櫥柜營銷方案范文

導語：如何才能寫好一篇櫥柜營銷方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

據悉，用戶購買櫥柜本身就是一個不小的“項目工程”，從前期篩選、廚房度尺、櫥柜設計、櫥柜生產、櫥柜安裝，到櫥柜使用，少則半月，多則半載。在這樣一個漫長的過程中，櫥柜企業網絡營銷成功與否？主要是看客戶篩選櫥柜品牌的階段，是否從網絡媒體中經常看到過貴司品牌，是否從網絡媒體中獲悉貴司品牌的良好口碑？櫥柜企業可以針對上述分析，緊緊圍繞網絡“曝光率”、“口碑”二個決定因素，通盤考慮企業的網絡營銷，從而向效益型營銷發展。那么，櫥柜企業如何做好網絡營銷，廚房網認為需要注重三要點：

一、分析與定位，多種渠道組合營銷

網民很多，但不能把所有網民都看成是我們櫥柜企業所需的對象，如何從眾多的網民中找到櫥柜企業的潛在目標？這里櫥柜企業應該進行仔細的分析與自我定位。如：目標群有哪些，客戶上網習慣如何，哪些網媒有影響……

再一個就是網絡營銷渠道組合，單一的渠道顯然已沒法滿足企業的營銷需求，多種媒體、各種廣告形式進行組合，盡量全方位進行曝光與展示。

二、接近目標，營銷目標與調整

櫥柜企業網絡營銷是個長期的過程，一朝一夕并不能起到立竿見影的效果。要做好效益型網絡營銷，需要從每一步的目標實施中，都要根據目標、環境、行為而做調整。

針對櫥柜企業營銷的目標，通過策劃一系列事件，活動，形成一定對象、區域的影響力之后，才能有效的影響推動目標客戶。

網絡推廣目的，企業不外乎有幾種情況，或是品牌的傳播，或是業務量的提升，或是招商引資，或是其它組合，而最終是為了成就效益型網絡營銷。

三、企業自身營銷的學習與把握

篇2

自2011年開始，作為新興定制櫥柜和衣柜行業的知名品牌，歐派、索菲亞、金牌、皮阿諾、科寶、尚品宅配等紛紛開辟網絡商城試水電子商務。在很多人看來，定制家具因涉及部件選配和二次設計，最終無法完成在線定價和支付，貿然做電子商務會不會“水土不服”？其實，這是對櫥柜行業電子商務的“誤解”。

誤解一：櫥柜電子商務等于網絡直銷

電子商務是利用計算機技術、網絡技術和遠程通信技術，實現電子化、數字化和網絡化的整個商務過程。一提到電子商務，有人便會認為是通過網絡渠道直接將產品銷售出去，接了訂單然后發貨出去，其實這是人們固有的“網絡直銷”的概念。網絡對銷售的幫助還有“網絡助銷”和“網絡團購”等形式。

櫥柜行業由于廚房戶型多種多樣，水電位千差萬別，必須經過設計師上門量尺設計后才能最終確定產品的尺寸和報價，因此利用電子商務渠道無法完成常規的全部流程，盡管如此，柜櫥行業充分利用互聯網完成營銷的部分環節也能取得良好的效果。譬如尚品宅配在網絡上大力推行的“免費家裝設計”，以此來吸引家裝客，獲得客戶認可后最終實現產品訂單的銷售。這種通過網絡渠道輔助終端成交訂單的方式可以叫做“網絡助銷”。乍一看在網絡上并沒有立即形成交易支付，但是已經鎖定和吸引了意向顧客，無形中進行了終端攔截！據悉，目前尚品宅配近六成的訂單來自于網絡，互聯網為尚品宅配貢獻了近億元的巨大銷售額。

第29次中國互聯網絡發展狀況統計報告顯示，截至2011年12月底，中國團購用戶數達到6465萬，年增長率高達244.8%。近兩年以人多力量大的建材家居“團購”風靡全國，有的公司將網絡團購劃歸到市場推廣部，也有的企業將其劃歸到電子商務部，不少企業、經銷商通過“品牌聯盟”、“酒店砍價會”、“工廠團購”等形式能在活動當天產生成百上千萬的交易額。因此，以櫥柜行業面對終端客戶的電子商務應該至少包括“網絡直銷”、“網絡助銷”和“團購活動”等三個部分。電子商務無界的特點與傳統渠道相互補充，既能通過“網絡助銷”找到意向顧客以及分配意向顧客訂單給偏弱的渠道終端，同時又能讓強勢渠道商通過大型“團購活動”更加強勢。

誤解二：櫥柜電子商務等于全額在線支付

一談起櫥柜電子商務，人們就會認為價格動輒上萬的櫥柜僅在網上看一張圖片就支付貨款不太可能。確實如此，家裝是一個畫夢的過程，就是將消費者腦海里的想法具像實現，消費者需要的是整體解決方案！他不僅要考慮家居物品擺放的位置布局、空間是否放得下，家具搭配是否協調大方，僅憑一張產品圖片或者效果圖就讓客戶進行貨款支付是不大可能的。

既然消費者對于定制櫥柜的全額在線支付心存疑慮而無法完成，那么可以循序漸進先從小額支付開始，培養消費者在線支付的習慣，例如鼓勵消費者網上支付100元定金抵300元貨款，享受各種各樣的優惠等。這樣，柜櫥企業可以通過在線支付提前鎖定客戶，消費者可以通過在線支付享受各種優惠，企業與消費者之間可以通過網上支付這種形式實現雙贏。

