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導(dǎo)語：如何才能寫好一篇開業(yè)活動(dòng)營(yíng)銷策劃方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

開業(yè)活動(dòng)營(yíng)銷策劃方案

篇1

店經(jīng)理何玉娜百思不得其解，便進(jìn)行進(jìn)入的調(diào)查。調(diào)查結(jié)果發(fā)現(xiàn)：原來金城花園入住的業(yè)主幾乎全是西安市區(qū)內(nèi)一個(gè)城中村搬遷過來的村民。這里的女人雖然有錢，但是卻沒有美容消費(fèi)意識(shí)，還不曾習(xí)慣有美容的生活。另外，距金城花園不遠(yuǎn)處是大學(xué)城，這些大學(xué)女生雖然有美容意識(shí)，大部分人卻沒有消費(fèi)能力，尤其是陜西師大、郵電學(xué)院都是女生居多。美容院自身的經(jīng)營(yíng)定位與目標(biāo)消費(fèi)群體嚴(yán)重偏離，應(yīng)該怎么辦？如果不及時(shí)采取有效措施，紫竹美容院的經(jīng)營(yíng)可能支撐不到春節(jié)后。嚴(yán)重的經(jīng)營(yíng)困局讓何玉娜經(jīng)理束手無策，在一位朋友建議下決定借助外腦，特意邀請(qǐng)世紀(jì)良謀營(yíng)銷策劃專家親臨現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行指導(dǎo)，通過短短20多天的時(shí)間實(shí)施“拼客美容”促銷活動(dòng)，不僅讓紫竹美容院的銷售業(yè)績(jī)穩(wěn)步上升，而且使其步入正規(guī)的經(jīng)營(yíng)軌道，創(chuàng)造了“拼客美容”新概念，引領(lǐng)了美容新潮流。

市場(chǎng)分析：是“改旗易幟”走低端市場(chǎng)，還是繼續(xù)高舉高檔美容館“大旗”？

針對(duì)紫竹美容院自身的“高端美容館”經(jīng)營(yíng)定位與目標(biāo)消費(fèi)群體嚴(yán)重偏離的現(xiàn)狀，營(yíng)銷策劃專家與和于娜經(jīng)理進(jìn)行了多次深入地探討：如果“改旗易幟”走低端市場(chǎng)，可能暫時(shí)可以拉動(dòng)市場(chǎng)帶來銷售，但是要想長(zhǎng)期盈利就更困難了!剛開店就給顧客灌輸“低”的概念，以后競(jìng)爭(zhēng)加劇了，還能有退路拿起價(jià)格“屠刀”么？如果繼續(xù)高舉高檔美容館“大旗”，又該如何運(yùn)作？目前的運(yùn)作模式顯然是很失敗的。那么，能不能在針對(duì)低端市場(chǎng)與高檔美容館之間建立起一些聯(lián)系來，作為切入市場(chǎng)的突破口呢？既能繼續(xù)保持紫竹美容院的高端經(jīng)營(yíng)定位，又能以低門檻快速切入市場(chǎng)？在這種思路引導(dǎo)下，營(yíng)銷策劃專家很快想到了“拼客”。

“拼客美容”既是很好的市場(chǎng)切入點(diǎn)，又是一種流行時(shí)尚。

“拼客”是在中國(guó)大陸繼“超級(jí)女聲”等平民海選之后的一種時(shí)尚潮流。所謂拼客就是："拼"表示集中、聯(lián)合、一起，"客"代表人，指的是幾個(gè)人甚至上百上千人集中在一起共同完成一件事或活動(dòng)，AA制消費(fèi)，目的是分?jǐn)偝杀尽⒐蚕韮?yōu)惠、享受快樂并可以從中交友識(shí)友。目前常見"拼客"方式有拼房(合租)、拼飯(拼餐)、拼玩、拼卡、拼用、拼車(順風(fēng)車)、拼游(拼團(tuán)或自助游)、拼購(團(tuán)購)等等。就拿“拼房”來說，對(duì)于一個(gè)月收入在2000元以內(nèi)的打工者來說，要想入住在某個(gè)高檔住宅小區(qū)，成本是在太高了，但是如果三個(gè)人一起“拼房”的話，合租一套三室一廳或三室兩廳的房子，平攤下來每個(gè)人也就300元左右，與在城中村住一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)間或一室一廳的成本相差無幾，但是享受的居住條件卻大大提高了！人們何樂而不為呢？

基于“拼客”具有“低支出、高享受”的特點(diǎn)，策劃專家認(rèn)為完全可以將“拼客”概念引進(jìn)到紫竹美容院的營(yíng)銷過程當(dāng)中。紫竹美容院是一種高檔的美容生活享受，要想讓并不富足的大學(xué)女生和缺乏美容意識(shí)的城中村婦來享受，“拼客美容”不失為一個(gè)最佳捷徑。這個(gè)策劃方案提出來以后，得到了紫竹美容院何玉娜經(jīng)理和其全體員工的一致認(rèn)可，決定馬上開始一步一步實(shí)施“拼客美容”營(yíng)銷策劃方案：

促銷未動(dòng)，概念先行

營(yíng)銷策劃專家認(rèn)為，在這種情況下，促銷的優(yōu)惠政策并不是首要。而首要解決的問題應(yīng)該是“拼客美容”概念的傳播，傳播得到位不到位是本次促銷活動(dòng)的關(guān)鍵之所在。對(duì)此，專家的建議是：一個(gè)核心，兩套方案。

一個(gè)核心是：拼客美容，平民的價(jià)格，貴族的享受！這是主要的訴求點(diǎn)，首先繼續(xù)訴求紫竹美容院的高檔性，與原來的經(jīng)營(yíng)定位保持一致性。其次，是訴求這種貴族的高檔享受不用付出很高的價(jià)格，作為一般的消費(fèi)者同樣可以享受！最后的訴求是一般消費(fèi)者之所以能夠享受高檔的美容，不是因?yàn)榻祪r(jià)了，或者大甩賣，而是通過一種流行時(shí)尚“拼客”的方式來實(shí)現(xiàn)的，帶給人們一種時(shí)尚感！

兩套方案是：針對(duì)缺乏美容意識(shí)的、搬遷過來的城中村婦是一套方案；而針對(duì)大學(xué)城高校女生又是一套方案，兩套方案同時(shí)執(zhí)行。在宣傳方式上，針對(duì)城中村婦的宣傳主要通過在長(zhǎng)安區(qū)的郵政專遞綠頁上做廣告，從而借助郵遞員送報(bào)送信的便捷使紫竹美容院的“拼客美容”準(zhǔn)確的傳給每一個(gè)家庭，確保了廣告宣傳的有效性；針對(duì)大學(xué)城高校女生主要是通過DM宣傳單頁的投放，招聘幾名大學(xué)女生作為新員工，由她們負(fù)責(zé)對(duì)大學(xué)城每一所大學(xué)的每一個(gè)女生宿舍投放宣傳頁。

快三步的促銷節(jié)奏

第一步：“狂風(fēng)驟雨”式的概念傳播。在此次活動(dòng)的第一階段主要以傳播“拼客美容”的概念為主，從元月16日到23日，一周的時(shí)間都是密集的廣告宣傳，DM單頁投放6000份，長(zhǎng)安區(qū)郵政專遞廣告連續(xù)三次，再加上一些戶外的宣傳活動(dòng)，使整個(gè)長(zhǎng)安區(qū)的人幾乎都知道了“拼客美容”的概念。

第二步：擋不住的“拼客”誘惑。元月24日至31日，這是活動(dòng)的第二階段，重點(diǎn)推出“拼客美容”的具體項(xiàng)目，目的就是要達(dá)到讓目標(biāo)群體產(chǎn)生購買行動(dòng)。對(duì)此，策劃專家特別提議：其一拼客美容項(xiàng)目要選擇特別有檔次、高價(jià)位的美容項(xiàng)目，然后采取數(shù)字表格對(duì)比策略，即是將這些美容項(xiàng)目的一般價(jià)位和服務(wù)內(nèi)容與本次推行的“拼客美容”以表格、數(shù)字化的形式展示給目標(biāo)群體。強(qiáng)烈的反差對(duì)比，讓他們深深體會(huì)到“拼客美容”的價(jià)值所在，從而經(jīng)不住“拼”的誘惑產(chǎn)生購買。

第三步：成功搭載春節(jié)快車！一年一度的春節(jié)消費(fèi)是無法阻擋的趨勢(shì)，如果促銷活動(dòng)能夠借住上這個(gè)強(qiáng)勢(shì)，無疑會(huì)起到事半功倍的效果。臨近春節(jié)，紫竹美容院順勢(shì)針對(duì)城中村婦和高校女生推出“一年到頭美麗全享受”和“拼出俏麗妝容回家過好年”的項(xiàng)目，等于把“拼客美容”的項(xiàng)目進(jìn)行了擴(kuò)大和延伸，從而讓春節(jié)前的銷售推向。

綜合分析這次紫竹美容院的“拼客美容”促銷活動(dòng)，促銷的產(chǎn)品成本幾乎沒有，因?yàn)樗黄屏艘酝鶄鹘y(tǒng)促銷進(jìn)行系列優(yōu)惠的措施，而是通過塑造概念擴(kuò)大宣傳來達(dá)到效果的。所以整個(gè)促銷成本只有宣傳成本，印刷18000份宣傳單頁花費(fèi)3600元，6次郵政專遞廣告6000元，再加上條幅、噴繪、POP、卡片等道具的制作費(fèi)800元，共計(jì)花費(fèi)10800元。從開業(yè)后不足6000元的銷售，在短短20天左右的時(shí)間內(nèi)達(dá)到了98000元的銷售額，一個(gè)瀕臨倒閉的高檔美容院能發(fā)展到這種程度，讓紫竹美容院何玉娜經(jīng)理萬分激動(dòng)：“這簡(jiǎn)直是個(gè)奇跡，這是我以前想都不敢想的！”

篇2

春節(jié)節(jié)日過年策劃方案

為促進(jìn)網(wǎng)友間的交流和增進(jìn)論壇網(wǎng)友的友誼, 達(dá)到互相幫助的目的。提高論壇的人氣及在x地區(qū)網(wǎng)友中的影響力,應(yīng)廣大網(wǎng)友的要求,決定20**年春節(jié)期間舉辦聚會(huì)活動(dòng),(主要為論壇會(huì)員，當(dāng)然不是會(huì)員的老鄉(xiāng)也歡迎)，

聚會(huì)宗旨：加強(qiáng)網(wǎng)友間的交流增進(jìn)友誼

具體方案如下：

一、整體情況

1、活動(dòng)主題：20**網(wǎng)友春節(jié)聚會(huì)(或“出國(guó)留學(xué)網(wǎng)賀新春”)

2、活動(dòng)對(duì)象：liuxue86.com論壇注冊(cè)會(huì)員

2、活動(dòng)時(shí)間：20**年1月27日(正月初二)下午(2—5點(diǎn))

3、活動(dòng)地點(diǎn)：暫定

4、主辦單位：

5、協(xié)辦單位：(待定)

中午聚餐：要聚餐的由當(dāng)時(shí)的情況而定，AA制

二、分組實(shí)施

1、總策劃：

2、總實(shí)施：

3、項(xiàng)目組：

(1)第一項(xiàng)目組：節(jié)目組

節(jié)目要求：主要為祝福，寄托希望，青春活潑等等積極向上的節(jié)目例如：舞蹈，歌曲，小品，青春劇等

負(fù)責(zé)人： (待定)

任務(wù)：a、完成節(jié)目收集、篩選;

b、主持人的選擇、形象設(shè)計(jì)及臺(tái)詞攥稿;

c、負(fù)責(zé)節(jié)目的編排及活動(dòng)全流程的銜接。

(2)第二項(xiàng)目組：宣傳組

負(fù)責(zé)人: (待定)

任務(wù)：a、利用海報(bào)、橫幅、網(wǎng)絡(luò)等方式開展宣傳;

b、現(xiàn)場(chǎng)攝影及DV攝像。

C、活動(dòng)結(jié)束后進(jìn)行總結(jié)，配合圖片進(jìn)行后期宣傳。

(3)第三項(xiàng)目組：外聯(lián)組

負(fù)責(zé)人：(待定)

任務(wù)：a、負(fù)責(zé)聯(lián)系晚會(huì)場(chǎng)地，

b、聯(lián)系活動(dòng)贊助商家、個(gè)人的物品到位情況。

(4)第四項(xiàng)目組：后勤組

負(fù)責(zé)人：(待定)

任務(wù)：a、費(fèi)用預(yù)算確定及現(xiàn)場(chǎng)費(fèi)用收集;

b、確定晚會(huì)參與人數(shù);

c、準(zhǔn)備活動(dòng)所需的一切道具，獎(jiǎng)品，紀(jì)念品，并負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)發(fā)放;

d、活動(dòng)當(dāng)日對(duì)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行簡(jiǎn)單布置;

f、準(zhǔn)備好會(huì)場(chǎng)服務(wù)物品，如飲料、酒、小吃等。

三、各階段任務(wù)及工作分配

(1)活動(dòng)策劃及準(zhǔn)備期(即日起至1月25日)：本階段主要完成宣傳、節(jié)目收集、主持人確定及確定贊助商。

①節(jié)目收集：由節(jié)目組負(fù)責(zé)。采取各個(gè)環(huán)節(jié)，強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)宣傳，確定主持人。

②贊助商確定：由外聯(lián)組負(fù)責(zé)。聯(lián)系已經(jīng)同意贊助的商家或者個(gè)人。

③前期宣傳：在論壇顯要位置給予強(qiáng)化宣傳。

(2)活動(dòng)協(xié)調(diào)及進(jìn)展期(1月10日-1月20日)：

本階段主要完成節(jié)目篩選及中期宣傳、場(chǎng)地的確定，費(fèi)用的核算、物品購買。

①節(jié)目篩選：由節(jié)目組負(fù)責(zé)聯(lián)系報(bào)名人，篩選節(jié)目并對(duì)節(jié)目進(jìn)行編排，確定所需道具。

②中期宣傳：宣傳組強(qiáng)化在論壇的宣傳，確定基本參加人數(shù)。

③場(chǎng)地確定：外聯(lián)組負(fù)責(zé)確定最后場(chǎng)地，如有改動(dòng)及時(shí)通知。

④物品購買：各項(xiàng)目組確定活動(dòng)所需道具或物品，由后勤組購買到位。

(3)活動(dòng)倒計(jì)時(shí)期(1月21日-2月26日)

本階段主要完成活動(dòng)全過程確定(包括節(jié)目單確定)、工作人員的會(huì)面、細(xì)節(jié)的商榷，費(fèi)用收集等等。

①末期宣傳：宣傳組負(fù)責(zé)抽獎(jiǎng)券的設(shè)計(jì)、制作。由后勤組負(fù)責(zé)在晚會(huì)現(xiàn)場(chǎng)發(fā)放。

②費(fèi)用收集：費(fèi)用現(xiàn)場(chǎng)收集。

篇3

每年的4月15日對(duì)__來講，都是一個(gè)值得記憶的日子，這一天，激情與平淡相伴，這一天，過去與未來相伴，這一天，我們與__相伴。四月是一個(gè)春意盎然的季節(jié)，四月是一個(gè)綠意濃濃的季節(jié)，四月也更是一個(gè)激情澎湃的季節(jié)。去年的今天我們美麗的珠寶宮殿開業(yè)了，同樣，今年的今天，我們迎來了同樣美麗的一天，“濃情四月，繽紛五洲”，借助今天的活動(dòng)我們?yōu)楸姸嗟闹С治覀儭⒐膭?lì)我們的朋友們帶來了雅俗共賞的娛樂節(jié)目，也為朋友們準(zhǔn)備了相應(yīng)的禮品。

借助活動(dòng)的開展可以有力的提升__珠寶的品牌知名度、美譽(yù)度與信譽(yù)度，有力的拉近與消費(fèi)者的距離。而專賣店的周年慶典與五一勞動(dòng)節(jié)又相距較近，也成為我們?yōu)槲逡恍麄鞯囊粋€(gè)很好預(yù)熱期。為此，我們組織了相對(duì)較大的一個(gè)宣傳陣容。

一、活動(dòng)目的

1、提升品牌知名度、美譽(yù)度、信譽(yù)度；

2、提高產(chǎn)品銷售量。

二、活動(dòng)主題

濃情四月，繽紛五洲

濃濃的春意，濃濃的綠，濃濃的（四海五洲）深情，濃濃的多姿多彩心（新）意。

三、活動(dòng)時(shí)間

20__年4月15日-17日

四、活動(dòng)地點(diǎn)

__珠寶專賣店

五、活動(dòng)主辦單位

河北__珠寶首飾有限公司

六、活動(dòng)安排

本次活動(dòng)主要分為兩部分

演出活動(dòng)時(shí)間：（4月15日）

1、邀請(qǐng)新聞?dòng)浾邊⒓樱恍侣劊ū敬沃苣陸c典的信息還有五一的活動(dòng)概括。

2、“濃情四月，繽紛五洲”周年慶典大型回報(bào)演出；具體附后。

具體細(xì)分如下

1、邀請(qǐng)新聞?dòng)浾邊⒓樱?：30-10：00）

邀請(qǐng)記者：燕趙晚報(bào)記者、燕趙都市報(bào)記者、精品導(dǎo)報(bào)記者、商報(bào)記者、河北電視臺(tái)記者、石家莊電視臺(tái)記者、電臺(tái)記者

氛圍：高雅、休閑與莊重相結(jié)合。

宣傳的亮點(diǎn)：在__商會(huì)的倡議和組織下，將在行唐縣魯家峪村興建一所希望小學(xué)。4月15日__珠寶宮殿借一周年開業(yè)慶典之際，將當(dāng)天銷售額的全部捐獻(xiàn)給這所希望小學(xué)，用于學(xué)校的建設(shè)。學(xué)校建成后，公司將持續(xù)的關(guān)注該希望小學(xué)貧困學(xué)生的狀況。

