論銷售技巧的重要性范文
時間：2024-02-22 17:57:24
導語：如何才能寫好一篇論銷售技巧的重要性，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。
篇1
這次參加了維意定制家居顧問培訓班的課程，使我對維意定制乃至維尚集團有了更加客觀深入的了解，包括公司的發展歷程、文化背景、組織架構、產品服務、品牌定位等認識。本次培訓的內容主要分三部分，即理論知識、模擬演練、戶外拓展。
理論知識是本次培訓的基本要求，主要分軟裝知識和銷售技巧兩塊。軟裝知識包括硬裝流程、軟裝設計流程、板材、五金、定制理念、產品分類、產品特性等。軟裝涉及的知識是家居顧問崗必備的專業知識，是銷售環節的基礎。而銷售技巧的理論學習，主要就是學習以往比較大眾化、有代表性的顧客異議案例。提前學好一些比較常規的客戶異議處理方法，并對案例解決方法提出改進，能使我們在銷售實戰中變得更加輕松。
模擬演練是本次培訓課程中比較側重的。模擬演練要求比較嚴格，既要對公司背景、產品材料、服務流程、行業競爭力等有所掌握，還要求靈活運用銷售技巧，將專業知識和銷售技巧相結合。模擬演練對大家來說是比較有挑戰的，除了考核專業知識和銷售技巧之外，還要求有良好的儀容儀表、語言表達能力、應變能力等。所以，想成為一名合格的家居顧問，必須通過大量的、有針對性的模擬演練來提升自己，并通過對實戰做出總結和改進，精益求精。
戶外拓展是本次培訓重要的組成部分。培訓內容主要通過不同的游戲，讓大家從游戲的參與中發現自身優點和缺點，并予以總結。從而提升大家的執行力、創新能力、應變能力等、協調能力、溝通能力等。從這次團隊的戶外拓展中，我深刻認識到團隊合作中，統一戰略思想、做好人員安排、及時進行信息交流、團隊協作、獨立執行能力的重要性。
篇2
汽車，至今為止已經歷了100多年的歷史，成為人們社會生活中不可缺少的工具。隨著近幾年汽車行業的飛速發展，我國已成為世界各大汽車廠商關注的焦點，他們紛紛開始來我國投資建廠、設立銷售點、維修站等，無形中帶來了許多商機和就業的機會。汽車工程系于2006年開設了汽車電子技術專業，相應的開設了汽車市場營銷的課程。這樣就增加了學生的就業機會，既能從事幕后的修車保養工作同時也能從事臺前的汽車銷售服務工作。汽車市場營銷是建立在市場營銷學的基本理論基礎上，結合了汽車的行業特點、發展規律并總結了大量的汽車營銷實踐而發展起來的。筆者從嘗試講授《汽車市場營銷》課程中總結出一些講授課程的心得和體會，供課程建設參考。
1.教學內容
本門課是一門專業課，按照該專業的教學計劃安排，在畢業之前的最后一個學期開設。通過閱讀大量的相關書籍和相關院校對該專業課程的介紹，了解到大部分學校的在課程設置里只突出汽車市場營銷的基礎理論。而銷售實務所占的比重很少，很顯然這與職業教育培養學生的目標是相背離的。對此作了大量的市場調研，更加明確了本門課程的教學目的，其一，掌握一定的市場營銷學的基本理論；其二，學會一定的汽車銷售的技巧。市場營銷理論共分為四大部分，分別是產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略。講授過程中使用任務驅動法。汽車銷售技巧中有許多汽車專業知識的應用，這對于學生來講不陌生，因為已經有了一定的汽車專業知識的積累，對理論知識以夠用為度，所以講授中要在突出結合實際崗位能力訓練的同時講解實際銷售技巧方面的知識講解。
2.教學方法
2.1任務驅動法
所謂“任務驅動”就是在學習過程中，學生在教師的幫助下，緊緊圍繞一個共同的任務開展教學活動，在強烈的問題動機的驅動下，通過對學習資源積極主動的應用，進行自主探索和互動協作的學習，并在完成既定任務的同時，引導學生產生一種學習實踐活動。本課程理論教學部分主要采用任務驅動法進行教學。在每一個市場營銷理論知識講授之后，都安排一個訓練任務。任務驅動法的運用需要進行精心備課，教師是任務驅動法教學的引導者，學生是學習活動的主體，如何讓學生全體參與、全程參與，要對課程任務進行精心設計。比如在講授市場營銷的環境分析時，主要講解宏觀環境和微觀環境兩方面。宏觀環境主要包括人口環境、自然環境、經濟環境、科技環境、政策法律環境以及社會文化環境。企業微觀環境包括企業自身、供應商、營銷中介機構、消費者、競爭者以及公眾。而這些因素對企業經營到底有哪些影響呢？學生往往因為理論的枯燥性而產生學習的反感。如果采用“任務驅動法”，組織學生分組討論學習任務“假如你擁有80萬元資金，正準備開設一間網吧，請分析一下即將開業的網吧的經營環境?！庇尚〗M成員分組討論，結合真情實景，最后由組長上臺發言展示本小組的學習成果，并且教師給每個小組記一個成績。通過討論分析，使學生真正理解什么是企業的營銷環境。這樣，既激發了學生的學習積極性，又培養了團隊合作精神。學生全體參與、全過程參與。同時增加了師生間的溝通，形成有效的教學互動，收到良好的教學效果。
2.2教學練
本課程在講授汽車銷售技巧過程中，主要是采用講授、學習、實訓結合的教學方法。
2.2.1角色扮演促進學生積極主動學習
在汽車銷售業務中，講授重點為車輛介紹中的六方位車輛介紹法和FABE法。在實訓教學過程中，兩名學生為一組，分別扮演銷售顧問、顧客的不同身份并進行練習。扮演銷售顧問身份的學生就要按照職業規范的要求來進行練習，扮演顧客的學生則是促進的因素，配合銷售顧問的扮演者更加努力的訓練。采用這種方法，促使學生提高了對學習的重視程度。許多課上積極性不高的學生，在實訓中表現得興趣高漲，認真練習，學習主動性大增。尤其是在六方位車輛介紹法和FABE法的實訓考核時，更是表現出完全融入工作情景，全身心投入良好的學習狀況。又例如在介紹講解服務禮儀時，安排學生分別扮演面試考官和應試人員的不同身份進行練習。由于學生們正處于就業狀態，對這方面的知識很感興趣。通過整個訓練，展現出學生在表達、邏輯思維能力等方面的資質，收到了良好的教學效果。
2.2.2職業素養培養融入課程教學當中
現代職業教育培養的目標是培養“職業人”，培養學生自身具備一定的專業知識、技能和素質。在講授汽車銷售技巧過程中，服務禮儀的相關知識顯的尤為重要。據筆者了解，學生接觸到的禮儀知識僅僅是書本上的理論知識，根本就談不上應用，更談不上正確的應用禮儀規范。教師在教學過程中應重視將職業素養融入課程教學當中，例如在汽車銷售技巧的禮儀實訓教學時，把職業崗位的要求作為培養職業素養的重要內容。課堂上嚴格按照汽車銷售4S店接待大廳的禮儀規范進行教學，強調重要性。在這樣的環境下，學生對學習禮儀相關知識也一絲不茍，同時做禮儀動作嚴格按照標準規范執行，培養了學生的職業素養。
3.考核成績
由于本課程采用任務驅動法教學，根據教學進度由不同的任務組成。每完成一個學習任務學生獲得一個成績，這樣一個學期下來把任務匯總共占總評成績的60%，期末考試占總評成績的40%。這樣做的目的是更大的激發學生學習積極性，營造學生全體參與、全程參與學習的氛圍。我們稱此方式為過程管理，一個人行為習慣的養成是與它所受的教育成正比的，考核時為加大過程管理的力度。嚴格過程管理的效果是在學生就業后由用人單位來檢驗的。
篇3
為了完成學校有關社會實踐活動的要求，提高自己的實踐能力，積累一些基本的銷售知識，以便于以后更好地學習市場營銷等專業課程，我利用暑假時間到宜州愛眼城眼鏡專業店進行了為期二十天的眼鏡銷售實踐活動。現將此次實踐活動的有關情況報告
本次實踐活動由8月一日開始，到8月20日結束，為期二十天。在這二十天里，我主要是進行的是眼鏡銷售的工作。從活動結束后單位領導的評語中可以看出，這次實踐活動我總體表現尚可，基本能達到實踐的預計目的，但由于以前缺少工作經驗，實踐機會少，在實踐的過程中仍有很多細節問題需要改進提高。
在這短短的二十天里,雖然我對眼鏡知識的了解依然很少很少,銷售成績也不是很好,但卻也收獲頗豐,感觸良多
首先，只有付出才會有回報。由于上學的原因，我大部分時間都呆在學校里，沒有任何銷售經驗，在實踐的前面兩天就常常碰壁。俗話說"不當家不知柴米貴"，以前聽人家說銷售怎么怎么難，自己都不以為然.然而等自己站到柜臺那與顧客磨嘴皮的時候，才知道銷售的難度要遠比自己想像的難多了!因為不了解眼鏡的專業知識，在介紹的一些性能時搞得到后來自己都不懂得說了些什么天書!而且往往事倍功半，磨破了嘴皮還是無功而反。為了搞好銷售，我除了白天主動跟一些老的店員了解各種眼鏡的價格、性能與及一些銷售的基本常識外,晚上還猛啃眼鏡方面的書籍、雜志到一兩點鐘，這樣幾天下來盡管很累，但總算摸到了一些門道，在接下來的日子里工作就好做多了。有時我的銷售量甚至比老員工還好!
其次， 對銷售有了一定的了解,掌握了一些基本的銷售技巧:
一,良好的服務態度是銷售成功進行的前提
做為一個銷售行業，我們的目的就是把東西賣出去以換取利潤,顧客就是上帝良好的服務態度是必須的，要想獲得的利潤就必須提高銷售量。這就要求我們想顧客之所想，急顧客之所急，提高服務質量語言要禮貌文明，待客要熱情周到，要盡可能滿足顧客的要求。這一點我深有感觸,在實踐的初期我就就是因為態度不夠好, 服務不夠耐心而錯過了很多顧客! 在開始上班的時候,由于態度不好和缺少耐心,動不動就發脾氣,常常一天下來一副眼鏡都賣不出去。在上班的第一天，我就遇到了一位顧客，我把店里的所有品牌逐一給他介紹，在介紹的過程中，他一直頻頻點頭，我心里暗自高興，原來賣東西不過如此!可等介紹完了我才知道自己錯了，那顧客只說了一句都不怎么樣就揚長而去了!我當時很生氣,就沖他瞪了瞪眼,沒想到被老板看到了,把我狠狠地批了一頓，一再向我強調服務態度的重要性。后來又遇到了幾個這樣的的顧客,但因為有前車之鑒,我一直努力保持面帶微笑,再加上老店員傳授的一些經驗,我終于成功的賣出了第一副眼鏡!這樣到實踐結束的時候,成績還很不錯，老板直夸我進步快!