筆者在櫥柜企業從事近7年的市場營銷工作，先后組織嘗試過《男人是否應該愛上廚房》話題炒作、《阿諾受虐辛格》微電影營銷、中國“丈夫節”和“招聘最能干丈夫”等事件營銷，雖然火爆一時，但一直無法達到公司提出的通過網絡宣傳提升終端銷售的目標，因為傳播活動與銷售之間一直沒有很好地關聯起來。如今按照支付訂金或者贈送優惠卡（券）的方式，筆者所供職的企業在網絡商城日成交超過10單，從而實現了有銷售力的網絡營銷。科寶櫥柜、金牌櫥柜、歐派櫥柜的網絡商城形勢也是一片大好。

誤解三：櫥柜電子商務等于滿足所有個性需求

如今這社會，只有你想不到，沒有你定制不到的。只要你愿意，什么東西都可以定制，人們進入自由選擇時代。然而，也正是因為有了太多選擇，反而讓人困惑，人們開始期望簡單的生活！因此，櫥柜電子商務并不等于需要滿足客戶所有的個性需求，因為客戶的需求千差萬別，企業永遠無法滿足客戶的所有需求。同樣面對個性定制的櫥柜行業，在電子商務售賣的產品選擇上完全可以分類區隔，譬如指定3至4米的優惠套餐實現定制化產品的標準化售賣，類似于“藍谷”櫥柜在終端實行的“減法”銷售方式，根據國內大多數的廚房戶型給客戶預先設定最佳解決方案，然后根據客戶的需要減去多余的配置。客戶每減少一個配件所花費的錢就更少一點，這樣客戶心理獲得的實惠一點點加強，滿意度則會一點點增加。

此外，為了避免網絡銷售和線下銷售終端沖突，柜櫥企業可以采用母子品牌的方式，即子品牌進行網絡銷售，母品牌終端店面進行線下服務，例如金牌櫥柜打造了自己的電子商務子品牌“桔家”。

誤解四：櫥柜電子商務等于價格便宜

“低價是B2C唯一的出路。”這似乎已經成為業內人士的共識，也是消費者的共識。在某知名網站家具頻道做的網絡調查中，72%的網友選擇網絡購物是因為網上價格比實體店實惠！不可否認，網絡商城沒有店面租金、庫存甚至水電成本，有著無可比擬的成本優勢，降低了家具的銷售價格，滿足了多數人追求物美價廉的心理，這是人們的固有思維。然而，作為品牌企業，必須堅守品質和服務的底線，不能以犧牲品質和服務來換取價格優勢！

篇3

近幾年，贈品成為家電促銷新寵，贈品戰甚至打得比產品戰還熱鬧。小到送電熱水壺、電熨斗，大到送洗衣機、液晶電視。在贈品的誘惑下，很多消費者都會改變心目中原本鐘愛的品牌和型號，花了高出原來預算很多的費用買回一堆的贈品。但有很多贈品并不是消費者真正需要的，而且很多贈品質量難以保證。

帥康的要求是所有的贈品是公司指定的，且贈品都是與廚房有關的產品，這些產品要么是帥康自己生產的，如電磁爐、榨汁機、電水壺等，要么就是帥康指定的名牌關聯產品，如雙立人刀具。帥康要求所有的贈品都要在終端上樣，且公司有相應的稽查系統，如果發現所送的贈品不符合活動的規定，少送、多送，或者不是指定的產品，都會處以所銷售產品的10倍以上的罰款。

帥康對于贈品的規定是不讓顧客提前帶走，只是給顧客開具了票據，當顧客安裝煙灶時，贈品才會隨著貨物送到顧客家中。另外，帥康的促銷員都有公司統配發的手機，每銷售臺產品，促銷員就可以將銷售的產品和顧客信息即時的傳到公司的CRM系統中，客戶中心根據相應的信息，在適當的時候做好客戶的回訪，回訪時就會核實贈品情況。

作為定位高端的品牌，并且要做世界流的品牌，帥康認為要上升到推廣的高度去做促銷活動。　流品牌自然要重視形象，那么就不能做簡單的打折、買贈，因而我們帥康公司內部從上到下都在貫徹個思想，那就是不做促銷，只做推廣，包括產品和品牌的推廣，且推廣也要有度。

雖然我們合作的終端國美、蘇寧也常會提促銷方案，我們的市場部也會講促銷政策，但我們企業灌輸的思想是不做促銷，要做推廣。真正的推廣是以品牌為推動力的，品牌沖在前面，而各種產品線跟在后邊這種模式。帥康在終端的推廣主要是展示產品和品牌形象，通過形象的提升來做好推廣。畢竟做企業的最終目的就是要贏利，如果盲目的跟進終端的促銷，從何而談贏利呢?

為了達到企業的良性運營，帥康的戰略是大力開拓新興渠道，同時穩固KA渠道。我們對辦事處和分公司的要求是不僅要做好KA，同時也要開拓新興渠道，如工程、專賣店、櫥柜以及電子商務等。帥康要求KA的回款占比絕對不能超過整體回款額的40％，且要將這　占比維護好，才能做到真正意義上的推廣，而不是簡單的促銷。

現在煙灶各品牌的渠道是多元化的，作為　流品牌對于各個渠道的推廣戰略必須是統　的，但策略上必須是差異化的。如對于櫥柜渠道來講，由于煙灶是配套性產品，主要通過櫥柜這個主角來推動煙灶的銷售。因而在推廣上要圍繞櫥柜的營銷思路去做，重點放在櫥柜運營商、設計師和導購員身上。提供給櫥柜商價位更合適的產品，組織設計師搞聯誼活動，充分豐富終端導購員的產品知識等。

篇4

要選擇有市場保護意識的品牌

1997年，我就開始在龍口做老板的煙灶，當時老板的銷量很大，但對市場保護不好，有從臨沂進貨的分銷商，最后只剩下裝機25元的利潤。1999年下半年，我放棄了老板，引進一個浙江的煙灶品牌，也是因為市場保護不利，曾經兩個經銷商一臺消毒柜的進價竟然差300元。

