求最低。

第一步，做

由于你是邊打工邊創業，所以產品選擇就非常重要。如果產品本身的銷售力不強，即使你有充足的客戶資源，你的創業也很可能虎頭蛇尾，慢慢消亡。

就產品而言，重點需要考慮的是產品的包裝。消費者為什么買你的產品？是因為你的產品有知名度嗎？不是，因為你沒有機會去做名牌產品，誰讓你是剛創業呢，要資金沒資金，要實力沒實力，知名企業自然不肯把權給你這個新兵。所以，你要找得產品就必須是一種以時尚為其消費內涵的產品，說得簡單些，就是賣的產品消費者不在乎產品本身的價值，如內褲是自己穿的，自己認可就可以了，但西裝是需要別人認可的，如果你買了一件1000元的西裝，回來老婆說這件衣服只值300元，那家店你肯定不會再去了，而西裝就是一個社會認可型的產品。這種產品有個基本特征是產品的包裝和社會的流行性對產品的銷售有巨大的促進作用。

用這種方式找到的產品，可以幫助你迅速打開銷量，當然這并不容易。但這樣的機會，依然存在。如今年初開始流行的鮮奶干吃片就是如此。

另外，營銷人可以利用自己的客戶資源，直接做產品，如一位高檔辦公家具的銷售經理，由于公司的產品是高端的，于是他就了中低檔的辦公家具，通過公司的客戶回訪，吃下了一批因為價格高而拒絕公司產品的客戶；還有有著穩定客戶的醫院銷售代表，也可以利用和醫生、醫院的關系，做一些藥品的等等。

其實，做是最容易起步的，但就積累的資源而言，比較適合做的是做銷售的營銷人。

第二步，做產品

做產品，是營銷人邊打工邊創業的一個很重要的發展方向。因為你有想法，想法是落到什么地方的呢？產品！

從產品概念、宣傳口號到包裝設計、宣傳品設計以及產品核心消費價值（如食品的口味等）等，如果從生產上，產品核心消費價值能夠被生產出來，一個完整的產品設計就成型了。

為什么要做產品？

就是為了賺取更多的利潤。所以現在中國OEM的產品越來越多，現在很多國內品牌的手機都是經銷商搞起來的，他們就是負責設計產品，利用自己的渠道銷售，廠家賺的是加工費。蒙牛也是如此，它也是采用"先建市場，后建工廠"的逆向經營模式。

其實，在中國我看好一個行業，就是"做產品"的公司。在日本，有很多這樣的公司，它們完成產品設計之后，把產品方案、注冊的產品名以及加工工藝一起賣給企業，有的時候他們也采用以產品方案來入股方式加入企業的運營。

這種方式將來在中國一定會越來越多，因為市場需求越來越細分，而企業中的營銷人不一定能看到這樣的市場需求。

第三步，做招商

對于做產品來說，由于中國沒有一個很好的風險投資環境。大部分的風險投資基金都集中在高新技術行業，原因也很簡單，因為這些基金的經理們，有技術背景，有資金運作經驗，但很少有營銷經驗。

所以對于消費品，想要從風險基金中拿到錢是相當困難的。

但對于消費品來說，我們有"招商"這種方式。是騾子是馬，拉出來遛遛。

其實這方面的投入并不大，大約100萬的預算就能在糖酒會或其他產品交易會上，有一個非常漂亮的亮相。經銷商都是非常敏銳的，當他們看到一個可以賣起來的產品，當他們聽到一個可以運作的商業模式，他們擠破頭也要爭到這個產品權。

事實上，一方面目前"招商"行業的越來越大，另一方面"招商"行業又缺乏明星產品。這個市場是存在的，只要誰做的更到家，誰就能引發行業震動。

今年她加他維生素水就是這樣在功能性飲料市場引起轟動的，今年的皇明太陽能就是這樣引發房地產行業矚目的（用太陽能概念加入房地產樓盤的綠色環保主題，從而使皇明太陽能銷量猛增）。

其實做招商的本質是用招商這種方式獲得商業伙伴的認同，從而更有效地借助更多社會資源的力量來運作市場，目前在中國這種方式是明顯的以小博大的運作手段。

收益高，也意味著這種方式的風險也很大。不是有人說95%的招商不成功嘛！其實之所以說第一步做，第二步做產品，第三步做招商，就是說用這樣的一個漸進過程相對風險較低。如果一上來做招商，萬一失敗那可連翻本的機會都沒有了。

