賒銷范文10篇

【摘要】企業(yè)賒銷信用決策是企業(yè)賒銷管理必須妥善解決的重要問題之一。論文認(rèn)為賒銷信用是企業(yè)將商品資金投資于客戶，以取得收益的一種投資理財方式。本文從投資的角度，建立了賒銷信用決策分析指標(biāo)體系，以實際應(yīng)用數(shù)據(jù)為例，闡述了企業(yè)賒銷信用投資的涵義、特點、指標(biāo)體系及各項指標(biāo)之間的相互關(guān)系，從而提高了決策分析的科學(xué)性、客觀性、準(zhǔn)確性及可操作性。

【關(guān)鍵詞】賒銷；信用；指標(biāo)體系；投資

一、投資視野下企業(yè)賒銷信用決策分析的涵義、指標(biāo)與特點

(一)企業(yè)賒銷信用決策分析的“投資”之涵義

因授信人的不同，信用可以分為以下三類：銀行信用：由從事貨幣資金經(jīng)營的銀行發(fā)放的信用；投資信用：一般是由金融機構(gòu)或私人基金向企業(yè)提供的相對較長期的信用，以幫助受益者開辦企業(yè)、購置土地、建筑、設(shè)備等固定資產(chǎn)；商業(yè)信用：是指企業(yè)對企業(yè)或者消費者個人的賒銷。通常，企業(yè)賒銷信用多被歸屬到商業(yè)信用之中，對賒銷信用的研究，從商業(yè)信用的角度研究者多，而從投資視野角度研究者少。

在當(dāng)前對企業(yè)賒銷信用決策的相關(guān)研究文獻成果中，將賒銷當(dāng)成企業(yè)促銷手段與關(guān)注賒銷成本的論述較為常見：如李紅梅(2003)在《健全賒銷管理：企業(yè)應(yīng)對信用風(fēng)險的盾牌》文中認(rèn)為：企業(yè)賒銷一方面可擴大銷售額和市場占有率,另一方面,有可能會造成現(xiàn)金周轉(zhuǎn)風(fēng)險和壞賬風(fēng)險,引發(fā)信用危機，要健全賒銷管理。這是“手段論”的代表性觀點；王莉莉(2003)在《企業(yè)賒銷活動的財務(wù)管理》文中認(rèn)為：企業(yè)賒銷的成本由機會成本、管理成本、壞賬成本組成，應(yīng)加強管理。這是“成本論”的代表性觀點。然而，在企業(yè)賒銷信用決策中，賒銷還存在另外一種重要功能：投資功能，即賒銷信用是企業(yè)投資理財?shù)囊环N方式。在相關(guān)研究文獻中，注意到賒銷“投資功能”的文獻是“成本論”中有關(guān)“機會成本”的論點：機會成本是指企業(yè)的資金被應(yīng)收賬款占用所喪失的潛在收益。也就是說，如果將這些資金用于投資，可以為企業(yè)取得投資收益。在實際工作中，也是用賒銷與投資利率的乘積來計算機會成本，但僅止于此，沒有進一步的探討與深入，缺乏較系統(tǒng)全面的評價指標(biāo)及分析。

編者按；本文主要從企業(yè)應(yīng)收賬款形成原因探析；企業(yè)應(yīng)收賬款的控制途徑進行論述。其中，主要包括：企業(yè)與其他有關(guān)單位因業(yè)務(wù)往來等原因必然會產(chǎn)生往來結(jié)算的款項、社會歷史原因、應(yīng)收賬款就是收不回來、社會信譽度差，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)險意識淡薄、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)不懂管理，制度虛設(shè)、監(jiān)督失控、企業(yè)有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)感情用事，或以權(quán)謀私、激勵機制設(shè)計不合理，加劇了應(yīng)收賬款的形成、社會服務(wù)保障機制不健全，不利于應(yīng)收賬款回收、源頭控制，壓縮應(yīng)收賬款發(fā)生的額度與頻率、動態(tài)跟蹤、分析，強化日常監(jiān)督和管理、及時清對，嚴(yán)格催收、健全內(nèi)控制度，嚴(yán)格監(jiān)控往來賬目等，具體請詳見。

