獨家原創:銀行保險品牌調研報告

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由于現在中國的銀行保險剛剛起步，各種銀保產品及銷售人員參差不齊，導致了很多銀保產品不但沒有給客戶帶來實惠，反而給客戶帶來了損失和不信任。因此，如何挽回客戶的信任和認可，成為了我們銀保銷售環節中的關鍵環節。作為渠道經理，我認為首先就要建立起穩固的團隊。團隊的核心是誠信，所以每一個業務員都必須樹立起誠信是生命的思想，通過良好的服務、熱情的態度、十足的信心去打造屬于我們自己的保險品牌。

銷售渠道的多元化，是在競爭中取得優勢的前提之一。作為銀行保險銷售除了傳統的渠道，還有哪些新的渠道呢？我們采取順藤摸瓜的方法，首先鎖定目標客戶群。潛力的優質客戶必然是那些有較高金額存款的企業、機構或者個人，通過銀行窗口的單一宣傳已經越來越跟不上形勢。

一、加強組織領導，提高營銷意識

在全行經營思路的謀劃上，就把大力發展個人保險業務，增加中間業務收入，深化對收益結構的調整作為全行工作的重點工作去安排和部署，要求全行上下干部員工充分認識個人保險業務對拉動全行中間業務收入的重要支撐作用和拉動作用，盡可能的為保險營銷人員提供幫助，實現個人保險專業的穩步健康發展，同時，該行還通過一系列的行情教育，使全行員工深刻認識到，隨著利率市場化的逐步推進，商業銀行存貸款利差將逐步縮小，商業銀行靠利差獲取利潤的空間會越來越小，要轉換效益增長點，拓展利潤空間，只有先行一步，大力發展個人保險等業務，形成業務的核心品牌。

成立保險業務領導小組，統一制定營銷方案，并及時將任務分解落實，要求各支行進一步將壓力轉化為動力，全力沖刺，確保個人保險業務超常規發展。個人金融業務部門根據各支行所處的地理環境、優質客戶分布等情況，第一時間將全行的總目標分解為各二級支行的子目標，進一步細化到季度、月、日，并和各二級支行及專職負責全行保險業務推動的客戶經理簽定了績效考核責任書，對各支行完成任務情況實施日監測、周分析、旬通報、月考核、季兌現。二級支行認領任務以后，根據不同的人員崗位對目標任務數進行再次分解和落實，簽定目標責任書，并將營銷業績與績效掛鉤，由各支行督促有關人員按照市分行的整體要求完成序時目標任務。目標管理法的實行，不但極大地啟發和調動了員工的營銷主動性、積極性、創造性，而且有力地提升了網均產能和總量的持續擴張，銀保市場份額也不斷增加，各支行保險業務的業績也呈快速增長的態勢，銀保業務呈現了良好的發展態勢。

二、加強業務培訓，提高營銷技能

兼業保險業務專業性強，營銷技巧要求高，營銷策略復雜、對人才素質的要求也更高。為此，該行將人才培養和隊伍建設作為一項關系銀行保險業務長遠發展的大事來抓，加大對營銷人員保險基礎知識和營銷技能的培訓。該行制定了詳細的培訓計劃，采取市分行統一培訓和各支行分散培訓相結合的形式，除安排保險公司和市分行相關部門聯合采取講授法、案例分析法、實習實踐法、角色扮演法等培訓方式外，還積極嘗試采用拓展訓練法在內的“體悟式”培訓方法等一些新的營銷培訓方法和措施，強化員工保險營銷理念、方法和一些新的營銷技巧，使員工及時掌握保險產品的特點，熟練運用營銷技巧，并積極組織網點負責人和個人客戶經理參加兼業保險資格證的學習與考試，先后有150多人次人獲得了保險從業資格證書。