二.高超的銷售技能是銷售成功的關鍵
在當營業員以前的培訓中，比較注重的是禮儀上的訓練，而等到真正接近實戰的時候,我才發現如果不掌握一定的銷售技巧，僅僅依靠良好的服務態度和禮儀是不能成功的完成交易的.在向顧客推銷眼鏡時我就發現,同樣一副眼鏡,往往不一樣的介紹方式就會收到不一樣的效果.比如有一次,有一位先生看重了一副太陽鏡,但就是嫌鏡腳大了點,而店里又沒有小一點的,我只能一個勁的跟他說他戴起來很好看,但他就是猶豫不決,眼看生意就要泡湯了,這時意味老店員走過來說:先生,這副眼鏡是專門為成功男士設計的,鏡腳大一點戴起來就顯的大氣了!那先生聽了二話沒說就付款了!這就是銷售技巧的成果.以下是一些老店員向我介紹和我在工作中總結出來的一些銷售技巧:
1、溝通技術的應用
(1)通過顧客需求調查，觸及顧客的購買問題。顧客的問題才是顧客的需求之母，需求是顧客自己對問題的解決要求，很多問題是需要營業員發掘出來展示給顧客的;
(2)了解顧客購買心理，通過對顧客問題原因專業化的表達，使顧客產生信任;既而進一步表述出顧客問題所引發的不良性后果，使顧客產生強烈關注，最終造成顧客的購買興趣;
(3)掌握對從眾型顧客的溝通制約，即提前說出顧客要說的話，以此制約顧客的潛在思維方向，讓銷售朝對賣方有利的方向發展;
(4)應對主動提問的顧客時，要合理運用先去評價一下顧客問題，然后尋找顧客提問原因，再找一個“墊子”引導顧客說出其真實需求的方法。
2、展示產品的技巧
(1)了解顧客購買的思維方式，根據營銷理論中的排除法，顧客會購買價格兩個極端的商品，通過體驗銷售，不斷排除顧客認為不符合其要求的品牌和產品;
(2)加強主題，突出三個賣點，提供正面的展示或負面不良的暗示，使顧客積極參與到產品的性能體驗中來。
3、排除異議的方法
(1)異議包括銷售異議與售后異議。銷售異議是指在購買過程中顧客對產品與服務的異議，例如懷疑性能、認為價格超過價值、懷疑質量、懷疑售后服務等。售后異議是指由于多種原因造成售后顧客不滿意而產生的異議。
(2)處理異議的幾個要點
盡早獲得主動，顧客總是對自己有點熟悉的東西感興趣;
銷售過程中關注技術問題，嘗試衡量標準;
不要貶低競爭對手，在讓步中強調自身獨到的競爭優勢和產品利益;
承認顧客提及的事實，轉移顧客可能忽略的自身性價比的結果。
(3)處理售后異議的幾個要點
傾聽的要點：急于辯解等于火上澆油;
分析的要點：證實你理解了顧客的異議，可以在顧客面前重復一次;
引導的要點：不要爭論，重在引導;
轉移的要點：立場轉移，事態轉移;
解決要點：答復異議，努力成交。
4、把握成交的控制
(1)掌握成交締結的技巧，在多數銷售中，營業員如何控制銷售過程的發展，在每一個階段及時幫助顧客做出決定即成交締結，對不同的顧客應該采取不同的方法。
(2)成交的要訣：多看、少說;一問一答; 不急不忙;保持態度。
三、善于抓住顧客心理是銷售成功的保證
現在的市場由于競爭激烈，顧客成了稀缺資源，而且顧客往往都有“貨比三家”的習慣。因此，要想讓顧客第一時間購買自己的商品，分析顧客的心理就顯得至關重要。我就有過很多這樣的經歷，有很多顧客往往已經看上了一些產品，但因為價格等原因而遲遲不肯出手，這時就要抓住他的這種心理，向他充分介紹產品的效能，使其產生物有所值的想法。
還有就是通過顧客的言行舉止掌握其心理，不同類型的顧客往往需要不同的銷售方法。以下是我在這段時間與顧客的交往過程中總結出來的三種顧客類型判斷的方法
1、即定型顧客的需求：有明確的問題和實際的需求，可以通過提問溝通了解需求;
2、 巡視型顧客需求：言談與行動不同，沒有明確的需求。通常表現為直接問價，可以通過為其設立選擇標準達到鎖定顧客的目的;
3、旁觀型顧客需求：七嘴八舌型銷售形態?？梢酝ㄟ^抓主要及共同的要點，分析需求，逐步幫其縮小需求范圍。
篇4
總結就是把一個時間段取得的成績、存在的問題及得到的經驗和教訓進行一次全面系統的總結的書面材料，它有助于我們尋找工作和事物發展的規律，從而掌握并運用這些規律，為此我們要做好回顧，寫好總結。下面是小編為大家整理的服裝銷售工作總結，希望能夠幫助到大家!
服裝銷售工作總結1一年工作到頭，隨著在__這里的時間越久我對自己的期望也越來越高，我總是希望能夠在__這里提高自己到一定的高度，可是這些都不是在一時之間能夠領悟的，這次事情是我的在工作當中明白的一些道理，工作一年到頭最值的回味的就是這個過程，不管是在什么時候都會感覺美好，做一名服裝銷售業績銷量一定是排在前面的，我深深的知道這些都是可以做到更好的，這一年的我糾正了自己許多不足，在能力上面也是得到了不少提升，就這一年的工作總結一番：
一、工作經過
首先我最開始一直在追求業績，作為銷售我當然知道這些的重要性的服裝類的工作這些現在的市場競爭很大，所以最開始我一味的追求業績并不是一個上策，這次我專門結合了行業的一些優勢，對自己做了做夠多的評估，我覺得自己應該先提升能力，這是首要的，我堅信我能夠完善自己，一年來我首先做好調查工作，在各種人群年齡段做調查，記錄下來，這也是我后面深刻一事到的一點，非常的有必要，只有把這些工作做到位了，我們才能做起來，才能夠更加有效率，這次事情我也想了又想實在是不知道自己應該做到哪些了，只有把事情做好了，才能夠有所收獲，我經過了兩個月的.調查工作，也知道自己應該推銷哪類服裝更具優勢，我也知道用什么樣的方式去推銷更加合適，這個調查不是沒有用的，也給了我很多幫助。
二、工作成果
經過了一系列的前期工作，包括自我學習，提升，在調查上面花了很多功夫，我對自己更加的有了信心，當然這不是值得我驕傲的，在后續的工作當中我一直在完善好工作，循序慢進，在各類服裝上面專心鉆研，上半年的銷售業績有了明顯的提高，各類服裝同比去年是增幅了不少，我深刻的認識到了準備工作重要性，其實前期工作做好了對后面的銷售工作是非常有幫助的，下半年我就更加的積極進取，對于工作我向來都是樂觀積極的狀態，把自己一些不知道的事情加倍的做好，只有把這些做好了才會讓工作變得高效率，一年來我覺得自己成長不少，這也是一種工作成果，在自我工作調節上面我得到了不少提升，以往的工作當中我也認識到了工作不能急，一年的服裝銷售工作更加讓我清楚這些。
三、工作不足
我覺得這一年工作當中我還是做的不全面，在一些工作細節上面我太過于追求完美，耽誤了不少時間，當然我也說到不能急，但是權衡利弊這也確實是我的不足，我也會好好糾正的。
服裝銷售工作總結2能作為某某服裝店的店長在這里總結本年的工作，首先感謝老板對我的信任，各位同仁對我的支持。本人5月份被聘為興隆大家庭某某服裝店店長，由于精通業務，熟練銷售技巧和老板的信任，9月份被提拔為青岡望奎綏化三店的銷售。一年來，本著某某公司的經營理念，能認真的履行好自己的崗位職責，為某某在青岡的銷售奠定了良好的基礎。
作為店長我深深的感受到：
1、作為有前景的品牌店的店長一定要懂管理、熟業務、責任心強。
2、管理品牌店必須有一套科學的管理制度。
3、店長及店員必須有高漲的工作熱情，良好的工作心態，能積極為本店的銷售做出應有的貢獻。
4、在經營上要本著“發展新顧客、穩住老顧客、擴大品牌店在青岡的影響力”的理念，讓某某的服裝在青岡人心中生根發芽。
我深深的感受到品牌服飾非常適應現在人的需求，只有優雅的環境、高質量的服務、熱情的售后才能吸引顧客到我店購物，讓他們體會到品牌服飾的質量好、品牌店的員工素質高，和售貨員能做到近距離的溝通。無論是進貨渠道、還是銷售方法以及公
司的售后服務，都讓我感受到品牌的力量無窮的，某某的管理是科學的，我愿意為品牌店的'經營獻出自己的力量。
對于本年度的經營我做如下總結：
1、銷售額完成360萬，較去年同期增長60%經常變換店鋪的陳列，吸引顧客，在顧客在店前停留的時候，要把握好時機，想辦法把顧客請進店里來，保持微笑，讓顧客覺得你很親切，在顧客進店后，注意顧客的一舉一動，觀察顧客的微表情變化，當顧客用手接觸某件服裝時，說明對這件服裝感興趣，那就要簡單介紹該件服裝產品。
介紹完后，可以叫顧客試穿，突出產品的賣點，當顧客試穿的時候發現服裝適合自己，就要適當地附和著并加些贊美之詞。當顧客對產品更加感興趣的時候，就會考慮購買。另外還依仗興隆大家庭對我店的宣傳以及老板的精心策劃、科學管理以及合理宣傳。
2、培養員工3名，達到對某某企業理解、熟練掌握銷售技巧的水平，平時讓她們多學習理論知識，然后將理論知識轉化為實踐，結合自己的工作經驗，借鑒優秀員工的服務經驗。
3、在調動員工積極性方面，我能根據每人的實際情況進行合理的時間調配，家中確實有事的酌情串假，發現情緒不好的及時溝通，消除員工的負面情緒，以利于銷售工作的開展。
4、強化員工服務意識，逐步完善會員維護體系。
要時刻面帶微笑，親和的對待每一位顧客，建立完善的會員信息，了解會員的需求，經常與會員溝通，介紹會員所喜歡的服裝類型，促
進銷售額的提升。
5、處理好商場關系，遵守商場制度，配合商場工作，樹立某某在商場員工中良好形象。
能按要求及時參加興隆的各項會議，將興隆的制度較好的執行，在會上認真聽講，做好筆記，及時傳達給員工，按時參加發放傳單、打掃衛生、軍訓、培訓等各項活動，讓周圍的店鋪感受某某員工的企業精神，讓員工樹立不管在家還是商場時刻保持自己的形象，為某某在他人心目樹立形象起到較好的作用。
6、配合好望奎，綏化店銷售工作，及時做好服裝的號碼調配，加大員工的培訓力度，讓他們知道只有多學習才能適應某某的經營理念，只有認真對待每一位顧客，才能使自己和店主雙雙受益。
在努力做好管理與銷售的同時，工作中夜存在不足：
1、用于學習銷售經驗的書籍時間不充足。
應該多學習銷售技巧類的書籍，多向優秀的同行學習。
2、有時候把微小的負面情緒帶到工作中，降低了自己的工作熱情。
3、沒做到與店員經常溝通，不能及時調動店員的積極性。
成績只能代表過去，在未來的一年里我會更加努力做好自己的本職工作，使銷售額比去年同期增長5個百分點。我要帶領全體員工做到以下幾點：
1、加強管理，完善制度執行，學習并制定科學合理的管理
服裝銷售工作總結320__年已經過去，新的一年又在展開。作為一名服裝營業員，我現將我的工作總結及心得呈現如下，希望各位予在指導建議。
在服裝銷售過程中，營業員有著不可比擬的作用，營業員是否能掌握服裝銷售技巧很重要，首先要注意推薦購買的技巧。
營業員除了將服裝展示給顧客，并加以說明之外，還要向顧客推薦服裝，以引起顧客的購買的興趣。推薦服裝可運用下列方法：
1、推薦時要有信心，向顧客推薦服裝時，營業員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。