[摘要]目前，不少企業(yè)在經(jīng)營中，為了擴大銷售，提升市場占有率，盲目采取賒銷策略，從而造成了應(yīng)收賬款的長期掛賬，總量逐年遞增，企業(yè)虛盈實虧。本文對這一現(xiàn)象產(chǎn)生的原因及解決此問題的相應(yīng)對策進行了分析。

[關(guān)鍵詞]企業(yè)；應(yīng)收賬款；控制途徑

一、企業(yè)應(yīng)收賬款形成原因探析

企業(yè)與其他有關(guān)單位因業(yè)務(wù)往來等原因必然會產(chǎn)生往來結(jié)算的款項，銷售業(yè)務(wù)的頻繁及買方市場的作用，使應(yīng)收賬款頻頻發(fā)生，余額增多，從而造成企業(yè)資金匱乏，不少企業(yè)因此陷入困境。分析其原因主要有以下幾個方面：

（一）社會歷史原因

內(nèi)容摘要：我國是國際貿(mào)易大國，在國際貿(mào)易中賒銷是主流的貿(mào)易方式，而在賒銷結(jié)算方式中，企業(yè)面臨著控制應(yīng)收賬款風(fēng)險，加快資金運轉(zhuǎn)的難題。2008年金融危機爆發(fā)以來，全球欠款指數(shù)不斷攀升，我國的出口企業(yè)面臨著更為嚴(yán)峻的國際市場環(huán)境。國際保理業(yè)務(wù)以其有效保障賒銷貿(mào)易暢通，促進企業(yè)資金高效運轉(zhuǎn)而吸引企業(yè)的眼球。目前國內(nèi)商業(yè)銀行普遍采用小規(guī)模的保理業(yè)務(wù)團隊來提供保理服務(wù)，這種單一的服務(wù)模式已不能滿足企業(yè)需求。借鑒歐美發(fā)達國家經(jīng)驗，成立專業(yè)的保理公司不僅可以為企業(yè)提供多樣化的國際保理服務(wù)，同時也是我國建立多層次的金融服務(wù)體系的一個有益嘗試。

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行國際貿(mào)易賒銷保理業(yè)務(wù)

保理業(yè)務(wù)是保理商在國際和國內(nèi)貿(mào)易中對買賣雙方提供的一項貿(mào)易服務(wù)綜合性產(chǎn)品，在國外也被稱為應(yīng)收賬款買斷、應(yīng)收賬款承購、保付等，通常是指在以賒銷或承兌交單(D／A)為貿(mào)易條件的情況下，由保理商向賣方提供的包括貿(mào)易融資、銷售分戶賬管理、應(yīng)收賬款催收、信用風(fēng)險控制與壞賬擔(dān)保等項目的綜合性金融服務(wù)。保理業(yè)務(wù)在歐美等發(fā)達國家經(jīng)過多年的發(fā)展，已形成了較為完備的保理服務(wù)體系：完備的法律基礎(chǔ)，相當(dāng)數(shù)量的客戶群體、多層次保理服務(wù)機構(gòu)等。目前中國地區(qū)有二十多家商業(yè)銀行能夠提供保理服務(wù)，規(guī)模均不大，且保理業(yè)務(wù)在銀行內(nèi)部一般被認(rèn)為是銀行的“副業(yè)”，其服務(wù)能力和業(yè)務(wù)品種往往滿足不了企業(yè)的需求。中國地區(qū)已成立了數(shù)家專業(yè)的保理公司，但由于缺乏銀行背景，在服務(wù)能力、滿足客戶需求和市場影響力等方面有著一定的局限。銀行成立專業(yè)的保理公司不僅可以為企業(yè)提供多樣化的保理服務(wù)，同時也是我國建立多層次金融服務(wù)體系的一個有益嘗試。

