商品房銷售運(yùn)營(yíng)植入效益最大化論文

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編者按：本文主要從銷售流程優(yōu)化；節(jié)約人力資源成本；創(chuàng)新廣告推廣模式三個(gè)方面進(jìn)行論述。其中，主要包括：模板型與時(shí)效型并舉、均衡發(fā)展，共同提高、注重職位設(shè)計(jì)，把好人員招聘“入口”關(guān)、實(shí)行工資與績(jī)效掛鉤，提高人力效益、建立培訓(xùn)體系，使員工在不斷地學(xué)習(xí)中成長(zhǎng)、廣告應(yīng)起到橋梁作用、建立廣告效果監(jiān)控體系，提高廣告投入效益、廣告投入要為“品牌”這個(gè)綱服務(wù)，“綱舉才能目張”、跳出舊框框，尋找新思路、商品房更新?lián)Q代速度加快、設(shè)計(jì)和產(chǎn)品的生命周期變短、房地產(chǎn)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化等。具體材料請(qǐng)?jiān)斠姟?/p>

摘要優(yōu)化銷售流程、節(jié)約人力資源成本、創(chuàng)新廣告推廣模式是保持房地產(chǎn)銷售成本領(lǐng)先的重要戰(zhàn)略。在銷售流程優(yōu)化上講究模板型與時(shí)效型并舉、均衡發(fā)展與共同提高；人力資源成本節(jié)約上注重職位設(shè)計(jì)，把好人員招聘“入口”關(guān)、實(shí)行工資與績(jī)效掛鉤，提高人力效益、建立培訓(xùn)體系，使員工在不斷地學(xué)習(xí)中成長(zhǎng)、塑造良好的企業(yè)文化，增強(qiáng)員工的向心力和凝聚力；創(chuàng)新廣告推廣模式上建立廣告效果監(jiān)控體系，提高廣告投入效益、跳出舊框框，尋找新思路等措施來確立房地產(chǎn)銷售的成本領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。

關(guān)鍵詞銷售流程人力資源廣告推廣

1銷售流程優(yōu)化

銷售流程貫穿于銷售的整個(gè)過程中，只有每個(gè)環(huán)節(jié)都做到快速運(yùn)作、毫不脫節(jié)，才會(huì)真正地提高生產(chǎn)效益。房地產(chǎn)銷售流程中主要環(huán)節(jié)包括：承接銷售項(xiàng)目、項(xiàng)目整體策劃、銷售準(zhǔn)備、銷售策劃、公開銷售、簽署買賣合同、合同處理、執(zhí)行合同、辦理售樓手續(xù)等大項(xiàng)。而每一個(gè)大項(xiàng)又包含5個(gè)以上的小項(xiàng)，如果包括產(chǎn)權(quán)辦理，就更為復(fù)雜。每一個(gè)項(xiàng)目銜接的好壞，或辦事效率的高低，都會(huì)直接影響到整個(gè)流程的效率。為此，要想進(jìn)一步完善整個(gè)銷售流程，必須注意以下兩個(gè)方面的問題。

1.1模板型與時(shí)效型并舉

工業(yè)化的大生產(chǎn)，其效率絕對(duì)高于手工操作。而工業(yè)化大生產(chǎn)的精髓就是規(guī)范化操作與標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，即在流水線上按模板化程序進(jìn)行操作，而這個(gè)程序是經(jīng)過許多優(yōu)秀的公司或許多年的優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)提煉而出的，它必然代表著當(dāng)時(shí)最先進(jìn)的生產(chǎn)流程。銷售部門同樣可以推行模板化程序，即建立一整套ISO質(zhì)量體系，并按照質(zhì)量體系進(jìn)行常規(guī)運(yùn)作與管理。這就象要做木桶的每一塊木板，就必須做一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的模子一樣。它是整個(gè)企業(yè)的基礎(chǔ)建設(shè)，這部分的投入非常必要。

建立起了一整套比較完善的體系，把每個(gè)流程模式化出來，這只等于是出了個(gè)粗坯。這個(gè)粗坯，一定要經(jīng)過打磨才能變得精細(xì)而完美。這就要剔除一些影響效率并無關(guān)大局的不必要部分，才能加速流程，節(jié)約資源。對(duì)銷售部門來說，即在銷售流程中強(qiáng)調(diào)對(duì)事負(fù)責(zé)，而不是對(duì)人負(fù)責(zé)，常規(guī)處理過多次的事務(wù)，就按標(biāo)準(zhǔn)程序辦事，不用事事請(qǐng)示。而且更要減少不必要的繁文縟節(jié)。就如人們常說的警察多了會(huì)塞車一樣，中間環(huán)節(jié)過多，就會(huì)滋生互相推委責(zé)任，勁往幾處使等等流程痼瘤，長(zhǎng)此以往必定象癌變一樣影響到企業(yè)的每一個(gè)單元，而對(duì)整個(gè)企業(yè)產(chǎn)生致命的打擊。為此，銷售流程必須是模式型與時(shí)效型并舉的。不講時(shí)效，死搬硬套的模式，是僵化的模式，非但提不高效率，反而會(huì)給自己套上層層枷鎖而透不過氣來。但如果只講時(shí)效，不講模式，就會(huì)如脫韁野馬，跑了許多冤枉路，而達(dá)不到既定目標(biāo)。