2、適合于顧客的推薦。
對顧客提示商品和進行說明時，應根據顧客的實際客觀條件，推薦適合的服裝。
3、配合手勢向顧客推薦。
4、配合商品的特征。
每類服裝有不同的特征，如功能、設計、品質等方面的特征，向顧客推薦服裝時，要著重強調服裝的不同特征。
5、把話題集中在商品上。
向顧客推薦服裝時，要想方設法把話題引到服裝上，同時注意觀察顧客對服裝的反映，以便適時地促成銷售。
6、準確地說出各類服裝的優點。
對顧客進行服裝的說明與推薦時，要比較各類服裝的不同，準確地說出各類服裝的優點。
其次要注意重點銷售的技巧。重點銷售就是指要有針對性。對于服裝的設計、功能、質量、價格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過渡到“信念”，最終銷售成功。在極短的時間內能讓顧客具有購買的信念，是銷售中非常重要的一個環節。
服裝銷售工作總結4經過這段時間的磨練，我柜組的同志個個成長為合格的銷售人員，有的成為銷售骨干，為完成20__年銷售計劃立下了汗馬功勞。
20__年在公司領導的關心下，我從一個普通員工成長為柜的柜長，我覺得力不從心。一方面是我的專業知識貧乏，業務能力不強，另一方面是我覺得困難很多，社會經驗缺乏，學歷不足等種種原因使自己覺得很渺小，缺乏擔當重任的勇氣。
在7月份開始做柜長的時候，經理給我布置任務，由于膽怯的心理，害怕不能勝任，和經理爭執起來。通過工作實踐和學習，我了解到經理的良苦用心，她是為了給我們每一個人一個恰當的位置，給每個人一個發展空間。
在工作中我也認識到人不是一生下來就什么都會的，當你克服心理的障礙，那一切都變得容易解決了。因此領導給我布置任務，是為了鍛煉我，而工作中姐妹的支持，銷售業績的順利完成又增強了我的自信心。因為只有充滿強烈的自信，服裝銷售人員才會認為自己一定會成功。
在工作中，我更加認真敬業，真誠為顧客服務，團結柜組一班人，努力學習服裝銷售技巧。我深知優秀的服裝銷售人員對產品的專業知識比一般的業務人員強得多。針對相同的問題，一般的業務人員可能需要查閱資料后才能回答，而成功的服裝銷售人員則能立刻對答如流，言簡意賅，準確地提供客戶想知道的信息，在最短的時間內給出滿意的答復。
服裝銷售工作總結5貨品管理的過程中，我覺得最主要的是對銷售環節的分析，做到細致，再以第一手的銷售數據反饋設計及生產。
一、銷售
1、由于我服務的品牌的市場占有率不是強者姿態，所以，在銷售過程中，要極力爭搶同一層次的競爭品牌的市場份額，要竭盡全力的苛刻。
以我西單__店的運動100店鋪為分析對象，整個商場是以運動鞋為銷售主體，并且整個商場的客流以運動年輕人為主，隨著奧運會08年的北京召開，以及非典、禽流感對人們的警惕重用，人們對運動類的消費勢必會大力發展。
2、我在配貨的時候，就要充分的加以搭配如：運動鞋+牛仔褲+休閑運動上衣組合。
我周邊的品牌，我確立的競爭品牌為牛仔褲jive、休閑上衣bossini。之所以選擇他們為我們的主要競爭品牌，而不選擇levi’s，lee，是因為我覺得競爭品牌為在一個戰略發展進程中我們能夠超越或被超越的品牌。在競爭過程中，在能夠接受的利潤范圍內竭盡全力克制競爭品牌的發展。在競爭的過程中，主要運用的是概念戰和價格戰。
3、不過，要靈活運用戰術，不可雞蛋碰石頭，要避實就虛，靈活運用。
比如，jive陳列的時候，推出一款牛仔褲，我就要用有較強價格優勢和款式優勢的牛仔褲和你對著干，他出什么，我克什么，如果，對方的競爭優勢太強，我的利潤不允許我做出盲目的行為，那么我就從他的軟處進攻，不過，在雙方交戰的過程中，還要注意別的品牌的市場份額的搶占，以免別人坐守漁翁之利。
4、在銷售的過程中，貨品的庫存配比，及陳列一定要以整個貨場的銷售配比相適應，但是，還是全盤掌握一個氣勢的問題，比如，如果我的男T恤的銷售份額占到了40%，女T恤的銷售份額只占到20%，那么我切不可以將庫存調整為男T恤40%，女T恤20%，因為如果這樣調整，我的女裝的氣勢將減弱，其銷售軌跡必然會向50%和10%推進，如果，一旦，我的女T恤失去了氣勢，我的整個貨場的銷售必然會大幅下降。
因為品牌的完整性極其重要，或者說是豐富性。在貨品陳列方面，我覺得貨場的入口一定要是一個開闊的容易進入的。因為整個銷售的決定因素無非就是客流量和顧客在店的駐足時間。
5、店鋪的管理者一定要知道自己店鋪的最暢銷款是什么以及最出錢的貨架是什么，店鋪的發展不同階段，所采取的陳列思想也是不一樣的，如果在求生存階段，那么就要用最暢銷的款陳列在最出錢的貨架上面，如果是奔小康階段，就要采取暢銷款和滯銷款的不同組合已達到四面開花的景象。
另外，現階段最流行的陳列思想莫過于色系的.搭配，但是，在色系的搭配過程中，一定要注意整體的布局，以及最小陳列單元格的陳列，再到整場組合的布局。在陳列的時候，一定要充分利用綠葉紅花的組合，如果，但單純的色彩重復組合，而沒有畫龍點睛的妙筆的話，整場的布局會出現沒有焦點的尷尬局面。
6、在店鋪海報方面，一定要突現品牌的主題文化，設計來自于生活，反饋于生活，在概念營銷方面，要告訴顧客我們的衣服是在什么樣的場合穿的，以尋找與顧客生活態度上的共鳴。
在銷售方面收集銷售的方面的數據，一定要各店鋪分開對待，做到一家店鋪一份資料，這樣才能夠最準確地反饋設計及生產。在銷售過程中碰到的挫折要進行下一季計劃的彌補。比如說，這一個星期，男T恤的銷售只有10%的市場份額，要考慮為什么是10%，能夠在下一季的銷售過程中提升多少，15%或者其他這個推斷必須要有根據和戰略的眼光。
二、促銷方面
促銷要有計劃的制定，而不應該盲目，在全季開季之前，就要制定好全年的促銷計劃，而不是盲目的跟隨競爭品牌，被競爭品牌牽著鼻子走、
促銷的形成有三點：
1、節假日的促銷;
2、完不成商場保底的促銷
3、季末庫存的促銷。
促銷的優點：提高銷售，降低庫存。
促銷的缺點：品牌形象的顧客印象折扣。為了降低促銷而給顧客帶來的品評印象折扣，每一次的促銷多要盡可能的給顧客一個降價的理由。促銷的時候，還可以加入其他文化的介入，比如，與一個其他行業的強勢品牌聯合。每次促銷之后，要進行及時地檢討和總結，把握接下來的貨品流向問題。
三、買貨
1、以細節反推大圍，再以大圍推敲細節。
2、上一季的優點一定要遺傳下來，在微量的融合一些潮流變化的元素，以不變應萬變。
3、了解貨品的銷售周期，所有的銷售應該是一個拋物線的形式，盡量提升拋物線峰值的高度和橫向座標的長度。
4、保證貨品的完整性，但要盡量避免重復性。
因為重復就會在自己的場子里面形成競爭。
5、要縱觀潮流的趨向性，比如現行的超女浪潮和奧運會的浪潮。
6、對于貨品尺碼比例、顏色比例的確定要根據拋物線最峰值的上下一段周期內推算。
而不應該是整季銷售的比例。但是，又要注意完整性。
7、對于新產品的投放，要試驗性的投放，不能對新產品進行大規模的生產。
只能對優秀的產品進行大規模的生產。
四、商
要盡量的教導和輔助，換位思考，多為商考慮一點。在專業知識上面要盡量的與商共享。在數據分析方面要盡量完善的提供給商。要讓商形成長遠的目光。和讓商看得到盈利的希望。
五、服裝品質
篇5
在加入該公司前，我一直疑惑：一家美國幸福500強的專業化工公司怎么會錄用一個毫無銷售經驗，非化工專業的工程碩士作為銷售代表？經過多年的培訓磨練成長，逐漸認識到：具有78年歷史的公司會在競爭如此激烈，市場空間如此狹小中取得成功，其原因是公司具備一套完整系統的人才招聘與培訓機制。
公司經營宗旨：提供給客戶最佳的清潔消毒結果。
為達到此目的，公司開發生產最適合客戶需要的產品（各種清潔劑、消毒劑和分配器等產品）。向客戶提供最佳服務（應急服務、定期常規服務、不定期客戶培訓等），以確保產品的最佳使用效果。
公司對業務人員有嚴格要求，其工作職責包括：銷售工作計劃、銷售拜訪、客戶服務、新客戶建立和區域管理。業務人員熟知公司經營宗旨，公司產品、客戶問題和客戶需要；能提供給客戶有針對性的專家式服務；具備開發新客戶的專業銷售技巧。一支專業的職業化銷售隊伍是公司參與市場競爭的最強大力量。
為建立和培養一支專業銷售隊伍，公司具有一套完整的業務人員培訓計劃。所有業務人員必須通過6-9個月培訓，測試合格后才能正式接受銷售區域。培訓形式為：課堂學習訓練、現場服務訓練、跟隨銷售經理現場客戶拜訪訓練等。
培訓內容主要包括三大部分：
（1）技術能力培訓：產品知識和產品運用技能培訓；熟知產品特定用途；具有安裝、調試、檢查、維修一些專業洗滌設備、電腦分配器的能力，并能給客戶提供現場指導培訓。
（2）工作態度培訓：真誠關心客戶，為客戶提供最佳服務；強調團隊合作精神，共同貫徹公司經營宗旨。
（3）專業銷售技巧培訓：基本銷售技巧培訓；專業服務技能培訓。
多年以來的實踐證明，這是一套行之有效的銷售培訓機制。它培養和建立了一支優秀的銷售團隊。 專業銷售技巧培訓是整個培訓課程中最重要的組成部分。以下就此部分培訓內容作一簡述，供大家參考。
首先，什么是銷售？簡單歸納如下：
·銷售員與客戶處于相互幫助的位置
·藝術性地把自己的方式傳遞給對方
·提供給客戶所需的東西，但不一定是他們想要的東西
·通過估量客戶需要來促進業務的創造性活動
·協調產品資源、貨物運送和服務的活動
·利用個人魅力說服客戶從事原來并不愿干的事
總之：銷售的工作就是去滿足客戶的需求，并藝術性地讓客戶認同和接受我們的工作。要成功地做到這一點，銷售人員必須充分了解自身的產品和服務，并具備優良的銷售技巧。
在過去的二十年間，銷售這一職業已發生了巨大的變化。作為一名優秀的、職業銷售人員必須充分認識到如何能成為優秀，對自身的表現作出正確，客觀的分析、評價，并不斷完善，提高自己以面對競爭日趨激烈的市場。
銷售工作不同于其他任何工作。若要在銷售工作中取得成功，并成為一名職業的銷售大師，必須具有以下關鍵素質。
1）積極的態度
2）自信心
3）自我能動性，忍耐性
4）勤奮，明確任務并設定目標
5）相信角色扮演的重要性
6）建立良好的第一印象
具備以上基本素質的銷售人員如能熟練運用一些銷售技巧，并加上相應的產品和服務，就有可能確保銷售取得成功。
讓我們分析一下基本的銷售步驟與方法并把這些方法運用到我們自己產品和服務中去。每一個步驟都有其具體的目的。它們已被人們最容易了解吸取的次序列舉了出來，但是我們也必須意識到在現實生活中，我們在任何時候都可能被牽涉進任何特定銷售階段，靈活運用這些銷售步驟，千萬不可生搬硬套。只有這樣，才能最大程度地提高我們在該次的客戶拜訪中達到我們目標的可能性。
銷售模式(簡稱七步銷售法)：
(I)開場白：
你的自我介紹必須注明以下幾點：
你是誰?
