網(wǎng)優(yōu)試用期總結(jié)范文

導(dǎo)語：如何才能寫好一篇網(wǎng)優(yōu)試用期總結(jié)，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

銀行試用期工作總結(jié)范文一

我于5月31號(hào)進(jìn)入xx公司參加培訓(xùn)開始，經(jīng)歷近兩個(gè)月的試用期，現(xiàn)在即將面臨轉(zhuǎn)正.在這兩月里我很榮幸能和大家一起經(jīng)歷xx開業(yè)前期的培訓(xùn)和準(zhǔn)備，有幸見證公司開業(yè)當(dāng)天莊嚴(yán)激動(dòng)的那一刻，和搬入新辦公區(qū)，我們一起用心布置和愛護(hù)家一般的喜悅心情，還有每一次跑客戶談業(yè)務(wù)的經(jīng)歷仍很清晰，我很認(rèn)真的扮演著自己的角色，努力提高，和同事相互協(xié)作和學(xué)習(xí)，互相鼓勵(lì)，一次次使我變得更有底氣。

到現(xiàn)在近兩月的工作和學(xué)習(xí)，點(diǎn)點(diǎn)滴滴心里充實(shí)了許多。從每一天的晨會(huì)要事記錄開始，到每一天工作日志記錄結(jié)束，看到自己一天天做的，和提醒自己要做的，以及偶爾心里有過的想法和思考仍很清晰。

作為客戶經(jīng)理，在思想上，在我內(nèi)心深處，我有意識(shí)的培養(yǎng)自身的素質(zhì)和修養(yǎng)，不斷提升自己，做好細(xì)節(jié)。在此還要特別感謝王總在那次晨會(huì)上的教導(dǎo)，對(duì)任何人都應(yīng)該尊重，以禮相待。偶然疏忽帶給我內(nèi)心深深的觸動(dòng)以后，我更注重細(xì)節(jié)和習(xí)慣，非常感謝王總一直以來對(duì)我們思想和行為上的幫助和教育，我看到了自己的成長，內(nèi)心充盈，很開心!也感謝李總在培訓(xùn)時(shí)的那一句鼓勵(lì)：“我們是職業(yè)的經(jīng)理人”，那是我不懈努力的方向，我會(huì)做的更好!

在工作業(yè)務(wù)上，到現(xiàn)在，對(duì)于公司的產(chǎn)品，理念，流程，制度我基本都了解。記得調(diào)查客戶從最開始心里很空白只能在旁邊旁聽，對(duì)要了解和核實(shí)的問題和要收集的資料都不熟悉，到現(xiàn)在能基本把握要點(diǎn)和客戶有底氣的交談和溝通，很清晰的完成資料的收集，以及到廠房車間對(duì)客戶經(jīng)營實(shí)力的實(shí)地考察，和庫存清單的核實(shí)，每一步都有了認(rèn)識(shí)和經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。非常認(rèn)同公司“不喝客戶一杯茶”的理念并時(shí)常將其放心中，不增加客戶額外成本，對(duì)客戶每次再三的熱情邀請(qǐng)都婉言拒絕，希望能幫助公司在起步時(shí)就能將好的方式一直堅(jiān)持和延續(xù)。也盡自己最大的努力在所有小細(xì)節(jié)中做到“風(fēng)險(xiǎn)控制、速度、親和力、創(chuàng)新”的差異化競爭，爭取給所有接觸的客戶留下好印象，培育自己的優(yōu)質(zhì)客戶。

作為陽光小組的成員，我經(jīng)歷了生意貸客戶xxxx的實(shí)地調(diào)查，堅(jiān)持風(fēng)險(xiǎn)控制第一，營銷客戶第二。從實(shí)力、信用、效益三大原則上多維度的分析客戶，特別注重客戶第一還款來源保障和抗風(fēng)險(xiǎn)性，比如銷售收入的核實(shí)，我們都盡量在走訪中就及時(shí)核實(shí)銷售發(fā)票、銷售合同、增值稅發(fā)票、手工帳本、各種財(cái)務(wù)報(bào)表，不留給對(duì)方造假的時(shí)間，且增值稅和銀行流水要時(shí)間同步才能準(zhǔn)確反映。對(duì)各報(bào)表都認(rèn)真審核是否造假，對(duì)于客戶的任何情況的收集都客觀的在調(diào)查報(bào)告中反應(yīng)，不隱瞞，不夸張。對(duì)于客戶的疑惑，我都能從維護(hù)公司的利益和形象出發(fā)，較合理的與客戶溝通。在服務(wù)等細(xì)節(jié)上都盡量給客戶提供方便，比如給客戶送合同，送借據(jù)，拿資料。而薪易貸業(yè)務(wù)的程序相對(duì)要簡單很多。從所經(jīng)辦的客戶向曾、譚安淑經(jīng)歷中體會(huì)，最主要是核實(shí)客戶穩(wěn)定的工作和收入兩個(gè)基點(diǎn)，申請(qǐng)?zhí)貏e授信15萬的譚姐從材料收集到簽合同全程由我主辦，為了核實(shí)其煙草局的工作我專程去到她單位拿勞動(dòng)合同，一方面為客戶省事，另一方面是對(duì)收集的材料和工作情況更有把握，從而降低風(fēng)險(xiǎn)。這位客戶本身很趕時(shí)間，所以我根據(jù)她的需求加緊在兩天就為她辦下來，也最大限度體現(xiàn)公司的及時(shí)性，客戶對(duì)此也非常滿意，發(fā)來致謝短信。而我在全程經(jīng)歷中對(duì)所有細(xì)節(jié)和流程都有更透徹的了解，相信對(duì)之后薪易貸業(yè)務(wù)的辦理更順利。

銀行試用期工作總結(jié)范文二

時(shí)光荏苒，轉(zhuǎn)眼間，我已經(jīng)進(jìn)入中國銀行六個(gè)月了。從盛夏到寒冬，在這短短半年的時(shí)間里，我學(xué)到了很多，下面將我一年的學(xué)習(xí)情況匯報(bào)如下：

入職的第一課從入職培訓(xùn)開始。盡管入職培訓(xùn)的時(shí)間安排相當(dāng)緊湊，但是入職培訓(xùn)對(duì)于我們新人有著重要的意義。通過入職培訓(xùn)，我了解到了中國銀行的企業(yè)文化，學(xué)習(xí)了銀行個(gè)金、公司、國結(jié)的基本知識(shí)，培養(yǎng)了團(tuán)隊(duì)意識(shí)，認(rèn)識(shí)到了溝通交流的重要性。入職培訓(xùn)讓我受益匪淺。

經(jīng)過短暫的入職培訓(xùn)，我在永豐路支行開始學(xué)習(xí)柜面業(yè)務(wù)。剛剛開始上柜操作時(shí)，我總感覺手忙腳亂，對(duì)于客戶的提問也顯得不知所措。在師傅和同事們的幫助和指導(dǎo)下，我虛心地學(xué)習(xí)請(qǐng)教，認(rèn)真地做筆記，很快我學(xué)會(huì)了存取款、掛失、外匯買賣、存款證明的開立等各項(xiàng)柜面基本業(yè)務(wù)。與此同時(shí)，我也認(rèn)識(shí)到銀行柜面業(yè)務(wù)看似簡單重復(fù)，但實(shí)則需要柜員細(xì)心、耐心、有責(zé)任心：細(xì)心地處理每一筆業(yè)務(wù)，耐心地服務(wù)每一位客戶，時(shí)時(shí)刻刻謹(jǐn)記工作的責(zé)任，對(duì)每一位客戶負(fù)責(zé)。

銀行業(yè)歸根結(jié)底屬于服務(wù)性行業(yè)，而對(duì)于銀行來說，各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)則是為客戶服務(wù)的第一窗口，其服務(wù)質(zhì)量的好壞對(duì)銀行的發(fā)展有著至關(guān)重要的作用。因此，做好“文優(yōu)”工作就顯得格外重要。在工作中，我時(shí)刻將“文優(yōu)”的重要性放在心上，微笑待人，禮貌用語，想客戶之所想，憂客戶之所憂，以客戶為中心，力爭做到讓客戶高興而來，滿意而歸。

要做好柜面工作，各項(xiàng)技能必須達(dá)標(biāo)。對(duì)于我來說，點(diǎn)鈔、計(jì)算器、中文錄入、個(gè)金業(yè)務(wù)每一項(xiàng)技能都需要練習(xí)。在網(wǎng)點(diǎn)同事的幫助下，在綜管部的訓(xùn)練指導(dǎo)下，在自己的刻苦努力下，我的技能水平漸漸提高，柜面辦理業(yè)務(wù)的效率也隨之提高了。技能水平的高低完全取決于練習(xí)的刻苦程度，因此，在今后的工作中，我將繼續(xù)苦練技能，力爭不斷提高。

在銀行工作在風(fēng)險(xiǎn)，因此，認(rèn)真執(zhí)行和遵守各項(xiàng)規(guī)章制度就顯得格外重要，這也是責(zé)任心的體現(xiàn)。作為柜員，我嚴(yán)格按照“雙十禁”的要求進(jìn)行工作。無論是業(yè)務(wù)的辦理過程，還是圖章、憑證使用保管，都嚴(yán)格按照要就執(zhí)行。長此以往，我自覺養(yǎng)成認(rèn)了真謹(jǐn)慎的工作作風(fēng)，盡可能的將工作中的風(fēng)險(xiǎn)降低。

營銷也是柜面工作的重要組成部分，基金、保險(xiǎn)等中間業(yè)務(wù)也是銀行利潤的主要來源之一。為了更好的進(jìn)行柜面營銷，我學(xué)習(xí)了相關(guān)的基礎(chǔ)知識(shí)，樹立了相應(yīng)的理財(cái)意識(shí)。但是，在柜面的營銷過程中，我的營銷能力還欠佳。因此，我的營銷水平還需不斷向老員工學(xué)習(xí)請(qǐng)教，在實(shí)踐中不斷磨練。

半年的工作經(jīng)驗(yàn)讓我學(xué)到了很多新的知識(shí)，同時(shí)也讓我認(rèn)識(shí)到自身還有很多不成熟和有待提高的方面。在今后的工作中，我將繼續(xù)秉承腳踏實(shí)地的精神，保持學(xué)習(xí)的熱情，擺正心態(tài)，用心做事，立足崗位，廉潔奉公，真誠服務(wù)，真心奉獻(xiàn)，以追求卓越的精神，力爭與中國銀行共同成長，共發(fā)展。

銀行試用期工作總結(jié)范文三

轉(zhuǎn)眼間，兩個(gè)月的試用期即將結(jié)束，在這段時(shí)間里，我在公司領(lǐng)導(dǎo)、部門領(lǐng)導(dǎo)及同事們的關(guān)心與幫助下，從一開始的手忙腳亂到現(xiàn)在的已逐漸適應(yīng)了周圍的生活與工作環(huán)境，對(duì)銷售支持這項(xiàng)工作也逐漸進(jìn)入了狀態(tài)。從自身來講也有了進(jìn)一步的提高，現(xiàn)將這二個(gè)月的工作情況作以下總結(jié)：

一、人管方面：

1、通過打電話及參加招聘會(huì)的形式，物色銷售人員，并為符合條件的應(yīng)聘者安排面試。

2、對(duì)于通過面試的新員工，根據(jù)hr的要求為其準(zhǔn)備相關(guān)入司資料，并系統(tǒng)中為新員工上工號(hào)。

3、做好銷售人員的考勤工作，以及他們傭金、薪金的計(jì)算工作。

二、業(yè)管方面：

1、在中信和交通銀行的協(xié)議簽定的過程中，與分公司保持聯(lián)系，跟蹤協(xié)議的會(huì)簽過程，并在協(xié)議簽定后，在系統(tǒng)中設(shè)置相關(guān)網(wǎng)點(diǎn)信息，以保證保單的錄入，和單子的正常出單。

2、負(fù)責(zé)日常的收單、審單以及交單工作，并做好每日的業(yè)務(wù)記錄和業(yè)務(wù)播報(bào)，若出現(xiàn)照會(huì)等問題單，做好跟蹤并及時(shí)處理。

3、根據(jù)總監(jiān)的要求，制定渠道經(jīng)營計(jì)劃并對(duì)費(fèi)用進(jìn)行預(yù)算管理。

4、負(fù)責(zé)制定銀行與brc人員激勵(lì)方案,并進(jìn)行實(shí)施與跟蹤,并在月末做好費(fèi)用報(bào)銷工作。

5、與財(cái)務(wù)和銀行方面做好溝通,在每月月初核對(duì)做單情況,計(jì)算并及時(shí)支付銀行手續(xù)費(fèi)。

6、制定有關(guān)業(yè)務(wù)的培訓(xùn)方案，并對(duì)培訓(xùn)過程中產(chǎn)生的費(fèi)用做好報(bào)銷工作。

7、處理分公司下發(fā)的郵件，并完成其安排的任務(wù)。

8、做好銀保單證的征訂,并及時(shí)對(duì)庫存資料做好清點(diǎn)和整理。

9、做好施總安排的各項(xiàng)工作，為我們的銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)好后勤支持和服務(wù)工作。

作為一個(gè)新人，一開始我做事總?cè)狈τ?jì)劃性，不能很好的分清工作的主次關(guān)系，由于自己的粗心，也出現(xiàn)過幾次錯(cuò)誤。但經(jīng)過這兩個(gè)月時(shí)間的鍛煉，我認(rèn)清到自己所存在的問題，堅(jiān)持在開展工作之前做好個(gè)人工作計(jì)劃，分清工作的主次順序，一項(xiàng)項(xiàng)及時(shí)完成，達(dá)到預(yù)期的效果，保質(zhì)保量的完成工作，提高工作效率，同時(shí)在工作中學(xué)習(xí)了很多東西，也鍛煉了自己，經(jīng)過不懈的努力，使工作水平較剛接手時(shí)有了長足的進(jìn)步，開創(chuàng)了工作的新局面。在接下來的日子，我要保持良好的工作態(tài)勢，加緊學(xué)習(xí)，更好地充實(shí)自己，以能夠更好地去用勝任這份工作。

當(dāng)然在工作中，也存在著一些不足之處，比如處理問題方面，還需要多動(dòng)動(dòng)腦子，全面地看待問題，而且在工作熟悉度方面也有些欠缺，不過我相信通過以后的工作，我會(huì)慢慢熟悉，了解并掌握銷售支持這項(xiàng)工作。我會(huì)在以后工作過程中，不斷努力，不斷完善，做到盡善盡美，以期為公司的發(fā)展盡自己的一份力量。

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篇2

it工程師員工試用期工作總結(jié)范文一

20**年運(yùn)維部在分公司直接領(lǐng)導(dǎo)下及全體員工的勤奮努力下，順利完成網(wǎng)絡(luò)維護(hù)、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、網(wǎng)絡(luò)安全等任務(wù)，有力的保證了版納轄區(qū)數(shù)字電視業(yè)務(wù)發(fā)展，全年來的工作總結(jié)如下：

一、網(wǎng)絡(luò)維護(hù)及建設(shè)

1，城域網(wǎng)維護(hù)建設(shè)

1)、 在分公司的正確領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門的大力支持下，運(yùn)維部全體人員的勤奮工作。城域網(wǎng)維護(hù)截止11月份，運(yùn)維部共處理用戶故障非電子派單電話報(bào)修518次，電子派單3687次，安裝用戶1869戶，搬遷用戶288戶，平移用戶147戶，開通副機(jī)用戶152戶，提高了網(wǎng)絡(luò)覆蓋質(zhì)量，更有力的提升了市場競爭力。

2),新區(qū)網(wǎng)絡(luò)新建工程立項(xiàng)7項(xiàng)，實(shí)施7項(xiàng)等幾個(gè)光節(jié)點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)覆蓋面積，促進(jìn)了業(yè)務(wù)發(fā)展和業(yè)務(wù)收入的增加。

3)、完成城域網(wǎng)建成管道建成4.98千米及配套設(shè)施建設(shè)。

4)、運(yùn)維部必須及時(shí)認(rèn)真上報(bào)當(dāng)月的《網(wǎng)絡(luò)維護(hù)月報(bào)表》、《安全隱患月報(bào)表》、《電子派單周、月報(bào)表》、《新裝用戶月報(bào)表》的工作。

2，網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化建設(shè)

運(yùn)維部在分公司領(lǐng)導(dǎo)的直接指導(dǎo)下，實(shí)時(shí)對(duì)城區(qū)網(wǎng)優(yōu)不徹底區(qū)域地點(diǎn)進(jìn)行不間斷的網(wǎng)優(yōu)及線路改造工作。

3，鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)

1)、根據(jù)省、地公司和縣分公司安排，在分公司領(lǐng)導(dǎo)親自帶領(lǐng)下，年初對(duì)全縣所轄區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行了數(shù)字電視整轉(zhuǎn)前的規(guī)劃與設(shè)計(jì)。

2)、2016年對(duì)全縣所轄區(qū)20個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)中16個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行優(yōu)化改造及1個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)的新建工作。

3)、縣鄉(xiāng)聯(lián)網(wǎng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)有線電視用戶整轉(zhuǎn)平移3540戶，鄉(xiāng)鎮(zhèn)有線新裝電視用戶1629戶。全縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)有線數(shù)字電視用戶總數(shù)5169戶。

二、加強(qiáng)技術(shù)培訓(xùn)，提高隊(duì)伍素質(zhì)