1.2均衡發(fā)展，共同提高

在銷售流程中的每個(gè)崗位都是互動(dòng)的，某一個(gè)崗位功力較弱，都會(huì)影響到整個(gè)流程的效率。也正如經(jīng)濟(jì)學(xué)中所論述的“木桶效應(yīng)”一樣，必須要調(diào)動(dòng)一切資源去加長(zhǎng)那個(gè)短的木板，以避免“水土流失”。這就要求在銷售流程中注重每個(gè)崗位的均衡發(fā)展，實(shí)現(xiàn)銷售流程的共同優(yōu)化。

2節(jié)約人力資源成本

實(shí)踐上，個(gè)別房地產(chǎn)的人力資源成本超過了總成本的50%。為此，一些企業(yè)曾嘗試以裁員或減薪來降低成本，但能達(dá)到預(yù)期效果的卻很少。在更多的情況下卻是工作績(jī)效受到了損害，而且還不斷有職員對(duì)所承受的壓力及工作負(fù)擔(dān)發(fā)出抱怨。

2.1注重職位設(shè)計(jì)，把好人員招聘“入口”關(guān)

現(xiàn)代管理之父杜拉克曾談到撤消、調(diào)整工作乃是削減成本的最有效方法，而且是惟一可能通過其自身變革來產(chǎn)生持久效果的成本節(jié)約方法。房地產(chǎn)銷售部門流程復(fù)雜、崗位多，一個(gè)崗位的設(shè)置是否合理，都會(huì)影響到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效益。為此在崗位的設(shè)置上，一是要防止以人定崗，以避免機(jī)構(gòu)快速臃腫。二是如前文所述，要盡可能地減少中間環(huán)節(jié)。如果等“胖了”再減肥，不僅難度很大，而且后患無窮。

房地產(chǎn)銷售部門直接面對(duì)市場(chǎng)，工作壓力大，對(duì)“績(jī)效”的要求非常高，同時(shí)，也是流動(dòng)性最大的一個(gè)部門。特別是銷售管理及營(yíng)銷策劃人員，更要求具有較高的個(gè)人素質(zhì)及良好的團(tuán)隊(duì)合作精神。這就為企業(yè)的招聘工作提出了更高的要求。為此，在人員招聘時(shí)不僅要常規(guī)性地考察應(yīng)聘者的學(xué)歷、專業(yè)及從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，更重要的是要觀察與考核應(yīng)聘者的個(gè)人素質(zhì)，包括：溝通能力、學(xué)習(xí)能力、應(yīng)變能力、創(chuàng)新能力與合作精神等，將“關(guān)口”前移，從源頭上控制人才的質(zhì)量。

2.2實(shí)行工資與績(jī)效掛鉤，提高人力效益

一份適應(yīng)市場(chǎng)且合理的薪酬計(jì)劃，必定要考慮薪酬與績(jī)效掛鉤，使激勵(lì)變成員工的努力，從而創(chuàng)造出最大的銷售業(yè)績(jī)。邱吉爾、福特和沃克等專家已經(jīng)研究過激勵(lì)銷售代表的基本模式為：激勵(lì)→努力→成績(jī)→獎(jiǎng)勵(lì)→滿足。

實(shí)踐證明，在銷售部門實(shí)行工資與績(jī)效掛鉤，讓付出的努力與獲得的薪酬成正比，是提高個(gè)人能動(dòng)性，提高人力效益最為有力的手段。但這需要管理者“兩手要硬”，即在市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，建立嚴(yán)格的制度。對(duì)后進(jìn)者要破釜沉舟，制定只有通過努力才可以達(dá)到的銷售指標(biāo)，讓其沒有退路；對(duì)先進(jìn)者施以重獎(jiǎng)，以遞增式的傭金激勵(lì)創(chuàng)造優(yōu)異業(yè)績(jī)。這樣或許薪酬會(huì)增加，但創(chuàng)造出的價(jià)值量將會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于工資增加的幅度。

當(dāng)然世界上沒有一種完美無缺的制度，工資績(jī)效掛鉤可能會(huì)造成個(gè)別員工只看業(yè)務(wù)指標(biāo)，而不顧一切的作法。為此，還必須建立相應(yīng)的制度對(duì)銷售人員的行為進(jìn)行監(jiān)控與管理，在激發(fā)個(gè)人能動(dòng)性的同時(shí)，提高團(tuán)隊(duì)的合作能力與銷售人員的職業(yè)道德水平。

