奶粉市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告范文

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篇1

通過對(duì)××公司的初步了解，我知道：一 ××公司的愿景是“打造中國(guó)粗糧第一品牌”；二 公司沖調(diào)類產(chǎn)品以玉米粉為主，也有豆奶粉，芝麻糊等粗糧產(chǎn)品；三 公司成立10年，但開發(fā)樂山，眉山市場(chǎng)只是剛起步。

市場(chǎng)概況

樂山和眉山共約720萬(wàn)人口，樂山4區(qū)6縣，眉山1區(qū)5縣。沖調(diào)類產(chǎn)品奶粉占比達(dá)60%以上，其次是豆奶粉，再次才是芝麻糊，玉米粉等粗糧產(chǎn)品。奶粉品牌不談，就粗糧沖調(diào)類而言，川西市場(chǎng)就是全國(guó)市場(chǎng)的縮影---豆奶粉是維維豆奶穩(wěn)居第一，雅士利豆奶緊隨其后，必須指出的是，幾乎所有的國(guó)產(chǎn)奶粉品牌都有豆奶。豆奶粉的競(jìng)爭(zhēng)，已經(jīng)相當(dāng)殘酷。玉米粉是旌晶穩(wěn)居第一(樂山和眉山年銷量大約500萬(wàn))，芝麻糊是南方黑芝麻糊第一，相對(duì)而言，玉米粉和芝麻糊等粗糧沖調(diào)類產(chǎn)品，除占有率第一的品牌遙遙領(lǐng)先外，競(jìng)爭(zhēng)不如豆奶粉殘酷。

SWOT分析

優(yōu)勢(shì)

一 樂山和眉山公司開發(fā)工作剛剛起步，市場(chǎng)空白點(diǎn)多，市場(chǎng)潛力巨大；

二 公司離川西區(qū)較近，物流配送優(yōu)勢(shì)較大；

三 公司產(chǎn)品線較長(zhǎng)，產(chǎn)品線覆蓋高；

四 公司產(chǎn)品品質(zhì)高，包裝也上檔次（有好的賣相）；

劣勢(shì)

一 公司產(chǎn)品新進(jìn)入川西市場(chǎng)，知名度低，更沒有啥美譽(yù)度；

二 產(chǎn)品價(jià)位較高；

三 因川西區(qū)原有銷量低（新開發(fā)），因此公司資源的投入有限；

四 網(wǎng)絡(luò)開發(fā)初期，一般新經(jīng)銷商對(duì)公司的心態(tài)都會(huì)求穩(wěn)，也就是說經(jīng)銷商的資源投入到公司產(chǎn)品上有限；

五 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)弱小；

機(jī)遇

一 消費(fèi)者生活水平逐漸提高，“健康”越來越成為消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)；

二 除豆奶粉外，粗糧沖調(diào)類產(chǎn)品并沒有形成第一集團(tuán)，第二集團(tuán)品牌，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較小；

三 粗糧逐步被消費(fèi)者認(rèn)知，粗糧的功能會(huì)為粗糧產(chǎn)品提供跟更多的細(xì)分品類，每個(gè)細(xì)分品類都有可能出現(xiàn)新的佼佼者；