運(yùn)維部承擔(dān)分公司工程建設(shè)的主要隊(duì)伍，面對(duì)工程建設(shè)、網(wǎng)絡(luò)安全干線安全重要任務(wù)，要在短時(shí)間內(nèi)保質(zhì)保量完成，無論是組織工作，還是技術(shù)工作都存在較多的難題。為此，分公司把開展技術(shù)培訓(xùn)作為一項(xiàng)確保工程質(zhì)量、進(jìn)度的重要措施來抓，采取走出去請(qǐng)進(jìn)來的方式，不但多次派員工參加省、地公司舉行培訓(xùn)學(xué)習(xí)，經(jīng)常利用部門開會(huì)時(shí)間組織運(yùn)維人員進(jìn)行集中學(xué)習(xí)培訓(xùn)，還和鄰近兄弟公司進(jìn)行面對(duì)面經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)的交流，提高了維護(hù)人員的技能。

三、存在問題及不足

1、目前運(yùn)維部整體須加強(qiáng)思想認(rèn)識(shí)、提高工作效率、提升服務(wù)水平。

2、特別注重安全生產(chǎn),搞好網(wǎng)絡(luò)干線巡檢工作。

3、運(yùn)維部目前極其缺乏新技術(shù)、新業(yè)務(wù)的尖端人才，針對(duì)下一步的數(shù)字雙向網(wǎng)絡(luò)、數(shù)據(jù)等新業(yè)務(wù)，加強(qiáng)能承擔(dān)新的維護(hù)任務(wù)技術(shù)的培訓(xùn)及業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)。

4、加強(qiáng)運(yùn)維文檔的管理，提高維護(hù)質(zhì)量。做好每月必須及時(shí)認(rèn)真上報(bào)的各類報(bào)表。

5、隨著城區(qū)網(wǎng)絡(luò)的進(jìn)一步擴(kuò)大，交通工具的問題不多地制約著運(yùn)維部的快速反應(yīng)機(jī)制。

四 、20**年工作計(jì)劃

1、繼續(xù)抓好網(wǎng)絡(luò)維護(hù)質(zhì)量管理和科技維護(hù)水平，提高網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行質(zhì)量。

2、繼續(xù)抓好、抓實(shí)省一二干線巡查工作。

3、積極配合做好城域網(wǎng)、本地傳輸網(wǎng)、城區(qū)管道及鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)服務(wù)等工作的準(zhǔn)備開工建設(shè)及其他工作任務(wù)。

4、按計(jì)劃搞好網(wǎng)絡(luò)新建、小區(qū)新建的立項(xiàng)及建設(shè)和竣工及驗(yàn)收工作。

5、落實(shí)運(yùn)維部的各項(xiàng)管理制度，明確目標(biāo)管理，理順工作流程，提高工作效率、提升服務(wù)水平。

6、完善安全生產(chǎn)制度，搞好安全生產(chǎn)工作。

it工程師員工試用期工作總結(jié)范文二

1.公司的發(fā)展離不開網(wǎng)絡(luò)，在近一年中，公司廠區(qū)急速擴(kuò)建，從B廠區(qū)一樓的SMT到二樓的組裝測試線，本人有幸參與本次網(wǎng)絡(luò)的規(guī)劃與實(shí)施，由于工程的緊急和生產(chǎn)的擴(kuò)張，實(shí)施的時(shí)候?yàn)榱粟s上生產(chǎn)的進(jìn)度在某些方面難免考慮不周全，還有待進(jìn)一步的整改。

2.因公司駐外辦公地點(diǎn)的增加，要求能夠進(jìn)入公司的局域網(wǎng)中進(jìn)行訪問，本人針對(duì)公司原有的軟件VPN進(jìn)行了調(diào)試，確定該軟件能正常安全的使用，可以方便在外移動(dòng)辦公人員的及時(shí)訪問公司網(wǎng)絡(luò)(該軟件VPN僅支持ADSL寬帶連接，在專線的網(wǎng)絡(luò)中不能使用)。

3.公司電腦新舊更替頻繁，在這一年里，公司新增電腦數(shù)百臺(tái)，在大家的通力合作下完成了數(shù)百臺(tái)電腦的安裝與調(diào)試，確保公司生產(chǎn)正常增長，公司目前一共近2000臺(tái)電腦，由于機(jī)器較多，日常出現(xiàn)故障的情況較為常見，主要的電腦故障有：系統(tǒng)故障，網(wǎng)絡(luò)故障，軟件故障等，很多機(jī)器由于長期使用，導(dǎo)致系統(tǒng)中存在大量垃圾文件，系統(tǒng)文件也有部分受到損壞，從而導(dǎo)致系統(tǒng)崩潰，重裝系統(tǒng)，另外有一些屬網(wǎng)絡(luò)故障，線路問題等。其他軟件問題主要包括郵箱的使用， ERP和辦公軟件等。雖然說故障原因不會(huì)超過軟硬件兩種，但往往在處理的過程中發(fā)現(xiàn)新的問題。

4.目前網(wǎng)絡(luò)計(jì)算機(jī)病毒較多，傳播途徑也較為廣泛，可以通過瀏覽網(wǎng)頁、下載程序、郵件傳播，為了做好防范措施，公司每臺(tái)機(jī)器都安裝了殺毒軟件，并定期的要求升級(jí)，對(duì)發(fā)現(xiàn)病毒的機(jī)器及時(shí)的進(jìn)行處理。一年來，針對(duì)部分特需要求的電腦，甚至有數(shù)次手動(dòng)更新殺毒軟件。

5.近年來，公司的網(wǎng)絡(luò)變動(dòng)頻繁，很多以前的網(wǎng)線都缺少標(biāo)識(shí)，每次都給網(wǎng)絡(luò)的變動(dòng)帶來極大的困難。在多次的網(wǎng)絡(luò)變更中，更多的時(shí)間都是在找線中消耗，讓方案無法在預(yù)期的時(shí)間內(nèi)完成。在第一次對(duì)SMT網(wǎng)絡(luò)變更中，對(duì)此有深刻的體會(huì)，原本預(yù)計(jì)半個(gè)小時(shí)的工作最后還是拖了近兩個(gè)小時(shí)才完成，出現(xiàn)該種情況正是因?yàn)楸救藢?duì)公司網(wǎng)絡(luò)的復(fù)雜性缺少認(rèn)識(shí)，在沒有標(biāo)記的情況下實(shí)施方案，結(jié)果花費(fèi)更多時(shí)間去確認(rèn)網(wǎng)線的去向。為了解決上述問題，確保自己對(duì)網(wǎng)絡(luò)能了如指掌，通過在各個(gè)車間的實(shí)地考察，終于理清了線序，并對(duì)網(wǎng)線和部分機(jī)柜進(jìn)行了編號(hào)，同時(shí)制定示意圖，方便大家更直觀的理解。

時(shí)間如沙漏，總是在人們不經(jīng)意間溜走，轉(zhuǎn)眼將至年關(guān)。

it工程師員工試用期工作總結(jié)范文三

緊張而有序的一年又要過去了，忙碌的一年里，在單位領(lǐng)導(dǎo)及各部門各同事的幫助下，我順利的完成了本年度的工作。為了今后更好的工作，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、吸取教訓(xùn)。還有就是不管是在何時(shí)何地，只要是工作問題都毫不推托，盡快解決。對(duì)領(lǐng)導(dǎo)的工作安排及吩咐從沒有推遲過，都會(huì)盡職盡責(zé)盡快解決。在業(yè)余時(shí)間加強(qiáng)自己對(duì)專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)，保證自己有能力解決屬于自己應(yīng)該解決的問題?，F(xiàn)對(duì)本年度工作總結(jié)如下：

一、思想政治表現(xiàn)和品德素質(zhì)修養(yǎng)方面

本年度我院組織開展了黨的群眾路線教育實(shí)踐活動(dòng)，作為我院群眾路線領(lǐng)導(dǎo)小組下設(shè)辦公室的一員，我認(rèn)真踐行教育活動(dòng)的方方面面，進(jìn)一步提升了思想認(rèn)識(shí)，進(jìn)一步牢固樹立正確政績觀。

篇3

運(yùn)維工程的試用期總結(jié)范文一

初踏社會(huì)，心情激動(dòng)、緊張、難過。激動(dòng)的是我終于可以長大了，可以開始我真正的人生;緊張的是不知自己是否能適應(yīng)這個(gè)社會(huì)，戰(zhàn)勝這新環(huán)境;難過的是從此我就要在這純真的學(xué)生生活上畫上句號(hào)了。心里矛盾，腦子里翻天覆地。

我現(xiàn)在在XXX科技有限公司工作，擔(dān)任運(yùn)維工程師職位。來公司已有半月之多的時(shí)間了，在這半個(gè)多月的時(shí)間里真是感觸頗多啊。這半月多的時(shí)間說多也多說不多也不多啊!說多對(duì)于熟悉公司的工作制度、工作環(huán)境、工作流程已經(jīng)足夠了，說少對(duì)于熟悉公司的網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)、技術(shù)服務(wù)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，這還需要我自己不斷的努力，在技術(shù)上充實(shí)自己才能夠更好的去成為公司的一位合格的員工。

這半月里我漸漸的熟悉了公司的工作制度和工作環(huán)境，對(duì)于能否完全勝任這份工作現(xiàn)在說還有些早，我不能自吹說或不負(fù)責(zé)任的說自己可以出色的完成任務(wù)，即使這樣說也沒有人會(huì)相信我(哈哈)。回顧我來這半個(gè)月的時(shí)間，我還沒有真正的自己獨(dú)立的完成公司安排給我的任務(wù)。說了這么多了，還沒有說到自己來公司都做了些什么呢，現(xiàn)在該介紹介紹我來公司的這段時(shí)間的主要做了些什么吧。

剛進(jìn)公司，公司就給我們新來的幾個(gè)人組織了一周的培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容也主要是介紹公司的工作流程、工作中需要注意的事項(xiàng)還有就是簡單的介紹了公司的網(wǎng)絡(luò)拓?fù)浜途W(wǎng)絡(luò)配置，就是這簡單的介紹也讓我發(fā)現(xiàn)自己不會(huì)的東西太多了，還有很多東西需要學(xué)習(xí)啊!

來公司的這段時(shí)間里，我每天的主要的事情也就是熟悉公司的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)和配置的同時(shí)練習(xí)服務(wù)器操作系統(tǒng)的安裝，在這里系統(tǒng)的安裝也不是簡簡單單的把系統(tǒng)裝好就可以了，而是要根具客戶需求的不同而練習(xí)安裝不同的操作系統(tǒng)，所裝的操作系統(tǒng)也不是單一的windows20xx，還有像freebsd、centos等等我們沒有接觸過的操作系統(tǒng)。因?yàn)榭蛻舻男枨蟛煌蟀惭b的系統(tǒng)也就不同了。

要說給服務(wù)器裝系統(tǒng)對(duì)于我們初出校門在學(xué)校里面沒有怎么練過的人來說是一件比較困難的事情，那么服務(wù)器故障排除對(duì)于我們來說那就是更加困難了。故障排除要求一個(gè)人要有足夠的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，熟悉實(shí)際工作中常出現(xiàn)的故障，而這一切對(duì)于一個(gè)初出校門的學(xué)生來說都是不具有的。面對(duì)眼前的困難，我不會(huì)氣餒，相反我會(huì)更加努力的去學(xué)習(xí)，不斷的用知識(shí)去武裝自己，讓自己能夠盡快的去融入公司，盡快的去勝任公司里安排給自己的任務(wù)，盡快的成為公司里面一位合格的員工。下面在介紹一下我值班的情況吧。

第一次給公司值班的時(shí)候，心里面還有些緊張，雖說在值班前公司已經(jīng)通知我們幾個(gè)新來的要值班，自己心里也是做了相應(yīng)的準(zhǔn)備，可是令我沒有想到的就是第一個(gè)值班的就是我，面對(duì)當(dāng)天突然來的通知而且還是就是當(dāng)天值班，是我所料不及的，令我一下不知所措。

擔(dān)心自己遇到問題處理不了，擔(dān)心自己會(huì)出錯(cuò)，幸運(yùn)的事最后還是在同事的幫助下比較順利的完成了值班任務(wù)。再講講值班時(shí)主要的任務(wù)吧，聽起來很簡單，也就是監(jiān)控網(wǎng)絡(luò)，如果發(fā)現(xiàn)客戶的機(jī)器不能ping通或丟包很嚴(yán)重就通知客服讓客服通知客戶。

但是在通知客服之前我們還需要判斷客戶的機(jī)器是在那里不通或是在那里開始丟包嚴(yán)重，是自己公司網(wǎng)絡(luò)的問題還是公網(wǎng)上的問題還是客戶自己網(wǎng)絡(luò)的問題，這都需要我們判斷出來以后通知客服。而這都是我不熟悉的，都需要自己去學(xué)習(xí)的東西。

最后把我在公司工作中遇到的問題做一下簡單的總結(jié)：

1. 客戶反映某機(jī)房延遲特別大，丟包。

分析方法:首先登陸到外地的測試機(jī)上(電信、網(wǎng)通)先做ping測試，看是否延遲大，如果延遲確實(shí)大，就做tracert測試，分析是從哪一跳延遲開始增大，如果在tracert結(jié)果中發(fā)現(xiàn)是從中間位置延遲開始增大的，那即可判斷問題發(fā)生在骨干網(wǎng)，如果在tracert結(jié)果中發(fā)現(xiàn)延遲是從最后一跳開始增大的，那即可判斷問題是發(fā)生在機(jī)房。

2. 客戶反映連接不上某機(jī)房的機(jī)器。

分析方法：首先自己親自連一下客戶的機(jī)器，如果連不上，先從網(wǎng)絡(luò)方面分析情況，先ping此機(jī)器的網(wǎng)關(guān)IP是否能通，a：如能通，則此段網(wǎng)絡(luò)是正常的，再判斷此服務(wù)器是否宕機(jī)，網(wǎng)線是否有問題(查看網(wǎng)卡指示燈是否正常)，是否有arp欺騙攻擊(可用綁定mac地址的辦法解決);b：如不通，則登入到外地的測試機(jī)上做tracert測試，檢查到哪一跳不通，進(jìn)而得到問題原因。

3. 重裝系統(tǒng)時(shí)找不到硬盤

1. 無物理硬盤設(shè)備

2. 硬盤線纜連接問題

3.沒有安裝硬盤控制器驅(qū)動(dòng)或驅(qū)動(dòng)不相符(查找相應(yīng)的驅(qū)動(dòng)程序)

實(shí)習(xí)是為將來打基礎(chǔ)的重要階段，珍惜自己每一個(gè)工作的機(jī)會(huì)，不論什么人，什么學(xué)歷，從事什么工作，好好的表現(xiàn)、展示自己的能力，不要錯(cuò)過好的機(jī)遇。沒有一件事情是輕輕松松的，但每一件事都是讓人成長的，經(jīng)歷一段過程，喜悅或是艱辛，盡管經(jīng)歷的方式不盡相同，但它的結(jié)果是相同的，我們都會(huì)因涉事而成長。

運(yùn)維工程的試用期總結(jié)范文二

我是x市一名電信工作人員，在今年年初我加入x公司，初入公司的我對(duì)一些事情不是特別了解，在領(lǐng)導(dǎo)及同事的幫助指導(dǎo)下，以及我自身的努力，我由一名職場小白，轉(zhuǎn)變?yōu)閷I(yè)的維護(hù)人員，無論是在對(duì)工作的敬業(yè)精神上及思想境界上，我都有了很大的提升，而且在業(yè)務(wù)能力上也提升不少呢。

回想在x司一年的工作里，不僅在業(yè)務(wù)上有了很大的收獲，我還認(rèn)識(shí)了很多的良師益友，在他們的身上我學(xué)到了很多的經(jīng)驗(yàn)，雖然一年的學(xué)習(xí)中我提升了不少，可是在一些方面還是有許多的不足，14年馬上就要過去了，現(xiàn)在對(duì)自己一年的工作及學(xué)習(xí)情況做一個(gè)總結(jié)。

從初入司的職場小白到如今專業(yè)的維護(hù)人員，在這一年的時(shí)候里我學(xué)習(xí)到了很多，比如，維護(hù)人員的工作態(tài)度及責(zé)任性，都是我需要學(xué)習(xí)的，像我們平時(shí)的工作，每天都要對(duì)機(jī)房進(jìn)行溫度、濕度等各項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行記錄，檢查等。還有對(duì)設(shè)備電路是否正常運(yùn)行進(jìn)行檢測等等，以及有的時(shí)候還需要簡單的處理一些專業(yè)投訴，使各項(xiàng)設(shè)備能夠正常的運(yùn)行，這一切的一切都必須要求我們有極致的耐心及細(xì)心。

在做了半年多的初級(jí)工作并對(duì)業(yè)務(wù)各項(xiàng)專業(yè)專業(yè)知識(shí)熟悉一些后，自己選擇成為一名運(yùn)維人員，這樣對(duì)運(yùn)維學(xué)習(xí)會(huì)更透徹一些。始終以做好設(shè)備維護(hù)工作，保證網(wǎng)絡(luò)安全可靠地運(yùn)行為主題，及時(shí)發(fā)現(xiàn)故障點(diǎn)，迅速處理故障，使網(wǎng)絡(luò)有效暢通的運(yùn)行。在這1年的工作和學(xué)習(xí)中，我學(xué)到了很多技術(shù)上和業(yè)務(wù)上的知識(shí)，與同事合作更加默契，從他們的身上我學(xué)道了很多專業(yè)知識(shí)和做人的道理，也非常慶幸在剛上路的的時(shí)候有他們陪伴，相信在以后的工作道路上會(huì)做出更好的成績。

