改變營銷觀念創(chuàng)造環(huán)保消費(fèi)論文

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編者按：本文主要從衛(wèi)生殺蟲劑的市場發(fā)展歷史及現(xiàn)狀；市場營銷進(jìn)行論述。其中，主要包括：衛(wèi)生殺蟲劑是生物殺蟲劑的一個小分支、衛(wèi)生殺蟲劑主要指以殺滅蚊、蠅、臭蟲、蟑螂、螞蟻等家居害蟲為主的殺蟲劑、高毒農(nóng)藥用做殺蟲劑、敵敵畏用做殺蟲劑、擬除蟲菊酯類殺蟲劑、擬除蟲菊酯類殺蟲劑已經(jīng)成為現(xiàn)在殺蟲劑產(chǎn)品主要原料藥、國內(nèi)農(nóng)用市場對高效、低毒、低殘留的擬除蟲菊酯殺蟲劑需求趨旺、各老品牌產(chǎn)品繼續(xù)延續(xù)其老的銷售方法、老品牌經(jīng)營策略、一般新品牌策略、“艾克式經(jīng)營”策略、讓經(jīng)銷商有利可圖，又要能調(diào)動起經(jīng)銷商的積極性和主動性等。具體請?jiān)斠姟?/p>

論文摘要：文章分析了衛(wèi)生殺蟲劑的三個發(fā)展階段以及市場營銷的三種策略，即老品牌經(jīng)營策略、一般新品牌策略以及“艾克式經(jīng)營”策略。本文還提出了用經(jīng)營保健品的理念經(jīng)營衛(wèi)生殺蟲劑，創(chuàng)造健康環(huán)保消費(fèi)新理念。

論文關(guān)鍵詞：衛(wèi)生殺蟲劑擬除蟲菊酯類市場營銷

擁有高科技市場調(diào)查實(shí)績的BusinessCommunicationsCo．，Inc．(總公司：美國康乃狄克州)針對新興生物殺蟲劑市場進(jìn)行調(diào)查分析及整理得出：全球合成殺蟲劑市場正以每年1．5％的負(fù)增長縮減。生物殺蟲劑雖然目前市場成長率停留在2．5％，預(yù)計(jì)在2010年之前將以4．2％成長率持續(xù)成長，往后5年內(nèi)將超過10億美元規(guī)模。這主要是受到既有的殺蟲劑造成污染且危害健康，社會對環(huán)境問題的關(guān)注程度提高等因素的影響。衛(wèi)生殺蟲劑是生物殺蟲劑的一個小分支，在應(yīng)用PEST分析方法，它會是和生物殺蟲劑同樣的命運(yùn)，但是它作為一種小商品，卻是城鄉(xiāng)居民、賓館、飯店、醫(yī)院、辦公場所的必備長備消耗品，有著巨大的市場。本文具體對衛(wèi)生殺蟲劑市場的發(fā)展歷史以及現(xiàn)狀作出分析，進(jìn)一步得出符合現(xiàn)狀的衛(wèi)生殺蟲劑的市場營銷策略。

一、衛(wèi)生殺蟲劑的市場發(fā)展歷史及現(xiàn)狀

衛(wèi)生殺蟲劑主要指以殺滅蚊、蠅、臭蟲、蟑螂、螞蟻等家居害蟲為主的殺蟲劑。衛(wèi)生殺蟲劑種類繁多，有氣霧劑、噴射劑、蚊香、電熱蚊香片、滅蠅燈等等。整個市場以氣霧劑為主，氣霧劑又有諸多品牌，僅全國品牌就有、必?fù)洹⑷珶o敵、雷達(dá)、滅害靈等，各地方品牌和諸多雜牌產(chǎn)品更是無計(jì)其數(shù)，全國每年僅氣霧劑消耗量就達(dá)數(shù)十億罐。衛(wèi)生殺蟲劑發(fā)展到現(xiàn)在已經(jīng)歷經(jīng)三個階段：