三、調動全員力量，加強團隊協作

該行在銀行保險業務營銷的實踐中深深體會到，無論是保險公司的直銷部門,還是保險公司,保險經紀公司,必須扭轉目前保險靠個人單打獨斗的營銷模式,要將一個公司的業務資源、技術資源、性格特征作充分的整合，形成一個分工協作優良的團隊，獲取1+1>2的協作合力，銀行保險業務的營銷也不例外。二級分行要做大做強壽險業務營銷工作，提升二級支行的網均產能和人均利潤水平，提高壽險業務對全行中間業務的收入占比和對全行經營利潤的貢獻，僅僅依靠部分網點和少數營銷明星的能力是無法達到預期效果的，因為個人英雄式的業務營銷模式中，對個人狀況的依賴程度太高，而每個人素質與能力有著巨大的不同。銀保業務拓展要建立在模式上而不能簡單地建立在人的基礎上，要對成功的營銷經驗和做法全面推廣。為了充分調動全員營銷積極性，該行及時制定了《白銀分行計價產品營銷和業績評價處理流程》，在全轄所有部門和營業網點進行嚴格推行，隨著流程的深入實施，作用得到了充分發揮，調動了各層次營銷人員的積極性，團隊協作的營銷機制已悄然形成。計價產品營銷和業績評價處理流程的推廣和有效實施，規范了二級支行的利益分配機制，二級支行營銷平臺的作用凸現，一線員工營銷保險等理財產品的激情得到有效的釋放。思想認識的統一，績效考核的導向，從觀念和機制上奠定了保險業務快速發展的基礎。

四、加強業務推動，實現整體推進

根據市場經營環境，積極引導各支行找準區域切入點，細分保險市場，鎖定目標客戶群體，深度拓展市場空間。全行二十七個二級支行經營環境迥異，面對的壽險營銷客戶群體差異性較大，該行及時尋找對策，研究保險思路，制定了“整體推進，重點突破；抓兩頭，促中間；典型示范，分層推動”的整體推動方案。積極嘗試推行項目經理負責制，配備一名在保險上有實戰營銷經驗的副經理級客戶經理負責此項工作，具體協調各支行、客戶經理之間的關系，具體對全行二級支行進行業務營銷指導的同時，統一組織人員培訓、信息搜集和反饋等工作，使營銷和管理各層次的步調保持高度一致。從近一年的實施效果看，作用比較明顯。城區支行以廠礦客戶為重點目標客戶，同時面對縣區支行壽險產品營銷滯后的不利局面，重點對各縣區支行進行強力推動，引導縣區支行進一步細分保險目標市場，根據縣域經濟的特點，重點對農村客戶群體予以關注，也收到了較好的效果。

五、密切銀保合作，穩定協作關系

認識一致，經常溝通，相互理解，相互支持，密切配合，是成功的基礎。在業務營銷推動工作中，該行已經建立了二個層次的合作關系，即市分行與市保險公司的協調與合作，支行、網點與縣區支公司的協調與合作。由此明確了兩級單位、相關部門和客戶經理各自的工作職責及目標任務，自開展銀保合作以來，該行領導與當地壽險公司領導堅持進行定期互訪，分析銀保合作的現狀和存在的問題，及時協調解決，以溝通促進合作關系的日益密切；業務部門更是密切合作，共同制定保險業務營銷計劃和季度推動方案，組織開展保險業務培訓及全行保險主題營銷日活動；保險公司方面加大對銀行出單客戶的跟蹤訪問和服務，銀行方面加大對客戶營銷的力度，從而形成了上下聯動、左右互動，齊心協力營銷保險的良好局面。同時，利用保險公司的客戶資源，有效延伸銷售網絡，通過銀行卡實現在客戶資源、營銷渠道等方面的資源共享和交叉營銷。在保險合作過程中，還積極開展個人保單質押貸款業務的探索，拓展更深層次的銀保合作領域，深化雙方合作的深度和廣度。

六、建立客戶數據庫

通過對那些購買過其他公司產品和已經夠買過本公司產品的客戶實施跟蹤銷售，用電話營銷為敲門磚，當面拜訪為試金石，最后在銀行點石成金。

充分利用直投廣告，盡量選擇那些針對政府機構、社會名流的雜志為載體，此類雜志多為DM雜志，具有其獨自的客戶資源和成熟網絡，并且是點對點的發送，宣傳的效果好。

七、于銀行的客戶服務經理建立戰友關系，尋求資源共享，優勢互補

總之：目前金融混業經營已在世界范圍內大勢所趨，但由于國情不同，因此對我國銀保合作而言，最重要的仍須正視長遠之路，既要順應全球經濟一體化潮流，又要根據國情制定切實的措施與方案，以使銀保合作少走彎道，在正路上走得更順、更遠。