資管新規及商業銀行財富管理研究

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2018年4月27日，人民銀行等監管機構聯合《關于規范金融機構資產管理業務的指導意見》（以下簡稱“資管新規”）；7月20日，人民銀行下發《關于進一步明確規范金融機構資產管理業務指導意見有關事項的通知》（以下簡稱“央行通知”），銀保監會同日下發《商業銀行理財業務監督管理辦法（征求意見稿）》（簡稱“理財細則”）。上述文件貫徹統一監管的核心原則，對財富管理業務的發展和市場格局具有深遠的影響，為銀行財富管理業務轉型提供了具有實操意義的指導，將重塑行業生態，引導金融機構回歸“代客理財”的行業本源。

一、資管新規加快推動銀行資管及理財業務轉型

1.產品端：銀行理財產品主流形態向凈值化轉型，現金管理類產品將成為發行重點資管新規的核心內容之一是“打破剛兌”，要求理財產品按照凈值化管理并按公允價值確定產品凈值，這將深刻改變理財產品的主資管新規及商業銀行財富管理業務變革之道☐中信銀行南寧分行行長助理官強流形態，也將糾正長期以來影子銀行信用風險定價體系的錯配問題，推動商業銀行資產管理業務回歸“受人之托，代客理財，賣者有責，買者自負”的本源。同時，理財細則明確過渡期內放寬攤余成本法的使用條件：對于封閉期在半年以上的定期開放式理財產品，持有的資產組合久期不長于封閉期的1.5倍，可使用攤余成本計量，且現金管理類產品暫參照貨幣市場基金的“攤余成本+影子定價”方法進行估值。此前，市場擔心資管新規落地后市值法的使用會導致銀行理財規模大幅萎縮，上述措施有利于銀行理財產品平穩轉型，防止理財規模“斷崖式”下降，這在一定程度上降低了銀行開放式產品的資產配置難度，銀行將重新把現金管理類產品作為發行重點。2.銷售端：公募理財產品銷售起點下降，銀行需著力加強投資者教育和投資者適當性管理資管新規通過實行產品分類管理，區分公募和私募理財產品；重新界定投資者標準，將客戶劃分為不特定社會公眾和合格投資者，要求商業銀行加強投資者適當性管理、信息披露以及代銷機構資質管理。此外，理財細則將公募理財產品的銷售起點從5萬元調降至1萬元，大幅降低了投資門檻，縮小了銀行理財和其他資管產品在銷售門檻上的競爭劣勢，有利于銀行理財產品的普惠化，也有助于銀行進一步發揮渠道優勢，擴大客戶范圍，緩解負債端壓力。3.投資端：禁止錯配和資金池操作，要求去通道及降杠桿，限制非標投資，將影響理財產品的期限結構及收益率水平資管新規明確非標資產不能期限錯配，不得開展或者參與具有滾動發行、集合運作、分離定價特征的資金池業務；明確去除通道，加大對銀信、委托貸款等通道業務的管控，防止多層嵌套；限制開放式、封閉式、公私募產品的杠桿比例，規定固收類、權益類、商品及金融衍生品類、混合類產品的分級比例。上述規定有效降低了商業銀行期限錯配風險和杠桿風險，逐漸扭轉了資管產品短期化傾向。此外，限制非標投資、嚴禁期限錯配、降杠桿等規定將影響商業銀行理財產品的收益率。理財細則放寬過渡期新老產品投資安排，明確公募產品可以有條件投資非標資產；金融機構可以發行老產品投資新資產，優先滿足國家重點領域和重大工程建設續建項目以及中小微企業融資需求；明確公募產品可以投資于非標資產，但應當符合非標投資的期限匹配、限額管理、信息披露等監管要求。這些措施有利于新舊交替過程中新產品的順利發行，在一定程度上緩解了非標收縮壓力，防止因突擊壓降產品規模導致資產價格波動加劇，從而滿足實體經濟融資需求。4.管理端：統一監管和全覆蓋資管新規明確強化實施穿透式監管，嚴格行為監管，實現監管統一和全覆蓋，避免監管空白，強化消費者保護等，有助于從市場準入、投資門檻、法律地位等方面縮小不同資管產品之間的監管差異，從制度層面為銀行理財營造公平的競爭環境。在統一監管的大趨勢下，未來不同類型的資管機構將在同一起跑線上競爭，產品業績和服務能力將成為衡量財富管理機構優劣的首要標準，而凈值化管理和標準化資產的提升也將倒逼商業銀行加快轉型，不斷增強主動管理能力以提升資產配置效率和核心競爭力。