通過這些經歷，我認為，要想做好三四級市場，廠家對市場的保護同樣重要。如果廠家不能對同一區域內的價格有效管控和統一，市場最終也只能是因亂而棄。

當然，這與品牌規模有很大的關系，這是我后來選擇中宇衛浴后才發現的。大品牌才能做到規范的市場管控，建立市場的政策和推廣的體系。做中宇衛浴龍口的分銷，在與終端合作方面，無論是促銷推廣，還是渠道開拓以及經營思路上，都學到了很多東西，如異業合作渠道的開拓。

積極開拓異業合作渠道

后來，我們又引進了德樂，目前是煙臺、威海的商。德樂主要定位于二三四級市場，因此，我以開拓渠道為主，如與櫥柜店、街邊店以及其它異業渠道進行分銷批發。

2012年，我們會進一步拓寬異業合作的渠道，如與家具有關的大品牌做聯合促銷。同時多參加團購會，在煙臺，建材網、益友網等在春、秋兩季的團購會，我們都會積極參與。在創造利潤的同時擴大知名度。借助團購公司的名錄提高了分銷商的簽約成功率。

在煙臺和威海，大部分的櫥柜商都有合作的煙灶品牌。2012年4月8日，在山東煙臺招遠地區的一個團購會上，歐派櫥柜就配套了同品牌的煙灶。但由于款式很少，現場訂購櫥柜的人很多，訂購煙灶的人卻很少。從經營的角度看，櫥柜的利潤比煙灶更高，所以，經銷商都更愿意推櫥柜，而放棄煙灶。

于是，我們就去和歐派當地的經銷商談合作，在其展廳做五六款德樂的產品進行推廣，通過彼此專業的產品相互帶動銷售。在三四級市場，與友邦集成吊頂、歐派等名牌產品合作分銷，借助品牌之勢做推廣外，也可以借鑒名牌產品推廣措施和方案，相互借勢，促進銷售。

2012年7、8月份的團購會，我們會做兩到三個展位，將展會做成區域經銷商會議的形式，邀請區域經銷商來參會。在活動之前，我們的業務員會開發意向客戶，老客戶和意向客戶都可參加，讓他們感受品牌的價值，提高分銷商對品牌的信心。當然，我們也會通過邀請廠家營銷總監的方式，有效提高客戶簽約成功率。

創造銷售機會

我們把分銷商分成不同類型，根據其店面的不同，制定不同的促銷政策，讓異業之間互相帶動銷售。通常，消費者家中廚衛的裝修流程是先做吊頂，再做櫥柜和煙灶，然后是裝修衛浴。所以，針對做吊頂的經銷商，當消費者購買吊頂時，我們會選擇贈送水槽或者消毒柜，通過安裝和售后服務的方便再帶動煙灶產品的銷售。

與衛浴的經銷商合作，我們會通過買煙灶送馬桶來帶動衛浴產品的銷售。在安裝煙灶和馬桶時，我們會建議其選擇什么規格的浴室柜，花灑裝哪種更好，就帶動了衛生間其它產品的銷售。這樣的推銷，顧客在情感上也更容易接受。這就是充分利用產品裝修流程，通過對顧客一體化安裝的建議，來帶動銷售。

充分利用異業帶動的作用做好銷售，吊頂、木門帶動煙灶，煙機灶具帶動衛浴，同時借勢大品牌，很好的促進銷售。

巧妙設計促銷方案

異業合作貴在做好捆綁銷售政策。在策劃上，我們更多是采取滿加送的方式。我們公司在龍口有直營店面，且是三個店面相連，有中宇衛浴，也有德樂煙灶。2011年“五一”推出的活動就是，買煙機灶具達1999元，加51元送中宇馬桶，加100元送消毒柜。活動雖然很簡單，但由于相互借勢，顧客可以實現衛浴產品的一站式選購，帶動了人氣。

贈品的選送也非常重要。以我的經驗，更傾向于送消毒柜。煙機、灶具是裝修的必需品，而消毒柜通常不是必須品，所以將消毒柜作為贈品，通常就會帶動消費者來選擇煙灶。消毒柜本身的溢價較高，在1000元左右，讓消費者感覺送了一個價值很高的禮品，滿足了消費者選購產品的品質感。對于櫥柜的分銷商，這種方案就更為劃算了。因為消費者在購買煙機、灶具時，還可以省去部分櫥柜材料，對櫥柜廠家是個很好的選擇。

抓住主要消費群體，贏得長久發展。

我們將三四級市場的消費者分為三類，一類是高端消費者，占20%左右，他們通常就認名牌，如方太、老板、帥康。然后就是中檔消費者，占50%左右，這類消費者更注重質量和款式，重視性價比。剩下的30%就是選擇傍名牌或者雜牌的產品。我個人認為，做傍名牌或者雜牌，短期利益可能很好，但后續發展能力不足。顧客買了第一次，就不會有第二次，不可能再帶動二次銷售。

相比較而言，像德樂這種品牌雖然知名度不高，但質量和款式都比較優秀，可以贏得回頭客，帶來二次銷售。所以，三四級市場商，如果想長久發展，就要選擇這些品牌，有一定的政策，有市場保護的措施，比較有利于商的長期發展。

操作上，我們可以充分利用縣城的口碑效應，很好的贏得更新換代的市場。二次購買的顧客，通常都會從實用角度出發，選擇性價比更高的產品。所以，以舊換新很重要，廠家應該多推出以舊換新的政策，吸引消費者前來購買。