四 渠道的多樣話，會(huì)為后來者提供更多的超越機(jī)會(huì)；

威脅

一 原有的領(lǐng)先品牌，會(huì)利用自身的優(yōu)勢(shì)，千方百計(jì)的阻擊后來者；

二 沖調(diào)類產(chǎn)品，會(huì)出現(xiàn)很多替代品，比如杯裝奶茶對(duì)沖調(diào)產(chǎn)品的沖擊；

三 渠道的開發(fā)成本越來越高，市場(chǎng)游戲規(guī)則也越來越殘酷，比如大賣場(chǎng)對(duì)銷量排后產(chǎn)品直接下架等；

川西市場(chǎng)規(guī)劃

對(duì)于川西市場(chǎng)，整個(gè)區(qū)域人多地廣，從配送和管理角度來看：樂山應(yīng)該4—6個(gè)經(jīng)銷商，眉山3—4個(gè)經(jīng)銷商。初期每個(gè)地級(jí)市扶持1-2個(gè)重點(diǎn)經(jīng)銷商。公司的資源投入優(yōu)先向重點(diǎn)經(jīng)銷商傾斜。重點(diǎn)經(jīng)銷商的選擇首先營(yíng)銷理念要同公司發(fā)展戰(zhàn)略吻合，其次經(jīng)銷商必須要有充足的資金和優(yōu)先的團(tuán)隊(duì)，同時(shí)，也要看經(jīng)銷商現(xiàn)有渠道對(duì)公司產(chǎn)品的推動(dòng)作用。重點(diǎn)經(jīng)銷商第一年銷量力爭(zhēng)30—40萬(wàn)，2-3年達(dá)到月銷量10萬(wàn)以上。用三年的時(shí)間，將××粗糧沖調(diào)類產(chǎn)品做到川西區(qū)銷量前三，這個(gè)前三的目標(biāo)可以量化來說：三年的時(shí)間做到川西區(qū)年銷量400萬(wàn)以上。這個(gè)前三意味著要同芝麻糊的南方，玉米粉的旌晶，豆奶粉的黑牛，雅士利在市場(chǎng)上一較長(zhǎng)短；這個(gè)前三意味著××的玉米粉，芝麻粉等產(chǎn)品要陳列在上千家川西區(qū)大大小小賣場(chǎng)里。下面就規(guī)劃今天談幾點(diǎn)：

產(chǎn)品

一 市場(chǎng)開發(fā)初期，以玉米粉系列為主；

二 產(chǎn)品系列的鋪開，以漸進(jìn)方式進(jìn)行；

三 根據(jù)市場(chǎng)和經(jīng)銷商的具體情況，必須區(qū)分走量產(chǎn)品，獲利產(chǎn)品；

四 開發(fā)初期，就必須根據(jù)渠道的不同特點(diǎn)，有意識(shí)的將產(chǎn)品品項(xiàng)進(jìn)行細(xì)分。比如批發(fā)市場(chǎng)主推簡(jiǎn)易包裝，絕對(duì)價(jià)格較低的產(chǎn)品，禮盒裝產(chǎn)品就必須針對(duì)大賣等等；

價(jià)格

一 中高檔級(jí)別的產(chǎn)品，中檔價(jià)格；

二 市場(chǎng)開發(fā)初期，就必須設(shè)計(jì)合理的，兼顧渠道各個(gè)環(huán)節(jié)的價(jià)格體系；

三 消費(fèi)者需要的是相對(duì)價(jià)格低的產(chǎn)品，或者說消費(fèi)者個(gè)人認(rèn)為實(shí)惠的產(chǎn)品，而不是絕對(duì)價(jià)格低的產(chǎn)品，絕對(duì)價(jià)格低的產(chǎn)品，往往會(huì)在消費(fèi)者心理打上低檔，質(zhì)量差的標(biāo)簽；

渠道

一 在公司產(chǎn)品銷量沒有上來前，渠道的選擇必須慎重；

二 市場(chǎng)開發(fā)初期，大賣場(chǎng)費(fèi)用高，但對(duì)品牌形象正面作用明細(xì)，必須有選擇性的進(jìn)場(chǎng)；

三 城區(qū)必須就開發(fā)連鎖賣場(chǎng)為主，這是出于開發(fā)成本的性價(jià)比角度考慮；

四 注重城區(qū)有生活品銷售的連鎖藥店開發(fā)，這類賣場(chǎng)對(duì)于副食品而言剛剛興起，開發(fā)成本較低，并且其主要消費(fèi)群體跟粗糧產(chǎn)品目標(biāo)客戶吻合度高；

五 注重特殊渠道的開發(fā)，比如嬰幼兒玉米粉可用于連鎖嬰童店，合作方式也可靈活變通；

六 對(duì)于鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，盡可能開發(fā)銷量前三的店，前期不宜全面；