在這近一年的學(xué)習(xí)、工作中，我發(fā)現(xiàn)自己離一個(gè)專業(yè)的運(yùn)維人員還是一定的差距，包括在工作技能、習(xí)慣、思維以及專業(yè)知識(shí)上都不是特別的成熟，這些都是以后需要在工作中不段的努力及提高的方面，細(xì)細(xì)回想自己在這一年里還有好許多方面做的不是特別好。

1.工作不夠精細(xì)化，每次發(fā)現(xiàn)自己不足的地方要及時(shí)改正和總結(jié)，避免以后在出現(xiàn)類似錯(cuò)誤，對(duì)傳輸專業(yè)設(shè)備、資源方面了解不是太透徹，要利用周圍身邊的人和資源提高自己的工作能力。

2.工作不夠靈活，平時(shí)缺少與同事之間的溝通，做事要分清主次，抓主要矛盾，劃清界限，哪些是本質(zhì)工作，哪些是幫助，哪些是必須做的，要想清楚。怎么和其他部門人員進(jìn)行溝通，怎么和本部門人員進(jìn)行溝通，怎么和用戶溝通，這些都是以后需要重點(diǎn)溝通和學(xué)習(xí)的地方。

在今后的生活及學(xué)習(xí)中，一定要時(shí)刻注意著自己的不足，在平時(shí)的時(shí)候養(yǎng)生良好的習(xí)慣，這樣在工作中才能夠得心應(yīng)手，多學(xué)習(xí)一些專業(yè)技能為自己的充充電，使自己盡快的成長起來，讓自己變的更加專業(yè)，努力為x司的發(fā)展出自己的一份力。

運(yùn)維工程的試用期總結(jié)范文三

20xx年，節(jié)目部又走過了風(fēng)風(fēng)雨雨的一年，這里面有曾經(jīng)值得期待的事情，有令人高興的回憶，而更多的是需要總結(jié)過去這一年中的工作存在的問題和及待解決

的難題。認(rèn)真回顧總結(jié)xx年節(jié)目部的工作，有以下幾點(diǎn)值得說說：

一、自辦節(jié)目潮落難潮起

從1997年開播自辦節(jié)目《錢庫新聞》和《點(diǎn)歌臺(tái)》以及連續(xù)劇以來，也曾經(jīng)在1997-1999三年取得過相當(dāng)不錯(cuò)的佳績，連續(xù)三年在《蒼南新聞》錄用率中緊隨龍港站后面，廣告業(yè)務(wù)和點(diǎn)歌收入也得到了豐厚的回報(bào)。現(xiàn)在回想起那是個(gè)節(jié)目部發(fā)展的黃金時(shí)期。隨著數(shù)字設(shè)備的出現(xiàn)和原有設(shè)備的逐漸老化，自辦節(jié)目幾經(jīng)波折，停停播播，上送新聞及播出的圖像質(zhì)量極差，造成廣告收入來源不斷流失，同時(shí)大大挫傷節(jié)目部上送縣臺(tái)的積極性，原因匆庸贅言。直至今年年初，原本計(jì)劃跟有關(guān)鄉(xiāng)鎮(zhèn)協(xié)商購買新設(shè)備事宜，因種種因素告吹。錢庫站的新聞運(yùn)作陷入了十分尷尬的境地。值得欣喜的是，在站領(lǐng)導(dǎo)的極力斡旋下，我們9月份又有了一臺(tái)能拍的攝像機(jī)，雖然不是新的，可是大家都十分珍惜這雪中送碳的來之不易。從9月中旬開始，我們的記者全力以赴去拍新聞，不管路有多遠(yuǎn)，只要哪里有新聞線索，我們都會(huì)立馬趕往新聞現(xiàn)場。譬如發(fā)生在大漁小岙村的爆竹爆炸事故，其實(shí)不在我們拍攝的區(qū)域范圍內(nèi)，而節(jié)目部記者顧不上吃午飯馬不停蹄奔赴事故現(xiàn)場，為的是能及時(shí)拍到新鮮的第一手新聞素材，體現(xiàn)出良好的敬業(yè)精神。同時(shí)，這期間我們也拍了不少群眾喜聞樂見的社會(huì)好新聞，比如拍過蜂巢的遷移和奇形怪狀，抓拍警民合力當(dāng)街擒歹徒的現(xiàn)場新聞，這些好新聞不僅在《蒼南新聞》中播出，而且在市臺(tái)的頻道中也播出。這些成績的取得是可喜的，但距離我們實(shí)現(xiàn)上送入三甲

的目標(biāo)還需加倍努力和付出。另外，我們還面臨許多及待解決的問題，沒有《錢庫新聞》和連續(xù)劇等自辦節(jié)目的形成，始終都制約著我們新聞事業(yè)的更大發(fā)展空間，播出制作攝像機(jī)的更新問題及演播室燈光的更換，這些問題都是擺在面前及需解決的事情，唯有一步一步解決硬件方面存在的問題，我們的新聞事業(yè)才能慢慢走上正軌，去創(chuàng)造更大的輝煌。

二、加強(qiáng)制度建設(shè)，強(qiáng)化內(nèi)部管理

制度的建設(shè)是為了更好的管理好人。以事論事，一直以來節(jié)目部人員的一舉一動(dòng)都備受大家的關(guān)心。打個(gè)比方，節(jié)目部的人員哪個(gè)時(shí)候有點(diǎn)事不在勤，好象就會(huì)有很多人關(guān)心，但是其它科室有人不在勤就沒有人會(huì)去理會(huì)。針對(duì)這樣的情況，節(jié)目部也認(rèn)真思考過原因，除了節(jié)目部人員自身存在的問題外，很多時(shí)候也是采訪工作的性質(zhì)決定的，其突發(fā)性和時(shí)間的不穩(wěn)定性常常給人以不在勤或者考勤不正常的感覺，所以這就對(duì)節(jié)目部采編人員提出更高的要求，圍繞著以人為本的思想，通過討論，節(jié)目部在站相關(guān)制度的基礎(chǔ)上制訂相應(yīng)的制度，以制度去約束人，把采編人員的工作行為規(guī)范起來，是強(qiáng)化內(nèi)部管理的關(guān)鍵。只有人人自覺遵守了制度，才能去更好地完成份內(nèi)份外的工作。最近，節(jié)目部出臺(tái)了衛(wèi)生值班制和雙休日值班制度，通過一段時(shí)間的執(zhí)行，辦公室衛(wèi)生情況保持的非常好，同時(shí)每個(gè)人的工作作風(fēng)和精神發(fā)生了較大的變化。另一方面，采編人員學(xué)習(xí)的氣氛較為濃厚，通過相互交流拍攝及寫新聞稿心得，共同提高業(yè)務(wù)水平，同時(shí)，我們還經(jīng)常在網(wǎng)上學(xué)習(xí)兄弟站新聞寫作的獨(dú)到之處，借鑒他們好的經(jīng)驗(yàn)，為我所用，還密要關(guān)注人民網(wǎng)、新華網(wǎng)及溫發(fā)網(wǎng)的宣傳動(dòng)態(tài)，隨時(shí)掌握各種宣傳信息和把握正確的輿論導(dǎo)向，有助于我們正確理解黨的路線、方針、政策?，F(xiàn)在，節(jié)目部人員都懷著一個(gè)共同信念，齊心合力，共同堅(jiān)定信念，把節(jié)目部再次塑造成五優(yōu)班組。

三、嚴(yán)格把握機(jī)房播出關(guān)

篇4

入職的第一課從入職培訓(xùn)開始。盡管入職培訓(xùn)的時(shí)間安排相當(dāng)緊湊，但是入職培訓(xùn)對(duì)于我們新人有著重要的意義。通過入職培訓(xùn)，我了解到了中國銀行的企業(yè)文化，學(xué)習(xí)了銀行個(gè)金、公司、國結(jié)的基本知識(shí)，培養(yǎng)了團(tuán)隊(duì)意識(shí)，認(rèn)識(shí)到了溝通交流的重要性。入職培訓(xùn)讓我受益匪淺。

經(jīng)過短暫的入職培訓(xùn)，我在永豐路支行開始學(xué)習(xí)柜面業(yè)務(wù)。剛剛開始上柜操作時(shí)，我總感覺手忙腳亂，對(duì)于客戶的提問也顯得不知所措。在師傅和同事們的幫助和指導(dǎo)下，我虛心地學(xué)習(xí)請(qǐng)教，認(rèn)真地做筆記，很快我學(xué)會(huì)了存取款、掛失、外匯買賣、存款證明的開立等各項(xiàng)柜面基本業(yè)務(wù)。與此同時(shí)，我也認(rèn)識(shí)到銀行柜面業(yè)務(wù)看似簡單重復(fù)，但實(shí)則需要柜員細(xì)心、耐心、有責(zé)任心：細(xì)心地處理每一筆業(yè)務(wù)，耐心地服務(wù)每一位客戶，時(shí)時(shí)刻刻謹(jǐn)記工作的責(zé)任，對(duì)每一位客戶負(fù)責(zé)。

銀行業(yè)歸根結(jié)底屬于服務(wù)性行業(yè)，而對(duì)于銀行來說，各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)則是為客戶服務(wù)的第一窗口，其服務(wù)質(zhì)量的好壞對(duì)銀行的發(fā)展有著至關(guān)重要的作用。因此，做好“文優(yōu)”工作就顯得格外重要。在工作中，我時(shí)刻將“文優(yōu)”的重要性放在心上，微笑待人，禮貌用語，想客戶之所想，憂客戶之所憂，以客戶為中心，力爭做到讓客戶高興而來，滿意而歸。

要做好柜面工作，各項(xiàng)技能必須達(dá)標(biāo)。對(duì)于我來說，點(diǎn)鈔、計(jì)算器、中文錄入、個(gè)金業(yè)務(wù)每一項(xiàng)技能都需要練習(xí)。在網(wǎng)點(diǎn)同事的幫助下，在綜管部的訓(xùn)練指導(dǎo)下，在自己的刻苦努力下，我的技能水平漸漸提高，柜面辦理業(yè)務(wù)的效率也隨之提高了。技能水平的高低完全取決于練習(xí)的刻苦程度，因此，在今后的工作中，我將繼續(xù)苦練技能，力爭不斷提高。

在銀行工作在風(fēng)險(xiǎn)，因此，認(rèn)真執(zhí)行和遵守各項(xiàng)規(guī)章制度就顯得格外重要，這也是責(zé)任心的體現(xiàn)。作為柜員，我嚴(yán)格按照“雙十禁”的要求進(jìn)行工作。無論是業(yè)務(wù)的辦理過程，還是圖章、憑證使用保管，都嚴(yán)格按照要就執(zhí)行。長此以往，我自覺養(yǎng)成認(rèn)了真謹(jǐn)慎的工作作風(fēng)，盡可能的將工作中的風(fēng)險(xiǎn)降低。

營銷也是柜面工作的重要組成部分，基金、保險(xiǎn)等中間業(yè)務(wù)也是銀行利潤的主要來源之一。為了更好的進(jìn)行柜面營銷，我學(xué)習(xí)了相關(guān)的基礎(chǔ)知識(shí)，樹立了相應(yīng)的理財(cái)意識(shí)。但是，在柜面的營銷過程中，我的營銷能力還欠佳。因此，我的營銷水平還需不斷向老員工學(xué)習(xí)請(qǐng)教，在實(shí)踐中不斷磨練。

半年的工作經(jīng)驗(yàn)讓我學(xué)到了很多新的知識(shí)，同時(shí)也讓我認(rèn)識(shí)到自身還有很多不成熟和有待提高的方面。在今后的工作中，我將繼續(xù)秉承腳踏實(shí)地的精神，保持學(xué)習(xí)的熱情，擺正心態(tài)，用心做事，立足崗位，廉潔奉公，真誠服務(wù)，真心奉獻(xiàn)，以追求卓越的精神，力爭與中國銀行共同成長，共發(fā)展。

銀行轉(zhuǎn)正個(gè)人總結(jié)【2】轉(zhuǎn)眼間，兩個(gè)月的試用期即將結(jié)束，在這段時(shí)間里，我在公司領(lǐng)導(dǎo)、部門領(lǐng)導(dǎo)及同事們的關(guān)心與幫助下，從一開始的手忙腳亂到現(xiàn)在的已逐漸適應(yīng)了周圍的生活與工作環(huán)境，對(duì)銷售支持這項(xiàng)工作也逐漸進(jìn)入了狀態(tài)。從自身來講也有了進(jìn)一步的提高，現(xiàn)將這二個(gè)月的工作情況作以下總結(jié)：

一、人管方面：

1、通過打電話及參加招聘會(huì)的形式，物色銷售人員，并為符合條件的應(yīng)聘者安排面試。

2、對(duì)于通過面試的新員工，根據(jù)hr的要求為其準(zhǔn)備相關(guān)入司資料，并系統(tǒng)中為新員工上工號(hào)。

3、做好銷售人員的考勤工作，以及他們傭金、薪金的計(jì)算工作。

二、業(yè)管方面：

1、在中信和交通銀行的協(xié)議簽定的過程中，與分公司保持聯(lián)系，跟蹤協(xié)議的會(huì)簽過程，并在協(xié)議簽定后，在系統(tǒng)中設(shè)置相關(guān)網(wǎng)點(diǎn)信息，以保證保單的錄入，和單子的正常出單。

2、負(fù)責(zé)日常的收單、審單以及交單工作，并做好每日的業(yè)務(wù)記錄和業(yè)務(wù)播報(bào)，若出現(xiàn)照會(huì)等問題單，做好跟蹤并及時(shí)處理。

3、根據(jù)總監(jiān)的要求，制定渠道經(jīng)營計(jì)劃并對(duì)費(fèi)用進(jìn)行預(yù)算管理。

4、負(fù)責(zé)制定銀行與brc人員激勵(lì)方案，并進(jìn)行實(shí)施與跟蹤，并在月末做好費(fèi)用報(bào)銷工作。

5、與財(cái)務(wù)和銀行方面做好溝通，在每月月初核對(duì)做單情況，計(jì)算并及時(shí)支付銀行手續(xù)費(fèi)。

6、制定有關(guān)業(yè)務(wù)的培訓(xùn)方案，并對(duì)培訓(xùn)過程中產(chǎn)生的費(fèi)用做好報(bào)銷工作。

7、處理分公司下發(fā)的郵件，并完成其安排的任務(wù)。

8、做好銀保單證的征訂，并及時(shí)對(duì)庫存資料做好清點(diǎn)和整理。

9、做好施總安排的各項(xiàng)工作，為我們的銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)好后勤支持和服務(wù)工作。

篇5

一、以宣傳、學(xué)習(xí)作為貫徹《條例》工作的突破口，深刻認(rèn)識(shí)貫徹《條例》的重要性，嚴(yán)格貫徹實(shí)施。

《黨政領(lǐng)導(dǎo)干部選拔任用工作條例》是我們搞好干部工作的標(biāo)準(zhǔn)線，是干部工作的基本依據(jù)和基本法規(guī)。宣傳、學(xué)習(xí)、貫徹好《條例》是我們廠黨委要求組織（人事）部門做好的一項(xiàng)重要工作。

宣傳好、學(xué)習(xí)好《條例》是貫徹好《條例》的前提和基礎(chǔ)，我們從實(shí)際出發(fā)，分兩步進(jìn)行。第一方面是通過干部群眾喜聞樂見的形式廣泛宣傳。廠報(bào)《一線通》是我廠自辦的一份小報(bào)，每旬一期，首先我們抓住一線員工非常喜愛她的特點(diǎn)，對(duì)《條例》進(jìn)行連載、解疑。其次通過在廠主頁設(shè)立專題的方式，建立網(wǎng)絡(luò)課堂，方便大家查詢和利用業(yè)余時(shí)間自學(xué)。第三通過電視臺(tái)對(duì)組織（人事）干部進(jìn)行學(xué)習(xí)貫徹《條例》專訪，來擴(kuò)大《條例》的影響。第二方面是組織正規(guī)的學(xué)習(xí)和考核。首先我們通過組織專門會(huì)議，由相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行講解和要求，充分體現(xiàn)貫徹《條例》的重要性。其次通過組織專題知識(shí)競賽、閉卷考試等形式來考核，增強(qiáng)各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)干部和組織人事干部深入學(xué)習(xí)《條例》的積極性和主動(dòng)性。通過這些工作，我們切實(shí)做到了讓領(lǐng)導(dǎo)干部掌握《條例》，讓組織人事干部精通《條例》，讓普通黨員干部了解《條例》，讓廣大群眾知道《條例》，為《條例》的順利貫徹執(zhí)行營造了良好的氛圍，奠定良好了的基礎(chǔ)。

xx同志在貫徹《條例》電視電話會(huì)議上，就《條例》頒布的重要意義，曾做過精辟的論述。我們要求每一名干部都要深刻認(rèn)識(shí)貫徹《條例》的重要性。在《條例》的貫徹實(shí)施方面，堅(jiān)持做到“四不”，即“堅(jiān)持原則不動(dòng)搖，執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)不走樣，履行程序不變通，遵守紀(jì)律不放松”。一是堅(jiān)持《條例》規(guī)定的六條原則，從講政治、講黨性的高度，準(zhǔn)確理解并始終遵循這些原則，以保證干部工作的正確方向。二是嚴(yán)格執(zhí)行《條例》規(guī)定的黨政領(lǐng)導(dǎo)干部應(yīng)當(dāng)具備的六項(xiàng)基本條件和任職資格，特別是要把政治標(biāo)準(zhǔn)放在第一位，把能否堅(jiān)持和實(shí)踐“三個(gè)代表”重要思想，作為選拔任用干部的最重要、最根本的要求，真正做到按標(biāo)準(zhǔn)定取舍，按德才選賢能。三是做到堅(jiān)持程序一步不缺，履行程序一步不錯(cuò)。嚴(yán)格把好“六關(guān)”，即“推薦提名關(guān)、考察關(guān)、審查關(guān)、討論匯報(bào)關(guān)、任前公示關(guān)和失誤失察責(zé)任追究關(guān)”。四是嚴(yán)格遵守《條例》規(guī)定的十條紀(jì)律，增強(qiáng)政治觀念、組織觀念、法紀(jì)觀念，堅(jiān)持公道正派。