演出活動(dòng)開始前以優(yōu)雅動(dòng)聽的古箏、二胡與琵琶演奏為背景音樂，美麗的模特靜態(tài)展示公司的新品，力求做到讓到場(chǎng)的新聞?dòng)浾吒惺艿絖_珠寶的與眾不同，以有利于以后的媒體宣傳；也讓到__珠寶宮殿的顧客感受到另一種與眾不同。

注：古箏演奏邀請(qǐng)專業(yè)學(xué)校的學(xué)生參加演出；模特要求做到嚴(yán)格挑選，以能代表公司產(chǎn)品的風(fēng)格為準(zhǔn)；與粉佳人合作服裝、化妝、造型（夸張?jiān)煨停┑取?/p>

要求：古箏演員全體著綠色服裝，體現(xiàn)四月綠色濃濃的氛圍。

2、“濃情四月，繽紛五洲”周年大型回報(bào)演出（10：30-12：15）

邀請(qǐng)專業(yè)的演出單位參加本次活動(dòng)。

參加人員：觀眾以及各媒體記者

活動(dòng)前奏內(nèi)容簡(jiǎn)介：

領(lǐng)導(dǎo)講話（暫定3人每人5分鐘）；

公司員工捐款；

童聲演唱以及禮品派送（邀請(qǐng)魯家峪村希望小學(xué)的孩子們到現(xiàn)場(chǎng)，與城市的孩子們合唱歌曲“祈禱”）；

顧客購物捐款（2分鐘）。

開場(chǎng)舞蹈：

歌曲：好日子等

模特秀：邀請(qǐng)專業(yè)模特參加，靜態(tài)秀與動(dòng)態(tài)秀相結(jié)合；

舞蹈：

等

3、繽紛大回報(bào)

購物有禮（詳見殿堂公告）。

店慶期間凡在專賣店購物者均送卡通花束一束。

七、現(xiàn)場(chǎng)布置

1、活動(dòng)背景以綠色為主，體現(xiàn)濃濃的春意，也預(yù)示著曼都珊珠寶的春意正濃。

2、專賣店內(nèi)，掛旗、宣傳單頁、一周年紀(jì)念的飾品（胸針、頭飾品），

專賣店內(nèi)用無顏六色的鮮花花球布置，營(yíng)造一個(gè)充滿生機(jī)、綠意盎然的氛圍。

3、專賣店正門口拱門一個(gè)，空飄氣球6個(gè)（門口左右兩邊各三個(gè)）。

4、演出區(qū)：搭建演出臺(tái)（演出單位提供）。

5、專賣店門口：古箏演奏、二胡、琵琶（列隊(duì)演奏，體現(xiàn)出浪漫、高雅的美；時(shí)間，9：30-10：00）。

6、模特秀：夸張?jiān)煨偷哪Ｌ卣故竟拘缕贰＃?：30-10：00）

7、演出區(qū)：演出背景

八、活動(dòng)流程

九、媒體宣傳

平面類

燕趙都市報(bào)：

燕趙晚報(bào)：

商報(bào)：

精品導(dǎo)報(bào)：

電視類

石家莊電視臺(tái)：4月10日開始5秒平面

液晶電視：4月1日開始5秒

電波類

河北省/！/電臺(tái)：4月1日開始

專賣店：掛旗、x展架、活動(dòng)宣傳單頁、柜臺(tái)內(nèi)水晶展架、一周年紀(jì)念品（頭飾品、胸針）、其他紀(jì)念品。

十、前期準(zhǔn)備

1、人員安排

活動(dòng)當(dāng)天工作人員的具體安排（包括工作負(fù)責(zé)的內(nèi)容，地點(diǎn)等）；

策劃人員進(jìn)一步的市場(chǎng)調(diào)查，進(jìn)一步完備策劃方案；

聯(lián)系確定方案中的合作單位。

2、物資準(zhǔn)備

活動(dòng)期間需要的所有物品。

十一、中期操作：

工作人員嚴(yán)格按照活動(dòng)要求來做；

另一方面主要策劃人員要做現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查，根據(jù)實(shí)際情況，做適當(dāng)修改以及補(bǔ)充。

十二、后期延續(xù)

各個(gè)新聞媒體的延續(xù)報(bào)道。

十三、預(yù)算

新聞?dòng)浾哒写M(fèi)（或者小禮品）：

古箏、二胡、琵琶演員：

模特：

演出演員：

周年紀(jì)念品制作：

拱門：1個(gè)

空飄氣球：6個(gè)

宣傳單頁：

掛旗：

“1周年”的制作：

卡通花束：

十四、效果監(jiān)測(cè)評(píng)估

篇4

現(xiàn)將今年六月份成功策劃執(zhí)行的福州三聯(lián)家電“海都·三聯(lián)首屆家電節(jié)”作為解析案例，來介紹如何策劃執(zhí)行好一場(chǎng)大型戰(zhàn)略性商場(chǎng)促銷活動(dòng)。活動(dòng)策劃篇

一個(gè)成功的策劃案子不是一、兩個(gè)商業(yè)點(diǎn)子那么簡(jiǎn)單，一個(gè)成功的案子應(yīng)由多個(gè)環(huán)節(jié)組成，必須在每個(gè)操作環(huán)節(jié)緊密配合下才能出色的完成。在開始介紹如何策劃一個(gè)商場(chǎng)促銷案時(shí)，我們必須先了解策劃一個(gè)促銷案的基本流程和要點(diǎn)。

明確活動(dòng)動(dòng)機(jī)：

任何一場(chǎng)活動(dòng)在策劃之前都必須明確活動(dòng)的目的，然后根據(jù)動(dòng)機(jī)和目的去設(shè)計(jì)最有利的解決方案。

動(dòng)機(jī)一：

經(jīng)歷過四月“空調(diào)閃電大會(huì)戰(zhàn)”、五月“開業(yè)大促銷”的全線獲勝，福州三聯(lián)家電在福州的家電市場(chǎng)閃亮登場(chǎng)可謂精彩十足。在三聯(lián)家電進(jìn)駐福州之前，福州家電市場(chǎng)已形成以大型百貨商店、專賣店到綜合大賣場(chǎng)，不同業(yè)態(tài)交相混戰(zhàn)，競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)激烈的局面，但仍缺乏規(guī)模性、專業(yè)性的業(yè)內(nèi)領(lǐng)頭羊。據(jù)悉國(guó)美、永樂等家電巨頭將在年內(nèi)進(jìn)駐福州，屆時(shí)福州家電零售市場(chǎng)必定將掀起一場(chǎng)“生死大戰(zhàn)”，如何在巨敵來臨前發(fā)揮現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)，對(duì)行業(yè)進(jìn)行“大洗牌”搶占市場(chǎng)份額、鞏固市場(chǎng)地位成為三聯(lián)家電的頭等大事。

動(dòng)機(jī)二：

6月份是家電銷售的淡季，如何讓淡季不淡，如何讓前階段開業(yè)的熱銷隆動(dòng)效應(yīng)延續(xù)，而不因?yàn)榈臼沽伦兂射N售“盲區(qū)”，組織一場(chǎng)大型的活動(dòng)以部分產(chǎn)品熱銷帶動(dòng)全線產(chǎn)品的熱銷成為了必要。

市場(chǎng)調(diào)查

市場(chǎng)調(diào)查是策劃的重要環(huán)節(jié)，準(zhǔn)確無誤的市場(chǎng)市場(chǎng)調(diào)查資料，對(duì)策劃活動(dòng)的準(zhǔn)確定位和設(shè)計(jì)營(yíng)銷戰(zhàn)略路線及活動(dòng)執(zhí)行過程中及時(shí)調(diào)整戰(zhàn)術(shù)打好促銷戰(zhàn)極其重要的。

市場(chǎng)調(diào)查分為：事前調(diào)查、事中調(diào)查、事后調(diào)查。其中：事前調(diào)查是做促銷方案的基礎(chǔ)，可分為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、市場(chǎng)分析（商品分析、行情分析）；事中調(diào)查是指促銷方案在執(zhí)行過程中的情況跟蹤調(diào)查，以便及時(shí)調(diào)整戰(zhàn)術(shù)，使方案更好地達(dá)到預(yù)期效果；事后調(diào)查是整體活動(dòng)結(jié)束時(shí)的評(píng)估，有利于總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)不足，及明調(diào)整及進(jìn)行補(bǔ)救措施。

事前調(diào)查：

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：在三聯(lián)家電進(jìn)駐福州之前，福州家電市場(chǎng)已形成以大型百貨商店、專賣店到綜合大賣場(chǎng)，不同業(yè)態(tài)交相混戰(zhàn)，先后形成以東百、大洋、華都為代表的東街商業(yè)區(qū)；以環(huán)宇、九陽為代表的臺(tái)江商業(yè)區(qū)；以大利嘉為代表的區(qū)域家電批發(fā)零售中心。一線品牌是環(huán)宇、九陽專業(yè)家電賣場(chǎng)，這兩家賣場(chǎng)在形式上與三聯(lián)有相似之處，比三聯(lián)更早開業(yè)，是最具競(jìng)爭(zhēng)力的對(duì)手；二線品牌是以大利嘉、電子城為代表的區(qū)域家電批發(fā)商，它們由許多小商家組成，特點(diǎn)是小而全，在運(yùn)營(yíng)運(yùn)作上靈活多變，但整體缺乏核力，較難形成統(tǒng)一戰(zhàn)線。三線品牌東百、大洋、華都、沃爾瑪、麥德龍等百貨、綜合性超市，這類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主業(yè)不是放在家電，家電零售只是附業(yè)，因此在家電零售投入不大，競(jìng)爭(zhēng)力相對(duì)較弱。在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)方面，福州家電零售業(yè)尚屬于半封閉競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)激烈。在三聯(lián)到來之前，本土商家就紛紛形成戰(zhàn)略聯(lián)盟以抵抗三聯(lián)的入侵。

三聯(lián)家電的優(yōu)勢(shì)在于規(guī)模效益，作為福建省最大規(guī)模的專業(yè)家電連鎖賣場(chǎng)，擁有目前為止全福州同類企業(yè)中最完善的物流體系、最齊全的商品線、面積最大的營(yíng)業(yè)廳、面積最大的售后服務(wù)專區(qū)。三聯(lián)家電開業(yè)以來的四月“空調(diào)閃電大會(huì)戰(zhàn)”、五月“開業(yè)大促銷”兩場(chǎng)戰(zhàn)役打的轟轟烈烈引起了各大廠家的關(guān)注和重視，各大廠家在資源讓度上逐漸向三聯(lián)傾斜。

市場(chǎng)分析：在對(duì)福州家電市場(chǎng)各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手舉行的各項(xiàng)活動(dòng)的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，發(fā)現(xiàn)各項(xiàng)促銷活動(dòng)的品牌參與數(shù)、影響力、促銷力度、廠商支持度都不是很高，均屬于小規(guī)模的促銷，缺乏整體性的大而全的促銷活動(dòng)。

事中調(diào)查（在活動(dòng)執(zhí)行篇中介紹后續(xù)）

事后調(diào)查，即事后評(píng)估（在活動(dòng)評(píng)估篇中介紹后續(xù)）

SP方案生成

“揚(yáng)長(zhǎng)避短，善用優(yōu)勢(shì)”是策略成功不可缺的條件之一，通過市場(chǎng)調(diào)查我們對(duì)福州家電市場(chǎng)有了基本了解，我們將活動(dòng)定位在全線品牌參與的大型促銷活動(dòng)。為了讓促銷活動(dòng)更有影響力、效果更加明顯，“借勢(shì)、造勢(shì)”成為了必要。我們想到了利用媒體這一強(qiáng)大造勢(shì)支撐工具，《海峽都市報(bào)》是福建最受歡迎的市民報(bào)之一，其發(fā)行量及民眾關(guān)注度均為同類報(bào)紙中的佼佼者。作為第一位與媒體聯(lián)合進(jìn)行大規(guī)模炒作的家電零售商，《海峽都市報(bào)》也十分的珍惜和支持與三聯(lián)的這此合作，在媒體造勢(shì)和活動(dòng)先期宣傳方面都給予了極大的支持配合，以《海峽都市報(bào)》、三聯(lián)家電聯(lián)合命名的“海都·三聯(lián)首屆家電節(jié)”構(gòu)想就這樣橫空出世了。

有了對(duì)方案的初步構(gòu)想，要讓方案真正起到作用和效果，主要還是看促銷方案的內(nèi)容。商場(chǎng)促銷活動(dòng)最主要的目的是增加營(yíng)業(yè)額，所以商場(chǎng)促銷活動(dòng)內(nèi)容要圍繞這個(gè)目的去組織。一個(gè)大型的商場(chǎng)促銷活動(dòng)，一般由三個(gè)不同作用的分支部分組成分別為：宣傳活動(dòng)、主線活動(dòng)、促銷活動(dòng)。

主線活動(dòng)：即活動(dòng)的核心內(nèi)容，它貫穿于活動(dòng)的整個(gè)過程，是活動(dòng)主要內(nèi)容。爭(zhēng)取知名品牌支持，擴(kuò)大知名度、影響度對(duì)于三聯(lián)家電這家才登陸福州市場(chǎng)不久的公司來說是衷為重要的。構(gòu)建品牌聯(lián)盟，關(guān)注品牌、保護(hù)品牌成為三聯(lián)家電此次活動(dòng)的重要目的之一。因此，主線活動(dòng)為名為“時(shí)尚家電，精致生活”的名牌廠商文化展，同時(shí)舉行各大品牌的促銷讓利活動(dòng)。

活動(dòng)長(zhǎng)達(dá)一個(gè)月（5月31日-6月29日），在品牌促銷讓利安排方面，六月是空調(diào)銷售的旺季，因此空調(diào)促銷成為活動(dòng)主推項(xiàng)目，貫穿整個(gè)活動(dòng)。我們選擇活動(dòng)開始（5月31日一6月1日）及結(jié)束前（6月28日－6月29日）為全線產(chǎn)品讓利促銷，中間四周，每周根據(jù)不同的側(cè)重點(diǎn)選擇不同套系產(chǎn)品進(jìn)行促銷讓利，如：電腦、數(shù)碼、手機(jī)為一套系的促銷，彩電、空調(diào)為一套系的促銷等。這樣安排促銷活動(dòng)，使每周不斷都有新內(nèi)容，同時(shí)也不忽略主線活動(dòng)的推廣，使活動(dòng)內(nèi)容充實(shí)豐滿。

促銷活動(dòng)：這里的促銷活動(dòng)指為主線活動(dòng)添枝加葉的活動(dòng)，主要以時(shí)段促銷、周末促銷為主，其主要作用是：帶動(dòng)營(yíng)業(yè)清淡時(shí)段的銷售，凝聚人氣，深度挖掘最大消費(fèi)潛力等。在做大型的活動(dòng)時(shí)，在原先策劃好的促銷活動(dòng)基礎(chǔ)上，可以根據(jù)市場(chǎng)變化，增加不同的促銷活動(dòng)，使總體活動(dòng)顯的更精神，更好地達(dá)到預(yù)期效果。

本次家電節(jié)促銷活動(dòng)安排，周一至周五“早安、晚安　三聯(lián)有禮”，以購物贈(zèng)送折扣券的形式帶人氣最低彌的時(shí)段銷售。周末帶動(dòng)人氣的“限時(shí)、限量驚爆搶購”；打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，搶拉客源的“超低特價(jià)，超級(jí)好禮”。每一項(xiàng)促銷活動(dòng)都應(yīng)有其針對(duì)性，才會(huì)給總活動(dòng)起到了畫龍點(diǎn)睛的作用。

宣傳活動(dòng)：宣傳活動(dòng)是不以銷售為直接目的，而是以宣傳總體活動(dòng)及企業(yè)形象間接帶動(dòng)銷售的活動(dòng)，是大型活動(dòng)必不可少的部分。特別對(duì)商場(chǎng)促銷來說，宣傳活動(dòng)的策劃也是不可缺少的一部分，它不僅能為商場(chǎng)帶來人流量，而且還樹立了企業(yè)形象。

媒體造勢(shì)是宣傳活動(dòng)的主要方式之一。在活動(dòng)前一周我們就開始在《海峽都市報(bào)》投放整版《海都·三聯(lián)首屆家電節(jié)》硬廣和《榕城6月空調(diào)誰來救市》等軟文及巴士廣播網(wǎng)半點(diǎn)報(bào)時(shí)廣告等將主推產(chǎn)品，特別是空調(diào)的各類促銷信息全部刊播出來，通過媒體先將市場(chǎng)預(yù)熱，為后面成功打好銷售戰(zhàn)鋪墊了基礎(chǔ)。

公益性活動(dòng)也宣傳活動(dòng)的方式之一。本次家電節(jié)的公益性活動(dòng)－－“健康天使　白衣戰(zhàn)士”三聯(lián)家電義賣表真情活動(dòng)，就是根據(jù)時(shí)機(jī)設(shè)計(jì)出的公益活動(dòng)，取得了很好的效果。本次家電節(jié)適逢今年5－6月份全國(guó)上下都在抗擊非典，各地的醫(yī)生都積極支援小湯山，此時(shí)舉行義賣表真情活動(dòng)在獻(xiàn)愛心的同時(shí)，很好地樹立起企業(yè)公眾形象。

廠商聯(lián)合活動(dòng)，在保護(hù)品牌、增強(qiáng)廠家信心同時(shí)很好地起到宣傳作用，也是宣傳活動(dòng)的方式之一。構(gòu)建品牌聯(lián)盟，爭(zhēng)取最大限度的廠家支持，是本次家電節(jié)的舉辦宗旨之一。因此廠商聯(lián)合活動(dòng)成了必不可少的活動(dòng)。《八億時(shí)空flash動(dòng)畫賀卡大賽之大話三聯(lián)》、《三聯(lián)之夜惠威強(qiáng)片之夜》，本次家電節(jié)兩個(gè)具有代表性的廠商聯(lián)合活動(dòng)，在宣傳電腦品牌八億時(shí)空、音響惠威時(shí)收到了不同凡響的效果，引起了許多電腦愛好者、及音響發(fā)燒友的觀注。活動(dòng)執(zhí)行篇

