基于Web的電子商務模式

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介紹基于web的互聯網電子商務模式可以概括地分為網上直銷型企業間電子商務和網上中介型企業間電子商務。

網上直銷型企業間電子商務

網上直銷型企業間電子商務是指直接提供產品服務的企業，改變傳統的營銷渠道，將Internet作為新興的銷售渠道實現企業間的交易。對于企業來說，一方面作為提供產品服務者，通過建立網上直銷電子商務站點可以為其顧客提供網上直銷渠道；另一方面作為產品服務的使用者，它從供應商建立的網上直銷電子商務站點中進行直接購買。這兩種方式是從不同角度來分析問題的，其實企業要積極面對的是如何通過網上直銷渠道實現與客戶之間的網上交易。

網上直銷型企業間電子商務的主要特點是利用Internet代替傳統的中間商，如零售商和批發商。這一方面可以提高企業對市場反應速度，也可以減少企業的營銷費用，特別是營銷渠道費用，以更低廉的價格為客戶提供更滿意的服務。因此，企業一旦建立網上直銷渠道模式，可以大大提高企業的競爭能力。利用網上直銷渠道，企業可以直接與客戶建立企業間電子商務交易方式，突破經由傳統中間商分銷時所受到的時間和空間的限制，企業服務的客戶可以跨越時空，從而擴大企業的市場份額。

實現網上直銷型企業間電子商務，要求企業的實力比較雄厚，而且企業必須能進行柔性化生產，企業的業務流程必須是顧客導向的。企業實現網上直銷型企業間電子商務，主要目的是減低成本，并擴大服務市場范圍。

網上直銷型企業間電子商務的功能

網上直銷型企業間電子商務系統，必須具備網上商店所具備的網上支付功能、配送功能和網上定貨功能。

（1）網上支付功能。企業可以借助第三方提供的網上支付平臺，來建立企業的支付系統，如采用銀行提供的信用卡支付方式實現。

（2）配送功能。由于網上直銷服務的客戶可以超越時空，因此僅僅依賴傳統的企業內部固有的配送系統是遠遠不夠的，必須與一些專業化的全球性的物流公司建立緊密的合作伙伴關系。如Dell公司的配送服務是通過聯邦快遞公司進行的，他們之間通過網絡實現配送信息的同步，當Dell公司有定單需要配送服務時，該定單同時送達聯邦快遞公司，由聯邦快遞公司根據定單需要從生產地直接送到企業的顧客。

（3）網上定貨功能。企業提供網上定貨功能時，要根據企業產品特性和企業生產的能力，最大限度地滿足客戶的需求。一般可以分為三個階段，第一階段是企業將已經生產出的產品在網上進行展示，允許客戶隨時隨量進行訂購，這只要求企業的生產系統的生產能力比較充足即可；第二階段是企業不但展示已經設計生產的產品，還允許顧客對產品某些配置和某些功能進行調整，以滿足客戶對產品的個性化需求，這就要求企業的生產系統必須是標準化的和柔性化的；第三階段就是允許客戶提出需求，在企業設計系統引導下，客戶自己設計出滿足自己需求的產品，這要求企業的內部系統必須高度柔性化和智能化。目前，最多的方式是第一階段的模式，少數企業如Dell公司實現了第二階段，至于要達到第三階段還需要很多智能化技術進行配合。

（4）企業內部的柔性生產、后勤系統的配套。一旦實現網上直銷型的企業間電子商務模式，企業可以直接與客戶進行面對面接觸，這就要求企業能根據客戶直接提出的要求生產滿足客戶需求的產品，因此企業內部的生產系統和后勤系統必須與客戶需求同步。要真正實現及時滿足客戶需求，做到與市場同步就要求企業的生產系統必須是柔性化的，即根據定單進行生產；同時企業的后勤系統必須緊密配合柔性化生產過程中的原料需求和人員配備需求。