2.3建立培訓(xùn)體系，使員工在不斷地學(xué)習(xí)中成長(zhǎng)

房地產(chǎn)市場(chǎng)快速膨脹，導(dǎo)致營(yíng)銷人員嚴(yán)重缺乏，為了提高人力資源效率，每個(gè)房地產(chǎn)銷售部門，都想吸引人才、留住人才，然而“樹欲靜而風(fēng)不止”，如今房地產(chǎn)銷售部門，人員流動(dòng)之風(fēng)非常強(qiáng)勁，主要原因就是很少有公司能提供一套完善的學(xué)習(xí)體系，從而優(yōu)秀人才很快會(huì)感到“口渴”，而不斷地需要尋找新的“水源”。為此，加強(qiáng)培訓(xùn)、鼓勵(lì)溝通、激勵(lì)學(xué)習(xí)，將學(xué)習(xí)能力根植入公司的經(jīng)營(yíng)中，不僅是銷售部門的一種生存方式，更是搶占市場(chǎng)先機(jī)的最大“源泉”。

面對(duì)客戶與市場(chǎng)，是銷售部門最大的特點(diǎn)，客戶的感知能力、客戶的審美能力，客戶的維權(quán)意識(shí)等都在不斷地提高，市場(chǎng)的變化更是令人目不暇接，要想在變化中游刃有余，就是要不斷地學(xué)習(xí)，而絕不能迷戀于“傻瓜機(jī)”式的舊有模式放不下。為此，企業(yè)不僅要建立一整套適應(yīng)市場(chǎng)變化、有效且實(shí)用的培訓(xùn)體系，同時(shí)還要讓每一位員工都要有危機(jī)意識(shí)，擔(dān)心自己的發(fā)展跟不上企業(yè)的發(fā)展步伐，這樣的學(xué)習(xí)才是有效的學(xué)習(xí)，也只有這樣，培訓(xùn)才不會(huì)是領(lǐng)導(dǎo)積極、員工被動(dòng)的“扔錢”。2.4塑造良好的企業(yè)文化，增強(qiáng)員工的向心力和凝聚力

企業(yè)文化是立足于企業(yè)核心價(jià)值觀的行為。所以企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，一定要在核心價(jià)值觀的指引下，才能避免弱點(diǎn)，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)。

塑造良好的企業(yè)文化，就是通過不斷地溝通，讓企業(yè)的價(jià)值觀與員工形成共識(shí)，并融入每一位員工的行為之中，讓它變成工作或生活中的一部分。此外，還要激勵(lì)那些有企業(yè)價(jià)值觀的成員，這樣才能形成一股風(fēng)氣，從而在塑造深植人心的企業(yè)文化的同時(shí)，增強(qiáng)員工的向心力和凝聚力。

當(dāng)今世界的許多大企業(yè)都把客戶利益放在第一位，把股東利益放在第二位，這就是以“客戶至上”為核心價(jià)值觀的企業(yè)文化，這種企業(yè)文化使企業(yè)的生命周期得到了有效的延續(xù)。同樣的道理，房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)，使房地產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展依賴于強(qiáng)大的客戶群體來支持，如果客戶的利益得不到體現(xiàn)，客戶就會(huì)轉(zhuǎn)而成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶。銷售部門作為掌握客戶和面對(duì)客戶的終端，就要更加重視客戶的終身價(jià)值以及開發(fā)商的利益，以專業(yè)的質(zhì)素，熱情的服務(wù)，時(shí)刻把客戶的利益放在第一位理念，在努力保持和開拓客戶資源的同時(shí)，樹立企業(yè)的品牌。

3創(chuàng)新廣告推廣模式

近兩年，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，房地產(chǎn)企業(yè)的廣告投放量明顯增加，廣告費(fèi)用普遍占到銷售額的4%～5%，而個(gè)別企業(yè)更是接近10%。廣告費(fèi)用，成為眾多房地產(chǎn)商的一塊心病。創(chuàng)新廣告推廣模式，有效提高廣告的效益，成為節(jié)約銷售成本的重要措施。

3.1廣告應(yīng)起到橋梁作用

只有有效地溝通，才能讓買賣雙方理解，才能達(dá)成成功的交易，而溝通的重要橋梁就是廣告宣傳。作為“搭橋”的銷售部門，不僅要了解開發(fā)企業(yè)的品牌、發(fā)展戰(zhàn)略，產(chǎn)品性能、營(yíng)銷策略等等，同樣要了解市場(chǎng)，了解客戶的所思所想。