一、保理業(yè)務(wù)在我國的發(fā)展及作用

保理于上世紀(jì)90年代初隨著國際貿(mào)易的發(fā)展進入我國，至今已有近20年的歷史。在2000年以前，我國保理業(yè)務(wù)處于市場起步和培育階段，商業(yè)銀行中只有中國銀行和交通銀行開辦了國際保理業(yè)務(wù)，且業(yè)務(wù)規(guī)模較小。2000年以后，開辦保理業(yè)務(wù)的銀行不斷增多，業(yè)務(wù)量大幅增長，并開始辦理國內(nèi)保理業(yè)務(wù)。到目前為止，我國已有近20家銀行開辦保理業(yè)務(wù)，其中加入國際保理商聯(lián)合會(FCI)的有18家。根據(jù)FCI資料，2000年我國內(nèi)地的保理業(yè)務(wù)合計為212億歐元．2006年為143億歐元．2008年逾550億歐元，一躍成為FCI出口雙保理業(yè)務(wù)量全球排名第一的地區(qū)。

我國保理業(yè)務(wù)的發(fā)展?jié)摿θ匀惠^大。據(jù)世界銀行統(tǒng)計發(fā)現(xiàn)，全球保理業(yè)務(wù)量與GDP之比約為2.93%，在保理業(yè)務(wù)相對發(fā)達的國家和地區(qū)，保理業(yè)務(wù)量可占GDP的6%以上，英國、意大利、中國臺灣甚至達到了15%。2008年，我國內(nèi)地的保理業(yè)務(wù)量只占我國GDP的1.78%，表明其仍有廣闊的發(fā)展空間。

在市場競爭激烈，產(chǎn)品銷售疲軟，庫存積壓等情況下，隨著商業(yè)信用的廣泛推行，賒銷成為一種重要的促銷手段，這就要求企業(yè)管理部門在作賒銷決策時，要多角度考慮問題，以規(guī)范企業(yè)賒銷活動。

一、正確估算賒銷成本，建立應(yīng)收賬款總量控制制度

應(yīng)收賬款是企業(yè)流動資產(chǎn)的一個重要項目，而持有應(yīng)收賬款則要付出相應(yīng)的代價。由于賒銷形成的應(yīng)收賬款，使銷售和收款這兩種行為之間存在一個時間差問題，于是銷貨企業(yè)不得不墊支一定的資金和花費一定的費用，從而就形成了應(yīng)收賬款的成本。主要有：（1）應(yīng)收賬款的資金占用成本。企業(yè)賒銷意味著不能及時收回貨款，這筆資金就被應(yīng)收賬款所占用，企業(yè)為籌措這筆資金所支付的各種費用就構(gòu)成了應(yīng)收賬款的資金成本。（2）應(yīng)收賬款的管理費用。催款時發(fā)生的通訊郵資費，差旅費，搜集客戶的有關(guān)信息所發(fā)生的費用等，構(gòu)成了應(yīng)收賬款的管理費用。（3）應(yīng)收賬款的壞賬成本。有一些應(yīng)收賬款由于種種原因，可能無法收回而形成壞賬，將成為應(yīng)收賬款的最大風(fēng)險。因此，企業(yè)會計在作賒銷決策時，必須在增加收益和成本之間權(quán)衡得失，作出正確的判斷。既然企業(yè)發(fā)生應(yīng)收賬款的主要原因是擴大銷售，增強競爭力，應(yīng)收賬款的管理目標(biāo)就應(yīng)當(dāng)是求得利潤，這就需要在應(yīng)收賬款所增加的盈利與持有應(yīng)收賬款的成本之間進行權(quán)衡。通過建立應(yīng)收賬款總量控制制度，可以使企業(yè)從全局出發(fā)，衡量應(yīng)收賬款收益與成本關(guān)系，避免單純?yōu)榱嗽黾愉N售而盲目增加應(yīng)收賬款，從而避免應(yīng)收賬款回收困難的情況出現(xiàn)。

