國煙流通企業思考論文

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一、日本煙草基本概況

日本煙草株式會社的前身為1949年成立的日本專賣公社，隸屬于大藏省，對全國煙草生產經營活動實行壟斷經營管理。1985年廢除實行80多年的專賣制度，煙草專賣會社改組為日本煙草株式會社，基本上按照西方現代股份制公司的管理體制進行運作。三分之二的股權由國家控制，仍然壟斷著國內卷煙生產，但對卷煙的的進口和銷售不再行使專賣權。經過十幾年的改革和發展，成為世界上第三大卷煙生產公司。目前約生產120種卷煙，年產卷煙664.4萬箱，年銷售額38．657億日元，擁有職工116，235人，平均年齡只有42.6歲，平均工作年限21.5年。

日本煙草株式會社管理體制的基本框架由1984年8月10日頒布的《日本煙草產業株式會社法》和《煙草事業法》決定。按照這些法律的規定，日本政府應擁有煙草株式會社已發行國家股票總數的二分之一以上股票，目前為三分之二，實行國家控股。公司要發行新股票時，應取得大藏大臣的批準，選任或解任公司董事及監事的決議，公司章程的變更、利潤分配、合并及解散的決議、每年度的營業計劃，在取得大藏大臣的批準后，方可生效。要銷售進口香煙的營業者、零售香煙的營業者、要批發香煙者，應取得大藏大臣的許可，公司以外的人不得生產香煙。

雖然日本已取消專賣制度，但是煙草株式會社仍由國家控股，由大藏省控制生產數量、品種、價格，體現了國家意志。

二、現狀分析與借鑒

（一）借鑒之一——日本雖然取消了專賣制度，但由國家控制管理的方面是非常之嚴格。

日本雖然是市場經濟比較成熟的國家，自由經濟成份較濃，但仍由國家控制管理的行業和方面則非常嚴格。例如要銷售進口煙的營業者、零售香煙的零售者、經營批發業務者應取得大藏省的同意。煙草株式會社是日本唯一能經營卷煙廠的股份有限公司，煙廠的生產銷售成本、批零價格由株式會社上報大藏省批準，一旦確立后，經營部門和個人不能擅自變動。

（二）借鑒之二——非常重視市場營銷

煙草株式會社下設綜合、事業、第三產業三大部門，其中事業部門中設置的最大的部——煙草事業本部統籌商品全方位的研究開發、廣告策劃、中長期計劃、營銷企劃、統一協調運用原料、復烤、生產、海內外銷售、產品升級換代、批發零售，從而最終確立了名副其實的商業化企業型的總公司體制。這種事業部制不僅明確了各部門的責任制，簡化了指揮命令系統，而且還使各部門負責人及其領導下的全體人員為了達到銷售、贏得目標而團結一致、協同行動、高效運作。彼此之間既分工明確，又相互合作，從而比較好地理順了公司內部的管理體制。1996年又導入了JT支店制，使卷煙銷售環節減少，一部分支店還可以直接把卷煙銷售給居民。這樣既減少了卷煙周轉時間，又能增加效益，直接與消費者見面，傾聽意見，了解市場信息，改進服務工作。

（三）借鑒之三——配送現代化、快速到位，復蓋全面。

日本卷煙配送有5個配送公司：北海道、東京、關西、中部、九州，下轄153個分支庫。日本國的卷煙配送公司除儲存和配送卷煙外，主要致力于自己卷煙的銷售與市場占有。國外卷煙進入日本必須尋找商。由于日本卷煙配送公司的網絡龐大而嚴密，一般國外卷煙均找配送公司，煙草株式會社是根據零售店的電話訂單，直接送貨到零售店。其中東京流通基地經過十年研究開發建成，自動化程序非常高，全部電腦操作，一年可按牌號、按條隨時快速向零售戶配送120萬箱卷煙。外銷卷煙約100萬箱。外國有17個公司該公司的30個牌號（含規格），約有70個國家的免稅后經銷“七星”系列產品。據介紹，“七星”系列是淡味型卷煙中，銷售排在世界第一位。

（四）借鑒之四——有一支素質高、穩定完善的銷售隊伍

為了擴大國內外市場份額，在煙草事業部下海外辦事處，在美國設8個分公司，對中國市場的營銷和研究隊伍也越來越大，同時廣泛引進積極培訓和大力使用各種人才。招聘人員都是大學本科以上學歷，招進的高學歷人才也只是“半成品”，然后再進行嚴格的崗位專業培訓、工作實踐，使之成為“成品”進入正式工作。