二、以貫徹執(zhí)行《條例》為原則，健全和完善干部選拔任用工作責(zé)任制。積極構(gòu)建適合自身特點(diǎn)的干部選拔任用的完整制度體系。

《條例》中對(duì)干部選拔任用有十二項(xiàng)制度，但對(duì)十二項(xiàng)制度大多只是作了原則規(guī)定，這就需要我們結(jié)合本單位的實(shí)際工作和具體情況，以《條例》為原則，繼續(xù)探索，積累經(jīng)驗(yàn)，逐步完善。

《條例》規(guī)定的十二項(xiàng)制度中，如任職前公示制、任職試用期制、干部交流制度、干部任職回避制度等，我廠過去一直在執(zhí)行，只是需要根據(jù)《條例》作進(jìn)一步的修改、完善，但更多的制度還需要我們結(jié)合實(shí)際，研究制訂。一年來，我們先后根據(jù)工作的需要出臺(tái)了干部辭職制度、干部降職制度、干部選拔任用工作回避制度、干部選拔任用工作責(zé)任追究制度、組織(人事)部門與紀(jì)檢機(jī)關(guān)(監(jiān)察部門)等有關(guān)單位聯(lián)席會(huì)議制度。在堅(jiān)持《條例》的大前提下，在健全完善干部選拔任用十二項(xiàng)制度的基礎(chǔ)上，我們進(jìn)一步建立了公開選拔制度、競爭上崗制度、干部考察預(yù)告制度、差額考察制度、黨委會(huì)討論與無記名投票表決制度，以及干部破格提拔使用的有關(guān)規(guī)定等等。基本建立健全了適合我廠干部隊(duì)伍特點(diǎn)的干部選拔任用工作的完整制度體系。

今年以來，我廠成功進(jìn)行了兩次副科級(jí)干部競爭上崗的具體操作，通過競爭選拔出9名優(yōu)秀的副科級(jí)干部走上了領(lǐng)導(dǎo)崗位。公開選拔領(lǐng)導(dǎo)干部，是一項(xiàng)涉及面廣、社會(huì)影響大的改革措施。廠黨委要求，公開選拔工作既要堅(jiān)持黨管干部的原則，又要充分體現(xiàn)公開、平等、競爭、擇優(yōu)。為此，我們將在選拔工作中堅(jiān)持以下幾點(diǎn)：一是堅(jiān)持向社會(huì)公開。公開選拔的范圍、數(shù)量、條件、方法以及各階段工作的進(jìn)展情況等，通過一定形式向全社會(huì)公開，增加透明度。同時(shí)，我們還公布了監(jiān)督電話，使整個(gè)選拔工作置于大家的監(jiān)督之下。二是堅(jiān)持逐輪篩選，好中選優(yōu)。筆試、面試、考察各環(huán)節(jié)都是方案早出臺(tái)、早公布，做到先定原則后定人，真正體現(xiàn)平等競爭、公正競爭。三是堅(jiān)持嚴(yán)格的工作紀(jì)律，加強(qiáng)監(jiān)督，保證選拔工作的公正性。這兩次公開選拔工作，在總結(jié)以往經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，我們在兩個(gè)方面有所創(chuàng)新。一是在考試內(nèi)容和題型的設(shè)計(jì)上，更加注重針對(duì)領(lǐng)導(dǎo)干部的要求和特點(diǎn)實(shí)際。如在筆試和面試中，主要測試領(lǐng)導(dǎo)干部平時(shí)掌握的必備知識(shí)，測試思維、應(yīng)變、表達(dá)和處理解決實(shí)際問題的能力，不發(fā)復(fù)習(xí)提綱，不引導(dǎo)應(yīng)聘者去死啃書本。考出真水平，避免了高分低能現(xiàn)象。二是將在公開選拔工作中配套運(yùn)用考察預(yù)告、了解干部八小時(shí)以外情況、試用期制等近年改革的新成果。通過公平公正的選拔，確保了提拔人選的綜合素質(zhì)和工作能力，保證了提拔的能人盡其才、努力工作，落聘的心服口服、不背包袱。在取得經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，今后全廠干部選拔任用上我們將逐步完善，進(jìn)而全面推進(jìn)各項(xiàng)制度的實(shí)施。

三、堅(jiān)持以對(duì)黨和人民負(fù)責(zé)的態(tài)度作為干部選拔任用工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，不斷擴(kuò)大民主監(jiān)督的有效參與。

江**同志在XX年“七一”重要講話中提出，要認(rèn)真落實(shí)群眾對(duì)干部選拔任用的知情權(quán)、參與權(quán)、選擇權(quán)、監(jiān)督權(quán)。這為進(jìn)一步推進(jìn)干部選拔任用工作的民主參與指明了方向?！陡刹窟x拔任用條例》的一個(gè)鮮明特點(diǎn)，就是在干部選拔任用的推薦、考察、醞釀、討論決定和監(jiān)督等各個(gè)環(huán)節(jié)堅(jiān)持了擴(kuò)大民主的基本方向，進(jìn)一步體現(xiàn)了擴(kuò)大民主的要求。擴(kuò)大干部工作中的民主，是準(zhǔn)確識(shí)別干部，選準(zhǔn)用好干部，防止用人失察失誤的需要。我們的干部，生活工作在群眾之中，干部的是非功過，群眾看得最清楚。只有通過群眾的廣泛參與，在干部工作中傾聽民聲，尊重民意，集中民智，才能選拔出黨和人民滿意的干部。擴(kuò)大干部工作中的民主，是防止和糾正用人上不正之風(fēng)的需要。使那些拉關(guān)系、走后門的人，在民主的光照下暴露無疑。擴(kuò)大干部工作中的民主，是密切黨同人民群眾聯(lián)系的需要。在干部工作中走群眾路線，把那些人民群眾滿意和擁護(hù)的干部選拔上來，就是對(duì)人民群眾根本利益的最大維護(hù)，就能夠取得人民群眾的信任和支持。我們學(xué)習(xí)貫徹《干部選拔任用條例》，必須深刻認(rèn)識(shí)擴(kuò)大干部工作中的民主，是在干部工作中貫徹“三個(gè)代表”重要思想的具體體現(xiàn)。

為了靠實(shí)干部選拔任用程序，避免出現(xiàn)走過場的現(xiàn)象出現(xiàn)，我們堅(jiān)持在干部討論決定中嚴(yán)格履行程序，黨委討論決定干部任用，必須保證與會(huì)人員有足夠的時(shí)間聽取情況介紹，有足夠的時(shí)間進(jìn)行充分討論，改變舉手表決的老辦法，采取無記名投票的方式進(jìn)行表決。這樣真正做到了討論干部由集體作出決定。這些規(guī)定是黨委委員的民力得到了充分發(fā)揮，增強(qiáng)了班子成員對(duì)干部選拔任用工作的責(zé)任感和參與意識(shí)。有的委員說，這樣改革干部選拔任用程序，我們才真正的感到手中的權(quán)利實(shí)實(shí)在在，也感到自身責(zé)任的重大。

四、以對(duì)干部負(fù)責(zé)、對(duì)人民群眾的利益負(fù)責(zé)的態(tài)度，在干部選拔任用工作中做好后備干部的教育監(jiān)督工作。

長期以來，我廠黨委十分重視對(duì)后備干部的教育培訓(xùn)工作。我們認(rèn)為，建立一支高素質(zhì)的后備干部隊(duì)伍是以“三個(gè)代表”重要思想為基礎(chǔ)，貫徹落實(shí)《條例》的重要組成部分。在確定后備干部工作中，一是堅(jiān)持干部隊(duì)伍“四化”方針和德才兼?zhèn)涞脑瓌t，以六項(xiàng)基本條件為依據(jù)，把好后備干部的思想政治素質(zhì)關(guān)。從關(guān)鍵崗位、知識(shí)層次高、實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)較豐富的、優(yōu)秀的年輕干部中確定后備干部，要注意達(dá)到選擇面大，視野寬廣的要求。二是注意完善結(jié)構(gòu)，選拔后備干部要綜合考慮年齡結(jié)構(gòu)、知識(shí)、專業(yè)、經(jīng)歷、氣質(zhì)方面的諸多因素，注意今后提拔使用時(shí)，能否與班子其他成員形成優(yōu)勢互補(bǔ)、性格氣質(zhì)相容、通力協(xié)作的領(lǐng)導(dǎo)集體。

篇6

一、企業(yè)文化是提高企業(yè)核心競爭力的靈魂

一個(gè)民族的發(fā)展需要一種民族精神作為支撐，一個(gè)企業(yè)同樣需要一種精神和經(jīng)營理念來指導(dǎo)自己的經(jīng)營活動(dòng)，進(jìn)而明確企業(yè)的發(fā)展方向和短期、長期發(fā)展目標(biāo)，給企業(yè)以準(zhǔn)確的市場“定位”，有效規(guī)避行業(yè)和市場風(fēng)險(xiǎn)。如果沒有了經(jīng)營理念的支撐，那么企業(yè)的一切經(jīng)營活動(dòng)就等于沒有了“靈魂”，就失去了方向，更談不上發(fā)展。在市場經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)文化實(shí)質(zhì)上是競爭文化，它是以現(xiàn)代文化理論為指導(dǎo)，以企業(yè)在競爭國際化的環(huán)境中取得優(yōu)勢為鮮明目標(biāo)，改造、揚(yáng)棄企業(yè)現(xiàn)存的文化，建設(shè)與新的客觀環(huán)境相適應(yīng)、為企業(yè)生存發(fā)展的目標(biāo)服務(wù)、具有強(qiáng)大的驅(qū)動(dòng)力、凝聚力和感召力的競爭文化。企業(yè)要提高核心競爭力，就要注重發(fā)揮企業(yè)文化在這方面的積極作用。

我局以科學(xué)的態(tài)度從整體上認(rèn)真設(shè)計(jì)和精心塑造自己的企業(yè)形象，在建設(shè)一流縣供電企業(yè)的同時(shí)，提出了“用服務(wù)贏得客戶、用管理獲得高效、用真誠建立凝聚、用業(yè)績樹立形象”的企業(yè)精神。首先是塑造好產(chǎn)品形象,努力提高電力生產(chǎn)經(jīng)營的質(zhì)量和水平,向社會(huì)提供安全、穩(wěn)定、質(zhì)優(yōu)、價(jià)廉的電力產(chǎn)品；其次改善服務(wù)形象,改善服務(wù)態(tài)度和服務(wù)設(shè)施,提高服務(wù)水平,變電力用戶為客戶,追求客戶的最大滿意度；第三加強(qiáng)職工職業(yè)道德、技術(shù)業(yè)務(wù)、文化修養(yǎng)、行為規(guī)范的教育和培訓(xùn),不斷提高全體職工的綜合素質(zhì)；第四要樹立企業(yè)良好的環(huán)保形象,保護(hù)和美化環(huán)境,公司從機(jī)關(guān)到站所整潔優(yōu)美、富有文化氣息；第五精心設(shè)計(jì)運(yùn)用好企業(yè)的標(biāo)識(shí)形象,如圖案、服裝、旗幟、歌曲、印刷品等。獨(dú)特的博電企業(yè)文化已深深扎根于企業(yè)的各個(gè)方面，成為企業(yè)核心競爭力中的牽引力。

二、管理創(chuàng)新是提高企業(yè)核心競爭力的根本

“十一五”規(guī)劃的提出，為供電企業(yè)的改革與發(fā)展提供了新的機(jī)遇，供電企業(yè)要想把握好歷史機(jī)遇，提高企業(yè)的核心競爭力，就必須從創(chuàng)新管理上下功夫，只有這樣，企業(yè)才能走上快速、健康、和諧的可持續(xù)發(fā)展之路。推進(jìn)管理創(chuàng)新，就是要按照建立現(xiàn)代企業(yè)制度的要求，進(jìn)一步規(guī)范公司制企業(yè)運(yùn)作方式，形成既有激勵(lì)、又有約束，既能適應(yīng)市場要求、又有內(nèi)在活力的組織管理體系；按照管理有效的原則，積極調(diào)整組織結(jié)構(gòu)，大力精簡管理層次，形成權(quán)力、決策、監(jiān)督、執(zhí)行機(jī)構(gòu)分工明確、各負(fù)其責(zé)、協(xié)調(diào)運(yùn)轉(zhuǎn)、有效制衡的機(jī)制。具體來講要做好以下三個(gè)方面的工作：一是要推進(jìn)企業(yè)管理制度創(chuàng)新。堅(jiān)持依法治企，規(guī)范經(jīng)營，變粗放型管理為精細(xì)化管理；強(qiáng)化企業(yè)基礎(chǔ)管理，做好企業(yè)安全生產(chǎn)和經(jīng)濟(jì)經(jīng)營工作，為企業(yè)改革與發(fā)展創(chuàng)造良好環(huán)境。二是要完善競爭激勵(lì)機(jī)制創(chuàng)新。打破分配上的平均主義、大鍋飯局面，形成“干部能上能下，待遇能高能低，收入能增能減，崗位能進(jìn)能出”的風(fēng)氣，在企業(yè)內(nèi)部真正建立重實(shí)績、重貢獻(xiàn)的分配激勵(lì)機(jī)制，充分調(diào)動(dòng)職工積極性，鼓勵(lì)員工以獻(xiàn)身的精神、創(chuàng)造的熱情和細(xì)致入微的態(tài)度去從事自己的工作。三是要實(shí)施文化環(huán)境的創(chuàng)新。文化環(huán)境與管理工作的聯(lián)系非常密切，與經(jīng)濟(jì)環(huán)境、政治環(huán)境相比，文化環(huán)境對(duì)管理工作的影響更為直接。管理工作既要善于利用文化環(huán)境，寓管理教育于文化活動(dòng)、精神生活之中，又要通過先進(jìn)的管理理念和方法改造落后的文化現(xiàn)象，為企業(yè)健康、快速、高效運(yùn)轉(zhuǎn)提供正確的導(dǎo)向和不竭的動(dòng)力。要激發(fā)和培養(yǎng)員工的創(chuàng)新意識(shí)，同時(shí)為其提供創(chuàng)新的外部環(huán)境，大力推進(jìn)企業(yè)的經(jīng)營理念創(chuàng)新、管理創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新和產(chǎn)品創(chuàng)新。要注意發(fā)現(xiàn)、總結(jié)、提升獨(dú)具特色的創(chuàng)新內(nèi)核，讓每一位員工都有創(chuàng)新的欲望和動(dòng)力，并始終與企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)保持一致。

20__年，為了鞏固一流縣供電企業(yè)建設(shè)成果,在管理上與國內(nèi)外先進(jìn)企業(yè)接軌，時(shí)刻關(guān)注客戶滿意度、關(guān)注質(zhì)量、關(guān)愛職工健康與安全，使企業(yè)經(jīng)營管理活動(dòng)科學(xué)化、標(biāo)準(zhǔn)化、法律化，保證企業(yè)效益的最大化。我們按照ISO9001：20__質(zhì)量管理體系和OHSAS18000職業(yè)健康安全管理體系標(biāo)準(zhǔn)，建立起符合公司實(shí)際的質(zhì)量管理體系和職業(yè)健康安全管理體系，并于20__年9月獲得質(zhì)量管理和職業(yè)健康安全管理體系認(rèn)證。通過規(guī)范化管理，公司達(dá)到了提高質(zhì)量、安全生產(chǎn)、杜絕浪費(fèi)、降低成本、提高經(jīng)濟(jì)效益的目的。因此，貫徹標(biāo)準(zhǔn)體系的過程，就是企業(yè)管理系統(tǒng)變革的過程，由人治走向法制，全面提高企業(yè)核心競爭力的過程。

三、打造品牌是提高企業(yè)核心競爭力的手段

企業(yè)的核心競爭力最終要靠企業(yè)的運(yùn)營效率和市場占有率來體現(xiàn)，作為電力企業(yè)，實(shí)現(xiàn)上述兩點(diǎn)突破的有效措施就是要想方設(shè)法提高售電量和爭取更多的市場份額，而這都需要通過“優(yōu)質(zhì)、方便、規(guī)范、真誠”的供電服務(wù)來轉(zhuǎn)化。供電企業(yè)只有打造出自己的服務(wù)品牌，才能保持企業(yè)持續(xù)發(fā)展的不竭動(dòng)力，才能使企業(yè)的核心競爭力穩(wěn)步提高。打造電力服務(wù)品牌，就是要將品牌戰(zhàn)略作為優(yōu)質(zhì)服務(wù)的一種理念和一種追求，按照“始于客戶需求，終于客戶滿意，超越客戶期望”的