二、準(zhǔn)確了解對方信用程度，制定合理的信用政策

賒銷這種促銷方式效果的好壞，一定程度上取決于企業(yè)的信用政策。企業(yè)的信用政策主要有：信用期間，信用標(biāo)準(zhǔn)和現(xiàn)金折扣政策。信用期間是企業(yè)給顧客的付款期間。信用期過短，不足以吸引顧客，在競爭中會使銷售額下降；信用期過長，對銷售額增加固然有利，但若只考慮銷售額增加而盲目放寬信用期，所得的收益有時會被增加的費用抵消，甚至造成利潤減少，因此企業(yè)必須在反復(fù)權(quán)衡中合理確定信用期。信用標(biāo)準(zhǔn)是顧客獲得企業(yè)信用應(yīng)具備的條件。企業(yè)在給予顧客信用之前，要對顧客的資信情況進行分析。通過客戶信息管理系統(tǒng)，了解顧客背景狀況，組織管理水平，經(jīng)營能力等，尤其要對反映顧客財務(wù)狀況的指標(biāo)如：資產(chǎn)負(fù)債表相關(guān)指標(biāo)，獲利能力指標(biāo)，償債能力指標(biāo)進行量化評價，并認(rèn)真分析顧客的付款記錄，銀行信用等重要信息，通過對上述內(nèi)容進行綜合考察，企業(yè)可以在確定的合理信用額度下給予顧客賒銷待遇。現(xiàn)金折扣政策是企業(yè)對顧客在商品價格上所做的扣減，主要目的在于吸引顧客為享受優(yōu)惠而提前付款，縮短企業(yè)的平均收賬期。當(dāng)企業(yè)給予顧客某種現(xiàn)金折扣時，應(yīng)當(dāng)考慮折扣所能帶來的收益與成本孰高，權(quán)衡決斷。

因此，是否給予賒銷，關(guān)鍵是要權(quán)衡賒銷所帶來的收益是否大于所增加的成本。當(dāng)賒銷所帶來的增量收益大于應(yīng)收賬款成本時就予以賒銷，否則，不能賒銷。

【摘要】在現(xiàn)代商品經(jīng)濟中，商業(yè)信用在擴大銷售、拓展市場、降低整體經(jīng)營成本、強化企業(yè)競爭地位和實力等方面有著其他任何結(jié)算方式都無法比擬的優(yōu)勢。然而，應(yīng)收賬款的存在也會給企業(yè)帶來相關(guān)成本的增加，加大企業(yè)的風(fēng)險。本文從貨貸企業(yè)賒銷所帶來的風(fēng)險入手，闡述了防范貨貸企業(yè)賒銷風(fēng)險的措施。

【關(guān)鍵詞】貨貸企業(yè)；賒銷；應(yīng)收賬款；風(fēng)險

賒銷活動是企業(yè)營銷的一種手段，有利于企業(yè)的長遠(yuǎn)經(jīng)濟利益，維護持久的客戶合作關(guān)系，但也存在現(xiàn)實的財務(wù)風(fēng)險。目前，我國越來越多的企業(yè)走出國門參與國際市場競爭。但與此同時，在相當(dāng)一部分貨貸企業(yè)中，賬款拖欠問題一直是困擾我國貨貸企業(yè)發(fā)展的一大頑癥。目前我國貨貸企業(yè)產(chǎn)品賒銷比例遠(yuǎn)低于以美國為代表的西方發(fā)達國家水平，但與賒銷比例成鮮明對比的是我國企業(yè)的應(yīng)收賬款壞賬率、平均賬款拖欠率以及應(yīng)收賬款占流動資金比率遠(yuǎn)高于對方，每年都有巨額的應(yīng)收款成為壞賬。因此，如何加強信用風(fēng)險的管理與控制，避免賒銷壞賬就成為企業(yè)財務(wù)風(fēng)險管理的重要內(nèi)容。

一、貨貸企業(yè)賒銷所帶來的風(fēng)險

賒銷又稱為信用銷售，是一種“先給貨，后收款”的銷售方式，即允許客戶在拿到貨物后的一定期限內(nèi)支付貨款。賒銷是國內(nèi)貨貸企業(yè)，特別是小型貨貸企業(yè)常用的銷售政策。隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，賒銷行為將會越來越多。雖然賒銷具有增加銷售、擴大市場占有率以及減少庫存，降低存貨風(fēng)險和管理開支等功能，但是賒銷也存在大量弊端。以一家國有貨貸企業(yè)為例，其年銷售額12.5億元，應(yīng)收賬款高達10.5億元，其中僅逾期1年以上的賬款就達4.2億元。初步估算結(jié)果表明，該企業(yè)每年在應(yīng)收賬款利息和呆賬壞賬上的損失就高達1億元。具體來講，貨貸企業(yè)賒銷所帶來的風(fēng)險主要有以下幾種。