一個(gè)大型促銷活動(dòng)方案的成功，決定于方案的執(zhí)行管理，沒有完美的執(zhí)行策劃只是紙上談兵空無用處，有時(shí)甚至?xí)霈F(xiàn)反作用。商場(chǎng)大型促銷方案的成功執(zhí)行，需要兩方面的配合，一方面是內(nèi)部執(zhí)行，另一方面是外部執(zhí)行。

內(nèi)部執(zhí)行

兵法曰：“萬人惟一心，何敵不摧？何敵不克？”、“三分策略　七分執(zhí)行”，促銷策略執(zhí)行主要依靠商場(chǎng)內(nèi)部各部門員工緊密協(xié)作配合，策略再周密，執(zhí)行過程中只要出現(xiàn)一點(diǎn)的差錯(cuò)，都會(huì)影響到全盤活動(dòng)效果，因此內(nèi)部執(zhí)行是方案執(zhí)行的重中之重。內(nèi)部執(zhí)行分為：部門間的協(xié)調(diào)配合和員工培訓(xùn)。

（一）部門間的協(xié)調(diào)配合

商場(chǎng)的每一個(gè)職能部門都是商場(chǎng)這臺(tái)大機(jī)器必不可少的零件，無論哪一個(gè)部件出現(xiàn)了差錯(cuò)，都會(huì)影響整臺(tái)機(jī)器的運(yùn)作。在大型商場(chǎng)促銷活動(dòng)的執(zhí)行過程中，也不能缺少各職能部門的相互和諧配合。商場(chǎng)促銷活動(dòng)一般涉及到商場(chǎng)的企劃部、采購部、財(cái)務(wù)部、商場(chǎng)部、儲(chǔ)運(yùn)部、防損部等部門。

A：事前明確職責(zé)

本次“海都·三聯(lián)家電首屆家電節(jié)”活動(dòng)將涉及到企劃、商場(chǎng)、采購、儲(chǔ)運(yùn)、防損五大部門，要想出色完成任務(wù)，這五大部門配合必須做到天衣無縫。我們選擇在活動(dòng)前一周召開了“家電節(jié)”內(nèi)部部門協(xié)調(diào)會(huì)，對(duì)五大部門進(jìn)行了詳細(xì)分工，做到分工明確。由企劃部牽頭負(fù)責(zé)整個(gè)活動(dòng)執(zhí)行跟蹤，其余部門緊密配合。企劃部負(fù)責(zé)活動(dòng)執(zhí)行跟蹤、對(duì)外宣傳，硬廣設(shè)計(jì)、軟文撰寫、POP制作、堆頭擺放；采購部負(fù)責(zé)廠家特價(jià)機(jī)型資源爭(zhēng)取，廠家印刷品、禮品、獎(jiǎng)品、相關(guān)廣告支持；商場(chǎng)部負(fù)責(zé)促銷、導(dǎo)購人員的培訓(xùn)、管理，商場(chǎng)堆頭布置、現(xiàn)場(chǎng)海報(bào)、POP管理，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)管理；儲(chǔ)運(yùn)部負(fù)責(zé)檢核庫存，確保庫存安全，及時(shí)送貨上門；防損部負(fù)責(zé)與商場(chǎng)部配合維持好活動(dòng)現(xiàn)秩序。

B：做好各項(xiàng)活動(dòng)準(zhǔn)備

在“海都·三聯(lián)家電首屆家電節(jié)”進(jìn)入倒計(jì)時(shí)階段，必須開始對(duì)各項(xiàng)工作進(jìn)行準(zhǔn)備，保證活動(dòng)順利進(jìn)行必須不斷對(duì)以下各項(xiàng)工作進(jìn)行檢查和改進(jìn)。

1）場(chǎng)地準(zhǔn)備：確定“家電節(jié)”活動(dòng)場(chǎng)地，尤其是活動(dòng)期間戶外活動(dòng)的展示、搭臺(tái)，必須提前做好。

2) 物料準(zhǔn)備：根據(jù)“家電節(jié)”活動(dòng)的規(guī)模，提前準(zhǔn)備好民相應(yīng)宣傳物料，如產(chǎn)品宣傳單、促銷活動(dòng)單頁、促銷橫幅、促銷禮品、宣傳海報(bào)、獎(jiǎng)品等。活動(dòng)前兩天，確定物料是否到位。

3）陳列、上貨、廣宣品、POP等的布置工作應(yīng)在“家電節(jié)”前一天晚上做好，避免活動(dòng)當(dāng)天匆忙去做，更不要在生意高峰期做，確保避免引起現(xiàn)場(chǎng)混亂，給活動(dòng)造成不便。

4) 人員準(zhǔn)備：確定活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)、派單員、產(chǎn)品促銷員。在確定相應(yīng)人數(shù)后，應(yīng)和當(dāng)?shù)貜S商確定相應(yīng)的聯(lián)系人員，做好商品、宣傳貨料、贈(zèng)品的隨時(shí)調(diào)、補(bǔ)貨準(zhǔn)備。

5) 做好與廠家的溝通：我們活動(dòng)直接目的就是促進(jìn)銷量、提升三聯(lián)家電影響力，沒有廠商積極參與配合，我們的活動(dòng)必這是失敗的。為了保證活動(dòng)能夠達(dá)到預(yù)期效果，在活動(dòng)前一天，專程請(qǐng)廠家人員對(duì)導(dǎo)購、促銷人員做了一次產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，得到廠家積極支持，提升了導(dǎo)購、促銷人員的專業(yè)水平。

6）活動(dòng)期間，導(dǎo)購、促銷人員、商場(chǎng)督導(dǎo)、策劃執(zhí)行負(fù)責(zé)人均提早到崗，再次確認(rèn)準(zhǔn)備工作到位，整理廣宣品、陳列及標(biāo)價(jià)。策劃執(zhí)行負(fù)責(zé)人全程跟進(jìn)，了解準(zhǔn)備不足和方案欠妥之處，及時(shí)調(diào)整改善，并對(duì)促銷人員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)。

全體三聯(lián)員工正是在這種嚴(yán)密籌劃執(zhí)行下萬眾一心地將“海都·三聯(lián)家電首屆家電節(jié)”順利進(jìn)行，未出現(xiàn)因內(nèi)部環(huán)節(jié)操作失誤而造成的活動(dòng)脫節(jié)，為活動(dòng)的順利達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，奠定了堅(jiān)實(shí)的后方保礙！

（二）人員培訓(xùn)

活動(dòng)的主體是人，人的因素也是決定促銷策略成敗的關(guān)鍵。

“海都·三聯(lián)家電首屆家電節(jié)”人員培訓(xùn)分為兩部份：第一部分為執(zhí)行成員活動(dòng)培訓(xùn)；第二部分為促銷、導(dǎo)購人員針對(duì)性銷售培訓(xùn)。

第一部分活動(dòng)執(zhí)行成員活動(dòng)前培訓(xùn)，商場(chǎng)全體員工參加。由策略執(zhí)行負(fù)責(zé)人全程指導(dǎo)培訓(xùn)，以口頭、書面、圖示、現(xiàn)場(chǎng)演示等方式充分說明方案內(nèi)容，讓每一位執(zhí)行者都做到明確活動(dòng)目的、政策、執(zhí)行流程、注意事項(xiàng)及活動(dòng)統(tǒng)一宣傳口徑。準(zhǔn)備工作責(zé)任到人，規(guī)定完成時(shí)間、檢核人，做到活動(dòng)前確認(rèn)各項(xiàng)工作到位。

第二部分為促銷、導(dǎo)購人員的針對(duì)性銷售培訓(xùn)。導(dǎo)購、促銷人員是整個(gè)活動(dòng)執(zhí)行過程的核心，其一言一行，直接影響到銷售及商場(chǎng)名譽(yù)。因此我們?cè)谌珕T培訓(xùn)的基礎(chǔ)上單獨(dú)對(duì)導(dǎo)購、促銷人員進(jìn)行了銷售技巧特別培訓(xùn)。讓導(dǎo)購、促銷人員更深刻明確活動(dòng)目的和政策，掌握推銷技巧。推銷技巧培訓(xùn)包括推銷心態(tài)（推銷從顧客說"不"開始，不論經(jīng)歷多少次拒絕，都要保持積極愉快的工作狀態(tài)，推銷的訣竅是積極主動(dòng)）、推銷話術(shù)（消費(fèi)者異議回答話術(shù)、目標(biāo)消費(fèi)者等）等的培訓(xùn)。

外部執(zhí)行

大型促銷活動(dòng)的內(nèi)部執(zhí)行為活動(dòng)的順利完成打下了結(jié)實(shí)的基礎(chǔ)，外部執(zhí)行真正使策劃方案成為現(xiàn)實(shí)。活動(dòng)方案外部執(zhí)行，應(yīng)在遵循執(zhí)行原方案同時(shí)，不斷地根據(jù)實(shí)際市場(chǎng)情況，調(diào)整實(shí)施方略，因此外部執(zhí)行更具戰(zhàn)略性。外部執(zhí)行內(nèi)容包括：方案執(zhí)行（原方案執(zhí)行）、活動(dòng)調(diào)查（事中調(diào)查）、方案調(diào)整三大部份。

六月天仍未轉(zhuǎn)熱，并且陰雨連綿，給空調(diào)銷售帶來了極大的阻礙，轉(zhuǎn)眼就到7月，7月一過空調(diào)銷售好時(shí)機(jī)轉(zhuǎn)瞬即失。我們大膽的挑起了“六月空調(diào)救世主”的重?fù)?dān)，使出險(xiǎn)招，將“家電節(jié)”主線產(chǎn)品定位空調(diào)，以點(diǎn)帶面，帶動(dòng)全線家電產(chǎn)品銷售。經(jīng)過5月“非典”的洗禮，許多空調(diào)廠家都被逼急了，看見三聯(lián)家電節(jié)主推空調(diào)，都紛紛拋來“媚眼”，以高度熱情聯(lián)合其它產(chǎn)品廠家積極配合三聯(lián)家電舉辦家電節(jié)。6月7日活動(dòng)開始的當(dāng)天，格力、美的、LG三大品牌主銷機(jī)型單價(jià)均放到福州市場(chǎng)最低水平，當(dāng)天便賣出了100多套空調(diào)。在初嘗戰(zhàn)果后，借著各大廠家熱情高漲之際，我們率先聯(lián)合格力、美的、松下、LG、奧克斯、海信、志高、三星等十一家名中外名牌空調(diào)老總親臨三聯(lián)家電進(jìn)行簽名售機(jī)，單機(jī)讓利幅度高達(dá)500元。當(dāng)天雖然天下大雨，空調(diào)搶購還是達(dá)到“瘋狂”地步，就短短的1個(gè)半小時(shí)，銷量前三位的美的、LG、奧格斯分別售出50多套、41套、30多套。由于效果良好，LG與奧克斯將簽名銷機(jī)活動(dòng)延續(xù)到下午，據(jù)統(tǒng)計(jì)這兩品牌當(dāng)天銷量均突破了70套大關(guān)。乘著第一股空調(diào)搶購“瘋潮”還未淡去，我們乘勢(shì)在接下來6月21日，再次推出了更大規(guī)模二十家名牌空調(diào)老總簽名售機(jī)活動(dòng)，活動(dòng)取得了比預(yù)期更好的效果，雖然當(dāng)日仍是大雨傾盆，但并沒影響成交量，成交量高達(dá)到410多臺(tái)。空調(diào)搶購的狂潮一浪一浪的襲向三聯(lián)，空調(diào)廠家的眼都給刺 “紅”了，各項(xiàng)讓利一降再降，最具代表性的就如奧克斯將原來返券200元提升為500元，海信則將原先的找汽球等小游戲改為送手機(jī)，定速機(jī)單臺(tái)最高讓利500元，變頻機(jī)最高讓利達(dá)1000元。

正是及時(shí)根據(jù)活動(dòng)的實(shí)際情形調(diào)整了營(yíng)銷策略，有效利用了“淡季”，才做到了“淡季不淡”。因此在按步執(zhí)行活動(dòng)原定方案的同時(shí)也應(yīng)不停注視市場(chǎng)變動(dòng)及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷方略。活動(dòng)評(píng)估篇

在整個(gè)活動(dòng)執(zhí)行過程有一個(gè)非常關(guān)鍵但經(jīng)常會(huì)被人遺忘的環(huán)節(jié)就是活動(dòng)的評(píng)估。活動(dòng)評(píng)估是對(duì)整個(gè)活動(dòng)方案質(zhì)量的檢測(cè)，一個(gè)活動(dòng)的好壞在活動(dòng)結(jié)束后只有通過活動(dòng)評(píng)估才能知道。在商場(chǎng)大型促銷活動(dòng)的評(píng)估主要分為銷售收入分析和廣告效果分析。

篇5

巧借熱點(diǎn)，動(dòng)感地帶瞄準(zhǔn)高考潛在人群

在山東，動(dòng)感地帶經(jīng)過三年的發(fā)展，通過各種整合營(yíng)銷傳播活動(dòng)，從“我的地盤聽我的”到“擴(kuò)張我的地盤”再到“做強(qiáng)我的地盤”，已經(jīng)擁有了500萬各類時(shí)尚的年輕用戶群。

然而追求永無止境，為了把“我的地盤”做得更強(qiáng)，濟(jì)南移動(dòng)把目光瞄準(zhǔn)了即將步入大學(xué)校門的學(xué)生。

每年，在酷夏還未全面登陸之前高考就提前席卷了大地，政府、社會(huì)以及商家對(duì)高考的關(guān)注日益上升，而今年山東考生85萬人，山東省錄取50萬人，這樣一個(gè)龐大的群體無疑成為商家追逐的對(duì)象，高考的兩天更成為了商家眼中的生財(cái)之道，然而，多數(shù)企業(yè)都只在高考的兩三天時(shí)間里加緊攻勢(shì)，卻忽略了高考后也是企業(yè)展開營(yíng)銷攻勢(shì)的好時(shí)機(jī)。

濟(jì)南移動(dòng)長(zhǎng)期以來支持教育，回報(bào)社會(huì)，關(guān)心大學(xué)生的成長(zhǎng)與發(fā)展，而動(dòng)感地帶作為中國(guó)移動(dòng)為年輕群體量身打造的時(shí)尚通信品牌，怎樣抓住高考這一營(yíng)銷黃金時(shí)機(jī)為高考學(xué)生提供幫助，挖掘潛在用戶，成為了這個(gè)夏天濟(jì)南移動(dòng)的首要大事。

高考之后，學(xué)生及其家長(zhǎng)最關(guān)心什么？是填報(bào)志愿，是怎樣讓自己的孩子順利進(jìn)入理想的大學(xué)。于是，一場(chǎng)公益與商機(jī)并存的營(yíng)銷活動(dòng)正在醞釀……

選擇什么時(shí)間，什么地點(diǎn)，邀請(qǐng)哪些人，用怎樣的方式開展活動(dòng)又成了擺在我們面前的一個(gè)重要問題。

6月的一個(gè)早上，很普通，李總把我和XX叫到了辦公室，意料之中，既不是加薪，也不是升職，而是讓我們邀請(qǐng)濟(jì)南高校的招生辦負(fù)責(zé)人、山東省考試院領(lǐng)導(dǎo)和優(yōu)秀高三班主任，并且還要聯(lián)系活動(dòng)場(chǎng)地。就這樣，一場(chǎng)公益與商機(jī)并存的營(yíng)銷活動(dòng)——“動(dòng)感地帶高考志愿填報(bào)論壇”的準(zhǔn)備工作正式拉開了帷幕。

正值暑期招生錄取工作的關(guān)鍵時(shí)期，想順利邀請(qǐng)到這么多重量級(jí)的大忙人可不是那么容易，這么艱巨的任務(wù)可著實(shí)把剛畢業(yè)的我和XX考驗(yàn)了一下，然而沒用多久，事情就有了轉(zhuǎn)機(jī)。

無心插柳柳成蔭

這天，像往日一樣，一切都忙碌而有序地按計(jì)劃進(jìn)行著，突然，李總把我們倆叫進(jìn)了辦公室，我倆心里犯嘀咕“不好，恐怕事情有變”，可是李總卻興高采烈、神采飛揚(yáng)地說，6月25日在舜耕國(guó)際會(huì)展中心舉將辦高考招生咨詢會(huì)，到時(shí)會(huì)有600多所高校和20多萬考生及家長(zhǎng)參加，咱們的論壇也在那天舉行，地點(diǎn)也設(shè)在那，我們要借這個(gè)好時(shí)機(jī)舉行一場(chǎng)別開生面的“高考志愿填報(bào)指導(dǎo)論壇”。

這一好消息可把我倆樂壞了，我們不僅不用再為選取最合適的場(chǎng)地和時(shí)間發(fā)愁，而且邀請(qǐng)嘉賓也容易多了，因?yàn)閹缀跎綎|省所有學(xué)校的招辦主任都會(huì)在那一天攜學(xué)校所有招生人員親臨咨詢會(huì)現(xiàn)場(chǎng)為學(xué)校宣傳招生，山東省考試院的領(lǐng)導(dǎo)也會(huì)在那一天如數(shù)出現(xiàn)，那么他們?cè)谧稍儠?huì)上為自己學(xué)校宣傳的同時(shí)，還可順道借用我們的論壇平臺(tái)擴(kuò)大自己學(xué)校的宣傳，何樂而不為呢。就這樣，嘉賓都很配合，山東幾大高校的招生辦負(fù)責(zé)人紛紛和我們聯(lián)系，希望參加論壇。經(jīng)過比較，我們很快確定了山東大學(xué)、山東經(jīng)濟(jì)學(xué)院兩所高校的招生辦主任，以及山東實(shí)驗(yàn)中學(xué)和山師附中的兩位高三特級(jí)教師作為我們的論壇嘉賓。一切準(zhǔn)備就緒，就等著25日咨詢會(huì)召開。談起準(zhǔn)備過程，同事X笑稱，真是無心插柳柳成蔭啊！