(一)高毒農(nóng)藥用做殺蟲劑

如六六六，滴滴涕等。這個階段六六六大多使用粉劑兌水，滴滴涕大多使用水劑。最初使用這些藥劑對蚊蠅等害蟲的確十分有效。但科研工作者歷經(jīng)長時(shí)間研究發(fā)現(xiàn)，這些農(nóng)藥毒性極大，在殺滅蚊蠅的同時(shí)，對人畜也有著極大的危害。而且更有甚之，這些農(nóng)藥不降解，能長期殘留在體內(nèi)。比如用它們殺滅蚊蠅，毒性便長期殘留在蚊蠅體內(nèi)，雞吃了蚊蠅，毒性又殘留在雞的體內(nèi)，人吃了雞肉，毒性又長期殘留在人的體內(nèi)長期危害人類健康。現(xiàn)在這些農(nóng)藥已在全世界范圍內(nèi)禁用。

(二)敵敵畏用做殺蟲劑

此類藥物雖易降解，但其毒性依然太大，且其氣味太大，既污染環(huán)境，又危害人類健康，雖然現(xiàn)在農(nóng)村里部分地區(qū)仍然有使用者，但此類藥物不適合家居環(huán)境應(yīng)用。為進(jìn)一步整頓和規(guī)范衛(wèi)生殺蟲劑市場秩序，確保廣大人民群眾用上衛(wèi)生、優(yōu)質(zhì)、高效的衛(wèi)生殺蟲劑，許多地方政府明文規(guī)定禁止用此種衛(wèi)生殺蟲劑。

(三)擬除蟲菊酯類殺蟲劑

此類殺蟲劑是根據(jù)天然除蟲菊花的化學(xué)成分人工合成的。它具有其他殺蟲劑所不具備的顯著優(yōu)勢：高效——對蚊蠅類家居害蟲殺滅效果極佳低毒——對人畜等高級動物危害極低；易降解——見光很快分解，基本上不污染環(huán)境。目前市場上流行的衛(wèi)生殺蟲劑基本上就是這種類型。擬除蟲菊酯類殺蟲劑人工合成的已達(dá)十幾種，比如丙烯菊酯、胺菊酯、高效鹵氰菊酯等。他們被廣泛應(yīng)用在農(nóng)藥和衛(wèi)生殺蟲劑中。擬除蟲菊酯雖然有著上述優(yōu)點(diǎn)，但也有其不足之處：太易分解，見光分解，見水水解，藥效持效期太短。只溶于有機(jī)溶劑，如煤油、四鹵化碳、丙酮等，不溶于水。

擬除蟲菊酯類殺蟲劑已經(jīng)成為現(xiàn)在殺蟲劑產(chǎn)品主要原料藥，被廣泛用于各種不同類型的氣霧劑、噴射劑、蚊香、電熱蚊香片等產(chǎn)品中。但由于其本身的不足，如何利用其優(yōu)點(diǎn)，克服其缺點(diǎn)已成為國際氣霧劑界的研究發(fā)展方向。現(xiàn)在國內(nèi)依然停留在國際發(fā)達(dá)國家80年代水平，利用有機(jī)溶劑作溶劑，利用液化氣、佛里昂作拋射劑生產(chǎn)殺蟲劑。有機(jī)溶劑和液化氣對環(huán)境和人體有著巨大的危害性，佛里昂不僅有危害，而且破壞大氣臭氧層，即將被禁用。而國外有機(jī)溶劑等已基本不用。整個美國市場已全部使用水基環(huán)保產(chǎn)品，國內(nèi)氣霧劑界的專家學(xué)者也正在進(jìn)行著此方面的研究和實(shí)驗(yàn)，但終因菊酯的水解性太快，現(xiàn)應(yīng)用于生產(chǎn)的配方基本以失敗而告終。所以這是制約中國衛(wèi)生殺蟲劑農(nóng)藥市場發(fā)展的技術(shù)瓶頸。