(一)直接引發(fā)企業(yè)財務(wù)危機

編者按：物流企業(yè)為了增加市場份額，提高市場占有率，往往會采取先提供服務(wù)，后向客戶收取款項的方式，應(yīng)收賬款便是企業(yè)賒銷行為在財務(wù)賬上的反映。應(yīng)收賬款是為了擴大銷售，提升市場占有率而采取賒銷策略下的一項資金投放。本文主要從物流企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的常見問題和管理弊端以及相應(yīng)的對策和思路兩個方面進行論述。

【摘要】物流企業(yè)的應(yīng)收賬款是為了擴大銷售，提升市場占有率而采取賒銷策略下的一項資金投放。文章分析了物流企業(yè)應(yīng)收賬款管理方面存在的問題，并針對性地提出了加強物流企業(yè)應(yīng)收賬款管理的具體對策和思路。

【關(guān)鍵詞】物流企業(yè)應(yīng)收賬款管理對策

物流企業(yè)為了增加市場份額，提高市場占有率，往往會采取先提供服務(wù)，后向客戶收取款項的方式，應(yīng)收賬款便是企業(yè)賒銷行為在財務(wù)賬上的反映。

一、物流企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的常見問題和管理弊端

1、應(yīng)收賬款管理方面存在問題。第一，風(fēng)險意識不足。物流企業(yè)近幾年在大中城市大量涌現(xiàn)，而物流企業(yè)所服務(wù)的客戶卻呈現(xiàn)微量遞減的趨勢。部分物流企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)因業(yè)務(wù)量的增加反而出現(xiàn)困難。究其原因，物流企業(yè)財務(wù)風(fēng)險意識的缺乏是根本因素。出于自身的需要或客觀的原因，物流企業(yè)為了擴大或保持原有市場份額，在未事先對付款人作資信調(diào)查和未對應(yīng)收賬款風(fēng)險進行正確評估的前提下，盲目采取賒銷的策略；只注重營業(yè)收入和財務(wù)賬面的高利潤，無視大量被客戶占用拖欠的流動資金的可收回性，而進行大量賒銷，導(dǎo)致代墊付的大批應(yīng)收款項難以收回和長久拖欠。第二，管理不同步。很多物流企業(yè)只注重拓展業(yè)務(wù)，未形成科學(xué)合理的應(yīng)收賬款的管理制度。銷售與核算脫節(jié)而失去控制，財務(wù)部門未及時與業(yè)務(wù)部門定期核對，導(dǎo)致問題不能及時被暴露；有的物流單位甚至發(fā)生業(yè)務(wù)員貪污挪用公款事件。第三，內(nèi)部激勵措施不力。物流企業(yè)往往為調(diào)動業(yè)務(wù)員的積極性，而將其工資報酬與銷售額掛鉤，未曾考慮到應(yīng)收賬款的可回收性和產(chǎn)生壞賬的可能性。第四，企業(yè)法律意識薄弱。實際業(yè)務(wù)中，業(yè)務(wù)人員很少與客戶簽訂業(yè)務(wù)合同，財務(wù)部門又不經(jīng)常與客戶核對往來款項，甚至提供了勞務(wù)因尚未收款而不開發(fā)票。由此客戶方缺乏有效入賬憑據(jù)，極可能因業(yè)務(wù)人員的變更而忽略了物流企業(yè)款項的給付。一旦到了通過法律手段解決債務(wù)糾紛時，物流企業(yè)往往在證據(jù)提供方面出現(xiàn)困難。