篇5

一位90后的顧客小A已經購置了一套新居，他要好好地把這個新居裝扮一下。門鈴響了，他在網上預約的一位設計師來了。小A打開了家門，見到一位干練、專業的設計師走了進來。這位設計師自報了下家門，就開始用自己的手機工作了，不一會，設計師就量完房間的尺寸，設計師把量到的房間平面圖用自己的手機上傳到了云端，云端上存儲了幾十萬套的中國戶型圖和整套的家居設計方案，云端匹配了一個最適合小A家戶型的全套家居解決方案下載到了設計師的手機上，設計師把整套的方案給小A做了講解，小A提出了自己的幾點修改意見，設計師馬上進行了修改，修改后小A非常滿意，設計師馬上提供了整套家居方案的報價，小A當場就確定了這個方案，并在設計師的手機端按下了確認鍵，并在手機網上交錢付款了。

過了十天左右，小A又聽到了門鈴響。他知道，自己定制的整套全屋家具已經到貨來安裝了。安裝師傅辛勤地工作，就像變戲法一樣，不久就將一堆堆板材變成了一件件成型的家具，和小A在設計師手機上看到的幾乎一模一樣。一個冰冷的小屋立刻成了溫馨、溫暖的小窩。小A覺得非常完美，非常開心，他抑制不住自己的興奮，掏出自己的手機，在網上給了一個五星并留下自己的評語。他把自己的美麗的小窩立刻發到了微信的朋友圈，讓大家一起分享他的快樂。幾個朋友立刻回復了贊，并問小A是哪家品牌的定制家具，這么漂亮!將來自己的新家，也找這家品牌來定制自己的全屋家具。

以上描繪的情景，就是尚品宅配，一家全屋定制家具品牌給消費者描述的未來消費情景。

在上述情景的描述中，尚品宅配解決了定制行業的兩大頑疾。

第一就是消費者不能“所見即所得”。這是一個定制行業很難跨越的消費體驗。定制行業（櫥柜、衣柜）之所以現在還需要實體店面，就是因為消費者看不到自己家里的定制家具到底是什么樣的。即使到了店面，看到店面的樣品，也不是根據自己家里的情況定制的家具，只能有一個大概、模糊、感性的認識。這個消費體驗，必須在店面才能完成。尚品宅配做的，就是把這個消費體驗完全前移，讓消費者不用來店面，通過互聯網和云計算，在家里就可以完成“所見即所得”的消費體驗。

第二就是一次安裝OK的完美搞定，這也是定制行業一直難以克服的痼疾。定制家具畢竟是半成品，到顧客家里組裝完畢，才能成為一個完美的產品。由于定制行業的流程長與生產的復雜性，一次安裝OK， 一次讓消費者滿意是非常難做到的。如果真做到了，顧客的滿意度會非常高，品牌的口碑會有質的飛越。這給消費者創造的價值會得到消費者加倍的回報。

未來尚品宅配想做到的極致模式是，消費者可以自己量尺，提交方案，對云服務器匹配的方案進行比較，滿意后自動下單，自動付款。連上門的設計師都省了。

未來的互聯網時代是“得屌絲者得天下”。所有現在大家知道的互聯網成功案例，都是得到的“屌絲”的青睞，最火的就是小米手機了。今年已經突破120億元的銷售額，未來要做上千億的銷售。現在小米已經推出了性價比更高的低端手機——“紅米”手機。“得屌絲者得天下”，用日本著名學者大前研一的話說，就是“M”型社會的到來的機遇。中產階級的塌陷，消費的主力是金字塔最底座的部分：屌絲群體。他們對品質有追求，但對產品的價格更在意，追求性價比高的產品。他們追求信息對稱，不再會為商家的包裝和忽悠買單，不再會花冤枉錢，80后、90后已經成為這部分群體構成的主力軍。尚品宅配的品牌與產品定位，面向的也是這部分主力消費群體，未來，不用十年的時間，這部分消費群體就能撐起一個非常大的市場空間。這就是未來尚品宅配的巨大市場機會。

未來互聯網時代是“贏家通吃”的時代。當消費者已經用慣了微信之后，易信增加再強大的功能已經沒有機會了。未來十年內，隨著互聯網成長起來的80后、90后們，已經習慣用互聯網來解決全屋家具需求的時候，第一個中大獎的，很可能就是準備充分的尚品宅配了。當消費者習慣了用尚品的新居網來一站式解決全屋定制家具需求的時候，留給其他傳統定制企業的機會會越來越小了。未來傳統定制企業的生存空間會受到極大的擠壓，山雨欲來風滿樓！

雖然，尚品宅配憑借一己之力打通了從前端的消費者設計到后端的大規模定制生產的C2B商業模式，但這種模式要真正成為主流商業模式，還要假以時日。尚品還要苦練內功，完善前營銷平臺與后生產平臺，做好“個性化營銷，柔性化生產與社會化物流”。就像小米雷軍，苦逼地做了十幾年WPS而無果，順勢而為后，一躍成為了“站在風口的豬”！大放異彩! 這一天，也會等待著做好充分準備的“尚品宅配”們了！

一個定制家居帝國正在浮出水面！

=======關于營銷活化石========

韓鋒@營銷活化石，分享最新、最給力的營銷智慧！二十多年的營銷老兵，營銷自媒體人，智力民工，貴仁相助營銷顧問機構創始人。

篇6

冠軍聯盟成立的最主要目的是給消費者帶來更大的實惠，聯盟的“如意算盤”是這樣打的：聯盟成員都是數一數二的大品牌，產品、服務已得到市場的認可，客戶口碑良好，品牌美譽度高，再通過“聯合大促銷”對消費者讓利銷售。與單個品牌的促銷大有不同，聯合促銷的最大好處在于品牌之間的互惠互助，消費者購買六大品牌中二種或以上品牌的產品，除了原品牌產品自身的優惠外面，還可額外獲得折上折優惠。今年“五一”促銷季，“冠軍聯盟”以“非常5+1，冠軍聯盟大優惠”為主題的聯合促銷活動，在北京、上海、廣州、天津、成都、西安、鄭州、濟南等全國15個主要城市和數以百計的中小城市火熱上演。