七 走量產(chǎn)品想法打進(jìn)批發(fā)市場(chǎng)，有選擇協(xié)助經(jīng)銷商開發(fā)二批商；

促銷

促銷：銷售促進(jìn)，市場(chǎng)開發(fā)工作的重中之重。先說說人員促銷問題，所謂人員促銷，對(duì)于川西區(qū)城市經(jīng)理而言，就是川西區(qū)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)問題。沒有一支優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)：是不可能成功開發(fā)市場(chǎng)的；是不可能超越強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的；是不可能完成公司銷售目標(biāo)的。川西區(qū)銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，前期主要是業(yè)務(wù)員和促銷員。就業(yè)務(wù)員的配備來說，真好比是先有雞還是先有蛋的問題一樣---有了業(yè)務(wù)員才能上量，還是上了量才能配業(yè)務(wù)員。其實(shí)這個(gè)問題就是時(shí)間換空間，在一定時(shí)間段看來好像解決不了的問題，在更大空間，更廣區(qū)域上觸手，說不定就迎刃而解了。總之，團(tuán)隊(duì)建設(shè)受到公司市場(chǎng)整體戰(zhàn)略，公司資源，公司薪酬體系，市場(chǎng)大環(huán)境等等因素的制約。非人員促銷方式，我個(gè)人了解到：公司在電視廣告，報(bào)刊軟文，電影電視劇特約贊助等等方面進(jìn)行的品牌宣傳投入。就川西區(qū)促銷因素的思考如下：

一 前期對(duì)公司決定扶持的重點(diǎn)經(jīng)銷商配備業(yè)務(wù)員一名；

二 對(duì)于特大型KA賣場(chǎng)，要么暫時(shí)不進(jìn)場(chǎng)，一旦進(jìn)場(chǎng)必須配備專職促銷員；

三 鼓勵(lì)經(jīng)銷商的配送車輛做公司產(chǎn)品的車身廣告，公司可以考慮在這方面給予一定的支持；

四 在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)投放店招，包柱，墻體噴繪等；

五 在城區(qū)賣場(chǎng)，不定期的做賣場(chǎng)DM單，通過特價(jià)來拉動(dòng)銷售；

六 在公司政策支持下，盡可能的開展場(chǎng)外促銷活動(dòng)。

篇2

一、重慶策劃界的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)

1、渝中區(qū)、渝北區(qū)、南岸區(qū)和高新區(qū)是重慶策劃?rùn)C(jī)構(gòu)較為集中的幾個(gè)地區(qū)，這些策劃?rùn)C(jī)構(gòu)的主要業(yè)務(wù)來源還是較多的在本區(qū)附近，體現(xiàn)出一定的地域性，各自為營(yíng)且有相對(duì)固定的客戶群體。

2、多數(shù)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)的策劃業(yè)務(wù)繁雜、數(shù)量多、給人映象模糊不清晰。

二、目前重慶策劃?rùn)C(jī)構(gòu)的主要服務(wù)范圍

縱觀重慶策劃?rùn)C(jī)構(gòu)目前的主要業(yè)務(wù)范圍集中在：企業(yè)形象策劃、廣告策劃、商業(yè)策劃、營(yíng)銷策劃、展覽展銷活動(dòng)策劃等傳統(tǒng)策劃，以其它如標(biāo)志創(chuàng)意設(shè)計(jì)策劃、產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)及宣傳冊(cè)策劃、產(chǎn)品服務(wù)策劃為輔。在高端市場(chǎng)，高端企劃及高端品牌策劃涉及甚少，整個(gè)重慶市的高端策劃幾乎都是聘請(qǐng)國(guó)外或外地策劃?rùn)C(jī)構(gòu)操作的，所以本土策劃?rùn)C(jī)構(gòu)在高端市場(chǎng)中的空缺也是目前重慶策劃業(yè)的現(xiàn)狀之一。

第一部分業(yè)務(wù)市場(chǎng)分析

一、策劃項(xiàng)目細(xì)分

如上所述，重慶策劃?rùn)C(jī)構(gòu)目前的主要業(yè)務(wù)范圍集中在企業(yè)形象策劃、商業(yè)策劃、廣告策劃、營(yíng)銷策劃、旅游策劃、展覽展銷活動(dòng)策劃等傳統(tǒng)策劃業(yè)務(wù)，因此對(duì)主要業(yè)務(wù)所針對(duì)客戶進(jìn)行如下細(xì)分：