工作標(biāo)準(zhǔn)，不斷從觀念上和管理上力求突破，實(shí)行優(yōu)質(zhì)服務(wù)常態(tài)運(yùn)行管理；打造電力服務(wù)品牌，就是要遵循“真誠服務(wù)，共謀發(fā)展”的服務(wù)準(zhǔn)則，以“四個(gè)服務(wù)”為宗旨，以落實(shí)“三個(gè)十條”為重點(diǎn)，積極組織電力供應(yīng)，深化優(yōu)質(zhì)服務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)服務(wù)水平和質(zhì)量的不斷提高；打造電力服務(wù)品牌，就是要按照“人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新”的工作思路，不斷創(chuàng)新服務(wù)手段，豐富服務(wù)內(nèi)涵。如我局在服務(wù)形式上采取“四個(gè)結(jié)合”的方法就收到了很好效果，即：一是把有形服務(wù)與無形服務(wù)相結(jié)合。在全縣范圍內(nèi)開展了“五星級(jí)”電工班競賽活動(dòng)，從安全、設(shè)備、線損、營銷、服務(wù)五個(gè)方面進(jìn)行動(dòng)態(tài)考核，在此基礎(chǔ)上，積極推行“零點(diǎn)檢修”工程，在客戶不受停電影響的情況下，不知不覺享受到了服務(wù)。二是把普通服務(wù)與特殊服務(wù)相結(jié)合。在做好各種日常報(bào)裝增容、電費(fèi)結(jié)算的同時(shí)，建立了“客戶服務(wù)檔案”，每月定期提供不少于三次的電力上門服務(wù)。三是提前介入與事后走訪相結(jié)合。在客戶即將提出用電申請(qǐng)時(shí)，我們提前介入，從最經(jīng)濟(jì)的角度為客戶提供若干個(gè)供電方案讓客戶選擇，客戶投產(chǎn)后，主動(dòng)上門征求意見，了解有關(guān)情況。四是把標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)與個(gè)性化服務(wù)相結(jié)合。在供電營業(yè)場所實(shí)行無周休日制和24小時(shí)值班制、開通“95598”電力服務(wù)信息系統(tǒng)、推出“7×24”小時(shí)的服務(wù)措施，對(duì)現(xiàn)有的電力客戶服務(wù)牌進(jìn)行統(tǒng)一更換、定期召開客戶關(guān)系委員會(huì)會(huì)議的同時(shí)，先后投入近200萬元，建設(shè)改造了20余個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化排灌站，實(shí)行“一井一線一泵一房”，使農(nóng)民真正得到了實(shí)惠。

四、人才支撐是提高企業(yè)核心競爭力的保證

實(shí)施人才戰(zhàn)略是電力企業(yè)適應(yīng)宏觀經(jīng)濟(jì)形勢的必然選擇。當(dāng)今世界，科技進(jìn)步日新月異，知識(shí)經(jīng)濟(jì)初露端倪。知識(shí)正逐漸成為最重要的特殊資源，人才作為知識(shí)的占有者，在競爭中更是起著決定性作用。電力企業(yè)要想不斷提高企業(yè)的核心競爭力，就必須從戰(zhàn)略高度認(rèn)識(shí)人才的重要性，積極實(shí)施人才戰(zhàn)略，不斷適應(yīng)宏觀經(jīng)濟(jì)形勢的變化。

在實(shí)施人才戰(zhàn)略中，要做到觀念上實(shí)現(xiàn)“五個(gè)突破”、機(jī)制上實(shí)現(xiàn)“四個(gè)創(chuàng)新”。觀念上實(shí)現(xiàn)“五個(gè)突破”即：一是要突破短期行為，樹立長遠(yuǎn)發(fā)展的觀念。要立足現(xiàn)實(shí)，著眼長遠(yuǎn)，積極把握企業(yè)未來走向，尋求通向未來的人才戰(zhàn)略，制訂未來中長期人才規(guī)劃，營造尊重知識(shí)、尊重人才的良好氛圍。二是要突破人才壁壘，樹立開放選人的觀念。要大膽破除行業(yè)壁壘，讓人才有序流動(dòng)。對(duì)企業(yè)需要的緊缺人才，要敢于從社會(huì)上招聘，對(duì)企業(yè)不需要的低素質(zhì)人員，要盡可能下崗分流，實(shí)現(xiàn)人才的優(yōu)化配置，增強(qiáng)人才隊(duì)伍的活力。三是要突破重用輕管觀念，樹立管用并舉的觀念。在優(yōu)化配置、合理使用人才和關(guān)心愛護(hù)人才的同時(shí)，嚴(yán)格按照德才兼?zhèn)涞囊螅訌?qiáng)對(duì)人才的教育管理，確保企業(yè)的健康發(fā)展。四是要突破單一培養(yǎng)觀念，樹立綜合培養(yǎng)觀念。既要培養(yǎng)高級(jí)管理人才，也要培養(yǎng)各類專業(yè)技術(shù)人才，并形成梯次，特別注意培養(yǎng)復(fù)合型人才。五是要突破評(píng)價(jià)誤區(qū)，樹立科學(xué)評(píng)價(jià)觀念。在人才評(píng)價(jià)上應(yīng)積極引進(jìn)現(xiàn)代管理理論，建立健全相應(yīng)機(jī)制，力求評(píng)價(jià)機(jī)制的科學(xué)合理，評(píng)價(jià)結(jié)果的客觀、公正。

在機(jī)制上實(shí)現(xiàn)“四個(gè)創(chuàng)新”即：一是創(chuàng)新選拔任用機(jī)制。加快干部人事制度改革步伐，積極推行任前公示制、試用期制度，擴(kuò)大人才選拔任用工作中的民主，充分尊重群眾對(duì)選拔任用工作的知情權(quán)、參與權(quán)、選擇權(quán)和監(jiān)督權(quán)。二是創(chuàng)新人才培養(yǎng)機(jī)制。要?jiǎng)?chuàng)新培養(yǎng)機(jī)制，積極培養(yǎng)人才。通過拓寬培養(yǎng)渠道、豐富培訓(xùn)內(nèi)容、創(chuàng)新培養(yǎng)手段等舉措，加強(qiáng)實(shí)踐鍛煉，培養(yǎng)適應(yīng)性人才。三是創(chuàng)新人才考評(píng)機(jī)制。要建立一套科學(xué)的考評(píng)機(jī)制，確?？荚u(píng)標(biāo)準(zhǔn)的公正性，為人才的有效激勵(lì)提供重要依據(jù)。四是創(chuàng)新人才激勵(lì)機(jī)制。依據(jù)科學(xué)的考核評(píng)價(jià)，對(duì)優(yōu)秀人才要敢于破格晉升或提拔重用，對(duì)做出重要貢獻(xiàn)的人才可以授予技術(shù)標(biāo)兵、勞動(dòng)模范等榮譽(yù)稱號(hào)，使人才擁有事業(yè)上的成就感。

篇7

到5月20止，全國新開發(fā)省級(jí)城市16個(gè)，銷售產(chǎn)品21萬盒，回款率達(dá)到95%，公司前期投入僅僅為我的差旅費(fèi)用和工資、一次全國銷售代表會(huì)議約9000元，市場進(jìn)入良性發(fā)展。

前言

21世紀(jì)初，人類社會(huì)繼工業(yè)文明之后，進(jìn)入當(dāng)前的知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代。高新技術(shù)迅猛發(fā)展，信息技術(shù)廣泛應(yīng)用，互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)日益普及，全球信息趨向一體化。市場信息透明度提高，產(chǎn)品質(zhì)量管理體系的健全，市場競爭更加激烈，理性消費(fèi)群體的增加、產(chǎn)品更新加快，對(duì)于新產(chǎn)品進(jìn)入市場，如何組建穩(wěn)定的網(wǎng)絡(luò)是一個(gè)值得探討的課題，因此分析如何組建網(wǎng)絡(luò)、組建網(wǎng)絡(luò)的途徑和方法、為什么要進(jìn)行管理、如何管理，使此網(wǎng)絡(luò)能為產(chǎn)品的銷售增長發(fā)揮最大的效益具有重大的理論和實(shí)際意義。

一、 銷售網(wǎng)絡(luò)的組建與管理

1、1 銷售網(wǎng)絡(luò)的組建與管理的含義和內(nèi)容：

所謂銷售網(wǎng)絡(luò)的組建是指一個(gè)企業(yè)需要建立一個(gè)將產(chǎn)品導(dǎo)入市場的通道，而這個(gè)通道應(yīng)具備成長、多面發(fā)展的特性；具備能剛舉目起的可控管理的特點(diǎn)，企業(yè)能夠憑借此網(wǎng)絡(luò)將產(chǎn)品迅速分達(dá)到目標(biāo)市場，盡快完成產(chǎn)品的市場占有率的預(yù)期目標(biāo)，達(dá)到產(chǎn)品導(dǎo)入---成長的目的。而管理此網(wǎng)絡(luò)需要根據(jù)網(wǎng)絡(luò)的特性制定相關(guān)的管理制度，最終達(dá)到銷售的目的。

1、2網(wǎng)絡(luò)管理的內(nèi)容：

網(wǎng)絡(luò)管理主要是為了所組建的網(wǎng)絡(luò)的成長而提供的條件的管理，而不是單純的人員管理。主要表現(xiàn)在：這個(gè)網(wǎng)絡(luò)是否符合企業(yè)的需要的人力資源、財(cái)力資源的培植、如何發(fā)展、如何滿足網(wǎng)絡(luò)生存和發(fā)展的各種需求、如果為之提供保障等等，下面以我目前服務(wù)公司的具體案例就網(wǎng)絡(luò)的組建和管理提出個(gè)人建議。

二、如何進(jìn)行銷售網(wǎng)絡(luò)的組建和管理：

在企業(yè)的銷售行為中，如何組建一個(gè)良性發(fā)展的銷售網(wǎng)絡(luò)是一個(gè)值得思考的問題，企業(yè)的決策者均知道目前無非是三種途徑，一是自己成立------招聘大量的工作人員，組建成網(wǎng)絡(luò)的；另一種是進(jìn)行招商，憑借別人的網(wǎng)絡(luò)發(fā)展；再就是結(jié)合以上的兩種方式。

我想結(jié)合實(shí)際的工作經(jīng)驗(yàn)，對(duì)以上三種網(wǎng)絡(luò)的組建、與管理工作進(jìn)行逐一的總結(jié)和分析。

2、1、自己組建網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢 、劣勢分析及如何組建。

企業(yè)自己組建網(wǎng)絡(luò)，最大的優(yōu)勢是能夠保證此網(wǎng)絡(luò)的純潔和可控性，一般企業(yè)采取的是從企業(yè)內(nèi)部首先起用相對(duì)能夠信任的銷售人員，將市場分成塊、再以此為依托，進(jìn)行市場細(xì)分、逐步招聘人員以補(bǔ)充，逐步相成網(wǎng)絡(luò)。

但需要花費(fèi)大量的資金，除了人員工資、網(wǎng)絡(luò)的自身維護(hù)費(fèi)用龐大，因?yàn)樵诙虝r(shí)間內(nèi)，這個(gè)網(wǎng)絡(luò)是并不能為銷售服務(wù)，對(duì)于剛發(fā)展而沒有一定實(shí)力的企業(yè)組建此網(wǎng)絡(luò)沒有現(xiàn)實(shí)的意義。僅僅適合具備一定實(shí)力或剛發(fā)展的企業(yè)進(jìn)行一定區(qū)域選擇范圍的企業(yè)。

我曾經(jīng)服務(wù)過一個(gè)跨國公司，它首先作出了3年的發(fā)展計(jì)劃，首先在全國主要城市、依據(jù)沿江、沿海、經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的省會(huì)城市為主，高薪招聘銷售管理人員，計(jì)劃開拓目標(biāo)市場，采取的是高工資、底提成的薪金激勵(lì)制度，結(jié)果是企業(yè)能夠完全控制這個(gè)網(wǎng)絡(luò)，但第1年、第2年出現(xiàn)預(yù)計(jì)的虧損，維持網(wǎng)絡(luò)的支出和銷售收入分別平均在2：1；1；1，第三年開始出現(xiàn)利潤。但一旦此網(wǎng)絡(luò)形成，具備一定的穩(wěn)定性、可控性，后續(xù)產(chǎn)品可以源源不斷依據(jù)此網(wǎng)絡(luò)銷售，很快就能收回網(wǎng)絡(luò)初期的全部投資。

此網(wǎng)絡(luò)能夠生存的原因主要是公司實(shí)力雄厚，產(chǎn)品利潤大、擁有滿足市場不同時(shí)期需要而更新?lián)Q代的新的產(chǎn)品，如果一個(gè)企業(yè)其產(chǎn)品沒有一定的生命力、利潤不大或者沒有更新?lián)Q代的產(chǎn)品，無疑不能采用此網(wǎng)絡(luò)的組建方式。更為嚴(yán)重的缺陷是，因?yàn)槠髽I(yè)財(cái)務(wù)預(yù)算內(nèi)的虧損支出限制，其網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計(jì)并不能真正成為網(wǎng)絡(luò)，僅僅是一個(gè)框架結(jié)構(gòu)，這個(gè)結(jié)構(gòu)會(huì)受限與企業(yè)的規(guī)定，刻意去進(jìn)行所謂的終端市場的開發(fā)工作，而忽略了能夠在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)利潤的市場。因?yàn)檫@個(gè)網(wǎng)絡(luò)是受限制于企業(yè)的管理者的市場決策的。而決策者又并不可能真正詳細(xì)了解更為細(xì)致的終端銷售市場。

某醫(yī)藥公司前期高薪聘請(qǐng)?jiān)谕赓Y公司擔(dān)任過銷售總監(jiān)的職業(yè)經(jīng)理人，進(jìn)行市場網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)與管理，我們可以透析網(wǎng)絡(luò)組建過程、分析他失敗的原因：

其網(wǎng)絡(luò)組建的思維：首先他在全國遵循點(diǎn)面結(jié)合的網(wǎng)絡(luò)組建方式，設(shè)立辦事機(jī)構(gòu)，每個(gè)辦事機(jī)構(gòu)按照一個(gè)經(jīng)理、兩個(gè)業(yè)務(wù)代表的組織結(jié)構(gòu)圖進(jìn)行人員的配備，采取的依然是高工資、高費(fèi)用、低獎(jiǎng)勵(lì)的模式，進(jìn)行市場運(yùn)作，因?yàn)槿藛T的局限性，產(chǎn)品的非獨(dú)一性，市場啟動(dòng)不可能加快，主要原因是人力資源的配備情況滿足不了市場，而大公司的做法均還是以省會(huì)城市為主，瑣定的目標(biāo)依然是競爭激烈的目標(biāo)市場，最后的結(jié)果是一年后企業(yè)出現(xiàn)嚴(yán)重的虧損------小企業(yè)是經(jīng)不起折騰的。如同水缸不可能行舟。

我們首先從人力資源的情況分析：首先，他采取的是高工資的薪金制度，這非常符合此網(wǎng)絡(luò)薪金激勵(lì)方法，如果采取的是低工資制度，更難完成新產(chǎn)品的推廣，因?yàn)樾碌漠a(chǎn)品即使提成再高，那對(duì)于終端的執(zhí)行者、銷售代表是一個(gè)空中畫餅，沒有一定的生活保證，很難吸引有一定工作經(jīng)驗(yàn)的網(wǎng)絡(luò)執(zhí)行者，其利弊很容易顯示出來：因?yàn)槭歉吖べY，那么工作人員必須受限制與公司，網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)穩(wěn)定，但因?yàn)楦吖べY，企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)過大，人力資源的配置需要考慮，這樣就要約束市場的能動(dòng)性-----一般是根據(jù)計(jì)劃開發(fā)的目標(biāo)市場進(jìn)行相關(guān)的工作安排，企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)就是所選擇的人到底是否能夠勝任，如果不勝任不僅僅是工資的支出、而關(guān)鍵是網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展速度。特別是有一定效期的產(chǎn)品，如果沒有人力的幫助消化，往往在初期形成虛假的銷售現(xiàn)象。而他服務(wù)的企業(yè)卻并不是一個(gè)具備開發(fā)市場實(shí)力的企業(yè)、他抄襲其他公司的管理模式，肯定失敗也很正常，

在形成網(wǎng)絡(luò)后，進(jìn)入了實(shí)質(zhì)的管理階段后，因?yàn)槠髽I(yè)缺乏風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，認(rèn)為只有內(nèi)部職工的委派才能受控于公司，因此，全部的省級(jí)銷售經(jīng)理均為該公司所在地的所謂可以相信的員工，該員工下派市場后，相當(dāng)一段時(shí)間才能熟悉市場，加上地區(qū)的差異，人的交際方式不同等許多原因，并不能發(fā)揮作用，隨之生搬硬套已經(jīng)具備成熟網(wǎng)絡(luò)的管理模式，指定目標(biāo)市場，根據(jù)臆斷估計(jì)市場開發(fā)費(fèi)用，造成了員工的惰性、虛報(bào)銷售費(fèi)用、為了完成指標(biāo)，盲目發(fā)貨，終端助銷無法跟進(jìn)，更是因?yàn)椴扇〉母咝街贫?，許多與之配套的管理：如考勤管理、激勵(lì)制度等等未能跟進(jìn)，形成了只拿工資不做事、或拿工資另外兼職的的惡性循環(huán)。