政府、企業(yè)、學(xué)校，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合打造公益平臺(tái)

25日一早，我們就來到了咨詢會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，多數(shù)學(xué)校都已準(zhǔn)備就緒。學(xué)生和家長(zhǎng)也陸續(xù)進(jìn)場(chǎng)。9：00，“動(dòng)感地帶高考志愿填報(bào)指導(dǎo)論壇”在二樓搭建的論壇專區(qū)正式開始，主持人介紹嘉賓，山東省招生考試院的兩位主任首先為考生分析了今年高考成績(jī)情況和山東各高校錄取的基本政策和招生情況，招生辦主任和高三老師從實(shí)際和實(shí)踐出發(fā)，結(jié)合往年案例，深入淺出地講解了“上線未必錄取，容易造成落榜的原因”“志愿填報(bào)影響考生錄取成敗的實(shí)例點(diǎn)評(píng)”“‘當(dāng)雞頭’還是‘做鳳尾’以及高考志愿填報(bào)的方法，并對(duì)熱門專業(yè)及就業(yè)趨勢(shì)做了分析。專業(yè)而權(quán)威的指導(dǎo)引起了考生和家長(zhǎng)們的熱切關(guān)注，會(huì)場(chǎng)座無虛席，過道里也站滿了人。主辦咨詢會(huì)的山東省招生考試院的十幾位領(lǐng)導(dǎo)也來到論壇現(xiàn)場(chǎng)，對(duì)我們舉辦的活動(dòng)大加贊揚(yáng)。齊魯電視臺(tái)、山東電視臺(tái)多家媒體紛紛主動(dòng)前來采訪，得到了學(xué)生及家長(zhǎng)的一致好評(píng)。論壇結(jié)束后很多家長(zhǎng)和考生不愿離去，而是將專家們團(tuán)團(tuán)圍住繼續(xù)進(jìn)行咨詢。

一個(gè)為學(xué)生提供招考信息的資訊平臺(tái)，一次為家長(zhǎng)排憂解難的信息大餐，“動(dòng)感地帶高考志愿填報(bào)論壇”的圓滿成功，為我們提供了很多值得借鑒的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)。

企業(yè)前瞻性，為品牌壯大引路導(dǎo)航

一個(gè)“超女”，讓蒙牛賺足了錢，也讓眾多商家饞紅了眼，05年夏天至今，事件營(yíng)銷再一次成為廣告人自詡為專業(yè)的熱點(diǎn)話題。從一定意義上說，能否借助熱點(diǎn)事件打造或鞏固自己的強(qiáng)勢(shì)地位，能否成功制造有利于自身的營(yíng)銷事件，引起轟動(dòng)效應(yīng)，已經(jīng)成為衡量一個(gè)品牌成熟與否的重要杠桿。

為了能留住現(xiàn)有客戶，發(fā)展?jié)撛诳蛻簦碳颐刻鞛橹Γ济@似乎也是企業(yè)做廣告想要達(dá)到的目標(biāo)。可是怎樣在留住現(xiàn)有客戶的同時(shí)發(fā)展?jié)撛诳蛻裟兀髽I(yè)高瞻遠(yuǎn)矚的目光是最重要的。

高考考生的年齡集中在18-21歲之間，他們及他們的家庭正是社會(huì)上消費(fèi)的主體，他們即將步入大學(xué)校門，正是我們動(dòng)感地帶的準(zhǔn)客戶。因此，高考志愿填報(bào)之際，我們?yōu)闈?jì)南移動(dòng)動(dòng)感地帶策劃了這樣一場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，通過活動(dòng)有效地增強(qiáng)動(dòng)感地帶品牌的親和力，提高品牌的美譽(yù)度，同時(shí)有效地解決宣傳的互動(dòng)性和落地的問題，對(duì)于豐富動(dòng)感地帶的品牌屬性，提升品牌形象有著非常重要的意義。同時(shí)更為發(fā)展?jié)撛诳蛻糇隽藦?qiáng)有力的鋪墊，為暑期及新學(xué)期開學(xué)新入網(wǎng)奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

主辦方、承辦方、與會(huì)者，三方受益

本次論壇，主辦方提升了品牌形象，為發(fā)展?jié)撛诳蛻糇隽擞行т亯|；承辦方獲得收益，同時(shí)積累了大量營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)；而最大的受益者則非學(xué)生和家長(zhǎng)莫屬，這也正是這次活動(dòng)得到家長(zhǎng)、社會(huì)和媒介一致好評(píng)的原因。

山東移動(dòng)在為社會(huì)提供優(yōu)質(zhì)通信服務(wù)的同時(shí)，不斷回報(bào)社會(huì)對(duì)山東移動(dòng)的厚愛，組織過校園歌手大賽、流行音樂會(huì)和勤工助學(xué)崗等多種形式的公益活動(dòng)，其關(guān)愛大學(xué)生的公益形象已經(jīng)在濟(jì)南高校大學(xué)生心中樹立起來。

2006年夏天，濟(jì)南移動(dòng)動(dòng)感地帶抓住舉國(guó)上下高度關(guān)注的熱點(diǎn)事件成功運(yùn)作了一場(chǎng)聲勢(shì)浩大的營(yíng)銷活動(dòng)，凸顯了中國(guó)移動(dòng)作為大企業(yè)的魄力和為社會(huì)服務(wù)的形象，贏得了學(xué)生家長(zhǎng)及社會(huì)各界的一致好評(píng)。

篇6

時(shí)至今日已3年有余，我仍舊無法擺脫“50萬”的陰影或光環(huán)。湖州鄉(xiāng)鎮(zhèn)上的“何慕連鎖超市”由7家縮減至4家時(shí)，“何幕敗走湖州”的消息便迅速傳遍大江南北，于是我便醒目地成了銀行和供貨商迫討款項(xiàng)的目標(biāo)；比我高出半頭的妻子身懷六甲，瘦小枯干的我與其牽手而行，路上的行人個(gè)個(gè)瞪大了古怪的眼睛，“瞧，那個(gè)小個(gè)子就是何慕，他老婆能裝下他兩個(gè)……”我和妻子一直言行拘謹(jǐn)，不敢似常人般親呢；甚至有些朋友向陌生人介紹我時(shí)也會(huì)說：“這位就是‘50萬’的何慕……”

不過“50萬”對(duì)我來說也并非毫無益處，至少“中國(guó)第一打工仔”的特殊身份給我?guī)砹吮纫话闳烁嗟慕挥褭C(jī)會(huì)和商業(yè)契機(jī)。我的那本《中國(guó)第一打工仔》之所以能夠一版再版，想來這在很大成份上歸功于這曾令無數(shù)打工仔為之心動(dòng)也為之心寒的“50萬”。1998年5月，中央電視臺(tái)《東方時(shí)空》欄目播放了“何慕30～33”的上下集，當(dāng)時(shí)我正在上海奔忙，沒有看到播放的內(nèi)容，遠(yuǎn)在佳木斯的哥哥打來電話，用十分激動(dòng)的語調(diào)告訴了我這一“喜訊”。講老實(shí)話，聽到這一消息我不但沒有感到興奮，反而突然間產(chǎn)生了一種十分惆悵的感覺。33歲的人了，事業(yè)尚無大成，卻在這“古老”的“50萬 ”神話里晃蕩了3年多，耗費(fèi)的是時(shí)間和精力，陪葬的是情感和心智，收獲的除了更多的人生感悟和經(jīng)商之道，就是賬上幾十萬的外債，沒變的只有這“50萬”的雅號(hào)和打工仔的處境。我想，這“50萬”的故事也該結(jié)束了。

八載打工史　欲說銷售好辛苦

我的打工史是從1988年開始的。那一年秋天，我戀戀不舍地離開復(fù)旦大學(xué)校門，遵照國(guó)家“邊疆省份考生必須回原省份支援邊疆建設(shè)”的規(guī)定，滿心不地來到黑龍江省食品公司統(tǒng)計(jì)科，拿起算盤和稿紙，開始為家鄉(xiāng)計(jì)算“生豬存欄率”等我至今也沒弄懂的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)。因?yàn)椴粫?huì)打算盤，字體又差，我被同仁們當(dāng)成笑柄，甚至有人對(duì)我復(fù)旦大學(xué)經(jīng)濟(jì)系本科文憑的真實(shí)性展開調(diào)查。我很快意識(shí)到在這個(gè)“鐵桶”里繼續(xù)混下去的結(jié)局，于是趁自己尚未被同化的當(dāng)口——正式報(bào)到后的第21天，我留下一份辭職報(bào)告，偷偷模模地逃離了那幢古老的白俄式建筑。后來，食品公司的領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我這種“不支持邊疆建設(shè)”的叛逆行為給予了毫不留情的處理：我得到了“除名”的處分通知。據(jù)說我也是省食品公司里第一個(gè)獲此“殊榮”的大學(xué)生。

沒有退路的我買了一張單程車票，跳上了南去的列車，開始了流浪的打工生涯。第一次的選擇顯得十分幼稚和茫然，之所以走進(jìn)上海霞飛日用化工廠的大門只是因?yàn)樗膹S房比其它廠看起來更漂亮。第一次向廠長(zhǎng)營(yíng)建華要求跑銷售的動(dòng)機(jī)也不復(fù)雜：人自由、見識(shí)廣、賺錢多、別人花錢自己學(xué)本領(lǐng)。不想從此便和銷售結(jié)下了也許一生也無法了斷的恩怨。10年前復(fù)旦大學(xué)還沒有設(shè)置有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷的課程，書店里關(guān)于銷售的書籍也很難買到。于是，霞飛廠便成了我學(xué)習(xí)銷售的母校。可這個(gè)學(xué)校卻沒有老師，第一次到福建推銷，廠里提供的支持只是一疊敲過合同章的空白合同和幾箱自己掏錢購買的樣品，沒有固定工資，沒有費(fèi)用預(yù)支和報(bào)銷，沒人告訴我應(yīng)該怎么做，也沒有人告訴我不應(yīng)該怎么做，剛剛?cè)酉落z頭的銷售科長(zhǎng)只對(duì)我說了一句話：“小何，好好干，拿回貨款后3．5％歸你。”我只身帶著和我身高差不多的樣品箱，卷曲在火車硬座下面，任各式各樣的鞋在我的頭上踢來踢去，還要忍受各種香型的腳子的氣味，我總算頭腦清醒地到達(dá)了廈門。第一個(gè)推銷對(duì)象是一家根本不賣化妝品的個(gè)體食雜店；第一份成交的合同是完全按照對(duì)方的要求簽訂的三箱“霞飛”特效增白粉蜜；第一回從大巴士下面轉(zhuǎn)住到星級(jí)賓館是為了在客戶面前掩飾身份；第一次“行賄”物品是兩大袋蔬菜和兩瓶“四特”酒；第一次讓銷售科的同仁們意識(shí)到我的存在是因?yàn)槲以诼閷⒆郎馅A了他們800元……

就這樣，我瞪著一雙迷茫的眼睛，跌跌撞撞地踏上了推銷之路。好在那時(shí)國(guó)內(nèi)化妝品市場(chǎng)與現(xiàn)在大不相同，哪一個(gè)廠家敢于打廣告、塞回扣、擺圓桌，它的產(chǎn)品就極有可能成為暢銷貨；哪一個(gè)推銷員“摘定”了百貨站日化科科長(zhǎng)和大商場(chǎng)的日化部經(jīng)理，科長(zhǎng)經(jīng)理們就一定會(huì)有辦法把已銷售完的其它廠家的貨款付給剛到貨的你，推銷員就一定會(huì)因此而受到重視和表彰。霞飛廠是這一特定時(shí)期的獲利者，霞飛廠的銷售員們也是這一特定環(huán)境的受益人。　　兩年后，我的客戶已遍及福建各大中小城市，當(dāng)初差一點(diǎn)兒拎脖領(lǐng)子將我扔出門外的日化科長(zhǎng)也跟我成了稱兄道弟的好朋友，本來干癟的口袋里也有了厚厚的幾疊“老人頭”。于是自認(rèn)為已經(jīng)成了自學(xué)成才的“銷售高手”，于是自認(rèn)為可以干一番更大的事業(yè)，于是想到了跳槽。

當(dāng)時(shí)霞飛廠與幾乎所有的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)一樣，肥缺都被當(dāng)?shù)卣从H帶故的人把持著，北方市場(chǎng)均被有頭有臉的瓜分完了。福建對(duì)蜜類產(chǎn)品需求較小，充其量不過是個(gè)“雞肋”市場(chǎng)，廠里沒有任何廣告支持。我雖付出了比別人多幾倍的辛苦，銷售額仍是廠里后幾名，銷售提成自然也排在尾部。銷售員們純樸而務(wù)實(shí)，他們以金錢為標(biāo)準(zhǔn)衡量一切：誰錢多誰是老大，誰錢少誰是“小三子”。我除了負(fù)責(zé)福建省的銷售業(yè)務(wù)，還要擔(dān)當(dāng)銷售科里小跟班的角色，沏茶倒水、跑腿學(xué)舌、扛樣品箱、掛條幅成了我份內(nèi)的義務(wù)。人們對(duì)我的稱呼也很特別：小何幕、小東北、小大學(xué)生……這與我當(dāng)初信誓旦旦想做中國(guó)松下幸之助的理想實(shí)在相去甚遠(yuǎn)。

1990年的最后一天，我拎著那只跟隨我多年的破皮箱走出了霞飛廠的大門，依舊是信心十足，壯志滿懷——就我第一次跨進(jìn)這扇大門時(shí)一樣。

如果說是“霞飛”將我送上了推銷之旅，那么在銷售領(lǐng)域里讓我突飛猛進(jìn)并大有所獲的地方就是沈陽了。

1991年初，我?guī)е虾Ｏ愫Ｃ廊萜窂S的樣品只身來到沈陽，以每天75元的代價(jià)租下了一家旅館套房，在門前掛上了“上海香海美容品廠沈陽辦事處”的招牌。我在這個(gè)小天地里身兼數(shù)職：經(jīng)理、業(yè)務(wù)員、會(huì)計(jì)、出納、勤雜工、裝卸工……后來又花6000元錢買了一張營(yíng)業(yè)執(zhí)照——沈陽市沈海化妝品經(jīng)銷站，我又成了當(dāng)?shù)嘏l(fā)單位的法人代表。

那時(shí)生產(chǎn)廠家對(duì)經(jīng)銷商還都比較放心，我又具有上海廠家代表和沈陽批發(fā)商雙重身份，所以組織貨源不成大難。于是，我的樣品柜里放滿了上海幾十家日化廠家的熱銷商品。由于進(jìn)價(jià)低、不占用流動(dòng)資金，我的小攤子費(fèi)用又少，所以我可以以比百貨站等批發(fā)單位更低的價(jià)錢向外批發(fā)，并能給予更高的回扣。時(shí)間不長(zhǎng)，我的客戶便已遍布沈陽市及周邊地區(qū)，我成了沈陽日化行業(yè)赫赫有名的小老板。

這期間，我又受聘于上海申花化妝品廠，成立了“上海申花沈陽銷售心”，招聘了若干人員，在遼寧省內(nèi)30多家大商場(chǎng)設(shè)立了“申花”專柜。并在報(bào)紙、電視、廣播、公交車上做了不少廣告，為消費(fèi)者免費(fèi)提供美容指導(dǎo)，向新婚夫婦贈(zèng)送“申花”化妝品，還與遼寧電視手摘了一場(chǎng)《“申花”快樂今宵》文藝晚會(huì)，我這張“對(duì)不起觀眾”的臉也在電視上頻頻曝光。

1993年，“申花”與美方合資，更名為“中美合資上海康美國(guó)際化妝品有限公司”。由于我沈陽的優(yōu)秀表現(xiàn)，公司決定把我調(diào)回上海總部負(fù)責(zé)全國(guó)市場(chǎng)的銷售工作。我?guī)е鴰资f現(xiàn)鈔和“選美”選出來的妻子回到了令我魂?duì)繅?mèng)繞的上海，坐上了銷售部經(jīng)理的寶座，成了合資公司里中方最高職位的白領(lǐng)打工仔。

然而，在外做慣“獨(dú)行俠”的我卻無法適應(yīng)聽人擺布或擺布他人的職位，更無法接受那些操著生硬國(guó)語、對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)一無所知的“泊來”打工者月薪數(shù)萬。而自己雖事必躬親、“功績(jī)顯赫”但報(bào)酬卻不及他們十分之一的殘酷現(xiàn)實(shí)。半年后，我以“永遠(yuǎn)不再做化妝品”為代價(jià)換來正式的上海居民身份，再一次跳槽，但這一次我卻發(fā)誓一定要跳進(jìn)屬于自己的“槽”里。

幾年的打工經(jīng)歷留給我太多的無奈和酸楚，給別人打工，替別人做嫁衣，付出的和得到的不成正比，有時(shí)連最起碼的人格都無法保障，這滋味我受夠了。我暗下決心：一定要自己做老板，哪怕是再小的老板，也要自己說了算。

離開裝飾人臉面的行當(dāng)，我開始做裝飾墻壁和地板的生意，并發(fā)誓要在裝修領(lǐng)域圓了自己的百萬富翁夢(mèng)。半年后，我垂頭喪氣地離開了裝修行當(dāng)，此時(shí)我與百萬富翁的距離整整相差一百萬。惟一的收獲就是讓自己真正明白了二十幾年前就聽到過的一句老話：隔行如隔山。