你是代表哪家公司?
你的來意?
為什么他們要花時間聽你談話?
例子：
“陳先生，我們曾經使一家和你們情況類似的公司將他們的產品購買量降低了15％，而他們并沒有付出多余的工作。我相信我們也可以為你們這樣做——為徹底了解你們的情況，我想問你們幾個問題……
(II) 寒喧
你們的寒喧應該友好而簡短，你的形象和微笑應該有利于創造一種友好的氣氛。密切注意觀察你未來的客戶。買與不買的感覺通常是很明顯的。它告訴你，你應進入銷售模式中的哪一步了。你或許已做成了一筆銷售業務。但另一方面，客戶可能對此根本不感興趣。他/她或許要么是持非常消級的態度，要么是根本不聽你在說些什么。
我們每一次拜訪新老客戶的時候，我們都會發現自己正面臨著以下三種可能出現的購買氛圍中的一種。
·積極的購買氛圍：客戶積極地傾向于購買。不必要作任何促銷游說，可以直接成交。
·中性的購買氛圍：客戶既不積極地傾向于也不消極地對待購買．你就必須開始去發現他的需求。如果你銷售技巧運用得當，又有著足夠的產品知識，那么客戶就極有可能會購買。
·消極的購買氛圍：客戶采取封閉的心態，他根本就不感興趣，有時還可能說出極其消極的話．在這種情況下，他們不可能作出任何購買的決定．那么我們需極短的時間內把客戶至少引領到中性區域，否則你就根本沒有機會做成生意。
在首次拜訪新客戶時，可能出現的主要挑戰是怎樣把客戶從消極的區域引領到中性區域，以使他們從心理和感情上作好接受新內容的準備。許多知識豐富的專業銷售人員認為包括寒喧在內你一般只有25秒鐘不到的時間去羸得客戶的興趣。同時，越來越多的銷售人員堅持認為對于消極和冷漠的購買態度加緊催逼是無濟于事的。
(III) 著力宣傳，誘發興趣
贏得客戶的興趣是我們在進行銷售時首先碰到的挑戰。如果我們同意加緊催逼無濟于事這種觀點的話，那么我們就只有一種選擇了：我們必須設法減少客戶的抵觸因素。為引起客戶的興趣，許多成功的銷售人員都使用了一種類似于報紙為吸引讀者閱讀而采用標題的技巧，使你去買他的報紙或閱讀那篇文章。這一同樣的技巧在銷售中已被證明是極其有效的。
對于銷售來說，這標題就是問一個概括性的問題或是一句說明，其唯一的目的就是激發起客戶的興趣。
例子：
·你是否聽說過在我們的行業中引進了一項新的令人振奮的服務？
·貴公司是否會對一種擴大生產力的技藝感興趣？
要取得好的效果，用來吸引人的東西應在無需太具體的基礎上能夠激起人們的興趣。在我們作產品介紹的時候，如在這一刻就搞得太詳細的話將是極具風險的，因為我們尚未了解客戶的需求所在。至少準備三個你自己用來覺得舒服的題目，并先在自己的同伴、家人和朋友處進行試驗，看你是否有效地激起了他們的興趣。在準備這些題目的時候可遵循下述原則：
·籠統而不必具體。
·不要涉及你本人、你的公司和你的產品。
·在介紹情況的時候，不要說任何你自己無法自圓其說的話。
在使用這些題目的時候一定要做到精心挑選．相當一部分的客戶會被太過戲劇化的內容搞得興味索然，請只在你需要它們的時候才用。
在聽到這些標題性的題目后，你未來的客戶現在已開始準備聽你的詳細介紹了。但是由于你還未能發現客戶需要因此你還不具備作詳細介紹的條件。我們需要客戶一起參與來完成這一發現。人們常用的發現客戶需求的方法是：“在我們討論之前，我能問你一些問題嗎？”
對于上述要求很少有客戶會予以拒絕，這一關鍵性提問可減少緊張程度，使客戶作好參與的準備（在我們討論之前），并可延緩你作詳細介紹的時間，直到你收集到足夠的資料。它可以使你能夠讓你的客戶一同參與到所要解決的問題中去。
(IV) 發現客戶需求
發現需求的過程就是讓我們去揭示我們客戶的具體需要，是我們去了解他／她個人及企業需求的一種業務。我們在這一方面能否成功很大程度上依賴于我們能否直接、不斷地使我們的客戶一同參與到這一過程中。
這一過程的基礎是進行有效的問詢和傾聽。
就這一點而言，對所有客戶提出的問題都應該是開放式的。
·封閉式的問題：指只需用“是”或“不是”來回答的問題。
·開放式的問題：指需提供有關信息的問題。
我們所問的開放式問題一般分為兩大類：
1. 發現事實
目的：1）使客戶放松 2）收集有價值的信息
3）表明你已作好準備工作
2. 征求意見
目的：征求客戶的意見和態度
通常最初的2-3個問題的都是有關的事實，一般都很容易回答，并且不太會有引起客戶的緊張。我們與客戶交談過程中，開場寒喧和會面結束時最易引起客戶（同樣也包括銷售人員）的緊張。緊張的程度對于你訪問的成功與否起著很大的作用。
緊張情緒：
程度低時──你的客戶就更可能想去尋找解決問題的方法
程度高時──你的客戶就更可能試圖去擺脫造成他／她緊張的根源──你！
1、事實
用以了解事實為目的的題目開場，以幫助降低緊張程度。
2、感覺／看法
在問過最初的2-3個問題后，我們可以開始了解客戶的有關看法和感覺了。其提問的內容可包括未來的計劃（如擴展計劃、未來的需求量等）。在此，我們既可以了解有關過去的具體事實，也可以問及客戶對未來眾多可能性的看法或感覺。
向一個未來或老客戶了解他／她目前正在使用的某一種同類產品是一件充滿風險的事。這種會碰到的風險包括：
·等于是在批評購買者以前所作的購買決定──購買者會堅持他或她沒有什么問題，從而變得不很合作。
·無意中加劇了競爭──我們必須正視這一點，因為購買者完全期望著你會說你的產品和服務要比你競爭對手正在使用的要好。
·加劇了購買者的緊張程度，以致于他／她再也不愿繼續與你討論下去。
一個增加獲得這些重要信息的可能性，同時又使你減少疏遠客戶的風險的辦法是：
第一部分：“你最喜歡你目前使用產品的什么方面？”
客戶的回答可以幫助你清楚地了解顧客所能獲得的哪些利益對他們來說最重要。因而在緊接著馬上就要進行的產品介紹中，你就可以在這些方面多提供些好處給客戶。這時你對所獲得信息的應答就可以是：“不錯，我很高興你能獲得這些利益”。
第二部分：“我是否可以問一下你對他們的什么喜歡程度最低？”
盡管你沒有去問客戶他們不喜歡什么，但是這常常正是你所聽到的。通過對第二個問題提問時的小心措辭“你喜歡程度最低的是什么”，你在使客戶與你討論他們不喜歡什么變得更加容易，而且也沒有逼使他們去承認在上次的購買中犯了一個錯誤。
方法：“觀察”＋“提問”＋“傾聽”，發掘客戶需要。
進行的問詢和傾聽有利于創造一種輕松、非正式的討論氛圍，從而使信息的收集變得極為可能。 一個困擾著大多數的銷售人員，并使他們在這一重要領域的工作不十分到位的問題是對自己在作產品介紹時會“失控”的擔心。畢竟，有時大部分時間可能會是客戶在講話。有經驗的銷售人員懂得保持對局勢控制并不意味著得由你來講話。事實上，事情恰恰相反，客戶的參與程度越高，我們就越可能了解和針對他們的需要行事，我們越能針對他們的需要行事。就越能在雙方間建立信用和信任，雙方間越有信用和信任，我們就越能控制局勢，就越可能在這次訪問中實現我們總的目標。
（V）介紹產品特點，提供解決問題的方法：
在至此已經開始的問詢與傾聽過程中，我們正試圖揭示客戶的一些需求或需要解決的問題。我們同時也在了解在哪些方面客戶的需求已經得到了滿足。通過了解客戶的那些需求已經得到了滿足，我們就可決定是否有必要去滿足他們的比可以從目前正使用某一競爭性產品或服務中得到的更多的要求。
專業銷售人員只有在他們與客戶一致確認了需求的性質以及這些需求相對于客戶的重要性后才會提出解決問題或滿足這些需求的方法。
上面的這句話表明銷售人員關心的是客戶的需求而非本公司的產品或服務。
注意：人們不是買我們的產品或服務，人們是向那些他們認為能夠理解他們需求的人購買需求的滿足和解決問題的方法。
我們并非出售我們的產品或服務，我們是出售由我們的產品或服務所帶來的利益，并且這些利益能滿足客戶的需求。
取得產品介紹成功的要點：
1. 保持簡短扼要
我們要盡可能清楚、簡潔地表達我們的思想。盡可能避免使用一些行業術語以及一連串的由首字母構成的詞。這些術語和詞往往只有我們自己和我們的同伴能懂，而對于其他大多數的人來說則是毫無意義的。
購買者并不總是象我們一樣熟悉那些行業的術語，而且既使他們聽不懂我們在說些什么，他們通常也不會告訴我們。這時我們所面臨的主要風險是人們通常不會購買他們所不了解的產品。我們是否可以使用這些術語得視購買者而定。否則就將它們留在你的辦公室吧！
最后，每次只宜解決一個問題，并需要不斷得到客戶的反饋。只有這樣才能極大地增加你被理解的可能性，并進而增加你得到定單的可能性。
注意：滔滔不絕并非銷售，我們要用最簡要、清晰，易懂的語言與客戶溝通。
2. 視覺手段
運用視覺手段有助于我們清楚明了地展示我們的產品和服務，有助于我們的客戶形象地了解他/她所能得到的好處。如果你把這些視覺材料放在一個活頁夾中時，你就必須熟悉它們擺放的次序，這樣你就能很快地找到你所拜訪的客戶所需的資料。產品樣品和試用的方式對幫助客戶了解他們的需求是否能被滿足很有好處。但在試用和征求定單之間不要留太多的時間，拖延的時間越長，就越會增加得不到定單的危險。
3. 運用第三者的例子
所謂第三者的例子是指向客戶介紹那些已經成功地使用我們的產品或服務來滿足他們需求的人的例子，這些例子除了能使我們所作的介紹更加生動外，還能幫助我們的客戶形象地了解我們的產品或服務所能給他們帶來的好處。另外也可有助于我們樹立信譽。在介紹一個第三者的例子時，我們可要么使用普通代詞“其他人”，要么使用某個具體公司和個人的名稱來舉例說明他們那些與客戶相同的需求已經通過我們的產品或服務得到了滿足。這些例子還可有助于避免銷售人員的難堪，因為如果客戶不同意銷售人員的觀點，那他是在不同意第三者的做法。要么他持贊同的觀點的話，那他通常就是贊同該銷售員了。
在舉第三者的例子時，如要使用具體的公司或個人名稱的話，每次都應告訴客戶你是得到允許才援引該例子的，如果你不這樣做，你的客戶就會確信你會把每個人的事情告訴任何人。沒有人是會愿意與一個不尊重原本屬于他人專享的信息的人做生意的。因此在沒有得到允許前千萬不要引用任何具體第三者的例子。這樣當你在使用這一銷售的強力工具時就可極大地降低可能遭遇到的風險。