網上直銷型企業間電子商務的實現

一般由產品服務提供商負責建設電子商務系統，負責為客戶提供企業間電子商務平臺。企業單獨建立網上直銷站點對企業的要求非常高，因為建設一個功能完善的電子商務站點費用高達100多萬美元，而且維護費用也非常高。一般的小型企業單獨建設難以滿足功能需求。要建立完善的直銷型企業間電子商務，必須改變企業的業務流程，實現按定單生產。例如，Dell電腦公司主要產品銷售給企業，購買Dell的電腦時，通過網站選擇自己合適的配置，然后提交訂單并選擇支付方式（信用卡、轉賬支票等）付款，Dell公司將訂單送到臺灣工廠組裝，并委托聯邦快遞配送，Dell公司主要負責產品設計和售后服務。要實現企業業務流程的轉變，還必須改變企業的組織結構，實現橫向溝通。組織結構必須根據業務流程的需求，將結構扁平化和網絡化。

目前實現直銷型的企業間電子商務主要是生產型企業，他們將分銷渠道移到網絡。值得注意的是，企業在采用網上直銷模式時，必須考慮企業客戶的習慣和已經建立的營銷渠道中間商的反應。如果貿然采用網上直銷型模式，而擯棄傳統已經建立完善的營銷渠道，可能給企業帶來巨大的市場風險。目前，企業采取較多的模式還是依賴傳統營銷渠道，只是嘗試網上直銷型渠道這種模式。

實現網上直銷型企業間電子商務，不僅僅是在網上銷售產品服務，還需要注意將傳統營銷渠道中提供的各種服務特別是售后服務整合到網上去，否則難以完全滿足客戶的全部需求。如Dell公司在網上為客戶提供產品同時，允許客戶實時查詢定單處理情況，從網上獲取技術支持和升級軟件。當然，網上不可提供所有的售后服務，但可以提高企業整體售后服務水平。

網上中介型企業間電子商務

網上中介型企業間電子商務是指企業利用第三方提供的電子商務服務平臺實現企業與客戶或者供應商之間的交易。它與直銷型企業間電子商務根本區別在于，直銷型的電子商務服務平臺是由參與交易的一方提供，一般是產品服務的銷售方；而中介型則是交易雙方都參與由第三方提供的服務平臺進行交易，交易過程中交納一定傭金費用即可。網上中介型方式一般適合于中小型企業，或者大企業建設自己電子商務站點不合算的情況下才采用的方式。由于網上中介型企業間電子商務方式，服務的對象無論是買方還是賣方沒有限制，因此這種方式形成的交易平臺也稱為電子虛擬市場。

根據提供服務的層次不同，可以將網上中介型企業間電子商務區分為簡單信息服務提供型和全方位服務提供型。前者一般主要是提供買賣雙方的信息，通過中介服務買賣雙方可以在全球范圍內選擇成交對象，選定交易對象后并不直接在網上交易，而是另外接觸和簽訂合同。這種方式中介無法全面深入參與交易，提供的只是簡單的信息服務，如阿里巴巴網站（）。后者是指在網上不但提供信息服務，而且還提供全面配合交易的服務，如網上結算和配送服務等，這類站點要求中介機構對貿易特別熟悉，特別是國際貿易業務更要非常熟悉，如專門針對中國商品出口的網站“相約中國”（）。

提供中介服務的企業間電子商務站點的商業模式主要是通過收取中介費用和會員費來獲取收入，隨著服務深入，可以通過提供的增值服務來實現收入。目前大多數企業間電子商務網站還沒有贏利。

網上中介型企業間電子商務的功能

網上中介型企業間電子商務的最基本功能是為企業間的網上交易提供買賣雙方的信息服務。買方或者賣方只要注冊后就可以在網上自己的采購信息，或者企業產品出售的信息，并根據信息來選取企業自己潛在的供應商或者是客戶。網上的信息一般是圖片或者文字信息，隨著帶寬增加，信息將越來越豐富。