我曾經(jīng)毫無根據(jù)地把銷售分為“做市場(chǎng)”和“做貿(mào)易”兩種，前者關(guān)心的是最終消費(fèi)者的滿意程度，所以要做許許多多錢和物以外的事情，關(guān)系到千家萬戶的日用消費(fèi)品的銷售大都應(yīng)采取“做市場(chǎng)”的方式；而后者則更多惦記著錢物及進(jìn)出差價(jià)，一但貨物出手，貨款收回，交易過程就基本結(jié)束了，鋼材、水泥、木材等大宗物資的買賣往往“做貿(mào)易”的意味更濃一些。兩種形式需要兩種不同的方法來做，也需要兩種不同的人來做。事實(shí)證明，我還是比較適合“做市場(chǎng)”—— 至少我不是塊“做貿(mào)易”的料。

貿(mào)易做砸了，自己熟悉的化妝品行當(dāng)又因有“君子協(xié)議”而不能涉足，我決定尋找一塊“做市場(chǎng)”的新天地，從頭學(xué)起。

1994年下半年，我應(yīng)聘于中美合資天津統(tǒng)泰食品有限公司上海營(yíng)業(yè)所，在一位大學(xué)里天天喊我“柱子哥”的小師弟手下打工。“統(tǒng)泰”是一個(gè)典型的“做市場(chǎng)”的公司，主銷產(chǎn)品是“統(tǒng)泰曲奇”。在上海采取的銷售方式是“直供制”，組織數(shù)十名銷售員，將商品直接送到零售終端。促銷手段以免費(fèi)品嘗為主，先后動(dòng)用過上千人次，在鬧市口將小包裝的曲奇送給行人品嘗。1994年，公司僅用了幾十萬廣告就在上海收獲了幾千萬的銷售額，這在上海食品界實(shí)在是不多見的。令人惋惜的是該公司在產(chǎn)品更新和營(yíng)銷手段的轉(zhuǎn)換方面遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及消費(fèi)者口味變化快，1995年開始，其銷售業(yè)績(jī)直線下降，幾乎走人窮途。我到“統(tǒng)泰”后的第一項(xiàng)工作是規(guī)劃和推行“路線訪銷制”，統(tǒng)計(jì)好上海數(shù)干家食品店的名稱、地址、營(yíng)業(yè)面積、負(fù)責(zé)人姓名、聯(lián)系方法、經(jīng)營(yíng)狀況等，將它們分類、定級(jí)，標(biāo)在地圖上，然后按最佳路線畫出一張張“路線訪銷圖”，制定嚴(yán)格的“到訪制度”，再帶著各區(qū)域的負(fù)責(zé)人按規(guī)定路線和程序逐個(gè)店去走訪。

正所謂“外行看熱鬧，內(nèi)行看門道”，這項(xiàng)在一般人眼里枯燥無味的工作對(duì)我卻產(chǎn)生了極大的吸引力。3個(gè)月里不管刮風(fēng)下雨，也不論周末周日(公司并沒有加班要求)，我每天騎著自行車穿梭于上海的大街小巷，幾乎跑遍了上海所有的食品店。人曬得跟黑煤球似的，我卻露著小白牙，每天樂滋滋。愛人經(jīng)常對(duì)我說：“算了，為了這1000多塊錢拼命，實(shí)在不值。你又不是找不到更好的工作。”我卻總是笑笑對(duì)她說：“辛苦點(diǎn)怕什么，學(xué)到本領(lǐng)放到腦子里是自己的。將來自己干的時(shí)候肯定有用。”沒想到，這本領(lǐng)果真在不久后就派上了用場(chǎng)，不過并不是為“自己干”，而是為競(jìng)聘“中國(guó)第一打工仔”加了一分鋪墊。這是我壓根兒也沒有想到的。

“50萬年薪”讓我歡喜讓我憂

1995年是我漂泊打工的第8個(gè)年頭，就在這一年，我品嘗到了一般打工仔也許一生也不會(huì)體會(huì)到的喜悅和酸苦。也就是這一年，一向喜愛“第一”、“之最”的中國(guó)人又在茫茫無盡的打工人海里撈出了一位汗淋淋的“中國(guó)第一打工仔”。

夾在100多位高學(xué)歷者當(dāng)中前去應(yīng)聘50萬年薪時(shí)，自己并沒有將此事看得很重，只當(dāng)成去配合人家開個(gè)玩笑，借機(jī)也了解一下自己在這100多位自認(rèn)或公認(rèn)的人才中到底名列幾許。但隨著事態(tài)的發(fā)展，新聞媒體的大勢(shì)介入，我卻不得不一步步認(rèn)真起來了。尤其是進(jìn)入前三名后，我骨子里爭(zhēng)強(qiáng)好勝、喜歡競(jìng)爭(zhēng)的本能被誘發(fā)出來了。就像一個(gè)運(yùn)動(dòng)員，被稀里糊涂拉上賽場(chǎng)，穿上跑鞋，踏上跑道。就再?zèng)]有什么力量能夠阻止他想拿冠軍的欲望了。不過現(xiàn)在回過頭想想，當(dāng)時(shí)也確實(shí)有些荒唐，應(yīng)聘終究不是賽跑，不是看誰先跑到終點(diǎn)誰就是勝利者。應(yīng)聘的真正目的是要找到一個(gè)適合自己的工作空間，能夠發(fā)揮和提高自己的能力，為企業(yè)和自己創(chuàng)造效益。而當(dāng)時(shí)我對(duì)“天翁”的了解除了一罐“開胃飲”和幾張宣傳單之外，其它就一無所知了(估計(jì)其他應(yīng)聘者也不會(huì)比我好多少)。到一個(gè)自己根本不了解的公司去應(yīng)聘、去工作，如果有好結(jié)局，那只能歸功于運(yùn)氣了。可惜的是，我沒有攤上那么好的運(yùn)氣。

電視直播的競(jìng)聘現(xiàn)場(chǎng)莊嚴(yán)而隆重，7位考官正襟端坐，兩位公證人員表情肅穆，倪萍、殷秀梅、黃宏、李金斗、黃格選等一批明星大腦獻(xiàn)藝捧場(chǎng)，我們3位候選人粉墨登場(chǎng)，一決雌雄。后來我也經(jīng)常問自己：這哪里還像競(jìng)聘?這分明是一場(chǎng)企業(yè)為做廣告而贊助的文藝晚會(huì)，而我們3位舌槍唇劍的競(jìng)聘者其實(shí)也不過是3個(gè)蹩腳卻又不可缺少的演員而已。但當(dāng)時(shí)沉浸在獲勝喜悅中的我卻根本沒有往這方面想。

競(jìng)聘結(jié)束后，我同天翁公司的孫老總以及那批明星大腕們共進(jìn)晚餐，孫總的一句直言今我半天沒喘過氣來：“何慕中聘簡(jiǎn)直太讓我意外了，我本來想要的不是何慕，而是王鬃……”

我在一片清冷中走馬上任。面前的爛攤子今我一想頭都要發(fā)漲，公司設(shè)在杭州的銷售總部已成立半年了，但許多基礎(chǔ)工作尚未開始，或者說還不如沒有開始。據(jù)說公司在北京、上海、武漢、寧波、溫州設(shè)有辦事處，人員大都是孫總以前搞紡織時(shí)認(rèn)識(shí)的老友，幾個(gè)市場(chǎng)的銷售業(yè)績(jī)讓人無法恭維。北京投入70多萬元費(fèi)用，銷售返款是零，上海投入160多萬元，返款是5萬元。其它幾個(gè)城市的狀況也是慘不忍睹。

天翁保健品公司是上虞市(屬紹興市管轄的縣級(jí)市)崧廈鎮(zhèn)的一家鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)，先前曾經(jīng)推出過一個(gè)天翁多糖營(yíng)養(yǎng)液，花了幾百萬元廣告費(fèi)，發(fā)出近百萬元商品，實(shí)際回款才幾萬元。于是孫總認(rèn)為“多糖”兩個(gè)字不吉利，改做開胃飲(一種功能型飲料)，又用去上百萬元廣告費(fèi)，銷售返款比“多糖”好了些，有十多萬元。于是孫總決定在開胃飲上做點(diǎn)大文章。我聽到600萬元廣告投入和17萬元返款兩個(gè)數(shù)字后，禁不住頭皮有些發(fā)麻。

正式到任前我曾走訪過幾十家食品店和酒店，只發(fā)現(xiàn)兩家酒店在極不顯眼的地方擺了幾聽開胃飲。我問服務(wù)員這種飲料好不好賣，大都搖頭皺眉，甚至有兩位連自己酒店有沒有賣這種飲料都不知道。見到這些，我的眉頭皺得比她們還要緊，我明顯地感覺到了肩上的擔(dān)子.

剛一上任，對(duì)我的職務(wù)確認(rèn)也讓我迷惑了好幾天，公司在招聘啟事上明明寫著“招聘市場(chǎng)部經(jīng)理一名”，而我到位后接到的第一盒名片卻印著“銷售部經(jīng)理”，我對(duì)孫總說：“市場(chǎng)部和銷售部是兩個(gè)不同職能的部門，市場(chǎng)部主要負(fù)責(zé)的是市場(chǎng)調(diào)研、促銷策劃、廣告安排、信息收集等工作，而銷售部則具體負(fù)責(zé)新產(chǎn)品銷售、渠道及人員管理等。您到底讓我做哪一個(gè)部門的經(jīng)理呢?”孫總似乎并不了解這兩個(gè)部門有什么不同，回答說：“我們不管這個(gè)部那個(gè)門，反正與銷售有關(guān)的事你都得管，兩個(gè)部門的經(jīng)理都是你……經(jīng)理的名頭太小了，你干脆就叫部長(zhǎng)吧。”于是，我的第二盒名片的抬頭又變成了“全國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷部部長(zhǎng)”。

名頭雖大，可說話的分量卻不見有多重。第一次參加的“營(yíng)銷策略研討會(huì)”完全是孫總的“行政命令會(huì)”，我?guī)缀踹B說話的機(jī)會(huì)都沒“搶”到。先是命令我只身去東北老家賣掉8萬箱開胃飲，后又要求我組建人馬，到蘇南開辟一個(gè)新市場(chǎng)。我如墜五里迷霧，找不到方向。

當(dāng)時(shí)公司的財(cái)務(wù)狀況已十分緊張，天天有債主登門討債，而孫總又決定貸款100萬元到中央電視臺(tái)“榜上有名”里去“有名”一下。我聽得心驚肉跳，忙插嘴說：“孫總，這100萬千萬不能投。首先，我們還有許多基礎(chǔ)工作沒有做好，產(chǎn)品自身欠缺也不少，市場(chǎng)覆蓋面僅限于浙江省內(nèi)的幾個(gè)小市場(chǎng)，在中央臺(tái)播廣為時(shí)尚早；其次，我們這盤廣告帶質(zhì)量欠佳，播了也不會(huì)有什么好反響；再說，中央臺(tái)投100萬廣告無疑于大海里面扔根針，我們企業(yè)目前的實(shí)力還不足以到‘中央’去較量……”

我的建議除了令孫總臉上增添了幾分不耐煩之外就再也沒起什么其它作用(在“天翁”工作的半年里，我的諸多建議大都起到了相似的作用)。后來我曾問過許多人是否看過中央電視臺(tái)“天翁”的廣告，回答無一例外：沒看過。就連我也是知道了播出時(shí)間后耐心等了3天才看到一次。那價(jià)值兩萬多元的15秒令我心痛不已(那時(shí)發(fā)銷售員工資都很困難了)，于是再也不忍心去看了。

1O0萬元打了水漂后，孫總似乎也察覺到在中央電視臺(tái)播廣告有些得不償失，于是又回過頭來在浙江省內(nèi)一下砸進(jìn)100多萬。這一次反應(yīng)比中央臺(tái)果真好了許多，一時(shí)間幾乎連小孩都能背出“天翁”的廣告語——“換個(gè)飲料喝喝，天翁開胃飲”。但真正“換”了的人卻不多。12天花掉100多萬元廣告費(fèi)后，開胃飲的實(shí)際銷量并沒有多大提高。

做市場(chǎng)，推品牌，銷產(chǎn)品，是一個(gè)循序漸進(jìn)的過程，更是一項(xiàng)涉及方方面面的系統(tǒng)工程，絕不是猛打一陣廣告就能解決的問題。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，產(chǎn)品日趨同質(zhì)化，“酒香不怕巷子深”的觀念已被大多數(shù)經(jīng)營(yíng)者所據(jù)棄，但另外一種念頭又被許多廠長(zhǎng)經(jīng)理所推祟，似乎談經(jīng)營(yíng)就是談廣告，“有廣告走遍天下，沒廣告寸步難行”，甚至認(rèn)為不管什么產(chǎn)品，只要肯做廣告都會(huì)紅遍全球。實(shí)際上，產(chǎn)品要暢銷，企業(yè)必須做好市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品研制、價(jià)格定位、渠道選擇、銷售管理、服務(wù)促銷、公關(guān)活動(dòng)、媒體廣告等多方面的工作，發(fā)揮整合的力量。單講促銷，就包括人員促銷、營(yíng)業(yè)推廣、現(xiàn)場(chǎng)促銷、公關(guān)活動(dòng)、媒體廣告等多種形式，而促銷也只不過是營(yíng)銷組合的一部分而已。

忽視廣告的力量是錯(cuò)誤的，而過分夸大廣告的作用也是不理性的。一些企業(yè)因大膽的廣告投入而獲得價(jià)值連城的無形資產(chǎn)，碩果累累；也有一些企業(yè)因盲目依賴廣告迫使自己不堪重負(fù)，甚至過早走到了生命的盡頭。對(duì)這兩種企業(yè)，我都有過親身的經(jīng)歷。但在孫總面前，我卻連說話的機(jī)會(huì)都沒有。

其實(shí)，天翁公司通過“50萬招聘”至少在浙江省內(nèi)已獲得了較大的知名度，但這種知名度還沒有與開胃飲這一產(chǎn)品有機(jī)地結(jié)合起來，況且，知名度不等于美譽(yù)度、信任度，更不等于實(shí)際購買力。要真正占領(lǐng)市場(chǎng)還需要我們靜下心來扎扎實(shí)實(shí)地做好多方面的系統(tǒng)工作。

改進(jìn)產(chǎn)品、調(diào)度資金、安排廣告等重大事宜輪不上我插嘴，我就靜下心來從“小事”做起。我工作住宿都在銷售部里，除了吃飯睡覺，其它時(shí)間就是工作。我首先起草了市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃，建立了營(yíng)銷部各項(xiàng)規(guī)章制度和考核標(biāo)準(zhǔn)(后來這些東西大都成了垃圾筐里的廢紙)，同時(shí)開始招兵買馬，擴(kuò)充隊(duì)伍，并受孫總指令，派員開發(fā)蘇南市場(chǎng)。

由于當(dāng)時(shí)天翁產(chǎn)品在蘇南的知名度幾乎為零，公司的實(shí)力又無法滿足經(jīng)銷商要求的廣告投放量(就算有實(shí)力，我也不贊賞完全依靠廣告開路的方法)，于是我采取“人海戰(zhàn)術(shù)”，派員長(zhǎng)期駐守蘇南各大中城市，花幾百元租間民房，既做辦公室又做倉庫和宿舍。小伙子們每天騎著自行車到各食品店和酒店鋪貨、促銷，同時(shí)還要幫助批發(fā)商開定貨會(huì)，打通各路環(huán)節(jié)。這樣“倒著做渠道”一方面可以彌補(bǔ)公司實(shí)力的不足，依靠人員推廣提高產(chǎn)品覆蓋率，提高經(jīng)銷商的興趣和信心，同時(shí)這也是對(duì)銷售員和經(jīng)銷商培育和考核的最佳時(shí)機(jī)。待市場(chǎng)打開之后，便可將成熟銷售員派往其它區(qū)域開發(fā)新市場(chǎng)，把成熟的市場(chǎng)交給優(yōu)秀的批發(fā)商。

公司做不起廣告，我就讓銷售員們用不能上市場(chǎng)銷售的老包裝開胃飲做促銷品，給消費(fèi)者免費(fèi)品嘗(其實(shí)這一招也很懸，如果產(chǎn)品口味不好，就連一次性購買的機(jī)會(huì)都沒有了)。

那段時(shí)間我也像一臺(tái)上足了發(fā)條的機(jī)器，坐在一輛客貨混裝的老式“張家港”大中巴里，馬不停蹄地奔波于蘇南各地。一方面察看市場(chǎng)安排工作，一方面利用自己的“名人效應(yīng)”為公司充當(dāng)“廣告模特”。

“50萬年薪”的特殊身份確實(shí)幫了我和“天翁”的大忙。我每到一處，總有一大堆新聞?dòng)浾呗勶L(fēng)而至，有關(guān)“中國(guó)第一打工仔”的報(bào)導(dǎo)很容易就上了當(dāng)?shù)氐膱?bào)紙、電視和廣播，“天翁”兩個(gè)字自然也成了必不可少的內(nèi)容。那盤“天翁之夜高薪納才文藝晚會(huì)”的錄像帶也成了我的開路先鋒，有幾家縣級(jí)電視臺(tái)還同意免費(fèi)播放這盤錄像帶。經(jīng)銷商們看到晚會(huì)宏偉的場(chǎng)面和龐大的演員陣容，對(duì)“天翁”的實(shí)力更是深信不疑。

這時(shí)我不得不佩服“中國(guó)第一薪”的始作捅者孫總，若將新聞媒體的免費(fèi)宣傳折算成收費(fèi)廣告，至少也值近千萬元，再加上由此而取得的當(dāng)?shù)卣般y行方面的關(guān)心和支持，其價(jià)值更是不可估量。“天翁事件”爆發(fā)后，孫總曾說“何幕最多值10萬，出這個(gè)主意的人值40萬，這個(gè)人就是我……”其實(shí)如果這個(gè)策劃再周密些，結(jié)局再完美些的話，這個(gè)主意的價(jià)值還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止40萬元。