達(dá)到知已知彼之后，廣告的策劃就需要在堅(jiān)持原則的基礎(chǔ)上，學(xué)會(huì)向開發(fā)企業(yè)妥協(xié)，向消費(fèi)者妥協(xié)，只有這樣才能繼續(xù)溝通，才能達(dá)成共識(shí)以制造共贏的局面。妥協(xié)并不是讓別人牽著鼻子走，而是通過不斷地溝通，找出一個(gè)盡可能獲取最大回報(bào)的最佳通道，這樣的廣告或許得不到創(chuàng)意獎(jiǎng)，但它卻是切實(shí)可行的。

3.2建立廣告效果監(jiān)控體系，提高廣告投入效益

一份沒有評(píng)判的考卷，如果再做一次，你肯定會(huì)犯同樣的錯(cuò)誤，因?yàn)槟愀静恢厘e(cuò)在哪里。同理，一個(gè)幾十萬元的廣告投放出去，如果沒有效果的監(jiān)控，損失將會(huì)成倍增加。為此，建立廣告效果的監(jiān)控體系是必要的，也是必須的。當(dāng)然建立這個(gè)體系是個(gè)比較龐大的工程，單靠銷售部門是完成不了的。而銷售部門卻具有面對(duì)客戶的最大優(yōu)勢(shì)，可以通過與客戶的溝通了解廣告的反映。比如建立一份合格的“銷售日?qǐng)?bào)表”，絕不僅僅是每天成交了幾套單元，銷售額與銷售面積是多少，還應(yīng)該有電話及訪客的數(shù)量，對(duì)產(chǎn)品的反映，對(duì)廣告的反映等一系列問題，而且要通過對(duì)這些數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)分析，從中發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)的契機(jī)與正確的廣告訴求點(diǎn)，這樣以后才能在市場(chǎng)中拿到更高的“考分”。

3.3廣告投入要為“品牌”這個(gè)綱服務(wù)，“綱舉才能目張”

在經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)中，最激動(dòng)人心的場(chǎng)面是廣告戰(zhàn)。而房地產(chǎn)商所有的廣告都要圍繞“品牌”這個(gè)綱來進(jìn)行。

下棋有句行話：“善弈者，謀勢(shì)；不善弈者謀子。”謀勢(shì)即是做“品牌”，即通過整合各種資源，真正讓“品牌”體現(xiàn)客戶價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。這樣“品牌”就能成為每一次廣告，每一個(gè)推廣的催化劑。銷售部門對(duì)于“品牌”的把握相對(duì)來講難度較大，因?yàn)閷?duì)于企業(yè)、產(chǎn)品宏觀的把握可能沒有開發(fā)商那么準(zhǔn)確。為此，許多銷售部門可能更注重某一階段性的銷售業(yè)績(jī)，或某一階段性的廣告推廣效果，而忽略對(duì)于“品牌”的保養(yǎng)、維修與維護(hù)，從而造成后續(xù)乏力的局面，這值得銷售部門引以為戒。

3.4跳出舊框框，尋找新思路

廣告推廣說起來容易做起來難，很多企業(yè)真是“成也廣告，敗也廣告”，第一個(gè)“標(biāo)王”倒下了，第二個(gè)“標(biāo)王”還是倒下了。所以，廣告推廣非常容易形成定性的思維。銷售部門雖然不是廣告的設(shè)計(jì)者，也不是廣告的決策者，但銷售部門是擁有客戶和信息的“搭橋者”，可以給發(fā)展商或廣告公司提出具有創(chuàng)新的建議。

在廣州，房地產(chǎn)廣告大都投放于報(bào)紙與電視兩種主流媒體。但房地產(chǎn)市場(chǎng)更為火爆的北京、上海，報(bào)紙、電視廣告投放量卻相對(duì)少得多，而戶外廣告卻是主流宣傳推廣方向。無獨(dú)有偶，2000年8月，香港著名富商李嘉誠(chéng)旗下的網(wǎng)絡(luò)公司宣布，將建立中國(guó)最大的戶外媒體網(wǎng)絡(luò)。這說明廣告投放策略不應(yīng)該是一成不變的，當(dāng)然地域不同、市場(chǎng)不同、文化習(xí)慣不同會(huì)造成主流宣傳推廣方向不同。但我們還是可以通過一些可行的方法來打破定向思維，尋找新的傳播渠道，以有效地降低廣告投放費(fèi)用。許多有識(shí)之士也正在向著這個(gè)方向努力。

綜上所述，在商品房更新?lián)Q代速度加快、設(shè)計(jì)和產(chǎn)品的生命周期變短、房地產(chǎn)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化的今天，更可以毫無余地地講：“速度就是一切，效益就是一切”。在銷售部門實(shí)施成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，就是在運(yùn)營(yíng)機(jī)制中植入實(shí)現(xiàn)效益最大化這一主題，采取一切辦法，在最短的時(shí)間內(nèi)創(chuàng)造最大的銷售額。