二、商業銀行財富管理業務大變局

1.理財產品之變。一是產品形態向凈值型轉型，凈值型產品占比逐步上升。資管新規明確了凈值化管理要求，確立剛性兌付的認定標準，推出相關的懲處措施，建立有獎投訴舉報制度，商業銀行必須推動理財產品從預期收益模式向凈值化模式漸進轉型。在凈值化轉型框架下，資管新規和央行通知的條款設計在一定程度上參照公募基金的運行機制，將促進銀行理財和其他資管產品趨同，資管產品之間由于制度差異形成的競爭優勢將不斷弱化，銀行理財產品將直面固收類信托產品、定開債券型基金、公募基金的競爭。二是短期化傾向被扭轉，產品期限進一步拉長。資管新規要求封閉式資管產品期限不得低于90天，非標資產終止日不得晚于封閉式資管產品到期日，銀行需進一步拉長理財產品期限，以實現理財資金與存量非標資產對接。三是保本理財產品將正式退出歷史舞臺，結構性存款需求上升。資管新規要求，商業銀行已發行的保本型理財產品可按照結構性存款或者其他存款進行規范管理，這意味著保本理財產品將正式退出歷史舞臺，而結構性存款、大額存單等產品將承接市場需求。2.客戶需求之變。一是資產配置意識提升，海外資產配置需求上升。隨著全球化浪潮和金融知識普及對高凈值人群投資理念的影響，富裕客戶逐步接受資產配置理念，產品配置、風險考評、收益組成呈現多元化的特點。根據胡潤的《2017中國高凈值人群財富管理白皮書》,目前中國高凈值人群的財富投向海外資產的比例不足全球平均水平的1/4。“科學合理進行資產配置，分散風險”“確保財富保值增值”“為子女境外留學做準備”是高凈值人群進行海外資產配置的主要目的。銀行需從目前為境內客戶提供的單一在岸資產管理模式，向離岸在岸協同資產管理轉化，從而實現對海內外客戶的全球化資產配置和全球化服務。二是財富管理目標從“創富”到“守富”“傳富”的轉變。隨著高凈值人群的年齡增長和財富積累，財富保障與傳承已經成為大部分高凈值人群首要的財富目標。因為全球政治、經濟環境的不確定性，高凈值人群意識到需要通過有效的財富管理抵御和防控經濟波動帶來的不可控風險。保障財富安全、實現代際的傳承、打破“富不過三代”的魔咒，成為高凈值人群財富管理的主要需求，家族企業接班人的培養和子女的財商教育等成為需求熱點。三是從金融需求到全面事務管理。客戶的財富管理需求不再是單純追求投資利益最大化，而是要求在財產增值的基礎上，對自身生活所涉及的事件進行管理和規劃，包括資產打理、婚姻、子女教育、公司經營、稅務、醫療、養老、身份規劃、財富傳承等。財富管理機構需提供資產配置、宏觀市場分析、稅務籌劃、法律咨詢、傳承保障、跨境移民、企業經營咨詢等全方位服務。四是品牌、專業和顧問水平成為客戶選擇財富管理機構的關鍵。根據麥肯錫2017年亞洲個人金融服務（PFS）調研，已經使用過專業投資顧問的富裕人群表示，公司品牌、專業能力和顧問水平是其在選擇財富管理機構時前三大主要考量因素。中高凈值客戶更看重財富管理機構在產品選擇和資產配置方面的專業性，并向聲譽良好、投研能力優異的機構靠攏。3.市場格局之變。一是面臨金融同業競爭沖擊。隨著協調監管體制的確立，銀行、券商、基金、保險、信托、期貨、私募將在統一規則下同臺競技，行業競爭的焦點不再是通道和監管套利，而是專業投資能力以及為投資者創造價值、提供更好產品和服務的能力。過去五年，中國“大資管”的蓬勃發展帶動“大財富”市場興起，券商依托其強大的資本市場投研能力、信托公司依托產品和通道優勢開展財富管理業務，基金公司通過直銷平臺和自建網絡打造線上線下結合的財富管理業務，第三方財富管理公司則通過激進的人才機制吸引行業優秀理財經理加盟，銀行面臨的競爭壓力前所未有。二是面臨金融科技沖擊。以人工智能、大數據、云計算、區塊鏈等技術為代表的金融科技，開始在財富管理行業“大展拳腳”，并且已經從資產端、負債端、支付端對傳統財富管理行業形成沖擊。以余額寶、理財通為“領頭羊”的線上財富管理分銷平臺發展迅猛，它們依托場景化獲客和流量經營模式，借助大數據技術推出創新的財富管理產品，大幅降低了財富管理門檻，拓展了大量“長尾”客戶和年輕客戶。智能投顧異軍突起，通過機器學習算法，根據客戶需求為其提供自動化的資產配置服務。三是銀行業分化進一步顯現。圍繞凈值化管理，大中型銀行和小型銀行理財業務的競爭差距將拉大。資管新規要求，理財銷售宣傳時，只能標注歷史業績。各銀行資管業務的差距與分化會進一步顯現，理財業務的集中度將進一步提高。此外，資管新規要求，商業銀行發行結構性存款應當具備相應的衍生產品交易業務資格。未來，無衍生產品交易業務資格的中小銀行將較難發行結構性存款產品，如何滿足保本類理財客戶的需求成為一大難題。