一天，我拔掉剛剛扎在手上的點(diǎn)滴瓶，隨孫總乘著他那輛“林肯”轎車到蘇南考察。看到食品店和酒店里都擺著開胃飲，門前都貼著“天翁”的廣告畫，有些地方正在搞開胃飲的店門促銷活動(dòng)，孫總的眉頭舒展開了，“沒想到蘇南搞得還不錯(cuò)嘛……”從此，我們有了一段短暫的愉快合作。7月份，杭州市場(chǎng)也劃到了我的名下。

銷售返款漸漸多了起來。負(fù)責(zé)臺(tái)州的張明競(jìng)一下子拿回二十幾萬的貨款。孫總樂得合不上嘴了，揮手給他派了部專車，還獎(jiǎng)給他一部大哥大。

我卻沒有孫總那么樂觀，我感覺到了其中的一絲不妥，我對(duì)孫總說：“孫總，張明剛到臺(tái)州幾天就拿回這么多貨款，證明他確實(shí)是個(gè)優(yōu)秀的推銷員。但我敢說現(xiàn)在絕大多數(shù)商品還堆在經(jīng)銷商倉庫里，所以我們還不能盲目樂觀。我們是在做市場(chǎng)，不是做貿(mào)易，錢拿回來固然重要，但市場(chǎng)是否真正啟動(dòng)，產(chǎn)品是否真正被消費(fèi)者認(rèn)識(shí)和喜愛是更重要的，否則很難有第二次要貨，弄不好人家還會(huì)找我們的麻煩。‘天翁’靠一兩筆返款是翻不過身來的。我認(rèn)為接下來還有促銷等許多工作要抓緊、抓實(shí)，干萬不要只逼著銷售員一門心思往回拉貨款而忽視了市場(chǎng)真實(shí)的反應(yīng)……”

孫總似乎沒有聽懂我的話，“你放心，我已經(jīng)答應(yīng)給他們做廣告了。”

結(jié)果，由于公司無法兌現(xiàn)當(dāng)初許諾給經(jīng)銷商的廣告支持和優(yōu)惠條件，市場(chǎng)反應(yīng)平淡，付錢給張明的客戶望著堆滿倉庫的開胃飲開始著急，要求天翁公司退款，否則就要打官司。張明嚇得東躲西藏，逃避經(jīng)銷商。后幾個(gè)月的返款順理成章地變成了零。孫總因此而大罵張明是個(gè)“騙子”，并收回了車子討回了大哥大。

5月到8月，天翁公司的銷售返款共有200多萬元，這與前期的17萬元相比已是一個(gè)不小的數(shù)目了，但與前期的廣告投入和所欠的外債相比，實(shí)在是杯水車薪，與孫總的要求和他對(duì)“50萬”經(jīng)理的厚望相比，更是相去甚遠(yuǎn)，于是，對(duì)我的態(tài)度再次產(chǎn)生了動(dòng)搖。

由于市場(chǎng)尚未真正啟動(dòng)，經(jīng)銷商已付過款的商品尚未被市場(chǎng)消化，從8月份起，銷售返款開始呈萎縮趨勢(shì)。此時(shí)天翁公司的貸款渠道也發(fā)生了梗阻，據(jù)說連買紅糖的幾千元錢還是由員工自己掏口袋墊付的。此時(shí)我才對(duì)“天翁”的實(shí)力有了真實(shí)的了解，原來這家公司1994年的稅利之和才不過10萬元，(而1995年年初就喊“50萬年薪”招聘經(jīng)理!)保健品和飲料項(xiàng)目完全是靠貸款支撐的，而現(xiàn)在貸款渠道出了問題，銷售返款又不足以彌補(bǔ)上千萬的窟窿。我沒有做銀行行長(zhǎng)的親戚或朋友，無力幫助“天翁”渡過難關(guān)，處境更顯尷尬。

做市場(chǎng)不比做貿(mào)易，投入和產(chǎn)出是要有一個(gè)較長(zhǎng)的時(shí)間差的，企業(yè)必須作好“屏”一段的準(zhǔn)備。這一方面是一個(gè)經(jīng)營(yíng)者的認(rèn)識(shí)問題，同時(shí)也是一個(gè)企業(yè)的實(shí)力問題。因老板抱有“今天種豆明天得瓜”的心理來做市場(chǎng)而缺少長(zhǎng)期和通盤打算，或因自身實(shí)力不濟(jì)而前功盡棄的企業(yè)實(shí)在太多了。

種種跡象表明，“天翁”似乎屏不住氣了。

回頭看看我自己，也大有屏不住的趨勢(shì)。孫總對(duì)“50萬”的經(jīng)理似乎已失去了信心和耐心，對(duì)我不理不睬。8月底我厚著臉皮向?qū)O總“討”到了我到“天翁”4個(gè)多月后的首筆工資3萬元，當(dāng)初為孫總“50萬”創(chuàng)意拍手喝彩的一位副總一下子跳了起來，“我們一個(gè)工人辛辛苦苦干一年才掙幾千塊，他何慕剛來四個(gè)月就拿3萬元……”緊接著，孫總拿來一份《關(guān)于銷售管理的新規(guī)定》草草讀了一遍，雖然語句不順，但我還是十分清晰地知道它所表達(dá)的意思：我已完全被架空，所謂“營(yíng)銷部長(zhǎng)”的名頭已成了一紙空文。10月4日，我遭到了有生以來事業(yè)上最沉痛的一擊——一紙不足150字的“休書”結(jié)束了我在“天翁”短命而又艱難的打工生涯。

鄉(xiāng)鎮(zhèn)辦超市苦果自食

在“天翁”辛苦工作了近半年，對(duì)公司的底細(xì)和孫總的思路已有所了解，但我還是沒有想到他會(huì)用炒魷魚的方式為我在“天翁”所做的一切劃上一個(gè)句號(hào)。且在公司對(duì)外散發(fā)的文件里醒目地寫著我被免職的原因：“管理失職，決策失誤”，我應(yīng)得的工資也變成了一張永遠(yuǎn)無法兌現(xiàn)的空頭支票。我感覺自己像猴子一樣被人拉出來耍了一圈兒，又被毫不留情地扔進(jìn)了萬丈深淵。

悲傷憤懣之后，我走進(jìn)了律師事務(wù)所的大門，與“天翁”拉開了一場(chǎng)歷時(shí)兩個(gè)月的官司大戰(zhàn)。

這期間，“何慕”、“天翁”、“50萬”成了國(guó)內(nèi)眾多新聞媒體爭(zhēng)相報(bào)導(dǎo)的熱門話題，我也就尷尬地成了中國(guó)第一個(gè)因?yàn)楸怀呆滛~而聞名天下的人，而那尚未兌現(xiàn)的“50萬”也成了我的“注冊(cè)商標(biāo)”和代名詞。一大批企業(yè)出于不同的目的向我拋出了一個(gè)個(gè)沉甸甸的“繡球”，其分量大都不小于“50萬”。

兩個(gè)月后，我贏得了在“天翁”打工半年的應(yīng)得工資，并將其中大部分捐給了希望工程，出人意料地來到了沒有一分錢工資許諾的浙北小鎮(zhèn)南潯。

選擇南潯與當(dāng)時(shí)特殊的心境有關(guān)——大起大落后，我非常想尋找一個(gè)遠(yuǎn)離“是非之地”的避風(fēng)港，更主要的還是被當(dāng)?shù)亍案改腹佟钡恼媲樗鶆?dòng)，當(dāng)時(shí)的鎮(zhèn)委書記朱倍得以超平常人想象的熱情和真誠(chéng)感動(dòng)了我。遺憾的是，在我落戶南潯不到100天時(shí)，這位口碑極佳的“父母官”便辭官當(dāng)了普通的老百姓。這無疑給我這個(gè)本想借助“政府力量”的外來打工仔迎頭一棒。

正式落戶南潯之前，我曾三訪南潯。我發(fā)現(xiàn)鎮(zhèn)上許多生產(chǎn)同類新產(chǎn)品的企業(yè)大都各自為政，沒有形成拳頭的優(yōu)勢(shì)，甚至彼此惡性競(jìng)爭(zhēng)，造成了不必要的損失。于是，一個(gè)自認(rèn)為科學(xué)可行的“大營(yíng)銷”設(shè)想和方案在我頭腦中誕生了，我打算站在全鎮(zhèn)的高度，組建專業(yè)的營(yíng)銷公司，把南潯一些零散企業(yè)的新產(chǎn)品歸一(當(dāng)然需要政府的協(xié)調(diào)能力)，實(shí)行產(chǎn)銷分離，廠家負(fù)責(zé)生產(chǎn)，營(yíng)銷公司負(fù)責(zé)市場(chǎng)策劃和新產(chǎn)品推廣，將同類新產(chǎn)品統(tǒng)一包裝，甚至統(tǒng)一品牌，為南潯新產(chǎn)品走向全國(guó)盡我何慕的微薄之力。

為了實(shí)現(xiàn)這一“偉大”理想，初到南潯的頭幾個(gè)月，我每天騎自行車走訪企業(yè)，了解新產(chǎn)品和生產(chǎn)情況，向廠長(zhǎng)經(jīng)理們兜售我的“大營(yíng)銷”理念。大多數(shù)企業(yè)主對(duì)我這位“中國(guó)第一打工仔”并無惡感，往往都是在認(rèn)真聽完我的陳述后熱情地對(duì)我說：“到底是名人，有水平!不過拿我的貨得先付款，你是朱書記請(qǐng)來的人，價(jià)格可以優(yōu)惠些。”我瞪眼吐舌，搞不懂到底是我沒有說清楚還是對(duì)方?jīng)]有聽明白……看來“大營(yíng)銷”的設(shè)想只能死于胎腹了。

既然別人不接受我的觀念，那就自己殺出一條路來。我決定從新產(chǎn)品的源頭做起，承包或租賃一家企業(yè)，將自己的想法全程貫徹下去。于是，又是兩個(gè)月的奔波和商洽。結(jié)果，除了有兩家比破產(chǎn)走得還遠(yuǎn)的企業(yè)外，哪怕是還能貸款發(fā)發(fā)工資的企業(yè)都對(duì)我大門緊閉。我真正陷入進(jìn)退不能的困境。

就在我為“大營(yíng)銷”設(shè)想苦苦奔波時(shí)，上級(jí)決定將鎮(zhèn)上一家賓館底層的商場(chǎng)出租給我來經(jīng)營(yíng)。我簡(jiǎn)單地考察了一下南潯的零售商業(yè)狀況，決定在此開辦一家何慕超市，當(dāng)成公司的“第二產(chǎn)業(yè)”(當(dāng)時(shí)公司的“第一產(chǎn)業(yè)”是什么還沒有確定)。沒想到，何慕超市的開業(yè)在小鎮(zhèn)上引起了極大的轟動(dòng)，從未見過超市的農(nóng)民像趕集一樣涌進(jìn)我小小的店堂，買走了稱心如意的商品，也給我留下了可觀的利潤(rùn)。但此時(shí)我并末將超市作為主要的發(fā)展方向。直到“大營(yíng)銷”不成、包廠無路之后，我才轉(zhuǎn)過頭來，重新審視這一“無心插柳柳成蔭”的青草地。

我派出公司所有員工，帶著我設(shè)計(jì)的問卷和調(diào)查表，奔赴浙北和蘇南各鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，歸來后由我匯總，分析論證。也許是“打了哪兒才指哪兒”吧，分析的結(jié)果令我激動(dòng)不已：連鎖超市在鄉(xiāng)鎮(zhèn)有著廣闊的市場(chǎng)和良好的發(fā)展前景。

我在1996年6月起草的《何慕連鎖超市發(fā)展計(jì)劃》中寫到：“浙北蘇南一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)民的收入水平已達(dá)到甚至超過了一些中等城市的居民，而當(dāng)?shù)貍鹘y(tǒng)的供銷社、商業(yè)公司因其店面老舊，商品匱乏，價(jià)高質(zhì)差，服務(wù)不佳，已無法滿足鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)民的需求，在這里開辦連鎖超市，既有現(xiàn)存潛在的市場(chǎng)需求，又有幾乎“無競(jìng)爭(zhēng)’的市場(chǎng)環(huán)境；其次，鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市開辦及經(jīng)營(yíng)費(fèi)用較低，同時(shí)因我們能夠深挖進(jìn)貨渠道，在保證區(qū)域內(nèi)價(jià)格優(yōu)勢(shì)的同時(shí)又能保證較高的商業(yè)利潤(rùn)；另外，鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市的開辦可以豐富當(dāng)?shù)剞r(nóng)民的物質(zhì)生活，改善購物環(huán)境，給當(dāng)?shù)厣虡I(yè)引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，注入新鮮血液，具有較強(qiáng)的社會(huì)意義。”

在分析競(jìng)爭(zhēng)前景時(shí)我寫到：“當(dāng)?shù)毓╀N和商業(yè)公司苦于機(jī)制及歷史包袱等問題，難以在短時(shí)間內(nèi)自救；上海等地商業(yè)(大腕)主動(dòng)滲透外埠農(nóng)村市場(chǎng)尚需二至三年；當(dāng)?shù)仉m不乏私營(yíng)大戶，但大都發(fā)跡在生產(chǎn)及貿(mào)易領(lǐng)域，管理繁瑣、回報(bào)期長(zhǎng)的零售商業(yè)不受青睞；且鄉(xiāng)鎮(zhèn)與大城市相比，市場(chǎng)容量有限，一旦我們搶占市場(chǎng)先機(jī)，將會(huì)有效地排擠潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——任何理性的商家都會(huì)預(yù)估市場(chǎng)容量，以免出現(xiàn)兩敗俱傷……”后來的事實(shí)證明，我的這一分析與現(xiàn)實(shí)大相徑庭，幾乎沒有什么商家像我想象的那么“理性”，也沒有人像我一樣一本正經(jīng)搞什么“市場(chǎng)容量預(yù)估”，更不在乎什么“兩敗俱傷”。我為自己的錯(cuò)誤判斷付出了數(shù)十萬元的代價(jià)。

我知道連鎖超市生存的根本在于規(guī)模效益。于是，從1996年8月到1997年月1月，何幕超市以每月開一家的速度在潮州地區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)繁衍開來。每家店的開張均在當(dāng)?shù)匾疝Z動(dòng)。1997年月2月，時(shí)值春節(jié)購物高峰，何慕超市總營(yíng)業(yè)額高達(dá)180多萬元，毛利30多萬元，我成了當(dāng)?shù)亓闶蹣I(yè)的“大哥大”。

開業(yè)初的火爆并不代表永遠(yuǎn)的繁榮，“新鮮勁兒”過去后才是理性和真實(shí)的消費(fèi)。我按每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的最大市場(chǎng)容量設(shè)計(jì)了每家超市的營(yíng)業(yè)面積和投資規(guī)模，并預(yù)測(cè)高峰結(jié)束后，超市的營(yíng)業(yè)額將逐步趨于“盈虧均衡”。而正在此時(shí)，那些蹲在何慕超市門前看了幾天熱鬧的大小商戶已紛紛參戰(zhàn)了。供銷社等老商戶分別從上海搬來了“錦江”、“華聯(lián)”、“聯(lián)華”等閃亮的招牌，在所有何慕超市夯開出了投資規(guī)模大于我?guī)资兜摹疤卦S連鎖”超市，一些個(gè)體小戶也紛紛效仿。一時(shí)間，湖州鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市密布，戰(zhàn)火連天，一個(gè)不足4萬人口的小鎮(zhèn)各類超市競(jìng)達(dá)十余家。與此同時(shí)，我在銀行的貸款也陸續(xù)到期，東拼西湊送到銀行里“調(diào)頭”的錢大都有去無回，195萬元貸款被收回150萬元．各路供貨商亦紛紛上門討還貨款。何幕超市四面楚歌，“何慕敗走湖州”的消息不脛而走。

在人口不足6000的練市鎮(zhèn)，一家投資20萬元的何慕超市已勉強(qiáng)維持，相距 10米的供銷社又開出一家投資100多萬的“錦江”超市。出于同類相憐的心理．我在這家超市尚在裝修之際登門造訪，滿懷真誠(chéng)地告訴他們：“投資不要太大，裝修不要太豪華，賣凈菜用的風(fēng)門式冷柜也別添了，農(nóng)民菜地里的菜比什么都新鮮。價(jià)格不需定得很低，鄉(xiāng)鎮(zhèn)不比大城市，購買力有限，價(jià)格戰(zhàn)未必有效。否則就算全練市鎮(zhèn)的人都買你的商品，你也無法收回投資……”對(duì)方對(duì)我的到來和說教很不耐煩，“我們都知道，等你關(guān)了店之后我們會(huì)把價(jià)錢提高的。再說，就算虧損，虧的又不是我們個(gè)人的錢，可你行嗎?”我目瞪口呆，無言以對(duì)。轉(zhuǎn)身出門時(shí)，我聽到后面冒出一句當(dāng)?shù)卦挘骸袄峡蓱z的，我們還沒開張就把他嚇成這個(gè)樣子了……”

我意識(shí)到自己參與了一場(chǎng)由自己發(fā)起卻又極不適合自己的戰(zhàn)爭(zhēng)，為盡量減少損失，從1997年8月開始，何幕超市以每月關(guān)一家的速度迅速減縮至兩家——關(guān)店的速度幾乎和開店一樣快。而那些積極參戰(zhàn)的商家也大都難逃厄運(yùn)，一家比“錦江”名氣還響的超市在南潯投下200多萬元，日銷售額卻只有1000多元，勉強(qiáng)維持一年后，丟下100多萬元，沮喪而歸。一家與何慕超市一墻之隔的個(gè)體超市開業(yè)不到3個(gè)月便改成了快餐廳，小老板為此支付了20多萬元的學(xué)費(fèi)。把我“嚇”跑的練市“錦江”超市，每月毛利除了支付電費(fèi)也就所剩元幾了。