其次，提供附加信息服務。即為企業提供企業需要的相關經營信息，如行業信息、市場動態。為買賣雙方提供網上交易溝通渠道，如網上談判室、商務電子郵件等等。阿里巴巴還可以根據客戶的需求，定期將客戶關心的買賣信息發送給客戶。

第三，提供與交易配套的服務。最基本的服務是提供網上簽訂合同服務，網上支付服務等實現網上交易的服務。相約中國網站還可以根據客戶的需要，幫助客戶申請報關和聯系認證等貿易服務。

第四，提供客戶管理功能。即為企業提供網上交易管理，包括企業的合同、交易記錄、企業的客戶資料等信息的托管服務。當然這些屬于企業的保密資料，但對于中小型企業來說有一安全保密的托管服務機構是非常必要的而且是可以接受的。

網上中介型企業間電子商務的應用

網上中介型的企業間電子商務服務對象主要是中小型企業，也就是那些急需拓展市場，但又缺乏資金實力和技術力量的企業。對于大型企業，他們可以憑借自己資金實力建立以自己為主導的、服務更貼切的企業間電子商務系統。

與網上零售不一樣的是網上中介的產品是不受限制，它可以是工業品、消費品，也可以是科學技術成果等無形的東西。只要是企業需要的，能夠提供的產品服務都可以通過網上中介實現交易。如阿里巴巴網站提供的中介服務覆蓋了17個大行業。

企業利用中介服務實現網上交易，給企業帶來的好處是市場范圍拓寬，可以將市場覆蓋到原來難以覆蓋的地區，同時向國外延伸，因為網上市場是無國界的，這樣增加了企業的商業機會。與此同時，也增強了企業之間的競爭，因為利用網上中介服務，買賣雙方可以不再受到地理位置的限制，在原來的市場競爭格局中還可能出現網上來的新競爭對手。因此，網上中介市場對企業既是機會也是挑戰，企業必須不失時機上網參與網上交易。

企業利用中介服務實現企業間電子商務的應用時，必須考慮企業的自身力量和情況。首先，企業如果自身有力量建設以自己為主的直銷型的企業間電子商務系統，則應該考慮自行建設，如果企業缺乏力量，則可以利用中介服務實現網上交易。其次，企業在選擇中介服務時要慎重，一是要選擇提供的服務與自己行業比較相近的中介服務，二是要選擇有一定品牌形象和知名度中介型網站，企業可以選擇幾個中介網站提供服務，但不宜過多，如果選擇過多可能影響到企業收集到商業機會信息的質量，有的網站提供中介服務信息缺乏有效控制，導致虛假商業信息過多，反而給企業帶來負面的影響。

網上中介型企業間電子商務的實現與發展

網上中介型企業間電子商務系統一般是由第三方的新興的電子商務服務公司提供。這類公司在建設初期，一般通過風險投資推動市場的發展，對加入客戶一般采取免費策略。網上中介型服務網站發展有兩大趨勢，一是由原來的綜合型服務向專業型服務轉型，如針對性市場（如“相約中國”就是服務進入美國市場的中國企業）或者針對性的行業（如書生公司服務的是圖書出版行業）。二是由提供初步的信息服務，向提供全方位的交易支持服務發展，如提供支付結算、配送全方位服務。“公務員之家”版權所有

提供中介型服務公司由原來的專業性信息技術類公司，擴散到傳統企業參與進來提供中介服務。如目前許多傳統企業，在行業內紛紛聯合建立網上虛擬的采購市場，實現原材料的統一采購，降低企業的采購成本，如美國的三大汽車巨頭通用汽車、福特汽車、和戴姆勒-克萊斯勒聯合建立網上汽車零配件的采購市場。值得注意的是，傳統企業聯合建立網上市場時，主要集中在原材料的采購方面。而對于產品的銷售則是企業傾向于建設自己專用的網上銷售渠道。