1、企業(yè)形象策劃：

l經(jīng)濟(jì)效益較好的上規(guī)模大、中型企業(yè)，包括國(guó)有大型企業(yè)、外資企業(yè)及其它大中型私營(yíng)企業(yè)

l非常注重企業(yè)文化、迫切希望借此提升形象的企業(yè)，如連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)、醫(yī)藥企業(yè)、廣告企業(yè)等

l其它有意完善企業(yè)形象的企業(yè)

2、商務(wù)策劃：

l計(jì)劃開拓市場(chǎng)的企業(yè)，包括個(gè)人商務(wù)行為

l已著手發(fā)展市場(chǎng)，需要協(xié)助策劃的企業(yè)，如超市、連鎖商場(chǎng)等

l其它需要商務(wù)策劃的企業(yè)和個(gè)人

3、廣告策劃：

l生產(chǎn)商品的企業(yè)和個(gè)人

l提供服務(wù)的企業(yè)和個(gè)人

l有其它需要廣而告之的企業(yè)和個(gè)人

l公益服務(wù)

4、營(yíng)銷策劃：

l銷售制造動(dòng)產(chǎn)商品的企業(yè)，如機(jī)械制造企業(yè)、食品制造企業(yè)等

l銷售不動(dòng)產(chǎn)商品的企業(yè)，如房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司等

l提供服務(wù)性質(zhì)的企業(yè)

5、旅游策劃：

l去各種生態(tài)環(huán)境旅游的消費(fèi)者，如森林游、草原游、高山游、沙漠游等

l節(jié)假日期間在度假區(qū)的消費(fèi)者

l游覽各種主題公園的消費(fèi)者

l婚慶旅游消費(fèi)群

6、展覽展銷活動(dòng)策劃：

l具有官方性質(zhì)的展覽活動(dòng)

l民間各種性質(zhì)的展覽活動(dòng)

l商業(yè)展銷活動(dòng)

l文化節(jié)策劃業(yè)務(wù)等

二、主要策劃業(yè)務(wù)的特點(diǎn)分析

1．企業(yè)形象策劃----風(fēng)靡一時(shí)的策劃

1．1客戶目的：提高產(chǎn)品附加值和市場(chǎng)占有率、擴(kuò)大企業(yè)知名度、培育馳名商標(biāo)等

1．2發(fā)展優(yōu)勢(shì)：

l見效快，客戶能很快對(duì)策劃工作做出評(píng)價(jià)。

l容易給人留下整齊的統(tǒng)一的企業(yè)映象

1．3發(fā)展劣勢(shì)：

l隨著時(shí)間的延續(xù)企業(yè)往往不能把形象策劃內(nèi)容完全保持住，丟失的部分往往會(huì)影響整個(gè)策劃案。

l企業(yè)形象策劃除了能暫時(shí)為企業(yè)換套新衣外，不能帶來其它直接的實(shí)質(zhì)性利益，這種現(xiàn)象企業(yè)一旦注重便很難深入挖掘其它業(yè)務(wù)，因此對(duì)于同一策劃主體而言，企業(yè)形象策劃不具有連續(xù)開發(fā)性。

2．商務(wù)策劃----最具商業(yè)性的策劃

2．1客戶目的：讓該商務(wù)項(xiàng)目成功進(jìn)入市場(chǎng)

2．2發(fā)展優(yōu)勢(shì)：

l商務(wù)策劃項(xiàng)目的標(biāo)的較大，策劃規(guī)模大

l持續(xù)時(shí)間長(zhǎng)

l收益豐厚，回報(bào)高

2．3發(fā)展劣勢(shì)：

l見效時(shí)間長(zhǎng)

l見效效果有時(shí)與客戶期待的不一致

l回報(bào)高低標(biāo)準(zhǔn)不容易認(rèn)定

3．廣告策劃----最需要貼近消費(fèi)群體的策劃

3．1客戶目的：起到廣而告之目的，服務(wù)于企業(yè)的整體營(yíng)銷戰(zhàn)略

3．2發(fā)展優(yōu)勢(shì)：

l有市場(chǎng)，需要廣告策劃的主體數(shù)量龐大

l一個(gè)創(chuàng)意能使整個(gè)策劃案成功

l見效快

l能較好地服務(wù)于企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略

3．3發(fā)展劣勢(shì)：

l創(chuàng)意缺乏將損毀整個(gè)策劃案

l與其它策劃相比較多的依賴媒體

l廣告策劃預(yù)算有時(shí)會(huì)限制實(shí)際費(fèi)用的使用

4．營(yíng)銷策劃----現(xiàn)今市場(chǎng)需求最大的策劃

4．1客戶目的：要求對(duì)即將進(jìn)入市場(chǎng)或已經(jīng)進(jìn)入市場(chǎng)的商品和服務(wù)進(jìn)行定價(jià)戰(zhàn)略、促銷戰(zhàn)略、分銷戰(zhàn)略等全面的謀劃