提示：這樣的網(wǎng)絡(luò)組建必須有高工資的預(yù)算計(jì)劃、權(quán)衡產(chǎn)品利潤率而測算網(wǎng)絡(luò)初期投入回收的周期、權(quán)衡產(chǎn)品的生命期或新產(chǎn)品的開發(fā)、跟進(jìn)時(shí)間、注意人才的聘用和選拔。配套的管理是否能跟進(jìn)。如果采取低工資、高提成的薪金模式必須考慮犧牲部分利益或幫助員工很快建立穩(wěn)定的銷售終端保障其同等行業(yè)水平的收入。

對(duì)于此網(wǎng)絡(luò)的組建和管理需要注意的問題：

一、 應(yīng)該權(quán)衡公司的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。

二、 設(shè)計(jì)合理的人力資源結(jié)構(gòu)，注意選拔工作。盡量就地招聘、并且熟悉該行業(yè)的業(yè)務(wù)員，適當(dāng)配置剛畢業(yè)或轉(zhuǎn)行的業(yè)務(wù)員，作為培養(yǎng)對(duì)象的選擇。不要輕易更換終端執(zhí)行者，尤其在情感銷售色彩較強(qiáng)的領(lǐng)域，如醫(yī)藥臨床銷售、保險(xiǎn)銷售等。

三、 簡化繁雜的工作匯報(bào)程序，提高工作效率。加強(qiáng)督察

如何組建和管理這樣的網(wǎng)絡(luò)：

1、 根據(jù)各地的生活水平情況、所招聘的人員的素質(zhì)情況制定不同的薪金標(biāo)準(zhǔn)。

2、 就地招聘的原則，最好在當(dāng)?shù)卣衅府?dāng)?shù)厝藛T、要求對(duì)市場熟悉，管理層以從事過管理的人員為主要考慮對(duì)象，可以回避部分企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)，方式是當(dāng)?shù)貓?bào)紙招聘，招聘的職位明確、要求應(yīng)聘人員寫好詳細(xì)的工作簡歷，再結(jié)合公司的計(jì)劃開發(fā)的目標(biāo)客戶進(jìn)行整合。

3、 制定嚴(yán)格的行動(dòng)計(jì)劃、嚴(yán)格的匯報(bào)制度、如工作計(jì)劃、工作總結(jié)等。

4、 必須配套解決好溝通通道--------很多這樣的企業(yè)上級(jí)部門機(jī)構(gòu)設(shè)置過多、管理復(fù)雜，匯報(bào)工作的處理速度受到制約，浪費(fèi)了寶貴的時(shí)間，延長了信息反饋的處理周期，實(shí)際上是增加了網(wǎng)絡(luò)維護(hù)費(fèi)用的成本。對(duì)于這樣的網(wǎng)絡(luò)管理最好設(shè)立如下簡單的管理機(jī)構(gòu)：

銷售總監(jiān)《助理》--------省地級(jí)經(jīng)理------業(yè)務(wù)員。

本著不越級(jí)管理的原則，其職能如下：

省地級(jí)經(jīng)理直接管理省地級(jí)經(jīng)理，主要督察和指導(dǎo)其工作、包括銷售方法、策略的指導(dǎo)工作等，而銷售過程中的一切需要后勤保障的事宜應(yīng)該直接找助理解決，至于公司內(nèi)部與生產(chǎn)、運(yùn)輸、財(cái)務(wù)等方面的協(xié)調(diào)均由助理協(xié)調(diào)---這樣做的優(yōu)勢很明確，明確了各自的職責(zé)。提高了工作效率，真正做到一對(duì)一管理。

案例：我在河南工作期間，下飛機(jī)后什么都不知道，在設(shè)立辦事機(jī)構(gòu)的同時(shí)，在當(dāng)?shù)匾詧?bào)紙為媒介形式招聘醫(yī)藥經(jīng)理和代表，要求將個(gè)人簡歷填寫清楚，并要求提供證明人，熟悉的市場或醫(yī)院、終端、上崗后開發(fā)這些終端的最短時(shí)間等等，目前服務(wù)的企業(yè)、薪金標(biāo)準(zhǔn)、期望工資或職位等。收到資料后根據(jù)營銷策劃情況，核定和考查，形成網(wǎng)絡(luò)的框架結(jié)構(gòu)。在試用期間一個(gè)職位可以同時(shí)招聘多人，當(dāng)然要根據(jù)其提供的目標(biāo)市場確定而避免資源浪費(fèi)或人為的不必要的競爭。

當(dāng)時(shí)招聘的十個(gè)人，最快的10天就找到了商業(yè)，將藥品進(jìn)入了醫(yī)院，最后留用5人，開發(fā)了10個(gè)地級(jí)城市。在2個(gè)月試用期內(nèi)完成單一產(chǎn)品100件、33000盒的現(xiàn)款銷售。

如何實(shí)現(xiàn)非知名品牌產(chǎn)品的現(xiàn)款交易、如何進(jìn)行廣告宣傳等，對(duì)此，我將在以后的另外后續(xù)文章中繼續(xù)討論。

對(duì)此網(wǎng)絡(luò)的管理通常管理者容易犯的通病是：過分強(qiáng)調(diào)目標(biāo)市場的必須性，既你既然申請(qǐng)的是A醫(yī)院，那么你就必須開發(fā)A醫(yī)院，更改需要很復(fù)雜的手續(xù)------而我管理的原則是，只要是同等醫(yī)院沒有必要過分強(qiáng)求，“將在外，君令有所不受”給代表很強(qiáng)的個(gè)人能動(dòng)性，何況殘酷的競爭市場。網(wǎng)絡(luò)的執(zhí)行者最好選用在經(jīng)歷過非成熟網(wǎng)絡(luò)組建的人員。我曾經(jīng)招聘過在銷售管理很著名的大公司的銷售人員，他們對(duì)網(wǎng)絡(luò)只有很好的維護(hù)水平而沒有很好的開發(fā)管理水平。

而對(duì)于此最高執(zhí)行者------銷售總監(jiān)的聘用，除了綜合的管理水平外，最好選用曾經(jīng)經(jīng)歷過此行業(yè)各個(gè)職能部門的工作。我感覺職業(yè)經(jīng)理人都可以管理一個(gè)網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)形成的公司，而不是都能管理一個(gè)需要網(wǎng)絡(luò)組建的公司。

此網(wǎng)絡(luò)的組建更適合局部區(qū)域的單一產(chǎn)品的銷售。

2.2以招商的形式組建網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢 、劣勢分析及如何組建。

招商的形式組建網(wǎng)絡(luò)的的含義：即以尋求商業(yè)、依托商業(yè)的銷售能力或現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)的組建方式。

其最大的優(yōu)勢是網(wǎng)絡(luò)組建成本低廉，很快就能打開部分市場，適合于追求短期效益的小型企業(yè)或產(chǎn)品生命周期不確定的產(chǎn)品。這樣的網(wǎng)絡(luò)組建很快就能看到明顯的經(jīng)濟(jì)效益，特別適合貿(mào)易性企業(yè)-------我們可以經(jīng)常看到這樣的招商信息，產(chǎn)品表面扣率或讓利很低，分析其產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，無非是提高零售價(jià)格、或所謂的老藥新做------只是改變劑型或規(guī)格。以某公司為例：他們買斷某產(chǎn)品，原來的規(guī)格為1gx1支，零售價(jià)格為5元，而他們另外申報(bào)后將規(guī)格改為2gx1/支，零售價(jià)格為20元，實(shí)際成本為2元，即使是20扣招商，利潤已經(jīng)很大，因?yàn)閯┬酮?dú)特，自然也有市場。有些公司干脆申報(bào)物價(jià)，提高價(jià)格。我們完全可以看出招商的優(yōu)勢。

所以招商組建網(wǎng)絡(luò)不適合長遠(yuǎn)發(fā)展的公司。魚龍混雜，自然招商很難。

最大的缺點(diǎn)是：網(wǎng)絡(luò)組建被動(dòng)、如同釣魚，很可能是浪費(fèi)大量的廣告費(fèi)用，最大的弊端是市場完全失去可控制性，銷售價(jià)格將出現(xiàn)混亂，每個(gè)人的出發(fā)點(diǎn)不一樣、素質(zhì)也不一樣，例如，甲要保證有100%的利潤，而乙很可能做為替補(bǔ)充產(chǎn)品，作為補(bǔ)充產(chǎn)品結(jié)構(gòu)而已，零利潤甚至賠本銷售。產(chǎn)品稍微形成銷售便串貨橫行，真正進(jìn)行投入的商戶將蒙受重大的損失，依據(jù)我的經(jīng)歷，只要是招商得到的產(chǎn)品的銷售商業(yè)，在投資方面異常小心。價(jià)格很難控制，有些企業(yè)的策劃者想象天真，認(rèn)為產(chǎn)品在市場沒有達(dá)到一定的份額前先招商業(yè)，以后再進(jìn)行控制管理------這種想法很單純和幼稚，因?yàn)槭袌鐾该鞫群芨?、產(chǎn)品競爭很激烈，終端的選擇性也很強(qiáng)，價(jià)格敏感，招商業(yè)后的執(zhí)行者不可能遵循你的價(jià)格體系，幾乎都會(huì)降低價(jià)格銷售，即使你以后想做網(wǎng)絡(luò)或管理的調(diào)整，也沒有費(fèi)用空間，只能睜大雙眼、伸著脖子等商業(yè)決定產(chǎn)品的命運(yùn)。因?yàn)樗^的如果甲做不好，我另外再找乙做根本行不通。

提示：以招商的形式有很多優(yōu)勢、關(guān)鍵是管理問題。而管理必須在企化之中。

我僅僅是討論希望長遠(yuǎn)的發(fā)展的企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)組建，而那些以欺騙或追求短期效益的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)不在我探討的范疇。

當(dāng)然，如果進(jìn)行管理，招商仍然是最為快捷和優(yōu)秀的網(wǎng)絡(luò)組建方式。

2．2．2如何進(jìn)行有效的招商進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)組建：

企業(yè)經(jīng)營首先就具備一定的風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)考慮的不是所謂的轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)-----很多招商的企業(yè)都抱著幻想，招商的價(jià)格已經(jīng)包含了利潤，招商成功就意味著賺錢，而忽略了網(wǎng)絡(luò)組建成功后更大的利潤。因此，企業(yè)考慮的不應(yīng)該是首次招商后的利潤，而是網(wǎng)絡(luò)組建成功后的潛力。

綜觀國外或真正的成功企業(yè)，沒有哪家公司是采取的招商網(wǎng)絡(luò)組建形式或是以短期效益為目的，他們強(qiáng)調(diào)的是商業(yè)的網(wǎng)絡(luò)問題，而不是國內(nèi)企業(yè)所要求的首次提貨量、市場保證金等等問題，自己給自己產(chǎn)品設(shè)立的高準(zhǔn)入門檻。為產(chǎn)品的銷售設(shè)置障礙。

因此，企業(yè)不應(yīng)該有轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)的原始想法，而是應(yīng)該考慮到如何回避風(fēng)險(xiǎn)----既要組建網(wǎng)絡(luò)銷售通道、做好費(fèi)用的預(yù)算，又要將風(fēng)險(xiǎn)降低到最低程度。

2．2．3只有有上敘的正確的思想前提才能具體實(shí)施以下的招商方法：

1、 媒體形式的招商：

方法大同小異，但不要大篇幅的宣傳利潤，給人以欺騙的感覺，我經(jīng)?？吹竭@樣的招商業(yè)廣告市場如何大，一年能賺多少錢？我反問一句，你是不是嫌棄錢太多了，既然如此賺錢，你為什么自己不進(jìn)行銷售-------現(xiàn)在商業(yè)的來源無非包括企圖創(chuàng)業(yè)的群體或具備網(wǎng)絡(luò)、需要增加品種的群體，前者經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)薄弱，投資小心翼翼，后者見識(shí)多廣，具備判斷能力，因此招商的內(nèi)容應(yīng)該幫助分析市場容量、產(chǎn)品的優(yōu)勢對(duì)比等等。

2、 以招聘的形式招商，這很容易收集到在本行業(yè)銷售人員、具備網(wǎng)絡(luò)資源的客戶。尋求一個(gè)網(wǎng)絡(luò)鏈條。

2．2．4、招商過程中注意的問題：

1、 降低準(zhǔn)入門檻：不需要?jiǎng)e人交納什么保證金、不要求首次進(jìn)貨量，因?yàn)榧偃缟虡I(yè)交納保證金，必須考慮盡快回收成本，要求首次進(jìn)貨量考慮市場容量情況-----沒有哪個(gè)商業(yè)有100%的輻射能力，他會(huì)考慮自己的風(fēng)險(xiǎn)承受能力、考慮產(chǎn)品萬一銷售不出去的后果，所謂的退貨保障畢竟有一定的風(fēng)險(xiǎn)。因此很可能部分產(chǎn)品賺錢、部分產(chǎn)品保本銷售。結(jié)果是商業(yè)賺錢，企業(yè)實(shí)際上無意縮短了產(chǎn)品的生命周期。假如失敗，而在一個(gè)地方進(jìn)行重復(fù)招商業(yè)也不成為可能-------第一個(gè)失敗的商業(yè)那里有沒有消化的產(chǎn)品。如果他決定放棄，早已經(jīng)不可能進(jìn)行市場的投入了，完全可以低價(jià)沖擊市場，因此，降低準(zhǔn)入門檻實(shí)際上對(duì)企業(yè)有利。假如成功他不會(huì)放棄，假如不成功，對(duì)市場影響不大。建議限制首次進(jìn)貨量。

2、 完善管理體系，做好市場的預(yù)測：有經(jīng)驗(yàn)的商業(yè)不僅僅是考慮利潤，更多的是考慮市場的保護(hù)、產(chǎn)品的生命周期，我不只一次看到這樣的抱怨，剛做大，企業(yè)要么漲價(jià)、要么收縮市場，其實(shí)這不是企業(yè)的初衷，而是前期策劃出現(xiàn)的漏洞--------感覺成本增加或覺得市場份額會(huì)還應(yīng)該增加，因?yàn)槭巧虡I(yè)的操作市場的能力或網(wǎng)絡(luò)輻射能力有限。其實(shí)這也是決策者前期的決策問題。調(diào)合矛盾的最佳方法是揉進(jìn)管理。

2．2．5如何進(jìn)行以招商的形式進(jìn)行的網(wǎng)絡(luò)組建的管理：

企業(yè)與商業(yè)總是對(duì)立但又是統(tǒng)一的主體，永遠(yuǎn)充滿矛盾，而企業(yè)的發(fā)展的基礎(chǔ)就是發(fā)現(xiàn)和解決矛盾。

商業(yè)希望交納保證金的目的是考慮到貨款的安全問題，交納保證金是考慮懲罰串貨的問題，而這些有剛好是束縛銷售的瓶頸。如何打破這個(gè)瓶頸就是網(wǎng)絡(luò)健康發(fā)展的關(guān)鍵。

如果我們這樣考慮，假如我們以上述的第一中方式比較目前的以招商的形式組建的網(wǎng)絡(luò)方式，我們很快就能找到優(yōu)勢：一、銷售費(fèi)用的風(fēng)險(xiǎn)是相對(duì)少，因?yàn)樯虡I(yè)沒有銷售，企業(yè)相當(dāng)于沒有工資。二、網(wǎng)絡(luò)執(zhí)行主體更熟悉和適應(yīng)市場；三、即使是少量進(jìn)貨，貨款有一定的安全性，而我覺得沒有必要要求他們現(xiàn)款進(jìn)貨---------現(xiàn)在的銷售成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于產(chǎn)品本身的成本，如果將一切風(fēng)險(xiǎn)都轉(zhuǎn)嫁到網(wǎng)絡(luò)執(zhí)行者頭上，當(dāng)然網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的緩慢。如果我們解決這些矛盾、加強(qiáng)管理，相信這些問題很快能夠得到解決，很簡單的道理-------如果產(chǎn)品賣不出去，你白送他他都嫌棄麻煩，要花精力存放等等，如果他能銷售即使你再高的條件他都設(shè)法進(jìn)貨。

如果我們目標(biāo)正確，相互利用，資源互補(bǔ)，一切問題均可以解決-------我們提品，商提供市場的網(wǎng)絡(luò)資源，企業(yè)進(jìn)行引導(dǎo)性銷售管理，商業(yè)銷售的產(chǎn)品能夠良性循環(huán)，沒有理由導(dǎo)致所謂的資金回收風(fēng)險(xiǎn)、擔(dān)心網(wǎng)絡(luò)無法拓展，更不會(huì)出現(xiàn)一女嫁多男，多男不珍惜的尷尬局面。