筆者不知各聯盟企業本次五一促銷季后，有沒有盤點過本次冠軍大聯盟的戰果：是載譽而歸還是鳴鑼收兵，可能只有冠軍聯盟的各企業心知肚明、冷暖自知了。

筆者無意去唱衰這個冠軍聯盟，但卻非常不看好這個“冠軍聯盟”，因為這個聯盟在終端落地執行上存在太多的軟肋，如沒有改善的話，流產或不了了之或許是這個聯盟不久將來的必然宿命。或許廠家本來就沒有當真，只是寒冬期提升各聯盟企業品牌效應的一個“抱團秀”而已。

首先，消費者對這個“冠軍聯盟”不會太“感冒”。在終端賣場實際落地的促銷規定是這樣：同時預定“冠軍品牌聯盟”中兩個品牌的客戶，在既有成交價基礎上可同時獲得兩個品牌的9.7折，預定三個或以上品牌的客戶，可同時獲得幾個品牌的9.5折。對消費者而言，一是品牌聯盟的折上折的幅度9.7/9.5折，與家居行業普遍活動動輒七折、八折的大幅度優惠來講，是“毛毛雨”，消費者根本沒有很強的利益驅動去買聯盟品牌的產品；二是品牌聯盟企業沒有給消費者一個一攬子的解決方案，如把櫥柜、地板、衛浴、家具、家電整合起來的家居解決方案，面對每個品類數十種以上的品牌選擇，消費者為何選擇聯盟品牌的產品，而不選擇其他品牌？這說明冠軍聯盟企業還處在價格優惠的淺度合作上，還沒有進入給消費者提供更多、更好價值的深度合作上。

其次，經銷商對這個“冠軍聯盟”推廣的熱情不會太高。冠軍聯盟品牌的操作大多是由當地的經銷商完成的。從品牌聯盟的折上折的幅度：9.7/9.5折來看，這個折扣幅度經銷商很可能沒有從廠家得到任何支持。不是廠家不想支持，而是不敢支持。因為冠軍聯盟廠家對終端銷售數據沒有辦法真實把控或監管成本太高，如果對品牌聯盟折上折的優惠幅度定高了并且廠家給予經銷商一定的折扣補貼的話，因牽扯到幾個品牌的銷售，經銷商很容易虛報聯合銷售的銷量和數據，終端銷售數據極易造假，廠家根本沒辦法監控和管理，這是廠家不敢支持的真實原因。因沒有廠家的支持，經銷商自己“放血”在終端推廣這個聯盟的積極性就大打折扣。終端一線的導購員因沒有來自廠家的支持和物質激勵，對顧客推廣這個聯盟的積極性也不是很高，能推就推，不推也無所謂。

第三是冠軍聯盟企業之間的協調和溝通成本會居高不下，可能導致聯盟的難以為繼。俗話說，隔行如隔山，冠軍聯盟的六個企業基本屬于家居行業，但渠道操作方式、經銷商管理方式、終端活動方式有很多差異。最極端的表現是，筆者不明白美的中央空調為何要加入這個聯盟，因為美的中央空調和聯盟其他五個品牌的營銷模式是大相徑庭的。美的中央空調基本是BTB，而其他五個聯盟品牌基本以BTC為主。說直白點，在中國現有的家居賣場里面，根本找不到美的中央空調的零售店面。空調是在家電賣場銷售的，幾乎沒有在家居賣場銷售。很難想象顧客為了可憐的一點折上折的優惠，跑完了家電賣場在不辭辛苦地跑家居賣場。這些差異會導致聯盟企業之間的溝通成本和協調成本居高不下，雖然冠軍聯盟建立了章程、組織架構和人員職責分工，筆者很懷疑能否執行下去。

篇7

現在我國木門企業的營銷水平還處于初級階段，對營銷的創新也剛剛開始模仿和摸索。在此，建議企業在選擇營銷方案時盡量走破局性，創新化路線，避免模仿別人，使品牌質量大打折扣。

組建銷售聯盟

這種模式可以使企業在短時間內贏得競爭優勢和品牌知名度。組建聯盟的形式可以是差異化同行業品牌聯盟，異業聯盟，也可以上下游供求伙伴聯盟等，通過搞互動式營銷，資源共享，提高顧客的認知度，創造業績和品牌的共振效應。

發展網絡營銷

網絡營銷具有范圍廣、速度快、成本低、任何企業都不受自身規模的絕對限制，都能平等的獲取信息及平等的展示自己的優點。它可以使小企業迅速擴大知名度，網絡電子營銷是中小企業的獨門“利器”。

消費需求轉向網絡成為了很多人的選擇，網絡購物也迎來最好的發展時機，中小木門企業一定要抓住這個時機。即時、互動、個性化的移動性媒體營銷，如移動手機、公交、地鐵視屏營銷目前成為了傳播差異化信息內容的一個新渠道。可以說IT的發展速度有多快，網絡營銷的發展速度就有多快。做網絡營銷是個長期性的方向和策略。

備戰促銷

促銷是一把雙刃劍，操作得好，企業盈利，操作不好，影響品牌形象，失去了消費者信任。九正小編認為要做好促銷有四點需要注意：一是準備要充足;二是不要打價格戰;三是促銷要有創意四是廠家和經銷商要配合互動，讓利到消費者。

體驗式家居館

整體家居是一種趨勢。與此類似的門業超市，綜合建材商場都是木門企業在發展渠道方面新的嘗試。有的企業縱向發展，如地板、衣柜、櫥柜、五金;或者橫向發展，如鋼木門、木門、防盜門、鋁合金門、PVC門，都是戰略方向的選擇。在寒冷的冬天，中小木門企業更應站在經銷商的角度，加強銷售指導與培訓，傳達廠家與經銷商共存共榮、抱團出擊的決心，設法為他們減壓送暖，共度難關。