三、商業銀行財富管理業務戰略轉型對策

1.明確差異化的戰略定位。（1）差異化的市場定位商業銀行應充分利用強大的客戶資源、完整的賬戶體系、多業務協同能力、品牌公信力，體現其資產配置多樣性、安全性方面的獨特優勢，成為客戶財富管理核心的資產配置平臺。券商、基金、私募、信托等各類專業型管理人，是各種收益率曲線的提供者，而銀行是各種收益率曲線的配置者，其財富管理的核心是構建大類資產配置能力。商業銀行應幫助客戶制定全面的財富管理目標，特別是在“守富”“傳富”方面，突出商業銀行的品牌優勢和信任優勢，為客戶實現資產的保值與增值。（2）差異化的產品定位打造拳頭產品，構建品牌效應。銀行應該發揮為客戶提供固定收益的傳統優勢，在投資選擇上以固定收益類資產為主，強化收益高、波動小的產品優勢。此外，國內銀行理財市場同質化競爭嚴重，機構間往往陷入收益率的價格競爭。建議銀行在拓展理財產品廣度的同時，在重點領域加大投入，在細分市場打造爆款產品，從而構建差異化品牌效應。（3）差異化的發展策略商業銀行應當根據所處的發展階段、客戶特點及自身優勢，明確差異化的業務發展策略。理財業務發展程度低的銀行應著重提高“客戶需求分析能力”及“產品篩選配置能力”；理財業務發展程度適中的銀行可逐步向主動管理轉型；理財業務發展程度較高的銀行需豐富產品池，構建差異化品牌效應。大型銀行、股份制銀行可隨其高凈值客戶投資意愿的增強，適當發行高凈值客戶專屬理財產品，將客戶需求與產品進行整合，進而為其提供更有效的理財服務。2.開展能力重構和組織重構。（1）能力重構一是主動管理，提高資產配置能力。商業銀行要充分發揮對宏觀經濟、各類政策的研究優勢，提升以大類資產配置為核心的投研能力，不斷升級改造投資組合工具，實現由固定收益類向多元化資產配置轉型；要努力拓展境外資產投資，加強對外匯、外幣資產、外匯衍生品等方面的研究，增強在海外市場的投資管理能力，增加跨境多元化資產配置，滿足客戶全球性資產配置需求。二是細化分層，提升客戶管理和綜合服務能力。在現有“大零售”客戶分層服務體系基礎上，多維度進一步細分客戶。除了注重財富管理產品服務升級，還應更加專注提升綜合服務能力。三是運營保障，提升基礎設施建設。產品凈值化轉型伴隨著投資組合和風險的多元化，要著力完善渠道銷售、投資研究、資金交易、風控引擎、核算估值、大數據分析等前中后臺一體化的支撐體系，向科技型、智慧型財富管理轉變。（2）組織重構在資管新規導向下，商業銀行對于資產管理子公司的布局正在提速。設立資產管理子公司可以建立有效的風險隔離制度，引入市場化機制，實現更加專業化的運營。未來，商業銀行應將資管業務與財富管理業務相結合，實現聯動發展，強化理財產品銷售與資產配置相協調、相統一，通過為客戶提供財富管理服務，掌握客戶全面信息，實現理財產品的設計與客戶需求相結合，打造業績優良的精品。3.推動產品、銷售、隊伍三大轉型（1）產品轉型加快產品形態轉型，由固定收益投資向凈值化組合投資轉化。商業銀行要聚焦“固收+”投資策略，把“類基金”產品作為長期轉型目標，形成固定收益類、混合類、權益類、商品及衍生品類等多層次產品體系，通過配置高流動性資產，創設不同風險等級的凈值類投資組合。