二、市場營銷

2007年以來菊酯產(chǎn)品年銷售火爆，產(chǎn)品經(jīng)常供不應(yīng)求。由于甲胺磷等5種高毒農(nóng)藥全面退市，國內(nèi)農(nóng)用市場對高效、低毒、低殘留的擬除蟲菊酯殺蟲劑需求趨旺，國內(nèi)衛(wèi)生用菊酯的需求在未來5～10年也將處于加速增長的黃金周期。市場競爭之激烈，營銷手法變化之多，較其它產(chǎn)品有過之而無不及。目前市場對殺蟲劑的需求將因消費(fèi)者逐漸尋求更有益于衛(wèi)生的產(chǎn)品而繼續(xù)增長，殺蟲劑市場的競爭結(jié)構(gòu)也可望發(fā)生顯著的變化。由于人們對細(xì)菌繁殖的擔(dān)憂加劇、環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)日益苛刻以及專用配方產(chǎn)品繼續(xù)取代通用化學(xué)品的原因，美國對殺蟲劑的需求可望每年增加近5％，到2004年達(dá)到22億美元，利潤也將因一些關(guān)鍵的最終用品市場(如食品和飲料工業(yè))的業(yè)績改善而實(shí)現(xiàn)。但增長將受以下幾個方面限制：木材防腐和改水處理市場增長緩慢、來自可選擇的替代技術(shù)(如無菌食品與飲料包裝、水處理紫外輻射)的持續(xù)競爭。中國衛(wèi)生殺蟲劑市場的營銷策略大致是以下三種：

(一)老品牌經(jīng)營策略

各老品牌產(chǎn)品繼續(xù)延續(xù)其老的銷售方法：即廠家免費(fèi)為經(jīng)銷商鋪貨，待銷售旺季過后，再將余貨從經(jīng)銷商處拉回，將貨款結(jié)清。余貨待第二年銷售季節(jié)時(shí)重新改換生產(chǎn)日期及包裝后上市銷售。老品牌產(chǎn)品歷經(jīng)年而不衰，因?yàn)槠湟呀?jīng)擁有一批非常忠實(shí)的產(chǎn)品經(jīng)銷商和產(chǎn)品消費(fèi)者。但老品牌產(chǎn)品這種年年銷舊貨的銷售方法注定其必將走向滅亡，更何況這種年年靠廠家免費(fèi)鋪貨的銷售方法既造成廠家無資金對產(chǎn)品進(jìn)行技術(shù)改造，又助長了經(jīng)銷商銷售的懶惰性，經(jīng)銷商銷售就有利潤，不銷售也沒有風(fēng)險(xiǎn)。

(二)一般新品牌策略

各種新品牌產(chǎn)品在技術(shù)上和產(chǎn)品性能上都較老品牌產(chǎn)品有很大優(yōu)勢，但延續(xù)老產(chǎn)品銷售方法，新品牌產(chǎn)品廠家既不能馬上收回建廠和產(chǎn)品開發(fā)的資金投入，也沒有如此大的資金再進(jìn)行免費(fèi)鋪貨的投入。不如此銷售，不單經(jīng)銷商不買帳，消費(fèi)者對產(chǎn)品也沒有什么認(rèn)知。老品牌產(chǎn)品賣點(diǎn)也很簡單，就是殺滅蚊蠅，講究的是產(chǎn)品的高效性，再好一點(diǎn)的說法是高效低毒。其實(shí)產(chǎn)品在殺滅蚊蠅的同時(shí)，對人體健康也有著極大的危害，而且破壞生態(tài)環(huán)境。因?yàn)槔掀放飘a(chǎn)品都是利用國外80年代技術(shù)生產(chǎn)制造，產(chǎn)品科技含量極低，如氣霧劑，是各種除蟲菊酯做原料，有的還用敵敵畏做原料，用柴油、丙酮、四鹵化碳等有機(jī)溶劑做溶劑，用液化氣、佛里昂做拋射劑。別說除蟲菊酯和敵敵畏，單是這些有機(jī)溶劑和拋射劑對人體和生態(tài)環(huán)境的危害，稍有點(diǎn)化學(xué)知識的人都應(yīng)該清楚。由于殺蟲劑的氣味讓人厭惡，對刺激性氣味敏感的人更是退避三合。一些老品牌廠家又推出所謂“無味型”產(chǎn)品，也只是換湯不換藥，用新型無味柴油取代原來的柴油，不添加香精而已，雖然暫時(shí)很受消費(fèi)者歡迎，也只能是瞞得了一時(shí)，瞞不了一世。新品牌產(chǎn)品推出的產(chǎn)品賣點(diǎn)較多，比如什么環(huán)保長效等，也多是停留在口頭上，能真正達(dá)到世界上綠色化學(xué)產(chǎn)品要求的衛(wèi)生殺蟲劑國內(nèi)基本上還沒有。產(chǎn)品的長效性更是無從談起，世界發(fā)達(dá)國家科技如此發(fā)達(dá)，長效產(chǎn)品都寥寥無幾，據(jù)悉僅有法國曾經(jīng)有過長效產(chǎn)品問世，當(dāng)時(shí)藥效還不錯，隨著蚊蠅抗藥性的增強(qiáng)，現(xiàn)在也已經(jīng)不再長效，更何況國內(nèi)呢。