編者按：本文主要從應(yīng)收賬款的成本管理；建立應(yīng)收賬款風(fēng)險控制制度；強化應(yīng)收賬款的風(fēng)險防范意見進行論述。其中，主要包括：飯店形成應(yīng)收賬款的原因大致有兩種、應(yīng)收賬款是飯店的一項資金投放，是為了擴大銷售和盈利而進行的投資、機會成本，這是飯店資金被占用后喪失了其他投資的收益、飯店從實際出發(fā)，制定以信用標(biāo)準(zhǔn)、信用條件和收賬政策為主要內(nèi)容的信用政策、確定適當(dāng)信用標(biāo)準(zhǔn)，謹(jǐn)慎選擇客戶、控制掛賬消費范圍及確定信用期限、加強應(yīng)收賬款的日常控制、建立例會制度、樹立應(yīng)收賬款時間觀念和風(fēng)險觀念、建立風(fēng)險預(yù)警機制，防患于未然、擇好銀行結(jié)算方式，防范信用陷阱等，具體請詳見。

飯店形成應(yīng)收賬款的原因大致有兩種：①銷售和收款的時間差，即客戶消費后，由于現(xiàn)金不足，經(jīng)飯店的管理人員擔(dān)保后過幾天再付賬，這也就是通常說的臨時掛賬；②商業(yè)競爭。飯店企業(yè)除了依靠產(chǎn)品質(zhì)量、價格、服務(wù)擴大銷售外，賒銷也是擴大銷售的主要手段。飯店的賒銷現(xiàn)象無論是大城市還是中小城市的飯店都普遍存在，這實際上就是一種信用消費，對飯店增加營業(yè)收入有促進作用。但過多的信用消費會造成飯店的應(yīng)收賬款激增，使飯店資金周轉(zhuǎn)不靈，進而引發(fā)壞賬風(fēng)險。企業(yè)只有對客戶的信用進行認(rèn)真地分析，合理地進行賒銷，才能減少或避免風(fēng)險。

1應(yīng)收賬款的成本管理

既然飯店發(fā)生應(yīng)收賬款的主要原因是擴大銷售，增強競爭力，那么其管理的目標(biāo)就是求得利潤最大化。應(yīng)收賬款是飯店的一項資金投放，是為了擴大銷售和盈利而進行的投資，而投資肯定要發(fā)生成本，應(yīng)收賬款成本主要包括：①機會成本，這是飯店資金被占用后喪失了其他投資的收益；②管理成本，主要是指飯店對應(yīng)收賬款的全程管理所耗費的開支，主要包括對客戶的資信調(diào)查費用，應(yīng)收賬款賬簿的記錄費用，收賬過程開支的差旅費、通訊費、人工工資、訴訟費以及其他費用等等；③壞賬成本，指因應(yīng)收賬款因故不能收回而發(fā)生的損失。以上前2項構(gòu)成應(yīng)收賬款的直接成本，第3項為應(yīng)收賬款的風(fēng)險成本，這3項就是飯店提供給客戶商業(yè)信用的付出。飯店需在綜合考慮各項成本之和后與使用應(yīng)收賬款信用政策所增加的盈利之間做出權(quán)衡。只有當(dāng)應(yīng)收賬款所增加的盈利超過所增加的成本時，才應(yīng)當(dāng)實施應(yīng)收賬款賒銷；如果應(yīng)收賬款賒銷有著良好的盈利前景，就應(yīng)當(dāng)放寬信用條件。飯店即采用了賒銷來擴大銷售，就要對應(yīng)收賬款的成本加強控制，盡可能地降低應(yīng)收賬款的風(fēng)險成本，提高應(yīng)收賬款的投資效益，因此，飯店從實際出發(fā)，制定以信用標(biāo)準(zhǔn)、信用條件和收賬政策為主要內(nèi)容的信用政策就顯得十分必要。

