超值與易得，促銷的兩個關鍵詞

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五一促銷方案

促銷，有效果嗎？不能說沒有，但是效果很大嗎？我想很多企業都將苦笑，誰都不敢保證促銷就可以立竿見影，但是不做又不成。你不做人家做，你不是在等死！特別對于那些同質化很厲害的產品，由于沒有產品特性的區隔，促銷賺銷量幾乎是惟一手段。

我們不妨看看現在的促銷手段，基本不外乎于以下幾種：

●賣A送A’：像賣10公升精煉油送1公升，拿一個膠皮一卷，就送出去了。

●賣A送B：像賣一套沙發，送一套棉坐墊。

●賣A送C：像購品牌電腦，送東南亞豪華三飛5日游。

那么以上三種方式給消費者什么樣的感受呢？賣A送A’，像是在降價；賣A送B，像是搭售；賣A送C，消費者真的那么容易得到？信心不足！

這并非方式上的問題，促銷關鍵是要解決兩個問題：1．要讓消費者感受到超值；2．要讓消費者容易得到。

像賣A送A’，的確每一個消費者都能夠得到，但是不超值。賣A送B，也是這樣。賣A送C，的確超值，但是并不是很容易得到，消費者沒有了信心。

以上案例的火爆，最主要的是同時解決了“超值”與“易得”這兩個關鍵環節，從而使得生命水的促銷與通常的促銷相比，顯得極其“另類”，這也是整個城市為其瘋狂的根本原因。

為轉移促銷成本支招

很多企業在促銷中，是將促銷成本打入自己的產品成本里，產品本身利潤就很薄，促銷又要割掉一塊肉，企業如何不叫苦？特別是同質化非常厲害的產品，渠道成員切了一大塊蛋糕，剩給自己的讓自己都吃不飽，成本幾乎成了所有企業促銷的高門檻。

那么，是不是有這樣的方式，可以形成促銷成本的轉移呢？A企業的確是一個非常規的促銷方式，并不是很多企業都可以操作的，但是A企業給了我們一個很好的思路，就是我們可以找到一些可以為我們的促銷轉移成本的方法。

利用實際價值模糊的產品

像上面的案例，鉆戒就是價值非常模糊的產品，流通中的價值增值十分厲害，如果我們能夠在供貨源頭做文章，將它們作為促銷品，就完全有轉移促銷成本的可能。

有一個企業推牛奶，用了面包做促銷品，牛奶的價格比競爭品牌貴2毛錢，結果效果非常好。原因很簡單：市面上賣1元錢的面包，如果很大批量地從廠家直接進，也就2毛錢的樣子。消費者明確的是市面上的價格，出廠價和零售價相差這么大，消費者不明白，還覺得很超值。而且，很多人都有早上牛奶加面包作為早餐的習慣，有面包送，牛奶貴一點也沒有關系。結果，該企業促銷沒有花一分錢。

這樣的產品很難找嗎？其實不會，像保健品、食品里有很多這樣的產品。如果我們選擇的是保健品，就可以用“送健康”來作為促銷活動的訴求點了。

利用需要做品牌推廣的產品公務員之家版權所有

有一些產品和你的產品相關聯，又是新品。它們需要做市場推廣，迅速擴大知名度達到一定的品牌效應，這樣的產品是值得被你選擇為促銷品的。

因為它們也同樣受到了促銷瓶頸的約束，要花很多錢通過廣告來獲得知名度，它們也燒不起這個錢，它們也需要搭乘其他產品的便車，你轉移促銷成本的機遇就出現了。

有這樣一個案例：我們公司有一個新的撥號上網的特服號，但是沒有知名度，該項業務總是做不起來。后來，我們和一家品牌電腦制造商達成協議，消費者買他們的電腦，送我們的上網時間，通過我們的特服號撥號上網。當時上網費是2元多一個小時，而我們按照成本價賣給電腦制造商，才3毛多錢。電腦制造商對電腦價格做了微調，送500小時上網時間，才加了150元臺。該品牌電腦價格原本就比競爭品牌要低一些，價格上的微調，根本就不過分。對于消費者，500小時的上網時間給他們的概念，價值是1000多元，是不是很超值？

該電腦制造商做如此的促銷，幾乎是沒有花錢的。他們抓住了我們要將品牌快速傳播出去的愿望，促銷成本也就實現順利轉移。對于我們來說，利用他們電腦銷售不錯的狀況，也達到了我們自己的目的，原本要花很多錢做的促銷，結果也沒有花1分錢。

別人的商機，也是分攤促銷成本的時機

在賣生命水的案例中有一些很有意思的細節。促銷過程正好遇上春節和元旦，正是很多商家拼市場、搶商機的時候。眾商家為了吸引更多的客流，紛紛對某些商品進行打折銷售。我們和商家聯系，推出“賣生命水，送優惠卡”活動。

優惠卡，我們也不需要花一分錢，有商家做好了給我們送來，優惠的商品也不是我們的產品。但是，消費者很高興。過雙節，誰家里不要買年貨呀！商家也樂意，我們成了優惠卡的免費派送員。

我們在選擇促銷品的時候，完全可以根據一些商業時機來選擇促銷品，關鍵問題在于將別人的商機轉化為自己的商機，充分利用別人渴望利用商機的心理，達到分攤掉促銷成本的目的。雖然，這個時候促銷品不一定是具體的產品，但是，只要能夠給消費者帶來利益，想消費者所想，同樣可以調起消費者的購買欲望，達到促銷的目的。

改變其他行業的游戲規則，轉移促銷成本

這或許是促銷成本轉移最不容易做到的一種方式。這種方式運用必須具備幾個條件：

●其他行業的游戲規則是有漏洞的；

●你十分熟悉你要利用的行業規則；

●有這個行業內的成員與你進行配合；

●你有沒有能力對其他行業的規則動得足夠狠；公務員之家版權所有

……

但你具備以上條件之后，你要分析其他行業規則的特征，這可以從產品、渠道、服務、價格等方面入手，執行起來要快要狠，一定不要等別人覺察，有了反擊你的時間。賣生命水就是這個方面最為典型的案例。它是從渠道入手，最終犧牲的是鉆戒渠道成員的利益。

在企業做促銷的時候，不是所有的促銷都能夠找到買單者，筆者在此只是想為營銷人提供一個如何降低促銷成本的思路，更多做法或許還要根據產品特點、企業環境、市場情況等具體方面來確定。