4. 對特征──功能──用途進行說明
專業銷售人員可以使用的另一個極為重要的工具是向客戶作（產品/服務的）特征、功能、用途介紹。這是一個最少為客戶所理解的，因此也是最少為銷售人員所使用的技巧。
我們多以某一具體客戶的需求開始。
特征──介紹的“是什么”，即針對的是客戶需要的是什么產品。
功能──介紹的是該產品能做什么。
用途──介紹的是它可以滿足客戶的什么需求。
大多數的銷售人員存在的主要問題是不知如何區別功能與用途，除非我們能夠學著去做，否則我們將面臨只注重介紹我們的產品或服務能做什么，而忽視了介紹它們能滿足客戶的什么需求或解決客戶的什么問題。所謂用途是指客戶的需求可以得到滿足。
在把各要點介紹完后，我們必須花些時間去確認客戶是否贊同我們的介紹。這種反饋告訴我們該客戶是否會“購買我們解決問題的方案”，是否對我們的產品或服務能夠解決他的問題或滿足他的需要抱有信心。沒有這種反饋，我們就會發現我們所要解決的問題并不是客戶所最關心的。此時我們最常用的技巧是用封閉式的問題提問，比如：
客戶對你表示贊同的話表明你已瞄準了方向，并使你有機會達到你的目標。
·征求訂單
·預訂初步訂單
·根據規格出價
·安排一次產品展示
·遞交一份計劃書
征求訂單的最佳時機應是客戶已經在思想上接受了我們的產品和服務。如果我們能將我們的產品和服務正確定位成客戶需求的滿足物時，客戶就將能夠預見到他們的需求會得到滿足，并會向我們發出相應的信號。
要識別“購買信號”，我們必須要能把精力集中在客戶身上。除非我們已經對自己的產品和工藝非常的熟悉，否則我們會發現自己老是在注意自己該說些什么，而不是在聽客戶告訴我們些什么。
簡單地說，購買信號就是用身體與聲音表現滿意的形式。這也就是說客戶所說和所做的一切都在告訴你他/她已作出了愿意購買的決定。在大多數情況下，購買信號的出現是較為突然的，有的時候，客戶甚至可能會用某種購買信號打斷你的講話，因此請保持你的警覺性。
1、語言的信號
·“聽起來倒挺有趣的……”
·“我愿……”
·“你們的售貨條件是什么？”
·“它可不可以被用來……？”
·“多少錢？”
2、身體的信號
購買信號有時是非語言和很微妙的。請注意觀察看客戶是否：
·突然變得輕松起來。
·轉向旁邊的人說：“你看怎么樣？”
·突然嘆氣
·突然放開交叉抱在胸前的手（雙手交叉抱在胸前表示否定，當把它們放下時，障礙即告消除。
·身體前傾或后仰，變得松弛起來。
·松開了原本緊握的拳頭。
·伸手觸摸產品或拿起產品說明書。
當以上任何情形出現時，你就可以征求訂單了，因為你觀察到了正確的購買信號。
3、表示友好的姿態
有時客戶突然對你表現出友好和客氣的姿態。
·“要不要喝杯咖啡？”
·“要喝點什么飲料嗎？”
·“留下來吃午飯好嗎？”
·“你真是個不錯的售貨員。”
·“你真的對你的產品很熟悉。”
請密切注意你客戶所說的和所做的一切，也許獲得訂單的最大絆腳石是銷售員本人的太過健談，從而忽視了客戶的購買信號。任何時候你認為你聽到或看到了一種購買信號，你就可征求訂單了。這時你要是還得不到訂單的話，那就該你倒楣了：你將會聽到一個以前不曾提到過的不同意見。
為什么人們會提出反對意見？主要因為：
1）不明白你的講解
2）顧客需要不被了解
3）害怕“被出賣”
4）沒有說服
5）主要購買動機沒有得到滿足
有經驗的銷售人員喜歡有反對意見。因為他們知道如果他們能夠滿足一個客戶的真正的需求，他們就又向做成這筆業務邁進了一步。
80%的反對意見來自于下列種基本的類別：
1. 價格 2. 質量 3. 服務 4. 競爭
5. 應用 6. 交貨 7. 經驗 8. 信譽
當客戶提出反對意見時，不要爭論，不要反擊，要提供更多的令人信服的信息。
1、傾聽反對意見
第一步是傾聽人們提出的反對意見，看到底是真正的問題還是想象中的問題，如果是個真正的問題，就應該馬上著手處理。如果只是一個假象的問題，也仍然要予以處理。只不過我們可以把它推遲到在進行產品介紹時找一個合適的地方予以處理。
2、表示理解
表示理解是指對客戶的反對意見表示理解，而不是同意或同情。比如：
購買者：“李先生，恐怕你的價格太高了些。”
銷售員：“我理解你為什么會有這種感覺。”
這種表示理解的表述目的在于承認購買者對價格的憂慮，但卻沒有表示贊同或表現出防衛的意識，在答復人們的反對意見時永遠不要使用“但是”或“然而”這樣的轉折詞。用了這兩個詞就好象是在馬上否定掉它們前面的那句話，因而也就在銷售人員和購買者之間豎起了一道障礙，如果你一定用連詞的話，請用“那么”。
錯誤表述：“是啊，似乎是貴了點，但是……”
正確表述：“陳先生，我理解你的觀點，讓我們就來談談這個問題?！?/p>
這樣雙方就建立起了合作關系，而不是抵觸的情緒。
3、讓客戶對你的反駁作好準備
在這一刻我們的目標是降低客戶的緊張程度，從而減少引起沖突的可能性。
4、提供新的證據
至此，既然反對意見已經得到了降溫，我們便可以提出反駁了。根據反對意見的類別，定出最具體的、符合邏輯和確切的答復，接著把它們記住，并一遍遍地使用直到它聽起來讓你感到自然為止。
5、征求訂單
處理反對意見的最后一步是征求訂單。在你作出盡可能最佳的答復后，你可以征求客戶意見，是否同意購買。
在處理反對意見時，我們的目標是既消除不同意見，又不讓客戶失去面子。
1、把它轉換成一個問題
幾乎所有購買者提出的反對意見都可以被轉換成問句的形式。如果購買者同意把它看成是一個問題的話，那么他/她就再也不會把它看成是一個反對意見了。這時購買者是在等待對這個問題的的答復。在你作出答復后，他便只能作出兩種選擇了（1）“是，這確實是個問題”或（2）“不……?！比绻徺I者說“不”，那你就可收集到更多的信息。
購買者：“不，這倒不是個問題?！?/p>
銷售員：“哦，是嗎！那請你告訴我你主要的問題是什么？”
購買者：“嗯，我想要的是………?！?/p>
瞧，他就要說出真正的問題所在了。這第一個確實不是什么問題。如果你能滿足他第二個問題，雙方就可能做成生意了。
2、自己覺得──人家覺得──發現
這種用“自己的感覺──人家的感覺──最終發現……”的方法來處理客戶的反對意見能有效地引導客戶接受我們的條件，同時也可避免發生沖突的潛在危險。
下面我們可以來分析一下這種方法，并用我們自己的反對意見穿插到這種方法中去模擬練習一下。 自己去感覺──“我理解你的感覺……”
目的：表示理解和同感。
人家的感覺──“其他人也覺得……”
目的：這樣可以幫助客戶不失面子。
發現──“……而且他們發現……”
目的：
1、舒緩銷售人員面臨的壓力
2、使客戶作好接受新證據的準備
這樣做，如果雙方有什么分歧，那問題在第三者身上。但如果如果達成一致，那么你想誰將獲利？你！
我們要有“期盼反對意見”的心態來面對客戶的反對意見。這顯示顧客對我們有興趣，它能使我們可能大道圓滿的結局。
至此，在我們拜訪客戶期間，我們達到了下述目的：
·羸起了他/她的興趣
·發現了他/她的需求
·提出了解決他/她問題的方法
·處理好了他/她原本所持有的反對意見
至此，既使我們一切都干得很好，如果我們不征求訂單的話，我們也還是可能得不到它。盡管我們雙方都認為我們的產品/服務可以滿足客戶的需求，但作出決定的過程仍可能會極大程度地引起客戶的緊張情緒，以致于反而一下子倒作不了決定。這時我們的作用在于幫助客戶克服這一窘境。現在的問題已經不是客戶是否愿意購買我們的產品/服務，而是在于我們該如何幫助他/她完成這一決策的過程。只有盡量使客戶的決策變得容易，我們雙方才能最大程度地獲得利益。
（VI）取得合同/訂單的技巧（拍板）
專業銷售人員應該懂得掌握各種如何拍板技巧。下面是一些經常使用的拍板技巧。既然你已與客戶達成一致，認為你所提供的產品能夠滿足他/她的需求，并且你也注意到了那些你認為是的購買信號，你要不失時機地采用各種辦法拍板成交，獲取訂單。以下是一些經常使用并行之有效的方法：
1、征詢意見法
有些時候我們并不能肯定是否該向客戶征求訂單了，我們也許不敢肯定是否正確地觀察到了客戶的購買信號。在這些情況下，最好能夠使用征求意見法
·“陳先生，你認為這一服務能解決你送貨的困難嗎？”
·“在你看來這會對貴公司有好處嗎？”
·“如果我們能解決這一色料的問題，陳先生你認為這是否解決了貴公司 的問題？”
這種方式能讓你去探測“水的深淺”，并且在一個沒有什么壓力的環境下，征求客戶訂單。當然，如果你能得到一個肯定的答復，那你就可填寫訂單了。你再也不必重新羅嗦怎樣成交了。象其它任何領域內的銷售一樣，你說的越多，越可能有失去訂單的風險。
2、從較小的問題著手法
從較小的問題著手來結束談判就是請你的客戶作出一個較小的決定，而不是一下子就要作出什么重要的決定，比如讓他們回答“你準備訂貨嗎？”之類的問題。所提的問題應該是：
·“你看哪一天交貨最好？”
·“第一批貨你喜歡什么顏色的？”
·“你希望把它裝配在哪里？”
3、選擇法
用以下的提問方法給你的客戶以選擇的余地一一無論哪一個都表明他/她同意購買你的產品或服務。
·“你看是星期四還是星期五交貨好？”
·“是付現金還是賒購？”
·“我們是20，000還是50，000起售？”
·“你是要紅色的還是要黃色的？”
4、總結性
通過總結法，主要是把客戶將得到的服務進行一下概括，然而以提問一個較小的問題或選擇題來結束會談。
“陳先生，我們雙方同意采用大包裝，你看是先送20箱還是50箱？”
5、直接法
直接法顧明思義就是用一句簡單的陳述或提問直接征求訂單。
·“陳先生，那我就給你下訂單了?！?/p>
·“李經理，那我就把貨物的規格寫下了?！?/p>
6、敦促法
“朱先生，該產品的需求量非常大，如果你現在不馬上訂貨的話，我就不能保證在你需要的時候一定有貨。”
7、懸念法
“唐先生，價格隨時都會上漲，如果你現在行動的話，我將保證這批訂貨仍按目前的價格收費。”
（VII）鞏固銷售（封板）
祝賀你得到了訂單，但千萬不要沾沾自喜，更不能有一種“我贏了，客戶輸了”的觀點，千萬避免：“謝謝你的訂單，我真的對此表示感謝。”
