卷煙市場服務報告

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為了切實搞好對卷煙市場的服務，真實了解本縣轄區的基本情況，真正聽到協會會員對煙草部門和協會工作的不同意見和建議，*縣局與卷煙零售者協會本著調研服務的角度，于*月*日-*月*日對本縣卷煙市場進行了一次綜合座談調研。此次調研，采取與卷煙經營戶當面交流、座談等形式，分別深入大街小巷、進村入戶與350多名協會會員代表進行了認真的座談調研走訪。

從這次的座談情況來看，與會代表一致反映協會組織在經營中真正發揮了積極作用；卷煙明碼標價工作有新的起色，市場零售指導價格維護較好，卷煙經營盈利水平不斷提高，會員們實實在在賺到了錢。但從調研掌握的情況客觀分析，*卷煙市場確實還存在一些值得重視和解決的問題。

一、*卷煙市場的概況

*縣位于*省北部邊陲，*市西境，集雨面積1612平方公里，轄鄉鎮23個，總人口71.6萬，其中農村人口61.5萬。20*年末全縣農村居民人均純收入2633元，其中，農民可支配收入2572元，人均消費總支出2239元。據*統計局20*年抽樣調查，全縣農村人口吸煙率為21.6%，人均每天吸煙23.55支，按20*年末統計人口推算，全縣年卷煙需求為2.3萬箱，其中農村為1.7萬箱（未剔除外出打工人員）。

20*年*共銷售卷煙112835件，同比增加14370件，+14.59%，實現毛利3696萬元，同比增加788萬元，+27.1%。20*年*月共銷售卷煙60099件，同比增加7*0件，+13.31%，實現毛利2192萬元，同比增加428萬元，+24.24%。截止20*年6月，截止20*年*月*日，實際在網經營戶3*4戶，其中三星客戶171戶，二星343戶，一星488戶，星級客戶共計1002戶，占32.81%，a類戶1958戶，占64.11%，b類戶94戶，占3.08%。

二、客戶反映市場存在的突出問題

一是貨源緊張的問題。

*農村市場品牌需求省產煙主要集中在嘴相思鳥、蓋相思鳥、蓋白沙和嘴白沙等牌號，省外煙主要是蓋雙葉、甲軟紅河、軟羊城等低檔煙。調查發現，該縣農村大部分卷煙消費者還是習慣于吸食省產煙，老百姓辦事有用白沙煙的習慣。問其原因，他們大都反映一是多年形成的消費習慣，一時半會改變還真不容易；省外煙貨源根本得不到滿足，一時有一時無，影響了他們銷售、吸食省外煙的興趣。農村主銷的蓋白、嘴白、嘴鳥及以下價位卷煙嚴重短缺，零售價在2元/包以下的卷煙品種非常少，而農民的消費能力似乎也就在2元左右，即便有2元左右的卷煙，供貨量也遠遠不夠，今天供給這個牌號，過幾天又供給另一個牌號，煙民好不容易接受了一個品牌，卻因為供貨不足而不得不改抽其它品牌的卷煙。在農村特別是零售價在1.5元/包以下的低檔煙零售戶普遍反映緊張，95%以上的農村卷煙經營戶和低收入者或老年消費者意見都很大。貨源緊張的情形下，邊界區域市場由于毗鄰外省市、縣，近來導致湖北產的“紅金龍”、“襄陽”等中低檔煙大量流入。如梅田、勝峰時就出現了這種嚴重現象。團洲蘆葦場每年都有六千多人的外來打工者，尤其是七、八、九月常駐不走，他們消費需求低價位的卷煙，當地的經營戶呼聲較高。許多客戶普遍認為辦事用煙難的問題特別突出。大部分會員都抱怨，現在辦事，不再愁沒錢，最傷感，最傷腦筋的是有事沒有煙。

二是合理布局的問題。

農村卷煙零售戶數量大，辦證較多，但網絡戶布局不盡合理。走訪調查中，一些達到一定規模，符合條件的經營戶要求辦證，并且辦證的愿望較為強烈。從辦證情況來看，鎮鄉之間網絡戶布局極不平衡。像萬庾、景港、新河、操軍這樣較大的鄉鎮，發證都在120個以上，而象新建、梅田、治河渡這樣的小鄉鎮，每個地方還不到50個證，很顯然有些鄉鎮市場覆蓋率還很低，經營戶從非法渠道進貨和經銷假煙現象仍然存在。