時(shí)間關(guān)系，我想以我文章前的背景案例、以非專業(yè)術(shù)語解釋以上的網(wǎng)絡(luò)組建及管理問題：

我2月28日與該公司懂事長見面、迅速確定同意到該公司，給我15天處理以前公司的交接問題。 我對(duì)于以前高薪聘請(qǐng)工作人員、及當(dāng)時(shí)的市場做出診斷和決策，除了保留兩個(gè)經(jīng)理以外，全部更換。對(duì)于只有銷售、沒有終端的商業(yè)停止供貨----------這些商業(yè)完全以流通的形式、即靠低價(jià)沖擊市場保證銷售，公司對(duì)他前期是有愛有恨------愛的是他一次性可以支付很多的貨款、也可以輻射完全沒有企業(yè)網(wǎng)絡(luò)能力輻射的銷售終端。恨的是因?yàn)闆_擊市場，投訴不斷，很多市場陷于癱瘓--------別人投資他得利，基本上停止銷售。

我3月1日管理銷售，公司僅僅有3萬的流動(dòng)資金用于銷售，給我銷售計(jì)劃是100萬盒貨物庫存倒是很多，以前的招商業(yè)價(jià)格為3.00元/盒。《這也是為什么出現(xiàn)串貨的根本所在》。

基于以上的現(xiàn)狀，我作出如下的思路：

一、 迅速組建具備生命力的網(wǎng)絡(luò)。要求有無限的拓展性。

二、 對(duì)產(chǎn)品重新定位，確定以中、小醫(yī)院、OTC市場為主的營銷策劃思路。

三、 整合以往保留的業(yè)務(wù)員及商業(yè)。

四、 精簡銷售機(jī)構(gòu)，提高辦事效率。

五、 將銷售價(jià)格迅速提升到11.75以上。釋放市場費(fèi)用空間運(yùn)作市場開發(fā)。

后期的發(fā)展思維是：

一、 以此網(wǎng)絡(luò)雛形，督導(dǎo)開發(fā)市場，真正形成網(wǎng)絡(luò)。

二、 進(jìn)入管理，保證市場的良性循環(huán)。

具體操作如下

首先以招商、招聘的形式電話溝通，很快確定了20個(gè)省的或地區(qū)經(jīng)理，當(dāng)然作為公司的省級(jí)經(jīng)理，考慮到費(fèi)用問題，在武漢召開一次全國地區(qū)經(jīng)理會(huì)議，時(shí)間為兩天，報(bào)銷一切費(fèi)用，進(jìn)行產(chǎn)品、企業(yè)文化的面對(duì)面溝通，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行SWOT分析，進(jìn)行市場策劃培訓(xùn)《考慮到屬于企業(yè)秘密，這里不便詳細(xì)敘述》。

很快在武漢一次性現(xiàn)款以12。52的價(jià)格銷售24000盒，4月份全國銷售達(dá)到了21萬盒，貨款全部回收。5月20日當(dāng)月的銷售達(dá)到4萬盒，預(yù)計(jì)5月份達(dá)到8萬盒-------因?yàn)樵摦a(chǎn)品有一定的季節(jié)性，去年同期僅僅為8000盒。估計(jì)5月份的銷售仍然可以達(dá)到8萬盒。

其實(shí)網(wǎng)絡(luò)的組建的確容易，但管理將涉及到很多實(shí)際的問題：

1、 如何依托此網(wǎng)絡(luò)繼續(xù)向更深的方向發(fā)展？

2、 對(duì)于目前的業(yè)務(wù)代表或銷售商業(yè)如何教育、規(guī)范管理？

3、 市場啟動(dòng)后如何防范串貨？既不能否決也不能容忍那些商？

如果不能很好解決，這個(gè)產(chǎn)品最多3個(gè)月的生命周期，將走向生命的盡頭。原因很簡單，如果不能加強(qiáng)管理，將出現(xiàn)上敘“以招商的形式組建網(wǎng)絡(luò)”出現(xiàn)的通病。

通過以上案例，我們可以看出以招商的形式組建網(wǎng)絡(luò)是最符合中國市場中、小企業(yè)發(fā)展的模式，但管理復(fù)雜，成功與否在于企業(yè)的整體策劃方案是否適合市場，企業(yè)是否守信？因?yàn)槿绻W(wǎng)絡(luò)真正被膨脹后，第一批實(shí)際上成為了企業(yè)的辦事機(jī)構(gòu)，他的利潤將會(huì)釋放到市場、釋放到下級(jí)或業(yè)務(wù)員。 我看到過很多招商企業(yè)的價(jià)格體系，如省級(jí)是1元/件 、地級(jí)是1。5元/件，……其實(shí)，僅僅是了解了單純的招商價(jià)格體系，而并沒有充分發(fā)揮出讓利的目的，這個(gè)問題相當(dāng)復(fù)雜---------從以上的例子可以看出，價(jià)格因數(shù)并不是影響銷售的主要原因，而是策劃是否適合市場運(yùn)作。我僅僅是拋磚引玉，引起反思。

提示：招商的形式組建銷售網(wǎng)絡(luò)，是開拓市場的方式之一，企業(yè)同樣應(yīng)該有風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)的意思，而這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)完全可以控制或回避。招商成功后最為關(guān)鍵的是后續(xù)的管理，使商業(yè)具備一定的疑聚力，如果我們有效果穿插、結(jié)合多種網(wǎng)絡(luò)組建網(wǎng)絡(luò)的方式，相信企業(yè)很快在全國完善一只高效的銷售隊(duì)伍，讓企業(yè)以最小的投入獲得最大的市場。

2．2．3結(jié)合以上兩種方式進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)組建和管理：

含義：即是對(duì)以上兩種方式的有機(jī)結(jié)合，也是第2中方式后期管理、最后達(dá)到符合企業(yè)發(fā)展、完全可控制的一種最佳的網(wǎng)絡(luò)組建機(jī)構(gòu)。這涉及到管理課程中的內(nèi)容，包含人力資源、組織行為、策劃等等，但歸根結(jié)底是如何調(diào)動(dòng)人的潛力、進(jìn)行資源共享的管理藝術(shù)，一切依據(jù)市場的變化而因地制宜采取的管理原則。

終敘：

篇8

5月6日向紐交所遞交招股文件后，智聯(lián)連續(xù)拿出4版修正稿，到6月12日敲響上市鐘，前后不過30多天，成功地打了場閃電戰(zhàn)。

按上市當(dāng)天收盤價(jià)計(jì)算，智聯(lián)市值7.32億美元，僅為前程無憂（18億美元）的40%。但用一位資深媒體人的話說，晚了整整10年，市值不到對(duì)手一半，智聯(lián)終于和老對(duì)手站上了同一條起跑線。

與在線視頻、在線旅游等行業(yè)相比，在線招聘市場規(guī)模不大。艾瑞咨詢估計(jì)，2014年在線招聘市場整體營收將為39.2億元。過去10年，場子里上演的是前程無憂、智聯(lián)招聘和中華英才網(wǎng)的“三國演義”，直到2014年春天，一些“年輕人”從市場上冒出了頭來。

短短半個(gè)月，8500萬美元涌入這個(gè)行業(yè)。先是上線只有8個(gè)月的垂直招聘網(wǎng)站拉勾網(wǎng)3月末宣布獲得500萬美元A輪融資；而后成立不到兩年的獵上網(wǎng)宣布了來自IDG和華創(chuàng)資本的千萬美元金額的A輪融資。到4月中旬，主營獵頭業(yè)務(wù)的獵聘網(wǎng)完成了C輪7000萬美元的融資。

對(duì)前程無憂、智聯(lián)招聘這些前輩，“年輕人”們已經(jīng)有些失去耐心。他們斷言：傳統(tǒng)招聘網(wǎng)站的命運(yùn)是腹背受敵、徹底衰落。

來叩門的不只是這些年輕的“野蠻人”。今年年初，分類信息門戶網(wǎng)站趕集網(wǎng)也將重心轉(zhuǎn)移到招聘，CEO楊浩涌很豪邁：“目前趕集網(wǎng)最大的競爭對(duì)手是前程無憂。我們的目標(biāo)是做中國最大的招聘網(wǎng)站。”他計(jì)劃在兩年之內(nèi)趕超前者。

全球最大的職業(yè)社交網(wǎng)站LinkedIn沒有理由袖手旁觀。2月25日，LinkedIn推出中文版“領(lǐng)英”，5月23日，在京舉辦大型線下活動(dòng)。4個(gè)星期之后，在發(fā)給用戶的郵件中，LinkedIn中國宣布其會(huì)員已達(dá)到500萬。

在領(lǐng)英舉辦線下活動(dòng)的同一天，新浪微博宣布推出“微招聘”服務(wù)。新浪方面稱，微博上有求職需求的活躍用戶達(dá)到1億，同時(shí)還有70萬認(rèn)證企業(yè)。他們要做的，是把彼此需要的雙方連接起來。用新浪微博CEO王高飛的話說，“微博就是一個(gè)求職者的大平臺(tái)?！?/p>

這個(gè)沉寂多年的市場，忽然喧鬧起來了。

“老前輩”不甘寂寞

互聯(lián)網(wǎng)招聘的“老前輩”中，有些日子過得還是不錯(cuò)的，至少在目前。

5月8日，前程無憂了2014財(cái)年第一季度未經(jīng)審計(jì)財(cái)報(bào)。據(jù)稱，公司第一季度總營收為4.372億元人民幣，同比增長14.9%；凈利潤為1.185億元，同比增長8.9%。最值得留意的是網(wǎng)絡(luò)招聘服務(wù)營收為3.015億元，同比增長21.6%，增長原因是使用這一服務(wù)的獨(dú)立雇主從去年同期的20.6萬名增加到了25.9萬名。

與此同時(shí)，智聯(lián)招聘也透露，其2014財(cái)年第一季度總營收為2.557億元，同比增長17%；其中網(wǎng)絡(luò)招聘營收為2.036億元，同比增長13%，占總營收的80%。而4198萬元的凈利潤，相比去年同期增長了83%。盡管營收不過前程無憂的6成，凈利更是剛過三分之一，畢竟還在增長。

幾乎同時(shí)誕生――中華英才網(wǎng)和智聯(lián)招聘是1997 年，前程無憂是1998年――的3家招聘網(wǎng)站，前程無憂上市后一騎絕塵保持盈利；智聯(lián)招聘幾經(jīng)波折終于在2011年艱難扭虧；最命途多舛的當(dāng)屬中華英才網(wǎng)。

2005年4月，中華英才宣布與全球最大的網(wǎng)絡(luò)招聘供應(yīng)商――美國的Monster公司達(dá)成戰(zhàn)略合作協(xié)議，后者以5000萬美元收購其40%股權(quán)成為股東。2006年、2008年，Monster又兩次出資，以1.94億美元收購剩余的55%股權(quán)，中華英才成為其全資子公司。

但從2010年開始，中華英才市場份額持續(xù)走低。在2012年第3季度，Monster虧損高達(dá)1.942億美元，主要原因就是計(jì)入了中華英才2.33億美元的虧損額。2013年初中華英才再次被出售，北京總部大約一半員工被裁并拿到離職補(bǔ)償，沒拿到補(bǔ)償?shù)脑诼殕T工鬧出了集體抗議事件。

其實(shí)Monster的日子也不好過。

2013年《福布斯》雜志評(píng)選美國十大招聘網(wǎng)站，曾經(jīng)壟斷美國傳統(tǒng)招聘市場的Monster僅僅排在第6。這家全球最先上市的招聘網(wǎng)站如今股價(jià)已經(jīng)跌去9成，每年的營收和職業(yè)社交網(wǎng)站LinkedIn相近，市值卻相差了30倍。

拉勾網(wǎng)許單單觀點(diǎn)犀利：Monster代表的傳統(tǒng)招聘模式在美國已經(jīng)式微，前程無憂、智聯(lián)招聘之類網(wǎng)站是Monster的學(xué)徒，“Monster的今天一定是智聯(lián)招聘和前程無憂的明天。”

不過他也承認(rèn)“明天”未必馬上來臨。10多年來，前程無憂和智聯(lián)招聘培育了眾多用戶。之前沒什么新公司對(duì)它們構(gòu)成威脅，原因也在于此。一位虎嗅網(wǎng)友的評(píng)語一針見血：“直到死掉的那一天，中華英才網(wǎng)都沒有改變服務(wù)方式?！?/p>

一直以來，傳統(tǒng)招聘網(wǎng)站的服務(wù)廣受詬病。因?yàn)橹饕杖雭碜杂谄髽I(yè)付費(fèi)（展示廣告、職位、下載簡歷），求職者的用戶體驗(yàn)基本被忽視了。求職者冀望廣種薄收，往往盲目地投遞大量簡歷。所謂的系統(tǒng)匹配功能形同虛設(shè)，企業(yè)HR的郵箱被完全不匹配的求職簡歷塞滿，連瀏覽一下的心情都沒了。下一回合當(dāng)然就輪到求職者陷入漫長的等待。

許單單將這種模式總結(jié)為“先批發(fā)，再零售”：“比如51job（前程無憂）通過打廣告買了很多流量過來，其實(shí)就是批發(fā)來很多簡歷，然后再把這些簡歷零售給不同的招聘企業(yè)，賺取中間的差價(jià)。”這一模式導(dǎo)致網(wǎng)站成為“銷售導(dǎo)向的公司”――“是賣東西的而不是做產(chǎn)品的”。

“老前輩”們顯然不想被看作無法創(chuàng)新的“等死一族”。2013年，智聯(lián)招聘就推出了一個(gè)新產(chǎn)品，針對(duì)中高端人群的招聘網(wǎng)站――智聯(lián)卓聘。負(fù)責(zé)人王忠選是新加坡海歸，回國攻讀中歐商學(xué)院的MBA后，創(chuàng)辦過便利店O2O公司，兩年后加入智聯(lián)。他向《財(cái)經(jīng)天下》周刊解釋，他們說的中高端求職者，是指年薪10萬以上的人。他們注意到這個(gè)人群有獨(dú)特的需求：第一，其中80%的人傾向于被動(dòng)求職，希望機(jī)會(huì)主動(dòng)找到他們；第二，覺得個(gè)人職場價(jià)值被低估，希望工作機(jī)會(huì)跟自己的能力匹配，不愿看到年薪三四萬的工作。

智聯(lián)卓聘設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)回應(yīng)了這些需求。他們采用了跟投遞簡歷反方向的思路――職位推薦。招聘方登錄網(wǎng)站，搜索到合適的簡歷之后，可以點(diǎn)擊“I want you”按鈕――這是《中國好聲音》帶來的靈感，把職位投遞給求職者，求職者只需要選擇接受或拒絕。同時(shí)他還可以選擇公開或不公開自己拒絕或接受的職位。假如你拒絕了年薪10萬-20萬的職位而接受20萬-30萬的，招聘方就會(huì)明白你對(duì)自己的估值在20萬以上。

智聯(lián)卓聘還引入了獵頭。他們從智聯(lián)龐大的簡歷庫中篩選出優(yōu)質(zhì)的簡歷以吸引獵頭。“然后獵頭就會(huì)通過他自身、還有他的職位去激活我們的候選人。這其實(shí)是一個(gè)雙贏的場面――獵頭獲得了簡歷，我們獲得了激活狀態(tài)的候選人，候選人獲得了更多的價(jià)值，找到更合適的工作。”王忠選表示。

求職者一旦接受了職位，就可以和獵頭在線下溝通，而后雙方可以在網(wǎng)站上相互評(píng)價(jià)――這是借鑒了電商的思路。如此一來，一個(gè)消費(fèi)者（求職者）的評(píng)價(jià)可以幫其他消費(fèi)者（求職者）判斷，這件商品（職位）跟自己的需求是不是匹配，這個(gè)商家是不是可靠。同時(shí)商家也可以指出這位消費(fèi)者（求職者）是否誠信（有沒有自稱的能力）。

王忠選透露，目前為止，推出半年多的智聯(lián)卓聘已經(jīng)有2.5萬個(gè)獵頭入駐，提供的職位量是9萬，展示職位推薦或評(píng)價(jià)的候選人則有100萬。未來他們會(huì)向企業(yè)收費(fèi)，而已經(jīng)付出勞動(dòng)的獵頭則可以免費(fèi)使用。

螳螂捕蟬，黃雀在后。在傳統(tǒng)招聘網(wǎng)站努力開發(fā)中高端人才資源時(shí)，一匹黑馬――不，一匹黑驢忽然殺進(jìn)來攪局。

“找房子，找工作，找裝修……啥都有”的趕集網(wǎng)，正將重心偏向“找工作”。

為什么集中資源做招聘？趕集網(wǎng)產(chǎn)品副總裁趙世勇向《財(cái)經(jīng)天下》周刊解釋：“中基層招聘的市場規(guī)模越來越大，比高層的市場規(guī)模大得多，至少未來5年內(nèi)這個(gè)趨勢不會(huì)變，而且這還是一個(gè)快速增長的市場，而趕集的用戶和這撥找工作的人很匹配。”

從趕集網(wǎng)App“工作通”初始頁面上的關(guān)鍵詞：行政、銷售、司機(jī)、技工/工人，就可以看出趕集招聘的服務(wù)對(duì)象是以藍(lán)領(lǐng)為主。出乎一般人的意料，藍(lán)領(lǐng)用戶在無線端找工作的比例非常高。但在手機(jī)上錄入自己的大段簡介畢竟不方便，趕集的產(chǎn)品部門于是結(jié)合用戶在無線端的使用特點(diǎn)推出“工作通”，采用C2B模式，即用戶發(fā)送需求，企業(yè)響應(yīng)。目前趕集網(wǎng)無線端簡歷量和PC端簡歷量已經(jīng)持平。