渠道創新

目前家居建材行業屬性也由過去的邊緣建材行業向家居、時尚、文化等跨產業方向發展，除了裝飾城，家居城的品牌專賣店、直營店，入駐百安居、歐倍德、家飾佳[最新消息價格戶型點評]、家世界等常規建材市場外，房地產公司、裝飾公司、售樓處樣板房、團購會，家電賣場、家具賣場、普通超市等渠道均可考慮為目標發展市場。

下鄉、進城運動

國家大力投資保障房項目，以及災區的重建和西部地區的發展，是中低檔木門的福音，尤其是各種免漆門、鋼木門、低檔實木復合門要抓住這個機遇。當下精裝修也成為一種趨勢，這是工程類木門企業的福音。

電視直銷，網絡視頻直銷

這種模式目前只存在于手機等商品中，但筆者認為，具備科技含量，使用創新材料的特色木門也可以采用，消費者擔心的安裝與售后服務可以與當地品牌裝飾公司合作解決，需要注意的是要杜絕虛假宣傳和處理好售后服務等問題，把真正的中間費用讓給消費者。

鞏固老客戶，開拓新客戶

篇8

在品牌戰略驅動的前提下，更好更快開發市場，優秀的品牌（以下稱我品牌）需要優秀的經銷商齊頭奮進，方可共贏未來藍海，君不見諸多品牌甫一出現，即打出“輕松賺取百萬”“加盟即意味著成功”此類云云，實則太忽略經銷商的存在了，任何一個強大的品牌都不是強在品牌本身，而是有一幫優秀的經銷商的跟隨，他們默默的拼搏著，甚至有一些超級大商，身價過億的商都在為品牌不斷創造著價值。

新晉品牌喜歡打出招商旗號：有資金，有實力，有經營思路。試問，何為經營思路？面對身價幾千萬，乃至上億身價的經銷商，如何能說服經銷我品牌？如何判定他就是“有經營思路”的商？這些都有待商榷。

能夠成為超級大商，超級身價的經銷商顯然并非池中之物，是非常稀缺的資源，從某種程度上來說，大商其實就代表了超一流的經營理念和思路，否則怎么能成為一流的經銷商，那都是在市場中檢驗出來的，是真槍實彈血拼出來的。

然而這些稀缺的資源往往也是最難搞定的，但有一點可以肯定的是，一旦進入我品牌的這些超級大商會全力以赴經營好我品牌，即“要么不做，要做就要做到最好”，因為他們要“面子”，經營好壞直接影響臉面問題。

下面分享兩個案例：

【真實場景A】

區域經理D去山東淄博市場招商，我品牌為新晉品牌，略有少許知名度，在走訪1天后毫無所獲，于是準備拜訪一千萬級瓷磚大商，通過朋友介紹，與該客戶面對面進行了交流：

D：X總，我們櫥柜行業利潤相當可觀，毛利可達60%以上，是不錯的選擇，并且他是零庫存行業，對你而言，你做瓷磚賺的錢都在倉庫里，而櫥柜這種項目是最適合當前經營的了

X：哦......

D:加入櫥柜行業，可在一年內實現盈利，單店業績可以達到300萬左右。

X沉默半響，最終寒暄數句，無果而終。

【真實場景B】

區域經理Y去山東淄博招商，我品牌也是新晉的品牌，在市場中幾乎毫無知名度可言，Y區域經理走訪了2天了仍一無所獲，只能調整思路，尋找大部分區域經理都不敢想的超級大商，好不容易拿到了電話，于是打電話給了該超級大商：

Y:“你好，請問是*總嗎”

x:“你好，你哪位”

Y:“你好，*總，我有一個非常適合您的項目推薦給您，請問是上午面談一下還是約下午”

X:“是什么項目，你是做什么的？”

Y:“我是**櫥柜的大區經理，想約您談談合作的事宜”

X:我們對櫥柜項目不感興趣，謝謝你

Y:X總，淄博市場，你的最強勁對手東%瓷磚，箭%衛浴都已經切人了櫥柜行業，也已經有300方的超級體驗館，面對越來越激烈的市場競爭，你需要有家居類的經營項目才能在市場上更好的發展，才能保持業績的穩定增長.......

X：嗯，行，你下午到我樓上來咱們面談一下。

就這樣，區域經理Y通過此次電話營銷，快速把握了X大商的心態，以保持基業長青作為切入點，快速取得該大商的認同，從而進行的有效溝通，成功招得大商。

分析起來，道理其實很簡單。D在溝通過程中，從行業常理出發，給經銷商單一灌輸了行業的運作模式和經營業態，而Y在溝通中首先找到了與Y的溝通中的一致點，快速取得大商X的認同，輕松實現了招商。

大商的經營心理我們不妨分析一下，因為他們有實力，手頭資金充裕，甚至是富甲一方，所以面對大商要特別需要了解大商經營心態，特別關注大商內心真實需求。大商心態基本可以概括為：

1、事業型，此類經銷商資金充裕，希望基業長青，常年保持穩定增長，大商會因此而感到驕傲，并且沒有壓力感，X大商顯然是事業型經銷商，他對行業的特點其實早有耳聞，只是需要在市場中有所成就，使自我立于不敗之地，所以需要有新項目來支持業績的不斷增長。

事業型大商對業績增長的需求，如同打工仔發工資一樣，如果不正常按時發工資，就傻了，會陷入莫名的緊張中。

2、情感型。此類經銷商已經擺脫了對金錢的追求，至少可以不用每天花心思的想賺錢，所以他們愿意花更多時間陪家人，朋友，希望自己的事業能蒸蒸日上，而自己又不用每天親手打理，找職業經理人可以解決一部分問題，但不能解決根本問題。