(三)“艾克式經(jīng)營”策略

競爭日益激烈，殺蟲劑生產(chǎn)企業(yè)要想在激烈的市場競爭中立于不敗之地，進(jìn)而脫穎而出，必須從銷售方法和產(chǎn)品性能上下工夫。在銷售方式上，既要讓經(jīng)銷商有利可圖，又要能調(diào)動起經(jīng)銷商的積極性和主動性，還要讓經(jīng)銷商拿出資金來用于產(chǎn)品技術(shù)更新、生產(chǎn)周轉(zhuǎn)和產(chǎn)品宣傳。產(chǎn)品性能上，要真正站在消費(fèi)者的立場上，讓產(chǎn)品貼近消費(fèi)者。隨著人們健康意識、環(huán)保意識的不斷增強(qiáng)和消費(fèi)水平的不斷提高，開發(fā)和研制新型環(huán)保和真正低毒產(chǎn)品應(yīng)作為重點(diǎn)考慮對象。

現(xiàn)在我國衛(wèi)生殺蟲劑發(fā)展水平依然很低，應(yīng)多向國外發(fā)達(dá)國家借鑒和學(xué)習(xí)，比如美國現(xiàn)在氣霧劑已經(jīng)全部為水基產(chǎn)品。目前，有調(diào)查結(jié)果顯示，整個衛(wèi)生殺蟲劑市場、必?fù)洹⒗走_(dá)基本上穩(wěn)站第一集團(tuán)軍位置，所占市場比例約在30％左右。其它品牌產(chǎn)品均在第二集團(tuán)中激烈拼殺。面對加入WTO后更加激烈的市場競爭，聊城鳳凰精細(xì)化工有限公司所采取的一系列措施值得借鑒和學(xué)習(xí)。在市領(lǐng)導(dǎo)的幫助下，他們耗巨資從美國引進(jìn)最新水基殺蟲劑技術(shù)，生產(chǎn)AK艾克水基氣霧殺蟲劑，艾克產(chǎn)品用水做溶劑，能真正達(dá)到世界上對綠色化學(xué)產(chǎn)品的要求，而且艾克產(chǎn)品一瓶能頂三瓶普通氣霧劑，在產(chǎn)品性能上具有其它產(chǎn)品所不具備獨(dú)特賣點(diǎn)。他們提出的經(jīng)營口號是“用經(jīng)營保健品的理念經(jīng)營AK艾克，創(chuàng)造健康環(huán)保消費(fèi)新理念”。他們綜合了白酒和保健品的營銷方式和方法，在殺蟲劑領(lǐng)域推出了獨(dú)具特色的營銷新模式。

據(jù)“中國媒體與市場研究”的調(diào)查結(jié)果顯示：一年內(nèi)殺蟲劑使用量平均為2．4瓶(盒)／每戶，從消費(fèi)者使用殺蟲劑的習(xí)慣來看，50％的消費(fèi)者一年內(nèi)使用過1瓶(盒)殺蟲劑；使用過2瓶(盒)的被訪者占31．7％，這兩種情形占了殺蟲劑消費(fèi)者的81．7％，因此可以說，殺蟲劑的一年內(nèi)使用量基本在2瓶(盒)／戶以下。通過平均計(jì)算可以得出，殺蟲劑一年內(nèi)的平均消費(fèi)量是2．4瓶(盒)／戶。據(jù)此，我們可以判斷此產(chǎn)品的市場容量，有著如此巨大市場空問的衛(wèi)生殺蟲劑值得各大廠家好好來做。

綜上所述，我們從衛(wèi)生殺蟲劑市場的發(fā)展歷史與現(xiàn)狀，分析了各個階段的營銷策略，最后得出：在注重產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)，不僅要在更新技術(shù)和開發(fā)新產(chǎn)品上大做文章，更要在市場營銷上改變觀念，更新思路，推廣“用經(jīng)營保健品的理念經(jīng)營衛(wèi)生殺蟲劑，創(chuàng)造健康環(huán)保消費(fèi)”新理念，只有這樣才能在激烈的市場競爭中贏得一席之地。