加快產品設計轉型，實現與不同層次、不同類型投資主體的有效對接，提供差異化的服務。對于零售大眾客戶，產品設計應以低風險、低門檻、高流動性的標準化產品為主，突出產品的安全性和便捷性；對于高凈值客戶，產品設計應涵蓋稅收、養老、消費、教育、財富傳承等因素，開發中長期投資產品，為客戶提供“全方位、一體化、定制型”的財富管理服務；對于風險偏好高、能力強的機構或客戶，應為其提供對接各類投資市場的定制化產品，以及更為專業的投資方案和投顧服務。（2）銷售轉型首先要著力加強投資者教育和投資者適當性管理。隨著以公允價值計量的凈值型理財產品逐步取代預期收益型產品，基礎資產的風險將及時反映到產品的價值變化中。銀行需借助資管新規實施的契機，持續、深入地開展投資者教育，提高投資者對凈值型產品的認可和接受程度。此外，銀行理財投資起點的降低使得銀行的客戶優勢與自身的渠道優勢進一步放大，但中小投資者承受風險的能力普遍較差，對理財產品的安全性、穩健性要求更高，因而銀行在開展理財業務的過程中，要堅持將合適的產品銷售給合適的投資者，多層次做好市場與投資者的引導和教育工作。其次要著力加強售后管理，提升客戶信任度。持續做好銷售服務，特別是售后服務，是建立銀行財富管理品牌的保障。財富管理不是一錘子買賣，優質的售后服務才能鞏固與客戶的關系，建立財富管理業務的良好口碑。銀行要為理財產品設置風險預警線，通過對相關參數的實時監測，實現對產品的動態預警。對權益類產品，要及時進行止損止盈提示，對負收益客戶要及時進行持倉診斷。再次要著力提升資產配置理念。在充分競爭的市場環境下，收益率優勢不可能成為財富管理業務的核心競爭力，財富管理的核心優勢應該是系統的優勢、服務的優勢、資產組合的優勢。因此，在進行產品銷售時要充分貫徹資產配置的理念，用資產組合的收益率戰勝單一產品收益率，提高客戶對銀行的認可度和信任度。最后要加強聲譽風險管理。理財產品打破剛兌后凈值趨于波動，導致銀行面臨更為復雜的客戶管理問題。在此情況下，受沖擊較大的將是銀行理財和信托產品，聲譽風險管理能力將成為銀行品牌和競爭力的重要保障。（3）隊伍轉型一是要加大專業投資顧問隊伍的培養力度。財富管理是典型的知識密集型產業，在凈值化時代，銀行必須依托資產配置能力，建立以投資顧問為核心的產品銷售模式。對銀行財富管理業務來說，對組織和人才更高的要求是：要幫助客戶更好地認知基礎資產市場的波動規律；幫助客戶在投資組合上更好地降低組合的波動水平，有效控制回撤；在投資產品銷售之后，幫助客戶建立應對未來波動的各種風險預案。誰能夠最先把這幾件事情做好，誰就能夠贏得資管新規后財富管理市場的“話語權”。商業銀行要采取“外引內培”相結合的方式，加快打造專業能力強的投資顧問隊伍。二是要重視投資研究隊伍的建設。隨著產品向凈值型轉型，產品的業績表現將成為吸引投資者的關鍵因素，決定產品業績表現的投資研究團隊也將成為機構間重點爭奪的資源。因此，要重視投資研究隊伍的建設，通過建立市場化的激勵考核機制，設立專門的人員培養機制，為資產管理業務培養專業的投資研究人才。

作者:官強 單位:中信銀行南寧分行行長助理