當(dāng)然，與他們相比，損失最重的還是我，背了幾十萬的外債不說，上百家報(bào)紙電視都將“何幕”與“敗”字做了各式各樣的組合。我的“名氣”更大了，銀行催款更緊了，供貨商更對(duì)我“敬而遠(yuǎn)之”了。我再次品嘗到了做“名人”的酸苦和無奈。

告別“50萬”還己輕松身

1988年離開復(fù)旦校門，一頭扎進(jìn)商海，一折騰就是十余年，正好跟我搞銷售的工齡一樣長(zhǎng)。從“霞飛”到“康美”，從“統(tǒng)泰”到“天翁”，直到眼前的“何慕超市”，十多年的打工生涯既簡(jiǎn)單又復(fù)雜，簡(jiǎn)單的是這期間我從未離開過日用消費(fèi)品的銷售領(lǐng)域，最多是從化妝品到食品、保健品的轉(zhuǎn)換；復(fù)雜的是在這一“簡(jiǎn)單”的領(lǐng)域里，我既做過拎包竄巷的推銷員、區(qū)域銷售經(jīng)理、全國(guó)市場(chǎng)部經(jīng)理，也擔(dān)當(dāng)過廠家銷售代表、批發(fā)商、零售商等不同的角色；為了錢干過，為了心境干過，為了事業(yè)干過，為了把這三樣捏在一起也干過。回眸十余年間走過的路，坑坑洼洼，曲曲折折。我犯過很多錯(cuò)誤，但沒有犯過同樣的錯(cuò)誤；我走過許多彎路，但沒有重復(fù)的腳印。我想，我還是一直在進(jìn)步的。

我喜歡營(yíng)銷。在這個(gè)領(lǐng)域里，我收獲過碩果，也收獲過眼淚，品嘗過人生的苦辣酸甜。不管未來的路會(huì)怎樣，我總是為自己能夠在這一行當(dāng)里實(shí)實(shí)在在地折騰了一把而感到充實(shí)。我知道即使我畢生精力，我也不可能學(xué)盡營(yíng)銷領(lǐng)域所有的奧秘，在這個(gè)領(lǐng)域里掙扎的人也永遠(yuǎn)不可能擺脫煩惱和無奈。但這也正是它吸引我的地方。

“50萬”中聘后，許多新聞媒體稱我是“營(yíng)銷專家”或“營(yíng)銷高手”。其實(shí)我心里清楚，直到今天為止，我也沒有機(jī)會(huì)參與過一次真正意義上完整的營(yíng)銷工作，我只是站在營(yíng)銷天地的一個(gè)角落里，滿懷欽羨地向它窺看了10年。中國(guó)絕大多數(shù)企業(yè)主并不了解營(yíng)銷的含義，將營(yíng)銷視同推銷，大都是在產(chǎn)品、包裝、售價(jià)，甚至廣告等至關(guān)重要的環(huán)節(jié)已成定局之后才會(huì)想起招聘幾個(gè)“營(yíng)銷人員”來。其實(shí)這時(shí)營(yíng)銷過程已經(jīng)完成了大半，——些關(guān)鍵的營(yíng)銷要素已無法改變，招來的人充其量不過是推銷員而已，并不能從根本上左右企業(yè)的生命。

實(shí)際上，完整的市場(chǎng)營(yíng)銷工作應(yīng)該在產(chǎn)品尚未生產(chǎn)之前就開始了，它包括企業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研、消費(fèi)群定位、產(chǎn)品開發(fā)研制、價(jià)格擬定、銷售管理、促銷助銷、信息反饋、售后服務(wù)等諸多工作內(nèi)容。從這種意義上講，市場(chǎng)營(yíng)銷工作可以決定企業(yè)的生死。但真正能把“決定企業(yè)生死”的重任交給“營(yíng)銷人員”的老板實(shí)在太少了。中國(guó)的許多老板對(duì)“靈感”一詞特別偏愛，習(xí)慣于“拍著腦門下決策，皺著眉頭想對(duì)策”，“聰明”的下屬也往往因?qū)⑸霞?jí)的決策論證得“盡善盡美”、“天衣無縫”而倍受老板寵愛，那些膽敢與老板“唱反調(diào)”的部下卻常被打入冷宮甚至驅(qū)逐出門。

新聞報(bào)道上我們經(jīng)常看到“老板靈機(jī)一閃，企業(yè)長(zhǎng)足發(fā)展”的成功典范，但現(xiàn)實(shí)生活中我們卻更容易看到“老板隨心所欲，企業(yè)大勢(shì)已去”的失敗案例。而且我敢說，后者的數(shù)量至少是前者的幾十倍。只是記者們往往對(duì)成功者情有獨(dú)中，對(duì)失敗者卻哧之以鼻。有錢(暫且不論是誰的錢)的老板不懂市場(chǎng)，懂市場(chǎng)的人卻沒錢或沒權(quán)開發(fā)產(chǎn)品和項(xiàng)目，或沒有機(jī)會(huì)參與企業(yè)的重大決策。這可能也是中國(guó)之所以有那么多的“難產(chǎn)”和“短命”項(xiàng)目的原因之一吧。

在“霞飛”、“康美”和“統(tǒng)泰”，無論我的職位是低是高，我所做的無外乎是想方設(shè)法將企業(yè)已經(jīng)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品販賣出去，最多也不過是在“英明”老板的督導(dǎo)下對(duì)定價(jià)、廣告、銷售管理等提些參考意見，至于是否被采納則完全是老板們眉頭緊緊松松的問題了。剛到“天翁”時(shí)，我曾自感“天降大任于斯人”的機(jī)會(huì)到了——“50萬”的打工仔總該有點(diǎn)兒發(fā)言權(quán)了吧!但事實(shí)又給我一個(gè)更為響亮的耳光。

我不敢保證也沒有機(jī)會(huì)證明我的那些被老板們?nèi)舆M(jìn)垃圾筐的策劃方案到底能為企業(yè)創(chuàng)造多大的業(yè)績(jī)和利潤(rùn)，但我卻親眼看到過由于老板聽不進(jìn)我這張“烏鴉嘴”的告誡而使企業(yè)蒙受幾百萬元甚至上千萬元損失的殘酷現(xiàn)實(shí)。很少有老板肯“屈從”于自己手下的打工仔——不管你是不拿工資的，還是“年薪50萬”的。至少我沒有遇到過。

于是我想，我也應(yīng)該與這“50萬”的身份和心境作一次“吻別”了。

3年來，經(jīng)常有一些“不怕死”的老板真誠(chéng)地邀請(qǐng)我這位曾被爆炒魷魚且與“敗”字密切相連的打工仔到他們的企業(yè)里去任職，職務(wù)大都是我最喜愛的營(yíng)銷總監(jiān)或銷售經(jīng)理，待遇頗豐。但我還是一一謝絕了他們的邀請(qǐng)。我并不是擔(dān)心自己碰不到好老板或再次被人耍弄，也不是不滿對(duì)方許諾的工資和待遇，我只是覺得自己目前的心境和處境實(shí)在是不適于打工了。退一步講，就算我欣然就職且使盡渾身解數(shù)努力工作，其結(jié)果也未必是皆大歡喜。經(jīng)歷了“50萬年薪事件”和新聞界的熱炒，我知道在他人眼里自己已不再是一名普通的打工仔了，那些許以重金的老板對(duì)我的期望值也一定非同尋常。所謂“期望越大，失望越大”，我擔(dān)心再次發(fā)生“老板失望，何慕敗走”的尷尬事件。這么說并不是我對(duì)自己已失去信心，相反，今天的我比任何時(shí)候都更充滿自信，我只是摸不準(zhǔn)自己的信心與老板們的期望到底存在著多么大的落差。再說，個(gè)人在企業(yè)里所起的作用除了要看他的綜合素質(zhì)和能力外，更主要的，還取決于企業(yè)的綜合實(shí)力和整體運(yùn)作水準(zhǔn)，以及個(gè)人所能利用的資源和享有的操作空間。我已三十有四，實(shí)在不愿再用青春賭明天了。

但我并不拒絕與各式各樣的老板交朋友，同他們悉心交談的時(shí)候，我也得到了提升。與老板們接觸久了，我發(fā)現(xiàn)他們對(duì)我這個(gè)不在自己手下打工的打工仔反而有一種莫名的尊敬和信任，我的一些關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷方面的見解和“高論”得到了從未有過的認(rèn)同和贊許，有些人還主動(dòng)要求付費(fèi)，買我的營(yíng)銷建議和方案。于是，我驚喜地發(fā)現(xiàn)了一個(gè)無需放棄自己對(duì)營(yíng)銷這門學(xué)問的衷愛，又可以改變自己原來處境的職業(yè)——為眾多的老板“打工”，做一名營(yíng)銷策劃人。

無錢無權(quán)做營(yíng)銷，就做營(yíng)銷策劃人。這話聽起來有些滑稽，卻也令人尋味。

闖進(jìn)策劃這塊廣袤深邃的天地，心中難免惴惴不安。尤其是看到那些面前跪滿拜求靈丹妙藥的信徒、自稱“呼風(fēng)喚雨，無所不能”的“策劃大師”，我就更禁不住面紅耳赤，羞愧難當(dāng)。我自知才疏學(xué)淺、能力有限，于是悄悄找了一個(gè)不起眼的角落，羞答答掛起一塊小門匠：專科門診——日用消費(fèi)品市場(chǎng)營(yíng)銷策劃。并在案頭立起一塊戒牌，上寫“六個(gè)不接”：一、與自己特長(zhǎng)不吻合的項(xiàng)目不接；二、自己能力不及，可利用資源又不足以做到客戶需求的項(xiàng)目不接；三、自己認(rèn)為已沒有救藥余地的項(xiàng)目不接；四、不能接受自己營(yíng)銷理念的客戶不接；五、僅有熱鬧場(chǎng)面卻不能為客戶創(chuàng)造實(shí)際效益的項(xiàng)目不接；六、產(chǎn)品偽劣或缺少必需法律文件的項(xiàng)目不接。(恐人偷閱，“無錢可賺的項(xiàng)目不接”沒敢書明。)

自律“六個(gè)不接”絕非賣弄嚎頭以示清高，實(shí)是肺腑之感，有的放矢。一為自己，不愿因自不量力狂攬業(yè)務(wù)又不得正果而損毀自己半世“英名”；二為客戶，不忍因自己裝大賣老信口雌黃而令客戶耗資折業(yè)；三為行業(yè)，不想讓本已魚龍混雜的策劃天地里因何幕的介入再添幾分腥氣。

也許又該歸功于我的特殊經(jīng)歷和身份，我的“小店”剛剛掛牌，便有一批大小老板蜂擁而至，令一些自稱是我“同行”的人羨慕不已。

對(duì)誠(chéng)心而至的客戶，我總是坦言相待：“策劃并非萬能，何慕更非萬能策劃。我只是在日用消費(fèi)品的銷售領(lǐng)域折騰了幾年，成功和失敗都經(jīng)歷了不少，自信對(duì)此類產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷有些真實(shí)的看法和行之有效的建議。但我并沒有什么絕招妙計(jì)能令您一夜致富。您的事業(yè)是否成功，最主要的還要看您的企業(yè)綜合實(shí)力和整體運(yùn)作水平……”

有些老板似乎對(duì)“還要看您”之類的話不甚滿意，“既然找了你，還要看什么?”拂袖而去者有之。但靜聽之后，愉快伸手的也為數(shù)不少。合作的結(jié)果大都達(dá)到了彼此的期望。

小試牛刀，小有所獲，我對(duì)營(yíng)銷策劃的忠愛與日俱增。我知道在策劃領(lǐng)域里，自己不過是個(gè)獨(dú)守一隅、初來乍到的生手，其間奧妙足以讓我問學(xué)終生。但我想這并不影響我從事這一行業(yè)的資格，就像正在就讀的大學(xué)生可以做中學(xué)生的家教，學(xué)數(shù)學(xué)的碩士可以當(dāng)中文博士的課外輔導(dǎo)，10年的模爬滾打和冥思苦讀為我積累了一些寶貴的財(cái)富，我有理由也有能力將這筆財(cái)富分與大家共享。我會(huì)在學(xué)中干，干中學(xué)，并愿與業(yè)內(nèi)各路好漢達(dá)成精誠(chéng)協(xié)作，彼此取長(zhǎng)補(bǔ)短，為尚在襁褓中的中國(guó)策劃業(yè)送一杯水，爭(zhēng)一縷光。

篇7

文章編號(hào)：1004-4914（2016）01-242-03

創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育是知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的一種教育觀念和教育形式，其目標(biāo)是培養(yǎng)具有創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)意識(shí)、創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)能力和創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)素質(zhì)的高水平人才。這個(gè)目標(biāo)可以分解為兩個(gè)層次：第一層次，培養(yǎng)大學(xué)生的創(chuàng)新意識(shí)和創(chuàng)業(yè)精神，這種精神是做任何事情都必備的，從而促進(jìn)大學(xué)生更高質(zhì)量就業(yè)創(chuàng)業(yè)；第二層次，培養(yǎng)大學(xué)生具備創(chuàng)業(yè)所必需的各種能力和素質(zhì)，從而推動(dòng)大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)。

2015年5月4日，國(guó)務(wù)院辦公廳印發(fā)《關(guān)于深化高等學(xué)校創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育改革的實(shí)施意見》，為高校創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育指明了方向。獨(dú)立學(xué)院作為民辦高等教育的重要組成部分，需要更加積極地投入到本輪創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育改革的熱潮中，結(jié)合獨(dú)立學(xué)院的辦學(xué)規(guī)律及學(xué)生特點(diǎn)，探索出一條具有獨(dú)立學(xué)院特色的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育新路徑。

一、獨(dú)立學(xué)院創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育存在的主要問題

（一）獨(dú)立學(xué)院創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育的現(xiàn)狀分析――以河海大學(xué)文天學(xué)院為例

河海大學(xué)文天學(xué)院創(chuàng)辦于2008年，辦學(xué)定位為“地方性、應(yīng)用型、高水平”本科院校，學(xué)院的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育現(xiàn)狀分析主要從以下三方面展開。

1.不斷探索創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)課程。目前，學(xué)院的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)課程主要包括兩大類，創(chuàng)新類課程和創(chuàng)業(yè)類課程。創(chuàng)新性課程主要是專業(yè)核心課程的應(yīng)用型改革和探索，優(yōu)化課程內(nèi)容，引入行業(yè)、產(chǎn)業(yè)技術(shù)前沿及生產(chǎn)實(shí)踐內(nèi)容，改變傳統(tǒng)以課堂講授為主的方式，引入案例教學(xué)、項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)、問題導(dǎo)向、模擬仿真等生動(dòng)活潑的教學(xué)方式，提高學(xué)生的創(chuàng)新能力和創(chuàng)新技能。如傳統(tǒng)的機(jī)械制造類企業(yè)主要采用二維CAD繪圖，而現(xiàn)代企業(yè)主要采用三維軟件繪圖，學(xué)院及時(shí)調(diào)整課程設(shè)置，開設(shè)Pro/E計(jì)算機(jī)三維繪圖課程。另外也開設(shè)了創(chuàng)新意識(shí)類課程，如《創(chuàng)新思維與創(chuàng)新方法》、《魅力科學(xué)》等課程，開課形式主要是選修，每年選修的學(xué)生約600人次。

創(chuàng)業(yè)類課程主要包括創(chuàng)業(yè)意識(shí)類課程和創(chuàng)業(yè)實(shí)訓(xùn)類課程。創(chuàng)業(yè)意識(shí)類課程是面向所有的同學(xué)，以MOOC的形式開展，如《大學(xué)生職業(yè)生涯規(guī)劃》、《大學(xué)生創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ)》等，每年選修的學(xué)生約500人次。創(chuàng)業(yè)實(shí)訓(xùn)類課程主要是創(chuàng)業(yè)模擬實(shí)訓(xùn)，通過組建團(tuán)隊(duì)、確定項(xiàng)目、市場(chǎng)分析、營(yíng)銷策劃、財(cái)務(wù)管理直至開業(yè)指導(dǎo)，使學(xué)生在模擬公司的運(yùn)營(yíng)中掌握創(chuàng)業(yè)的基本技能和基本能力。目前參加模擬實(shí)訓(xùn)的學(xué)生累積已達(dá)到2000人次，學(xué)習(xí)合格后可以獲得2個(gè)公共選修課學(xué)分。

2.不斷搭建創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育平臺(tái)。

（1）實(shí)踐實(shí)習(xí)基地和實(shí)驗(yàn)室建設(shè)。實(shí)踐實(shí)習(xí)和實(shí)驗(yàn)課程可以讓學(xué)生邊學(xué)邊用，以用促學(xué)，學(xué)以致用，不斷提高專業(yè)能力；讓學(xué)生通過實(shí)踐類課程，鍛煉動(dòng)手能力，培養(yǎng)探索精神，在實(shí)際環(huán)境中運(yùn)用知識(shí)和技能解決實(shí)際問題。目前，學(xué)院根據(jù)教學(xué)需要建設(shè)了各類實(shí)驗(yàn)實(shí)訓(xùn)室40余個(gè)，實(shí)踐實(shí)習(xí)基地80余個(gè)。

（2）參加含金量高的學(xué)科競(jìng)賽。學(xué)院鼓勵(lì)學(xué)生積極參加機(jī)器人大賽、電子設(shè)計(jì)大賽、數(shù)學(xué)建模比賽、機(jī)械設(shè)計(jì)大賽等學(xué)科競(jìng)賽活動(dòng)，取得省（部）級(jí)及以上獎(jiǎng)項(xiàng)300余項(xiàng)。學(xué)院智能車、機(jī)器人、獲獎(jiǎng)科技作品、部分專利產(chǎn)品等項(xiàng)目已成功舉辦展覽，受到相關(guān)部門高度評(píng)價(jià)。