趙世勇告訴記者：不同工種求職的難易度大不相同。比如保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人、技術(shù)工人、銷售需求量很大，企業(yè)招起來也特別急，但在高峰期――春節(jié)前后或暑假時(shí)根本招不到人，只能加錢招。相反司機(jī)、廚師之類，可能是20個(gè)人去爭搶一個(gè)職位。企業(yè)就會(huì)對(duì)求職者的資歷、背景、證書等千挑萬選。

將招聘作為重點(diǎn)不是一帆風(fēng)順的。作為分類信息網(wǎng)站，趕集網(wǎng)涉及的類目非常多，人員和資源卻相對(duì)有限。當(dāng)招聘成為焦點(diǎn)，巨額的廣告投放和人力傾斜引起了其他業(yè)務(wù)線的不滿。但CEO楊浩涌在壓力之下沒放棄招聘戰(zhàn)略。相關(guān)數(shù)據(jù)證實(shí)了堅(jiān)持的價(jià)值：2013年通過趕集找工作的人次達(dá)到10.9億，也就是日均300萬人次。當(dāng)年趕集招聘業(yè)務(wù)線營收同比增長180%。這是楊浩涌敢于向行業(yè)老大叫板的底氣所在。

“年輕人”獵取功名

年初贏得資本青睞的“年輕人”們，其實(shí)并不是同路人，至少他們對(duì)獵頭的態(tài)度截然不同：獵上和獵聘的業(yè)務(wù)圍繞獵頭展開，拉勾做互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域垂直招聘，卻要屏蔽獵頭。

IDG資本（獵上網(wǎng)投資者）副總裁?？飧嬖V《財(cái)經(jīng)天下》周刊，中國獵頭行業(yè)的發(fā)展是由跨國公司驅(qū)動(dòng)的。1990年代開始的十幾年是獵頭迅速發(fā)展的階段，隨著中國經(jīng)濟(jì)的大爆發(fā)，市場對(duì)獵頭的需求已經(jīng)放緩了，“但I(xiàn)T行業(yè)是例外，中國互聯(lián)網(wǎng)爆發(fā)，IT人才供不應(yīng)求”。

對(duì)中國獵頭市場的繁榮，獵上網(wǎng)CEO辛小蝶也有自己的看法：不管企業(yè)是大是小，自己急需的人往往也是別人急需的。而許多企業(yè)有相似需求，意味著這是供小于求的市場，企業(yè)很難收到主動(dòng)投遞的簡歷。想解決這個(gè)問題，就要找做這件事能力和驅(qū)動(dòng)力最強(qiáng)的人，也就是獵頭。

辛小蝶大學(xué)畢業(yè)后就開始做獵頭，不久創(chuàng)辦自己的獵頭公司。但在2012年底，她“革了自己的命”，關(guān)閉還在盈利的公司，創(chuàng)建了獵上網(wǎng)。10年獵頭生涯，使她深知獵頭和企業(yè)間存在信息障礙。她用滴滴打車來打比方，“在沒有滴滴打車之前，出租車司機(jī)直到乘客上了車才知道目的地是哪里。如果對(duì)方要去自己不熟悉的地方，運(yùn)營的時(shí)間成本會(huì)增加，而且到了陌生地方不容易接活兒，可能導(dǎo)致空載返回?！鲍C頭們也有類似的問題。他們傳統(tǒng)的接單方式是同客戶公司一一進(jìn)行溝通，但卻無法擔(dān)?？蛻舻娜瞬判枨笤谧约荷瞄L領(lǐng)域內(nèi)。

與此同時(shí)硬幣的另一面企業(yè)也遇到了相似的問題。他們經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)獵頭對(duì)自己的需求理解得并不太準(zhǔn)確。辛小蝶認(rèn)為這是因?yàn)槠髽I(yè)找錯(cuò)獵頭，“肚子疼照心電圖是看不出一二三的，獵頭也一樣。想找產(chǎn)品經(jīng)理，不能讓金融獵頭來幫忙。就算他一年能幫客戶推薦30個(gè)總監(jiān)，他也幫不了你。”

獵上要做的是為獵頭和企業(yè)搭建平臺(tái)，利用互聯(lián)網(wǎng)加速信息流通。他們按地域、行業(yè)、可以推薦的職位層次，對(duì)獵頭進(jìn)行了分類和標(biāo)準(zhǔn)化評(píng)估。用辛小蝶的話來說，這是在幫獵頭提升服務(wù)效率。而后當(dāng)企業(yè)把需求發(fā)到獵上網(wǎng)時(shí)就會(huì)有合適的獵頭跟他們對(duì)接。另一方面，有專長的獵頭可能不斷接到同質(zhì)化的訂單，有機(jī)會(huì)充分利用自己積累的候選人資源。

與傳統(tǒng)招聘網(wǎng)站不一樣的是，獵上并不收取企業(yè)職位的費(fèi)用，而是按照一定比例（一般在25%左右）抽取企業(yè)支付給獵頭的傭金。他們還宣稱要“對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)”，如果候選人沒有通過試用期，將百分百退款給企業(yè)。

獵上網(wǎng)的對(duì)手獵聘網(wǎng)把大量廣告投放在地鐵通道，創(chuàng)始人兼CEO戴科彬同分眾傳媒董事長江南春、經(jīng)緯中國創(chuàng)始管理合伙人邵亦波一起出現(xiàn)在廣告上。戴科彬表示：“北上廣工作3年以上的人坐地鐵的很多。我需要打造品牌形象。所有人都是我的受眾，三年以上的人需要他們?nèi)プ?，三年以下的人需要他們知道獵聘是精英族群換工作的地方。”

戴科彬也經(jīng)歷過“求職難”。2008年辭去寶潔公司品牌經(jīng)理職務(wù)后，他發(fā)現(xiàn)在三大招聘網(wǎng)站上很難找到合適工作，想找獵頭又不知道哪家好，于是動(dòng)念為中高端人才建立一個(gè)LinkedIn那樣的職業(yè)社交網(wǎng)站。這個(gè)“看上去很美”的想法，被現(xiàn)實(shí)撞得頭破血流。結(jié)果他只好成立一個(gè)獵頭公司，把業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)到線下，網(wǎng)站則成了獵頭公司的官網(wǎng)。他發(fā)現(xiàn)與白領(lǐng)市場的成規(guī)模不一樣，獵頭市場相對(duì)分散，許多公司都是利用信息不對(duì)稱掙錢，不像國外的成熟獵頭公司通過咨詢等服務(wù)掙錢。他覺得信息不對(duì)稱問題可以通過互聯(lián)網(wǎng)來解決。

幾經(jīng)波折，獵聘終于形成了這樣一種模式：提供實(shí)名制互動(dòng)平臺(tái)，讓企業(yè)、獵頭和職業(yè)經(jīng)理人三方實(shí)現(xiàn)互動(dòng)。獵聘自己的說法是，這里已經(jīng)聚集了6萬多獵頭、1100萬個(gè)人用戶以及10萬企業(yè)用戶。

為吸引獵頭入駐，獵聘對(duì)其采取免費(fèi)政策，獵頭只要上傳了職位就能獲取金幣，支付金幣可以獲取簡歷。為了減少獵頭虛假信息賺取金幣的現(xiàn)象，后來又將條件改為除了上傳職位，獵頭還要回復(fù)求職者、處理簡歷并獲得好評(píng)。此外獵聘還推出了一個(gè)分級(jí)體系，求職者可從響應(yīng)速度、處理簡歷的效率、服務(wù)專業(yè)性等方面打分，評(píng)定獵頭的“星級(jí)”。

在傳統(tǒng)招聘網(wǎng)站，企業(yè)客戶經(jīng)常購買的服務(wù)有職位、廣告展示、簡歷下載。獵聘網(wǎng)對(duì)企業(yè)的收費(fèi)也包括了這幾項(xiàng)。對(duì)求職者的收費(fèi)則被命名為“增值服務(wù)”，包括了簡歷置頂，簡歷群發(fā)，主動(dòng)以電話、私信聯(lián)系獵頭或HR等等。

有趣的是，戴科彬似乎有點(diǎn)懷念做線下獵頭的日子。拿到7000萬美元融資后，獵聘網(wǎng)開始組建一個(gè)規(guī)模在一千人左右的人工服務(wù)中心。戴科彬認(rèn)為，獵頭不可替代的核心價(jià)值是鑒別高端人才、提供職業(yè)咨詢等相對(duì)個(gè)性化的工作。而有一些相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化的“輕獵頭”服務(wù)則可以由獵聘來完成――例如通過電話溝通來提高候選人名單的轉(zhuǎn)化率。

許單單又要唱反調(diào)了。他認(rèn)為是傳統(tǒng)招聘網(wǎng)站不作為把許多用戶拱手讓給了獵頭，“互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)招聘工作了三四年的產(chǎn)品經(jīng)理和技術(shù)人員都要通過獵頭。這種獵頭是沒有任何技術(shù)含量的?！彼烙?jì)未來中國獵頭會(huì)從50萬減少到20萬，沒有技術(shù)含量的獵頭會(huì)被拉勾網(wǎng)之類垂直招聘網(wǎng)站“干掉”。

2011年，3位騰訊前員工許單單、馬德龍、鮑艾拉一起創(chuàng)辦3W咖啡，將其定位為“互聯(lián)網(wǎng)的圈子”。據(jù)說，他們正是在這里想到：創(chuàng)業(yè)公司不容易找到合適的IT人才，程序員又不了解創(chuàng)業(yè)公司的需求，從用戶視角改良、提供互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的求職解決方案，大有可為。這個(gè)解決方案就是拉勾網(wǎng)。

最初，拉勾想把線下的關(guān)系遷移到線上去，打造“互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的LinkedIn”，很快以失敗告終。3個(gè)月后重新上線――也就是現(xiàn)在的拉勾網(wǎng)，模式回歸常態(tài)：企業(yè)HR職位，求職者上傳、投遞簡歷，嘗試完成供需匹配。

許單單自詡拉勾網(wǎng)“擅于做產(chǎn)品，不會(huì)打廣告”。至今為止公司總共才花了幾十萬廣告費(fèi)。四五十人的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，只有一個(gè)銷售，絕大多數(shù)人是做技術(shù)的。

為了更立體地展現(xiàn)招聘方，除了介紹公司、職位信息，拉勾網(wǎng)還可以列出創(chuàng)始人簡介、微博地址、接受過的采訪等等信息。求職者投出簡歷之后，還可以實(shí)現(xiàn)跟蹤，不管有沒有面試機(jī)會(huì)，總能很快收到回復(fù)：“已經(jīng)查看簡歷”、“邀請(qǐng)面試”或“抱歉，您被拒絕”――大多直接來自用人部門。

“有時(shí)候HR反饋太快，用戶都不相信是真人的回應(yīng)，還以為是系統(tǒng)通知，我們不得不把反饋再延遲一分鐘?！痹S單單告訴《財(cái)經(jīng)天下》周刊。“在拉勾網(wǎng)上，平均投4次簡歷就有一次面試的機(jī)會(huì)，在前程無憂你得投28次?！?/p>

匹配精準(zhǔn)、反饋及時(shí)為拉勾吸引來了眾多求職者。

截至6月底，拉勾網(wǎng)上的簡歷數(shù)量達(dá)到了25萬左右，總投遞量則接近300萬份。使用拉勾網(wǎng)的互聯(lián)網(wǎng)公司已經(jīng)超過5000家，其中包括騰訊、百度、阿里等知名企業(yè)。每促成一個(gè)職位招聘成功，拉勾網(wǎng)會(huì)向企業(yè)收取500-2000元傭金。如果招聘的職位很高，則按薪水的一定比例收取。這樣的收費(fèi)模式，跟獵頭很相似，盡管價(jià)格遠(yuǎn)低于獵頭公司。就像許單單說的，拉勾在用自己的方式“干掉”沒價(jià)值的中低端獵頭，所以從一開始，這家網(wǎng)站就在努力屏蔽獵頭。

與拉勾網(wǎng)模式相似的美國“弟兄”――IT行業(yè)的垂直招聘網(wǎng)站，也許一定程度上預(yù)示了拉勾網(wǎng)的前景。2014年第一季度財(cái)報(bào)中，Dice營收同比增長20.3%，達(dá)到6000萬美元。Dice流量僅為Monster的二三十分之一，收入?yún)s是Monster的四分之一，而凈利潤甚至一樣多。

“不速之客”LinkedIn

對(duì)趕集網(wǎng)的轉(zhuǎn)型，至少獵聘等新秀還不用太緊張，更值得他們擔(dān)憂的是來勢洶洶的LinkedIn。

美國馬薩諸塞州立大學(xué)去年做過一項(xiàng)研究，調(diào)查美國過去5年凈收入成長最快的500家公司對(duì)互聯(lián)網(wǎng)社交媒體工具的使用。結(jié)果顯示LinkedIn已超越Facebook，成為大公司最常用的社交媒體工具。也是在去年，應(yīng)該是某位用戶開了個(gè)玩笑，LinkedIn上甚至還出現(xiàn)了招募教皇的消息。

LinkedIn于2003年上線，2011年在紐交所上市，目前股價(jià)在170美元左右，市值約為200億美元，已是全球商務(wù)社交網(wǎng)站的巨擘。在《福布斯》雜志評(píng)選的2013美國十大招聘網(wǎng)站中，擁有2.3億用戶的LinkedIn占據(jù)榜首。

LinkedIn初創(chuàng)時(shí)，Monster這樣的公司仍是占有主導(dǎo)地位的招聘網(wǎng)站。LinkedIn的創(chuàng)新是在求職網(wǎng)頁增加了Monster尚未涉足的社交模塊。求職者可以在網(wǎng)頁上創(chuàng)建職業(yè)檔案，和訪客互動(dòng)交流。這一功能使得用戶對(duì)LinkedIn產(chǎn)生依賴感，更加頻繁地登錄網(wǎng)站以及更新個(gè)人資料，而非只是在找工作時(shí)才想起登錄。而對(duì)尋找人才的企業(yè)用戶來說，這個(gè)內(nèi)容豐富的職業(yè)檔案資源庫有巨大吸引力。

LinkedIn目前的收入中，招聘服務(wù)占到一半，廣告占到30%，其余來自于高級(jí)訂閱。用創(chuàng)始人豪爾的話來說，“廣告商姍姍來遲，但它們確實(shí)來了?！辈贿^LinkedIn仍然決定不過多依賴廣告收入。目前普通會(huì)員使用LinkedIn是免費(fèi)的，用人單位工作機(jī)會(huì)、使用招聘工具套餐以及搜索用戶資料物色潛在候選人；求職者訂閱職業(yè)信息以及索取聯(lián)系方式，則都需要付費(fèi)。

LinkedIn的CFO史蒂夫?索德羅前幾年曾表示，LinkedIn的目標(biāo)客戶是職員在500人以上的公司，如此規(guī)模的公司在全球范圍內(nèi)有7萬-8萬家，當(dāng)時(shí)已與LinkedIn簽約的是1.2萬家。他們認(rèn)為，美國之外的市場更加廣闊。

2012年4月，LinkedIn在北京成立代表處。2014年1月，任命原糯米網(wǎng)CEO沈博陽為中國區(qū)總裁、全球副總裁，正式進(jìn)入中國市場。2月25日，LinkedIn增設(shè)簡體中文測試版，命名為“領(lǐng)英”。很可能是為了預(yù)防水土不服，LinkedIn選擇與寬帶資本、紅杉資本組建一家合資公司。

外來的大和尚一定能念好經(jīng)嗎？Monster入主中華英才就是一個(gè)反例，LinkedIn又如何呢？在戴科彬看來，LinkedIn并不完全是“陌生人”，“之前它已經(jīng)籠絡(luò)了很高端的人群，在外企工作、使用英文的人很多在上面。所以進(jìn)不進(jìn)入中國沒有太大差別，有個(gè)中文版無非是在本地運(yùn)作起來方便些。”

LinkedIn的官方數(shù)據(jù)可以佐證戴科彬的看法：截至2014年2月，中國大陸已經(jīng)有超過400萬用戶使用LinkedIn的英文網(wǎng)站。

但戴科彬還是認(rèn)為LinkedIn暫時(shí)很難在中國成功。“這個(gè)模式要求人們在商務(wù)社交中公開彼此的背景。外國人比較誠信，會(huì)把自己的背景公開。但在中國很多人會(huì)造假簡歷。中國有句古話叫‘英雄莫問出處’，不愿意讓人知道自己的背景，尤其是背景并不特別好的時(shí)候。而且現(xiàn)在整個(gè)社會(huì)信任度不高，大多數(shù)人還是害怕把自己的信息透露給陌生人。”

在他看來，LinkedIn要在中國獲得充分的發(fā)展，或許要等到“80后”、“90后”這些在社交網(wǎng)絡(luò)中成長的年輕人成為企業(yè)中高層的主力之時(shí)。

事實(shí)上LinkedIn在中國早就有了一些“學(xué)徒”，例如大街網(wǎng)、天際網(wǎng)、優(yōu)士網(wǎng)，包括獵聘本身也借鑒過LinkedIn模式，只是其中沒有任何一家能形成大氣候。

許單單認(rèn)為LinkedIn在中國最大的對(duì)手是微信這類社交工具。