三是貨源分配的問題。

較多客戶反映，訪銷中對有效貨源核定的訂貨基數較低，可常常訪銷的時間與順序不同，同類別客戶分配的標準也不一致，覺得貨源分配上不公平，欠合理，客戶意見大。還有客戶反映煙草部門對貨源安排、品種投放不合理，城關有的客戶每周訪銷3次，農村每周訪銷1次的占很大比例，經常有鄉村的經營戶到城關拿黑市煙。團洲鄉的團勝村楊鑫麗客戶反映：他現在與市局的送貨員的關系很融洽，經常隨他們上路入戶收購相思鳥，一天可收四、五件。插旗、注市、塔市、萬庾許多公路沿線的會員代表反映，高檔煙也好銷，但芙蓉王、極品芙蓉王簡直是一根都沒有，提出哪怕一個月搞一條的指標給他們銷也行。目前，緊俏貨源獎勵和訪銷往往優先電子結算戶，但洪山頭等鄉鎮與會代表強烈反映，他們集鎮上沒有銀行網點，沒有電子結算這個業務，要求煙草部門訪銷中考慮到實際的難處。

四是指定代送不夠規范的問題。

大部分指定代送戶是帶南雜批發的大戶，這些大戶獲得代送卷煙的資格，加上自己本身是卷煙經營戶，更有利于以零帶批、低價競銷、代送南雜和控制小戶。突出的問題是個別代送戶請被代送戶多訂貨，往往送出去的貨加價后又運回來了，這樣往往被代送戶也就不會有什么意見，有的原本就是代送戶幫辦的煙草證，銷售能力有限。還有為數不少的委托收貨戶和約定取貨亦存在類似現象。從而造成大戶控制了較多的貨源，小戶意見大。有些被代送戶的門面、規模、數量都比較大，分配的貨源根本不夠賣，要求提高星級，增加訪銷批次，這樣的情況各個鄉鎮均有反映。

五是信息溝通的問題。

客戶大都反映客服人員對新品牌上市前宣傳不夠，相關貨源信息傳遞不及時不準確，客戶根本難以把握。有的卷煙牌號銷售剛看好卻斷檔，導致客戶促銷積極性難以發揮。現在省產煙緊張難以滿足市場需求，調配一些省外煙供給補充確實有必要，省外煙市場培育關鍵是要得到零售戶和消費者接受、理解和支持。實際運作中，往往是煙草部門調進為數不多的某種品牌卷煙，客戶努力推介促銷，銷路打開了，關鍵時該貨源卻斷檔了，如“五牛”、“紅三環”等就是很好的例子。可見搭建信息溝通平臺，搞好卷煙信息宣傳、交流，維護融洽客我關系工作迫在眉睫

三、思考與建議。

一是認真做好合理定量工作。按照不同業態、不同區域和誠信等級細分客戶，依據客戶實際銷售能力定量供貨，達到控制大戶、培育適度規模的零售戶的目的，實現以行政手段為主的限量供應向以市場需求為基礎的合理定量轉變，使貨源供應與客戶真正的銷售能力協調一致。切實做好零售戶的動態升級管理。目前，卷煙零售戶的貨源數量與其誠信等級密切聯系的，可以考慮對城鄉中小型零售戶，特別是那些不以卷煙帶動南雜批發的對象，予以適當提高等級供貨；對那些多次反映等級低、貨源少而無不良記錄的零售戶，進行等級的重新定位，或者及時予以動態升級。

二是優化合理布局。對全縣的網絡戶進行清理，要找到所有的入網戶，對片區的入網客戶進行地毯式清理，對月銷量30條以下的戶子；被代送戶、委托收貨、約定取貨戶；一戶多證、手機訂貨戶這些對象中不符合條件的清除出網；對許可證到期的嚴格年審，嚴格按標準辦理新證，全面推行責任追究制度，杜絕辦糊涂證和人情證，遵照合理布局的要求對全縣辦證戶實施瘦身工程，不斷提高網絡運行質量。

三是進一步做好卷煙指定代送的基礎工作和規范管理。切實建立監督制約機制，加強指定代送工作的動態監管。嚴格實施三線會商制度，堅持做好日常考核。

四是抓緊做好商品陳列。重點做好城關、鄉鎮墟場、公路沿線的客戶的商品陳列，對于難度較大的客戶，為其幫助設計、制作卷煙品牌展示板。統一標準、模式幫助搞好卷煙陳列，從而推動改觀整個市場基礎工作，不斷增強規范經營意識和市場管理水平。

五是建立信息溝通渠道。對客戶反映的問題要高度重視，必須想辦法盡量幫助解決。設立客服熱線電話，辦好內刊《客戶之友》，構筑信息溝通平臺，切實加大宣傳力度，及時傳遞訪銷貨源及行業政策等相關信息，將信息通道建成與零售戶之間的橋梁和紐帶。讓零售戶話有地方說，遇到問題有地方反映，困難能及時解決。

六是加強市場日常監管。專賣部門進一步加大對釘子戶的打擊力度。重點整治賣假冒煙、非法渠道煙等違法行為，實現由管理型向人性化服務轉變。充分認識到卷煙打假打私打非工作具有長期性、復雜性，抓住主要矛盾，提出階段性目標，通過解決階段性的突出問題，不斷把卷煙打假打私打非工作推向深入。