（3）大學(xué)生創(chuàng)業(yè)超市和孵化基地建設(shè)。學(xué)院投入資金200多萬設(shè)立了大學(xué)生創(chuàng)業(yè)超市，共占地800余平方米，設(shè)有創(chuàng)業(yè)成果展示區(qū)、就業(yè)與創(chuàng)業(yè)信息區(qū)、創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)與服務(wù)區(qū)、政策咨詢與專家指導(dǎo)區(qū)和創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目推介區(qū)五大功能區(qū)，可以為大學(xué)生創(chuàng)業(yè)提供完善的一站式服務(wù)。另外建成一個(gè)擁有280臺(tái)計(jì)算機(jī)機(jī)房、4間創(chuàng)業(yè)實(shí)訓(xùn)室和25間大學(xué)生創(chuàng)業(yè)孵化室的學(xué)生創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目孵化基地。學(xué)生創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目已注冊(cè)公司6家，累計(jì)入駐孵化基地32家。

3.不斷培養(yǎng)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)師資隊(duì)伍。學(xué)院的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)師資隊(duì)伍建設(shè)主要通過外部引進(jìn)和內(nèi)部培養(yǎng)兩個(gè)渠道。從外部聘請(qǐng)行業(yè)內(nèi)的著名專家、研究人員、高級(jí)管理人員到學(xué)院擔(dān)任兼職教師，通過開展講座、座談、指導(dǎo)畢業(yè)設(shè)計(jì)等形式，開展創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育。鼓勵(lì)學(xué)院青年教師參加企事業(yè)單位管理、科研、生產(chǎn)實(shí)踐等活動(dòng)，不斷提高青年教師的工程實(shí)踐能力和創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育能力。學(xué)院出資鼓勵(lì)青年教師參加創(chuàng)業(yè)實(shí)訓(xùn)師資培訓(xùn)，獲得創(chuàng)業(yè)實(shí)訓(xùn)助理證書、講師證書等，更好地提供大學(xué)生創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)服務(wù)。

（二）獨(dú)立學(xué)院創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育的主要問題特征

1.獨(dú)立學(xué)院創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育定位模糊。很多獨(dú)立學(xué)院的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育定位于解決目前的大學(xué)生就業(yè)困難問題，將創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育當(dāng)成是企業(yè)家速成教育，教育管理者也大都認(rèn)為創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育是針對(duì)少數(shù)大學(xué)生的創(chuàng)業(yè)實(shí)踐和就業(yè)行為，并沒有把它當(dāng)成是一種長(zhǎng)期的培養(yǎng)優(yōu)秀人才的行為，導(dǎo)致創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育內(nèi)涵和價(jià)值的缺失。創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育主要是精英教育，而非大眾教育；很多創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)課程都屬于選修課程，而非必修課程；創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育效果的衡量也比較短視化，通常是競(jìng)賽獲獎(jiǎng)情況、入駐孵化基地的項(xiàng)目數(shù)量或者申請(qǐng)注冊(cè)的公司數(shù)量等。

獨(dú)立學(xué)院實(shí)施創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育的目標(biāo)是以技術(shù)的研究與開發(fā)為基礎(chǔ)，兼顧理論知識(shí)的學(xué)習(xí)，通過對(duì)學(xué)生進(jìn)行創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)意識(shí)、創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)能力、創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)素質(zhì)等方面的教育，鼓勵(lì)學(xué)生選擇應(yīng)用型的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目來開展活動(dòng)，培養(yǎng)的是復(fù)合型、應(yīng)用型的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)人才。只有定位準(zhǔn)確了，創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育才能達(dá)到應(yīng)有的成效。

2.獨(dú)立學(xué)院創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育管理機(jī)構(gòu)分散。創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育是一個(gè)系統(tǒng)工程，教務(wù)處、學(xué)生處、團(tuán)委、教學(xué)系部等多個(gè)部門均參與其中，教務(wù)處主要負(fù)責(zé)課程改革指導(dǎo)，學(xué)生處主要負(fù)責(zé)創(chuàng)業(yè)教育，團(tuán)委主要負(fù)責(zé)學(xué)生競(jìng)賽，各教學(xué)系部主要負(fù)責(zé)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)具體實(shí)施，缺乏統(tǒng)一的管理機(jī)構(gòu)。

設(shè)立統(tǒng)一的管理機(jī)構(gòu)，可以對(duì)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育進(jìn)行長(zhǎng)期規(guī)劃，有效整合校內(nèi)資源、聚合校外資源，形成相互支撐、分工協(xié)作的機(jī)制，更快地推動(dòng)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育發(fā)展。

3.獨(dú)立學(xué)院創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育課程體系尚未完善。獨(dú)立學(xué)院創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育的實(shí)踐尚在摸索中，課程體系尚未完善，主要體現(xiàn)在課程的結(jié)構(gòu)設(shè)置以及創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)課程與專業(yè)課程的融合方面。目前，開設(shè)的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)課程相對(duì)零散，且課程設(shè)置、教學(xué)方式相對(duì)單一，缺乏作為一門學(xué)科的嚴(yán)謹(jǐn)性和系統(tǒng)性；創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)課程還沒有和專業(yè)課程實(shí)現(xiàn)有機(jī)融合。

創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育要以專業(yè)教育為載體，在專業(yè)教育教學(xué)中滲透創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育理念，形成一個(gè)系統(tǒng)化的課程體系，著力培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新精神和創(chuàng)業(yè)素質(zhì)，以及未來創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)所需的知識(shí)和能力。

4.獨(dú)立學(xué)院創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育師資隊(duì)伍缺乏。創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育內(nèi)容涉及到多學(xué)科、多種能力，具有較強(qiáng)的技術(shù)性和實(shí)踐性，師資隊(duì)伍缺乏是制約獨(dú)立學(xué)院創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育發(fā)展的最大瓶頸。

師資總量不足，專門從事創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育的教師極其缺乏，所以一些獨(dú)立學(xué)院僅僅開設(shè)了創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)類的部分公共選修課，根本無法面向全體學(xué)生開設(shè)必修課。師資整體水平不高，絕大部分教師缺乏實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，在教學(xué)中很難理論聯(lián)系實(shí)際，專業(yè)課程的教學(xué)中，難以貫穿創(chuàng)新精神的培養(yǎng)，嚴(yán)重影響了創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育的質(zhì)量。師資結(jié)構(gòu)不盡合理，現(xiàn)有的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教師主要來源于原先從事經(jīng)濟(jì)管理類的專業(yè)教師、輔導(dǎo)員和部分外聘教師，外聘教師主要是開展創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)講座，幾乎不參與創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)課程授課和創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)服務(wù)，發(fā)揮價(jià)值的途徑過于狹窄。

二、獨(dú)立學(xué)院深化創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育改革的路徑研究

（一）獨(dú)立學(xué)院深化創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育改革的宏觀路徑研究

1.以創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育帶動(dòng)轉(zhuǎn)型發(fā)展。深化高校創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育改革，是獨(dú)立學(xué)院加快實(shí)施創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)發(fā)展戰(zhàn)略的迫切需要，是獨(dú)立學(xué)院推動(dòng)轉(zhuǎn)型發(fā)展的突破口。獨(dú)立學(xué)院要以創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育為抓手，對(duì)于創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育所涉及的課程體系、實(shí)驗(yàn)實(shí)訓(xùn)條件、師資隊(duì)伍等方面通過各種途徑支持，確保創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育工作順利進(jìn)行，促進(jìn)獨(dú)立學(xué)院轉(zhuǎn)型發(fā)展。

2.以轉(zhuǎn)型發(fā)展推動(dòng)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育。獨(dú)立學(xué)院轉(zhuǎn)型發(fā)展，必須堅(jiān)持以人才培養(yǎng)為根本任務(wù)，著力推進(jìn)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)人才培養(yǎng)模式的轉(zhuǎn)變。轉(zhuǎn)型發(fā)展的主要任務(wù)包括重構(gòu)人才培養(yǎng)目標(biāo)和課程體系，師資和課程兩個(gè)基本要素建設(shè)、引入多重評(píng)價(jià)體系、規(guī)范管理等，這些任務(wù)正好對(duì)接了深化創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育改革中的人才培養(yǎng)方案的制定與執(zhí)行、推進(jìn)協(xié)同育人、強(qiáng)化創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)實(shí)踐教學(xué)、改革教學(xué)管理制度、提升教師創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育教學(xué)能力、建設(shè)校園創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)文化六項(xiàng)重點(diǎn)工作，以轉(zhuǎn)型發(fā)展推動(dòng)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)發(fā)展。

（二）獨(dú)立學(xué)院深化創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育改革的微觀路徑研究

1.樹立戰(zhàn)略型的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育理念。創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育是獨(dú)立學(xué)院深化轉(zhuǎn)型發(fā)展、提升辦學(xué)質(zhì)量的突破口，應(yīng)納入到學(xué)院的中長(zhǎng)期事業(yè)發(fā)展規(guī)劃，進(jìn)一步明確創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育的使命和地位。

創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育應(yīng)面向全體大學(xué)生，結(jié)合專業(yè)教育，貫穿于人才培養(yǎng)工作的的各個(gè)環(huán)節(jié)及過程，通過創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)知識(shí)傳授和實(shí)踐，著力培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新精神和創(chuàng)業(yè)意識(shí)，提高學(xué)生的創(chuàng)業(yè)能力，使學(xué)生成為高素質(zhì)創(chuàng)新型人才。

2.構(gòu)建多學(xué)科支撐的、系統(tǒng)化的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育課程體系。創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育涉及多個(gè)學(xué)科，需要進(jìn)行跨學(xué)科的課程體系設(shè)計(jì)。在設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)體現(xiàn)能力這一核心目的，并圍繞核心能力設(shè)計(jì)課程體系，主要包括三大模塊，創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)意識(shí)和品質(zhì)培養(yǎng)、創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)知識(shí)傳授、創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)技能提高。

創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)意識(shí)和品質(zhì)培養(yǎng)，這個(gè)課程平臺(tái)是全校性的、跨專業(yè)的課程，可以以公共必修課、公共選修課或者素質(zhì)拓展課的形式開展，重在培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新意識(shí)和創(chuàng)新精神，促進(jìn)學(xué)生創(chuàng)業(yè)心理品質(zhì)的形成，為進(jìn)一步從事創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)實(shí)踐打下扎實(shí)的基礎(chǔ)。

創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)知識(shí)傳授，這個(gè)課程平臺(tái)主要是專業(yè)類課程和創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)課程的有機(jī)融合。通過引導(dǎo)專業(yè)課教師創(chuàng)新教學(xué)方法，啟發(fā)學(xué)生思維，引導(dǎo)學(xué)生積極參與創(chuàng)新與創(chuàng)造。在專業(yè)課程內(nèi)容上，穿插專業(yè)類的創(chuàng)新訓(xùn)練、行業(yè)領(lǐng)域內(nèi)的創(chuàng)業(yè)前景介紹等，引導(dǎo)學(xué)生樹立專業(yè)創(chuàng)新意識(shí)與思維。

創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)技能提高，這個(gè)課程平臺(tái)主要是創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)實(shí)踐操作類課程。結(jié)合專業(yè)特色開展大學(xué)生創(chuàng)業(yè)模擬實(shí)訓(xùn)課程，指導(dǎo)模擬創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，鼓勵(lì)學(xué)生積極參與，提高學(xué)生的實(shí)踐能力、科研創(chuàng)新能力，讓學(xué)生提供具體的創(chuàng)業(yè)策劃方案，指導(dǎo)學(xué)生開展創(chuàng)業(yè)實(shí)踐，體驗(yàn)創(chuàng)業(yè)過程，提高學(xué)生的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)技能。

3.組建多元化的高素質(zhì)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育師資隊(duì)伍。建設(shè)一支既有理論知識(shí)又有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)、專兼結(jié)合的教師隊(duì)伍是影響?yīng)毩W(xué)院創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育效果的關(guān)鍵要素。

獨(dú)立學(xué)院可以利用靈活的辦學(xué)機(jī)制，以聘用制的形式從校外各領(lǐng)域聘請(qǐng)一批實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富的企業(yè)家、創(chuàng)業(yè)成功人士作為創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)教師；鼓勵(lì)青年教師積極開展理論及實(shí)踐研究，及時(shí)反饋教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，不斷提高在專業(yè)教育中滲透創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育理念的意識(shí)和能力；鼓勵(lì)青年教師參與創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)實(shí)踐，有計(jì)劃地組織教師到創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育開展比較成熟的高校進(jìn)行學(xué)習(xí)和經(jīng)驗(yàn)交流，并為青年教師參加短期企業(yè)實(shí)踐和企業(yè)任職搭建平臺(tái)。

4.推進(jìn)產(chǎn)學(xué)研合作，打造創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育實(shí)踐平臺(tái)。創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育是理論與實(shí)踐的結(jié)合，而其實(shí)踐性特點(diǎn)更為突出。獨(dú)立學(xué)院的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育教學(xué)過程應(yīng)該以實(shí)踐活動(dòng)為載體，將創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育與實(shí)驗(yàn)教學(xué)、實(shí)習(xí)見習(xí)、畢業(yè)設(shè)計(jì)以及多種形式的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽等第二課堂活動(dòng)相結(jié)合。

積極探索校企合作教育模式，推進(jìn)產(chǎn)學(xué)研合作，進(jìn)一步加強(qiáng)高校學(xué)生科技創(chuàng)業(yè)實(shí)習(xí)基地建設(shè)，使之成為獨(dú)立學(xué)院開展創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育的重要實(shí)踐平臺(tái)。

（三）河海大學(xué)文天學(xué)院創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育新舉措

1.成立創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)工作委員會(huì)。學(xué)院成立創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)工作委員會(huì)，由主管創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)工作副院長(zhǎng)、教務(wù)處處長(zhǎng)、學(xué)生處處長(zhǎng)、團(tuán)委書記、各系部領(lǐng)導(dǎo)或?qū)＜医M成。委員會(huì)主要職責(zé)包括：審議學(xué)院創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育發(fā)展規(guī)劃；審議學(xué)院重大創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育建設(shè)項(xiàng)目，包括課程、師資及平臺(tái)等；不定期召開研討會(huì)，為學(xué)院創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育改革提供建設(shè)性方案等。委員會(huì)下設(shè)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育辦公室，負(fù)責(zé)學(xué)院創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育的日常工作。

2.創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育課程體系設(shè)置。按照分級(jí)培養(yǎng)的思路，設(shè)定創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育課程體系，大一、大二學(xué)生重點(diǎn)培養(yǎng)創(chuàng)新意識(shí)和創(chuàng)業(yè)精神，大三學(xué)生重點(diǎn)培養(yǎng)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)能力和素質(zhì)，大四學(xué)生重點(diǎn)培養(yǎng)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)實(shí)踐能力。具體如表1所示。

3.創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育師資培養(yǎng)。鼓勵(lì)青年教師積極參與技術(shù)服務(wù)和產(chǎn)學(xué)研合作項(xiàng)目，提升專業(yè)的實(shí)際應(yīng)用能力，在專業(yè)教育中滲透創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育理念。

組織青年教師參加創(chuàng)業(yè)實(shí)訓(xùn)師資培訓(xùn)。學(xué)院主要在經(jīng)濟(jì)管理系專業(yè)教師或者輔導(dǎo)員隊(duì)伍中推薦教師參加創(chuàng)業(yè)實(shí)訓(xùn)師資培訓(xùn)，接受培訓(xùn)的教師已達(dá)到30余人次。而每年實(shí)際承擔(dān)教學(xué)任務(wù)的教師僅約10人次，很大比例的教師培訓(xùn)后沒有承擔(dān)過教學(xué)任務(wù)。今后的培訓(xùn)工作將結(jié)合教師的職業(yè)生涯規(guī)劃，按照全面和重點(diǎn)相結(jié)合的原則，培養(yǎng)一批創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育的骨干教師。

聘請(qǐng)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富的企業(yè)家、創(chuàng)業(yè)成功人士作為創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)兼職教師，通過開展講座，指導(dǎo)學(xué)生畢業(yè)設(shè)計(jì)、座談會(huì)等形式，指導(dǎo)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)工作。

4.創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育平臺(tái)搭建。學(xué)院科技產(chǎn)業(yè)處目前已經(jīng)擁有9項(xiàng)技術(shù)服務(wù)資質(zhì)證書，鼓勵(lì)有余力的教師積極參與產(chǎn)業(yè)服務(wù)，提升實(shí)踐指導(dǎo)水平，也鼓勵(lì)高年級(jí)學(xué)生參與產(chǎn)業(yè)服務(wù)，提高應(yīng)用型水平和創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)能力。

馬鞍山江蘇省商會(huì)位于河海大學(xué)文天學(xué)院院內(nèi)，會(huì)長(zhǎng)為學(xué)院董事長(zhǎng)，目前商會(huì)會(huì)員企業(yè)40余家。學(xué)院可以探索和這些企業(yè)的深度校企合作模式，將這些企業(yè)建設(shè)為學(xué)生科技創(chuàng)新的實(shí)習(xí)基地，將這些企業(yè)的優(yōu)勢(shì)資源拿來為我所用。

大學(xué)生創(chuàng)業(yè)超市建立已經(jīng)3年，但是它的作用尚未充分發(fā)揮出來。建議由專人來管理大學(xué)生創(chuàng)業(yè)超市，保障創(chuàng)業(yè)超市日常運(yùn)營(yíng)，真正發(fā)揮創(chuàng)業(yè)超市的五大功能，讓有創(chuàng)業(yè)想法的同學(xué)可以通過創(chuàng)業(yè)超市尋求到幫助和服務(wù)。

5.創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)支持。學(xué)院對(duì)于創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目可以采取立項(xiàng)式推進(jìn)方式，對(duì)學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目進(jìn)行立項(xiàng)管理，由指導(dǎo)老師和學(xué)生組成創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，學(xué)院根據(jù)項(xiàng)目?jī)r(jià)值和難易程度給予經(jīng)費(fèi)支持和貸款出資，促進(jìn)學(xué)生競(jìng)賽成果轉(zhuǎn)化。

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