此類大商，區域經理應重點強調，經營我品牌你將得到“保姆式”服務，從選店到裝修，從培訓到開業，全程均有公司專員協助跟進，后期管理有公司強大體系進行扶持，你不需要“摸著石頭過河”，只要“聽話照做”即可，這類大商是需要后期多要求多加以跟進的。

3、自我價值體現型、大商發展到今天，個人在區域內的影響力已非同一般，這個時候的大商已經習慣了成功，面對區域市場的競爭，已經是再熟悉不過了，但是每日面對這單一品類，始終感覺自我能力尚未完全發揮，年紀輕輕不能完全釋放光芒，難免有些遺憾。

此類大商對品牌較為挑剔，他們往往更加關注品牌的定位，服務，這些直接關系到自我經營的難度，這種經銷商會不惜重金打造出品牌，為的不是掙多少錢，而是在市場中幾十乃至幾百雙關注的眼睛，因為他們丟不起人哪。

篇9

8月8日至8月12日券商集中推薦的股票前四名為：索菲亞、小天鵝A、科大訊飛、曲美家居，這4家公司分屬上海A股和深圳A股。索菲亞通過實施全屋定制戰略，使公司盈利能力得到不斷提升；小天鵝A通過提升訂單運營效率及中高端產品占比實現業績持續增長；科大訊飛在人工智能生態領域積極布局，打造全方位的訊飛Al生態圈；曲美家居推動與各大地產商的深度合作，通過優化 OAO 模式，提升公司核心競爭力。

券商薦股

索菲亞（002572.SZ）

有12家券商看好索菲亞，屬家居定制概念股。公司主要從事全屋定制家具及配套家居產品的設計、生產及銷售，為消費者提供全屋定制的空間解決方案。7月1日至8月11日公司股價漲幅為5.66%，強于上證指數（2.49%）。8月11日公司股價收于59.19元，市盈率為52.2倍。公司2016年上半年實現營業收入16.69億元，同比增長44.10%。2016年公司全面開啟“全屋定制”時代，引入櫥柜產品后，定制類家具拓展到家居內所有空間，為消費者提供完整的家居解決方案。“799” 套餐戰略的成功實施，使定制衣柜業務的盈利能力仍在不斷提升。

目標價位區間：66.8～69元

小天鵝A （000418.SZ）

有11家券商看好小天鵝A，屬智能家居、迪士尼概念。公司是世界上極少數能同時制造全自動波輪、滾筒、攪拌式全種類洗衣機的全球第三大洗衣機制造商。7月1日至8月11日公司股價漲幅為12.69%，強于上證指數（2.49%）。8月11日公司股價收于36.76元，市盈率為21.7倍。公司2016年上半年實現營業收入79.8億元，同比增長30.9 %。公司堅持推行“T+3”訂單制提升運營效率，并積極引導商向平臺運營商轉型，推動渠道進一步扁平化。此外，公司持續優化產品銷售結構，提升中高端產品占比，并投資建設比佛利專廳和迪士尼專廳。

目標價位區間：36.77～45元

科大訊飛（002230.SZ）

有10家券商看好科大訊飛，屬人工智能概念。公司是一家專業從事智能語音及語言技術研究、軟件及芯片產品開發、語音信息服務及電子政務系統集成的國家級骨干軟件企業。8月11日公司股價收于28.68元，市盈率為85.1倍。公司2016年上半年實現營業收入14.62億元，同比增長40.7%。公司在人工智能生態領域積極布局，憑借深厚的技術及行業沉淀，積極探索將人工智能這一前沿基礎技術與行業應用融合的解決方案。在智慧教育、移動應用、智能車載、智能家居和智能客服等領域全布局，打造全方位的訊飛Al生態圈。

目標價位區間：34.4～38元

曲美家居（603818.SH）

篇10

[關鍵詞]：精裝房；發展歷史；優勢

[abstract] : the concept of clothbound room described, this paper introduces the development history of the clothbound room, this paper analyzes the fine decoration quality and restricting the development of clothbound room main reason, introduces the present situation of our country and the fine decoration development prospects are described.

[keywords] : clothbound room; Development history; advantage

中圖分類號：TU767文獻標識碼： A 文章編號：

一、精裝房的概念

根據建設部頒發的《商品住宅裝修一次到位實施導則》(建住房[2002]190號)的規定，“精裝修房屋”是指房屋交鑰匙前，所有功能空間的固定面全部鋪裝或粉刷完成，廚房和衛生間的基本設施全部安裝完成的房屋。并且這里的"房屋"是指新建城鎮商品住宅中的集合式住宅。

二、我國精裝房的發展歷史

在許多發達國家和地區，沒有“毛坯房”的概念，售出的住宅是理所當然的精裝修“成品”,而我國早在1999年就頒布了《關于推進住宅產業現代化提高住宅質量的若干意見》，推行一次裝修模式，逐漸取消毛坯房市場。

我國精裝房崛起是近十幾年的之間的事，精裝修最早出現在南方經濟發達的城市，并逐步得到推廣，其發展大致分為三個階段。

早期階段：簡單式拼湊

特點：施工較粗糙，只是毛坯房簡單處理

從1998年到2001年，廣州樓市開始出現“精裝修房”，從最初的概念到慢慢的普及，開始獲得一部分購房者的青睞。這一時期的精裝修房，更多是被房地產開發商作為推廣營銷的一個賣點，并非嚴格意義上的精裝修。為了節省成本，精裝修很多時候被轉包給“馬路施工隊”，因此家居設計缺乏統一規劃和布局，更談不上風格，更多只停留在“天地墻”的涂抹、鋪貼工藝，即墻壁涂上乳膠漆，地板貼上瓷磚或強化木地板，廚房、臥室里開始引入簡單的入墻式柜體。