我們與客戶實際上剛完成了一個完全的協商過程。我們的產品/服務介紹是針對客戶的需求，客戶購買了能滿足他們需求的東西，感到非常高興，如果我們僅為他的訂單而去感謝他，則很可能突出了這樣一個事實，即我們對客戶的銷售成功了，而不是客戶自己作出了購買決定。
利用這個機會說上幾句利于鞏固銷售的話。比如：“陳先生，你作出了非常好的決定，這將有利于你……?！睂Υ?，你的客戶很可能報以這樣的回應：“謝謝你！”
如果你以前還碰到過客戶在你交貨前取消訂單的，那你將會發現用“鞏固銷售的話語”代替“謝謝你”之類的話，你就能極大地降低客戶取消訂單的風險，人們打個電話取消你銷售給他的訂單要比讓他取消他自己決定要買的訂貨容易得多。
銷售技巧是一種技能，唯有在實踐銷售過程中不斷磨練，你才能熟練掌握。
篇6
思考是永恒的主題。六周實習說長不長說短不短，細細回味起來，的確有許多值得思考值得總結的地方。下面我將從以下兩方面總結我的聯想實習生活：
店面實習
店面實習拉開了聯想實習生活的序幕。兩個星期的站店經歷將我帶入了it業，讓我在競爭愈發激烈的一線it產品銷售中不斷了解、不斷學習、不斷成長。
作為實習生活的開端，九鼎百腦匯東店為我提供了一個不斷自我完善的環境。在這里，我不僅了解到了一線銷售的流程，掌握了一些靈活有用的銷售技巧，更學到了許許多多做人做事的道理。大概可以從以下四點總結自己在店面實習中的所得：
一、實習中，首先要找準正確的自我定位。實習的目的主要是開拓視野，了解更多銷售流程，熟悉一線銷售環境，并不是單純的賣機器，更重要的是了解客戶反映的問題，了解聯想電腦的性能優缺點以及產品運營中的問題。
二、要學會適應環境，營造和諧融洽的實習氛圍。每個店面對每個人來說都是一個新的環境，要學會讓自己面對的環境向有利于自身發展的方向改善。想要很好的融入一個新環境，首先要具備良好的溝通交流能力，溝通中要做到主動真誠，講究溝通技巧；其次要放低姿態，注重細節，人和人的相處都是建立在心態地位平等基礎上的，只有放低姿態才能與店員融洽相處，只有在細微處表達對店員的關懷，在細節上體現對店面的關心，才能讓關系變得融洽；要學會換位思考、理解包容，不要總是抱怨店長對實習生的定位不公，要學會理解店面的難處，要做到虛心詢問、認真請教，真誠地和人心對心交流。
三、實習中學到的銷售技巧與領悟的銷售素質。實習中，我不僅了解了許多產品知識，更切身體驗到了銷售中的學問與技巧。其中包擴店面陳列、引領顧客、分析顧客、產品講解等方面的技巧。一線銷售一定要能吃苦、有耐性，堅持激情與責任并重的工作作風，全心全意的給顧客帶去滿意的服務，才能把握住銷售機會。
四、通過橫向比較店面間的競爭與差異，發表自己對店面發展的一些看法。比較遠東、仕德、九鼎三家商各自特點，闡述店面布置、店員水平等因素與銷量的關系。如遠東一般的全國連鎖店無論是店面布置還是店員水平都更專業、更嚴謹，這與其良好的銷量也是息息相關的。正因為如此，公司應加強對店員的產品知識、銷售技巧、服務禮儀、企業文化等方面的培訓，才能進一步加強店員的歸屬感與工作熱情。
公司實習
店面實習結束后，四周的公司實習接踵而來。聯想××分區舒適的辦公環境讓我提前體驗到了白領的生活，聯想集團深厚的企業文化讓我明白了中國it巨人如何站起，聯想員工高度的工作激情與責任感讓我體會到了工作的意義。
公司實習中包含了日常工作、校園推廣策劃和各種培訓，系統而充實。
關于日常工作：
我的日常工作是輔助消費處消臺的工作。工作任務以與聯想渠道進行電話溝通和制作統計消臺各項數據表格為主。
工作任務看似單調卻包含了許多技巧與學問。與渠道溝通的技巧很重要，首先要知己知彼。所謂知己，在此處我認為就是要建立自信。作為實習生，以前從未跟渠道打過交道，社會經驗也極其匱乏，要想讓自己在溝通中如魚得水、游刃有余，就必須先建立自信。所謂知彼，在我看來就是要先對溝通渠道做一個大致了解，分清對方身份。如應先了解對方是商或是縣級分銷商或是鄉鎮網點，對不同的人應采用不同的溝通藝術。用對方最樂于接受的溝通方式，使溝通順利進行。
其次還應該盡快掌握相關溝通話術。聯想的溝通話術很周全，針對不同溝通對象，針對不同溝通內容，都有特定語言環境的溝通話術，要想將溝通工作做好就必須先熟悉掌握各種溝通話術，讓生硬的話術語轉化為自身靈活自然的語言。
再者就是要體現熱情禮貌的溝通態度。態度決定一切，細節決定成敗。在溝通中一定要以一名聯想人的身份來約束自己，時刻保持主人翁意識，明白自己的一言一行都會代表聯想的形象。熱情的與渠道交流，禮貌的回答渠道的各種問題，這都是讓溝通變輕松的前提。
最后就是要先思考、勤請教。我認為接到一份溝通任務后切忌盲目進行，一定要對溝通內容先進行系統的梳理，做到心中有數，并對不理解的地方及時向老員工請教。
對于制作統計數據表格這一工作，最重要的就是要認真細致、及時核對。數據和表格最基本也最重要的要求就是準確性與時效性。所以作為日常工作，一定要在第一時間將表格完成。消臺的工作表格種類繁多，各項工作最終都需要在表格中用數據體現。這就要求在統計的過程中要盡快熟悉excel的各項功能，掌握簡便方法，從而提高效率，按質按量按時完成工作。
關于校園推廣策劃工作：
校園推廣策劃工作是借助大學校園環境，與校園合作，旨在豐富校園文化生活，同時也使聯想順利進駐校園，提高校園市場占有率而策劃的推廣方案。策劃工作分組進行，包括推廣活動策劃組與idea精英匯策劃組。兩組方案同時進行，然后再交叉修改，最后共同定稿。在工作中有很多集體討論的時間與機會，雖然討論會也存在一些問題，但是在討論中我們的方案都日趨成熟，同時也增進了大家彼此的了解，提高了大家精誠合作的意識。為聯想校園推廣計劃順利進行打下了堅實的基礎。
關于培訓收獲：
培訓是聯想為提高實習生素質，幫助實習生不斷提高的特定環節。針對分區與我們實習生的實際情況，分區先后對我們進行了入職培訓、銷售培訓、人力資源培訓等等正規科學的培訓。在培訓中我總是能保持激情，總是收獲頗多，我喜歡各種各樣的培訓，因為我知道這能使我快速成長，對于我來說每一次培訓都是一筆寶貴的財富。
在培訓中，印象最深刻的就是和幾位大哥大姐的親切交流，從他們身上學習到了許多能指引人生航向的精髓。
雯姐是我在實習中的引路人。在她身上總是洋溢著自信、瀟灑與活力。她讓我明白了工作除了激情與責任還應該具有輕松活潑的心態。這樣能讓工作時刻都充滿幸福的味道。同時，要想取得成功，良好的人際關系和多方面才能拓展都是必不可少的。雯姐在工作中表現出的魄力與邏輯性，在有幸見到的兩次主持工作中的那份高雅與幽默以及在私下活動中的那種親和力都是綜合能力的體現。所以在我看來雯姐當之無愧是此次實習生活中最可愛的人，從她身上我學到了許多。
荊琳姐讓我體會到了經歷的重要性，每一次經歷都是人生的一筆財富，每一筆財富都能作為人生的原始股，而我們要做的就是不斷奮斗讓我們的原始股不斷升值，最終的股價只有自己掌握。
海英姐讓我了解了職場黃金定律：踏實認真做好工作+與上級建立和諧融洽的人際關系。熱愛自己的工作并讓自己陶醉其中是做好工作的一種境界，這樣的工作氛圍能讓自己的做事方法得到快速提升。勇敢真誠的表現自我，八面玲瓏的溝通處事能力，良好的向上管理能力，這些都是處理好職場人際關系的必備技能。全方位的衡量自己的優劣勢，揚長避短，真實的凸顯自己的核心競爭力，最終必能得到上司賞識。
賈大哥讓我懂得不要讓學歷束縛手腳，首先要明確自己將來想從事哪一行，然后就一步步堅定不移的走下去，讓自己在所選擇的行業中越做越專，成功便是如此easy.在工作中要思考自己的個性與職位是否匹配，要學會清晰的認識自我，不斷提高自我。每個人做工作都需要一個負責任的態度，要重原則，學會透過現象分析本質，絕對不能片面的看待問題。大學生初出社會更是切忌眼高手低，要有傲骨同時更要具備謙卑的心態。
篇7
關鍵詞：營銷戰略；質量；服務；盈利
營銷的過程實際上就是完成服務的過程，整個運營的開發、實施、售后通過產品的設計、研發、到銷售進行井然有序的實施過程，其特色是讓細節做到深入人心的理念。然而過程的安排是影響流程化的核心觀：生產開發的過程、歷史背景、名聲享譽度、銷售業績、核心宗旨、社會化影響。每一步的靈感、思想的碰撞、細節的安排在營銷看來過程中的組織管理為開拓市場人群的需求，并且更有利的比競爭對手更有效的傳播群眾的態度產生了極大的影響和作用。
一、評價營銷在組織行為中的關鍵作用
由于金融危機和社會環境的干擾，會有一部分人對營銷這個詞感覺到匪夷所思，甚至是誤以為營銷和傳銷是一樣的模式。然而沒有正確意識到營銷重要性是非?？膳碌囊患拢∩鐣I銷觀念在面對市場做大面積推廣的時候，需要支持的項目有很多，做到為顧客維權，更要為自己享有的品牌做好正面積極的宣傳。在同類市場面臨不敗之地。同時為公共利益打下良好的口碑。營銷管理對企業組織起到了非常重要的指南方向，由此產生的商議、研討及項目改變為銷量及市場調查滿意度做好了足夠的精神支持！
營銷的從人性的本質上是為有創意、心思縝密的人搭建舞臺。有個人價值實現個人利益的社會管理過程。在尋求人力資源的觀點方面需遵循以下幾項原則：1、營銷者需要先行于市場，不斷尋求靈感及創意。2、由于產品包裝到服務，需要一個標準化的流程去完善，它意味著服務的包裝物。3、營銷者不僅要對所出售創意的計劃，面對終端顧客實行的維持關系鏈，最終達成“雙贏”的結果。
二、通過質量、服務和價值建立顧客滿意
一個好的商品固然是顧客接二連三推薦給別人的產品，然而顧客本人對其品牌造成深刻的印象并打算進行再次消費的想法是否達成。從宏觀角度來講，讓其三大重點需要長期維持及均達標的情況下需要通過四個業務核心去考量：1、新產品開發。2、數據管理。3、物流公司銜接及付款方式滿意度。4、與顧客服務過程。打造一個嚴密的整合系統，我們分門別類的把所有產品商和分銷商，包括原材料提供商到零售商做一個數據化統計并集合了網絡化營銷平臺為企業長足發展創造了美好的愿景。質量是企業的根本。品質特色和服務將影響產品滿足需求的潛在力，現代的企業管理，全面的質量監督體系和顧客的滿意度的關鍵正是保持償付能力和盈利的先天條件。