第四部，做實體

當我們完成了一定積累，要做企業實體時，已經不太可能是邊打工邊創業了，而是全身心的獨立創業。

辦一個實體企業，是一條真正的富民強國之路。為什么中國香港的收入水平比我們高？因為有很多中國香港同胞來中國的各個城市辦廠，尤其是廣東一帶開設服裝廠的特別多。

誰是這個社會的領軍人物？就是那些老板們，那些開廠的老板們。

所以做實體企業應該成為所有營銷人的夢想，不想"開廠"的營銷人將來也不可能成為這個行業的弄潮兒。因為只有你想開廠，所以你才會有動力學習系統的管理知識，從銷售模式、銷售技巧到品牌管理、財務風險控制等等，并會主動嘗試利用邊打工邊創業來完成自己的積累。

"人有多大膽，地有多大產！"這從哲學上說是對的，因為想法決定了你我的工作方式和工作態度。從實際的角度看，只有建立了一個遠大的目標，制定了一個可行的計劃，才能使我們一步一個臺階的往上走。

人生成功的道路有很多。打工也好創業也好，沒有什么高低貴賤之分，關鍵是尋找適合自己的路。

如果自命不凡的你在很多企業里都混了一段時間后，發現自己有很多愿望和想法還是得不到滿足，不妨嘗試一下邊打工邊創業，這樣既可盡快實踐自己的抱負，同時又可以促進企業和社會的發展，因為中國的未來需要一大批創富人的崛起！

篇10

苗苗是我的助理，有個兩歲的男孩。她跟很多的80后的寶媽一樣，給自己買件衣服要左看右比的衡量，但為了孩子，哪怕花上百元買個普通的玩具，也不曾眨一下眼。

苗苗家附近有一個漂亮的寶寶店，它是一家業內相當有名的連鎖店。她經常帶孩子到門店逛，這次主要是想給寶寶換款尿布濕。

進店時，看到合生元搞活動，苗苗有點心動，問站在旁邊的店員：“這合生元搞活動呢？”店員冷冷的回了句：“是啊。”苗苗站在旁邊看著，店員也沒有再介紹。因為兒子去年一年身體不好，老感冒，苗苗聽其他寶媽說過，本想試試的。

于是，苗苗又再問：“孩子有點內八，這么小牙也開始爛了，不知道是什么原因呢？”店員回答：“是不是缺鈣啊？”

“去體檢的時候報告上沒有說缺鈣呢。”苗苗說。

店員再次沉默，苗苗自己有看了看合生元跟鈣片，想了想，還是去買尿布濕吧。

這家寶寶店的紙尿褲品種非常多，苗苗看來看去，沒有看出明顯的區別。

于是她向站在旁邊的店員問：“這個尿布濕哪里不一樣呢。”

店員反問：“你想要找什么樣的？”

苗苗求救似的解釋：“我也不知道啊，我之前用的是國產XX品牌，也用了外國品牌XX，但是現在老是會漏尿，不知道是沒有墊好還是怎么回事，很苦腦啊，老是弄濕衣服，有時發現得晚了，空調吹了又著涼。”

店員猶豫了會：“要不你就拿日本進口的花王試試吧”（這種尿布濕的價格是國內普通牌子的兩倍）。“這種我家里現在還有呢，也一樣會濕衣服”，為了寶寶，苗苗試過了很多牌子，貴的便宜的都用過，結果都一樣。

“那不知道了。”店員很淡定地走開了，留下苗苗自己拿主意。苗苗也就隨便拿了包以前沒有用過的牌子的尿不濕，帶著寶寶離開。

冷漠的店員

苗苗在給我講這件事時，我不禁想起另一段經歷。

那是7月初，燕玲應某著名奶粉公司邀請，到華東為一個業內同樣著名的嬰童連鎖店培訓。上課前，燕玲到酒店附近的那家寶寶店轉了一下，那是他們的總店，門店面積估計有2000平米。

那天上午，不是節假日，門店顧客很少，很清靜，廠家派駐的導購們靜靜的站著，不敢閑聊。

突然，燕玲聽到一些爭吵聲，尋聲過去，看到童車區一個穿門店統一制服的店員正在與顧客為一輛童車退貨事情爭吵，聲音回蕩在整個門店。

燕玲算了一下，這期間，路過的店員不下五人，沒有一個人過去幫忙解決。而在門口設置的會員服務區，掛著育嬰師的牌照，卻空無一人。燕玲詢問與門店有合作關系的廠家業務員，他也無法回答這個育嬰師具體是做什么的。

一個與這家連鎖合作的朋友給燕玲抱怨，這個連鎖后臺費用種類繁多，層出不窮。雖然她與連鎖老板有非常好的私人關系，她的產品品質也是世界一流，擁有很多高端顧客。做了一年后，她還是決定退出這家連鎖。

而燕玲也聽說，他們正在做IPO，這次不知是否能過。此前，已經做了3次IPO，花費不菲。

這兩家大型連鎖都是在06年獲得資本青睞，從大型商超挖來管理團隊，規模迅速擴張，成為業界楷模。但是，這幾年都出現利潤下滑，供應商資金被占用嚴重，繁瑣的后臺費用讓很多新品牌望而卻步。