2建立應(yīng)收賬款風(fēng)險控制制度

飯店內(nèi)部應(yīng)建立允許掛賬消費的審批程序和落實內(nèi)部擔(dān)保人和責(zé)任人的風(fēng)險防范措施等一整套管理制度。

【提要】應(yīng)收賬款是企業(yè)因銷售商品，或提供勞務(wù)等活動為客戶提供商業(yè)信用所形成的應(yīng)收而未收的款項。形成應(yīng)收賬款的直接原因是賒銷。在市場經(jīng)濟的條件下，應(yīng)收款項這項賒銷活動是不可避免的，雖然大多數(shù)企業(yè)希望現(xiàn)銷而不愿賒銷，但是面對競爭，為了穩(wěn)定自己的銷售渠道、擴大銷路、減少存貨、增加收入，不得不向客戶提供信用業(yè)務(wù)。應(yīng)收賬款的形成增加了企業(yè)風(fēng)險。因此，企業(yè)必須加強應(yīng)收賬款的管理，合理確定信用政策，及時收回應(yīng)收賬款。

【關(guān)鍵詞】企業(yè)應(yīng)收賬款控制

一、應(yīng)收賬款的成因

1．業(yè)務(wù)人員在開拓市場，爭取客戶訂單的時候，通常都會遇到來自客戶的要求:采取先交貨后付款的方式進行交易，并且要求盡可能地提供寬松的信用條件（盡可能多的賒銷數(shù)量和盡可能長的付款時間）。然而，結(jié)果往往是，相當(dāng)一部分客戶卻未能履行付款承諾。

2．客戶信息主要是掌握在業(yè)務(wù)員手中，公司各級決策者缺乏形成正確決策所需的足夠信息和資信依據(jù)。對于一些信用較差的客戶或交易價值不大的客戶卻因為業(yè)務(wù)人員盲目開發(fā)，缺乏準(zhǔn)確的信用風(fēng)險評估而放松了交易條件，為日后收款帶來隱患。

3．很多企業(yè)面對激烈的市場競爭環(huán)境，采取了各種形式的層層業(yè)務(wù)承包方式（如銷售額提成），然而，這些經(jīng)營管理方式在追求對員工或管理者激勵的同時，往往弱化了企業(yè)風(fēng)險控制機制，大量的貨款拖欠和壞賬給企業(yè)造成了巨大的損失。

我國的應(yīng)收賬款狀況一向不容樂觀，企業(yè)之間的相互拖欠貨款，逾期應(yīng)收賬款居高不下，已成為經(jīng)濟運行中的一大頑癥。據(jù)統(tǒng)計表明，截至2003年11月底，僅全國具有一定規(guī)模的（500萬銷售收入以上）工業(yè)企業(yè)間的不良債務(wù)拖欠高達18624億元，比2002年增長了16.9%。尤其是我國加入世貿(mào)組織后，賒銷方式正在逐步變成企業(yè)間交易的主要方式。造成應(yīng)收賬款拖欠居高不下的原因有很多，分析表明，屬于政府行政管理或計劃等原因產(chǎn)生的僅占16%，屬于一般市場風(fēng)險或其它不要避免的意外風(fēng)險導(dǎo)致的也僅占23%，其主要是內(nèi)部經(jīng)營管理機制和內(nèi)部信用風(fēng)險不合理造成的。因而，企業(yè)必須立足自身，深入分析造成應(yīng)收賬款不合理的內(nèi)部原因，加強對企業(yè)應(yīng)收賬款的有效控制。

一、企業(yè)應(yīng)收賬款的內(nèi)部成因

影響應(yīng)收賬款的內(nèi)部因素很多，但就目前狀況而言，導(dǎo)致企業(yè)應(yīng)收款緊張的內(nèi)部原因主要可概括為下述幾方面：

1、企業(yè)缺乏風(fēng)險意識。在現(xiàn)代社會激烈的競爭機制下，企業(yè)為了擴大市場占有額，不僅要在成本、價格上狠下功夫，而且必須適量運用商業(yè)信用促銷。面對競爭，為了穩(wěn)定自己的銷售渠道、擴大產(chǎn)品銷路、減少存貨、增加收入，不得不面向客戶采用賒銷策略。但是，為了擴銷，盲目地采用賒銷策略去爭奪市場，導(dǎo)致了只重視賬面高利潤，忽視了大量被客戶拖欠的流動資金能否及時收回的問題。