4．2發(fā)展優(yōu)勢(shì)：

l市場(chǎng)大，可以說任何想贏利的企業(yè)或個(gè)人都需要營(yíng)銷策劃

l直接的見效方式

l實(shí)用性和操作性強(qiáng)

4．3發(fā)展劣勢(shì)：

l如一味把重心放在這項(xiàng)業(yè)務(wù)開展上會(huì)出現(xiàn)市場(chǎng)相對(duì)數(shù)量較小的問題，原因在于很多企業(yè)特別是大中型企業(yè)都有自己的營(yíng)銷策劃部門。

5．展覽展銷活動(dòng)策劃----策劃行業(yè)永遠(yuǎn)的蛋糕

5．1客戶目的：使策劃活動(dòng)達(dá)到促銷、擴(kuò)大宣傳、展示文化及其它活動(dòng)策劃目的。

5．2發(fā)展優(yōu)勢(shì)：

l活動(dòng)策劃的數(shù)量巨大

l操作性強(qiáng)

l持續(xù)時(shí)間短

l結(jié)果出現(xiàn)快

5．3發(fā)展劣勢(shì)：

l案源渠道窄

l個(gè)別專業(yè)的展覽策劃還需有特殊的專業(yè)要求。

第二部分楚風(fēng)公司優(yōu)勢(shì)分析

楚風(fēng)策劃公司的優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)

經(jīng)歷過多年風(fēng)雨的楚風(fēng)策劃如今已經(jīng)形成固定的經(jīng)營(yíng)模式和營(yíng)銷渠道，縱觀整體，有如下五點(diǎn)最重要的優(yōu)勢(shì)：

l具有媒體背景這一點(diǎn)對(duì)于有服務(wù)性質(zhì)的策劃公司來說是一筆巨大的財(cái)富，擁有媒體資源可以使公司在宣傳及信息來源方面優(yōu)于其它競(jìng)爭(zhēng)者，獲得較好的宣傳和及時(shí)的信息是現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)中兩把鋒利的武器。

l知名新聞人士的聯(lián)合打造這是楚風(fēng)策劃的另一寶貴財(cái)富，新聞人士的豐富經(jīng)驗(yàn)有助于更好的為客戶提供全方位策劃服務(wù)，他們廣泛的社會(huì)交往關(guān)系是發(fā)展業(yè)務(wù)的良好基礎(chǔ)。

l高素質(zhì)的顧問團(tuán)這個(gè)團(tuán)體由清華、北大、重大、商學(xué)院等院校知名教授學(xué)者以及中央電視臺(tái)、新華社、人民日?qǐng)?bào)、經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)等中央傳媒資深記者組成，可以說這絕對(duì)是個(gè)令眾多同行眼紅的“豪華陣容”，它能更好的為客戶提供優(yōu)質(zhì)的策劃方案。

l大量的成功策劃經(jīng)驗(yàn)大量的實(shí)踐使楚風(fēng)策劃有了足夠的底氣應(yīng)對(duì)殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)踐才是理論的基礎(chǔ)，從成功的實(shí)踐中總結(jié)出來的經(jīng)驗(yàn)也是一筆財(cái)富。此外，大量的成功案例也使楚風(fēng)策劃在市場(chǎng)中擴(kuò)大了知名度，贏得了行內(nèi)可貴的口碑。

l已有較穩(wěn)定的客戶群及案源渠道楚風(fēng)策劃與柯達(dá)影像、完達(dá)山奶粉、張?jiān)Ｆ咸丫坪蛧?guó)美電器等眾多跨國(guó)集團(tuán)和國(guó)內(nèi)知名企業(yè)建立了密切的戰(zhàn)略合作關(guān)系，并擔(dān)任重慶市皮革鞋業(yè)協(xié)會(huì)策劃顧問。這些較穩(wěn)定的案源使公司能夠正常運(yùn)轉(zhuǎn)，多途徑的開拓市場(chǎng)。