（五）借鑒之五——“以一業為主，多業發展”確立了以煙草事業為主，發展多種經營事業的發展戰略。

2000年日本煙草株式會社的收益占70%，多種經營占18%，海外事業占12%。在發展主業的同時廣泛引進、積極培訓多種經營所需要的醫藥、食品、生物工程、房地產、金融等方面的人才，已生產出具世界先進水平的抗愛滋病藥物、農業生物工程和居日本第一的漢堡包，科研開發經費的主體部門投向了高技術領域。醫藥衛生、生物工程技術處于世界先進水平。

（六）借鑒之六——具有很的科研開發能力和高瞻遠矚戰略部署

日本煙草株式會社的科研機構主要有兩個，一個是東京中央研究所，主要負責基礎研究，一個是墨田技術開發中心，主要負責應用研究，年科技經費為1億美元。基礎研究是為五年后服務的，應用研究是為明年服務的，兩方面研究任務明確，職責分明，又有較好配合。這些科研機構不僅研究開發本公司產品，搜集綜合研究分析本國市場卷煙銷售信息、價格變化、商品流向、吸味變化，還負責改造老產品，剖析和研究競爭對手的產品，還專門研究分析國際煙草動態。據說已將中國消費者的吸煙習慣跟蹤研究得很透徹，儲備了適合中國消費者需求的配方，一旦中國加入世貿組織，這些儲備的品牌馬上就全部投入生產，打進中國市場。

三、建議與對策

（一）加強煙草系統的內部管理和外部市場管理。

堅決落實國家局規范管理三年規劃，把卷煙生產，一批、二批、三批、四批的管理權牢牢掌握在手里，決不允許外界插手，決不允許系統外的小煙廠存在。嚴格控制卷煙生產數量，不允許超計劃生產，牢固樹立煙草專賣專營的權威與剛性原則。力求做到供求平衡，加強卷煙市場督查，堅決打擊“假、私、非、超”煙。發揮網絡的營銷功能、管理功能、信息功能、服務功能、宣傳功能。進一步促進網建工作的規范化、程序化、科學化。加強流通的終端——零售戶的管理，實地零售“戶籍化”管理模式。實行營銷相對分設、定人、定位、定責、分區包干、責任到人、目標明確。從而達到牢掌握卷煙市場的控制權。

（二）加強卷煙配送功能

市場營銷的基本功能是“滿足消費者需求”，想消費所想，送消費者所需。目前考核各批發網點的主要指標、送貨率、送貨面、連結面也是卷煙配送功能的重要體現，盡可能滿足零售戶的需求，完善各批發網點與三批、倉庫的電腦聯網，加強配送的機械化能力，做到有求必應，求需必有，快速到位，覆蓋全面，做到真正意義的掌握市場，以健全完善網絡的營銷配送功能，抵御洋煙、走私煙、假煙的侵入。

（三）樹立“全員營銷，以營銷為中心”觀念。

目前西方經濟學盛行著名的217營銷模式，即2分開發，1分生產，7分銷售。日本煙草株工會社、美國菲莫公司之所以幾十年長盛不衰，不斷發展，成為世界上著名的跨國公司，其成功的主要秘訣就是建立一支龐大的營銷隊伍

>。我們應認真借鑒學習其經驗和做法，加強營銷隊伍的建設，加強崗位培訓，提高營銷隊伍的素質和專業水平，集中人力、精力、財力搞營銷，以利于在中國加入世貿后展開與外煙的競爭。

（四）創造二種品牌。

一是國際品牌，主動出擊國際市場，以“國煙走出去”對付“洋煙走進來”，你要擠進我國市場，我也要擠占他國市場。目前國際上卷煙出口量2100萬箱，我國僅有20萬箱，僅占1％，卷煙出口是我國煙草行業的薄弱環節，必須盡快適應和融入國際化大市場，適應國際潮流研制開發和培育適應國際卷煙市場需求，適應國內煙民口味的新混合型煙品牌，主動出擊、打向國際市場，積極參與國際競爭，開展國際促銷活動，不斷擴大出口份額。二是創建和鞏固國內品牌，提高卷煙質量，降低焦油含量，增加科技附加值。堅持科技興煙戰略，優化卷煙產品結構，采取“有進有退，有伸延有收縮”的品牌戰略，削減和取消一些產量小，知名度低，質量差的品牌產量，集中精力抓一些著名品牌生產，增加數量，擴大規模，形成巨型規模效應。