成長階段：品牌化運作興起

特點：開始引入知名建材品牌、局部設計有亮點

從2001年到2006年，隨著精裝修房的質量糾紛增多以及生活品質的提高，越來越多人開始重視建材品牌。部分處在行業領先的房地產開發商為降低風險，在施工、管理上逐步規范化，并嘗試與一些知名的工程裝飾公司合作。精裝修房中的櫥柜、衛浴、地板、衣柜開始出現知名品牌的身影，質量比以往也有大幅提升，細節設計更注重品質。2003年，還有個別開發商首先推出了菜單式的裝修方案，為購房者帶來更多的個性化選擇。

成熟階段：整體化家居設計

特點：統一標準，統一風格，統一服務，家居強調整體化設計

從2006年至今，樓市的持續火爆，讓房地產開發商有足夠利潤空間去引進國際上標準化的運作模式。運用在家居中的櫥柜、衛浴、衣柜、五金甚至家電開始出現同一品牌，家居的整體化設計趨勢日益明顯。在前期的戶型結構、空間設計上，房地產開發商就引入了整體家居解決方案，預留標準化空間能夠與后期的裝修方案和功能使用結合起來。除了施工工藝采用統一的標準外，在售后服務上也由整體家居解決方案提供商進行統一負責。

三、精裝房的優勢

建設部《商品住宅裝修一次到位實施導則》指出推廣裝修一次到位或菜單式裝修模式，避免二次裝修造成的破壞結構、浪費和擾民等現象，提高住宅裝修生產的工業化水平，引導住宅產業現代化快速發展。在全球積極響應低碳主義的環保趨勢下，精裝房無疑將成為未來市場的主流，精裝修房有許多優勢，總結如下：

1、省時省力

與傳統的裝修模式相比，精裝房沒有裝修的煩惱，免除了水電改造、鋪地熱、貼瓷磚、粉刷墻壁等繁雜耗時的裝修過程，也無需經歷選購建材的過程、讓人心力交瘁的討價還價，以及裝修過程中讓人身心俱疲的灰塵噪音。這種模式縮短了工期，消費者拎包即可入住，對于快節奏的都市人來說精裝房是他們的首選。

2、降低成本

傳統裝修模式下，業主采購物品都是單個購買而精裝房建材統一采購必然節約購買成本，以水龍頭為例，一個名牌水龍頭零售價要幾百元，如果批量購買價格可能就會減半。由此可見，裝修物品種類繁多，每種建材都以批發價購買可大幅度降低造價，可謂物有所值。另外，精裝房降低了購房者的成本，使業主的資金有了更多投資空間。采用貸款購買精裝房的購房者可以直接將住房款和裝修款一起貸出，業主不用像買毛坯房一樣準備全部裝修資金，減輕了資金壓力。精裝房的即買即住也節省了毛坯房的裝修時間，投資的業主可以立即實現房租收益，縮短了資金投資回報時間。

3、質量保證

建設部建住房【2002】190號文件規定開發單位為住宅裝修質量的第一責任人，承擔住宅裝修工程質量責任，負責相應是售后服務。《住宅室內裝飾裝修管理辦法》中也規定在正常使用條件下，住宅室內裝飾裝修工程的最低保修期限為二年，有防水要求的廚房、衛生間和外墻面的防滲漏為五年，一旦出現了質量問題開發商會負責修好。

4、環保低碳

一方面由開發商統一采購的材料必須符合環保要求，消費者可根據國家頒布的“十類有害物質限量國家標準”及“民用建筑工程室內環境污染控制規范”對精裝房進行驗收，因此降低了裝修污染的風險；另一方面，由開發商統一購買及施工節省了材料，減少了建筑垃圾的產生，也更利于環境保護。

四、制約精裝房發展主要因素

精裝房雖然有很多優勢，但我國目前仍存在諸多制約精裝房發展的因素，主要有以下幾點：

1、成本高

多數購房者認為，精裝房價格過高，開發商宣稱一千甚至幾千元每平方米的裝修款價格過高、無法承受，另外開發商在裝修上的利潤也過高，購房合同中標注的高級地磚、進口潔具等即使寫明了品牌也沒有寫清型號，同一品牌產品價格會有幾百元的價差，這種價差成為開發商謀利的來源之一，這就使購房者認為精裝房價格過高。

2、缺乏個性化

有調查顯示，相當一部分購房者認為精裝房最不滿意的地方就是自己家和鄰居家基本一致，缺少個性。雖然建設部文件提倡菜單式裝修模式，但在實際執行中很多開發商為避免麻煩直接采用一次性裝修模式，使業主沒有選擇的余地。

3、未實現設計、建造、裝修一體化

由于設計、建造（采購與供應）、裝修的脫節，即使住宅實現了精裝修，仍可能因戶型的缺陷引起業主不滿，無形中增大了開發商的成本和難度。

4、開發商實力不均，質量參差不齊。

由于精裝修房缺少有效的標準，缺乏質量監管，精裝質量的后期投訴也一直居高不下。一些先期不被察覺的問題隨著時間的推移逐漸顯現出來，這也是很多消費者擔心、開發商不愿涉足精裝產品領域的關鍵。

五、結語

精裝修是一個城市房地產市場成熟度的表現，不僅反映開發商操作水平，也反映了購房者的消費習慣。中國加入WTO后逐漸與世界接軌，隨著收入多元化及樓盤供應量的飛速擴大，中國商品住宅必然走向“居者優其屋，住宅成品化”的道路，樓盤裝修大勢所趨，精裝房必然要取代半成品的毛坯房成為市場主流。

[參考文獻]

[1] 朱錦輝論精裝修商品房的發展與利弊 [J]現代商貿工業 2008,(20)

[2] 瀟琦. 全裝修精裝修后精裝哪種將成為住宅開發的寵兒［J］. 觀察. 2007，（7）：30-33