兩個真實案例，各位看官應該也能有所感悟。

什么叫做專業

我們都知道母嬰店最核心的競爭力是：誘人的價格，獨特的商品，針對顧客的專業服務。

文章中提到的兩家連鎖，因為規模優勢，在商品和價格上都擁有其他門店無可比擬的優勢。但在針對顧客的專業服務方面，與眾多小店比，的確需要提高。

空口無憑，咱們用事實說話。下面這些故事都來自育兒顧問特訓營學員的分享。這些都是她們的親身經歷。

同樣是賣紙尿褲，我們來看看特訓營626班的學員李丹丹是怎么做的。

7月26日，丹丹早上剛將店里的衛生搞好，第一位便顧客光臨了，是一位抱著寶寶而且打扮的很洋氣的媽媽，只是皺著眉毛好像不開心的樣子，進來就說，“給我拿一包最少的L號尿片！”

丹丹迎接的顧客，帶到了店里的尿不濕區域，找了最少的一包，給寶媽送了過去。丹丹看到寶寶頭發少了一小塊，很明顯的打過吊水，關心地問：“寶寶這是怎么了？”

寶媽說：“寶寶不舒服，前幾天剛吊過水。”

丹丹仔細的打量了一下寶寶，問道：“你寶寶現在有八九個月了吧？”

“是啊，還差幾天就十個月了。”寶媽回答的有些隨意。

“那快十個月了，寶寶抵抗力一直這樣不好還是怎么的？”丹丹有些吃驚的問道。

寶媽有些無奈的說：“小時候沒有母乳，一直吃奶粉，抵抗力一直不怎么好。”

這時丹丹首先就想到要如何幫這個寶寶增強抵抗力，于是問道：“寶寶有沒有吃過魚肝油？”

“吃了呀。”

“吃哪里的呀，醫院開的還是母嬰店買的？”

“醫院開的，都吃了五六盒了。”

丹丹負責地說：“那個是非處方藥品，盒子上面都有OTC標志的，那個說明書上都會寫不可以長期服用。如果吃多了可能造成中毒的。中毒癥狀跟缺鈣有點類似，媽媽看的話以為是缺鈣，還是繼續在補，會更加嚴重。”

寶媽有點恐懼的問道：“吃這個不行還有別的可以吃嗎？”

于是丹丹便跟寶媽介紹了G魚肝油。首先是從醫生建議的角度去講。G鱈魚肝油是國家認證的藍帽標志，可以長期使用。而且我們兒保醫生建議三歲內每天補充400個國際單位的維生素D，促進鈣吸收。寶寶抵抗力不好，這個魚肝油是從鱈魚中提取的，含有維生素A提高寶寶抵抗力的。

寶媽聽完，開心的說：“我是外地人，弟弟家寶寶滿月暫時過來這里，過幾天就走了。”

丹丹聽了，立馬留了寶媽的電話，說：“以后有關寶寶的問題，可以隨時聊聊。”

寶媽弟弟家寶寶剛滿月，也非常關心地問：“弟弟家寶寶魚肝油有沒吃？”

寶媽說：“沒有的，連醫生開的都沒看見。”

丹丹關心的說：“寶寶出生15天后就要開始補充了，如果不吃，長大后很容易近視弱視還有就是夜盲癥。”丹丹非常專業的跟她解釋了什么是夜盲癥。寶媽聽丹丹說得蠻有道理。丹丹說，“你拿兩瓶，我們有活動第二瓶半價，四個月的量。兩個寶寶正好4個月的量，下半年都夠了。”

寶媽聽得很開心，果斷地拿了4瓶。

類似的故事每天都在育兒顧問特訓營發生。這些學員都是來自三四線城市。她們的門店規模遠遠比不上那些行業大佬，獲得的廠家資源也非常有限。但是，這些門店經營良好，雖然沒有資本助力，老板們依然雄心勃勃，發展迅速。

【燕玲點評】

顧客越來越少，這是實體店面臨的嚴峻現實。這就要求每一個店員都能有嫻熟的銷售技能和專業知識，讓每位到店的顧客感受到專業的服務，從而提高客單價。

前面案例中的店員，明顯缺乏專業知識和銷售技巧，無法與顧客產生深度交流，白白浪費一個顧客資源。與之對比的育兒顧問李丹丹，因為經過培訓，具備育兒專業知識和銷售技巧，可以非常嫻熟的推薦產品。

更重要的是，由于她發自內心的關心顧客的寶寶，顧客更愿意與她聊天，讓顧客很開心的享受了購物過程，獲得更多顧客。

這是兩個非常典型的案例。這兩個案例的對比，再次證明，不專業的店員，就是在消耗你的資源。