（五）統一全國卷煙零售價格勢在必行。

日本卷煙市場，包括歐美國家，卷煙零售價格完全統一，日本市場只有120-320日元一包的價格差距，檔次也不多，統一的市場價格，對日本煙草產業株式會社和廣大經營戶帶來了豐厚的利益。而我國卷煙市場不僅批發價格不統一，零售價格更非常之混亂，0．5—600元一包，檔次之多，價格之亂，市場管理難度增大，對國家和守法經營戶正當利益產生極不利的影響，因此，統一全國、全省卷煙批發價格是當務之急，統一全國卷煙零售價格勢在必行。

（六）積極開發低焦油混合型卷煙。

以入世為契機，以國際、國內市場需求為導向，盡快開發研制具有中國特色的混合型，低焦油安全保健型卷煙。產品開發是一項系統工程，是各方面工藝科技的配套和集成，要從市場目標、煙葉、材料、工藝、質量等各個環節認真抓起，采取煙支激光打孔和高透氣盤紙等有效措施，逐步減少煙氣中的有害成份，提高產品競爭力。加快卷煙配方改革進程，進一步實施科學配方，理化分析技術，積極開展國際煙草科技交流活動和合作，密切跟蹤關注世界煙草科技發展新動向，積極引進、消化和推廣國際煙劃科技新成果，提高卷煙吸味和內在品質。

（七）積極拓展農村市場。

我國加入WTO，國外煙草商的營銷網絡同樣會觸及和沖擊我國卷煙市場，預測在5年之內，外煙在中國市場份額將從5％擴大到15％-20％，外煙大量涌進后，主要是擠占城市的一、二類煙市場，對地廣人稀、人口總量大的農村市場還不能波及占領。

目前農村銷售工作的重點，就是盡快連片成網，擴大連結面、送貨率、占有率，使之有效發揮網絡整體功能。按趨勢外推法計算，農村卷煙消費飽和量為4030萬箱，農村市場潛力巨大，市場前景廣闊。我們要針對外煙營銷的薄弱環節，牢固占領農村市場，當前主要任務建立健全一張具有高度的服務功能、輻射功能、管理功能、配送功能、信息功能的卷煙營銷網，減少和杜絕系統外在卷煙批發流環節的參與和滲透，把進口卷煙的購進、銷售處于卷煙銷售網絡的調控之下。

（八）打破行政區域的束縛，按商流、物流的市場需求，實現資產重組和資源優化配置，組建跨地區的集團性總公司。

入世后，國內煙草企業必須組成“聯合艦隊”即集團性總公司，走規模化、集團化道路，進行資產重組、戰略性改組，組成大規模的大企業集團。集團總公司就是一個經濟實體，在總部的管理和領導下組建若干個專業化集團和區域性集團，煙草總公司承擔著生產經營資本運營的責任，對現出資者承擔資產保值增值的責任，對內建立競爭機制，對外形成壟斷，以增強煙草行業的整體實力。

（九）從單一經營向一業為主，多元經營轉化。

目前國際上大財團，大企業的發展趨勢都是從單一經營向多元化經營發展，以一業為主、多元發展，輔佐主業。

煙草行業發展到今天，其主業的最終產品卷煙在國際國內市場上趨向飽和，故而數量增長的余地已經很小。

隨著我國國民經濟的持續健康發展，以及禁煙呼聲越來越高，煙草行業不可能像“七五”、“八五”期間那樣快速發展，煙草行業的國家財政收入中所占比重將會降低，煙草行業要繼續保持在國民經濟中的應有地位，就要發展替代產業，走多元化經營道路，形成新的支柱產業，培育新的增長點。

（十）加大科技投入和人才培養。

在“十五”計劃中，加大科研投入，在組織上、經費上保證產品開發、市場調研、營銷企劃。促銷宣傳，培育市場的要講科學性，減少盲目性。加快人才和后備干部培養。中國加入世貿后，市場競爭將更加激烈，說到底就是人才的競爭，一方面積極引進高素質、高學歷、專業性強，年富力強的人才，一方面積極培養在職人員，興辦各種類型的培訓班。不稱職、體弱多病、年齡偏大要讓位。使煙草行業的干部職工隊伍素質適應入世后激烈的市場競爭。