片仔癀產品營銷策略分析

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摘要：片仔癀產品是馳名中外的一種中藥，其銷售已經遍及海內外。隨著我國改革開放的深化，醫藥行業面臨的競爭越來越激烈，使得片仔癀藥業公司面臨著更多的挑戰與困難，要想在激烈的競爭中獲勝，必須對企業進行創新與改革。本文以營銷策略為視角，通過對片仔癀產品營銷現狀與營銷策略的分析，提出相應的優化策略，進而提高片仔癀產品的銷售，從而推動企業的創新與發展。

關鍵詞：片仔癀；營銷策略；銷售渠道

一、片仔癀產品簡介

片仔癀產品是由漳州片仔癀藥業股份有限公司獨家生產的一種中外馳名的名貴中藥，其歷史悠久，主要功能是清熱解毒、消腫止痛，也能夠治療各種急慢性病毒性肝炎、無名腫毒、燙燒傷、跌打損傷等各種傷痛與炎癥等。片仔癀產品的用途非常廣泛，并且其生產較為困難，所需的材料較多且部分材料的產量較低，導致其產量并不是太多，影響了其供給，也對其營銷產生了一定的影響。近些年來，隨著公司的發展與市場的需求，公司對于片仔癀產品進行不斷的創新與改革，使得片仔癀不再僅僅是一種中藥，以中藥和生物技術為核心，發展成為一種兼具保健品、食品、功能飲料與化妝品的片仔癀系列產品。

二、片仔癀產品營銷的現狀

首先，從市場上看，目前，片仔癀產品已經遠銷國內外，已經在29個省市設立了200多的網點，并且和許多省市開始合作，設立各種專柜與體驗館，其產品目前遠銷國外的許多發達國家，基本上遍及歐洲、梅州、澳洲等。片仔癀產品在國內外的中藥市場極其重要，其目前的市場規模大約在70億元作用，其出口到國外，為我國創匯幾千萬美元。其次，片仔癀產品的銷售價格基本上維持在較高的水平上，其基本上屬于高等的貴重的藥品。片仔癀產品之所以能夠維持在較高的價格上，第一，由于其原材料較為稀少，如麝香、蛇膽等，其價格較高，導致其成本較高；第二，由于其品牌的優勢，片仔癀產品在國內的品牌知名度較高，并且在參展國很多商務會議，而且經過各種宣傳，使得國內外眾多的人知道其品牌；最后，壟斷帶來的優勢，片仔癀產品早已經申請了專利，并且其壟斷了原材料的來源，導致其產品與一般的中藥品不同。第三，片仔癀產品的銷售根據市場的不同采取了多種不同的銷售渠道。在國內，其銷售渠道有：第一，區域銷售的渠道，片仔癀企業跟許多地方的零售商、經銷商等合作，由他們來代銷；第二，片仔癀產品的專賣店銷售，片仔癀公司為了便于宣傳與銷售其產品，在全國各地建立很多的專賣店，一方面建立專賣店可以讓客戶有更好的體驗機會與VIP客戶享受不同的待遇，擴大客戶群，另一方面建立專賣店，可以直接進行產品銷售，從而擴大自己的銷售量與品牌效應；最后，電商與網絡銷售，隨著互聯網與網絡通信技術的普及，網絡銷售成為銷售的一種重要渠道，片仔癀企業為了更好的銷售產品，建立專門的電商銷售渠道，通過互聯網將自己的產品銷往各地。在國外，片仔癀產品的銷售基本上為代銷，大多交給當地的商來銷售。最后，片仔癀產品的促銷的策略。目前，片仔癀產品的促銷策略采取了多種多樣的方法，進行宣傳與促銷。第一，體驗與互動營銷，片仔癀通過建立各種體驗店，讓更多的了解認識片仔癀產品，通過一定的體驗，讓人們了解它的用途，從而更好的銷售產品，通過與消費者互動，增強消費者的歸屬感，培養更加忠實的客戶群；第二，口碑營銷，片仔癀產品具有較高的品質，通過各種社交軟件，通過開展客戶管理，建立自己的客戶群，讓忠實的客戶幫自己來宣傳其產品，進而達到更好的宣傳效果；最后，文化傳播營銷，片仔癀企業通過建立本企業的博物館，重建各種文化活動，讓片仔癀產品文化走到人們日常生活中，讓更多人了解片仔癀產品文化，從而提升自己的品牌效應，更好的銷售產品。