三、分析行業市場和行為購買行為
據調查得知，購買者會受到多種因素的影響：流行因素（品牌的新穎度）、個人因素（個人喜好、心理因素（喜歡求同存益心理及攀比心理）、文化層次因素、經濟因素五方面。這些主要因為均會影響消費者決策和是否為顧客提供最佳服務做出了最直接最有效的線索。消費者在實際消費時會做出很多選擇，無論是群體顧客還是個人一對一服務，秉承著了解顧客需求，挖掘顧客心理，并做出一些列銷售技巧的方案策略來進行攻心術銷售。確定好顧客類型后進行針對式銷售會對成交結果做出有條不紊的鋪墊。從而更容易知道所經營的品牌及受用度做好清晰的數據統計分析。并且這些依據為人事宣傳和說服員工行動力的最佳途經。
四、管理產品線、品牌
作為企業的經營者，品牌的喜愛程度與用戶的滿意度是企業生存的標準。一個優秀的品牌在知名度及實用度會直接影響消費者購買心理及口碑。企業的LOGO、品牌的商標為讓一個顧客一如既往的支持下去甚至達到非常喜愛的程度。由此看來，品牌的重要性不僅在廣告上讓顧客耳目一新，其設計理念和資產更是打造一個優秀品牌的良劑。
一類品牌的興起，必然是營銷過程的重中之重。新穎、獨特、個性感、獨樹一幟，它不僅代表著時尚的氣息，更能把時代的氣息感散發給所有和消費者審美度相關的人，具有啟迪性和感染力的巨大作用。國內的品牌營銷意識似乎在近幾年才開始興起，從產品、服務、銷售技巧多方面進行培訓但仍然擺脫不了消費者對品牌的追逐心理。從設計靈感標志、到廣告效應、再加上宣傳（圖片、視頻、明星效應）多方面加大力度盡可能制造營銷氣氛給廣大廣眾，從眾多產品中脫穎而出。受到關注和滿意度的時候，毫無疑問就是品牌造勢開拓市場的最佳時機。
五、完善管理體系
1、人才機制
在營銷企業里，選擇適合的人才比選擇一個優秀的人才要實用的多，人力資源在企業里的隱性投資及受用度可以使企業達到不同的巔峰時刻。人品素養、時間觀念強、務實高效、大度包容，同時能顧全大局。多為公司著想利益。對于此類人才的選拔及提升，需要企業管理層高度認識及賞識鼓勵下達到共贏的表現。
2、合理的資源配置
對于各行各業的人才，需要人力資源部擦亮眼睛去合理的配置與調配人員，否則會適得其反甚至會得到負面的結果。例如：對于企業的文職部門和銷售部門分別具有不同的職責觀念，性格喜好與所從事的行業及職位所帶來的成就感自然不同。所以善于不斷的了解員工，看到員工內心的想法和目標遠景，并明確為員工定位，不僅員工會從內心佩服為有此領導的青睞感到榮幸，而且在實際工作過程中會付出更多的努力和忠誠度面對企業，與企業共同經歷風雨和成長。
3、匹配企業性質的制度
在制定企業制度的過程中難免會讓很多員工心理不服氣甚至會認為制度的制約性會侵犯個人的人權問題。俗話說的好“沒有規矩，不成方圓”企業運行的過程中，會面臨著眾多方面的考量及壓力，如果沒有一套適合企業運營模式的制度來規范和制約員工的行為，常常會因為一些小事情會大動干戈或引起公憤。這樣給企業帶來的損失是巨大的，后果不堪設想。為了公平、公正、公開的原則競爭，企業制度必須遵循合理化。人性化。
4、高效營銷渠道
營銷的宗旨是面對人的一項復雜型推銷過程，然而在事前、事中、事后的工作需要系統化、流程化的方案去操控和指導它方能在結果上取得巨大成效。細致化、執行力、分析問題及解決能力分別在運行項目過程中所要做到的細節部分，盡善盡美方能展現出溝通與組織協調能力的突破。達到目標與結果的“雙重統一性”。
在一個完善體系的管理型公司，必須要做到“人才機制、合理的資源配置、匹配企業性質的制度、高效營銷渠道。方能構成一個完整、適合長時間發展的企業。有了管理便使工作更加提高效率和質量，組織部門之間達到配合默契及快速解決問題的最佳辦法。企業才能走的更遠更長久。
參考文獻
篇8
一、營銷語言研究的重要性
語言在營銷過程中承擔敲門磚以及催化劑的良好效果。缺乏具有技巧的營銷語言的營銷過程通常會以失敗結局慘淡收場。而語言技巧的提煉主要依據心理學的研究理論，比如再令客戶做出決策時，不同的語言表達方式所獲得的結局卻可以完全不同。營銷語言是集合心理因素、口語表達方式以及感情體現方式于一體的行為藝術。營銷語言如果是一條線，那么它的兩條維系的分別是營銷人員與客戶，一方是主導推薦產品，一方是決策購買產品。雙方的關系通過營銷語言來維持。
當前營銷模式眾多，但都離不開營銷人員的營銷語言作用，因此，對于營銷語言的技巧研究十分必要。查閱大量相關資料，筆者發現，營銷語言的技巧方面的研究成果較多。自2000年至2013年間，以營銷語言技巧為關鍵詞可搜到1013篇相關文獻，涉及營銷方式多種多樣，研究理論較為明確。依據現如今日益迅猛的商業發展速度，對于營銷語言的研究必將按照越來越深入、范圍越來越廣的趨勢發展。
二、營銷語言的原則及其關注重點
營銷語言作為一門藝術，雖然表現形式及技巧可能存在不同，但營銷語言的原則及行為出發點是固定的，其原則包含態度、被理解程度、貼合實際、根據語境、委婉五個主要原則。每一原則的關注重點有一定區別，但其本質都是出于促成銷量。
其中，態度指的是營銷人員與客戶溝通時的親和度，這也直接反映出營銷人員的個人素質與修養，營銷人員需要憑借心平氣和、謙虛和順的態度與客戶交流，切莫以焦躁厭煩的負面態度應對客戶。
針對被理解程度這一原則，指營銷語言需要簡單易懂，切記出現語言晦澀令客戶不懂意思的情況。簡單易懂的營銷語言需要繞開過于專業化、過于書面化的語言、詞匯，需要營銷人員用平民化、通俗化的語言反映產品的特征與功能。這一原則的處罰點在于增強有效信息在營銷人員與客戶之間的溝通與傳遞。
貼合實際是評價營銷語言有效性的重要指標，營銷人員運用營銷語言達到在較短時間內令客戶接收到有效的產品信息。這一原則也是營銷語言必須簡單明了的同義描述。營銷語言必須依據明確存在的、充實的語言內涵進行，否則將會令客戶認為營銷人員只是在忽悠。
根據語境是指營銷語言是否配有合適語言環境。時間、地點、對象等都是構成語言環境的要素，而營銷語言的恰當語境需要綜合考慮多個要素的作用。這一原則要求營銷人員在營銷過程之前做足功課，對于客戶人群分類有清晰認識，避免出現尷尬局面。另外，前期功課也不能成為營銷人員的限制，也就是說，根據現場場合及環境，營銷人員需要具備隨機應變、察言觀色的技巧，及時調整所運用的營銷語言。
委婉的表達方式是營銷語言的重要原則之一，這一點是基于客戶心理層面及銷售技巧的考慮。直截了當的語言方式切勿出現在營銷語言中，尤其是在激發用戶購買欲望時，營銷人員需要用婉轉的表達方式以變相提升用戶對產品的好感。也就是說，營銷語言倘若可以起到贏得客戶的情感認同，那么成單的幾率將會增大很多。
三、營銷語言技巧歸納
營銷語言的技巧眾多，但筆者認為，前人眾多具體的行為措施都是基于兩方面的考慮：營銷開始初期和營銷關鍵時期。相信眾多營銷人員都具備營銷過程的良好掌控度與語言措辭技巧，對本文議題的分析如下：
（一）重視第一句話
營銷人員作為產品與客戶溝通的橋梁，其第一句話常常注定了本次營銷的成敗，也就是說第一句話在營銷語言中占據重要地位。鑒于其重要性，營銷語言的第一句話的研究十分必要。在營銷人員面貌妥當的情況下，營銷人員第一句話說好的原則在于其能恰當、準確地了解客戶的心理訴求及購買角度。換言之，營銷人員需要站在客戶角度出發來說第一句話。推銷產品固然重要，但其是整個營銷語言發生過程的貫穿思想而不是開頭的強調重點，倘若營銷人員第一句話便將重點放置于產品的過分推銷上，那么極有可能會令客戶在營銷階段初期便奠定了厭煩的感情基礎，這無疑對后續的產品營銷不利。
營銷語言的第一句的原則即減少甚至避免出現與產品有關的話題，要從客戶購買的意圖及心理層面入手，說出令客戶感受到親切、舒適的談話氛圍。
（二）抓住客戶的猶豫期
猶豫期是指客戶在營銷人員介紹了產品大概信息后對自身購買決定的徘徊階段。這一階段對于營銷人員來說十分關鍵，此階段內營銷人員的語言內容及技巧實施好壞將會產生兩種截然不同的營銷結果：買和不買。這一階段營銷人員需要運用激發客戶購買欲望的語言技巧，以起到淺層逼迫客戶認同產品的效果。那么，如何才能激發客戶的購買欲望？此時，營銷人員切勿以直接的方式催促客戶做出購買或者放棄的選擇，需要用轉換表達方式的思想協助客戶做出正面選擇，比如：您喜歡哪一個？您覺得這個好嗎？我覺得這個比較適合您。這類說法的表達方式相比于直接了當的催促客戶購買，令客戶做出購買選擇的幾率相對大的多。
篇9
“說實在的，我也想專賣店做成年銷售額300-400萬元，就是沒有一個得力的團隊來幫我共同完成?！?某省D縣一位成功的鞋業終端商擔心地說。店鋪運營一旦有繼續做強做大的條件，就不能停滯在原來的管理水平上，就得變革思路，否則就會被競爭者迎頭趕上，步步為贏，一步錯失，步步為難。如果沒有自上而下的培訓平臺，品牌提升和業績增長也就成了一句空話了。
終端進入標準化管理，需要一些到位的培訓，那么渠道上下成員應該怎樣去做呢？
一、溝通能力的培養
問題：現實終端店鋪，溝通障礙就是管理障礙，經營過程中，大家行為、想法不一致，使執行力大打折扣，店鋪的業績也就很難提高。
二、變夫妻式經營為管理的賢內助
問題：老板娘一般憑早期的機遇和勤快積累一些資本，也形成了一套熟能生巧的“土辦法”，但老板娘喜歡事必親躬，大到一個比較剌手的問題，中一個鋪面的裝修，小到一張廣告畫，屁大點事一籮筐，啥事都要追蹤到底，這樣就埋沒了員工的潛力，造成了唯老板意志是行的管理氛圍。很多老板娘銷售是重視了，可營銷管理卻沒跟上，這就導致了一線終端的單店庫存非正常加大，成為單店提升不快的主要原因之一。老板娘一般不敢突破，只做眼前的事，不作未來的預測，發展很有限度，甚至是倒退。
三、營銷部的支部“書記”店長的完美歷練
問題：近幾年，皮鞋品牌的門店擴張過程中，大家都在搶黃金地段的陽街，尋拐角旺鋪，挖對手的好店，等等，店鋪租金上漲等成本上升因素直接導致連鎖專賣經營的成本增高，開店的成本高了，終端洗牌的時代也就到來了。激烈的市場競爭形勢，對店長專業知識、管店能力、銷售技巧的要求越來越高。