2、管理無章，放任自流。有些企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)自身不懂財務(wù)，對企業(yè)財務(wù)管理意識薄弱，應(yīng)收賬款的管理缺乏規(guī)章制度，或有章不循，形同虛設(shè)。財務(wù)部門沒有及時與業(yè)務(wù)部門核對，銷售與核算脫節(jié)，問題不能及時暴露。一些企業(yè)應(yīng)收賬款居高不下，賬齡老化，企業(yè)卻沒有進行監(jiān)控或失去控制。

3、內(nèi)部管理機制不健全。在有些企業(yè)中，為了調(diào)動銷售人員的積極性，往往只將工資報酬與銷售任務(wù)掛鉤，而忽略了產(chǎn)生壞賬的可能性。因此銷售人員為了個人利益，只關(guān)心銷售任務(wù)的完成，采取賒銷、回扣等手段銷售，導(dǎo)致應(yīng)收賬款大幅度上升。而對這部分應(yīng)收賬款，企業(yè)也沒有采取有效措施要求有關(guān)部門和經(jīng)銷人員全權(quán)負(fù)責(zé)追款，應(yīng)收賬款大量沉積，給企業(yè)經(jīng)營背上了沉重的包袱。

論文摘要：信用政策又稱應(yīng)收賬款政策。應(yīng)收賬款的安全與否直接影響著企業(yè)的可用資源、損益情況、現(xiàn)金流量。因此，研究企業(yè)的信用政策和我國企業(yè)應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀，提出信用決策的定量分析，從克服信用工作中的困難和問題。

論文關(guān)鍵詞：信用政策；信用決策；定量分析

收賬政策是指客戶超過信用期限而仍未付款時企業(yè)采取的收賬策略，是當(dāng)客戶未按事先約定在信用期內(nèi)付款時企業(yè)所采取的事后補救方法。收賬政策會影響利潤。當(dāng)企業(yè)采取積極的收賬政策時，會減少應(yīng)收賬款及壞賬損失，但有可能增加收賬成本；反之，如果采取消極的收賬政策，會增加應(yīng)收賬款占用額和壞賬損失。可見，信用政策的好壞直接關(guān)系到應(yīng)收賬款的回收，從而影響企業(yè)資產(chǎn)的優(yōu)良狀況，進而影響到企業(yè)的財務(wù)風(fēng)險。

一、我國企業(yè)應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀

“三角債”是有“中國特色”的現(xiàn)象，在20世紀(jì)90年代時企業(yè)“賴賬”成風(fēng)，以至于在文藝界現(xiàn)了“黃世仁求楊白勞還債”的小品，辛辣地諷刺了當(dāng)時的社會信用狀況。盡管國家也曾下大力氣整治過“三角債”問題，但如今企業(yè)的應(yīng)收賬款的管理現(xiàn)狀依然是應(yīng)收賬款居高不下，企業(yè)缺乏管理力度。據(jù)國家統(tǒng)計局的統(tǒng)計結(jié)果顯示，企業(yè)問的“三角債”規(guī)模截止到2002年6月末，企業(yè)應(yīng)收賬款凈額1．53萬億元，比上年同期增加3．5％，增幅比5月份提高了0．3個百分點。另外，國內(nèi)不少企業(yè)日常對應(yīng)收賬款的管理只限于數(shù)量方面，而對其賬齡、應(yīng)收賬款成本、客戶信用等級等資料不予計算分析，使得賬齡超過3、4年的應(yīng)收賬款大有所在。很多早可作為壞賬處理的應(yīng)收賬款也不處理，怕影響企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的業(yè)績，于是乎壞賬越來越多，賬齡也越來越長了。與發(fā)達市場經(jīng)濟國家差距較大。我國企業(yè)平均壞賬率是5％～10％，賬款拖欠期平均是90多天，而市場經(jīng)濟發(fā)達的美國，平均壞賬率是0．25％一0．5％，賬款拖欠期平均是7天，相差10多倍。與此同時，美國企業(yè)的賒銷比例高達90％以上，而我國只有20％。

二、企業(yè)信用決策模型