三、片仔癀產品營銷存在的問題

盡管，片仔癀產品遠銷國內外，取得了巨大的成就，但是片仔癀產品的銷售仍然存在以下問題。（一）品牌的優勢未得到充分的利用。盡管片仔癀產品的品牌已經馳名中外，但是片仔癀企業并沒有完全發揮出其優勢，并未通過片仔癀產品的品牌帶來其他方面的延伸，僅僅是停留在產品上，對于片仔癀產品的文化與忠實客戶群的培養基本上很少涉及，也缺乏必要的創新，缺少獨特性與產品相關性的拓展。此外，在品牌上，沒有與之配套的品牌活動，使得客戶對于產品品牌的認識僅僅停留在表面，難以發揮出其品牌的獨特優勢。（二）多元化的銷售渠道的綜合性低。片仔癀產品的銷售有代銷、直銷、電商銷售等，但是這些銷售渠道缺乏整合，難以形成合力，這些銷售渠道的綜合性較差，缺乏整體的規劃，難以發揮出其綜合銷售渠道的優勢。目前，公司的片仔癀相關產品的銷售，尤其是化妝品與飲料產品不能通過其專賣店來銷售，更多的要依靠分公司自己的渠道來銷售，造成了片仔癀銷售渠道的浪費，不能合理的整合資源，拓展自己的產品范圍，不能合理的利用渠道銷售網絡，導致其相關衍生品的銷售緩慢。（三）片仔癀產品多元化產品轉型不佳。盡管，片仔癀藥業公司，較早的進行了產品的開發與轉型，但是轉型的速度與效果仍然欠佳。以片仔癀化妝品為例，一方面由于其并沒有其獨特的優勢，難以快速吸引大量的客戶，另一方由于市場競爭的壓力較大，市面上有眾多的化妝品，導致片仔癀產品日妝品拓展并未出現品牌效應，并未實現大規模的銷售化并未出現很好的效果。（四）片仔癀產品的定位與宣傳出現一些偏差。片仔癀產品的定位是把產品與文化、品牌等相結合，使其成為獨特的具有文化底蘊的產品，由于銷售商的不同與各地的直銷店所在地域不同，導致其宣傳時會根據不同的地方有不同的特色，使得宣傳與定位出現偏差，有些地方僅僅追求銷量，忽略了后期的維護與品牌文化的傳播，影響了片仔癀產品的定位，對片仔癀品牌造成了負面的影響。

四、片仔癀產品營銷優化的策略

面對片仔癀產品影響中存在的問題，應該加快對其營銷策略進行創新與改革，使其更好的發揮品牌效應，擴大其產品范圍，從而實現品牌與銷售的雙“豐收”。（一）研發產品多元化。片仔癀藥業公司要充分利用自己的技術與市場優勢，加大對于產品研究的投入，充分利用各種科研機構，與大學、研究所合作開發，整合科研力量，以片仔癀產品為核心，開發出適應不同的人群不同用途的片仔癀產品，從而拓展片仔癀產品的范圍。通過研發，一方面開發片仔癀產品的衍生品，另一方降低片仔癀產品的成本，從而更好的提高產品的銷售。（二）整合銷售渠道，發揮出綜合銷售的最大效果。片仔癀企業要充分的利用自己的銷售渠道優勢，將銷售商、直銷店、網上銷售整合起來，將其納入到公司的管理之中，充分發揮整合與平臺的優勢，將片仔癀的各種產品經過不同的渠道銷售，避免銷售渠道的浪費，利用各種銷售平臺，通過各種銷售活動，培養出更多的忠實客戶，從而發揮出綜合銷售渠道的優勢與效果。（三）加強片仔癀品牌的建設。加強片仔癀品牌集群建設，建立有影響力的品牌產品群，以片仔癀產品為核心，充分利用其品牌優勢，通過市場分化與平臺的整合管理，建立立體式的品牌體制，形成一個統一的整體，將其打造成一個高端的集藥品、化妝、飲品等一體化的品牌。（四）優化促銷策略。建立專門的策略與營銷團隊，對于片仔癀加大宣傳，借助互聯網技術，將片仔癀產品與社會事件相聯系起來，通過各種名人加大宣傳，增強自己的口碑。定期舉辦各種片仔癀產品的活動與促銷的策略，對于忠實的客戶進行適當的獎勵，通過不同的活動，加大片仔癀產品的促銷與銷售。此外，企業可以通過參加各種公益活動，塑造企業的品牌也有助于片仔癀產品的促銷與銷售。

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作者:洪智偉 單位:漳州片仔癀藥業股份有限公司