第三部分公司定位

公司定位：走中端客戶市場(chǎng)路線，做重慶的活動(dòng)策劃第一

盡管楚風(fēng)策劃在重慶策劃行業(yè)已經(jīng)歷多年風(fēng)雨，累積了大量豐富經(jīng)驗(yàn)，但在某些策劃領(lǐng)域較之其它策劃?rùn)C(jī)構(gòu)并不占優(yōu)勢(shì)。

l企業(yè)形象策劃非楚風(fēng)策劃的強(qiáng)項(xiàng)，這種項(xiàng)目需要大量的電腦設(shè)計(jì)及包裝人員進(jìn)行維持，這不符合楚風(fēng)策劃的一貫風(fēng)格。再者，目前重慶已有快點(diǎn)企業(yè)形象策劃公司和樹王知識(shí)產(chǎn)業(yè)等以專業(yè)策劃企業(yè)形象為中心業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)，因此要插入這個(gè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域比較困難，應(yīng)該避其鋒芒，揚(yáng)已長(zhǎng)處，將企業(yè)形象策劃業(yè)務(wù)列為非重點(diǎn)。

l商業(yè)策劃楚風(fēng)策劃經(jīng)過周密的布署，采用“先周邊店后解放碑，超低價(jià)吸引消費(fèi)者”的策略將國(guó)美電器引入重慶并取得成功的商業(yè)策劃案例一直在業(yè)內(nèi)具有較高口碑，經(jīng)過這次成功足以證明楚風(fēng)策劃在商務(wù)策劃領(lǐng)域中的實(shí)力，也正是因?yàn)檫@樣商業(yè)策劃應(yīng)該成為楚風(fēng)策劃的重點(diǎn)發(fā)展項(xiàng)目。

l廣告策劃此項(xiàng)是對(duì)企業(yè)廣告活動(dòng)的戰(zhàn)略目標(biāo)、定位、廣告投放實(shí)施策略等各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行的整體運(yùn)籌和規(guī)劃。從目前的市場(chǎng)來看，從事廣告策劃的機(jī)構(gòu)不在少數(shù)，多是專業(yè)的廣告公司；對(duì)于現(xiàn)在的楚風(fēng)策劃來講，缺少大量廣告設(shè)計(jì)人員使其不能成為最主要業(yè)務(wù)的關(guān)鍵，不過，可以在發(fā)展主業(yè)務(wù)同時(shí)兼顧廣告策劃（楚風(fēng)策劃有深厚的新聞背景）。

l營(yíng)銷策劃營(yíng)銷策劃是最大的一塊蛋糕，任何策劃?rùn)C(jī)構(gòu)都沒理由放棄。但重慶的大中型企業(yè)，特別是重慶經(jīng)濟(jì)支柱的房地產(chǎn)企業(yè)都已有自己的策劃部門，要將整個(gè)營(yíng)銷項(xiàng)目拿下來著實(shí)不易，不過可以協(xié)助部分企業(yè)參與產(chǎn)品、服務(wù)的營(yíng)銷策劃，因此，發(fā)展?fàn)I銷策劃業(yè)務(wù)應(yīng)根本具體情況做出具體分析，選擇性進(jìn)行業(yè)務(wù)開展。