四、新導購員的加速成長培訓
問題：新手上陣，激情百倍，但由于她們的專業水平與行業閱歷不足，店鋪業績往往提升不夠，在店鋪經營過程中，也容易失去信心，因此，對新導購員加速成長方面的培訓非常重要。
培訓的幾種走向
1、培訓期間，通過集體酒會，展現店長們另外多彩的一面;
2、店長培訓結業時，通過自編自演的晚會，激發她(他)們的參與能力與團隊精神;
3、通過辯論賽，促進了學員們對問題的思考與分析;
4、通過游戲，把所學到的東西都用在日常的工作中，創造更好的業績。
5、通過互動，在分組討論和銷售情景模擬過程中提高實戰動手能力;
6、通過戶外拓展活動，在培訓過程中，大家全程跟蹤參與，有綜合提高的效果。
7、通過勵志，除了平時對員工進行抽成獎勵之外，表彰范圍還有個人表彰和優秀團隊獎勵；根據上一年度員工的不同表現進行相應的獎勵。
8、通過不定期的旅游，讓大家知道，做事業不只是生意，帶動大家的團隊參與精神，放松一下，激發開放思維;
篇10
關鍵詞：電力企業；創新；管理；發展
中圖分類號：F407 文獻標識碼： A
1 電力企業營銷管理中存在的問題
1.1 企業文化意識淡薄
企業文化是企業的靈魂，是凝聚企業內部力量與外部競爭力的重要驅動力。在企業中應形成一種積極向上的工作氛圍。但是在很多企業中，存在企業員工企業文化意識淡薄現象，沒有科學認識和把握企業文化的重要性，久而久之，形成一種沒有文化積淀的空洞內在管理模式，也導致了員工在營銷過程中的散漫無為。
1.2 營銷管理制度存在不足
很多企業的規章制度都是用來限制員工自由和處事方式的，缺乏人性化的靈活性考慮，所有事情都是用制度的條條框框來衡量，久而久之就會造就員工的逆反心理和專制度漏洞的心態，這不利于企業的整體發展。特別是營銷管理，其工作性質決定了管理制度必須具備靈活性，在這個過程中，就能明顯發現企業管理制度中的不足，因此，企業要發展，必須要健全完善營銷管理制度。
1.3 團隊合作能力差
個人好表現思想嚴重，缺乏團隊合作意識。銷售注重的是業績，因此，很多員工只注重個人銷售業績，缺乏團隊合作意識以及團隊間的交流、討論、協調、合作能力。畢竟個人的能力有限，集體合作的智慧和能力可以開啟更多無限的可能，包括創新的思想、先進的技能，都需要通過相互間的交流獲得，這是智慧的碰撞成果。因此，只注重彰顯個人能力和個人業績的行為，很有局限性，不利于員工和企業的發展。
1.4 營銷技巧欠缺
企業營銷的現狀是過分強調銷售額和銷售業績，而忽略了對員工的培訓教育，包括企業營銷技巧的培訓、交流等。銷售技巧是促進銷售成果的重要手段。很多員工在銷售過程中，對新設備、新技術缺乏全面的掌握，以至于在銷售過程中出現紕漏，既不了解客戶的需求，也不能及時將自己產品的優勢簡潔地表達清楚，甚至不注重談話技巧和語言方式，缺乏嚴密的銷售技巧。
1.5 對市場分析不清楚，產品定位不明確
對市場分析不清楚，產品定位不明確會直接導致銷售業績下降。市場的分析不準確，對導致銷售的盲目性，毫無針對性，對于產品的功能作用、用戶需求等等缺乏準確的定位分析，導致銷售過程中存在虛假夸大現象，這必然會影響企業的長期發展。
2 科學構建電力企業營銷管理策略
2.1 營造良好的企業文化
企業文化可增強企業的凝聚力、向心力，激勵員工開拓創新、建功立業的斗志。企業文化的構建是通過不斷的實踐，把逐漸形成的企業特色價值觀、經營準則、經營作風、企業精神、道德規范和發展目標等進行總結，并為全體員工所認同和遵守，從而形成一種積極向上的企業文化。企業文化是企業發展的精髓，企業文化所營造的是一種精神層面的價值觀。
2.2 健全管理制度
管理制度是保障企業正常有序運行的重要手段，健全完善營銷管理制度是企業發展壯大的重要內容。在企業中，過于嚴苛或松散的管理制度都會引發員工的不滿情緒，當員工不斷埋怨管理制度的同時，必須會影響工作干勁和銷售業績。因此，只有科學合理、人性化的管理制度才能更加激發員工的企業歸屬感，企業營銷的關鍵在于人，即員工，只有當員工真正從自我意識中認同了企業的管理制度，才能使工作更加有干勁，充滿激情。比如積極了解員工的生活情況和工作難度，采用人性化的管理方式，借助工會等幫助解決，這樣可以極大程度地提升員工的企業歸屬感，讓員工更加熱枕的態度工作。
2.3 強化團隊協作能力
團隊協作是為了充分凝聚每個人身上的優點，通過討論、交流發揮共同的作用力。強化團隊協作能力，需明確責任分工，不計較個人得失和短期成效，以團隊利益為先，共同提高銷售業績。同時也存在著部門之間的協作發展，電力營銷不僅僅是銷售部門的事情，還需要技術部門、售后服務部門的協同作用，實現部門間的及時聯動，能有效保障電力企業的急速發展。
2.4 強化營銷技巧
營銷技巧是對客戶心理、產品專業知識、表達能力以及溝通能力等的掌控運用。銷售的核心在于溝通，在于如何通過語言迅速找到客戶的興趣愛好和產品需求，并有針對性地解答客戶問題，且對產品推廣概念要清晰，不能模糊，讓客戶產生懷疑心理，條例清晰地介紹最新電力設備和電力技術，根據電力市場發展動態、準確分析、適時靈活調整營銷策略，進而開拓更大的營銷市場。同時，加大媒體宣傳力度、借助互聯網等方式的宣傳也能很好地提前樹立其企業形象。
2.5 科學分析市場需求，準確產品定位
這個過程需要進行多次的市場調研，再根據調研數據進行準確分析，也可以借助互聯網微信、微博等能及時反饋調查結果的信息化手段，迅速了解市場需要，包括意見和建議，這對于改善產品質量滿足市場需求有很大的幫助。
3.創新電力企業管理
3.1 創新企業管理思想和理念
一是，創新都源于思想觀念的轉變和創新。電力企業管理思想觀念的轉變在創新體系中起著至關重要的作用，涉及企業管理的全方面。一是要樹立服務型的管理思想。管理者在確定了企業發展方向后， 要不斷地給企業的組織機構和員工提供完成工作所需的資源，減輕對已經完成工作任務的員工的壓力，注重對員工的培訓，更好地設計和定位員工在公司的發展， 使得員工愿意承擔責任。電力企業具有公益性和基礎性，企業服務工作直接關系到企業的品牌形象建設， 優質的服務才是企業生存發展之本，要將商品價值體現在服務上，適應市場，滿足客戶，從企業和員工的理念、行為、觀念上樹立“服務第一、客戶至上”的思想。用管理創新來改變和提高服務質量的各項管理體制和機制， 增強企業員工的整體素質和水平，激發員工工作的積極性，強化優質服務的管理創新， 使電力企業的服務水平適應管理上的創新。
二是，要體現知識型的管理思想。知識管理繼承了人本管理的精髓，應結合電力企業的特點，對電力企業管理予以創新。知識管理屬于新型的管理思想，是任何形式企業管理的主流。電力企業管理者要樹立起知識管理的觀念， 倡導以知識管理為本的管理模式，將企業管理的新知識、新經驗轉化為生產力，構建學習型企業組織。
三是，要樹立團隊型管理思想。實現組織結構的精簡最有效的方法就是進行團隊建設。電力企業的管理者應該樹立團隊管理的觀念，結合各個工種和崗位的特點和要求整編成不同團隊組織，采用不同方法進行管理，明晰組織結構，使得各組織成員與企業中心相互依存，各團隊間更深入的了解和更靈活的配合， 并隨著市場變化進行調整，與市場保持平衡。四是要融入無形資產管理的理念。電力企業要樹立電力產業化的觀念，在管理過程中融入無形資產管理的理念，注重對無形資產的有效管理。在企業的投資戰略上，轉向投資于人才引進、人才培養、人員激勵和機制上來。在企業的成長戰略上，由過去的規模經濟轉向靠無形資產的創造和增值來實現企業的發展， 將資本擴張轉向智力擴張。
3.2 我國電力企業改革思路分析
從產權上分清權責關系，對電力企業實施公司制改造。電力企業產權制度的改革，目的在于進一步理順產權關系，從產權上分清權責關系，建立現代化企業制度。其具體做法可適度對現有電力企業實施股份制改造，在原電力企業基礎上，建立起真正的國家控股公司。理順電力企業產權關系，要從產權上明確企業的獨立法人地位。要順利實現體制模式轉換，就必須循著產權明晰和公司制改造的思
實行政企分開，確保電力企業經營自關系到國計民生的電力企業來說，國家對其宏觀調控的作用更為重要。但是還在充分發揮市場調節基礎作用的前提下進行的，決不是過去那種政企不分的做法。此外，政府的宏觀調控嚴格限制在宏觀經濟領域，不要干預電力企業的微觀活動。各級政府要依法行政，確保電力企業經營自。電力企業由于其經營有廣泛影響，決定了其微觀經營活動的自易受到地方政府的干擾，從而也增加了企業的經營風險。電力企業必須服從國家宏觀調控。
綜合利用資源，走多元化經營之路。國家在逐步放開對電力企業生產經營的管理權限，電力企業的自有了某些擴大。如何把握好電力企業的多元化經營是需要關注的重點問題?？梢詮南旅鎺讉€方面考慮，依靠行業優勢，大力發展支柱型產業；積極開辟商業、農業、居民用熱市場；依靠現代化科技，生產高科技產品，實現科技增效；加強橫向聯營，強化投資功能借雞下蛋。加強橫向聯營即在企業之間開展聯合開發、生產和經營，這樣有利于發揮各自的優勢。改革人事制度，優化人員結構。首先要掀掉干部聘任年限和級別的“護身符”，實行無任期，無級別聘任，真正建立能者及時上，庸者及時讓的優勝劣汰用人機制。再次，要沖破“內部子女就業優先”的封閉模式，逐步推行面向社會擇優聘用的開放模式。最后，要打破職工“一次分配定終身”的格局，形成內部二次就業市場。
結語
我國經濟發展的腳步逐漸加快，科技信息技術也飛速發展，國內和國際環境越來越復雜，電力企業面臨著前所未有的機遇與挑戰。電力企業雖然已經接受國家整改，但是由于各個方面的限制，電力企業還沒能完全打開市場。就電力企業的現狀來看，只有加大整改力度，轉變傳統觀念，政府企業明確各自職責，并且充分利用科技信息的優勢發展企業，電力企業才能在當今市場經濟中穩步發展，積極應對機遇和挑戰。
參考文獻
[1]任強.企業管理創新的思考與探索[J].中小企業管理，2014，（04）.