l展覽展銷活動(dòng)策劃由于楚風(fēng)策劃有著深厚的新聞背景，所以展覽展銷活動(dòng)策劃項(xiàng)目相對(duì)比較多，如成功策劃了“中國(guó)西部鞋業(yè)發(fā)展研討會(huì)”和“中國(guó)西部鞋業(yè)博覽會(huì)”等，還有正在準(zhǔn)備的項(xiàng)目“首屆中國(guó)烏江旅游節(jié)、烏江開發(fā)論壇、國(guó)際旅游小姐大賽重慶選拔賽”等，從上可以看出展覽展銷活動(dòng)策劃在楚風(fēng)策劃的地位以及帶來的效益。在目前重慶市區(qū)內(nèi)還沒有哪一家策劃?rùn)C(jī)構(gòu)在此領(lǐng)域獨(dú)占鰲頭，這個(gè)空白正好適合具備眾多有利因素的楚風(fēng)策劃成為此領(lǐng)域的有力競(jìng)爭(zhēng)者，采取迂回戰(zhàn)術(shù)，避開其它競(jìng)爭(zhēng)者的鋒芒，占領(lǐng)這個(gè)空白領(lǐng)域后再把主要精力放在其它業(yè)務(wù)項(xiàng)目上。因此，應(yīng)該把展覽展銷活動(dòng)策劃作為業(yè)務(wù)發(fā)展的重中之重。

綜上所述，結(jié)合楚風(fēng)策劃的優(yōu)勢(shì)，本人建議把楚風(fēng)策劃定位于走中端市場(chǎng)路線，緊緊抓住數(shù)量龐大的中端客戶，以展覽展銷活動(dòng)策劃為最主要業(yè)務(wù)進(jìn)行圍繞開展，然后將商務(wù)策劃和品牌營(yíng)銷策劃列為其次的重點(diǎn)，以招商策劃、廣告策劃、企業(yè)形象策劃及其它策劃項(xiàng)目為輔。

第四部分主導(dǎo)客戶分析

一、楚風(fēng)策劃主導(dǎo)客戶分類

根據(jù)楚風(fēng)策劃以往的策劃案所針對(duì)的行業(yè)，將主導(dǎo)客戶分為以下幾類：

l各行業(yè)各類型的展會(huì)場(chǎng)版權(quán)所有

如“中國(guó)西部鞋業(yè)發(fā)展研討會(huì)”、“中國(guó)西部鞋業(yè)博覽會(huì)”、“烏江開發(fā)論壇”等會(huì)場(chǎng)及各種展銷會(huì)場(chǎng)。

l準(zhǔn)備或正在進(jìn)軍市場(chǎng)需要提供商務(wù)策劃的企業(yè)

如國(guó)美電器等需要?jiǎng)e人提供詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告做出準(zhǔn)確分析判斷的連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)。

l需要完全提供或協(xié)助提供營(yíng)銷策劃的企業(yè)和個(gè)人

如柯達(dá)影像、完達(dá)山奶粉、張?jiān)Ｆ咸丫频绕髽I(yè)。

l協(xié)會(huì)、官方組織、新聞組織和民間組織

如擔(dān)任重慶市皮革鞋業(yè)協(xié)會(huì)策劃顧問，建立緊密合作關(guān)系。

二、主導(dǎo)客戶主要需求分析

1、各種類型的展會(huì)場(chǎng)

最主要的需求是提供操作性很強(qiáng)的實(shí)踐報(bào)告，會(huì)場(chǎng)布置方案、人員安排等各種展會(huì)設(shè)置計(jì)劃。

2、準(zhǔn)備或正在進(jìn)軍市場(chǎng)需要提供商務(wù)策劃的企業(yè)

這類方案最重要的是提出明確的戰(zhàn)略計(jì)劃，就如楚風(fēng)策劃為國(guó)美設(shè)定的“先周邊店后解放碑，超低價(jià)吸引消費(fèi)者”的策略一樣。

3、需要完全提供或協(xié)助提供營(yíng)銷策劃的企業(yè)和個(gè)人

供求較大的中端市場(chǎng)最需要的是二方面：詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查分析報(bào)告和可執(zhí)行性強(qiáng)的營(yíng)銷策劃方案。

4、協(xié)會(huì)、官方組織、新聞組織和民間組織

這類組織需要有豐富策劃執(zhí)行經(jīng)驗(yàn)的機(jī)構(gòu)為其提供全面的、全方位的活動(dòng)策劃和執(zhí)行。

第五部分公司發(fā)展策略建議

楚風(fēng)策劃堅(jiān)持走中端客戶市場(chǎng)

針對(duì)楚風(fēng)策劃定位于走中端市場(chǎng)路線，緊緊抓住數(shù)量龐大的中端客戶，以展覽展銷活動(dòng)策劃為最主要業(yè)務(wù)進(jìn)行圍繞開展，然后將商務(wù)策劃和品牌營(yíng)銷策劃列為其次的重點(diǎn)，以招商策劃、企業(yè)形象策劃及其它策劃項(xiàng)目為輔的特點(diǎn)，現(xiàn)提出以下發(fā)展策略建議：

l緊密聯(lián)系已有客戶，從舊客戶處挖掘新業(yè)務(wù)

l加強(qiáng)新客戶的發(fā)展，開拓出全新的策劃業(yè)務(wù)和建立新的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)

l堅(jiān)持以展覽展銷策劃業(yè)務(wù)為最重要的中心開拓業(yè)務(wù)

l在發(fā)展中心業(yè)務(wù)同時(shí)也充分顧及重點(diǎn)業(yè)務(wù)，再次就是適當(dāng)加強(qiáng)輔助業(yè)務(wù)的開展

l建立楚風(fēng)策劃自己的網(wǎng)頁(yè)，通過互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)讓社會(huì)大眾更好的了解楚風(fēng)策劃

l充分發(fā)揮楚風(fēng)策劃強(qiáng)大的顧問團(tuán)作用，發(fā)表經(jīng)驗(yàn)豐富的顧問前輩的作品，通過媒體連帶楚風(fēng)策劃公司一起傳播出去

l與其它策劃?rùn)C(jī)構(gòu)加強(qiáng)合作，如與廣告公司合作，對(duì)方出平面設(shè)計(jì)，楚風(fēng)策劃出具體方案等

l在以后的策劃項(xiàng)目中大力宣揚(yáng)楚風(fēng)策劃，擴(kuò)大楚風(fēng)策劃的知名度，樹立自己的品牌形象

l多參與公益活動(dòng)的策劃項(xiàng)目，有助于在短時(shí)期內(nèi)迅速提高知名度

第六部分各階段深化的市場(chǎng)推廣策略

一、發(fā)展前期準(zhǔn)備階段：努力塑造自身品牌

在任何企業(yè)壯大的過程中都離不開品牌效應(yīng)，品牌伴隨著企業(yè)做大做強(qiáng)。楚風(fēng)策劃數(shù)年來大量的成功策劃個(gè)案不僅蓄備了挑戰(zhàn)一切難題的信心，也使自身品牌在無形之中得以大量提升，武隆仙女山旅游項(xiàng)目和國(guó)美入山城項(xiàng)目就是最好的佐證。因此，在楚風(fēng)策劃即將走上高速發(fā)展的前期，應(yīng)當(dāng)給予自身品牌建設(shè)足夠的重視，包括社會(huì)公益活動(dòng)的參與、網(wǎng)頁(yè)平臺(tái)的支持、媒體傳播的推廣等。版權(quán)所有

二、發(fā)展中期操作階段：拓展客戶網(wǎng)絡(luò)提高自身服務(wù)素質(zhì)

廣泛的客戶網(wǎng)是策劃案的源泉，對(duì)策劃公司而言也就意味著是生存的源泉，楚風(fēng)策劃有著廣泛、固定的客戶網(wǎng)，進(jìn)一步加強(qiáng)舊關(guān)系網(wǎng)絡(luò)發(fā)展新關(guān)系網(wǎng)絡(luò)是楚風(fēng)策劃力求做大做強(qiáng)的基本要素之一。在自身服務(wù)素質(zhì)內(nèi)容方面，不斷提高楚風(fēng)策劃人員策劃水平的同時(shí)，樹立“消費(fèi)者需要什么，就生產(chǎn)什么，策劃什么”的營(yíng)銷理念，使楚風(fēng)策劃的專業(yè)水平在今后的策劃項(xiàng)目中不斷地提升。

三、預(yù)期效果

1、發(fā)展前期：

l社會(huì)知名度迅速提高

l公益事業(yè)策劃可以使楚風(fēng)策劃在人群中贏得極佳口碑

l網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的建立能使更多人了解楚風(fēng)策劃

2、發(fā)展中期：

l不斷從老客戶處挖掘出新業(yè)務(wù)

l擴(kuò)大的關(guān)系網(wǎng)能帶來更多新的業(yè)務(wù)